酒店市场营销环境分析ppt课件
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酒店市场营销分析 PPT
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江苏欧堡利亚大酒店
3月营收分析
目录
3月酒店总营收 3月酒店客房营收 3月客房营收与预算对比 3月酒店每日出租情况 3月间夜数、平均房价与预测对比表 4月客房营收预测及预算 每月营收对照表 同行市场占有率 3月住房前十名公司排名 各单位房费浮动表 3月接待情况 3月份客房房型销售分析 酒店营销现状分析及4月主要接待 营销策略和行动计划
3月份总营收:245.65万元
酒店总营收分析图
其它收入, 5.40 , 2%
代收款, 6.03 , 2%
餐饮收入, 129.38 , 53%
客房收入, 104.83 , 43%
客房收入 餐饮收入 其它收入 代收款
3月份客房营收(元)
本月客房营收细分表
148817.5, 14% 13120, 1%
• 本月针对酒店餐饮状况提出促销方案 • 试行营销部绩效考核方案 • 4月主要接待:
4月08日 爱儿美儿童摄影活动 4月10日 县公安局视频会议 4月17日 如东县接待办考察 4月24-29日 排球联赛
营销策略和行动计划
• 4月份营销策略及行动计划 • 5月劳动节涨价可行性分析
《酒店市场营销(第2版)》课件模块三—分析酒店市场营销环境
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二、酒店市场营销宏观环境 (二)经济环境 经济环境是影响酒店营销的重要因素,它直接关系到市场状况及其变动趋势。从 企业营销的角度来看,经济环境可以从不同层次分析:世界经济格局、经济发展阶段、国 内经济形势及行业结构、居民货币收支、消费者储蓄与信贷等。前两个因素是跨国公司 必须考虑的。 营销人员必须了解有关经济因素的规模及其变化,世界经济的格局,了解一个国家的 国民生产总值(GNP)、国内生产总值(GDP)、收入分配、个人消费模式等有关购买力的变 量,这样才能准确估计酒店市场的潜力。 不同国家的经济发展阶段不同,人们对酒店的消费接受程度、接受水平也存在很大 差异。因此,酒店企业应分析不同国家的经济发展阶段,了解国民对酒店消费的需求特征,
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二、酒店市场营销宏观环境
人口环境 经济环境
酒店市场营销 宏观环境
自然环境
科技环境
社会文化环 境
法律环境
6
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二、酒店市场营销宏观环境 酒店市场营销宏观环境是指那些给酒店企业造成市场营销机会和形成环境威胁的 外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以 及社会文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量: (一)人口环境 人口是市场的基础,包括:总人口、人口的分布、劳动力流向、人口结构
21 21
(三)企业机会与威胁矩阵分析(如图)
22 22
知 识 链 接 2 化危为机
希尔顿先生是美国希尔顿酒店集团的创始人,20世纪20年代,他以5 000美元开始创业,最终把 希尔顿酒店发展成庞大的酒店连锁集团。希尔顿先生正是很好地把握了经济危机周期不同阶段的 特征而科学经营的。在经济危机和萧条时,低价收购有增值潜力的饭店,用自己的模式加以经营管 理,再在经济高涨阶段以高价出售。希尔顿先生正是通过环境威胁的分析,把环境威胁转化为环境 机会并通过资本运营而发展壮大企业的。
二、酒店市场营销宏观环境 (二)经济环境 经济环境是影响酒店营销的重要因素,它直接关系到市场状况及其变动趋势。从 企业营销的角度来看,经济环境可以从不同层次分析:世界经济格局、经济发展阶段、国 内经济形势及行业结构、居民货币收支、消费者储蓄与信贷等。前两个因素是跨国公司 必须考虑的。 营销人员必须了解有关经济因素的规模及其变化,世界经济的格局,了解一个国家的 国民生产总值(GNP)、国内生产总值(GDP)、收入分配、个人消费模式等有关购买力的变 量,这样才能准确估计酒店市场的潜力。 不同国家的经济发展阶段不同,人们对酒店的消费接受程度、接受水平也存在很大 差异。因此,酒店企业应分析不同国家的经济发展阶段,了解国民对酒店消费的需求特征,
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二、酒店市场营销宏观环境
人口环境 经济环境
酒店市场营销 宏观环境
自然环境
科技环境
社会文化环 境
法律环境
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二、酒店市场营销宏观环境 酒店市场营销宏观环境是指那些给酒店企业造成市场营销机会和形成环境威胁的 外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以 及社会文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量: (一)人口环境 人口是市场的基础,包括:总人口、人口的分布、劳动力流向、人口结构
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(三)企业机会与威胁矩阵分析(如图)
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知 识 链 接 2 化危为机
希尔顿先生是美国希尔顿酒店集团的创始人,20世纪20年代,他以5 000美元开始创业,最终把 希尔顿酒店发展成庞大的酒店连锁集团。希尔顿先生正是很好地把握了经济危机周期不同阶段的 特征而科学经营的。在经济危机和萧条时,低价收购有增值潜力的饭店,用自己的模式加以经营管 理,再在经济高涨阶段以高价出售。希尔顿先生正是通过环境威胁的分析,把环境威胁转化为环境 机会并通过资本运营而发展壮大企业的。
酒店管理精品课程PPT 06饭店的经营环境与市场营销-70页PPT精选文档
三、多领域发展:如家保留莫泰,锦江之星海拓
如家:保留莫泰品牌,今后形成中高端和颐酒店、经济型如家 快捷和经济型时尚酒店莫泰三大品牌。莫泰的优势在于时尚设 计感,但其内部却似乎并不如外表光鲜,存在过于简单的“内 外不一”问题,所以在完成交割后,如家对莫泰的整合第一步 是要对接后台系统,包括订房系统等,并将双方会员进行转换 和资源共享。随后将一些存在问题的莫泰酒店进行改造,同时 对未来新开的莫泰酒店将以“内外一致”的新标准开店。
来开店计划还是以加盟为主、直营为辅。另外,唯一进入 前10位的外来户美国速8酒店几乎吸纳的全是加盟店。
规模化经营背后的隐患:
• 今年5月,吉林通化一如家酒店发生火灾,造成10死41伤。经济 型酒店“发烧”过热首次引起社会关注。据称,其主要原因是 加盟商非酒店行业出身,缺乏起码的安全意识。于是,在全国 市场开展规范化管理成为经济型酒店必须正视的话题。
去海外扩张,要了解①对象国的政治是否稳定,②税收政策上 ,外汇收入是否允许汇回其总部;③经济环境上,要知道对象 国的基础设施建设,交通运输(航空,铁路和高速公路)、旅游产 业发展情况、中产阶层的消费情况等;④要关心如何才能尽快 融入对象国的社会文化;能否创造合理利用科技的双赢局面; ⑤自然环境方面,要注意对象国的环保政策等。
第二节饭店市场营销理念与推销方略市场导向营销观念价值营销观念愉快营销观念满意营销观念关系营销观念软营销观念形象营销观念全面质量营销观念一树立新的市场营销观念权变营销观念权力营销观念系统营销观念网络营销观念绿色营销观念服务营销观念个性营销观念文化营销观念品牌营销观念整合营销观念1要立足于研究市场创造并满足客人需求而不仅是经营产品占领市场2要立足于以国内市场为主采取高质量低成本战略而不是一味追求国际市场和经营高档产品3要立足于缔结战略联盟走集团化道路而不仅是战胜竞争对手孤立地分散经营4要立足于质量文化和品牌竞争而不是削价竞争5要立足于开拓创新形成特色创造品牌而不是因循守旧缺乏个性6要立足于突出重点形成企业核心能力走专业化道路而不是四面出击分散精力7要立足于集约经营追求效益持续发展而不是粗放经营表面繁荣短期收益8要立足于以人为本依法经营而不是以物为本野马横推销效果不佳的原因营销误区1营销观念落后误把推销作营销2重有形市场的争夺轻潜在市场的培育不能准确地把握市场的需求潜力缺乏分析目标市场地区差异的能力3重广告宣传轻市场调研4四处出击进行表面式的推销缺乏研究准备不充分5虎头蛇尾或为短期行为带来的虚假的繁荣所蒙蔽6经理和销售人员面向产品而不是消费者7思维方式墨守成规坐等生意或需求送上门来职员和经理并不真正相信推销会起作用8主管部门和饭店之间推销部和营业部门之间不协调9漠视饭店竞争对手的活动不能客观评价竞争对手及自己的品牌10没有系统的切实可行的市场营销和推销计划不能坚持根据长期目标制定营销战略对营销战略缺乏一个全面的把握11推销技巧欠缺12重售前质量轻售后服务没有系统的追踪13重信息收集轻信息处理14经营中重经济因素轻文化因素15因处于优势而不思进取16不能保持产品的先进性不愿承认失败销售部的工作重点
酒店市场营销战略分析状况.pptx
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2、市场细分好处
• 第一目标市场:全力以赴重点突破的市场,
吸引力最大,与本酒店实力相匹配;
• 第二目标市场:积极争取在完整产品定义
中有一定分量吸引力较大,与本酒店势力 相匹配;
• 第三目标市场:兼顾需求,基本上不影响
完整产品定义,有一定吸引力,与本酒店 产品定位基本吻合;
• 以顾客为中心 • 注重顾客占有率 • 坚持以顾客为本 • 帮顾客买东西,而非卖东西给顾客 • 运用满意度测试与沟通服务形式的行销
手段;
23
24
市场是一块大蛋糕,您会什么做蛋 糕?
