网络营销4p策略(课件PPT)
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4P策略 ppt课件
出差，当他住进丽滋·卡尔登饭店(Raitz Carlton Hotel)后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种 婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。
三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽 滋·卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所 熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生……
马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。
案例：5万元的建议
那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁 马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用 1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决
定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。
（4）衰退期营销策略
认真研究药品在市 场中的真实地位， 然后决定是继续经 营下去，还是放弃 经营。
潜在产品：指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变。
⒈核心产品:体现产品功能、效用的部分。
对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营 所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例 如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带 动其它产品的销售从而获利。对消费者而言，核心产 品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益， 尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食 卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及 形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它 是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式 产品体现出来。
4P策略
如何在营销工作中有效组合利用各种资源？
如何策划一款产品，从研发、生产到销 售都是大问题！因为每一个问题都关系 着市场占有率，关系着利润！那么如果 将这些因素有效结合，会获得一定程度 上的成功！——4P策略应运而生……
精品资料
你怎么称呼老师？
三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽 滋·卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所 熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生……
马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。
案例：5万元的建议
那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁 马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用 1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决
定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。
（4）衰退期营销策略
认真研究药品在市 场中的真实地位， 然后决定是继续经 营下去，还是放弃 经营。
潜在产品：指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变。
⒈核心产品:体现产品功能、效用的部分。
对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营 所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例 如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带 动其它产品的销售从而获利。对消费者而言，核心产 品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益， 尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食 卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及 形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它 是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式 产品体现出来。
4P策略
如何在营销工作中有效组合利用各种资源？
如何策划一款产品，从研发、生产到销 售都是大问题！因为每一个问题都关系 着市场占有率，关系着利润！那么如果 将这些因素有效结合，会获得一定程度 上的成功！——4P策略应运而生……
精品资料
你怎么称呼老师？
网络营销的策略组合PPT课件
网络营销价格策略
价格影响因素
网络营销定价特征
网络定价影响因素
网络营销定价策略
价格影响因素
网络营销定价特征
网络定价影响因素
网络营销定价策略
内部因素
–定价目标 –成本因素 –营销组合战略 –产品生命周期 –产品的属性
影响产品 定价的因
素
外部因素
–客户因素 –市场和需求的状况 –竞争环境和竞争对
手情况
相结合
直销与中介
直销渠道与中介渠道 相结合
网络营销促销策略
网络促销是指企业利用网络技术手段向虚拟市场传递商
