联想PC市场营销案例分析
联想收购IBMpc业务案例分析（5篇）
联想收购IBMpc业务案例分析（5篇）第一篇：联想收购IBM pc业务案例分析联想收购IBM pc业务案例分析事件：2004年12月8日，中国最大的电脑制造商，在中国个人电脑市场占有30％市场份额的联想集团，以12.5亿美元的价格并购了IBM 的全球个人电脑业务，包括台式机和笔记本电脑以及个人电脑业务相关的研发中心、制造工厂、全球经销网络和服务中心。
新联想将在5年内无偿使用IBM的品牌，并永久保留使用全球著名的“think”商标的权利。
联想收购的动机：一、国内个人计算机市场遭遇瓶颈。
国外厂商的进入，国内个人电脑市场容量虽然增加，但是随着竞争的加剧和PC产业的成熟，售价逐渐降低，并且幅度很大，利润空间大幅降低。
二、国际化发展的抱负，并购成为联想国际化路径的首选联想在20世纪90年代就有国际化的品牌的发展思路，但是树立品牌，打通渠道靠一己之力很难。
三、发展品牌、技术、营销渠道的需要联想缺乏核心技术和自主知识产权，在全球市场上品牌认知度不高，缺乏销售渠道。
而IBM拥有覆盖全球的强大品牌知名度、世界领先的研发能力以及庞大分销和销售网络。
四、联想商誉的增加大于收购成本。
并购企业购买目标企业时，必须考虑当时目标企业的全部重置成本与该企业股票市场价格总额的大小，如果前者大于后者，并购可能性大。
对于联想而言，完全凭借自身力量要打造IBM这样一个品牌，资金和时间上的成本不可预计。
IBM公司动机：一、IBM面临危机全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM增长率下降。
二、PC业务拖累IBM的整体业绩IBM的服务业务收入金额和占比在1994-2004年间成上升趋势，软件业务占总收入的比例维持在15%-18%之间，且利润贡献率达33%，但PC业务2001-2004年上半年期间累计亏损9.65亿美元。
三、IBM战略要求IBM的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。
IBM要全力争夺的是IT服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域。
联想集团市场营销战略案例分析
联想集团市场营销战略案例分析联想集团市场营销战略案例分析联想集团成立于1984年，从贸易起家，逐步发展多元化的信息技术跨国公司。
联想作为中国现在计算机和信息服务领域的领军企业，这二十多年的历程充满了艰辛。
它这二十多年的发展道路中，对应着不同的市场状况，从由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员起步到香港上市、进入世界500强，联想集团也在战略上不断进行调整和转型。
通过案例内容和联想网站，本文将以时间作为分割线来探讨联想竞争战略和营销战略的转型及成效。
1984年至1989年，联想集团成立初期，曾随着改革开放的潮流做一般商品贸易起家，逐渐转向电脑代理业务，从电脑代理贸易中联想看到了西文汉化的市场机遇，进而进行了联想汉卡的开发，并在市场上获得了成功。
此期间联想集团仍旧以贸易为主，通过成立香港联想，开始逐渐开拓海外贸易市场。
从中可以看出，联想集团此阶段的战略领域主要还是在计算机及相关产品，以贸易代理加联想汉卡为主要销售模式，从国内贸易逐步走向海外市场。
从外部环境分析来看，此次战略转型联想取得了成功。
首先，联想通过成立香港公司，主要还由于国内市场规模较小，国民收入较低，很难进入个人市场，而香港在当时是世界的贸易中心，在香港设立公司为其海外市场的拓展提供了便利条件;其次，国内缺乏相关产业技术支持，信息传递速度远比不上香港，与国际市场仍需通过香港市场来实现;再次，国内相关人才的匮乏，由于信息传播渠道部畅通，当时国内直到计算机的人还很少，没有香港的普及程度和熟悉程度高。
而对于联想自身而言，自身的计算机技术和西文汉化也提供了较大的优势。
1990年至1999年，联想由代销和分销为主的贸易模式转向为自主生产和销售模式。
当时的计算机市场主要还是由国外品牌为主，由于计算机刚刚进入国内家用和商用市场，较高的市场价格使得计算机需求量并不是很高。
联想的国内自主品牌的崛起给当时的消费者一个新的选择，并且联想电脑的价格低廉和稳定的质量在市场中站稳了脚跟。
4P营销理论案例分析【范本模板】
4P营销理论案例分析--联想1.产品方面。
联想集团根据市场细分的原则，确定各地域消费者的需求，有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品，以满足不同层次消费者的需要.其中包括广受好评的ThinkPad 笔记本电脑和ThinkCentre台式机，此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies 软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。
在我国,联想个人电脑市场份额超30％。
凭借新技术，易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。
联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等.2.价格方面。
联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持，才能在激烈的竞争中生存并发展。
公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。
消费者更为关注产品的价值，因此核心在于价值而不是价格.联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量，二锅头的价格。
”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受，而价格和性能又是接受的条件。
联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价，既必须生产比发达国家好的产品，更要有比发达国家同类产品低的价格。
3。
渠道方面。
进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。
将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化，公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息，全面把握最新动态,紧跟国际潮流。
生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低.另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。
联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织，以期提升合作伙伴收益，从而巩固其渠道体系。
联想昭阳笔记本电脑营销策略案例分析doc
