药品进院流程
关于药品进医院的程序
关于药品进医院的程序药品进医院的程序是医疗机构重要的管理工作之一，它关系到医疗质量的保障和患者生命健康的安全。
因此，对于医疗机构来说，建立健全药品进医院的程序非常有必要。
在这篇文章中，我们将详细地介绍药品进医院的程序。
一、药品的采购药品是医疗机构的重要物资之一，它的采购需要严格规范。
药品采购在开始之前，必须按照国家相关法律和法规履行相关手续，保证采购质量、价量、要求的耐用时间以及遵守采购程序。
医疗机构应制定符合国家相关法规、规定和要求的采购程序，明确责任分工和程序，保证采购的公正、透明和合规。
二、药品入库在药品采购到达医疗机构后，需要进行药品入库。
药品入库前，必须对药品进行检查，以确保药品的质量和符合规范。
检查的重点包括：药品是否完整，包装是否完好，保质期等。
入库后，需要进行药品分类、标记、记录和储存，以确保能够随时找到并使用药品。
三、药品配送药品需要按照使用计划、患者治疗需要以及药品的特性等进行合理调配和配送。
在药品配送时，应制定相应配送计划，并严格按照配送计划、配送单以及相关记录进行。
四、药品开药药品的开药必须经过严格程序，包括医生开药、药房发药、药品核对等环节。
在开药前，医生必须仔细了解患者的病情和用药史，以确保开药的正确性和安全性。
药房在发药前必须仔细核对药品的种类、数量和药品有效期等信息，确保发药的正确性和规范性。
在发药时，需要向患者详细说明药品的使用方法、用量、禁忌症等注意事项，并告知患者需要定时服药或如何存储药品。
五、药品使用药品的使用必须按照合理用药原则和影响患者用药的因素，如：药品种类、用药途径、用药剂量、用药频率、用药时间等要求医疗人员使用药物管理程序，并建立完善的药品使用记录表。
六、药品报废药品报废是指医疗单位对过期药品、失效药品、出现异常的药品等进行及时淘汰处理，保证不再使用。
报废时必须按照规定的相关程序进行，包括医药人员的签字确认、药品标注、准确记录等。
以上是药品进医院的程序，这个程序的严格执行，可以保证药品的质量和安全，从而为患者提供更为安全可靠的治疗服务。
详细的医院进药流程
因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。
企业规模小、利润率低、行业集中度低、缺乏核心竞争力
1998年以后，尤其是中国加入WTO以后，医药商业企业面临更加严峻的挑战。虽然推行强制GSP认证，使一批小型企业被淘汰出局，但总体来看，仍然存在销售费用很高、市场集中度很低、企业规模过小、经营效率低下、企业利润低下的总体局面，没有强大的现代意义的物流配送体系，缺乏核心竞争力。目前中国医药商业的平均流通费率为12.65%，销售利润率小于1%。在美国，医药批发商的流通费率仅为2.9%，而销售利润率为1.55%。最根本的原因，就是就大部分企业而言，行业经营模式还是原有低下混乱经营模式的修修补补，没有建立真正现代意义上的医药流通企业营销模式。
中间费用高，无序竞争和“行业暴利”蒸发
根据调查，从药品生产出来到医院进行销售，整个费用的分配大致是生产占30%，流通占40%，而医院占30%。从这个比例看，流通阶段所占的费用是很高的，但实际情况，从分析医药商业企业的财务报表和进行实际调研得出的结论恰恰相反。批发企业的毛利很低，纯利就更低。通常批发企业的毛利率只有10%左右，而纯利率只有0.5%。中国医药商业协会常务副会长朱长浩认为：“近年来，整个行业的毛利率一直在下降，现在批发行业毛利率有12.6%，而费用却占到12.5%；我国的平均物流成本占销售额的比重达10%以上，而美国医药批发商的该项指标仅为2.6%；医药商业纯利润率仅有0.72%，全美医药批发商的利润率为1.55%。相比之下，物流费用居高不下已成为我国医药商业的桎梏。
药品进医院的流程图
新药的进药流程新药进药程序在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。
以下是医院进药普遍采取的一个程序：1．临床主任根据临床用药的需求，向药剂科提出用药申请。