• 1、自己做自己小蛋糕,自己吃; • 2、一起做大蛋糕,一起吃; • 3、我不做蛋糕,专吃别人的做蛋糕;
25
选择市场蛋糕应该考虑问题?
16
• 管理无次序化:
发现问题—移交适合部门—开始界定问题— 分析问题—找问题根源—制定解决方法—反 馈解决方法—跟进效果—总结方案—建立标 准—定期研讨
17
• 员工自律性低(反映在员工工作速度,工作态
度, 团队带动很重要,好的环境塑造好的团队, 好的团队塑造好的员工,好的环境有企业提 供,主管带头,员工保持,如企业一套激励和制 度,主管不动吗?主管动起来员工不跑吗?各 类达标后的奖励.)
• 财务数据应用:对每月财务数据进行分析,找出生意规律和
可以提升营业额的点,做到数据有效性,哪些数据对生意最 有帮助,那么就应该把这些数据统计出来.
10
11
2、酒店市场将来会如何演变
市场透明度
基本透明 半透明状态 混浊状态
完全透明
-10 -5
0
+5
成功是偶然还是必然?
+10 时间
12
3、酒店如何选择自己目标市场
2、市场细分好处
• 第一目标市场:全力以赴重点突破的市场,
吸引力最大,与本酒店实力相匹配;
• 第二目标市场:积极争取在完整产品定义
中有一定分量吸引力较大,与本酒店势力 相匹配;
• 第三目标市场:兼顾需求,基本上不影响
完整产品定义,有一定吸引力,与本酒店 产品定位基本吻合;
• 以顾客为中心 • 注重顾客占有率 • 坚持以顾客为本 • 帮顾客买东西,而非卖东西给顾客 • 运用满意度测试与沟通服务形式的行销
手段;
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市场是一块大蛋糕,您会什么做蛋 糕?
• 1、自己做自己小蛋糕,自己吃; • 2、一起做大蛋糕,一起吃; • 3、我不做蛋糕,专吃别人的做蛋糕;
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选择市场蛋糕应该考虑问题?
16
• 管理无次序化:
发现问题—移交适合部门—开始界定问题— 分析问题—找问题根源—制定解决方法—反 馈解决方法—跟进效果—总结方案—建立标 准—定期研讨
17
• 员工自律性低(反映在员工工作速度,工作态
度, 团队带动很重要,好的环境塑造好的团队, 好的团队塑造好的员工,好的环境有企业提 供,主管带头,员工保持,如企业一套激励和制 度,主管不动吗?主管动起来员工不跑吗?各 类达标后的奖励.)
• 财务数据应用:对每月财务数据进行分析,找出生意规律和
可以提升营业额的点,做到数据有效性,哪些数据对生意最 有帮助,那么就应该把这些数据统计出来.
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2、酒店市场将来会如何演变
市场透明度
基本透明 半透明状态 混浊状态
完全透明
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3、酒店如何选择自己目标市场
景区酒店市场营销环境分析 PPT
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大家好
③ 酒店市场营销的微观环境
一、购买者
个体购买者是旅游产品和服务的直接消费者和最终消费者, 旅游目的是为满足个人或家庭物质和精神需要,这种顾客一般 属于散客。
组织购买者是指企业或机关团体组织为开展业务或奖励员 工而购买旅游产品和服务的购买者。
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大家好
个体购买者与组织购买者的区别
个体购买者: 1.人数众多,市场分布比较分散,构成比较复杂,对旅游的 需求差异性较大 2.流动性较大、购买频率较高 3.缺乏对旅游产品的专门知识,其购买行为具有很大程度的 诱导性
(三)外贸收支状况
外贸收支状况可以通过货币汇率的变动来表现。货币汇率反映
不同国家不同货币之间的比价,对国际旅游需求的变化起重要的
作用。
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大家好
四、政治法律环境
(一)政策的稳定性
政策的稳定性首先决定于政治局势的稳定性。政局稳定是 酒店企业顺利开展市场营销活动的关键因素。长期稳定的政局, 可以为国际旅游营销创造良好的环境。
个人收入,尤其是个人实际可自由支配收入,是决定旅游购买 者购买能力的决定性因素。
除了可自由支配收入的数量外,个人消费模式对旅游需求也会 产生影响。对于相同收入的不同消费者,喜好储蓄的那部分消费 者难以成为现实的旅游消费者,而对于另一部分消费者而言,由 于其消费观念超前或者对自己未来收入预期较高,会选择更多的 现实消费 。
5
大家好
② 酒店市场营销的宏观环境
一、自然环境
对于旅游产业而言,自然环境主要是指优越的地理位置和 丰富的景观资源。旅游业与自然环境存在着密切的联系,旅游 业的发展必须依托一定的自然地理环境,而自然资源、气候条 件的变化对旅游业都存在着一定的制约关系。
第一章 酒店市场营销概述ppt课件
在与别人讨价还价时,你会不顾及自己的面子。
你善于应对突发事件。
你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。
你喜欢阅读商界人物的经历。
对于自己想做的事,你能坚持不懈地追求并达到目的。
除了当前的本职工作,你还有别的一技之长。
你对新鲜事物的反映灵敏。
饭店市场营销
前言
营销兴趣与职业倾向测试
项目七 项目八 项目九
饭店市场营销
合计
授课计划
教学内容
了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品
制定酒店产品价格 建立酒店销售渠道 赢得有效沟通(促销) 酒店市场营销策划
学时分配
理论
实践
6
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2
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前言
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实践课计划
实训项目名称
章节
主题
课时
1
饭店营销调研
有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车, 他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器,该发生器可把 有机物如杂草等随时转化为燃料;汽车棚顶上装有太阳能电池 板,当甲烷用完时可由电池驱动,而在平时电池板给蓄电池充 电;另外车上还装有一对风翼,以便在风向和风速适宜的条件 下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术,不仅 重量轻,而且装有十分理想的气动装置。
饭店市场营销
前言
上课要求
请勿玩手机
饭店市场营销
请勿迟到
前言
请勿说闲话
考核方式
平时
15%
考核
实践
15%
饭店市场营销
期中 30% 期末 40%
酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)
现代市场营销观念是一种以消费者需求为 中心的企业经营哲学。这一观念认为:实现企业 经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者 的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的 整个生产经营活动。把发现和满足消费者需求 作为企业生产经营活动的核心,并通过使消费者 满意来获得可观的利润。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
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项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
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三、市场营销理念的演变
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生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
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项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
酒店市场营销环境分析
社会文化环境
包括社会文化背景、价值观念、风俗习惯等,这些因素 对酒店营销策略的制定和实施具有深刻影响。
技术环境
包括新技术、新工艺、新材料的出现和发展,这些因素 为酒店营销策略的制定和实施提供了新的机遇和挑战。
自然环境
包括地理位置、气候条件、自然资源等,这些因素对酒 店的营销策略和经营效益具有重要影响。
经济环境
01
经济发展水平
分析经济发展状况对酒店业的影响, 如人均收入、消费水平等。
02
旅游业发展
研究旅游业发展对酒店业的影响,如 游客数量、旅游收入等。
03
商务出差需求
评估商务出差需求对酒店业务的影响 ,如会议设施、商务客房需求等。
社会文化环境
文化差异
分析文化差异对酒店业务的影响 ,如不同地区的文化习俗、价值 观等。
促销策略
总结词
促销策略是酒店市场营销策略中的重要手段之一,通过各种促销活动吸引客户并 提高销售量。
详细描述
促销策略需要考虑市场需求、客户群体和竞争状况等因素,制定有针对性的促销 活动,以提高客户的购买意愿和酒店的收益。
06
酒店市场营销执行与控制
营销计划的执行
制定具体的营销策略和方案
落实执行团队和责任人
确定目标市场及市场定位
明确营销预算和资源分配
设定可量化的目标和指标
营销过程中的控制与调整
