双赢的商务谈判策略(PPT)
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企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
国际商务谈判中文版ppt 第四章双赢理念
比较传统与现代理念结果的 经典案例
在传统理念的 指导下
在双赢理念的 指导下
11年谈判未果
双方都从各自的 利益出发
12天达成协议
双方从自己和对 方的角度考虑彼 此的利益
支付条件
数量 补贴 价格
折扣 包装
卖方的利益排序
补贴 折扣 价格
支付条件
包装
数量
买方的利益排序
案例研究 筑坝争端
背景介绍： 一发电厂计划在一条河上筑坝，招致河流 下游农民的反对，因为他们担心水量减少影响灌溉 环境保护者也反对，因为他们担心生态环境被破坏， 使濒临灭绝的美洲鹤的生存受到威胁 争端解决: 先试图通过法院解决, 未果，之后仍通过谈 判得到解决 解决方案: 降低水坝的规模已解决当地居民的宫殿需求， 同时保证了下游农民的灌溉，另外成立一个美洲鹤保 护基金
谁是最大的赢家?
案例研究
谁应该为环境保护买单?
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
End of Chapter Four
第四章
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
经过双方各自的妥协达成协议
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
❖ 确定双方各自的利益所在及其需求; ❖ 发掘对方的利益所在及其需求; ❖ 提出建设性的选择方案或解决方法; ❖ 宣布谈判成功; 或者 ❖ 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
商务谈判PPT
3
4 5 6 7 8
合作内容目标 最理想 合作内容 目标 可接受 合作内容 目标
•同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成20年的长期 合作 •同方将获得永欣的15年时间独家销售代理权 •争取在5年内掌握中国市场的茶业销售业务45%份额
•同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成16年的合 作 •同方将获得永欣的12年时间独家销售代理权 •争取在4年内掌握中国市场茶业销售业务35%份额
目录
1
2
谈判团队介绍 公司简介 谈判议题 双方优劣势分析 谈判目标 谈判策略 应急方案 相关法律资料
3
4 5 6 7 8
•
• • • •
1.同方国际有强大的资金支持。
2.同方有高端的科技研发平台，大 量的优秀人才，技术力量雄厚。 3. 同方在欧美市场有着广阔的销 售渠道 4同方的大多数股东会支持同方与 永欣进行长期合作。 5.同方除永欣之外还可以选择收购 其他的茶业公司来弥补自己的业务 缺陷。 6.同方与永欣合作正处于有利时机。
争取在3年内掌握中国市场销售业务份额谈判团队介绍公司简介带入气氛合作意向两个解决感情交流式策略借题发挥策略针对性讨价策略针对对方报价结合我方资料和对方对此次谈判的渴求度再针对这些不合理的部分要求改善报价讨价阶段还价阶段让步阶段在重要的问题上力求对方先让步在较为次要的问题上可考虑先让步找到一种双赢的解决办法促使本次谈判成功在谈判限定范围内无法达成一致作好谈判破裂准备打破僵局策略休局阶段谈判策略红白脸策略合作后永欣公司管理层结构变化等问题察言观色策略对于知识产权的转让及代理的问题先造势后还价策略把握让步策略针对合作年限分配问题的谈判针对利润分配问题策略把握底线埋下契机最后谈判结束时机判定从谈判的交易条件来判定从谈判策略来判定1结束谈判的准备工作确认谈判记录2结束后的管理继续维护关系谈判团队介绍公司简介应急方案如果在谈判期间我方已经退到底线而对方还不满意将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
44
二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
商务谈判中的双赢策略
商务谈判中的双赢策略商务谈判是企业间达成协议和合作的重要环节，而双赢策略是一种能够在谈判中使各方都获得利益的方法。
本文将探讨商务谈判中的双赢策略，并提供一些实用的技巧和建议。
一、有效沟通和理解对方需求在商务谈判中，双赢的关键在于有效沟通和理解对方的需求。
双方应充分倾听对方的观点和需求，在表达自己的意见和利益时要明确而具体。
同时，要尊重对方的文化背景和工作方式，避免出现误解和冲突。
只有通过有效的沟通和理解，双方才能达成共识和互利的协议。
二、寻找共同利益点并积极协商在商务谈判中，找到共同利益点是实现双赢的关键。
双方应该主动寻找彼此的共同目标和利益，以此为基础进行协商和谈判。
通过找到双方的共同利益，可以建立合作的基础，并且为双方提供更多的机会和空间。
另外，千万不要将谈判变成一场竞争，而应该以合作和共赢为目标，通过协商和妥协来实现最终的目标。
三、灵活运用谈判技巧和策略在商务谈判中，灵活运用一些谈判技巧和策略也是实现双赢的关键。
首先，建立良好的人际关系是至关重要的。
双方应该尽量避免使用攻击性的语言和行为，而要保持礼貌、耐心和尊重。
此外，利用时间、信息和权力等因素是谈判中常见的策略。
例如，合理安排时间和节奏，掌握对方的信息并运用到谈判中，平衡和管理双方的权力关系等。
通过灵活运用谈判技巧和策略，可以更好地实现双赢的效果。
四、建立长期的合作伙伴关系商务谈判不应该只关注眼前的利益，而要注重建立长期的合作伙伴关系。
双方应该从战略的角度去考虑和规划合作关系，而不仅仅是眼前的交易。
建立长期的合作伙伴关系有助于双方深入了解对方，提高合作的效率和质量，并为未来的合作和发展提供更多的机会。
因此，在商务谈判中，双方应该着眼于长远的利益，而不仅仅是眼前的利益。
总结商务谈判中的双赢策略旨在使双方都能获得利益，并建立长期的合作伙伴关系。
