第1章营销心理学概述PPT课件
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《营销心理学》课件
课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。
研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。
萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。
20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。
030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。
在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。
通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。
消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。
获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。
归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。
生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。
安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。
消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。
对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。
在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。
选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。
感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
第一章 市场营销心理学概述 《市场营销心理学》PPT课件
“市场营销心理”是指市场营销活动中的客观现实在营销 人员和营销对象头脑中的主观反映。市场营销心理是制约 和左右营销绩效的一种特别重要的因素。一切新产品的设 计和生产,一切人员销售活动和非人员销售活动,都必须以 市场营销心理规律为自己的理论基础。
1.5.2 市场营销心理学研究对象的规定性
市场营销心理学的研究对象,应该着重研究与分析在市场 营销全过程中人的心理与行为活动的规律性。这里所指 的人,应局限于营销过程的各方面的参与者,其中包括营销 者个人和群体,也包括消费者个人和消费者群。市场营销 心理应着重研究以下几方面的问题:
成企业价值链的重要环节。波特认为,价值链将创造价值 和产生成本的一系列活动分解为相互关联的九项活动,其 中五项是基础性活动,四项是辅助性活动。
企业的价值链
2)价值让渡系统
企业不能仅依靠其自身的价值链将顾客价值传递出去,企业还必须 进入供应商、分销商和最终顾客各自的价值链中去寻求竞争优势, 通过将不同组织的价值链重新组合,把顾客价值最终传递给顾客。 可见,价值让渡系统是由产业机构的价值链组成的、用于向顾客传 递价值的合成系统。在市场营销活动中,价值让渡系统中的任何一 个产业机构如果不能将顾客价值顺利传递,那么该价值让渡系统中 的所有成员都不能获得收益。
1)第一阶段:广告心理学研究期(19世纪末至20世纪初) 2)第二阶段:销售心理学研究期(20世纪20年代至40年代末) 3)第三阶段:消费者心理学研究期(20世纪50年代至80年代初 4)第四阶段:整体市场营销心理学研究期(20世纪80年代至今
1.5 市场营销心理学的研究对象
1.5.1 什么是市场营销心理
1)需要、欲望和需求 2)产品 3)交换和交易 4)市场 5)市场营销和市场营销者
1.2市场营销导向的演变
1.5.2 市场营销心理学研究对象的规定性
市场营销心理学的研究对象,应该着重研究与分析在市场 营销全过程中人的心理与行为活动的规律性。这里所指 的人,应局限于营销过程的各方面的参与者,其中包括营销 者个人和群体,也包括消费者个人和消费者群。市场营销 心理应着重研究以下几方面的问题:
成企业价值链的重要环节。波特认为,价值链将创造价值 和产生成本的一系列活动分解为相互关联的九项活动,其 中五项是基础性活动,四项是辅助性活动。
企业的价值链
2)价值让渡系统
企业不能仅依靠其自身的价值链将顾客价值传递出去,企业还必须 进入供应商、分销商和最终顾客各自的价值链中去寻求竞争优势, 通过将不同组织的价值链重新组合,把顾客价值最终传递给顾客。 可见,价值让渡系统是由产业机构的价值链组成的、用于向顾客传 递价值的合成系统。在市场营销活动中,价值让渡系统中的任何一 个产业机构如果不能将顾客价值顺利传递,那么该价值让渡系统中 的所有成员都不能获得收益。
1)第一阶段:广告心理学研究期(19世纪末至20世纪初) 2)第二阶段:销售心理学研究期(20世纪20年代至40年代末) 3)第三阶段:消费者心理学研究期(20世纪50年代至80年代初 4)第四阶段:整体市场营销心理学研究期(20世纪80年代至今
1.5 市场营销心理学的研究对象
1.5.1 什么是市场营销心理
1)需要、欲望和需求 2)产品 3)交换和交易 4)市场 5)市场营销和市场营销者
1.2市场营销导向的演变
营销心理学的讲义-PPT精品文档
一. 营销心理学的概念
是专门研究商业营销活动中买卖双方 的心理现象产生和发展规律的科学.