业信息，帮助并说服消费者购买产品或服务，从而引起 消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。
激发需求
说服诱导
ห้องสมุดไป่ตู้
稳定销售
传递信息
网络促销的作用
信息反馈
确定促 销活动 的目标 受众
设计网 络促销 的信息 内容
适合网络营销的产品分类
商品形态 实体商品
软体商品
营销方式
在线浏览购物 选择送货上门 提供咨询
软件销售 情报服务
互动式服务
在线服务
网络预约服务
销售品种
日用品、工业品、农产品
资料库检索、电子新闻、电子图书、电子 报刊、研究报、论文 电子游戏、套装软件 法律查询、医药咨询、股市行情分析、银 行、金融咨询服务 网络交友、电脑游戏、远程医疗、法律救 助 航空、火车订票、饭店、餐馆预约、电影 票、音乐会、体育赛事入场券预定、旅游 预约服务、医院预约挂号
11.会员制营销
8.互动游戏 10.免费试用 7.网上集体议价
9.产品示范和比较
12.联合销售促进 13.增加商品附加值
第7、8讲 网络营销4P策略
升级套ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ法（锚点）
• 锚点：有些产品也是作为参考物，我在这 里重新给他命名，叫做锚点，他的作用就 是用来把价格更高的产品主推出去。
损益变化预估法
• 指的是基于你现在的销售数据预估调价后 ，需要达到多大的销量才能保证调价前后 的毛利额一致。 （盈利平衡点）
促销产品轮转法
• 对于特价的产品进行一定周期性的轮换， 不断挖掘新的刺激点。
• 效果预估：除了订单的实际效果，银行对B2C平台 的背书作用也不容忽视。如果能达到这些银行的 EDM深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是 可能的。
（3）网上支付渠道
• 典型渠道点：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠 道、第三方支付渠道如快钱，环迅等;
• 如何进入：除了网上银行支付，以上这些第三方支 付平台，其庞大的用户量也完全可以成为企业的销 售渠道，这些用户已经是开通网上支付手段的用户 ，基本都有网购经验，是精准的网购人群，这些平 台也希望企业使用其支付手段做大资金流，抓住他 们需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他 们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。
• 至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等，都已经进 军电子商务，也可作为线上的补充渠道。
（5）积分商城渠道
• 典型渠道点：平安万里通商城、网易邮箱积分商城、 携程特约商户等；
• 如何进入：在积分体系商城中，平安万里通做的是最极致的
，将自己的4000万用户的积分变成一个商城，用平安万里通 的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等 商品。由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠，所以对商品 价格的优惠力度要求较高，而且要求合作伙伴能和他们对接网 上同步订单操作，对技术接口要求也高。
具体来讲，常见的组合定价有以下几类： • 产品线定价：根据消费者不同类型的需求，设计不同功能和
4P理论(课堂PPT)
2020/6/28
确定最 终价格
40
有效定价的程序
➢ 首先，决策层必须全面分析成本、需求及竞争是如何影响产品的 定价环境
➢ 下一步，设立公司的战略目标（Objectives） ❖ 如德克萨斯仪器公司的战略目标是：
“确保市场份额上的统治地位，从而获得明显的成本优势” ➢ 进一步考虑确定战略分目标（goals）——更具体明确，且有实
38
市场需求
1. 需求是定价的高限。 2. 需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程 度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比 之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需 求变动百分之几。
2020/6/28
39
定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性
估算成本 分析竞争对手 选择定价方法
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价 销售时间差别定价
2020/6/28
52
差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有 着不同的需求程度。
2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这 种产品倒卖给别人。
3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的 市场上以低价竞销。
基础产品：书有名称、内容、包装、书 号和价格等；
期望产品：书应当便于阅读，无差错； 延伸产品：书及其附送的光盘和上网帐
号； 潜在产品：书的电子化、网络化未来，
书确实是一种学习系统。
2020/6/28
6
课堂研讨
产品整体概念对指导企业营销管理 有何启示？
2020/6/28
7
整体产品概念对营销管理的意义
消极作用
理论抽象 界限模糊 指导滞后
确定最 终价格
40
有效定价的程序
➢ 首先，决策层必须全面分析成本、需求及竞争是如何影响产品的 定价环境
➢ 下一步，设立公司的战略目标（Objectives） ❖ 如德克萨斯仪器公司的战略目标是：
“确保市场份额上的统治地位，从而获得明显的成本优势” ➢ 进一步考虑确定战略分目标（goals）——更具体明确，且有实
38
市场需求
1. 需求是定价的高限。 2. 需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程 度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比 之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需 求变动百分之几。
2020/6/28