监控市场动态和竞争 对手动向
收集和分析客户反馈 与数据
定期评估营销活动的 效果和ROI
针对问题进行调整和 优化
保持与客户的良好沟 通和关系维护
营销绩效评估与反馈
定期进行营销绩效评估和分析
提供反馈和建议,持续改进和创 新
05
包括社会文化背景、价值观念、风俗习惯等,这些因素 对酒店营销策略的制定和实施具有深刻影响。
技术环境
包括新技术、新工艺、新材料的出现和发展,这些因素 为酒店营销策略的制定和实施提供了新的机遇和挑战。
自然环境
包括地理位置、气候条件、自然资源等,这些因素对酒 店的营销策略和经营效益具有重要影响。
经济环境
01
经济发展水平
分析经济发展状况对酒店业的影响, 如人均收入、消费水平等。
02
旅游业发展
研究旅游业发展对酒店业的影响,如 游客数量、旅游收入等。
03
商务出差需求
评估商务出差需求对酒店业务的影响 ,如会议设施、商务客房需求等。
社会文化环境
文化差异
分析文化差异对酒店业务的影响 ,如不同地区的文化习俗、价值 观等。
促销策略
总结词
促销策略是酒店市场营销策略中的重要手段之一,通过各种促销活动吸引客户并 提高销售量。
详细描述
促销策略需要考虑市场需求、客户群体和竞争状况等因素,制定有针对性的促销 活动,以提高客户的购买意愿和酒店的收益。
06
酒店市场营销执行与控制
营销计划的执行
制定具体的营销策略和方案
落实执行团队和责任人
确定目标市场及市场定位
明确营销预算和资源分配
设定可量化的目标和指标
营销过程中的控制与调整
监控市场动态和竞争 对手动向
收集和分析客户反馈 与数据
定期评估营销活动的 效果和ROI
针对问题进行调整和 优化
保持与客户的良好沟 通和关系维护
营销绩效评估与反馈
定期进行营销绩效评估和分析
提供反馈和建议,持续改进和创 新
05
酒店市场营销PPT课件
1
LOGO
❖设:销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式: ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
1
LOGO
❖(二)需求导向定价法 ❖基本原理:以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据,估算 各种成品费用,然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点:将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连,有利产品销售。
1
LOGO
❖★具体形式: ❖1.成本加成定价法:在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式: ❖单价=单位成本×(1+成本加成率即利润率 ) ❖例题:某酒店客房引进一批付费休闲食品 ,其中瓜子每袋3元,薯片每袋5元,客房 部加成60%卖出,问卖出价是多少?
1
LOGO
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内,随着
产量的增加,平均成本不断降低的事实。 ❖理解:长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
1
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖(二)竞争导向的定价目标 ❖表现形式: ❖1.以稳定价格为定价目标: ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标:1
❖(二)酒店定价目标: ❖(三)酒店产品: ❖(四)市场需求: ❖考虑因素: ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
1
LOGO
LOGO
❖(五)市场竞争状况 ❖垄断竞争市场:一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖(六)政府管制的影响
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❖设:销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式: ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖(二)需求导向定价法 ❖基本原理:以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据,估算 各种成品费用,然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点:将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连,有利产品销售。
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❖★具体形式: ❖1.成本加成定价法:在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式: ❖单价=单位成本×(1+成本加成率即利润率 ) ❖例题:某酒店客房引进一批付费休闲食品 ,其中瓜子每袋3元,薯片每袋5元,客房 部加成60%卖出,问卖出价是多少?
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内,随着
产量的增加,平均成本不断降低的事实。 ❖理解:长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
1
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖(二)竞争导向的定价目标 ❖表现形式: ❖1.以稳定价格为定价目标: ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标:1
❖(二)酒店定价目标: ❖(三)酒店产品: ❖(四)市场需求: ❖考虑因素: ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖(五)市场竞争状况 ❖垄断竞争市场:一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖(六)政府管制的影响
酒店市场宏观环境培训课件(ppt 38张)
适应——引导——改造
差异性
地区差异,如不同国家,不同省份。
多变性
社会发展快速所带来的多变。
相关性
非孤立性。如,蝴蝶效应。
4
三、宏观市场营销环境
宏观市场营销环境是指企业营销活动 的社会大背景,它是造就市场机会和威胁 的主要社会力量。
5
人口环境 自然环境 政治法律环境
经济环境 社会文化环境
科学技术环境
6
1、人口环境
人口总量
年龄结构
家庭组成
未婚期、新婚期、满巢期一、满巢期二、满巢期三、 空巢期、孤独期
性别比例
地理分布
7
2、自然环境
某些自然资源正在日趋短缺
能源成本变化起伏不定
环境污染日益严重 资源管理与环境保护上的政府行为
8
3、政治法律环境 全球政治环境仍然有波动 旨在管制企业的立法正在增多 政府执法机构素质不断提升 公众利益团体正在迅速崛起
种类:融资公众、媒介公众、政府公众、社团公 众、社区公众、内部公众、一般公众。
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三、酒店经营环境分析工具SWOT P29
优势 Strengths
劣势 Weaknesses
机会 Opportunities 威胁 Threats
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出现概率
高 低
潜 在 利 益
大
把握战机 全力发展 全面考虑 见机意图
购买者外部刺激 购买者黑箱 购买者 特征 个人 心理 购买决策 过程 确认问题 收集信息 评估方案 购买决策 购后行为 购买者反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
营销 要素
产品 价格 地点 促销
外部 环境
经济环境 技术环境 政治环境 文化环境
酒店市场营销PPT课件
第13页/共62页
(二)酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构:公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构:酒店批发商(旅行社、OTA)、会议代理商、旅游代理商等
第14页/共62页
特点: (1)购买量大、总金额高 (2)对价格比较不敏感 (3)购买决策所需的时间长 (4)购买酒店产品,时间规律性强
第51页/共62页
第三节 消费者购买决策过程
小组任务: 每组有五千元经费,利用周末时间把这笔钱花出去,请拿出一个方案。
第52页/共62页
一、购买决策的参与者 (一)倡议者 (二)影响者 (三)决定者 (四)购买者 (五)使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色,有助于将营销活动 有效地指向目标顾客,制定正确的促销策略。
第42页/共62页
马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素,强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名:《赫茨伯格的双因素理论》 作者:(美)赫茨伯格 出版社:中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉: 知觉是人们通过感觉器官,对客观刺激物的反应,是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者?
