市场营销学第十二章
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
代表公司与顾客打交道以 建立公司利益
销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用
代表顾客与公司打交道以 产生顾客满意
２、销售队伍规模： 销售队伍规模：
⑴销售百分比法 ⑵分解法 工作量法: ⑶工作量法: （Ｃ1 Ｖ1 Ｌ1 ）＋（Ｃ2 Ｖ2 Ｌ2 ） Ｓ＝───────────────── Ｓ＝───────────────── Ｔ S：所需推销人员的数目 V：每年平均访问次数 ──现实顾客 C：顾客人数 １──现实顾客 ──潜在顾客 L：每次访问时间 ２──潜在顾客
3、销售工作安排(时间、资源的分配) 销售工作安排(时间、资源的分配) 4、销售区域设计 5、销售人员的挑选 6、推销人员的激励 7、推销人员的评价
四、推销人员应具备的素质
1、良好的思想素质 2、良好的身体素质 3、丰富知识 五心” 4、“五心”的培养 六种能力” 5、“六种能力”的训练 机敏的头脑、 6、机敏的头脑、幽默的谈吐 与外向型性格
一、推销环境的特征 二、微观推销环境分析
三、需求类型与推销策略
需求类型 否定需求 无需求 理想需求 过度需求 退却需求 不规则 特殊需求 虚假需求 有害需求 任务重点 解释需求 刺激需求 维持需求 减少需求 再生需求 配合需求 满足需求 识破需求 消灭需求 推销策略 转换式推销 开拓式推销 巩固式推销 低姿态推销 复苏式推销 同步式推销 个案式推销 警惕式推销 反推销
3、人员推销的特点： 人员推销的特点： 信息的双向性 目的的双重性 需求的多样性 过程的灵活性 效果的直接性
三、人员推销决策
１、内容： 内容：
⑴确立人员推销的地位，制订营销组合 ⑵确定销售队伍的规模； 战略决策
⑶据顾客、产品和区域分配资源和时间 ⑷对销售活动进行组织激励和控制——— 管理决策
销售人员的角色
五、推销过程的步骤
发掘 筛选 事前筹划 接近
销售人员识别潜在的合格顾客
选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客
尽可能了解顾客
会见买主并使彼此的关系有个好的开始
介绍 处理反对意见 成交 事后追踪
利用令买主满意的方法向买主讲述产品的 “故事”. 找出、澄清并消除顾客的反对意见
请求顾客下订单
确保顾客满意和以后的重复购买
§12－3 12－
推销决策
一、推销人员的社交形象
1、推销人员的谈吐 2、推销人员的服饰 3、推销人员的举止
二、人员推销的原则、步骤及特点 人员推销的原则、 1、人员推销的原则 2、人员推销的步骤
管理销售人员的主要步骤
设计销售队伍策略和结构 招募和选拔销售人员 培训销售人员 奖励销售人员 监督销售人员 评估销售人员
第十二章 人员推销
§12－1 12－ 推销信息与特征
一、信Байду номын сангаас的概念与特征 二、推销信息的概念与特征
三、推销信息的收集
1、推销信息收集的基本要求 2、推销信息的来源
四、推销信息处理的基本要求及方法
1、推销信息处理的基本要求及方法 2、利用推销信息的方法
§12-2 推销环境的特征及微观 12推销环境的分析
四、推销接近
㈠推销接近的概念、目标和对象 推销接近的概念、 ㈡寻找推销接近对象的方法
㈢评估和确认接近对象
１、购买需要 ２、购买数量及其持续时间 ３、购买能力 ４、购买的决策权 ５、购买的控制标准.
㈣推销接近的方法
１、产品展示法 ２、点明买方利益接近法 ３、诱发好奇心接近法 ４、提出问题接近法 ５、散发小礼品 ６、恭唯接近法
销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用
代表顾客与公司打交道以 产生顾客满意
２、销售队伍规模： 销售队伍规模：
⑴销售百分比法 ⑵分解法 工作量法: ⑶工作量法: （Ｃ1 Ｖ1 Ｌ1 ）＋（Ｃ2 Ｖ2 Ｌ2 ） Ｓ＝───────────────── Ｓ＝───────────────── Ｔ S：所需推销人员的数目 V：每年平均访问次数 ──现实顾客 C：顾客人数 １──现实顾客 ──潜在顾客 L：每次访问时间 ２──潜在顾客
3、销售工作安排(时间、资源的分配) 销售工作安排(时间、资源的分配) 4、销售区域设计 5、销售人员的挑选 6、推销人员的激励 7、推销人员的评价
四、推销人员应具备的素质
1、良好的思想素质 2、良好的身体素质 3、丰富知识 五心” 4、“五心”的培养 六种能力” 5、“六种能力”的训练 机敏的头脑、 6、机敏的头脑、幽默的谈吐 与外向型性格
一、推销环境的特征 二、微观推销环境分析
三、需求类型与推销策略
需求类型 否定需求 无需求 理想需求 过度需求 退却需求 不规则 特殊需求 虚假需求 有害需求 任务重点 解释需求 刺激需求 维持需求 减少需求 再生需求 配合需求 满足需求 识破需求 消灭需求 推销策略 转换式推销 开拓式推销 巩固式推销 低姿态推销 复苏式推销 同步式推销 个案式推销 警惕式推销 反推销
3、人员推销的特点： 人员推销的特点： 信息的双向性 目的的双重性 需求的多样性 过程的灵活性 效果的直接性
三、人员推销决策
１、内容： 内容：
⑴确立人员推销的地位，制订营销组合 ⑵确定销售队伍的规模； 战略决策
⑶据顾客、产品和区域分配资源和时间 ⑷对销售活动进行组织激励和控制——— 管理决策
销售人员的角色
五、推销过程的步骤
发掘 筛选 事前筹划 接近
销售人员识别潜在的合格顾客
选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客
尽可能了解顾客
会见买主并使彼此的关系有个好的开始
介绍 处理反对意见 成交 事后追踪
利用令买主满意的方法向买主讲述产品的 “故事”. 找出、澄清并消除顾客的反对意见
请求顾客下订单
确保顾客满意和以后的重复购买
§12－3 12－
推销决策
一、推销人员的社交形象
1、推销人员的谈吐 2、推销人员的服饰 3、推销人员的举止
二、人员推销的原则、步骤及特点 人员推销的原则、 1、人员推销的原则 2、人员推销的步骤
管理销售人员的主要步骤
设计销售队伍策略和结构 招募和选拔销售人员 培训销售人员 奖励销售人员 监督销售人员 评估销售人员
第十二章 人员推销
§12－1 12－ 推销信息与特征
一、信Байду номын сангаас的概念与特征 二、推销信息的概念与特征
三、推销信息的收集
1、推销信息收集的基本要求 2、推销信息的来源
四、推销信息处理的基本要求及方法
1、推销信息处理的基本要求及方法 2、利用推销信息的方法
§12-2 推销环境的特征及微观 12推销环境的分析
四、推销接近
㈠推销接近的概念、目标和对象 推销接近的概念、 ㈡寻找推销接近对象的方法
㈢评估和确认接近对象
１、购买需要 ２、购买数量及其持续时间 ３、购买能力 ４、购买的决策权 ５、购买的控制标准.
㈣推销接近的方法
１、产品展示法 ２、点明买方利益接近法 ３、诱发好奇心接近法 ４、提出问题接近法 ５、散发小礼品 ６、恭唯接近法