对于实现双赢，需要双方进行有效的沟通和理解，寻找共同利益点，并灵活运用谈判技巧和策略。
同时，也需要双方注重长期的合作伙伴关系，以实现更多的互利和发展机会。
与供应商双赢策略课件
双赢策略注重长期稳定的合作关 系，这有助于企业和供应商在环 保、社会责任等方面形成共识和
行动，促进可持续发展。
04
实现与供应商的双赢策 略
建立信任与透明度
诚信合作
建立和维护良好的商业道德，确 保双方在公平、公正的基础上进
行合作。
信息共享
及时、准确地共享关键信息，如市 场需求、产品规格、质量标准等， 以便供应商能更好地满足需求。
全球化与地缘政治
全球化背景下，双赢策略需要关注地缘政治风险，建立弹性供应链， 确保在全球范围内的稳定运作。
学பைடு நூலகம்行动计划与建议
制定实施计划
根据课程内容，制定与供应商 实施双赢策略的具体计划和时
间表。
加强内部协同
推动企业内部各部门协同合作 ，共同落实双赢策略，形成合 力。
持续学习与提升
鼓励学员持续学习供应链管理 相关知识，不断提升自身专业 素养和综合能力。
持续改进与协同发展
持续改进：双方应不断寻求改进机会 ，提高供应链的整体效率和竞争力。
创新与合作：鼓励双方进行创新合作 ，共同研发新产品、新技术，开拓新 市场，共享成功果实。
技术支持与培训：提供必要的技术支 持和培训，帮助供应商提升能力，实 现可持续发展。
通过以上策略的实践，企业与供应商 可以建立起稳定、高效的合作关系， 实现双赢，共同应对市场挑战，共创 美好未来。
总结与展望
课程总结
双赢策略重要性
课程强调了与供应商建立双赢关系的重要性，这种关系有 助于促进合作、增强供应链的稳定性和效率，并为双方创 造更大的商业价值。
核心概念理解
通过对双赢策略的核心概念进行深入解析，如合作、信任 、共享风险等，帮助学员形成正确的合作思维，为后续的 实际操作打下基础。
行动，促进可持续发展。
04
实现与供应商的双赢策 略
建立信任与透明度
诚信合作
建立和维护良好的商业道德，确 保双方在公平、公正的基础上进
行合作。
信息共享
及时、准确地共享关键信息，如市 场需求、产品规格、质量标准等， 以便供应商能更好地满足需求。
全球化与地缘政治
全球化背景下，双赢策略需要关注地缘政治风险，建立弹性供应链， 确保在全球范围内的稳定运作。
学பைடு நூலகம்行动计划与建议
制定实施计划
根据课程内容，制定与供应商 实施双赢策略的具体计划和时
间表。
加强内部协同
推动企业内部各部门协同合作 ，共同落实双赢策略，形成合 力。
持续学习与提升
鼓励学员持续学习供应链管理 相关知识，不断提升自身专业 素养和综合能力。
持续改进与协同发展
持续改进：双方应不断寻求改进机会 ，提高供应链的整体效率和竞争力。
创新与合作：鼓励双方进行创新合作 ，共同研发新产品、新技术，开拓新 市场，共享成功果实。
技术支持与培训：提供必要的技术支 持和培训，帮助供应商提升能力，实 现可持续发展。
通过以上策略的实践，企业与供应商 可以建立起稳定、高效的合作关系， 实现双赢，共同应对市场挑战，共创 美好未来。
总结与展望
课程总结
双赢策略重要性
课程强调了与供应商建立双赢关系的重要性，这种关系有 助于促进合作、增强供应链的稳定性和效率，并为双方创 造更大的商业价值。
核心概念理解
通过对双赢策略的核心概念进行深入解析，如合作、信任 、共享风险等，帮助学员形成正确的合作思维，为后续的 实际操作打下基础。
双赢的商务谈判策略
1 2
对方不配合
在谈判中如果对方不配合或缺乏诚意，需要采 取适当的策略和技巧应对。
谈判破裂
如果谈判破裂，需要采取措施维护自身利益并 尝试寻求其他解决方案。
3
时间和地点的影响
谈判的时间和地点可能会影响谈判结果，需要 注意这些因素。
持续改进与提升谈判能力
总结经验教训
不断学习和提升
每次谈判后要及时总结经验教训，以便在下 次谈判中做得更好。
组建高效谈判团队
1 2
确定团队成员
根据谈判目标和计划，确定谈判团队成员及分 工。
提高团队效率
通过有效的沟通和协作，提高团队整体效率， 确保谈判顺利进行。
3
保持团队士气
在谈判过程中，保持团队成员的积极性和士气 ，鼓励成员积极参与，避免消极情绪影响谈判 进程。
03
实施双赢商务谈判策略
建立稳固的信任关系
信誉与道德
01
在谈判中，始终保持信誉和道德，遵守承诺和协议，建立起信
任关系的基础。
信息共享
02
与对方分享尽可能多的信息，展示诚意和透明度，促进双方之
间的互信。
长期合作
03
在谈判中，考虑长期合作和共同利益，而非仅关注短期得失，
有助于建立更为稳固的信任关系。
有效沟通与表达
清晰明确的沟通
使用简洁明了的语言，表达清楚自己的观点和需求，避免模棱两可或含糊其辞。
方案，从而在互利的基础上完成交易。
建立良好的沟通
02
双赢谈判强调建立良好的沟通渠道，以便双方能够充分了解彼
此的需求和关切，并共同寻求解决方案。
具备灵活性和创新性
03
双赢谈判要求谈判者具备灵活性和创新性，能够根据情况及时
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
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谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请 你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片 酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价
情景模拟游戏
红与蓝的博弈
得分表
甲
乙
甲
乙
红
红
+3
+3
红
蓝
-6
+6
蓝
红
+6
-6
蓝
蓝
-3
-3
规则:
• 前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商 • 五,六轮每轮完毕后经双方同意才进行协商 • 第七轮得分X2 • 第八轮得分X4
游戏原则
最高 正分 有奖
要素一：目标
商务谈判的八大要素
• 目标决定了方向 • 目标应长短结合 • 长期目标是再次合作的基础