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定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性
估算成本 分析竞争对手 选择定价方法
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价 销售时间差别定价
2020/6/28
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差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有 着不同的需求程度。
2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这 种产品倒卖给别人。
3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的 市场上以低价竞销。
基础产品：书有名称、内容、包装、书 号和价格等；
期望产品：书应当便于阅读，无差错； 延伸产品：书及其附送的光盘和上网帐
号； 潜在产品：书的电子化、网络化未来，
书确实是一种学习系统。
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课堂研讨
产品整体概念对指导企业营销管理 有何启示？
2020/6/28
7
整体产品概念对营销管理的意义
消极作用
理论抽象 界限模糊 指导滞后
4PS、4CS营销理论ppt课件
段控趋精细化 价控趋错落化 时控趋张驰化 人控趋立体化
本控趋节点化
“4PS”理论在房地产营销当中的应用
强调渠道的运用，以各种渠道寻找潜在客户
房地产项目整合传播组合
广告
公共关系
现场售点
VI及印刷道具
平面媒体广告 含直邮广告
户外、交通 广告
电视、网络 辅助
媒体及政府 公关
主题研讨会
房展开盘等 创意公开活动
客的有效需求商品和所需的便利服务，并以此作为房地产开发工作的指导方针，最终有效的推出适销的产 品以赢得市场。4CS理论是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快、市 场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求。
出发点 买方
适销的产品 终端
社会的营销模式 需求和欲望
促销
沟通
可以看到武汉目前开发企业基本都已开始意识到根据客户对产品的需求设计合 理化的产品来规避开发风险，从本位主义出发不考虑消费者的需求自主设计产 品的项目越来越少，因此对于我们代理公司来说掌握客户需求、了解不同区域、 不同层面的客户显得越发重要。
两种理论的市场观察和经验的提炼
4ps 产品 价格 渠道 促销
如更多的考虑到消费者的支付成本，往往能够更能激起消费者心理上的共鸣。例如万科前期推出的“青年置业 计划”及“唯选置业计划”就是充分的考虑到年轻的购房群体的支付能力，从项目定价出发，结合金融，入住 等一系列优惠为消费者让利，取得了极佳销售成绩。
“4CS”理论在房地产营销中的运用
多渠道营销推广
从客户角度出发找准渠道改 变传统的座销模式，提倡行销
售楼处 环境设计
销售代表 传达设计
整合传播模型的意义在于： 设计传播策略和执行计划时，以完整的、有时间节点性的广告攻势推销项目。 传播涉及到方方面面，发掘一切可以找到消费者渠道，尽可能多的收集客户，同时将项目信息广泛释放。
4P营销策略学.ppt
竞争者的认知 价值
产品的认知效用 消费者的认知价值
广告、人员推销与 其它市场营销行为
愿意支付的最高价格
影响价格的主要因素
产品成本
定价目标（主要）： 争取当期利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 生存
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
➢ 使长期利润最大化 ➢ 使短期利润最大化 ➢ 增长 ➢ 稳定市场 ➢ 使客户对价格不敏感 ➢ 维持价格领导者地位 ➢ 阻止市场新进入者 ➢ 加速利薄公司的退出 ➢ 避免政府调查和控制 ➢ 维持中间人忠诚，获得其销
奇数价格尾数的折扣 价格（0。69美元）
二. 参考价格的形成
现有价格的影响：
产品线定价：
例：松下的产品线定价对参考价格的影响
第 一 组 （ 60 人 ） 第 二 组 （ 60 人 ）
（%）
（%）
松下 1型
13
（ 199． 99）
松下 2型
43
60
（ 179． 99）
Em erson 型
57
27
（ 109． 99）
成本：产品价格中很大一部分是单位增量成本（变动成本或增量固定成 本），较小的价格溢价，就能较大幅度提高毛利率。
竞争：公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名 牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。
渗透定价：将价格定得比经济价值低，以吸引大量顾客。
消费者：有一个较大的市场分额对价格敏感
成本：增量成本仅占价格很小一部分；单位毛利率高或能节约足够的变 动成本，使销售员无须降低毛利；
竞争：公司成本（资源）优势明显，或公司现在还不起眼——竞争者不 会降低价格进攻企业。
适中定价：尽量降低价格在营销中的地位，重视其它手段。
产品的认知效用 消费者的认知价值
广告、人员推销与 其它市场营销行为
愿意支付的最高价格
影响价格的主要因素
产品成本
定价目标（主要）： 争取当期利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 生存
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
➢ 使长期利润最大化 ➢ 使短期利润最大化 ➢ 增长 ➢ 稳定市场 ➢ 使客户对价格不敏感 ➢ 维持价格领导者地位 ➢ 阻止市场新进入者 ➢ 加速利薄公司的退出 ➢ 避免政府调查和控制 ➢ 维持中间人忠诚，获得其销
奇数价格尾数的折扣 价格（0。69美元）
二. 参考价格的形成
现有价格的影响：
产品线定价：
例：松下的产品线定价对参考价格的影响
第 一 组 （ 60 人 ） 第 二 组 （ 60 人 ）
（%）
（%）
松下 1型
13
（ 199． 99）
松下 2型
43
60
（ 179． 99）
Em erson 型
57
27
（ 109． 99）
成本：产品价格中很大一部分是单位增量成本（变动成本或增量固定成 本），较小的价格溢价，就能较大幅度提高毛利率。
竞争：公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名 牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。