二. 营销心理学研究的基本原则
• 客观性. • 发展性.
6
• 联系性
三. 营销心理学研究的基本方法
• 观察法.
• 调查法. • 实验法. • 心理投射法
7
• 思考题:
• 名词解释:
• 心理 • 心理学 • 营销心理学
是人脑对过去经历过的ห้องสมุดไป่ตู้物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
15
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
16
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
记忆的过程:
识记
遗忘规律:
保持
回忆
认知
遗忘的进程是不均衡的, 有先快后慢的特点
17
18
2. 想象:
是在人脑中对已有表象进行加工改造而 创造事物新形象的过程.
• 稳定性
五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响
•有助于消费者为未来的购买活动作准备. •能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动. •可以刺激消费者对某种商品重复购买.
32
第二节: 消费者性格特征
一. 性格:
是人对现实稳定的态度及其 行为方式的个性心理特征.
二.性格与气质的相互关系
性格对气质具有重要 调控作用
一. 消费观
是价值观的组成之一，是
人们使用价值判断来衡量 消费及有关事物的尺子.
二. 几种典型的消费观
• 实用型消费观
29
• 节俭型消费观
• 传统型消费观
• 炫耀型消费观
• 独特型消费观
30
是专门研究商业营销活动中买卖双方 的心理现象产生和发展规律的科学.
二. 营销心理学研究的基本原则
• 客观性. • 发展性.
6
• 联系性
三. 营销心理学研究的基本方法
• 观察法.
• 调查法. • 实验法. • 心理投射法
7
• 思考题:
• 名词解释:
• 心理 • 心理学 • 营销心理学
是人脑对过去经历过的ห้องสมุดไป่ตู้物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
15
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
16
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
记忆的过程:
识记
遗忘规律:
保持
回忆
认知
遗忘的进程是不均衡的, 有先快后慢的特点
17
18
2. 想象:
是在人脑中对已有表象进行加工改造而 创造事物新形象的过程.
• 稳定性
五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响
•有助于消费者为未来的购买活动作准备. •能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动. •可以刺激消费者对某种商品重复购买.
32
第二节: 消费者性格特征
一. 性格:
是人对现实稳定的态度及其 行为方式的个性心理特征.
二.性格与气质的相互关系
性格对气质具有重要 调控作用
一. 消费观
是价值观的组成之一，是
人们使用价值判断来衡量 消费及有关事物的尺子.
二. 几种典型的消费观
• 实用型消费观
29
• 节俭型消费观
• 传统型消费观
• 炫耀型消费观
• 独特型消费观
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《营销心理学》课件(第一章)
（三）拉扎尔斯费尔德的消费理论 拉扎尔斯费尔德(zarsfeld)在卡托纳消费理 论的基础上又提出影响个体消费行为的社会因素， 认为处于不同社会阶层的个体具有不同的购买习惯。 例如，他提出下层人们喜欢甜味重的巧克力和浓艳 的花式；而上层人士则喜欢苦辣味的食物和淡雅的 花式。其次，人们的生活方式也决定了其购买习惯。 （四）凯恩斯的边际消费倾向理论 在不同的国家，由于文化背景、风俗传统等的差异， 使得各国居民个人收入与消费之间的函数关系也不 相同。著名经济学家凯恩斯提出了边际消费倾向理 论，他认为：1、消费随收入的增加而增加；2、消 费增加的幅度总是逐渐小于收入增加的幅度。
第一节 市场营销的核心概念 市场营销是个人和集体通过创造产品，并 与他人交换产品和价值，从而满足其需要的 一种社会过程，其具体涉及以下核心概念： 需要、欲望和需求，产品，交换和交易，市 场，市场营销和市场营销者。 （一）需要、欲望和需求 （二）产品 （三）交换和交易 （四）市场 （五）市场营销和市场营销者
