商务谈判个人整理资料

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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。

一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。

六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。

国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。

商务谈判整理资料(湖经法商专科专用)

商务谈判：经济活动的主体为了各自的经济利益，就双方的商务业务的往来关系，而进行的磋商行为的过程。

谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。

商务谈判的类型：赢---赢式、赢---输式、输---赢式、输---输式。

谈判者的思维模式：1,、辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。

2、逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。

3、形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。

商务谈判的基本原则（谈判的五大原则）：1、信实原则；2、互利原则；3、相容原则；4、守法原则；5、利益最大化原则（效益原则）。

硬式谈判法的危害性：难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。

软式谈判法的特殊性：在特殊条件下，为达到特殊目的而使用的特殊方法。

原则谈判法：以公平价值为标准，以判断目的为核心，在相互信任和尊重的基础上，寻找双方均有所获的方案。

原则谈判的特征：1、把人和事分开2、以客观公正的原则和公平价值为基础3、开诚布公4、寻找共同点原则谈判的方法：1、把人与问题分开。

A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。

2、把重点放在利益而非立场上。

3、构思彼此有利的方案。

4、坚持客观标准。

谈判需要做出哪些准备工作：1、摸清对方虚实，广泛搜集资料，获取信息。

(1)、市场信息；(2)、科技信息；(3)、环境信息；(4)、资源信息；(5)、对手信息（竞争对手、谈判对手）。

2、要理清我方思路，认定自身实力。

3、熟悉国际交往礼仪（名片、礼物、着装、餐桌礼貌、日常礼貌等）。

商务谈判的目标：商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果或标准。

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判重点总结（合集5篇）

商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。

谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。

如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。

谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。

原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。

冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。

2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。

人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。

冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。

2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。

1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。

3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。

商务谈判高手个人简历模板

商务谈判高手个人简历模板个人信息：姓名：XXX性别：男 / 女出生日期：联系电话：电子邮件：教育背景：200X年至200X年学校名称学位专业200X年至200X年学校名称学位专业职业经历：200X年至今公司名称职位名称- 负责商务谈判事宜，包括与供应商、客户等方进行谈判，达成合作协议。

- 担任主要谈判代表，负责制定谈判策略、计划和目标，确保达到预期结果。

- 分析市场需求和竞争对手情况，提前做好准备，并进行谈判期间的风险评估。

- 与内部团队紧密合作，协调资源，确保谈判过程顺利进行。

- 处理谈判过程中的各类问题和争议，寻找解决方案，并保持良好的谈判氛围。

技能专长：1. 出色的沟通能力：具备良好的口头表达和书面沟通能力，能够清晰表达观点和意图，并能够有效倾听和理解他人。

2. 谈判技巧：熟悉并掌握各类谈判技巧，能够在不同的情况下灵活运用，达成双方满意的协议。

3. 分析能力：善于分析市场和竞争对手情况，全面评估谈判风险并制定相应策略。

4. 决策能力：能够在压力下快速做出决策，并对决策结果负责。

5. 团队合作：具备良好的团队合作精神，能够与内部团队紧密配合，共同达成目标。

荣誉奖项：- 200X年荣获XXX奖项- 200X年荣获XXX奖项自我评价：作为一名商务谈判高手，我具备优秀的谈判技巧和良好的沟通能力。

我熟悉各类商务谈判的流程和技巧，并能够根据具体情况制定相应的谈判策略。

我注重团队合作，善于协调资源，保持积极的谈判态度。

通过多年的实践经验，我积累了丰富的商务谈判经验，并在多个项目中取得了良好的谈判成果。

我相信我的技能和经验将能够在未来的商务谈判中取得更好的成果。

参考资料：无。

(完整word版)商务谈判复习资料

商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。

2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。

5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。

缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。

）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。

7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。

谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。

10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。

②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。

其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。

《商务谈判》复习资料

《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。

3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。

4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。

5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。

第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。

2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。

3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。

商务谈判资料整理

商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。

具有以下几个特征：1.普遍性：当事方和内容2.交易性：谈判标的的多样化3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心4.协商性：有解决问题和分歧的愿望5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的商务谈判要素商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织商务谈判关系主体商务谈判行为主体商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等）商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观商务谈判的类型1.按谈判的态度分类软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判2.按谈判的方式分类纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈3.按谈判所在地分类主场谈判客场谈判中立地点谈判4.按谈判的沟通方式分类口头谈判书面谈判5.按参加谈判的人数分类单人谈判团队谈判商务谈判的内容合同之外的商务谈判时间、地点、议程、其他事宜合同之内的商务谈判价格、交易条件、合同条款商务谈判的过程收集信息制订洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系商务谈判理论1.谈判需要理论PS.马斯渃需求原理生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求2.谈判博弈理论（Game Theory）3.谈判公平理论4.谈判黑箱理论对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。