渗透定价：将价格定得比经济价值低，以吸引大量顾客。
消费者：有一个较大的市场分额对价格敏感
成本：增量成本仅占价格很小一部分；单位毛利率高或能节约足够的变 动成本，使销售员无须降低毛利；
竞争：公司成本（资源）优势明显，或公司现在还不起眼——竞争者不 会降低价格进攻企业。
适中定价：尽量降低价格在营销中的地位，重视其它手段。
营销理论4P及其应用(ppt30张)
2、分销渠道的宽度：广泛分销、选择性分销 独家专营 3、渠道选择的因素：产品因素、渠道因素 企业因素、竞争因素 需求因素、政治因素等
六、促销策略
1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通 2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果；
三、4R理论
4R 理论以关系营销为核心，重在建立 顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关 联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation) 和回报(Retribution)。 4R 理论强调企业与顾客在市场变化的动态 中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾 客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应 机制以对市场变化快速作出反应；
第三：4P理论的实际应用
一、做好产品质量（
公司始终严把产品质量关；
产品）
1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉；
2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋
3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品
二、突出主销产品（
产品）
1、产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优
势，反而带来断货等服务质量低下的现象；
四、价格策略
1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段
2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存
五、定价策略
1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略：
六、渠道策略
1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售
六、促销策略
1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通 2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果；
三、4R理论
4R 理论以关系营销为核心，重在建立 顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关 联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation) 和回报(Retribution)。 4R 理论强调企业与顾客在市场变化的动态 中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾 客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应 机制以对市场变化快速作出反应；
第三：4P理论的实际应用
一、做好产品质量（
公司始终严把产品质量关；
产品）
1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉；
2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋
3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品
二、突出主销产品（
产品）
1、产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优
势，反而带来断货等服务质量低下的现象；
四、价格策略
1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段
2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存
五、定价策略
1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略：
六、渠道策略
1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售
四大营销策略(4P’S)(PPT48页)
四大营销策略（4P’S）
•
4P’S：
Product——产品
Price——价格
Place——分销
Promotion——促销
Strategy——策略
所谓的营销组合就是以上4个P的组合
Marketing Mix
产品策略
• 一、我们（企业）制造什么？ 我们（企业）制造产品！?但更重
要的是为顾客提供最需要的东西， 提供能满足他们各种欲望和需要的 复合性利益。
Pricing）。确定基点城市 • 5、免收运费定价（Freight
Absorption Pricing）
产品价格调整的策略
三、心理定价策略
四、差别定价策略
• 心理定价（Psychological P） • 1、尾数定价：用于需求价格
弹性较大的中低档商品
• 2、声望定价（整数定价）： 高档名贵商品。
• • 香水的品牌是一项重要的产品属性。雷夫隆公司就曾经使用过像彩妮、
琼铎、Ciara、Scoundrel等品牌，来创造以及支持每一种香水定位的形象。 其他竞争厂商也取了诸如Opium,Joy、White Linen、Obsession、Passion、 Eternity、UnIn-hibited,Youth DewfnExclamationl等等品牌，
包装和标签策略