联想昭阳笔记本电脑营销策略案例分析doc 联想昭阳笔记本电脑营销策略案例分析联想昭阳笔记本电脑营销策略案例分析1、市场环境联想昭阳笔记本进入市场初期，国内市场上笔记本品牌很少，市场份额基本上被东芝、 IBM、 DELL 等国外品牌占据，一些国内品牌开始于台湾厂商合作，进军笔记本市场的势头很猛。
但国外品牌基本上垄断着国内一流市场，且由于资金、技术、市场认知度等原因，新品牌很难打入笔记本市场。
联想昭阳笔记本在中国笔记本电脑市场销量领先之时，联想面临着更大的挑战。
此时，国内市场上出现了更多的厂商，竞争对手竞相研发具有强大竞争力的新技术，采取花样繁多的营销手段，不断冲击联想的市场份额。
2、产品策略联想首先细化市场，根据不同的消费人群，不同需求进行多层次的产品产销。
联想笔记本在保持其核心领先技术的同时，改进产品，推出多种功能组合，给用户提供更快捷更方便的服务。
联想始终致力于新产品的研发和产品质量的提高，增加更人性化的设计，并努力压缩成本，为降低售价提供保障。
除此之外，为了保证售出产品的质量，联想为用户提供了优质的的售后服务，例如设立维修服务站，24 小时上门服务等。
联想的产品策略贯穿整个产-供销过程，使产品在消费者心中建立了良好的形象。
3、定价策略联想对于不同消费人群，采用了不同的定价策略。
对于高端产品，联想采取市场认可价值定价策略。
首先调查中国用户心中极高配置笔记本的价格，再在定价时略低于消费者认可价格，有力提升其市场竞争力。
对于中游主流产品则采取成本加成定价法，稳固市场份额。
而低端产品则采用渗透定价策略，抢占低端市场。
除此之外，联想还运用需求差别定价、心理定价、折扣定价等策略吸引消费者，扩大销售量。
4、分销渠道管理联想采取“短而窄”的销售网络模式，以实现效率最大化。
联想在选择批发商时，主要考察其稳定性、规模、信誉、经验和管理水平等条件，因为一级零售商需要承担一定的销售量和市场推广责任。
而联想选择一级零售商时则考察他们的经验、规模、信誉和稳定性。
联想成功市场营销案例分析
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产品--四大系列精品
• 外部设备业务覆盖了激光打印、喷墨打印、 移动存储、投影四大市场 100多款产品
• 打印产品涵盖喷墨打印机、激光打印机、 复印机、多功能一体机等众多打印系列产 品；
• 存储产品包括闪存盘、移动硬盘产品； • 投影涵盖商务、教育、家用、会议等系列
• 第二，强化联想分销商物流运作的效率。在此方面联想首 先从管理上给分销商做大量的培训，例如，物流如何得到 更好的管理，内部人员的素质应该达到哪些标准，同时联 想还会给他们提供基于分销的信息管理系统，因为联想有 自己的系统集成部，这个部门会把系统方案提供给分销商， 辅助他们提高物流管理的效率。另外作为分销商，它的工 作不是简单地把货物分销出去，作个单纯的“搬箱子”的 工作，而是还要与经销商很好地沟通，对经销伙伴的管理、 激励，对于伙伴关系的建立是很重要的，所以联想也会提 供这方面支持和培训。
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愿天下所有的父母 永远健康快乐！
பைடு நூலகம்
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对部门及岗位职责的理解
系统集成
系统集成（SI，System Integration）：就是通过 结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个 分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互 关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分 共享，实现集中、高效、便利的管理。
• 联想提倡人才成长论,即公司俗称的扎鞋垫理论,员工要先 从基础工作做起,逐渐成长。 他们有一套从战略目标到组 织到岗位责任的可操作化要求, 针对业绩管理制定出可衡 量指标和激励机制,在赛马中识别好马。
• 每个员工进入联想的时间可能有先后,学历也会有高低,但 只要有能力,创造出了显著的业绩,都可以得到重用,都能够 有所发展。在联想,因为业绩突出,一年之内提升三次者有 之,进入联想仅三个月,能力强得到重用者有之。
联想案例分析范例
联想案例分析范例第一篇：联想案例分析范例市场营销案例分析——关于联想产品策略的分析专业名称班级小组组长 XXX 小组成员XX 执笔XX2014年X月X日目录摘要 (2)一、联想集团简介 (2)（一）现状阐述 (2)正文 (2)一．案例简介 (2)SWOT分析 (3)二．联想企业如何作市场分析 (5)三.目标市场 (5)（一）市场细分 (5)（二）目标市场 (7)四.产品策略 (8)（一）产品特性 (8)（二）产品生命周期 (8)（三）营销策略 (10)总结...................................................................................................11 附录（参考文献）........................................................................12 摘要（黑体三号粗居中）本案例主要分析了什么内容，从哪些角度进行分析的，得到了什么主要结论等。
一、联想集团简介（黑体四号粗）联想公司主要生产笔记本电脑、一体机、台式电脑、服务器、打印机、投影机、移动互联、数码产品、电脑周边等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
2005年5月1日，联想以17.5亿美元的价格完成对IBM 个人电脑事业部的收购，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第二大PC厂商。
（宋体小四）（首行缩进2个字符，行距固定值20磅）（一）现状阐述（黑体小四粗）联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。
关于联想电脑的促销方案范例
联想电脑的促销方案关于联想电脑的促销方案范例篇一：联想电脑促销方案联想电脑在国内品牌电脑中独树一帜，以其优质的服务和过硬的质量赢得了无数消费者的信赖，在此假期来临时刻，更应打好一场促销战，让更多的消费者用上联想电脑。
为此，从渠道建设，促销方案，公关方案，特殊事件营销等方面进行规划。
第一部分：高校内渠道建设第一，在各高校组建校园舰队，目标是服务同学并发掘联想的未来人才。
利用广大的学生资源进行自我开发。
由于大多数学生是想锻炼自己，所以渠道建设的成本将会很低。
此团队可暂时称为“联想队”。
.第二，他们的日常任务是在每班招收一名业务员，及时宣传，调查，跟进。
并负责学校卖场的组织和促销，以及定期的活动。
这样各班都有我们人员，他们利用人际传播，达到最大效率的信息传播效果。
第三，重点对新入学的新生进行调查，宣传和市场咨询。
第四，设立奖励机制，激发他们的热情并对他们的工作表示肯定。
第五，树立几个全国的学生模范，让大家有崇拜感，便于以后的推广。