“黑箱”—“灰箱”—“白箱”5.谈判信息理论6.谈判期望理论激励力量=效价*期望商务谈判原则合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则商务谈判成败标准目标实现标准为首要标准成本优化标准基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系调研商务谈判环境1 收集谈判对手信息2 收集竞争对手信息3 收集市场信息4 收集自己企业信息5 收集相关环境信息商务谈判环境调查内容1.宏观环境（1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。

商务谈判复习资料

商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它是商业合作的基础。

无论是合作伙伴之间的谈判，还是采购商与供应商之间的谈判，都需要遵循一定的谈判原则和技巧。

下面的内容将为您提供一份商务谈判复习资料，帮助您更好地准备商务谈判。

一、准备阶段1.了解谈判对象：在商务谈判前，我们应该了解与我们进行谈判的对象，包括他们的背景、需求、限制条件等。

这些信息将有助于我们制定合适的交易方案。

2.制定交易方案：在了解谈判对象后，我们需要制定一个合适的交易方案。

这个方案应该集合我们的目标、对方的需求以及我们面临的限制等因素。

3.准备谈判策略：在制定交易方案的基础上，我们应该构思一系列的谈判策略，包括最低限度的条件、备选方案和谈判技巧等，以帮助我们在谈判中获得更好的结果。

二、谈判过程1.切入谈判话题：在谈判开始时，我们应该尽早地表明我们的立场和目标，并与对方商讨共同点和差异。

2.运用有效的谈判技巧：在谈判中，我们应该运用各种有效的谈判技巧，例如追问技巧、沉默技巧和威胁技巧等，以达到谈判的目的。

3.正确处理分歧：在谈判过程中，难免会出现分歧。

我们需要学习如何正确处理这些分歧，寻找新的解决方案，试图达成双方都能接受的交易。

三、结束阶段1.达成双赢的结果：最终的目标是寻求一种双方都能接受的结果。

在谈判结束前，我们应该确保双方都已达成协议，并且将结果书面化。

2.整理谈判备忘录：在商务谈判结束后，我们应该整理一个谈判备忘录，详细描述项目的必要条件、达成的协议以及合作计划等，以帮助我们在未来的合作中更好地运作。

商务谈判是一门艺术，需要不断学习和实践。

只有通过不断地实践和总结，我们才能在商务谈判中获得更好的结果。

希望以上资料能帮助您在商务谈判中更加游刃有余。

国际商务谈判复习资料

国际商务谈判复习资料Part zero1、definition of negotiationNegotiation is a dialogue intended to resolve disputes, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, or to craft outcomes to satisfy various interests.A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.2、business negotiation1）definition：It is a process in which the participants of business activities communicate, discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach a mutually acceptable agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal.2）Characteristics ：The objective of business negotiation is to obtain financial interestThe core of business negotiation is priceIts principle is equality and mutual benefitItems of contract should keep strictly accurate and rigorous3、international business negotiation1）definition：It refers to the business negotiation that takes place between the interests groups from different countries or regions. It is an important activity frequently involved in foreign trade and other economic exchange, serving a critical approach and method for these interest groups or individuals to confer together to reach an agreement or settle the issues of their interest conflicts.2）Characteristics ：In addition to the general characteristics of typical business negotiations, international business negotiation demonstrated the following features: The difficulty and the cost are greater than that of domestic businessLanguage barriersCultural differenceInternational laws and domestic laws are both in forceInternational political factors must be taken into account3）FormsClassified by forms: ①one-to-one negotiation ②multilateral negotiationClassified by negotiation site: ①Host venue ②Guest venue ③The third party’s venueClassified by attitudes of two parties:①Soft negotiation ②Hard negotiation ③Principled negotiationClassified by ways of communication: ①Oral negotiation ②Written negotiation Classified by negotiation object:①Product trade negotiation ②Technology trade negotiation ③Service trade negotiationClassified by the order of negotiators discuss problems:①Horizontal Negotiation ②Vertical negotiation4）PrinciplesEquality and mutual benefit principleKeep it flexible and fluidSincere cooperationAct in strict accordance with the lawPartⅠ4、Maslow's hierarchy of needsMaslow's hierarchy of needs is often portrayed in the shape of a pyramid, with the largest and most fundamental levels of needs at the bottom, and the need for self-actualization at the top. Maslow’s theory suggests that the most basic level of needs must be met before the individual will strongly desire the secondary or higher levels needs.In negotiation, how to use the need theory to find, analyze and satisfy each other’s needs is very crucial for any negotiator to gain over the most possible benefits.1）Survival needs and negotiationThe survival needs are embodied in the negotiation as the negotiator’s needs or dress, food, accommodation, and traveling. As a host and negotiating organizer oneshould provide for the other party a better living condition to lighten the inconveniences, the psychological pressures and the doubtful feelings of the guest negotiators, which is helpful for creating a friendly negotiating atmosphere.2）Security needs and negotiationThe negotiator’s security needs are mainly that of personal, positional and economical benefits.The guest negotiator is not familiar with the local social situation, customs and public order and traffic. They may feel a lack of security or safety. So the host should try to give more considerations to every detail of safety issues.Status security represents that both parties will probably regard reaching an