• 标签（Labeling）：是附着或系挂在商 品上和商品包装上的文字、图形、雕 刻及印制的说明。内容包括：厂家名 称和地址、商品名称、成分、用法、 份量、生产时间、地点、有效期、用 法、用量、商标、质检号、注意事项 等。很多国家对此制定专门的法令。
价格策略：
定价依据；定价方法； 定价策略； 价格调整策略；价格变动和企业对策
现金流量 负数 顾客 创新使用者
•
4P’S：
Product——产品
Price——价格
Place——分销
Promotion——促销
Strategy——策略
所谓的营销组合就是以上4个P的组合
Marketing Mix
产品策略
• 一、我们（企业）制造什么？ 我们（企业）制造产品！?但更重
要的是为顾客提供最需要的东西， 提供能满足他们各种欲望和需要的 复合性利益。
Pricing）。确定基点城市 • 5、免收运费定价（Freight
Absorption Pricing）
产品价格调整的策略
三、心理定价策略
四、差别定价策略
• 心理定价（Psychological P） • 1、尾数定价：用于需求价格
弹性较大的中低档商品
• 2、声望定价（整数定价）： 高档名贵商品。
• • 香水的品牌是一项重要的产品属性。雷夫隆公司就曾经使用过像彩妮、
琼铎、Ciara、Scoundrel等品牌，来创造以及支持每一种香水定位的形象。 其他竞争厂商也取了诸如Opium,Joy、White Linen、Obsession、Passion、 Eternity、UnIn-hibited,Youth DewfnExclamationl等等品牌，
包装和标签策略
• 标签（Labeling）：是附着或系挂在商 品上和商品包装上的文字、图形、雕 刻及印制的说明。内容包括：厂家名 称和地址、商品名称、成分、用法、 份量、生产时间、地点、有效期、用 法、用量、商标、质检号、注意事项 等。很多国家对此制定专门的法令。
价格策略：
定价依据；定价方法； 定价策略； 价格调整策略；价格变动和企业对策
现金流量 负数 顾客 创新使用者
4P策略
销 几个阶段划分
售 额 和 利 润
销售额 利润
成长 导入
成熟
精品课件
衰退
时间
各阶段的判断
销售增长率法
＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期
＜0，衰退期
精品课件
几个阶段的特征
导入期 成长期
销量
低
剧增
生产量 小
扩大
成本
高
一般
利润
亏损
提升
消费者 创新者
早期使用者
竞争者 很少
增多
渠道策略
1 进入新的细分市场 2 增设新的销售机构和销售 网点
保持并扩大自己 的市场份额，
加速销售额的上升
价格策略
1 保持原价以保持药品声誉； 2 高价药品适当降价，以增 加竞争力。 3 不可轻易抬价，否则易引 起消费者的波动
促销策略
改变促销重点。广告宣传 上，从介绍药品的疗效转 向树立企业和产品的形象， 争创名牌，促使认牌购买。
●例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次， 款式属于手机的有形产品层次，如 语音拨号等功能属于手机的期望产 品层次，售后服务则属于手机的延 伸产品层次，照相和MP3功能则属于 手机的潜在产品层次
精品课件
10
整体产品五个层次的营销策略：
■开发核心产品，满足不同细分市场的利益。
重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角 度定义你的产品。
精品课件
14
“凭借信息和多一点的用心，丽滋·卡尔登饭店 使宾至如归不再是口号。”丽滋·卡尔登饭店 品质训练负责人琴·道顿女士道出了丽滋·卡 尔登饭店成功的秘密。 在丽滋·卡尔登饭店全球联网的电脑档案 中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。 这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密， 使顾客满意在他乡。 问题：试分析丽滋·卡尔登饭店服务营销的 成功之处。
2024年度4Ps营销理论培训PPT模板
价格策略
根据市场定位和竞争对手情况，制定 有竞争力的价格体系
2024/2/2
渠道策略
拓展多元化销售渠道，加强线上线下 融合，提高渠道覆盖率
推广策略
加大品牌宣传力度，整合营销资源， 提高品牌知名度和美誉度
28
启示与借鉴意义
重视市场调研
了解消费者需求和行 业趋势，为制定营销 策略提供数据支持
注重产品创新
25
06
案例分析：成功运用4Ps理论企 业实例
2024/2/2
26
案例背景介绍
企业名称
XX公司
市场挑战
面临市场份额下降、品牌影响力减弱等问题
2024/2/2
行业背景
处于竞争激烈的快消品行业
4Ps营销理论应用背景
引入4Ps营销理论，重新规划营销策略
27
成功经验总结
产品策略
优化产品线，注重产品质量和创新， 满足不同消费者需求
30
本次培训内容回顾
4Ps营销理论基本框架
产品、价格、渠道、促销
营销策略制定流程及方法
分析市场、确定目标、制定策略、实施方 案
案例分析
成功企业营销策略解析
实战演练
团队营销方案设计与展示
2024/2/2
31
学员心得体会分享
01
02
03
04
深刻理解了4Ps营销理论的核 心要素
掌握了营销策略制定的基本方 法和步骤
限、市场覆盖面窄。
2024/2/2
间接渠道
通过中间商销售产品或服务，优点 是扩大销售网络、提高市场覆盖率 ，缺点是增加成本、可能削弱对市 场的控制力。
混合渠道
结合直接渠道和间接渠道的优势， 形成多渠道销售网络，以满足不同 市场和消费者的需求。
网路行销4P
PPT文档演模板
網路行銷4P + 4C
网路行销4P
圖13-3 ebay的拍賣首頁
PPT文档演模板
網路行銷4P + 4C
网路行销4P
價格(續)
3. 向下議價
– 向下議價或可稱為「群體議價」，主要的觀 念為利用網際網路無遠弗界的特性，將有意 願購買相同商品的顧客集結起來相互合作， 藉由群體的力量來達到規模經濟的形成，進 而獲得優惠價格；群體議價另一個優點是， 可以避免競價標購網站最後只有一位或兩位 得標者獲得商品，而多數人敗興而歸的缺點。 如：國內網站酷必得，提供消費者利用群體 購買的力量向廠商進行殺價，進而達到雙方 都滿意的結果(見圖13-4)。
PPT文档演模板
網路行銷4P + 4C
网路行销4P
產品(續)
4. 所提供的產品或服務是數位或實體
– 必勝客(Pizza Hut)在網站上提供銷售披薩的服 務，網路變成另一種訂購的管道，但是披薩 無法透過網路送給顧客；另一方面來說，智 慧型的產品可以透過網路來傳送，例如：文 章、書、音樂和影片等，因此音樂公司就可 以透過Internet來銷售和傳送他們的產品。例 如：Sony提供線上購買音樂性產品的服務。
网路行销4P