第六，全国表现优秀的团队可以参加年终的北京表彰会，一切费用免费。
第七，以城市为单位进行管理，对表现好的城市多加表扬和奖励。
第八，经常对校内团队进行技能和知识培训，使他们有所得。
第二部分：促销方案第一, 每学期开学的第一个月，进行校园团购促销。
凡在此期间购买联想电脑即可享受团购价格。
“联想队”便配合工作，效率和成绩都会很好。
第二, 每位购机的同学将拥有联想特送的嘉宾卡，其作用是可参加全国范围的每月幸运抽奖，还可凭此卡推荐五位朋友购机，不但朋友可享受优惠，自己每次推荐成功都可获得礼物，如优盘等。
促进人际关系营销。
第三, 对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。
第四, 对“购机意向档案”进行整理，经常短信问候，提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者，以达到最大限度的预售效果。
第三部分：公关活动第一，提供勤工助学岗位，竞争上岗。
扩大联想在校园的影响力.第二，赞助全国性的大学生比赛，如创业大赛，网络征文,营销比赛等. 低成本运作,又有影响力.第三，与中国移动，中国联通进行商业合作，凡拥有手机校园卡的同学以后购买联想的电脑都可享受优惠并获赠话费。
联想开拓液晶市场三大战役营销案例分析(doc 5页)
联想开拓液晶市场三大战役营销案例分析(doc 5页)用价格杠杆撬动市场--联想开拓液晶市场三大战役营销案例9月15日，联想集团发动了自2001年以来的普及液晶的第三次战役，将17英寸液晶的P4主流配置整机价格降到了7999元的最低点。
联想相关人士表示：“这批电脑的预订情况好得惊人，在接收订单的第一天就订出了4万台，这在现在的PC销售市场上几乎是个奇迹”。
其实这个结果在联想的意料之中，只是前两年类似经历的重演。
2001年6月，在联想发动第一次“液晶风暴”之前，品牌PC标配液晶显示器的比例仅为1%。
而3个月后，这一比例骤然上升到了30%。
2002年9月，联想再度发力，以7999元“P4＋极速液晶”的极速液晶PC彻底颠覆了“万元液晶”的市场。
从联想的一连串市场举动中可以看出联想推广液晶的计划性和步骤性。
明基电通的一产品经理说：“联想液晶风暴的成功运作是引爆国内液晶显示器市场的催化剂。
”2001动作之战市场背景★2001年，全球经济不景气，IT行业全面裁员，市场环境不容乐观。
在此期间，PC市场经历了一场令人触目惊心的价格大战。
但即便如此，第一季度PC市场的销量仍不理想。
从营销和市场运作的角度看，这一阶段，各大PC品牌均缺乏能够有效吸引用户注意力进而点燃起消费需求的“亮点”。
时机选择★在市场萧条、需求萎缩的实际情况，联想希望能够找出市场的亮点，引爆PC 市场。
随着Intel逐渐加强市场宣传和降价措施的力度、台湾主板厂商的跟进、微软最新操作系统WindowsXP的即将推出，2001年上半年最后的两个月，国内的品牌PC厂商开始将P4电脑作为市场的主推产品，各家围绕着P4的市场推广战略逐渐形成。
★但由于PC产品高度的“标准化”，如仅把P4作为惟一的“营销武器”，各品牌仍旧很难避免随产品同质而来的需求疲软。
那么，如何才能找到让消费者为之兴奋的亮点呢？★国内消费者对液晶电脑有强烈的反响，但直至2001年6月之前，液晶电脑仍未进入寻常家庭———价格门槛过高固然是造成了这种“曲高和寡”的现实，而PC厂商不能拿出适合消费者接受实际的解决方案也是一个重要的因素。
联想swot分析案例范文
联想swot分析案例范文英文回答：Strengths (优势)。
Strong brand recognition: Lenovo is a well-known brand in the global PC market.Wide distribution network: Lenovo has a wide distribution network that reaches customers in over 180 countries.Cost-effective products: Lenovo offers a range ofcost-effective products that appeal to budget-conscious consumers.Focus on innovation: Lenovo invests heavily in research and development, which has led to the development of innovative products like the ThinkPad X1 Carbon and the Yoga series.Strong partnerships: Lenovo has strong partnerships with key component suppliers and retailers, which gives it a competitive advantage in the supply chain.Weaknesses (劣势)。
Dependence on the PC market: Lenovo is heavily dependent on the PC market, which is a mature market with declining growth rates.Competition from low-cost manufacturers: Lenovo faces competition from low-cost manufacturers, especially in emerging markets.Lack of differentiation: Lenovo's products are often seen as being similar to those of its competitors, which makes it difficult to stand out in the market.Negative brand perception: Lenovo has faced negative brand perception in some markets due to quality issues and customer service problems.Limited presence in emerging markets: Lenovo has a limited presence in emerging markets, which represents a significant growth opportunity.Opportunities (机会)。
[文学]联想成功市场营销案例分析
![[文学]联想成功市场营销案例分析](https://img.taocdn.com/s3/m/e43a7999b0717fd5360cdcf8.png)
• 一方面,联想坚持认真、严格、 主动和高效 的管理风格。
• 另一方面,联想为管理部门的定位与众不同。 “让你的服务对象感觉你是一个负责的值 得信赖的管理者, 让你的管理对象感觉你是 一个热心的可以托付的服务者”。
树人理念
联想把人才划分为三个层面.