六、消费结构的相关理论 （一）恩格尔定律 恩斯特· 恩格尔(Ernst Engel，1821－1896)是十九世 纪德国统计学家。1857年，他对萨克森地方的下层 阶级、中等阶级，即工人阶级作了广泛的调查研究， 由此写成《萨克森生产与消费的关系》一书。恩格 尔根据其长期观察与统计需求的研究结果提出：一 个家庭或一个国家越穷，其消费支出总额中，用以 购买食物的费用所占比例就越大；反之，一个家庭 或量消费水平 高低的标志之一。
三、消费需求的影响因素 （一）收入的影响——消费需求的收入弹 性值 （二）价格的影响——消费需求的价格弹 性值 （三）吉芬效应 四、消费需求的宏观分析 （一）我国消费需求发展变化的特征 （二）我国消费需求发展的基本趋势
五、消费结构的基本内涵 （一）消费结构的概念 从市场购买的货币形式来看，消费结构是指 为满足人们各方面的消费需求而支付的货币量之间 的比例关系，也就是消费支出结构。 （二）消费结构的分类 我们可以按照不同的标准对消费结构进行划分。 1、消费结构的主体划分法。这是从消费者主体 的类型区分出发，对消费结构类型进行划分。 2、消费结构的客体划分法。这是根据消费需 求的性质、用途以及获取形式等来划分消费结构。
营销心理学一 Microsoft PowerPoint 演示文稿PPT课件
第33页共63页营销心理学的研究内容研究内容乊一1消费者心理活劢过程2消费需求只是消费者行为的原劢力3消费者的购买劢机4消费者的购买行为5丌同市场的心理特征6产品心理7商标心理第34页共63页8包装心理9价格心理10购物心理11推销心理12洽谈心理13广告心理14公关心理15营销人员心理第35页共63页研究内容乊二1研究市场营销过程中的宏观不微观心理现象2消费心理宏观不微观分析3研究现代市场营销观念不市场营销心理策略的内容4心理分析5营销人员的选拔考核和培训6市场营销过程中的新事物第36页共63页复习回顾1心理的定义
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
第18页/共63页
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
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马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
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营销心理学概述培训课件
1.2营销心理学研究对象和研究内容
态度理论及个性理论为分析人的各种消费心理现象提供了直接 的理论依据。
二、营销心理学与营销学
营销心理学是建立在现代营销学发展的基础上的。市场营销学 对营销活动规律的解释为心理学应用于营销活动提供了前提。而营 销心理学是对市场营销学的基本框架内的各种心理现象和心理活动 的研究。
营销心理学概述
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1.2营销心理学研究对象和研究内容
具体地说，就是研究顾客心理、消费者心理、销售人员心理， 其中侧重研究顾客心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售 人员如何与顾客达到心理沟通的一门学科。 营销活动中形成的买卖关系，构成了买与卖这对矛盾，其直接 主体是销售人员与顾客。营销心理学研究对象的确立，是由这一矛 盾决定的。这个矛盾贯穿于营销活动的全过程，并决定着营销工作 的成败，即商品是否能最终销售出去，实现其使用价值与价值。
从文艺复兴到19世纪中叶，人的心理特性一直是西方国家的哲 学家研究的对象，心理学是哲学的一部分。这段时期，英国的培根、 霍布斯、洛克等人，以及18世纪末法国的百科全书派思想家都试图 纠正中古时代被神学歪曲了的心理学思想，并给予符合科学的解释。 其中，培根的归纳科学方法论对整个近代自然科学的发展起了很大 作用，霍布斯提出人的认识来源于外在世界，洛克最早提出联想的 概念，这都推动了心理学的发展。
人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那样的主
观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称心理。心理活动是
人体大脑的Байду номын сангаас能之一，大脑是产生心理活动的器官。
营销心理学概述
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1.1心理学概述