agreement as his task. The negotiator should have a correct understanding of negotiation on an equal basis and for mutual benefit. A negotiator’s work should not be evaluated by the standard of reaching an agreement.The negotiator’s superiors are likely to link the negotiation result with the negotiator’s income. Sometimes the negotiator may take the risk of seeking his personal benefit by reaching an agreement at the cost of the interests of the country or organization.3）Social needs and negotiationEvery negotiator hopes to establish friendly relationship with the other party. In addition, they also hope to have a solidary team of their own to get a successful negotiation result. Therefore negotiators should understand each other andself-surrender a bit to satisfy their own social needs.4）Ego needs and negotiationOne’s need for respect is from three different sources: He needs the respect of his colleagues back home which isfundamental to his personal satisfaction from the negotiation. He will be influenced by the respect of the other party and believe that the other party’s respect depends on his success in earning those material goods. He will also be concerned with his self-respect which will equally focus on his success in winning material goods.In a negotiation if both parties can satisfy each other’s needs for respect, then this respect will change into a power to restrict each other’s behavior and ensure a successful negotiation.5）Self-actualization needs and negotiationThe satisfaction of the self-realization needs in negotiation depends on the achievement the negotiator has made. The more benefits you obtained, the higher degree of satisfaction you’ll have of self-realization needs. To evaluate the negotiator, it is not enough to observe the benefits he strives for. Under what condition and how he strives for the benefits should also be taken into consideration.Negotiators should learn to use the Maslow Need Theory Model as a situational thermostat. Judging how the other person reacts to offers or proposals will reveal how close to making the deal too painful for the other person to accept.5、Game TheorySince both "rationally" decide to defect, each receives a lower reward than if both were to stay quiet. Traditional game theory results in both players being worse off than if each chose to lessen the sentence of his accomplice at the cost of spending more time in jail himself.We must remember the golden rule when it comes to business competition, as taught by the prisoner’s dilemma: Acting in one’s self interest does not always serve one’s self interest.By analysing the top-scoring strategies, Axelrod stated several conditions necessary for a strategy to be successful.1）NiceThe most important condition is that the strategy must be "nice", that is, it will not defect before its opponent does. Almost all of the top-scoring strategies were nice; therefore, a purely selfish strategy will not "cheat" on its opponent, for purely self-interested reasons first.2）RetaliatingHowever, the successful strategy must not be a blind optimist. It must sometimes retaliate. An example of a non-retaliating strategy is Always Cooperate. This is a very bad choice, as "nasty" strategies will ruthlessly exploit such players.3）ForgivingSuccessful strategies must also be forgiving. Though players will retaliate, they will once again fall back to cooperating if the opponent does not continue to defect. This stops long runs of revenge and counter-revenge, maximizing points.4）Non-enviousThe last quality is being non-envious, that is not striving to score more than the opponent.6、Principled negotiationPrincipled negotiation is the name given to the interest-based approach to negotiation set out in the best-known conflict resolution book, Getting to Yes. The book advocates four fundamental principles of negotiation:1) separate the people from the problem;Separating the people from the problem means separating relationship issues from substantive issues, and dealing with them independently. People problems often involve difficult emotions — fear, anger, distrust and anxiety for example. These emotions get intertwined with the substantive issues in the dispute and make both harder to deal with.2) focus on interests, not positions;Negotiating about interests means negotiating about things that people really want and need, not what they say that want or need. Often, these are not the same. People tend to take extreme positions that are designed to counter their opponents’positions. If asked why they are taking that position, it often turns out that the underlying reasons--their true interests and needs--are actually compatible, not mutually exclusive.3) invent options for mutual gain;By focusing on interests, disputing parties