营销渠道案例 ------联想电脑
联想的营销渠道
从联想渠道的发展来看 直销 国际模式相似的渠道
联想知名度和美誉度
• 联想为都灵冬奥会提供了4767台lenovo开天台式电脑、 1600台Think Center台式电脑、630台笔记本、350台服 务器、600台桌面打印机。从计时计分、到成绩处理再到 资讯的传播，联想以优质的产品和周到的服务得到了国际 奥委会全面的肯定和高度的赞誉。
营销策略
• 多元渠道策略 联想从2000年就提出了渠道优化的策略，为了使 渠道更加顺畅多元，联想每年都在这方面投入了 很大的人力物力。渠道要走专业化发展的道路 只有如此才能保障市场体系的良性运转。
机型。
创新产品，独领风骚
• 笔记本市场最大的制作，无外是联想天逸家族产 品的高调亮相。定位于消费笔记本市场的天逸系 列产品，在联想全球创新中心以及世界顶尖的研 发团队的倾力打造下，全新具备family face的系 列产品于年初集体亮相，具备类似外观但却各具 特色的天逸F20、F30、F40拉开了06年笔记本市 场时尚潮流的序幕。 三款产品，秉承了天逸笔记本产品“易科技，逸 生活”的品牌主张，凭借独到的创新设计和创新 应用，用最简易的科技元素带给用户最舒适的生 活体验。
• 一是能独立做好一摊事的人才, • 二是能带领一班人做好事情的人才, • 三是能审时度势,具有一眼看到底能力的人
联想案例.swot分析
• 多元化战略
经过慎重的分析利与弊之后，联想于2001 年提出了多元化的发展战略。联想三层次产 品业务链：第一层业务链是提供现金流的台 式商用，台式家用，笔记本和主板业务；第 二层增长业务是服务器，手持，外设等。而 支撑未来发展的第三类业务是所谓的服务业 务，包括信息运营，IT服务和IT141等，这 是为了更远期的持续发展需要播种，长线培 育的业务。
威 胁 分 析
SWOT
机会分析
公司层战略
国际化战略——全球化战略
三步走战略： 第一步，宣布联想全球换标。2003年，联想 全球换标，由“legend”换为“lenovo”,从此 真正迈出了其全面国际化并冲击世界500强 的步伐。 第二步，收购IBM PC业务。2004年12月28 日，历经长达13个月的谈判之后，当联想 集团以12.5亿美元收购IBM PC业务，业界 惊呼“蛇吞象”，使联想走上了一条尽管风 险极高但却一跃成为跨国公司的道路。
• • 泰国电脑市场发展迅速，购买电脑 的消费者越来越多。 随着人民生活水平提高，品牌电脑 将成为消费时尚，逐步取代组装机 。 竞争加剧，一些泰国技术落后且运 营能力不足的厂家将被淘汰。
•
机会分析
• 新系列产品的推出，将给泰国电脑市 场注入新的养料。 • 数码科技技术的大量应用，将更加刺 激消费者更换电脑和购买电脑。 • 泰国政府鼓励外商在本国投资并给予 减税的优待。
所以说，在国外LENOVO的品牌战略是提升 知名度，借助IBM品牌开创国际市场，而 THINK品牌建设的中心是提高美誉度。然后 联想开始试图淡化IBM商标，在全球打响 LENOVO品牌是联想的最终目标，淡化IBM 商标是迟早的事。
加大研发投入，建立前瞻性的产品规 划能力、研发能力及研发管理体系。 贯彻人才意识，建立科学系统的人力 资源体系并优化联想文化，使之更具 包容性。 以产品带动服务，以服务开拓市场， 实现增值。售后服务
联想PC市场营销案例分析
(1)“Idea新品牌+奥运”和世博会赞助为联想公司进一步拓展海外市场提供机会.(2)消费PC市场的发展机会,伴随着笔记本市场的兴起以及PC的普及,给联想笔记本在消费者市场的发展提供良好的契机.并且随着Win7的上市,个人市场迎来销售热潮,应抓住机遇,(3)积极营销.