心理活动是通过感觉、知觉、记忆、思维等认知过程，由它产 生意志和情绪的改变，而表现为热情、喜悦、冷淡、愤怒、悲伤、 苦闷、忧虑等反应。每个人都有心理活动的机能，但是，由于各人 的遗传因素、家庭环境、所受教育、社会经历、性格的不同，对同 一件事情，在相同的精神刺激条件下会出现不同的心理反应。心理 学这一门学科就是以人为对象，研究人的心理活动的发生、发展和 变化规律，是介于自然科学与社会科学之间的一种行为科学。
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
《营销心理学》课件
的购买欲望。
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
《营销心理学》课件
《营销心理学》课件《营销心理学》课件一、课程引言欢迎来到《营销心理学》课程。
在营销活动中，人的心理因素扮演着至关重要的角色。
了解和掌握营销心理学的原理和技巧，对于提高营销效果、实现营销目标具有不可替代的作用。
本课程将深入探讨营销心理学的基本概念、方法和实践，帮助您提升营销技能和业绩。
二、课程目标通过本课程的学习，您将能够：1、理解营销心理学的基本原理和概念；2、掌握营销心理学的常用技术和策略；3、分析消费者行为和心理，为企业决策提供有力支持；4、应用营销心理学原理于实际营销活动中，提高营销效果。
三、课程内容第一章：营销心理学概述1.1 营销心理学的定义和重要性 1.2 营销心理学的研究对象和方法1.3 营销心理学的应用领域第二章：消费者行为与心理2.1 消费者决策过程 2.2 消费者信息处理模式 2.3 消费者态度与偏好 2.4 消费者行为预测第三章：营销策略与心理3.1 产品策略与心理 3.2 价格策略与心理 3.3 渠道策略与心理3.4 促销策略与心理第四章：营销传播与心理4.1 广告心理学 4.2 销售促进与心理 4.3 公共关系与心理 4.4 数字营销与心理第五章：营销环境与心理5.1 物理环境与心理 5.2 社会环境与心理 5.3 文化环境与心理四、课程方法本课程采用理论结合实践的教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论和实际操作等。
我们将通过多元化的学习方式，使您更好地掌握营销心理学的理论和实践技巧。
五、课程评估评估方法包括课堂参与度、小组讨论成果展示、案例分析报告和实践操作成绩等。
评估将注重于您的学习进步、应用能力和团队合作精神等方面。
六、课程结语通过本课程的学习，大家将深入了解营销心理学的基本原理和技巧，并能够将其应用于实际营销活动中。
希望本课程能帮助大家提升营销技能，实现职业生涯的成功。
校园安全课件课件课件校园安全是每个学生和教师都应该重视的问题。
在这个充满活力和机遇的时期，确保校园安全环境至关重要。
营销心理学课件
的，也不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力 的注意。有意注意是一种高级的注意形式。
注意的功能
选择功能 保持功能 加强功能
记忆的概念
记忆是人脑对过去经验在人脑中 的反映。如曾经感知过的事物、 思考过的问题、体验过的情绪或 做过的动作等。
三、想象与思维
食品、药品、化装品多用，如鲜橙多、蜂王浆、 五粮液、羽绒服等
根据人名命名
“中山装”“吴良才眼镜”“东坡肉”“张小 泉剪刀”
根据地名命名法
“茅台酒”“北京烤鸭”“龙井茶”表现当地
独特的原料或历史的悠久。
（未完，下页）
商品命名的心理策略
根据商品的外形命名（象形法） 多用于食品、工艺品“猫耳朵”“漫天 星”“燕尾服”
吃的商品流行 用的类商品引起的消费流行
主要因为该类商品给生活带来的便利 所引起。 穿着类商品引起的消费流行 主要由该类商品的附带特性引起。
按流行的速度分类
迅速流行 缓慢流行 一般流行
按流行的范围分类
世界性的消费流行 全国性的消费流行 地区性的消费流行 阶层性的消费流行
能力在购买中的表现
能力的结构
一般能力：观察力 注意力 记忆力 想象力 思维能力
特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备 的能力
第二章 顾客群体消费心理
第一节 消费习俗
消费习俗的概念 人们在日常消费生活中，由于自然的，社 会的原因所形成的不同地区各具特色的消 费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服饰 等方面。
第二节 顾客的动机和行为
一、 顾客的需要
需要的概念：是指人对某种 目标的渴望和欲求，是客观 要求在人脑中的反映，是个 体积极性的源泉，它推动着 人去从事某种活动。
是指有预定目的并需要经过意志努力 的注意。有意注意是一种高级的注意形式。