一般由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5. 通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品6．企业产品进入医院药库；7．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；五．特殊进药程序因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。
常见的特殊进药方式有：紧急采购调配、临时采购、科研进药等。
在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大；再就是临床与科研部的专家，这时候可以以科研为名义申请进药。
紧急采购：是指根据临床病症的需要，医生提出申请，由主管院长批准，采购处直接从医药公司、厂家或者其他医院直接购买药品用于临床，不需要经过药事委员会讨论。
这种情况一般是在急救的时候或者手术的时候，或者重大政治影响人物在的时候比较常见。
这种时候，急诊科或者I CU（重症加强护理病房）的主任说话比较有份量。
一般来讲，医院对于急救药品的管理相对宽松，急诊科或者I CU（重症加强护理病房）提出的用药申请满足的可能性较大。
药品进院流程
药品进院流程药品进院是指医院内部管理药品的一种重要流程，它涉及到医院内部各个部门的协作，以及药品的采购、储存、配送和使用等环节。
良好的药品进院流程能够确保医院药品的安全性、有效性和合理使用，对于提升医疗质量和保障患者安全具有重要意义。
首先，药品进院的第一步是采购。
医院需要根据临床需要和患者需求，制定药品采购计划，选择合格的药品供应商进行采购。
在进行采购前，医院需要对供应商的资质、药品质量等进行严格审核，确保采购到的药品符合国家相关法律法规的要求。
接下来，是药品的验收和入库。
医院药品管理部门需要对采购到的药品进行严格的验收，包括对药品的包装、标签、生产日期、有效期等进行检查，确保药品的质量和安全性。
验收合格的药品需要及时入库，并按照药品的特性进行分类、标识和储存，确保药品的有效管理和使用。
随后，是药品的配送和调拨。
医院内部各个临床科室和药房需要根据临床需要，向药品管理部门提出药品配送和调拨申请。
药品管理部门需要根据申请，合理安排药品的配送和调拨，确保各科室和药房的药品需求得到及时满足。
此外，医院需要建立健全的药品使用管理制度，加强对药品的合理使用和监测。
医院药师和临床医生需要共同参与药品的选择、使用和监测，确保药品的合理使用和患者用药安全。
同时，医院需要建立药品不良反应和药物事件的报告和处理机制，及时处理药品使用中出现的问题，保障患者用药安全。
最后，医院需要定期对药品进院流程进行评估和改进。
医院药品管理部门需要定期对药品进院流程进行评估，发现问题和不足，并及时采取改进措施，提升药品进院流程的效率和质量。
总之，药品进院流程是医院药品管理的重要环节，它涉及到医院内部各个部门的协作和配合，对于提升医院药品管理水平和保障患者用药安全具有重要意义。
医院需要建立健全的药品进院流程，加强对药品的采购、储存、配送和使用等环节的管理，确保药品的安全性、有效性和合理使用。
处方药进医院流程
药品招标--药品进医药公司----药品进医院---药品获得医生认可---药品通过处方出医院----回款1.药品招标根据药品的价格，品质，参加一个地区的药品招标，招中的药品可以进入医院这个一般是公司或者工厂上层操作，医药代表无需关心，但是医药代表在挑选产品的时候要注意挑选具有招标优势的药品操作2.医药公司根据医药公司的能力，将品种放入医药公司进行流通，配送到各个医院，应该根据医药公司的回款信用，统配能力，尽可能选择配送医院多的，信誉好的医药公司。
3.药品进医院根据地区不同，采取招标方法的，一般中标即进入地区所有医院；还有一些地区采用比较落后的医院药事委员会的选药方式，这种情况下需要医药代表有较强的活动能力，促成药事委员会选中自己操作的药品。
4.药品获得医生的认可一般情况下，医生是具有职业操守的，会根据药品的品质，价格，给患者最恰当的服务，医药代表应该主要做药品的药理，临床使用的方法，帮助医生使用该药品，在患者回馈良好的前提下，医生会很乐意使用。
然而，对一种病，医生可以开具很多种不同的处方，如何让医生忠于一种药品，是一个医药代表面临的最大难题。
千万不要相信钱，任何一张处方出去，医生都可以得到，并不是仅仅你有消费刺激。