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
第1页/共62页
二、何谓酒店消费者购买行为?
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现,统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
(二)酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构:公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构:酒店批发商(旅行社、OTA)、会议代理商、旅游代理商等
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特点: (1)购买量大、总金额高 (2)对价格比较不敏感 (3)购买决策所需的时间长 (4)购买酒店产品,时间规律性强
第51页/共62页
第三节 消费者购买决策过程
小组任务: 每组有五千元经费,利用周末时间把这笔钱花出去,请拿出一个方案。
第52页/共62页
一、购买决策的参与者 (一)倡议者 (二)影响者 (三)决定者 (四)购买者 (五)使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色,有助于将营销活动 有效地指向目标顾客,制定正确的促销策略。
第42页/共62页
马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素,强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名:《赫茨伯格的双因素理论》 作者:(美)赫茨伯格 出版社:中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉: 知觉是人们通过感觉器官,对客观刺激物的反应,是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者?
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
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二、何谓酒店消费者购买行为?
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现,统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
酒店市场营销环境分析ppt课件
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复习与思考:
1.什么是旅游市场营销环境?旅游市场营销的宏观环境与微 观环境各包括哪些因素? 2.经济环境对旅游者的消费选择会产生怎样的影响? 3.旅游营销组织机构面临的竞争者主要有哪些类型? 4.旅游企业处于不同的外部环境中,应分别采取何种营销对 策?
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从人口地域分布与旅游市场的关系看,随着地理距离的增大, 客源便逐渐衰减,因为距离加大,旅游费用和时间便逐渐增多, 因此旅游流强度逐渐减弱。
一般而言,城市居民对旅游有需求的人数比乡村的多,而且 比例也高。
7
(三)人口结构
从年龄结构来看,一方面人均寿命显著延长,使得老龄人 的比例增大;另一方面是我国目前处于一个婚育高峰期,蜜月 旅行已成为时尚。
社会公众是指对企业实现其目标的能力感兴趣或发生影响 的社会团体或个人。
对于旅游企业而言,作为微观环境的公众包括新闻媒介、 政府机构、群众组织以及企业内部员工。
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第四节 旅游市场营销环境的战略分析
一、营销环境优势——劣势(SW)分析
旅游企业内部环境的优劣,以是否有利于营销活动及其它 经营活动的开展为标准。旅游企业能否最为合理地运用其内 部营销要素,直接关系到最终的市场营销效果的好坏。
人均国民生产总值是指一国或地区的国民生产总值在该国 或地区居民每人名下的平均数。人均国民生产总值与消费者的 购买能力密切相关。
9
(二)个人收入和消费模式
个人收入,尤其是个人实际可自由支配收入,是决定旅游购买 者购买能力的决定性因素。 何为可自由支配收入?
除了可自由支配收入的数量外,个人消费模式对旅游需求也会 产生影响。对于相同收入的不同消费者,喜好储蓄的那部分消费 者难以成为现实的旅游消费者,而对于另一部分消费者而言,由 于其消费观念超前或者对自己未来收入预期较高,会选择更多的 现实消费 。
酒店市场营销ppt
❖ 2.目标收益定价法:根据总成本和预计的总销售 量确定酒店应达到的目标利润,从而计算价格的 方法。
❖ 利润=销售收入-成本 ❖ 加入营业税: ❖ 利润=销售收入-成本-营业税 ❖ 销售收入=成本+营业税+利润 ❖ 成本=(单位变动成本×销售量)+固定成本总
额 ❖ (营业税=销售单价×营业税率×销售量) ❖ (销售收入=销售单价×销售量)
LOGO
LOGO
❖ (三)以扩大市场占有率为定价目标 ❖ 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场
销售量为制产品价格的目标。 ❖ (四)保持稳定为导向的定价目标 ❖ 以维持市场地位,力图通过价格手段维持现状的
定价目标。 ❖ 表现形式: ❖ 1.以维持市场占有率为目标 ❖ 2.以稳定价格为目标 ❖ 3.以维持企业形象为目标
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖第一节 酒店定价概述 ❖一、酒店产品价格的概念及意义 ❖(一)概念的理解 ❖酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店
产品所支付的货币量。 ❖供给者角度:成本+税费+利润
Hale Waihona Puke OGO❖(二)酒店产品价格的类别 ❖1.基本价格:价目表列出的要求支付的 ❖2.优惠价个:对基本价格做折扣的价格 ❖3.合同价格:酒店给予中间商的价格
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内,随着
产量的增加,平均成本不断降低的事实。 ❖理解:长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖(二)竞争导向的定价目标 ❖表现形式: ❖1.以稳定价格为定价目标: ❖2.以应付和避免竞争为定价目标:
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖知识目标:掌握酒店产品价格的概念;熟 悉影响酒店产品的各种因素;掌握酒店价 格调整的原因和方法;熟悉为实现定价目 标所采取的定价策略。
❖ 利润=销售收入-成本 ❖ 加入营业税: ❖ 利润=销售收入-成本-营业税 ❖ 销售收入=成本+营业税+利润 ❖ 成本=(单位变动成本×销售量)+固定成本总
额 ❖ (营业税=销售单价×营业税率×销售量) ❖ (销售收入=销售单价×销售量)
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❖ (三)以扩大市场占有率为定价目标 ❖ 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场
销售量为制产品价格的目标。 ❖ (四)保持稳定为导向的定价目标 ❖ 以维持市场地位,力图通过价格手段维持现状的
定价目标。 ❖ 表现形式: ❖ 1.以维持市场占有率为目标 ❖ 2.以稳定价格为目标 ❖ 3.以维持企业形象为目标
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖第一节 酒店定价概述 ❖一、酒店产品价格的概念及意义 ❖(一)概念的理解 ❖酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店
