最新商务谈判技巧培训PPT(完整)
合集下载
企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
商务谈判技巧培训PPT
商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
商务谈判技巧讲义(PPT 37张)
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
商务谈判技巧培训课件(ppt 96页)
黑脸/白脸
有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时 候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么 计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。” 于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策 略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问 题的，不必要揭穿他们。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
上级领导
切记要点 不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不
是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用
这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买
家诱使你承认自己有权力。
上级领导
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们 就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就 会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震
惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
服务贬值
切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总
商务谈判技巧培训PPT
这可能是增强谈判力最重要的内容了，不 过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的 知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
16
第二部分 谈判原则
谈判原则 一、谈判要实现双方合作
谈判的双方是敌对者
自身利益
谈判的双方是合作者
实现双赢
18
谈判原则
二、避免在立场上讨价还价
立场上的讨价还价违背谈判原则：
达成明智协议、实用有效、增进双方关系 立场上的讨价还价破坏和谐的谈判气氛 立场上的讨价还价需要做大量的个人决定 应该维护利益而不是立场
个人影响谈判的潜伏因素
27
谈判者的素质
成功谈判者应具备的素质二 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生
的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，
并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别 人也喜欢他
28
谈判者的素质
影响谈判的重要因素 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等
寻找对方可以接受的单方面解决方案
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
30
谈判者的素质
谈判类型
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
19
谈判原则
三、注意区分人与问题 将谈判中对人的态度与对问题的态度相区别 尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 使双方都参与提议与协商，利害攸关 保全面子，不伤感情
16
第二部分 谈判原则
谈判原则 一、谈判要实现双方合作
谈判的双方是敌对者
自身利益
谈判的双方是合作者
实现双赢
18
谈判原则
二、避免在立场上讨价还价
立场上的讨价还价违背谈判原则：
达成明智协议、实用有效、增进双方关系 立场上的讨价还价破坏和谐的谈判气氛 立场上的讨价还价需要做大量的个人决定 应该维护利益而不是立场
个人影响谈判的潜伏因素
27
谈判者的素质
成功谈判者应具备的素质二 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生
的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，
并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别 人也喜欢他
28
谈判者的素质
影响谈判的重要因素 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等
寻找对方可以接受的单方面解决方案
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
30
谈判者的素质
谈判类型
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
19
谈判原则
三、注意区分人与问题 将谈判中对人的态度与对问题的态度相区别 尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 使双方都参与提议与协商，利害攸关 保全面子，不伤感情
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判沟通技巧培训内容(共10张PPT)
高科、沈机集团、四川矿山机器集团、国泯淀粉、中华商务印刷等数十家企业
• 他假设只找信誉管理实际讲师，请找他人!
赵教师长期研讨商务谈判，长时间向世界谈判巨匠“罗杰. 赊销功能的分析信誉管理流程的规划与完善
赵客教户师 信的息•任资务料他阅的历如假让何设他有具效只备搜找了集丰信应富誉收的额实度账际确根实款底定管和与实管理际理实阅历际。讲师，请找他人!
效力价值递减如何减少退让的幅度、怅然接受 赵教师的任务阅历让他具备了丰富的实际根底和实际阅历。
应应收收账 账款款•管管理理他与及分催假析收设常技只用巧找的培技训谈术判工实具际讲师，请找他人!
价钱，就能实现更多的利润？ 假设我们拥有更强的谈判才干就能谈到卖到更高的价钱，就能买到更低的 让对方首先表态装傻为上策
<商务谈判>
如何加强 谈判力量
谈判 技巧
谈判 原那么
谈判 压力点
谈判技巧
• 开出高于预期的条件绝对不要折中 • 永远不要接受第一次报价应对僵局
• 学会感到不测一定要索取报答
• 扮演不情愿的卖家和买家白脸-黑脸战略 • 应对没有决议权的对手蚕食战略 • 效力价值递减如何减少退让的幅度、怅然接受
谈判原那么
信誉风
险管理
• 赊销功能的分析信誉管理流程 的规划与完善
• 客户信息资料的如何有效搜集 信誉额度确实定与管理
• 信誉政策确实定、细分与调整 案例分析
应收账款管理及催收技巧培训
开出高于预期的条件绝对不要折中
加强应收账款管理的必要性
2019年以前，在学校担任教师，具备了丰富的教学阅历;
开出高于预期的条件绝对不要折中
常见的拖延手法及对策
他假设只找信誉管理实际讲师，请找他人!