can more easily fulfill the third principle--invent options for mutual gain. This means negotiators should look for new solutions to the problem that will allow both sides to win, not just fight over the original positions which assume that for one side to win, the other side must lose.4) introduce on objective criteria.If union and management are struggling over a contract, they can look to see what other similar companies have agreed to use as an outside objective criteria. This gives both sides more guidance as to what is "fair," and makes it hard to oppose offers in this range.The four components are interrelated with each other and should be applied to throughout the whole course of the negotiations.Part Ⅱ7、Setting up an AppointmentPersonal Styles VS Degree of AC（个性类型与谈判模式）1）Competing style of persons tends to use high pressure and they force the other party to surrender to their demands.2）Collaborating style of persons show concerns and understanding to parties’interests, difficulties and satisfactions, trust others and offer help needed in negotiation.3）Compromising style of persons try to split the difference or find an intermediate point according to some principle.4）Avoiding style of persons is never willing to cooperate with others nor do they state their consent or objection openly.5）Accommodating style of persons habitually accept others’ desires and requests. The model clearly shows the position ofeach personal style in the graph and their combination of different degrees of assertiveness and cooperativeness.1）Competing style and accommodating style are at the high ends of assertiveness and cooperativeness.2）Avoiding style is neither assertive nor cooperative, thus is the least recommended style for negotiations.3）Compromising style, corresponding its middle position, is inclined to take middle way and seeks balance between different people.4）Collaborating style combines highest degree of both assertiveness and cooperativeness and should be recommended as the most suitable personal style for negotiations.By cooperating with different kinds of counterparts, you can adopt different strategies accordingly.8、Negotiation StrategiesYour case and bargaining position will determine which negotiation strategy will work best for you:Competitive, when you must have what you want;Accommodation, when you have done wrong and want to settle quickly; Compromising, when expedience matters most; Collaborative, when you want to create a bigger pie;Avoidance, when you are not yet ready to bargain.The Competitive Strategy——“I win, you lose” is the one most often used in settlement negotiation. Following are examples of some competitive tactics: 1) Alternatives to settlement.Emphasize you have better choices than settlement.2) “Anything but that”Claim your adversary’s offer is not enough, even when it is.3) Bluffing(欺骗，糊弄)Bluffing is at negotiation’s core because each side has limited information. Look for signs of uncertainty on adversary’s face or in his body language. Uses the uncertainty to create even more doubt. And doubt translates into risk, and risk into money. 4) Bringing in the mediaThreaten to report some action or behavior to the media to induce concessions. (media-sensitive industries)5) Creating deadlockCreate deadlock to force your adversary into concessions to move the negotiations along.6) Diversion/DistractionIf you feel you are losing an important issue, shift the discussions to a different issue before you concede(让步).7) Done dealTake some unilateral(单边的) action and present it to other side as a “done deal”. Your adversary is thus forced to acquiesce(勉强同意) or walk out.8) Good cop/Bad copTeam an aggressive negotiator with a friendly negotiator to win concessions. The aggressive negotiator uses competitive tactics to anger and distract your adversary. The friendly negotiator steps in to smooth things over. You can strike a deal on thefriendly negotiator’s terms.9) Irrational behaviorSometimes act irrationally, not only to distract and unnerve, but also to undermine your adversary’s confidence.10) Limited authorityClaim to lack authority to settle at some amount and ask your adversary to reduce the offer to your authority limits.11) Limited timeConstrain the time limits of the negotiation.12) “Poor me”Act like you have no background or training in negotiation and ask your adversary’s help. He may sympathize with you and be more reasonable than he intended.13) SilenceVery few people can endure silence. Silence can impel your adversary to give you more information or concede more than he intended.14) Straw manDemand agreement on issue 1, which your adversary cares about most. Create deadlock and then “reluctantly” concede issue 1 to gain agreement on issue 2.15) TurnaboutAfter you have conceded an issue or otherwise acted defensively, “gain space”by coming out strong on the next issue.16) Use of powerThreaten to use your power and sometimes actually use it.