产品所支付的货币量。 ❖供给者角度:成本+税费+利润
Hale Waihona Puke OGO❖(二)酒店产品价格的类别 ❖1.基本价格:价目表列出的要求支付的 ❖2.优惠价个:对基本价格做折扣的价格 ❖3.合同价格:酒店给予中间商的价格
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内,随着
产量的增加,平均成本不断降低的事实。 ❖理解:长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖(二)竞争导向的定价目标 ❖表现形式: ❖1.以稳定价格为定价目标: ❖2.以应付和避免竞争为定价目标:
第七章 酒店定价策略 LOGO
❖知识目标:掌握酒店产品价格的概念;熟 悉影响酒店产品的各种因素;掌握酒店价 格调整的原因和方法;熟悉为实现定价目 标所采取的定价策略。
某酒店市场营销管理知识环境分析.pptx
酒店位于澳门路氹城填地区金光大 道地段,酒店楼高39层,拥有世界 一流的设施,其规模更超越美国拉 斯维加斯,其中包括超过六十平方 米的豪华客房、近十万平方米并汇 集世界名牌的大运河购物区、水疗 中心,以及太阳马戏团等。
酒店充份展现了水 城风光,酒店范围 内到处都是充满威 尼斯特色拱桥、小 运河及石板路,旅 客可乘坐威尼斯道 统狭长的小船,饱 览沿岸景色。该酒 店更复制威尼斯著 名的圣马可广场 St.Mark'sSquare, 云集世界各地名店 和一流餐厅。
餐饮美食
☺中国料理 ☺西方美食 ☺日本料理 ☺亚洲国际美食
酒店备有多家优质食府、面 食馆和全日供应的客房用餐 服务,让您随时满足您的美 食需要。此外,您亦可来到 亲切轻松的酒吧及酒廊,随 时品尝各式精美饮品和鸡尾 酒。
娱乐设施
☺精彩表演 ☺免税购物 ☺康体健身 ☺旅游服务
入住酒店,您可以体验各种不同 的悠闲活动。主要消闲区位于酒 店五楼,当中设有多个游泳池和 水力按摩浴池,以及豪华舒适的V 水疗中心。而设备齐全的V 健身中 心则位于酒店七楼 威尼斯人度 假村拥有豪华客房、大运河购物 区、八千平方米的水疗中心,以 及驻场表演的太阳马戏团等。。
价格劣势
由于酒店极致奢华的装修, 高昂的价格市场不能面向 大众化。
价格淡季劣势
由于澳门的 旅游特点
逗留时间短 消费金额大
淡季成本难 以保证
发展机遇
澳门是世界文明的赌城,而 威尼斯人被视为澳门博彩业 的里程碑,作为全球第二大 赌场的威尼斯人,赌场的收 入必然是非常可观 。 澳门威尼斯人定期举办如国 际会议或贸易展等活动,让 中国商界人士及中央政府有 机会与其他地区的有关人士 交流。到了今天,澳门仍然 扮演东方与西方的会议及贸 易桥梁。与城市想起的运营 思路概念包装与形象提升。 最大化吸纳与利用客流。
酒店市场营销酒店市场细分与定位PPT课件
采用了什么市场模式?
15
影响模式选择的因素
1、自身实力 2、产品特征 3、市场需求 4、市场竞争
16
定位的步骤与方法
目标定位→市场与营销组合定位→形象定位
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ法
形象调查 定位实际 策略正确
17
市场定位策略与定位的问题
竞争性策略、拾遗补缺策略、突出特色策略 存在的问题:定位过低、定位过高、定位胡
人口因素 直接反应消费者 自身特点 变量容易测得
7
行为因素
行为习惯:购买时机、利 益、使用情况、品牌忠诚 度
酒店市场细分的方法
完全的市场细分 地理市场细分 收入细分 消费心态细分 多重消费细分 聚类细分 行为细分
8
要求和原则
要求:
1、可识别性 2、可进入性 3、可衡量性 4、稳定性 5、盈利性
酒店
价格1
产品1
促销1
销售渠道1
亚市场1
价格2
产品2
促销2
亚市场2
销售渠道2
13
目标市场选择
3、集中性市场营销模式
集中精力进入一个或少数市场,进行专业化生 产或销售。
酒店
价格1
产品1
促销1
销售渠道1
亚市场1
价格2
产品2
促销2
亚市场2
销售渠道2
14
案例分析
SKYIARK家庭餐厅寻找市场空挡
5
酒店市场细分的作用
1、有利于酒店寻找市场 机会
2、有利于酒店制定营销 策略
3、有利于酒店制定灵活 的竞争策略
4、有利于酒店资源配置 的优化
5、有利于酒店自身管理 6 的完善
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影响模式选择的因素
1、自身实力 2、产品特征 3、市场需求 4、市场竞争
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定位的步骤与方法
目标定位→市场与营销组合定位→形象定位
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ法
形象调查 定位实际 策略正确
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市场定位策略与定位的问题
竞争性策略、拾遗补缺策略、突出特色策略 存在的问题:定位过低、定位过高、定位胡
人口因素 直接反应消费者 自身特点 变量容易测得
7
行为因素
行为习惯:购买时机、利 益、使用情况、品牌忠诚 度
酒店市场细分的方法
完全的市场细分 地理市场细分 收入细分 消费心态细分 多重消费细分 聚类细分 行为细分
8
要求和原则
要求:
1、可识别性 2、可进入性 3、可衡量性 4、稳定性 5、盈利性
酒店
价格1
产品1
促销1
销售渠道1
亚市场1
价格2
产品2
促销2
亚市场2
销售渠道2
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目标市场选择
3、集中性市场营销模式
集中精力进入一个或少数市场,进行专业化生 产或销售。
酒店
价格1
产品1
促销1
销售渠道1
亚市场1
价格2
产品2
促销2
亚市场2
销售渠道2
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案例分析
SKYIARK家庭餐厅寻找市场空挡
5
酒店市场细分的作用
1、有利于酒店寻找市场 机会
2、有利于酒店制定营销 策略
3、有利于酒店制定灵活 的竞争策略
4、有利于酒店资源配置 的优化
5、有利于酒店自身管理 6 的完善
酒店市场营销课件
办事人员阶层:普通公务员。
个体工商产阶层:小老板,雇人不多,或自己干。
商业服务业员工阶层:普通职员
产业工人阶层:工人(其中约1/3为民工),他们 的地位明显下降。
农业劳动者阶层:纯农民,人数最多,只靠农 (林、牧、渔)业赚钱。没权,没什么钱,没文 化(技术),地位低。
无业、失业、半失业者阶层:没工作=没钱,生 活极其困难,谈不上地位,人数还在增加!
19
2)社会角色与地位
教师
20
社会阶层
社会阶层是在一个社会中具有相对的同 质性和持久性的群体,它们是按等级排 列的,每一阶层成员具有类似的价值观、 兴趣爱好和行为方式。
21
社会阶层有几个特点:
同一社会阶层内的人,其行为要比来自两个不同社会阶层的 人行为更加相似。
人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低 地位。
4
学习目的: 了解消费者行为; 掌握影响消费者购买的主要因素; 掌握消费者购买决策过程;
5
一、需要了解的小知识
1、需要、欲望与需求 2、效用与边际效用
6
1、需要
欲望 需求
需要,心理(生理)的某种缺失状态。冷,饿, 孤独 欲望,弥补这种缺失的想法。温暖,吃饱, 爱
需求,有购买力支持的欲望。品牌服装/一般服 装,牛肉面/肯德基,玫瑰/钻戒
1
目录:
第一章 绪论概述 第二章 基础知识
1、营销环境分析
2、消费者行为分析
3、市场调研
第三章 营销组合(4p组合)
1、产品策略
2、价格策略
3、分销策略
4、促销策略
第四章 综合拓展
1、公关与内部营销
2、竞争与外部营销
2
第三章 消费者行为分析
个体工商产阶层:小老板,雇人不多,或自己干。
商业服务业员工阶层:普通职员
产业工人阶层:工人(其中约1/3为民工),他们 的地位明显下降。
农业劳动者阶层:纯农民,人数最多,只靠农 (林、牧、渔)业赚钱。没权,没什么钱,没文 化(技术),地位低。
无业、失业、半失业者阶层:没工作=没钱,生 活极其困难,谈不上地位,人数还在增加!
