导购员培训课程(一)
商场服务技巧培训
商场服务技巧培训一、培训师：郜杰二、课程目标:通过培训使学员，1.了解门店销售的基本理念；2.掌握门店销售的八步标准流程；3.掌握优质客户服务的理念与技巧;4.掌握门店销售的礼仪规范。
三、课程简介:1.门店销售的基本理念与标准步骤;2.优质客户服务理念与技巧；3.门店销售礼仪四、课程内容开场破冰第一讲:金牌导购所应具备的素质要求一、小组讨论及分享:金牌导购的特质二、展示“金牌导购特质PPT”,并强调以下几点：1.诚信2.自信（对产品、对自己）3.敢于接受挑战(挑战更高的销售业绩)4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢）三、商超金牌导购素质模型第三讲：门店销售的基本理念一、什么是销售1.请学员思考其中的含义：2.需求=目前状况与理想状况的差距3.商超产品是用来帮助客户达成理想状况二、客户的决策过程（1)确认问题:客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的,提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面,一个是科技对门店销售的影响,另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立:客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所; （5）购买商品。
三、完整的销售步骤强调两个字眼：“接近"、“挖掘”.第四讲:商超门店销售八步骤1、整体介绍八步骤2、进行分解讲述（1）准备工作除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外,还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。
请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。
第五讲：优质客户服务的理念和技巧1、商超各终端店铺调查表2、客户关系潜在价值能力测试帮助学员体会优质服务所应具备的心态。
企业培训师培训教案(参考)
福建省职业资格统一鉴定
企业培训师国家职业资格一级教案
姓名：
身份证号：
准考证号：
学员编号：
所在省市：福建省厦门市
所在单位：
福建省职业技能鉴定
企业培训师培训计划书
培训名称：导购员终端零售技巧实战培训
培训定位：提高导购员销售实战能力
参加对象：商场全体导购人员
主持导师：
培训目的：使导购员重新认识自身的价值及正确的角色扮演、掌握终端靓化的方式方法与技巧、掌握终端成交四部曲的核心技巧、学习商场人际关系处理的注意事项与细则，以此提升导购员的综合素养与实战技能，达到增加业绩、增加收入的目的。
培训目标：
◆了解优秀导购员具备的条件及扮演的角色；
◆熟悉终端靓化的重要性与布置要求；
◆熟悉商场人际关系的处理方式方法
◆重点掌握如何吸引有效的顾客及引导顾客的技巧；
◆重点掌握如何应对顾客的需求与竞品攻击
◆重点掌握如何成交与成交的后续工作。
培训日期：2013年7月
培训时间分配计划：
总时间：150分钟
导语部分：15分钟
讲解时间：110分钟
互动时间：15分钟
讨论时间：15分钟
演示时间：10分钟
培训地点：公司七楼培训会议室
培训方式：以案例教学为主，加互动游戏以及主题讨论。
培训难点：1、案例的恰当性、针对性以及指导性
2、既要有较强的实站性又具有一定的理论性
辅助/设备：1、多媒体投影仪、幕布
2、白板、白板纸、白板笔若干
3、笔记本电脑、连接电脑的音箱、音频线
4、激励学员的奖品：笔记本。
导购新员工培训计划(三篇)
导购新员工培训计划实训目的使企业招收的应届毕业生对其即将投身的职业社会有一个深刻的理解，实现自身角色的转变，使其尽快树立正确的职业理念和良好的职业心态；提前获取各项基本职业技能，为新员工迅速适应工作、适应企业创造良好的前期条件。
实训内容主要是关于公司制度、文化、职业操守、职业等方面的培训，通过讲授法﹑影视法﹑案例分析法﹑网上培训法﹑工作轮换法和探险法等培训方法相结合。
有以下培训课程介绍篇（认识企业）1、公司的历史、现状及发展（形式：授课、参观各相关企业）；2、企业文化介绍（形式：授课、录像）；3、相关制度介绍（形式：网上资料阅读、新员工手册）。