●The Accommodation Strategy——An accommodating party will sublimate itsconcerns to satisfy the other party’s, at least for the present. You choose an Accommodation Strategy if you have done wrong and want to get the matter over with quickly and less expensively.1) Face-savingPrioritize the other side’s dignity. Allow the other side to make tactful retreats to avoid embarrassment.2) IdentificationAlign your interests with your adversary’s, see the facts from her perspective, and agree with her arguments. But don’t concede unnecessary issues.3 )Take the lead oarMove the negotiation forward regardless of who created the difficulty.4) Take reasonable actionsAlways be the party of reason, whether setting realistic deadlines or other conditions of the negotiation.●The Compromising Strategy——Compromisers look for an expedient, partiallysatisfactory middle ground.1) Bit-by-bitGain your concessions “bit-by-bit” rather than all at once.2) Conditional proposalsMake a proposal conditioned upon your adversary’s acceptance of issues you need favorably resolved.3) “Log-rolling”Concede on an unimportant issue to you in exchange for your adversary’s concession on an issue that does matter to you. 4) “Splitting the baby”At some point offer to split the difference with the other side5) Tit-for-tat针锋相对Never make a concession without obtaining one in return.●The Collaborative Strategy——The Collaborative Strategy（win-win）seeks tocreate value for both sides. Its focus is on each side’s underlying interests and not their positions.1) FlexibilityBe flexible. Know when to mount a tactical retreat and when to press for an important point.2) Focus on processProcess often translates into improved substance.3) Identify with others in similar circumstancesArgue that the other side has already treated similarly-situated X in a particular way, and they should treat you the same way.●The Avoidance Strategy——Avoiders try to ignore the entire dispute, or somespecific issues, for at least some period of time.1) Negotiate money issues firstIf you prioritize money, insist that money be negotiated first.2) Negotiate non-money issues firstIf you wish to avoid paying money, address the non-money issues first. You can then value your none-monetary concessions and use those values to reduce the amount of money you will pay your adversary.3) Refuse to combine negotiation of related disputesIf you are litigating multiple related actions, refuse to negotiate the actions together if you determine that you are stronger in one case than another.4) Walk out of the negotiationIf you become engaged in negotiations you are not ready for, walk out.5) Withdraw an issueIf you are not yet ready to address an issue, perhaps because it is too painful or simply not ripe for discussion, remove that issue from the negotiation, for at least some period of time.6) Switching strategiesYou may decide to switch strategies if you feel you are making insufficientprogress.Part Ⅲ9、Free trade areaWTO means the World Trade OrganizationGATS means the General Agreement on Trade in Services, which is part of the WTO Agreement;GATT means the General Agreement on Tariffs and Trade, which is part of the WTO Agreement.FTA（free-trade area）is a theoretical concept where a trade bloc whose member countries have signed a free-trade agreement (FTA), which eliminates tariffs, import quotas, and preferences on most (if not all) goods and services traded between them.中⽇韩⾃由贸易区CJK FTA1）General Trade and Economic Relations among the Three Countries China, Japan and Korea are major economic playersin the world which recorded nearly 20% of the world’s total GDP. The share of intra-regional trade among the three countries has increased steadily. China was the largest trading partner of Japan and Korea, and the two countries were regarded as the second and third largest trading partners of China.However, intra-regional trade levels were still much lower than those of the EU and NAFTA, substantial economic integration has not yet evolved in this region. Given the region’s economic power and competitiveness, economic integration in the region will certainly bring tremendous benefits not only to the region, but also to the world.2) Impacts of a Future CJK FTA on Agriculture, FisheryA possible CJK FTA will bring the three countries potential benefits, including access for consumers to a wider range of agricultural products with lower prices and improved access for exporters to the partners’ markets. However, it would raise concerns in Japan and Korea for serious impacts on domestic agriculture production. It also increase pressure