• 他假设只找信誉管理实际讲师，请找他人!
赵教师长期研讨商务谈判，长时间向世界谈判巨匠“罗杰. 赊销功能的分析信誉管理流程的规划与完善
赵客教户师 信的息•任资务料他阅的历如假让何设他有具效只备搜找了集丰信应富誉收的额实度账际确根实款底定管和与实管理际理实阅历际。讲师，请找他人!
效力价值递减如何减少退让的幅度、怅然接受 赵教师的任务阅历让他具备了丰富的实际根底和实际阅历。
应应收收账 账款款•管管理理他与及分催假析收设常技只用巧找的培技训谈术判工实具际讲师，请找他人!
价钱，就能实现更多的利润？ 假设我们拥有更强的谈判才干就能谈到卖到更高的价钱，就能买到更低的 让对方首先表态装傻为上策
<商务谈判>
如何加强 谈判力量
谈判 技巧
谈判 原那么
谈判 压力点
谈判技巧
• 开出高于预期的条件绝对不要折中 • 永远不要接受第一次报价应对僵局
• 学会感到不测一定要索取报答
• 扮演不情愿的卖家和买家白脸-黑脸战略 • 应对没有决议权的对手蚕食战略 • 效力价值递减如何减少退让的幅度、怅然接受
谈判原那么
信誉风
险管理
• 赊销功能的分析信誉管理流程 的规划与完善
• 客户信息资料的如何有效搜集 信誉额度确实定与管理
• 信誉政策确实定、细分与调整 案例分析
应收账款管理及催收技巧培训
开出高于预期的条件绝对不要折中
加强应收账款管理的必要性
2019年以前，在学校担任教师，具备了丰富的教学阅历;
开出高于预期的条件绝对不要折中
常见的拖延手法及对策
他假设只找信誉管理实际讲师，请找他人!
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
LOGO
谈判培训 员工培训 入职培训 谈判技巧
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
目 录
CONTENT S
商务谈判的概念 01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
情感度高，表达能力强。充满激情、有创造 力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜 欢参与。做事条理性比较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公 事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时 候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取 哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选 择。
换勤洗内衣、袜子
衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等
勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过 提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。
要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更 多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形 式与他确认。
谈判中建立信任
1 觉得自己不错
3 想避免日后的麻烦和风险
2 不想被逼到角落里
4 想获得上司的认可和别人的好评
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句 2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
简单明了的阐述
由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身， 买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷， 开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高 效益等等。
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
解决分歧 达成协议
买卖双方达成交易中的承诺
5 想学习点知识
7 想工作轻松点，不是麻烦点
6 想保住饭碗，想升迁 8 想满足下私欲，也要规避风险
简单明了的阐述
简单明了的阐述
一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。第二次， 销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很 多鱼，但是猫仍然没有反应。
简单明了的阐述
第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大 吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱。我们来谈谈如何介绍产品。
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的 技巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体 语言的技巧
听——拉近与对方 关系
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充 活动Leabharlann 资质数据文件模
分
拟
准
谈
备 目标
建议
客户 性格
案例
判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
客户究竟想要什么？谈判策略
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
LOGO
谈判培训 员工培训 入职培训 谈判技巧
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
目 录
CONTENT S
商务谈判的概念 01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
情感度高，表达能力强。充满激情、有创造 力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜 欢参与。做事条理性比较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公 事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时 候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取 哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选 择。
换勤洗内衣、袜子
衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等
勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过 提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。
要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更 多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形 式与他确认。
谈判中建立信任
1 觉得自己不错
3 想避免日后的麻烦和风险
2 不想被逼到角落里
4 想获得上司的认可和别人的好评
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句 2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
简单明了的阐述
由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身， 买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷， 开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高 效益等等。
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
解决分歧 达成协议
买卖双方达成交易中的承诺
5 想学习点知识
7 想工作轻松点，不是麻烦点
6 想保住饭碗，想升迁 8 想满足下私欲，也要规避风险
简单明了的阐述
简单明了的阐述
一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。第二次， 销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很 多鱼，但是猫仍然没有反应。
简单明了的阐述
第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大 吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱。我们来谈谈如何介绍产品。
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的 技巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体 语言的技巧
听——拉近与对方 关系
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充 活动Leabharlann 资质数据文件模
分
拟
准
谈
备 目标
建议
客户 性格
案例
判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
客户究竟想要什么？谈判策略