能处理好这个问题，就是一个好医药代表和一个差医药代表的区别了。
友情提示一下：取得该科学术带头人的支持，可以让药品更快的普及整个科室。
5.药品通过处方出医院这个是一个很简单的事情，你必须了解你的药品是哪些医生乐意接受的，并且推荐给病人使用的，然后关心一下这几个医生的处方习惯，对比该医院的产品销售情况，就很容易得出大概的具体数值。
记住，医生不是给你的药品打工的，他不会提供数字给你，你需要自己统计，而且需要尽可能的准确，但你不要寄希望于药房给你统计，这是很愚蠢的，这种灰色的事情，知道的人越少，对大家都有好处。
医院和医药公司都是国营单位，所以不要怕会卷了货款逃走，你需要做的就是提醒他们尽可能的早回款。
医院进药的一般流程
医院进药的一般流程
医院进药的一般流程包括采购、验收、入库、分发和使用五个主要环节。
首先，医院需要进行药品采购。
采购部门根据医院的临床需求和药品清单，与药品供应商进行洽谈，确定采购合同。
在确定采购合同后，医院需要对药品进行验收。
验收人员按照采购合同的要求，对药品进行外观、包装、标签、生产日期、有效期等方面的检查，确保药品的质量符合标准，并对验收情况进行记录。
通过验收后，药品需要进行入库。
入库人员按照验收记录，将药品按规定存放在药品库房中，并对药品进行分类、编号、标识，确保药品的安全性和易查性。
在药品入库后，医院需要对药品进行分发。
药品管理员根据临床科室的需求，按照医嘱和用药规范，将药品按时、按量、按要求分发到各临床科室，确保药品的合理使用和安全使用。
最后，药品进入使用环节。
临床医生根据患者的病情和用药指南，合理开具药品处方，并由护士按照医嘱进行药品的配药、核对和给药，确保药品的正确使用和患者的用药安全。
在医院进药的一般流程中，各个环节都需要严格执行规定的操
作流程和标准，确保药品的质量、安全和有效使用。
同时，医院需要建立健全的药品管理制度和内部控制机制，加强对药品采购、验收、入库、分发和使用的监督和管理，不断提高药品管理水平，保障患者的用药安全和医疗质量。
药品入库流程
药品入库流程
药品入库是指药品从外部进入医院或药房的过程，是医院或药房管理中非常重要的一环。
正确的药品入库流程能够保证药品的安全性和有效性，保障患者的用药安全。
下面将介绍药品入库的具体流程。
首先，医院或药房在进行药品入库之前，需要做好相关的准备工作。
首先是对药品的验收工作，包括对药品的数量、质量、包装等进行检查。
同时，还需要对药品的合格证、生产日期、有效期等信息进行核对，确保药品的来源和质量符合要求。
接着，医院或药房需要对药品进行分类和整理。
根据药品的类型和用途，将药品进行分类存放，并进行标识和登记。
这样可以方便后续的管理和使用，也能够及时发现药品的过期或损坏情况。
然后，对入库的药品进行入库登记。
在登记过程中，需要将药品的相关信息录入系统，包括药品名称、规格、批号、生产日期、有效期、供应商等信息。
同时，还需要对药品进行编号标识，以便于后续的管理和追溯。
接下来，对药品进行存放和保管。
医院或药房需要根据药品的特性和要求，选择合适的储存条件和环境。
对于不同类型的药品，可能需要进行不同的储存方式和温度要求。
同时，还需要定期对药品进行检查和盘点，确保药品的完好和安全。
最后，对药品入库流程进行记录和归档。
医院或药房需要对药品的入库流程和相关记录进行归档保存，建立完善的档案资料。
这样可以为药品的使用和管理提供依据，也能够方便对药品的追溯和回溯。
总的来说，药品入库流程是一个细致和复杂的过程，需要医院或药房严格按照规定和要求进行操作。
只有做好药品入库流程，才能够保证药品的质量和安全，为患者提供更好的用药保障。
药品进院流程
药品进院流程药品进院流程是医院管理中的重要环节之一，它涉及到医疗质量、药品安全和患者的用药效果等方面。
药品进院流程一般包括药品采购、验收、分发和使用等环节。
首先是药品采购环节。
医院药品采购一般是由药品管理部门负责，根据医院的临床需求和药品耗用情况，制定采购计划，与药品供应商进行洽谈和谈判，最终选择合适的药品供应商。
采购过程中，需考虑到药品的质量、价格、供应周期等因素，以确保药品的合理采购。
然后是药品验收环节。
药品送到医院后，药品管理部门需要对药品进行验收。
验收包括查验药品的生产日期、保质期、包装完整性等，以确保药品的质量和安全。