13.2 價格
• 網際網路的交易模式除一般定價模式外，其 特色在於將商品定價權移轉由消費者主控， 所以目前發展出「撮合」、「向上議價」、 「向下議價」等不同銷售方式。以下就針對 三種銷售方式來一一介紹：
PPT文档演模板
網路行銷4P + 4C
网路行销4P
價格(續)
1. 撮合
– 目前有許多B to C網站皆利用此類與傳統相異 的定價模式，來吸引網路使用者，藉以提高 上網購物的意願。而所謂的撮合，是由買方 在網站上自由定價，表明願意支付的價格， 再由e-Commerce網站居中撮合，尋找可以提 供產品或服務的賣方。其中比較具有代表性 的網站為(見圖13-2)， 的營運模式在於會依據買方所 提供的金額及條件，並為其尋找或購買適合 的商品。
4P营销理论ppt课件
骤，就是要调查研究，即市场营销调研(Marketing Research）。
•
第二“P”是“细分”（partitioning），即把市场分成若干部分。每
一个市场上都有各种不同的人（顾客群体），人们有许多不同的生活方式。
比如：有些顾客要买汽车，有的要买机床，有的希望质量高，有的希望服务
好，有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场
的），你必须先做好另一个“4P’s”（他称之为战略上的）：
•
第一个“P”是“探查”（Probing）。这是一个医学用语。医生检查
病人时就是在探查，即深入检查。因此，战略4P’s的第一个“P”就是要探
查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手
是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步
一、简介
•
杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960
年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第
一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即
著名的4P理论：
•
产品（Product）：注重开发的功能，要求产
品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
•
价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不
同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，
注重品牌的含金量。
•
渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而
是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费
者的联系是通过分销商来进行的。
•
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改
变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，
网络营销4p的策略课件
第26页，共29页。
❖ 网络促销是指利用现代化的网络技术向市场传递 有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费 者购买欲望和购买行为的各种活动。
❖ 网络促销与传统促销的区别
●时空观念：网络营销突破时空限制
●信息沟通方式：通过网络上丰富的多媒体技术 ●消费群体和消费行为 ：上网购物者是一个特殊的
第13页，共29页。
成本导向定价法（成本加成） 需求导向定价法（认知定价、差别定价） 竞争导向定价法 （随行就市、投标）
第14页，共29页。
4、 网络营销定价特点 ❖ 全球性 ❖ 低价位定价 ❖ 顾客主导定价
第15页，共29页。
5、 网络营销定价策略
➢ 低价定价策略
（1）直接低价定价策略 （2）折扣定价策略 （3）促销定价策略
❖ 网络渠道对传统渠道的冲击？
一山不容二虎
❖ 如何有效解决这种渠道冲突？ 除非一公一母”。
第24页，共29页。
❖ 网商和渠商市场区域的限定和界限之间冲突:
围剿不如招安就是把渠商网商和而为一，或者两者有个录属关系！
❖ 网商和渠商产品价格体系之间的冲突
这点上解决的办法，针对商品的属性，有不同的策略，渠商找出 自己的优势，比如便捷，比如现货，比如感官，比如在当地的服 务体系，只要网商还不能做到的，就宣传自己的优势，利用现有 的条件比较对方的劣势，做到做大销售市场的占领；最后同样采 用渠商网上互变统一经营，统一价格！
❖ 对于有些消费品来说，直接的销售渠道还有促销的作用 ❖ 生产者与消费者直接见面，能直接听取顾客的意见和建议，
这种兼有市场调研职能的销售方式有利于促进制造商提高产 品质量，积极开发新产品，还有利于促进制造商更好地开展 售后服务工作。
❖ 建立和开拓自己的销售网络，掌握控制权，为树立企业 形象，提高企业声誉
❖ 网络促销是指利用现代化的网络技术向市场传递 有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费 者购买欲望和购买行为的各种活动。
❖ 网络促销与传统促销的区别
●时空观念：网络营销突破时空限制
●信息沟通方式：通过网络上丰富的多媒体技术 ●消费群体和消费行为 ：上网购物者是一个特殊的
第13页，共29页。
成本导向定价法（成本加成） 需求导向定价法（认知定价、差别定价） 竞争导向定价法 （随行就市、投标）
第14页，共29页。
4、 网络营销定价特点 ❖ 全球性 ❖ 低价位定价 ❖ 顾客主导定价
第15页，共29页。
5、 网络营销定价策略
➢ 低价定价策略
（1）直接低价定价策略 （2）折扣定价策略 （3）促销定价策略
❖ 网络渠道对传统渠道的冲击？
一山不容二虎
❖ 如何有效解决这种渠道冲突？ 除非一公一母”。
第24页，共29页。
❖ 网商和渠商市场区域的限定和界限之间冲突:
围剿不如招安就是把渠商网商和而为一，或者两者有个录属关系！
❖ 网商和渠商产品价格体系之间的冲突
这点上解决的办法，针对商品的属性，有不同的策略，渠商找出 自己的优势，比如便捷，比如现货，比如感官，比如在当地的服 务体系，只要网商还不能做到的，就宣传自己的优势，利用现有 的条件比较对方的劣势，做到做大销售市场的占领；最后同样采 用渠商网上互变统一经营，统一价格！
❖ 对于有些消费品来说，直接的销售渠道还有促销的作用 ❖ 生产者与消费者直接见面，能直接听取顾客的意见和建议，