还价的能力
供商
现有企业间的竞争
服务的威胁
替代产品买方讨价还
价的能力
买方供应商：PCSHI复杂精密的仪器，CPU的主要供应商只有两家，AMD&Intel，PC硬盘厂有三星、爱国等主要业务为PC的厂商，便削弱了联想的议价能力。总体而言，多数PC中的硬件都是由供应商提供，而不是由生产厂商生产。PC生产厂商议价能力强，但供应商多在国外，对于中国PC市场，本地品牌有着明显优势。
(3)惠普质量门事件给联想笔记本巩固品牌形象提供机会.
(4)中国政府发起家电下乡运动,农民对于个人电脑有强烈的需求,可以抓住机会进入中国广大农村市场.
(5)国内电脑市场发展迅速,购买电脑的消费者越来越多.
(6)竞争加剧,一些运营能力不足的厂家被淘汰.联想应该抓住机遇增强实力,完成飞跃.(7)AMD系列CPU的应用,将给电脑市场注入新的养料.
2.4市场分析：市场定位
市场定位:
联想以主打潮流产品与低价产品,以品牌质量售后价格一面倒型压向国内其他品牌.联想在过去的十几年中,不断的创新推出更为先进的技术与电子产品,这与联想的强大后盾中国科学院计算机研究所是密不可分的.
联想拥有着高质量的技术团队,其所拥有的多名高级研究人员和工程师都是有着多年丰富经验的,因此在技术实力上同众多的港台厂商比,联想集团是不可超越的,它证明着中国电脑市场领军品牌的实力是不可估量的;
联想电脑营销案例分析
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• 20世纪80年代 • 1989：北京联想集团公司成立。 • 20世纪90年代 • 1992：联想推出家用电脑概念，联想1+1家用电脑投入国 内市场。IBM推出 ThinkPad，这是业界首款笔记本电脑， 拥有10.4英寸的TFT显示屏和红点（TrackPoint）定点设备。 • 1993：联想进入"奔腾"时代，推出中国第一台"586"个人 电脑。IBM个人电脑部成立。 • 1994：联想在香港证券交易所成功上市。 • 1995：联想推出第一台联想服务器。 • 1996： 联想首次位居国内市场占有率首位。联想笔记本 问世。 • 1997：联想与微软签订知识产权协议。联想 MFC 激光 一体机问世。IBM个人电脑事业部推出业界第一台带有 DVD-ROM驱动器的笔记本电脑 - ThinkPad 770。 • 1999：联想成为亚太市场顶级电脑商，在全国电子百强 中名列第一。
二、发展历程
三、需求分析
①简易PC时代
1992年联想在国内率先提出“家用电脑”的概念， 将家用电脑的应用主要锁定于文字处理和教育学 习。优势有两点：一是整机性能好，二是其主板 ②多媒体电脑时代 升级性能及兼容性能完备良好，可随 CPU升级而 升级。这正满足了当时用户“优质、耐久”的消 费偏好。
科技发展 带来的需 求转变
二、发展历程
• 21世纪 • 2000：联想股价急剧增长，联想集团有限公司进入香港 恒生指数成份股，成为香港旗舰型的高科技股。联想被世 界多个投资者关系杂志评为“中国最佳公司”。IBM个人 电脑事业部发售第一千万台 ThinkPad 笔记本电脑。 • 2003：联想宣布使用新标识"Lenovo"为进军海外市场做 准备。 • 2004：联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合 作伙伴 • 2006年3月联想以全票通过正式加入国际可信计算标准 组TCG（Trusted Computing Group）。 • 2011年1月联想集团宣布成立新的业务集团——移动互联 和数字家庭业务集团（简称MIDH） • 2011年6月，由全球知名杂志《福布斯》联手国际信誉研 究院（Reputation Institute）评选出的“2011年全球最具声 望企业排行榜”100强榜单揭晓。联想集团首次入选该排行 榜，在国内上榜企业中排名第一。 • 2012年10月11日，联想电脑销量居世界第一。
联想案例分析
一、IBM面临危机
全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企
业开支缩减，IBM增长率下降。
二、PC业务拖累IBM的整体业绩
IBM的服务业务收入金额和占比在1994-2004
2002年
联想台式电脑销量首次进入全球前五， 其中消费电脑世界排名第三。
1 、联想为什么要并购IBM全球PC业务？ 2 、IBM为什么要卖掉其PC业务？ 3 、并购过程是怎样的？ 4 、并购的意义和启示。
联想集团有限公司 成立于1984年，由联想集团和 IBM个人电脑事业部组合而成。联想公司主要生产台式 电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主 机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居 中国国内市场首位。
4.管理层驱动力。
为了实现个人效用的最大化，企业经营者往往倾向于并购。因为并购是扩大企业规模最迅速 有效的手段，而企业规模的迅速扩大则有助于促进经营者个人效用的最大化。从现在各方对 联想此次收购的态度来看，最担心风险的往往是投资者和股东，管理层的态度却是最乐观的。
1.联想在收购前后表现出来的勇气 2.收购方式的慎重选择 3.有条不紊的整合 4.明确收购的目的 5.注重经验学习
11 醉翁亭记
1．反复朗读并背诵课文，培养文言语感。 2．结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。