验收合格的药品才能进入下一个环节。
接下来是药品分发环节。
医院的药品分发一般由药剂科或药房负责。
该环节主要涉及药品的储存、整理和发放。
药剂科或药房需要按照医生开具的药方，配制好相应的药物，并将药物分成不同的剂量，方便患者按时服用。
同时，药剂科或药房需要保持药品的储存环境，如温度、湿度等，以确保药品的稳定性和有效性。
最后是药品使用环节。
药品使用涉及临床医生和患者。
临床医生需要根据患者的病情和诊断结果，开具合适的药方，明确药物的剂量、给药途径和用药频次等。
患者需要根据医生的嘱托，按时按量服用药物，并注意药品的使用方法和注意事项。
在整个药品进院流程中，还需要注意一些问题。
首先是药品质量和药品安全问题。
医院药品采购过程中应选择有合法资质的药品供应商，确保药品的质量和安全。
其次是药品的储存和保管问题。
医院药剂科或药房需要建立科学的药物储存管理制度，保持药品储存环境的稳定性和药品的有效性。
最后是合理用药和遵医嘱问题。
医生和患者应严格按照药方的要求和医嘱的指导来使用药物，避免药物的滥用或误用。
总之，药品进院流程是医院管理中非常重要的一环，它直接影响到患者的用药效果及医疗质量。
医院应建立健全的药品进院流程，并加强药品管理，以确保药品的质量和安全。
药品进入医院的过程
开发医院进药流程
我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住
现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.
.开发医院:
不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊!!!!
7． 医院临床科室开始临床用药。
医院进药的一般流程
医院进药的一般流程
医院进药是指医院为满足患者需求，按照一定程序采购和管理
药品的过程。
医院进药的一般流程包括需求确定、采购计划、招标
采购、药品验收、入库管理等环节。
首先，医院进药的一般流程始于需求确定。
医院药品需求的确
定是医院进药的第一步，医院需要根据患者的病情和用药需求，结
合医院的临床需求和药品库存情况，明确需要采购的药品种类和数量。
其次，医院进药的流程中包括采购计划的制定。
医院根据药品
需求情况，制定采购计划，明确采购的药品种类、数量和预算等，
并根据采购计划确定采购的时间节点和工作任务。
接着，医院进药的流程中涉及招标采购。
医院通过招标等方式，按照相关法律法规和采购程序，确定药品的供应商，并签订采购合同。
在招标采购环节，医院需要严格按照采购程序，公开、公平、
公正地进行招标，确保药品的质量和价格合理。
随后，医院进药的流程包括药品验收。
医院在收到药品后，需
要对药品进行验收，确保药品的质量和数量符合合同要求。
医院药
品验收的程序要求严格，包括对药品的外观、包装、标识、说明书、生产日期、有效期等进行检查，确保药品符合相关标准和规定。
最后，医院进药的流程还包括入库管理。
医院在完成药品验收后，将药品按照规定的程序进行入库管理，包括对药品的分类、编号、存放、使用等方面进行管理，确保药品的安全和有效管理。
总之，医院进药的一般流程包括需求确定、采购计划、招标采购、药品验收、入库管理等环节。
医院在进行进药过程中，需要严
格按照相关程序和规定进行操作，确保药品的质量和安全，满足患
者的临床需求。
关于药品进医院的程序
关于药品进医院的程序随着医学技术的不断进步，医院在治疗病患时使用药品也越来越多。
而药品的使用不仅关乎到医院的正常运转，更直接涉及到病患的治疗效果和生命安全。
因此，对于药品进入医院的程序，每个医院都有自己的规定和流程。
一、药品的进货流程药品进入医院的流程可以分为两个阶段：采购阶段和配送阶段。
在采购阶段，医院的药品采购将遵循以下程序：1. 编制采购计划：医院根据自身的需求和患者的处方，编制药品采购计划，确定需要进购的药品种类和数量。
2. 药品招标：为保证药品的质量和价格的合理性，医院会进行药品招标。
招标会邀请各大药品公司及代理商报价，并进行评选和比较，以确定最终药品供应商。
3. 签订合同：当药品供应商确定后，医院将与供应商签订正式合同，并约定其它相关规定，如供货数量、价格、质量标准等。
在配送阶段，药品进入医院的程序如下：1. 外部配送：大多数医院采用外部配送即药品供应商将药品送到医院。