for China to meet domestic demand and lost price advantage in agriculture due to the rapidly increasing labor and input cost. In pursuing a possible CJK FTA, due consideration should be given to sensitive products of each country.In the fishery sector, China is more competitive in fresh water fishery, while Japan and Korea are more competitive in marine capture fisheries. With a possible CJK FTA, trade in fish products would benefit consumers and improve the overall national welfare of the three countries. However, a decline of fishery resources, increasing cost of capturing and stronger competition from areas will attenuate the positive effect. So consideration should be given to the effect of an appropriatefishery resources management to ensure sustainable development of fishery industries.3) Impacts of a Future CJK FTA on Industrial GoodsA CJK FTA will likely increase the trade volumes and enhance production networks among them. On the other hand, a CJK FTA would reveal sensitive sectors in all three countries. For China, a CJK FTA could result in further accelerated increase of imports from Japan and Korea, thus bringing bigger pressure on China’s domestic enterprises in such sensitive industries as chemicals; automobiles; electronics and ship-building, etc.In order to enhance the competitiveness of the manufacturing industries of China, Japan and Korea, the three countries should not only reduce tariff andnon-tariff measures which have adverse effects to trade, but also deepen and strengthen economic linkages among the three countries to establish a win-win-win relationship through forming a CJK FTA, with due consideration to the sensitivities of each country in these areas.4) Impacts of a Future CJK FTA on Trade in servicesBy reducing barriers and enhancing transparency, a possible CJK FTA might contribute to and enhance the momentum of mutual cooperation, MA, movement of goods, capital, persons and technology and trade facilitation. A future CJK FTA will help bring down costs and prices, increase efficiency and innovation, and broaden the range of services being offered, thus improving the quality of services through maximization of cross-border resource allocation processes. The facilitation of movement of business personnel will also promote the overall development in the services sectors.5) Impacts of a Future CJK FTA on InvestmentWith a comprehensive CJK FTA, which focuses on enhancing market access by eliminating restrictions against foreign investment in an appropriate manner, more active trade and investment in Northeast Asia would ensue. Liberalization of investment would also enable investors to mobilize their resources for further development in this region, thus leading to a mutually beneficial cooperative partnership among the three countries in the future.In future negotiations on the investment chapter, more flexibility should be given to China for adaption and modification in its liberalization process.6) E-commerceWith the development of information technology, e-commerce has emerged as a dynamic form of transaction and one of the most quickly growing business industries in the world. Increasing use of e-commerce can bring economic growth and opportunity through facilitating trade in goods and introducing new services. Enterprises, including SMEs, will profit from the use of e-commerce as it improves efficiency and reduces the cost of transactions. A possible CJK FTA would provide an opportunity to enhance trilateral e-commerce cooperation and transaction.中国-东盟⾃由贸易区中国-新西兰⾃由贸易区Part Ⅳ10、Four modes of supply of the General Agreement on Trade in Services(GATS)1) Cross-border (跨境交付)——from the territory of one Member into the territory of any other Member.Mode 1: A user in country A receives services from abroad through its telecommunications or postal infrastructure.2) Consumption abroad（境外消费）——in the territory of one Member to the service consumer of any other Member. Mode 2: Nationals of A have moved abroad as tourists, students, or patients to consume the respective services.3) Commercial Presence（商业存在）——by a service supplier of one Member, through commercial presence, in the territory of any other Member.Mode 3: The service is provided within A by a locally-established affiliate, subsidiary, or representative office of a foreign-owned and — controlled company (bank, hotel group, construction company, etc.).4) Presence of natural persons（⾃然⼈流动）——d.by a service supplier of one Member, through the presence of natural persons of a Member in the territory of any other Member.Mode 4: A foreign national provides a service within A as an independent supplier (e.g., consultant, health worker) or employee of a service supplier (e.g. consultancy firm, hospital, construction company).。