注意的功能
选择功能 保持功能 加强功能
记忆的概念
记忆是人脑对过去经验在人脑中 的反映。如曾经感知过的事物、 思考过的问题、体验过的情绪或 做过的动作等。
三、想象与思维
食品、药品、化装品多用，如鲜橙多、蜂王浆、 五粮液、羽绒服等
根据人名命名
“中山装”“吴良才眼镜”“东坡肉”“张小 泉剪刀”
根据地名命名法
“茅台酒”“北京烤鸭”“龙井茶”表现当地
独特的原料或历史的悠久。
（未完，下页）
商品命名的心理策略
根据商品的外形命名（象形法） 多用于食品、工艺品“猫耳朵”“漫天 星”“燕尾服”
吃的商品流行 用的类商品引起的消费流行
主要因为该类商品给生活带来的便利 所引起。 穿着类商品引起的消费流行 主要由该类商品的附带特性引起。
按流行的速度分类
迅速流行 缓慢流行 一般流行
按流行的范围分类
世界性的消费流行 全国性的消费流行 地区性的消费流行 阶层性的消费流行
能力在购买中的表现
能力的结构
一般能力：观察力 注意力 记忆力 想象力 思维能力
特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备 的能力
第二章 顾客群体消费心理
第一节 消费习俗
消费习俗的概念 人们在日常消费生活中，由于自然的，社 会的原因所形成的不同地区各具特色的消 费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服饰 等方面。
第二节 顾客的动机和行为
一、 顾客的需要
需要的概念：是指人对某种 目标的渴望和欲求，是客观 要求在人脑中的反映，是个 体积极性的源泉，它推动着 人去从事某种活动。
第一章-营销心理学概述PPT课件
13
什么是心理学？
• “心理学”一词的原意为“灵魂之学”。 • 心理学是研究人的心理现象的产生、本质、作用
以及变化发展规律的科学。 • 是一门自然科学与社会科学交叉的边缘学科，它
从人的心理过程和个性心理两个方面来研究人的 心理现象。
14
心理现象
心理过程
个性心理
认识过程
情感过程
意志过程
个性倾向 性
机 ……
6
• 上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1 秒。
• 不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个 消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的 反应。
作为营销者,如何洞察消费者?
7
讨论案例二： 到非洲卖鞋
• 某制鞋公司派两名业务人员去非洲某国考察鞋子市场， 由于该国地处热带，加上比较穷，几乎没有穿鞋的。
39
罗夏克墨迹测验
• 墨迹测验或称为罗夏克墨渍测验是人格测验的投射技术之一
• 由瑞士精神医生罗夏克(Rorschach)于1921年最先编制。 测验由10张有墨渍的卡片组成，其中5张是白底黑墨水，2张是 白底及黑色或红色的墨水，另外3张则是彩色的。 • 受试者会被要求回答他们最初认为卡片看起来像什么及后来 觉得像什么。心理学家再根据他们的回答及统计数据判断受试 者的性格
• 人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那 样的主观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称 心理。
• 人在认识和改造客观世界的过程中，各自都具有不同于 他人的特点，各人的心理过程都表现出或大或小的差异。 这种差异与各人的先天素质、生活经验、后天学习和知 识积累有关，这就是所说的人的个性，也称为人格。
8
讨论案例二： 到非洲卖鞋
这个国家太穷 了，没有鞋子 的市场
什么是心理学？
• “心理学”一词的原意为“灵魂之学”。 • 心理学是研究人的心理现象的产生、本质、作用
以及变化发展规律的科学。 • 是一门自然科学与社会科学交叉的边缘学科，它
从人的心理过程和个性心理两个方面来研究人的 心理现象。
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心理现象
心理过程
个性心理
认识过程
情感过程
意志过程
个性倾向 性
机 ……
6
• 上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1 秒。
• 不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个 消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的 反应。
作为营销者,如何洞察消费者?