供应商在送货时必须携带正式的供货单据，同时医院营业部也要进行接站登记和验收。
2. 内部配送：当药品到达医院后，医院会安排内部人员将其配送到各病区和药房，并在交接时核对药品的数量和规格是否与供货单据相符。
二、药品的存储流程药品的存储和保管涉及到药品质量和安全，是药品管理中非常重要的一环。
因此，药品的存储流程必须实现标准化管理。
1. 药品商品名清单：医院应建立药品商品名清单，包括每个药品的商品名、通用名、规格、剂量、批号、过期日期等信息，以便实时管理。
2. 药品分类：医院应根据药品的性质（如麻醉药品、抗菌药品、毒性药品等）和适用范围（如内服药品、外用药品、注射剂等），对药品进行分类管理，并设置专用存放区域。
3. 药品存储条件：医院应根据药品的类型和规格，设置不同的存储条件，如温度、湿度、光线等。
4. 药品存储容器：药品存放时必须采用药品专用容器，并严格按照规定的存放方法摆放。
5. 药品使用顺序：药品的使用应按照先进先出原则，确保近期采购的药品先使用。
药品进医院的流程
药品进医院的流程
药品进医院是一个非常重要的环节，它关系到医院的药品供应
和患者的用药安全。
下面我们来详细介绍一下药品进医院的流程。
首先，医院需要根据自身的临床需求和患者的用药情况，制定
药品采购计划。
这个计划需要综合考虑医院的科室数量、病床数量、患者的病种及用药习惯等因素，以确保药品采购的合理性和有效性。
接下来，医院需要向药品供应商发送采购需求。
在与供应商进
行谈判和协商后，双方达成一致意见后，医院将签订正式的采购合同。
合同中需要明确药品的名称、规格、数量、价格、交货时间等
具体内容，以确保双方权益。
随后，药品供应商将按照合同的约定，按时将药品送至医院。
医院需要对送货的药品进行验收，检查药品的包装是否完好、标签
是否清晰、保质期是否符合要求等，确保药品的质量和安全性。
经过验收合格后，医院需要及时将药品入库，并对药品进行分类、编码、存储等工作。
在这个过程中，医院需要严格遵守药品管
理的相关规定，确保药品的安全、有效和合理使用。
最后，医院需要将入库的药品信息录入药品管理系统，并及时更新库存信息。
这样可以方便医院进行药品的调配、使用和监管，以满足患者的用药需求。
总的来说，药品进医院的流程是一个复杂而严谨的过程。
只有严格按照规定的流程和标准进行操作，才能保障医院药品供应的质量和安全，为患者提供更好的医疗服务。
希望医院能够重视药品进医院的流程管理，不断完善和优化流程，提高药品供应的效率和质量。
药品进院开发流程
药品进院开发流程
药品进院开发流程可以大致分为以下几个步骤：
1. 学术研究：首先需要进行药物的学术研究，确定药物的治疗作用、安全性和效果。
这一步可以包括药物分子的发现和合成、药物活性的评价等。
2. 临床前研究：在将药物应用于人体之前，需要进行一系列临床前研究，包括药代动力学、药物代谢、毒性和安全性评价等。
这些研究通常在实验室中进行，以确定药物是否适合进一步用于人体临床实验。
3. 临床试验：在临床实验阶段，药物将首次在人体中进行测试。
临床试验分为三个阶段：I期试验主要评估药物的安全性和耐
受性；II期试验进一步评估药物的疗效和剂量；III期试验则
是针对大规模病患进行临床试验，评估药物的疗效和安全性。
4. 上市申请：当临床试验证明药物的安全性和疗效之后，研发者需要向相应的监管机构提交上市申请。
该申请需要提供临床试验数据、药物的制造工艺和质量控制等信息。
5. 审批与上市：监管机构将评估上市申请，根据药物的安全性和疗效做出决定。
如果通过审批，药品将获得上市许可，可以在市场上销售和使用。
6. 后市场监测：一旦药物上市，医药监管机构会对其进行后市场监测，以确保药物的安全性和有效性。
此外，研发者还需持
续进行药物的监测和评估，了解其在实际使用中的效果和副作用，确保药物的安全和稳定性。
需要注意的是，不同国家和地区的药品开发流程可能会有所不同，上述流程仅作为一般参考。
药品准入——正式进院
药剂科主任拜访
药剂科主任不见公司代表
行为分析及结论 ✓ 堵：有些失礼 ✓ 等：时间不可控 ✓ KA：多品种进药，也在收集信息，沟通一起拜访 ✓ 商业：收集科主任信息，建立信息传递和拜访机会 药剂科主任反馈： ➢ 和你们同类的药也没用多少，不用进了！ ➢ 现在这么严的时候，谁给你们提单子？