商务谈判知识点总结

商务谈判知识点总结第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。

争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论自我价值尊重需要社交需要安全需要生理需要2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。

商务谈判复习资料

商务谈判复习资料商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。

在商务谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题，实现双赢的局面。

为了帮助大家复习商务谈判的知识和技巧，本文将从谈判准备、谈判策略和谈判技巧三个方面进行介绍。

一、谈判准备在进行商务谈判前，充分的准备工作是非常重要的。

首先，我们需要了解对方的需求和利益，这可以通过市场调研和竞争对手分析来实现。

其次，我们需要明确自己的底线和目标，即在谈判中最低可接受的条件和期望达成的结果。

此外，我们还需要收集相关的信息和数据，以支持我们的观点和提供有力的证据。

二、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略对于谈判的成功至关重要。

常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略。

合作策略是通过合作和协作来达成共识的策略。

在合作策略中，双方共同努力解决问题，寻求双赢的结果。

这需要建立信任和良好的合作关系，以实现长期的合作和共同发展。

竞争策略是通过竞争和争取优势来达成目标的策略。

在竞争策略中，双方争取自己的利益和目标，通过斗争和竞争来实现自己的利益最大化。

妥协策略是在双方目标和利益之间寻求平衡的策略。

在妥协策略中，双方都做出一定的让步，以达成双方都可以接受的结果。

选择合适的谈判策略需要根据具体的情况和目标来决定。

在实际谈判中，我们可以根据对方的行为和表现来判断对方的策略，并相应地调整自己的策略。

三、谈判技巧除了谈判准备和谈判策略外，谈判技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。

以下是一些常用的谈判技巧：1.倾听技巧：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。

我们应该积极倾听对方的意见，理解对方的需求，并及时回应和提供反馈。

2.提问技巧：通过提问来引导对方表达观点和需求，获取更多的信息和细节。

我们可以使用开放式问题和封闭式问题来引导对方的回答，从而更好地了解对方的意图和立场。

3.沟通技巧：良好的沟通是谈判成功的关键。

我们应该清晰明确地表达自己的观点和需求，避免使用模糊和含糊不清的语言。

商务谈判实务整理资料

商务谈判实务整理资料(总6页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。

被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。

C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。

吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。

F发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。

G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。

公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。

公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。

H还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。

J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。

K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。

(完整版)商务谈判知识点整理

第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。

最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。

因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。

谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。

而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。

三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。

商务谈判个人总结范文

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商务谈判个人整理资料

商务谈判的原则1兼顾双方利益的原则2公平的原则3信息原则4商务谈判中的心理活动原则5时间限制原则谈判的五个组成阶段1项目评估2制订谈判计划3建立信任关系4达成协议5协议执行语言沟通的基本原则得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。