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2)社会角色与地位
教师
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社会阶层
社会阶层是在一个社会中具有相对的同 质性和持久性的群体,它们是按等级排 列的,每一阶层成员具有类似的价值观、 兴趣爱好和行为方式。
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社会阶层有几个特点:
同一社会阶层内的人,其行为要比来自两个不同社会阶层的 人行为更加相似。
人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低 地位。
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学习目的: 了解消费者行为; 掌握影响消费者购买的主要因素; 掌握消费者购买决策过程;
5
一、需要了解的小知识
1、需要、欲望与需求 2、效用与边际效用
6
1、需要
欲望 需求
需要,心理(生理)的某种缺失状态。冷,饿, 孤独 欲望,弥补这种缺失的想法。温暖,吃饱, 爱
需求,有购买力支持的欲望。品牌服装/一般服 装,牛肉面/肯德基,玫瑰/钻戒
1
目录:
第一章 绪论概述 第二章 基础知识
1、营销环境分析
2、消费者行为分析
3、市场调研
第三章 营销组合(4p组合)
1、产品策略
2、价格策略
3、分销策略
4、促销策略
第四章 综合拓展
1、公关与内部营销
2、竞争与外部营销
2
第三章 消费者行为分析
酒店SWOT分析PPT课件
应的招聘条件,很多为了生活而工作的人趁机而入, 致使队伍的整体素质参差不齐。 2、信息沟通系统不完善:无法满足客户的需要 3、楼层空间相对低矮:空间压抑
5
(三)机会O
1、大型活动的举办: 承办国际性的大型会议,比如:经贸洽谈会、旅游
文化节等。 2、各项优惠政策的出台
特别是振兴旅游业的优惠政策 3、与各地旅游业的联合:
3
• 基础设施 • 客房:包括复式套房、豪华套房、行政套房、商务套房、
高级单人房、高级双人房和园景房所有房间更充分利用采 光设 计。 • 餐饮:西餐,大堂吧,日本料理,商务餐厅,意大利餐厅, 海洋餐厅,雪茄屋 等。 • 娱乐:游泳池,健身房,网球场,乒乓球室,儿童天地。
4
(二)劣势W
1.员工素质水平较低: 随着近年来服务人员缺口的拉大,酒店逐步放宽了相
酒店SWOT分析
1
优势 机会
劣势威胁2Fra bibliotek(一)优势S
地理位置:
①酒店地理位置一般都在市井繁华地段 ②度假酒店地的风光更是无可挑剔
品牌经营:
①各大城市酒店都会选择连锁经营模式以产生品牌效应 ②举办各类活动回馈消费者以打响品牌
人力资源:
很多酒店都很重视管理人才的培养发展酒店业,为员工提供 更好的发展空间
• 4、相对落后的城市内部交通:内部交通不够发达,道 路狭长,交通工具恶性增长,塞车情况严重,游客漫步 受到一定影响。
• 5、物价上涨导致的经营成本提高:近年来经济危机时 有发生,通货膨胀物价不断上涨,各项经营成本递增, 使得本来就耗能大预算不足的酒店面临威胁。
8
谢谢
9
各地旅游业联合起来,资源共享,优势互补,联 合促销,可以产生更大的市场效应。有效地发挥 各自旅游产品的特色,形成旅游资源的互补。而 旅游资源的互补必将增强对客源市场的吸引,引 发两市之间客源市场的互动效应,从而促进旅游 经济效益的提高。
5
(三)机会O
1、大型活动的举办: 承办国际性的大型会议,比如:经贸洽谈会、旅游
文化节等。 2、各项优惠政策的出台
特别是振兴旅游业的优惠政策 3、与各地旅游业的联合:
3
• 基础设施 • 客房:包括复式套房、豪华套房、行政套房、商务套房、
高级单人房、高级双人房和园景房所有房间更充分利用采 光设 计。 • 餐饮:西餐,大堂吧,日本料理,商务餐厅,意大利餐厅, 海洋餐厅,雪茄屋 等。 • 娱乐:游泳池,健身房,网球场,乒乓球室,儿童天地。
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(二)劣势W
1.员工素质水平较低: 随着近年来服务人员缺口的拉大,酒店逐步放宽了相
酒店SWOT分析
1
优势 机会
劣势威胁2Fra bibliotek(一)优势S
地理位置:
①酒店地理位置一般都在市井繁华地段 ②度假酒店地的风光更是无可挑剔
品牌经营:
①各大城市酒店都会选择连锁经营模式以产生品牌效应 ②举办各类活动回馈消费者以打响品牌
人力资源:
很多酒店都很重视管理人才的培养发展酒店业,为员工提供 更好的发展空间
• 4、相对落后的城市内部交通:内部交通不够发达,道 路狭长,交通工具恶性增长,塞车情况严重,游客漫步 受到一定影响。
• 5、物价上涨导致的经营成本提高:近年来经济危机时 有发生,通货膨胀物价不断上涨,各项经营成本递增, 使得本来就耗能大预算不足的酒店面临威胁。
8
谢谢
9
各地旅游业联合起来,资源共享,优势互补,联 合促销,可以产生更大的市场效应。有效地发挥 各自旅游产品的特色,形成旅游资源的互补。而 旅游资源的互补必将增强对客源市场的吸引,引 发两市之间客源市场的互动效应,从而促进旅游 经济效益的提高。
酒店市场营销策略ppt
按照制定的方案,执行营销活动。在执行过程中,需要密 切关注活动进展情况,及时调整方案。
营销活动评估
对营销活动进行评估,包括活动效果、参与人数、销售额 等指标。通过评估,可以及时发现问题,改进不足,提高 营销效果。
时间表与里程碑计划
时间表计划
制定详细的时间表计划,明确各个阶 段的任务和目标,确保营销活动的顺 利实施。
本次市场营销策略从产品、定价、渠 道和促销四个方面进行了全面的考虑 ,形成了一套完整的营销策略,有利 于提高酒店的竞争力。
对未来市场变化的展望与应对策略建议
未来市场变化可能受到多种因素的影响 ,包括消费者需求的变化、技术的进步 等。因此,我们建议酒店应密切关注市 场变化,及时调整营销策略,以适应市
通过监测活动期间和活动前的市场占有率数据,评估营销策略对酒 店市场份额的影响。
ROI(投资回报率)分析与预测
投资成本分析
本次市场营销活动的投 资成本主要包括广告宣 传费用、促销费用、员 工培训费用等。
收益预测
通过预测活动期间和活 动后的客房销售数量和 平均房价等因素,计算 活动预期的收益。
ROI预测
促销策略
节假日促销
针对节假日和旅游高峰期进行促销活动,如优惠 券、积分兑换等,吸引更多客户。
会员优惠
对会员进行优惠政策优惠,如会员专享房、会员 积分兑换等,提高会员的忠诚度和满意度。
团队预订优惠
针对团体预订进行优惠政策优惠,如8折优惠、免 费升级房间等级等,吸引更多团体预订。
实施与执行
04
营销团队组织与分工
套餐优惠
03
提供多种套餐组合,如房间+早餐、房间+温泉等,以吸引更多
客户。
渠道策略
营销活动评估
对营销活动进行评估,包括活动效果、参与人数、销售额 等指标。通过评估,可以及时发现问题,改进不足,提高 营销效果。
时间表与里程碑计划
时间表计划
制定详细的时间表计划,明确各个阶 段的任务和目标,确保营销活动的顺 利实施。
本次市场营销策略从产品、定价、渠 道和促销四个方面进行了全面的考虑 ,形成了一套完整的营销策略,有利 于提高酒店的竞争力。
对未来市场变化的展望与应对策略建议
未来市场变化可能受到多种因素的影响 ,包括消费者需求的变化、技术的进步 等。因此,我们建议酒店应密切关注市 场变化,及时调整营销策略,以适应市
通过监测活动期间和活动前的市场占有率数据,评估营销策略对酒 店市场份额的影响。
ROI(投资回报率)分析与预测
投资成本分析
本次市场营销活动的投 资成本主要包括广告宣 传费用、促销费用、员 工培训费用等。
收益预测