堵
等
药事会成员拜访并建立合作
➢ 传递希望进药的需求话术准备 ➢ 计划预约一场科室会传递信息提炼 ➢ 备选方案：如果主任拒绝进药支持，尝试提出临采意见
继续沟通预约科室会
知彼知己 百战不殆
你有什么 我有什么 你需要什么 我需要什么 我给你什么 你给我什么
主任的需求：2次科内主办全国会/年，16次MDT+大型科室学习/年，关注科室医生培养及领域声音建立
进院关键影响者
✓ 寻找关系网 ✓ 分析机会点 ✓ 制定计划 ✓ 推动执行
采 购买者 购
科室主任
提议者
正式 进药
影响者
院长（管药副院长） 领域专家 国家政策 商业
最后一
药剂科
道防线
竞品
竞品内线
院长办公室人员
控制者
院长（管药副院长） 医务科长（主管临床医学副院 长） 药剂科主任
进院关键影响者（1）——提议人确立
代表个人方面影响
关键人
关键人物对公司 的态度
因素 公司 对产品
人员
维度 代表性格/专业度/沟通技能
维度 代表/DM/KA
关键成功因素——对关键人物合作关系建立
✓ 关键人资格 ✓ 对新药的关注度 ✓ 对公司的看法 ✓ 对代表整体的看法
关键人物 了解
✓ 关键人真实需求 ✓ 学术：对产品的需求 ✓ 社会：情感方面需求 ✓ 行为逻辑与对策 ✓ 心理需求定位
药品准入——正式进院
多科室 竞品内线 防止竞品内线获得更多信息反馈给竞品 竞品工作人员 收集竞品动态，制定自身优先方案
进院关键影响者（5）——采购
采购 药房组长
医生处方 患者拿药
护士使用 确定患者
用药
跟进采购 药品时间
跟进商业收到 采购信息、数量 和计划到院时间
跟进药房领药、并上机
沟通医生处方： 确认电脑可以处方； 输入药品名称字母
肝病科：主任—1、沟通外品进院后，适应症内患者全部使用；
3、经济条件影响不能使用的患者，结合病情，考虑降阶梯治疗
匹配项目：讲者--城市会、全国会讲者推介，2-3次/季度
普外科：主任—院内保留GX-产品，踢出进口药，不影响科室收入
急诊科：新主任关系良好，告知投赞同票
代表个人方面影响
关键人
关键人物对公司 的态度
因素 公司 对产品
人员
维度 代表性格/专业度/沟通技能
维度 代表/DM/KA
关键成功因素——对关键人物合作关系建立
关键人资格 对新药的关注度 对公司的看法 对代表整体的看法
关键人物 了解
关键人真实需求 学术：对产品的需求 社会：情感方面需求 行为逻辑与对策 心理需求定位
国家医疗政策
与公司市场准入部门建立联系，获取新近信息及进展 与公司KA保持联系，沟通进展，相互配合
院长
大院长(1、有一票同意或否决权；2、有协调多方意见推动共识，控制时间推动或延缓的能力) 管药业务副院长（了解副院长在院内的意愿、态度和能力。分析后制定跟进方案）
专家
核心科室行政主任（提单人或是投票表决人/有可能是可以使用特殊进药流程的关键人） 目标领域知名专家（权威）
性强，积极向 上 主任支持进口 药 主任与院方关 系好
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作者：空镜子
开发医院不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前，你对这个医院要有个大概的了解，这个医院进药谁说的算，你的同类品种在这里有没有，医院的效益怎么样等等，这个不多说了，你刚来的时候要是培训过就都明白，这些准备好以后拿着材料直接去医院，最好赶早上，七点半医院刚上班的时候最好，敲门直接进，说明来意，给他材
料，问完电话，要是他说看看在说你可以直接就走，并告诉说你先看着过几天我在来，然后隔一天最好是等他要忘没
忘的时候在去，第一次去也就混了脸熟，这两天你要打听好这个人的嗜好，你可以去药局管库房计划员那里先打听
，
这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多，好打发，因为都喜欢占小便宜，这次去买点东西吧，可以和经理
先打招呼说想送什么东西，我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去，不要说什么，过去不需要提