3．把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。 4．体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下《岳阳楼记》，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文学家、史学家欧阳修。 他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于《岳阳楼记》的千古名篇——《醉翁亭记》。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学 一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(1007—1072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称
联想电脑销售案例
转载自“电脑销售员论坛”故事一一对中年夫妇走进一个PC销售店面。
“先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？”“你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？”“我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北京的知名品牌，获得过好几次‘中关村电脑节’十大知名品牌的荣誉”，小王指着一张公司的POP说。
“我就觉得联想、方正的电脑好，人家是名牌，肯定比本帖隐藏的内容你们专业”，一直没吭声的女方说话了。
“大姐，您这就有所不知了，现在电脑这东西除了外壳不同，其它的东西像CPU、内存、主板、硬盘跟我们的电脑一样，都不是自己生产的。
买品牌机就是买服务，我们是北京的公司，本地服务能力突出，随时为您提供服务。
”小王指着POP 上的服务内容说，“您看，这是我们为您准备的服务大套餐。
”“价格上能优惠多少？”中年人问道。
“今天您二位可赶巧了，我们正在搞暑期大促销，购买我们的任何一款电脑都有礼品赠送，只要您加9块钱还可送您一个麦克风或是101远程教育卡，加99块钱送一个手写板或是我们的软件大礼包，加199元送您一个32M 移动存储器或者双层电脑桌，加399元送您扫描仪或数码相机…… 机会难得呀！”中年人说：”谢谢你小伙子，我们再到别处去看看。
”评述：1、小王很卖力，在解答顾客的疑问方面也显得游刃有余，但结果并不尽如人意，其实小王可以做得更好。
2、在顾客走近时，以特惠大礼包来吸引顾客是无可厚非的，但接下来就问人家要什么配置就不合适了。
从中年人的问话来看，他好像对电脑的配置等并不是很在行，也不感兴趣，他关心的是这台电脑的牌子是什么，质量、售后有什么保证，他要买一个保险的、放心的产品。
小王的说服工作应该围绕这个主题进行，好在他虽然没有着重强调，但还是作为一个重要部分讲给了顾客。
3、要把自己的身份摆正确。
很多销售人员都会陷入这样一个误区——喜欢打断客户的陈述，迫不及待地摆弄自己的专业性，‘你说得不对，应该是这样那样的。
联想国际市场营销案例分析
联想能够在较短的时间内，成功打入国际市场， 关键在于从公司实际出发，制定并实施了一套 海外发展战略和策略。联想进军海 行之有效的海外发展战略和策略 海外发展战略和策略 外市场的第一步，是成立一个贸易型公司。在 积累资金、了解市场的基础上，逐步形成了技 工贸一体化的产业结构。在这一过程中，从合 作对象的选择、产业结构的布局，到指定产品 开发和市场销售的策略，每一步都是按照预定 计划和目标往前走，从而大大减少了盲目性， 增强了主动性。
创办合资公司， 创办合资公司，优势互补 在香港办合资公司，首先面临的是如何选择 合作伙伴的问题。如果找资本雄厚的大公司 合作伙伴 合作，可以比较容易地解决资金问题，但大 公司一般都有自己的一套运行方式，与其合 作容易受到限制。而联想进军海外市场的目 的不仅在于盈利，而是要发挥自己的技术优 势，使自己研制生产的产品在国际市场上占 有一席之地。为此，联想实行了“瞎子背瘸 “ 子”的合作策略，选择了香港导远公司和中 国技术转让公司作为合作伙伴。
中国技术转让公司是由中银、华润、光 大、中国保险公司、中国专利公司等几 家大公司投资经营的，经济实力和信誉 有保证，可以比较容易地得到贷款；导 远公司是由几名毕业于英国伦敦大学计 算机专业的年轻人创办的，虽然资金并 不雄厚，但他们比较熟悉海外市场，有 在国际市场上销售的经验，好比是心明 眼亮的“瘸子”；
联想计算机集团公司成立于1984年11月。公 1984年 司靠11个人 20万贷款起家 11个人 个人、20万贷款起家 万贷款起家，从搞维修、培 训等技术服务起步，在以联想汉字系统这一拳 头产品打开市场的基础上，1988 年开始走外 1988 向型发展道路，通过在香港开办合资公司，积 极参与国际竞争，充分发挥自己的技术优势， 促进了公司的快速发展。
联想营销策略案例分析——市场营销
三、四级城市的中小企业客户和个人消费 者对产品和服务 的首要要求是要更便捷，更个性化。 中国市场大企业和大客户，中小企业和个 人消费者都不能忽视。 自成立以来，联想已经在中国逐渐建立起 了深入到五、六级城市的渠道分销网络。