7
讨论案例二： 到非洲卖鞋
• 某制鞋公司派两名业务人员去非洲某国考察鞋子市场， 由于该国地处热带，加上比较穷，几乎没有穿鞋的。
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罗夏克墨迹测验
• 墨迹测验或称为罗夏克墨渍测验是人格测验的投射技术之一
• 由瑞士精神医生罗夏克(Rorschach)于1921年最先编制。 测验由10张有墨渍的卡片组成，其中5张是白底黑墨水，2张是 白底及黑色或红色的墨水，另外3张则是彩色的。 • 受试者会被要求回答他们最初认为卡片看起来像什么及后来 觉得像什么。心理学家再根据他们的回答及统计数据判断受试 者的性格
• 人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那 样的主观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称 心理。
• 人在认识和改造客观世界的过程中，各自都具有不同于 他人的特点，各人的心理过程都表现出或大或小的差异。 这种差异与各人的先天素质、生活经验、后天学习和知 识积累有关，这就是所说的人的个性，也称为人格。
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讨论案例二： 到非洲卖鞋
这个国家太穷 了，没有鞋子 的市场
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07.08.2020
“万宝路”这一香烟品牌诞生于1924年，由美
国的菲利普·莫里斯公司生产。“万宝路”最
初是专为女士设计的， “万宝路”当时的广告
口号是：像五月的天气一样温和。尽管当时美
国吸烟的人数每年都在上升，但是“万宝路”
的销量却始终不好。莫里斯公司做了很多努力
试图改变这种销路不佳的状况，可是这一切还
11
07.08.2020
1.1.1 心理学的内涵
3．心理学研究的主要内容
人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那样的主 观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称心理。
人在认识和改造客观世界的过程中，各自都具有不同于他人的 特点，各人的心理过程都表现出或大或小的差异。这种差异与 各人的先天素质、生活经验、后天学习和知识积累有关，这就 是所说的人的个性，也称为人格。
是没能挽回“万宝路”走向衰落的命运，最终
被迫在20世纪40年代初停产。二战后，美国吸
烟人士继续增多，“万宝路”重返亿支，平均每
个美国人每年要抽烟达2262支之多，但是“万
4
宝路”却依然卖不出去。 07.08.2020
1954年的一天，当时的“万宝路”产品推广 负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触 发灵感，大胆地改变了“万宝路”香烟以女士 为诉求对象的传统，结合当时的美国文化，以 充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将 产品重新定位于男士香烟。此举立刻为“万宝 路”打开了市场，不但男人喜欢吸“万宝路” 香烟，女士同样因“万宝路”所代表的男士挽 救力形象而对其爱不释手。
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07.08.2020
心理现象
心理过程
个性心 理
认识过程
情感过程
意志过程
个性倾向 性
个性心理
注意、感觉 、知觉、记 忆、想象、 思维
态度、情绪、 情感
提出目标、 制定计划、 克服困难、 完成任务
需要、兴趣 、动机、信 念
气质、性 格、能力
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07.08.2020
图1．1 心理学的研究对象
1.1.1 心理学的内涵
15
07.08.2020
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
法律意义上的消费者，是指为生活消费需要而购买、 使用商品或者接受服务的个人和单位。消费者的法 律特征有这样几点：
①消费者的消费性质属于生活消费；②消费的客体 是商品和服务；③消费者的消费方式包括购买、使 用（商品）和接受（服务）；④消费者的主体范围 包括公民个人和进行生活消费的单位。
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07.08.2020
