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谈判培训 员工培训 入职培训 谈判技巧
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
目 录
CONTENT S
商务谈判的概念 01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
解决分歧 达成协议
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充 活动
资质
数据
文件
模
分
拟
准
谈
备 目标
建议
客户 性格
案例
判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
换勤洗内衣、袜子
衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等
勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的 技巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体 语言的技巧
听——拉近与对方 关系
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句 2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
情感度高，表达能力强。充满激情、有创造 力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜 欢参与。做事条理性比较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公 事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时 候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取 哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选 择。
语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过 提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。
要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更 多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形 式与他确认。
谈判中建立信任
1 觉得自己不错
3 想避免日后的麻烦和风险
2 不想被逼到角落里
4 想获得上司的认可和别人的好评
5 想学习点知识
7 想工作轻松点，不是麻烦点
6 想保住饭碗，想升迁 8 想满足下私欲，也要规避风险
简单明了的阐述
简单明了的阐述
一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。第二次， 销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很 多鱼，但是猫仍然没有反应。
简单明了的阐述
第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大 吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱。我们来谈谈如何介绍产品。
简单明了的阐述
由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身， 买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷， 开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高 效益等等。
谈判培训 员工培训 入职培训 谈判技巧
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
目 录
CONTENT S
商务谈判的概念 01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
解决分歧 达成协议
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充 活动
资质
数据
文件
模
分
拟
准
谈
备 目标
建议
客户 性格
案例
判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
换勤洗内衣、袜子
衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等
勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的 技巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体 语言的技巧
听——拉近与对方 关系
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句 2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
情感度高，表达能力强。充满激情、有创造 力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜 欢参与。做事条理性比较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公 事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时 候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取 哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选 择。
语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过 提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。
要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更 多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形 式与他确认。
谈判中建立信任
1 觉得自己不错
3 想避免日后的麻烦和风险
2 不想被逼到角落里
4 想获得上司的认可和别人的好评
5 想学习点知识
7 想工作轻松点，不是麻烦点
6 想保住饭碗，想升迁 8 想满足下私欲，也要规避风险
简单明了的阐述
简单明了的阐述
一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。第二次， 销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很 多鱼，但是猫仍然没有反应。
简单明了的阐述
第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大 吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱。我们来谈谈如何介绍产品。
简单明了的阐述
由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身， 买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷， 开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高 效益等等。