很多渠道商是联想多年的合作伙伴，它们 在长期多层次的交往中与联想建立起了牢 固的，紧密的合作关系，被称为“大联想 体系”。 成熟的各层次分销网络渠道和“大联想体 系”是联想取得当前在中国PC市场地位的 坚实基础。
• 1996，联想首次位居国内市场占有率首位； 联想笔记本问世。 • 1997，联想与微软签订知识产权协议；联 想 MFC 激光一体机问世。 • 1998，第一百万台联想电脑诞生。 • 1999，联想成为亚太市场顶级电脑商，在 全国电子百强中名列第一；联想发布具有" 一键上网"功能的互联网电脑。
• 2000，联想的股价急剧增长，联想集团有 限公司进入香港恒生指数成份股，成为香 港旗舰型的高科技股；从此以后联想跻身 全球十强最佳管理电脑厂商；联想被世界 多个投资者关系杂志评为"中国最佳公司"。 • 2001，杨元庆出任联想总裁兼CEO；联想 首次推出具有丰富数码应用的个人电脑产 品。
• 联想的产品
联想市场营销策略
• • • • 产业环境分析 顾客分析 价值链分析 双模式战略
中国IT市场需求状况发生转变
企业用户IT需求攀升
政府信息化需求上升
• 政务信息化市场逐渐成熟，司法、海关、税务、 卫生、农业、建设等各个政府职能范畴开始实施 信息化工程
企业及政府等大客户对产品的安全性、可 靠性、稳定性等要求越来越高
联想发展史
• 1984 联想创始人柳传志带领10名中国计 算机人员创建了名为联想的公司 • 1987，联想成功推出联想式汉卡。 • 1988 香港联想成立，吹响了中国企业进 军海外的号角 • 1989 北京联想集团公司正式成立
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价格（price）：价格上，公司“放长线、钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，以牺牲短期利益来提高公司的知名度，创立自己的牌誉。
渠道（place）：从渠道上来说，“两头在外、中间在内”进行合理的价格链地理分布。
联想
1联想集团面对的内外部环境是怎样的？
2联想集团的目标市场应定位在哪里？
3联想集团在不同的发展阶段应采取什么样的营销战略？
2、背景分析
2.1公司环境分析
一宏观营销环境:宏观的外部环境对于联想集团的发展有着重要的影响,融入和适应宏观政策与社会经济环境,能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走的更好.
联想在产品技术层次上,选择技术层次较低,因为联想公司的侧重点是在市场的需求上,应用面广,市场大,易于商品化的微型机产品.在产品形式上,从开发版升级产品入手,而不是一开始就开发整机,这才是联想集团的目标,这样公司才能以最快的速度融入这个社会,为公司以后的进一步发展奠定了坚实的基础.
3联想的市场营销策略(“4P”战略)
(4)与戴尔,惠普等国际PC巨头相比,联想技术研发处于劣势,没有形成自己的核心竞争力(5)虽然收购了IBM的PC业务,但没有进行充分的整合,对联想整体的发展并无太大的促进.3机会:
(1)“Idea新品牌+奥运”和世博会赞助为联想公司进一步拓展海外市场提供机会.(2)消费PC市场的发展机会,伴随着笔记本市场的兴起以及PC的普及,给联想笔记本在消费者市场的发展提供良好的契机.并且随着Win7的上市,个人市场迎来销售热潮,应抓住机遇,(3)积极营销.
(3)惠普质量门事件给联想笔记本巩固品牌形象提供机会.
(4)中国政府发起家电下乡运动,农民对于个人电脑有强烈的需求,可以抓住机会进入中国广大农村市场.
(5)国内电脑市场发展迅速,购买电脑的消费者越来越多.
(6)竞争加剧,一些运营能力不足的厂家被淘汰.联想应该抓住机遇增强实力,完成飞跃.(7)AMD系列CPU的应用,将给电脑市场注入新的养料.
通过分析,中国的PC电脑行业是一个进入障碍较高,不存在替代商品,购买者还价能力低,供应商讨价能力低以及现有竞争者竞争能力强的行业.对于新进入者的竞争威胁种类多,影响广,程度高,但由于多种原因无论现在还是将来还是依然会有相当数量的进入者.
2.2五力竞争模型分析
潜在进入者
新进入者的
威胁
行业内的竞争者
供应商讨价
(4)技术环境:
联想集团是由中国科学院计算机技术研究所投资创办的,技术实力雄厚,在计算机技术研究领域代表国家最高水平.
二微观营销环境:
市场营销的微观环境实质上是指进行时常营销的企业的自身环境及与企业经营有直接联系的单位或个人所形成的环境.
(1)行业潜在新加入者的威胁:
新的竞争者进入某个细分市场,会增加新的生产能力和大量资源,并争夺市场占有率.关键在于新的竞争者能否轻易的进入这个细市场.这方面主要受到规模经济,渠道建设,预期的报复等因素的影响.
(4)大量新品牌电脑厂商产生造成市场混乱.
(5)PC上游原材料价格上涨,使未来保持低成本运作很难.
(6)金融危机影响仍未完全消除,全球个人市场还在下滑,使得以来商业个人市场的联想出货量大受影响.
(7)联想中国市场的增长潜力接近极限.
(8)国外公司进入我国市场,竞争更加激烈.
(9)PC机以外的产品没有竞争力.
a可能的进入者:首先是国外尚未进入中国市场的数码巨头,然后是现在坐上下游产品的供应商和零售商
b进入者的进入方式:新产品的出现,建立一个新的品牌.
c潜在进入者的进入障碍:规模经济,产品差异壁垒,资金需求壁垒,顾客转换成本,专利和专有技术
(2)行业内竞争
各产品有着明确的定位,,用户转变通常基于对现有品牌的失望,行业内生产能力提高,电脑行业是高利润高风险.