通过预测活动期间和活 动后的客房销售数量和 平均房价等因素,计算 活动预期的收益。
ROI预测
促销策略
节假日促销
针对节假日和旅游高峰期进行促销活动,如优惠 券、积分兑换等,吸引更多客户。
会员优惠
对会员进行优惠政策优惠,如会员专享房、会员 积分兑换等,提高会员的忠诚度和满意度。
团队预订优惠
针对团体预订进行优惠政策优惠,如8折优惠、免 费升级房间等级等,吸引更多团体预订。
实施与执行
04
营销团队组织与分工
套餐优惠
03
提供多种套餐组合,如房间+早餐、房间+温泉等,以吸引更多
客户。
渠道策略
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
第二章 酒店市场营销环境
1
学习目的:
理解酒店市场营销环境的含义及构成 了解酒店市场环境的特征 掌握SWOT分析方法,能用其对酒店市场营销环境 进行分析,并制定相应的营销策略
2
第一节 酒店市场营销环境概述
一、酒店市场营销环境的含义及构成
酒店市场营销环境是指与酒店企业营销活动有潜在关系的各 种酒店外部和内部因素组成的生态系统。这些因素和力量构成了 旅游企业生存和发展的外部条件。
人均国民生产总值是指一国或地区的国民生产总值在该国 或地区居民每人名下的平均数。人均国民生产总值与消费者的 购买能力密切相关。
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(二)个人收入和消费模式
个人收入,尤其是个人实际可自由支配收入,是决定旅游购买 者购买能力的决定性因素。 何为可自由支配收入?
除了可自由支配收入的数量外,个人消费模式对旅游需求也会 产生影响。对于相同收入的不同消费者,喜好储蓄的那部分消费 者难以成为现实的旅游消费者,而对于另一部分消费者而言,由 于其消费观念超前或者对自己未来收入预期较高,会选择更多的 现实消费 。
旅游市场营销环境的各项因素之间并不是孤立无关的酒店的外部市场营销环境是无法控制的。因此,对酒店 而言,环境将会发生怎样的变化及对酒店营销有何影响,都 是难以预料的。
5
第二节 酒店市场营销的宏观环境
一、自然环境
对于旅游产业而言,自然环境主要是指优越的地理位置和 丰富的景观资源。旅游业与自然环境存在着密切的联系,旅游 业的发展必须依托一定的自然地理环境,而自然资源、气候条 件的变化对旅游业都存在着一定的制约关系。
相关群体,如家庭、邻居、亲友、周围环境或某种社会风尚 能影响一个人的态度、行为和价值观而形成一种消费倾向。
13
宗教直接影响人们的生活态度、价值观念和风俗习惯,从 而影响人们的消费行为。许多民俗宗教的节日为消费者出游 创造了机会,也是旅游企业推销产品的大好机会。
例如,中国人有春节辞旧迎新、端午节划龙舟、中秋节庆 团圆等许多具有特色的风俗习惯。信奉伊斯兰教的国家的穆 斯林,在伊斯兰历每年的12月上旬,汇集于沙特阿拉伯的麦 加城,以朝拜圣地,并亲自去做完他们的“四大功课”。
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六、科学技术环境
科学技术的发展为酒店企业的市场营销提供了先进的技术手 段,如饭店的计算机预订系统。
科学技术的发展变化,为酒店业提供了新的管理方式和手段, 极大提高了酒店企业的营销效率,增强了酒店企业的竞争优势, 如办公系统电子化的应用。
科学技术的发展增加了酒店市场营销创新的机会,如网络营销。
18
第三节 酒店市场营销的微观环境
一、购买者
个体购买者是旅游产品和服务的直接消费者和最终消费者, 旅游目的是为满足个人或家庭物质和精神需要,这种顾客一般 属于散客。
组织购买者是指企业或机关团体组织为开展业务或奖励员 工而购买旅游产品和服务的购买者。 旅游企业针对个体购买者和组织购买者应如何开展营销活动?
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(三)外贸收支状况
外贸收支状况可以通过货币汇率的变动来表现。货币汇率 反映不同国家不同货币之间的比价,对国际旅游需求的变化 起重要的作用。 货币汇率如何影响客源国和目的地国的旅游发展?
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四、政治法律环境
(一)政策的稳定性
政策的稳定性首先决定于政治局势的稳定性。政局稳定是 酒店企业顺利开展市场营销活动的关键因素。长期稳定的政局, 可以为国际旅游营销创造良好的环境。
从人口地域分布与旅游市场的关系看,随着地理距离的增大, 客源便逐渐衰减,因为距离加大,旅游费用和时间便逐渐增多, 因此旅游流强度逐渐减弱。
一般而言,城市居民对旅游有需求的人数比乡村的多,而且 比例也高。
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(三)人口结构
从年龄结构来看,一方面人均寿命显著延长,使得老龄人 的比例增大;另一方面是我国目前处于一个婚育高峰期,蜜月 旅行已成为时尚。
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个体购买者与组织购买者的区别
个体购买者: 1.人数众多,市场分布比较分散,构成比较复杂,对旅游的 需求差异性较大 2.流动性较大、购买频率较高 3.缺乏对旅游产品的专门知识,其购买行为具有很大程度的 诱导性
上是一致的,但是这种一致性却是相对的,如我国的不同地区 在地理、自然条件以及民族文化等方面就会有很大差异。对于 不同国家和地区更是如此。
波动性(动态性) 酒店市场营销环境各项因素的状态随着时间变化而变化,多
因素变动的各个状态的多重组合,形成了与不同时间相对应的 多样化环境。
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关联性(相关性)
从性别结构来看,女性旅游者迅速增加。 从职业结构来看,商务人员业务繁忙,出差机会多,科技 人员、医生、教育工作者等外出学术交流机会多;职员、自由 职业者假日外出旅游也较多。
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三、经济环境
(一)国民生产总值
国民生产总值是指一国或地区在一年内用市场价格计算的 的所有最终产品和服务价值的总和,说明一国经济发展的水平。
自然条件可以给旅游营销带来良机,环境变化有时又会给 旅游营销带来危机。地震、山崩、火山爆发、洪水袭击、恶劣 天气等自然灾害都可能给旅游业造成损失。
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二、人口环境
(一)人口规模
一般情况下,人口数量与市场容量、消费需求成正比。人口 数量的增加为旅游企业扩大市场空间和创造市场机会提供了可 能性。
(二)人口的地理分布
酒店市场营销环境由宏观环境和微观环境构成 。
政治法律
人口
旅游企业
经济
中间商
供应商
酒店市 场营销
顾客
公众
科技
竞争者
自然
社会文化
微观环境 宏观环境
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二、酒店市场环境的特点
客观性 酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生
存与发展的,其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素 的影响。
差异性 (复杂性) 虽然从整体上看,同一国家、同一地区的宏观营销环境基本
(二)行政法律干预手段
政府有关旅游业的经济立法,对酒店市场需求的形成和 实现具有不可忽视的调节作用,而这些法律或规定是在企 业的控制范围之外。
讨论:“五一”黄金周的取消,对酒店市场有何影响?