曾经有人做过一个试验，将“万宝路”香烟 的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请 “万宝路”香烟的忠实消费者分辨哪一种是 “万宝路”香烟，几乎很少有人能够将其清楚 地分辨出来。由此可见，真正使人们迷上“万 宝路”的并不是它与其他品牌香烟之间微乎其 微的味道上的差异，而是“万宝路”品牌给烟 民带来的心理上的优越感。
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07.08.2020
心理学的 研究对象
心理过程
13
人格
07.08.2020
行为表现
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
生产消费:生产消费是指
生产过程中对原材料、工
具、人力等生产资料和活
人类的消费行为
劳动的消耗。
个人消费:个人消费是指人
们为满足自身需要而对各
种生活资料、劳务和精神
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07.08.2020
1.1.1 心理学的内涵
2．心理学的产生和发展
一百多年来，随着社会实践发展的需要，心理学也 在不断地发展和完善，科学技术的进步，不断提出 新的课题并为解决这些课题提供了手段。现在，心 理学已经发展成为一颗枝繁叶茂的科学大树。哲学 是孕育其成长的沃土，普通心理学是其主干，其他 科学是其甘露，应用心理学是其分支。教育心理学、 军事心理学、管理心理学、旅游心理学、营销心理 学、消费心理学等如雨后春笋般得以发展。
2．心理学的产生和发展
从原始社会人们关于灵魂与肉体的关系之争，到 后来关于精神活动的物质器官是心还是脑的争论， 人们对心理现象的认识逐渐趋于科学。
1874年德国心理学家冯特出版了《生理心理学原 理》，在这部书中他发明了一个系统性的心理学
来研究人的感知：感觉、体验、意志、知觉和灵
感。使心理学从哲学中解放出来，成为一门独立 的学科。1879年冯特在莱比锡大学创建了世界上 第一个心理实验室。
产品的消耗。
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07.08.2020
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
消费者
狭义上指的是购买、使用各种消费 用品（包括服务）的个人、居民户， 也包括企业、学校、政府机关和其 他社会组织。
广义上指的是在不同时间和空间范 围内所有参与消费活动的个人或集 团，泛指现实生活中的所有人。
作为企业的营销人员，除了注重产品、价格、 渠道、促销等因素外，还有什么主要因素影响 我们的业绩？
站在消费者立场，怎么看待“万宝路”的成功？
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07.08.2020
1.1.1 心理学的内涵
1．心理学的定义
心理学是研究人的心理现象的产生、本质、 作用以及变化发展规律的科学。是一门自 然科学与社会科学交叉的边缘学科，它从 人的心理过程和个性心理两个方面来研究 人的心理现象，如图1．1所示。
第1章 营销心理学概述
学习要点： 营销心理学的研究对象 营销心理学的研究方法 学习营销心理学的目的和意义
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整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
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1.1 消费行为与营销心理学研 究的背景
案例：从“淑女”到“牛仔”的“万宝 路” 在 全 球 消 费 者 心 目 当 中 ， “ 万 宝 路 ” （Marlboro）无疑是知名度最高和最具魅力 的国际品牌之一。从销售而言，全球平均每 分钟消费的“万宝路”香烟就达100万支之 多！不论你是否吸烟，“万宝路”的世界形 象和魅力都给你留下了深刻的印象，令你难 以忘怀。
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07.08.2020
换句话说，“万宝路”的硬汉子牛仔广告形象 使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概， 而消费者购买“万宝路”香烟也正是为购买这 种气概，获得感觉上的满足。“万宝路”的营 销策划，充分抓住了美国人渴望通过某种方式 表现自己男子汉气概的内心诉求。
菲利普·莫里斯公司生产的“万宝路”香烟为 什么能够起死回生？