根据对市场定位的分析，我们认为联想集团在产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的配合实施下，很好的适应了国内市场的需要并且对其拓展国际市场产生了积极的影响。在目前的政治、经济和社会环境下，联想凭借先进的技术、丰富的资源以及广阔的市场条件占据了有利的竞争地位，对联想集团未来的进一步发展奠定了坚实的基础。
促销（promotion）:联想集团数次在全国范围内开展大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动以及优惠的促销政策，取得明显成效。
Байду номын сангаас结论
我们分别通过联想集团的宏观和微观环境分析、五力竞争模型分析以及SWORT分析，得到关于联想集团内外部环境的一些数据和情况，知道了该集团本身有成熟的管理经验、资源丰富、有成功的产品开发和销售经验并且资金充足，外部市场环境机遇很大，企业有能力抓住外部机会与回避威胁，并能有效发展自身优势、可知自身弱点，竞争对手相对实力较弱，但潜在竞争者亦不可忽视。
顾客：顾客的讨价还价能力以及购买行为等因素对联想电脑造成一系列不利的影响。
竞争者：联想当前面临的局面也许和方正、同方、TCL等一样，在惠普、戴尔、宏等全球化巨头步步紧逼下，退出个人电脑市场的竞争.
2.3联想SWOT分析
结合笔记本的行业发展现状和联想笔记本存在的确切问题,制定合理的营销决策方案.1优势:
(3)品牌优势:
在PC市场,联想品牌的领导力在中国市场已超过众多竞争对手,处于行业领导者地位,并且逐步提升和堆积.
(4)商业模式:
联想笔记本与其他厂商的最大区别在于,具有独特的产品模式和客户模式T\R双模式营销.通过深化双模式,可以提高外部设备与主营业务的协同配比率,满足客户的应用需求,促进成长型业务的销售快速增长.
2.4市场分析：市场定位
市场定位:
联想以主打潮流产品与低价产品,以品牌质量售后价格一面倒型压向国内其他品牌.联想在过去的十几年中,不断的创新推出更为先进的技术与电子产品,这与联想的强大后盾中国科学院计算机研究所是密不可分的.
联想拥有着高质量的技术团队,其所拥有的多名高级研究人员和工程师都是有着多年丰富经验的,因此在技术实力上同众多的港台厂商比,联想集团是不可超越的,它证明着中国电脑市场领军品牌的实力是不可估量的;
(1)市场份额.联想笔记本电脑通灵者整个亚洲市场,市场份额高于其他去竞争对手,以
30.6%的市场份额排在第一位.
(2)本土品牌的经验及区域优势:联想在中国本土有十年的经验,对于本土消费者需求能准确把握,这是其他品牌所不具有的优势力量.另外国内品牌企业在渠道构成,成本控制力等方面具有优势,能够根据市场发展迅速响应调整方案,第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者,从而赢得时间差优势.联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普,这与消费者的认知水平,消费理念有关,他们更依赖于本土化的品牌.
2劣势:
(1)IdeaPad的推出,使得联想公司原有三大自主品牌共存,对于联想品牌的划分肯呢个会有一定的影响.
(2)PC核心组件操作系统,处理器等进口或由其他供应商提供,导致定价不自主,特别是应对材料涨价情况,最终导致PC成本偏高.
(3)除了中国市场外,海外市场,尤其是北美市场增长乏力.国际化的运作经验与戴尔和惠普有着差距,形式上虽然国际化,但体制上未达到.缺乏国际化经验,特别是应对国际复杂经济形式能力,对风险的管控能力不是很强,正是金融危机导致联想亏损.
(3)替代品
中国进入WTO后,国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁.(4)供应商讨价还价的能力
多数PC中的软件都是由供应商提供,而不是由生产商生产.PC生产商议价能力强,但供应商多在国外,本地品牌有着明显优势.
(5)购买商的讨价还价能力
a顾客的讨价还价能力
b顾客的购买行为和特性分析
还价的能力
供商
现有企业间的竞争
服务的威胁
替代产品买方讨价还
价的能力
买方供应商：PCSHI复杂精密的仪器，CPU的主要供应商只有两家，AMD&Intel，PC硬盘厂有三星、爱国等主要业务为PC的厂商，便削弱了联想的议价能力。总体而言，多数PC中的硬件都是由供应商提供，而不是由生产厂商生产。PC生产厂商议价能力强，但供应商多在国外，对于中国PC市场，本地品牌有着明显优势。
(1)政治环境
联想的政治背景雄厚,国家支持.联想是由中国科学院计算机研究所投资创办的,有各类计算机专业人才,技术实力雄厚,被称为中国计算机技术的发源地
(2)经济环境:
经济环境良好,经济危机导致整个经济环境紧缩,但电脑连锁业的发展保持良好的增长态势.(3)社会环境:
社会有产品需求,中国乃至全球仍有很大的购买力.一旦企业进入轨道,企业的价值也就体现出来了.
(8)数码科技技术的大量应用,将更加刺激消费者更换电脑和购买电脑.这同时也要求联想能生产出符合消费者需求的产品.
4威胁:
(1)台湾企业宏基迅速崛起.宏基并购欧洲PC厂商打开通往欧洲个人市场的路显然对联想公司在欧美和美国市场的扩张计划构成了威胁.
(2)消费者市场面临惠普,戴尔强有力竞争对手的威胁.
(3)惠普在中国的区域扩展计划会联想的区域优势构成巨大的威胁.