开局策略：(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。

从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。

(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。

此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。

(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。

慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。

(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。

(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。

您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。

商务谈判个人总结7篇

商务谈判个人总结7篇篇1在繁忙的工作中，我参加了多次商务谈判，这些经历让我受益匪浅。

本文将对我参与的商务谈判进行总结，分析我在谈判过程中的表现、收获以及需要改进的地方。

一、谈判背景与目标在参与的商务谈判中，我主要负责与潜在客户进行沟通，旨在达成合作意向并签订合同。

这些谈判涉及多个领域，包括电子产品、服装等商品的进出口贸易。

在谈判过程中，我始终保持专业态度，积极与客户沟通，努力实现双方的共赢。

二、谈判过程与表现1. 准备阶段：在每次谈判前，我都会进行充分的准备工作，包括了解客户背景、产品信息、市场行情等。

通过收集相关资料，我可以更好地把握谈判节奏和方向，为后续的谈判打下坚实基础。

2. 沟通阶段：在谈判过程中，我注重与客户的沟通效果。

我会根据客户的反馈和需求，灵活调整自己的沟通策略，以达成双方满意的结果。

同时，我还会关注客户的利益和关切，尽可能为客户争取更多的权益。

3. 让步阶段：在谈判中，双方难免会存在分歧和争议。

在这种情况下，我会以大局为重，适当做出让步，寻求双方都能接受的解决方案。

通过合理的让步，我可以缓解紧张的谈判氛围，为后续的合作打下良好基础。

三、收获与成长通过参与多次商务谈判，我获得了宝贵的经验和知识。

首先，我学会了如何更好地了解客户需求，并在此基础上提供更合适的产品和服务。

其次，我提高了自己的沟通技巧和谈判能力，能够更好地与不同背景的客户进行交流和合作。

此外，在谈判过程中，我还学会了如何把握节奏和方向，以及如何灵活应对各种复杂情况。

四、需要改进的地方虽然我在商务谈判中取得了一定的成绩，但仍存在一些需要改进的地方。

首先，我认为自己在某些情况下还不够果断和坚定，需要进一步提高自己的决策能力。

其次，我在处理一些复杂问题时可能缺乏足够的耐心和细心，需要更加注重问题的细节和解决方案的可行性。

此外，我还需要进一步加强自己的团队精神和协作能力，以便更好地与同事和客户进行合作。

五、总结与展望总的来说，我在商务谈判中表现出了较好的专业素养和综合能力。

商务谈判知识点模板

商务谈判知识点模板商务谈判是商业领域中一项重要的技能，它涉及到双方的利益博弈和合作。

在商务谈判中，了解一些关键的知识点和技巧可以帮助我们更好地处理各种情况，达成双赢的结果。

本文将介绍一些商务谈判的知识点模板，帮助读者在商务谈判中取得成功。

一、目标设定在商务谈判前，设定明确的目标非常重要。

目标应该是具体、可衡量和可达成的。

设定目标时需要考虑自身利益和对方利益的平衡，以及实际情况和市场环境的因素。

同时，要确保目标是合理和可行的，以提高谈判的成功率。

二、信息收集在商务谈判中，信息收集是至关重要的。

了解对方的需求、利益和底线，以及市场行情和竞争对手的情况，可以帮助我们更好地制定谈判策略和计划。

通过调研、分析和与相关人士交流，收集到的信息可以为谈判提供有力的支持。

三、策略制定制定合适的谈判策略是商务谈判中的关键一步。

根据信息收集的结果和目标设定，我们可以选择不同的策略来应对不同的情况。

常见的策略包括合作、竞争、妥协和避让等。

选择合适的策略可以提高我们的议价能力和谈判结果的满意度。

四、沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。

我们需要善于倾听，理解对方的观点和需求。

同时，我们也需要清晰地表达自己的意见和利益，以便对方能够理解和接受。

在沟通过程中，要尽量避免使用冲突性的语言和行为，保持良好的合作氛围。

五、议价技巧议价是商务谈判中的核心环节。

在议价过程中，我们需要灵活运用各种技巧来争取更好的结果。

常见的议价技巧包括提出合理的要求、降低对方的期望、制造紧迫感和寻找共同利益等。

通过合理的议价技巧，我们可以在谈判中取得更有利的结果。

六、协议达成商务谈判的最终目标是达成协议。

在协议达成阶段，我们需要确保协议的内容明确、具体和可执行。

协议应该包括双方的权益和责任，以及相关的条款和条件。

同时，协议也需要考虑到后续的执行和监督，以确保双方的权益得到有效保障。

七、关系维护商务谈判不仅仅是一次交易，更是一种合作和关系的建立。

商务谈判资料

1,谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：必须达成目标，立意达成目标，乐于达成目标2.商务性磋商的内容分四个方面：？、、、3.谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：进取型，关系型，权力型4.商务谈判要经历五个阶段：摸底，报价，磋商，成交，认可5.制定计划的核心问题是：？二、判断1.一个人尽量参与谈判有利于达成谈判协议。

（？）2.以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。

对3. 一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。

对4.纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。

错5. 一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。

错6.谈判就是同对方磋商的过程。

错三、名词1、谈判结构：是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式2、谈判方案：企业高层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体准则，具体要求和规定3、横向结构：1拟出条款2粗略的对钱谈的条款进行区分3详细的磋商条款涉及的各方而细节问题4、纵向结构：1从第一条款开始，深入地讨论2从第二条款开始，深入的磋商四、简答1.商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？必须具备良好专业基础知识，能处理突发情况，参加人员间必须关系融洽，能求同存异1品质可靠（忠诚）2具有独立的工作能力和合作精神3具有相当的智力水平和谈话能力4 愿意到各地出差2.商务谈判一般要经历哪几个阶段？摸底，报价，磋商，成交，认可3.应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？1.内在报酬一精神方面（从谈判中得到满足，从领导肯定中得到满足）2.外在报酬一物质通（奖金，实物）一、判断1.谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益。

对2.谈判时不要把人与事分开。

错3.意愿可成为谈判的依据。

错二、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中：在立场上讨价还价会降低谈判的效率，会损害双方关系2.如何处理人的问题？1提出正确的看法：①换位思考②谈判者不要以自己的担心来推测别人的意图③不拘泥小事，认清自己的立场。