这种兼有市场调研职能的销售方式有利于促进制造商提高产 品质量，积极开发新产品，还有利于促进制造商更好地开展 售后服务工作。
❖ 建立和开拓自己的销售网络，掌握控制权，为树立企业 形象，提高企业声誉
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缺点：
提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险， 21
网络营销渠道就是借助互联网将产
品从生产者转移到消费者的中间环节。
一个完善的网上销售渠道应有三大功能： ❖ 订货系统 ---为双方获取供需信息 ❖ 结算功能---邮局汇款，网络银行 ❖ 配送系统
22
网络营销渠道类型
图8－1 传统营销渠道 图8－2 网络营销渠道
27
2、 网络营销促销形式
网络广告 站点推广 销售促进 关系营销
如何推广 网络站点？
28
网络营销促销形式简介——站点推广
➢ 搜索引擎注册 ➢ 互换链接 ➢ 发布网络广告 ➢ 借助网络社区、聊天室、BBS ➢ 发送E-mail ➢ 提供免费服务 ➢ 使用传统的促销媒介
29
放映结束 感谢各位的批评指导！
一山不容二虎
❖ 如何有效解决这种渠道冲突？
除非一公一母”。
24
❖ 网商和渠商市场区域的限定和界限之间冲突:
围剿不如招安就是把渠商网商和而为一，或者两者有个录属关
系！
❖ 网商和渠商产品价格体系之间的冲突 这点上解决的办法，针对商品的属性，有不同的策略，渠商找 出自己的优势，比如便捷，比如现货，比如感官，比如在当地 的服务体系，只要网商还不能做到的，就宣传自己的优势，利 用现有的条件比较对方的劣势，做到做大销售市场的占领；最 后同样采用渠商网上互变统一经营，统一价格！
❖ 物流功能 ❖ 交易功能 ❖ 促销功能 ❖ 提供劳动专业化与分工 ❖ 克服差异（数量差异、花色差异、时间差
异、空间差异） ❖ 了解市场信息 ❖ 降低企业风险
19
营销渠道的类型
❖ 直接渠道 ❖ 间接渠道
❖ 宽渠道 ❖ 窄接渠道
❖ 长渠道 ❖ 短渠道
直接渠道相比 于间接渠道有
什么优缺点
❖ 传统渠道 ❖ 网络渠道
23
曾经的优势往往成为未来的包袱，传统品牌企业辛 苦十年打造的成千上万家分销店面系统和励精图 治的窜货管理，却让嚣张的网络渠道把他们一夜 之间拉回了“解放前”——完全不同的商业模式 让他们头痛不已，顺应潮流，要忍割肉之痛；不 闻不问，则有暗疮之疾；强硬反对，几乎无济于 事。
❖ 网络渠道对传统渠道的冲击？
20
优点：
❖ 使销售的时间更短，销售活动的实现更及时迅速 ❖ 对生产者来讲，他可以减少流通环节、降低销售费用，
以低价销售产品。 ❖ 对于有些消费品来说，直接的销售渠道还有促销的作
用 ❖ 生产者与消费者直接见面，能直接听取顾客的意见和
建议，这种兼有市场调研职能的销售方式有利于促进 制造商提高产品质量，积极开发新产品，还有利于促 进制造商更好地开展售后服务工作。 ❖ 建立和开拓自己的销售网络，掌握控制权，为树立企 业形象，提高企业声誉
产品区分，包装差别，附加价值，子母品牌区隔线上 线下，线上线下整合之道
25
四、 网络营销促销策略 1、网络营销促销内涵 促销是指企业利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品、激发消费 者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行 为。
常用的促销手段有 广告、人员推销、营业推广和公共关系
26
7
8
2009年中国网络购物市场研究报告
二、网络营销定价策略
定价应考虑的因素？
9
1、定价应考虑的因素
❖ 需求因素
市场需求规模、消费者的消费心理、感受价值、收入水平、对价格的敏 感程度(需求弹性) 、消费者的议价能力等
❖ 供给因素
企业产品的生产成本、营销费用是影响企业定价的主要因素
❖ 供求关系
供大于求、供不应求
❖ 竞争因素 ❖ 社会因素
10
2、定价目标 有哪些？
11
❖ 以维持企业的生存为目标 ❖ 销售额最大为目标 ❖ 以获取当前最高利润为目标 ❖ 以市场占有率最大化为目标 ❖ 以应付和防止竞争为目标
12
3、定价方法需求导向定价法（认知定价、差别定价） 竞争导向定价法 （随行就市、投标）
回顾： 主要内容： 网络营销理论
网络营销环境 网络营销4P 网络营销方法
1
第十二章 网络营销4P策略
2
一、网络营销产品策略
1、 网络营销产品概念 ❖ 传统产品三层次
❖ 什么是产品？
❖ 一个完整意义的产品应该包含哪些层次？
3
2、网络营销产品的分类。
实体产品 虚体产品
软件 服务（ ） 无形性、 异质性、难以储存、生产和消费同时
5
3、产品选择策略 什么样的产品适合在网上销售？
6
❖ 一般日常消费品。 ❖ 服务等无形产品。 ❖ 易于标准化的产品。 ❖ 品牌知名度高、美誉度好的产品。 ❖ 电脑软硬件产品。 ❖ 知识含量较高的产品。 ❖ 不便现实咨询产品。 ❖ 创新独特的新产品。 ❖ 能引起女性购买欲的产品。 ❖ ………………
谢 谢！
让我们共同进步
30
14
4、 网络营销定价特点 ❖ 全球性 ❖ 低价位定价 ❖ 顾客主导定价
15
5、 网络营销定价策略
➢ 低价定价策略 （1）直接低价定价策略 （2）折扣定价策略 （3）促销定价策略
➢ 定制生产定价策略 ➢ 使用定价策略
➢ 拍卖竞价策略
16
三、网络营销渠道策略
得渠道者，得天下！ 什么是营销渠道？
17
❖ 网络促销是指利用现代化的网络技术向市场传递 有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费 者购买欲望和购买行为的各种活动。
❖ 网络促销与传统促销的区别 ●时空观念：网络营销突破时空限制 ●信息沟通方式：通过网络上丰富的多媒体 技术 ●消费群体和消费行为 ：上网购物者是一个 特殊的消费群体，他们普遍实行大范围的选择 和理性的购买
❖ 营销渠道(分销渠道)
指商品或服务从生产者向消费者转移过程的具 体通道或路径。它是由一系列完成这种转移的 机构或组织构成。
❖ 相互依赖的组织——渠道成员（中间商）
❖ 信息沟通、资金转移和实物转移等。
传统营 销渠道 有哪些？
中间商 从在有 什么作
用
生产企业
与中间商 有矛盾吗？
18
营销渠道中间商的作用（价值）
提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险， 21
网络营销渠道就是借助互联网将产
品从生产者转移到消费者的中间环节。
一个完善的网上销售渠道应有三大功能： ❖ 订货系统 ---为双方获取供需信息 ❖ 结算功能---邮局汇款，网络银行 ❖ 配送系统
22
网络营销渠道类型
图8－1 传统营销渠道 图8－2 网络营销渠道