③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接 受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商 议的交易条件，请对方放心继续沟通
谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局
案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问 你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判
商务谈判的几种结局
• 你输——我赢 • 你赢——我输 • 双输 • 双赢
成功谈判的标志
• 可达成协议 • 要具有效率 • 让谈判对手有赢的感觉 • 有利于双方关系的建立
哈佛原则性谈判模式
• 谈判者：将谈判者与谈判问题分开 • 利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，
满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上 • 选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需
商务谈判的八大要素
要素七：准备
• 谈判前应有全盘的计划和策略 • 80%的准备、20%的谈判 • 智商和情商
商务谈判的八大要素
要素八：授权
• 谈判前是否有获得授权 • 授权的范围和程度 • 对方是否有足够的权力 • 谈判的结果是否超越授权
谈判的三个层面
• 竞争层面——双方各自寻求己方利益 • 合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系
及发展双方都可以接受的方案 • 创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利
益，打破僵局，创造性的达成圆满协议
商务谈判的特点
• 经济利益为目的 • 各方调整自身利益和需要以求达成一致 • 必须了解和审视对方 • 统筹型的谈判多于单一型的谈判
报价策略与讨价还价技巧
主要内容
• 商务谈判的定义及要点 • 商务谈判的八大要素 • 商务谈判的准备流程 • 商务谈判的实施流程 • 商务谈判的策略与战术 • 打破僵局的常用模式
情景模拟：
价格谈判
心得分享：
•买方对谈判结果满意吗？ •卖方对谈判结果满意吗？ •在谈判中哪些细节和技巧做得比较好？ •还有哪些细节存在不足？
要素二：风险
商务谈判的八大要素
• 商务谈判的机遇与风险并存
• 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考 虑的问题
商务谈判的八大要素
要素三：信任
• 信任是谈判进入实质阶 段的前提
• 信任一旦打破很难再建 立
• 建立信任需要冒一定的 风险
• 越早建立信任对谈判的 成功越有好处
商务谈判的八大要素
要素四：关系
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
• 案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①2000000 一次性降价 ② 0 0 0 200 开始不降，直到客户准 备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每 次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议
谈判能力测验4：经销商倚老卖老
案例描述 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全 国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
• 人际关系影响信任度，最终 影响谈判结果
• 人际关系同时影响双方的报 价
• 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
谈判能力测验5：判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请 问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授 权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
• 案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与 你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以
要设想出多种可供选择的解决办法 • 标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，
而这一标准同时又是公正的、客观的
（由美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项 目的研究过程中提出）
双赢谈判者的信念
• 相信压力总在对方一边 • 谈判是科学而非艺术，对方的一切反应是可以预测的。 • 说“不”并不表示拒绝，而是开放谈判的立场 • 装傻比显得聪明重要，但是不要在专业领域装傻 • 对事不对人，不要受客户的态度影响
自我测试一：
谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。
a.也许 b.错 c.对
谈判
• 您在日常工作和生活中经常会遇到哪 些事情是需要通过谈判解决的？
什么是谈判？
•是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一 种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞 争性的活动。
构成谈判的三个要素
• 双方具有改变条款的权利 • 资源及资源的供应渠道有限 • 共同点和分歧点同时存在