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五、社会文化环境
社会文化因素包括目标市场教育水平的高低、相关群体影响、 民俗宗教习惯差异等。
教育水平的高低反映人们的文化素养,对旅游市场营销的影 响主要表现在两个方面:①影响旅游者的消费结构、购买行为和 审美观念,从而影响旅游企业的营销活动。②制约企业的市场营 销活动。
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学习目的:
理解酒店市场营销环境的含义及构成 了解酒店市场环境的特征 掌握SWOT分析方法,能用其对酒店市场营销环境 进行分析,并制定相应的营销策略
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第一节 酒店市场营销环境概述
一、酒店市场营销环境的含义及构成
酒店市场营销环境是指与酒店企业营销活动有潜在关系的各 种酒店外部和内部因素组成的生态系统。这些因素和力量构成了 旅游企业生存和发展的外部条件。
人均国民生产总值是指一国或地区的国民生产总值在该国 或地区居民每人名下的平均数。人均国民生产总值与消费者的 购买能力密切相关。
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(二)个人收入和消费模式
个人收入,尤其是个人实际可自由支配收入,是决定旅游购买 者购买能力的决定性因素。 何为可自由支配收入?
除了可自由支配收入的数量外,个人消费模式对旅游需求也会 产生影响。对于相同收入的不同消费者,喜好储蓄的那部分消费 者难以成为现实的旅游消费者,而对于另一部分消费者而言,由 于其消费观念超前或者对自己未来收入预期较高,会选择更多的 现实消费 。
旅游市场营销环境的各项因素之间并不是孤立无关的酒店的外部市场营销环境是无法控制的。因此,对酒店 而言,环境将会发生怎样的变化及对酒店营销有何影响,都 是难以预料的。
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第二节 酒店市场营销的宏观环境
一、自然环境
对于旅游产业而言,自然环境主要是指优越的地理位置和 丰富的景观资源。旅游业与自然环境存在着密切的联系,旅游 业的发展必须依托一定的自然地理环境,而自然资源、气候条 件的变化对旅游业都存在着一定的制约关系。
相关群体,如家庭、邻居、亲友、周围环境或某种社会风尚 能影响一个人的态度、行为和价值观而形成一种消费倾向。
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宗教直接影响人们的生活态度、价值观念和风俗习惯,从 而影响人们的消费行为。许多民俗宗教的节日为消费者出游 创造了机会,也是旅游企业推销产品的大好机会。
例如,中国人有春节辞旧迎新、端午节划龙舟、中秋节庆 团圆等许多具有特色的风俗习惯。信奉伊斯兰教的国家的穆 斯林,在伊斯兰历每年的12月上旬,汇集于沙特阿拉伯的麦 加城,以朝拜圣地,并亲自去做完他们的“四大功课”。
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六、科学技术环境
科学技术的发展为酒店企业的市场营销提供了先进的技术手 段,如饭店的计算机预订系统。
科学技术的发展变化,为酒店业提供了新的管理方式和手段, 极大提高了酒店企业的营销效率,增强了酒店企业的竞争优势, 如办公系统电子化的应用。
科学技术的发展增加了酒店市场营销创新的机会,如网络营销。
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第三节 酒店市场营销的微观环境
一、购买者
个体购买者是旅游产品和服务的直接消费者和最终消费者, 旅游目的是为满足个人或家庭物质和精神需要,这种顾客一般 属于散客。
组织购买者是指企业或机关团体组织为开展业务或奖励员 工而购买旅游产品和服务的购买者。 旅游企业针对个体购买者和组织购买者应如何开展营销活动?
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(三)外贸收支状况
外贸收支状况可以通过货币汇率的变动来表现。货币汇率 反映不同国家不同货币之间的比价,对国际旅游需求的变化 起重要的作用。 货币汇率如何影响客源国和目的地国的旅游发展?
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四、政治法律环境
(一)政策的稳定性
政策的稳定性首先决定于政治局势的稳定性。政局稳定是 酒店企业顺利开展市场营销活动的关键因素。长期稳定的政局, 可以为国际旅游营销创造良好的环境。
从人口地域分布与旅游市场的关系看,随着地理距离的增大, 客源便逐渐衰减,因为距离加大,旅游费用和时间便逐渐增多, 因此旅游流强度逐渐减弱。
一般而言,城市居民对旅游有需求的人数比乡村的多,而且 比例也高。
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(三)人口结构
从年龄结构来看,一方面人均寿命显著延长,使得老龄人 的比例增大;另一方面是我国目前处于一个婚育高峰期,蜜月 旅行已成为时尚。
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个体购买者与组织购买者的区别
个体购买者: 1.人数众多,市场分布比较分散,构成比较复杂,对旅游的 需求差异性较大 2.流动性较大、购买频率较高 3.缺乏对旅游产品的专门知识,其购买行为具有很大程度的 诱导性
上是一致的,但是这种一致性却是相对的,如我国的不同地区 在地理、自然条件以及民族文化等方面就会有很大差异。对于 不同国家和地区更是如此。
波动性(动态性) 酒店市场营销环境各项因素的状态随着时间变化而变化,多
因素变动的各个状态的多重组合,形成了与不同时间相对应的 多样化环境。
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关联性(相关性)
从性别结构来看,女性旅游者迅速增加。 从职业结构来看,商务人员业务繁忙,出差机会多,科技 人员、医生、教育工作者等外出学术交流机会多;职员、自由 职业者假日外出旅游也较多。
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三、经济环境
(一)国民生产总值
国民生产总值是指一国或地区在一年内用市场价格计算的 的所有最终产品和服务价值的总和,说明一国经济发展的水平。
自然条件可以给旅游营销带来良机,环境变化有时又会给 旅游营销带来危机。地震、山崩、火山爆发、洪水袭击、恶劣 天气等自然灾害都可能给旅游业造成损失。
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二、人口环境
(一)人口规模
一般情况下,人口数量与市场容量、消费需求成正比。人口 数量的增加为旅游企业扩大市场空间和创造市场机会提供了可 能性。
(二)人口的地理分布
酒店市场营销环境由宏观环境和微观环境构成 。
政治法律
人口
旅游企业
经济
中间商
供应商
酒店市 场营销
顾客
公众
科技
竞争者
自然
社会文化
微观环境 宏观环境
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二、酒店市场环境的特点
客观性 酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生
存与发展的,其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素 的影响。
差异性 (复杂性) 虽然从整体上看,同一国家、同一地区的宏观营销环境基本
(二)行政法律干预手段
政府有关旅游业的经济立法,对酒店市场需求的形成和 实现具有不可忽视的调节作用,而这些法律或规定是在企 业的控制范围之外。
讨论:“五一”黄金周的取消,对酒店市场有何影响?
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五、社会文化环境
社会文化因素包括目标市场教育水平的高低、相关群体影响、 民俗宗教习惯差异等。
教育水平的高低反映人们的文化素养,对旅游市场营销的影 响主要表现在两个方面:①影响旅游者的消费结构、购买行为和 审美观念,从而影响旅游企业的营销活动。②制约企业的市场营 销活动。