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2、 网络营销促销形式
网络广告 站点推广 销售促进 关系营销
如何推广 网络站点？
28
网络营销促销形式简介——站点推广
➢ 搜索引擎注册 ➢ 互换链接 ➢ 发布网络广告 ➢ 借助网络社区、聊天室、BBS ➢ 发送E-mail ➢ 提供免费服务 ➢ 使用传统的促销媒介
29
放映结束 感谢各位的批评指导！
一山不容二虎
❖ 如何有效解决这种渠道冲突？
除非一公一母”。
24
❖ 网商和渠商市场区域的限定和界限之间冲突:
围剿不如招安就是把渠商网商和而为一，或者两者有个录属关
系！
❖ 网商和渠商产品价格体系之间的冲突 这点上解决的办法，针对商品的属性，有不同的策略，渠商找 出自己的优势，比如便捷，比如现货，比如感官，比如在当地 的服务体系，只要网商还不能做到的，就宣传自己的优势，利 用现有的条件比较对方的劣势，做到做大销售市场的占领；最 后同样采用渠商网上互变统一经营，统一价格！
❖ 物流功能 ❖ 交易功能 ❖ 促销功能 ❖ 提供劳动专业化与分工 ❖ 克服差异（数量差异、花色差异、时间差
异、空间差异） ❖ 了解市场信息 ❖ 降低企业风险
19
营销渠道的类型
❖ 直接渠道 ❖ 间接渠道
❖ 宽渠道 ❖ 窄接渠道
❖ 长渠道 ❖ 短渠道
直接渠道相比 于间接渠道有
什么优缺点
❖ 传统渠道 ❖ 网络渠道
23
曾经的优势往往成为未来的包袱，传统品牌企业辛 苦十年打造的成千上万家分销店面系统和励精图 治的窜货管理，却让嚣张的网络渠道把他们一夜 之间拉回了“解放前”——完全不同的商业模式 让他们头痛不已，顺应潮流，要忍割肉之痛；不 闻不问，则有暗疮之疾；强硬反对，几乎无济于 事。
❖ 网络渠道对传统渠道的冲击？
20
优点：
❖ 使销售的时间更短，销售活动的实现更及时迅速 ❖ 对生产者来讲，他可以减少流通环节、降低销售费用，
以低价销售产品。 ❖ 对于有些消费品来说，直接的销售渠道还有促销的作
用 ❖ 生产者与消费者直接见面，能直接听取顾客的意见和
建议，这种兼有市场调研职能的销售方式有利于促进 制造商提高产品质量，积极开发新产品，还有利于促 进制造商更好地开展售后服务工作。 ❖ 建立和开拓自己的销售网络，掌握控制权，为树立企 业形象，提高企业声誉
产品区分，包装差别，附加价值，子母品牌区隔线上 线下，线上线下整合之道
25
四、 网络营销促销策略 1、网络营销促销内涵 促销是指企业利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品、激发消费 者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行 为。
常用的促销手段有 广告、人员推销、营业推广和公共关系
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2009年中国网络购物市场研究报告
二、网络营销定价策略
定价应考虑的因素？
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1、定价应考虑的因素
❖ 需求因素
市场需求规模、消费者的消费心理、感受价值、收入水平、对价格的敏 感程度(需求弹性) 、消费者的议价能力等
❖ 供给因素
企业产品的生产成本、营销费用是影响企业定价的主要因素
❖ 供求关系
供大于求、供不应求
❖ 竞争因素 ❖ 社会因素
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2、定价目标 有哪些？
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❖ 以维持企业的生存为目标 ❖ 销售额最大为目标 ❖ 以获取当前最高利润为目标 ❖ 以市场占有率最大化为目标 ❖ 以应付和防止竞争为目标
12
3、定价方法需求导向定价法（认知定价、差别定价） 竞争导向定价法 （随行就市、投标）
回顾： 主要内容： 网络营销理论
网络营销环境 网络营销4P 网络营销方法
1
第十二章 网络营销4P策略
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一、网络营销产品策略
1、 网络营销产品概念 ❖ 传统产品三层次
❖ 什么是产品？
❖ 一个完整意义的产品应该包含哪些层次？
3
2、网络营销产品的分类。
实体产品 虚体产品
软件 服务（ ） 无形性、 异质性、难以储存、生产和消费同时
5
3、产品选择策略 什么样的产品适合在网上销售？
6
❖ 一般日常消费品。 ❖ 服务等无形产品。 ❖ 易于标准化的产品。 ❖ 品牌知名度高、美誉度好的产品。 ❖ 电脑软硬件产品。 ❖ 知识含量较高的产品。 ❖ 不便现实咨询产品。 ❖ 创新独特的新产品。 ❖ 能引起女性购买欲的产品。 ❖ ………………
谢 谢！
让我们共同进步
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4、 网络营销定价特点 ❖ 全球性 ❖ 低价位定价 ❖ 顾客主导定价
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5、 网络营销定价策略
➢ 低价定价策略 （1）直接低价定价策略 （2）折扣定价策略 （3）促销定价策略
➢ 定制生产定价策略 ➢ 使用定价策略
➢ 拍卖竞价策略
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三、网络营销渠道策略
得渠道者，得天下！ 什么是营销渠道？
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❖ 网络促销是指利用现代化的网络技术向市场传递 有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费 者购买欲望和购买行为的各种活动。
❖ 网络促销与传统促销的区别 ●时空观念：网络营销突破时空限制 ●信息沟通方式：通过网络上丰富的多媒体 技术 ●消费群体和消费行为 ：上网购物者是一个 特殊的消费群体，他们普遍实行大范围的选择 和理性的购买
❖ 营销渠道(分销渠道)
指商品或服务从生产者向消费者转移过程的具 体通道或路径。它是由一系列完成这种转移的 机构或组织构成。
❖ 相互依赖的组织——渠道成员（中间商）
❖ 信息沟通、资金转移和实物转移等。
传统营 销渠道 有哪些？
中间商 从在有 什么作
用
生产企业
与中间商 有矛盾吗？
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营销渠道中间商的作用（价值）