药的事，瞎砍，找他高兴的说，（好能帮他干点活什么的，我就给别人拖过地，倒过水，按个脖子什么的）以后学吧•把他喜欢的东西给他，放心他不会要，因为他只是知道见过你，可能都忘了什么药了，不用管那些，现在你要做的是让他感觉
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不好意思，他会主动告诉你，说现在的药不好进，点药事会通过什么的，这个时候你可以把礼物给他，并且告诉他，进不进没关系，以后可以做个朋友嘛，我们公司的品种要是您个人用你就告诉我•只要你尽力帮我办就行了，放心，怎么的
也不能让你白帮忙啊！!！这句是关键，也许就等着你把这句说明呢，记住，要把别人的利益放在前面，这样就会一帆风顺了!!!这只是实际的一些经验•如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容：
医院的进药流程
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掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。
每一家医院都有自己进药的流程，可以
从以下几个方面来具体了解这个流程。
1•药剂科职能
药齐U科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。
药齐U科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。
2•药剂科人员结构及职责
药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。
药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到GMP的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。
采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。
库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。
门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。
3•医院进药、选药的原则
每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；
②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显着的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；OTC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
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4•新药进药程序
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在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。
以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。
5.特殊进药程序
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因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。
在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。
6 .药品电脑信息系统登记
采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。
7 •药品在医院的供应链
药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。
但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。
这些环节，医药销售主管都要明确掌握。