3.1人力资源制度3.2财务制度（报销和出差）3.3其他制度（形式采取报名人员分组，抢答的形式）心态篇1、积极的心态2、认识企业●企业是什么●企业的组织●工作场所是什么●您作为新进人员的自觉技能篇1、人际关系的技巧●与同事相处之道●与上司相处之道2、沟通技巧●理解沟通的过程●避免沟通的障碍●在沟通中运用聆听、反馈等技巧●理解并合理运用沟通的模式●掌握对话沟通技巧3、时间管理的技巧●认识时间●时间管理中的陷井●如何跨跃时间陷井●时间管理中的效能原则●时间管理的工具4、商务演讲技巧●演讲事前的准备工作●演讲内容和结构●演讲环境●如何消除紧张情绪●声音、语言和身体语言●有效运用视听辅助器材职业篇1、科学的工作方法与了解您的职务●进行工作的程序（六步骤）●强烈的问题意识●创新意识●了解您的职务：责任、权限、义务2、如何完成您的工作●接受命令的三个步骤●解决问题的九个步骤●企业新人工作的基本守则3、职业社交规范与礼仪●职业着装技巧●专业仪态（站、坐、蹲、上下车）●商务礼仪（介绍、握手、交换名片、会客室入座、乘车的坐次、商务交往禁忌、与同事相处、电话沟通、拜访客户、用餐）交流篇1、高管层见面2、中层干部见面3、老员工经验交流（开始来时何人或何事对你的影响；职业发展过程中有没有遇到职业危机？如何解决的？其他可以分享的有益经验）4、新员工畅谈感想娱乐篇培训过程中穿插有益的游戏活动以活跃气氛，培训完毕后邀请公司高层、用人部门领导参加新员工自导自演联欢会。
导购员的培训
导购员的培训一、导购员培训的重要性1. 提高销售技巧：导购员需要掌握一定的销售技巧，包括开场白、产品介绍、引导性提问、把握客户需求等。
通过培训可以帮助导购员提高销售技巧，使他们更容易与顾客产生共鸣，增加销售机会。
2. 提升产品知识：导购员需要了解所销售产品的具体特点、功能以及使用方法，只有了解产品的所有特点，才能更好地向顾客展示商品的价值。
3. 培养服务意识：导购员需要具备良好的服务意识，能够主动关心顾客，为顾客提供专业的购物建议及优质的服务。
4. 促进销售增长：通过培训提高导购员的专业素养和服务意识，可以提高销售效率，促进销售的增长。
二、导购员培训的内容1. 产品知识培训：导购员需要了解所销售的产品的详细信息，包括产品的功能、材质、特点、保养方法等，只有了解产品的所有特点，才能更好地向顾客展示商品的价值。
2. 销售技巧培训：包括开场白、引导性提问、分析客户需求、推销技巧等。
3. 服务意识培训：如何与顾客建立联系，主动关心顾客需求，提供专业购物建议及优质的服务。
4. 团队合作培训：培训导购员如何与同事合作，分工合作，共同完成销售任务。
三、导购员培训的方式方法1. 培训课程：可以设计一系列导购员专业知识培训课程，内容包括销售技巧、产品知识、服务意识、团队合作等方面。
培训课程可以通过集中上课或者在线视频等形式进行。
2. 模拟销售练习：可以设置实战演练环节，让导购员模拟销售场景，通过实践来提高销售技巧。
3. 上岗实习：可以安排一定时间的上岗实习，通过实际工作感受来提高导购员的工作经验和服务意识。
4. 定期考核：可以定期进行导购员的销售业绩考核，根据考核结果进行调整和提高。
总之，导购员培训是一项重要的工作，通过培训可以提高导购员的专业素养和服务意识，促进销售的增长，为企业带来更多的收益。
希望通过培训，可以帮助导购员提高专业水平，更好地为顾客提供优质服务，促进企业的发展。
导购员培训的方式方法是多样化的，因此可以根据实际情况和企业需求进行灵活选择。
家居建材导购员培训课程
赞 美
赞美顾客----赞美是世界上最动听的语言。 （ 水的实验）
当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友； 当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足； 我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评别 人时，要咬住自己的舌头； 当赞美别人时，我要高声表达，我要记住这个秘密； 他将改变我的生活。
水知道答案
分组讨论： 作为一个家具导购员，我们能为客户做些什么? 一：留下客户的电话号码 二：让客户对欧瑞留下深刻的印象 《停留30分钟以上》
三：争取到位客户服务的机会《量尺、效果图》
四：为客户提供最好的服务状态，感动客户
家具导购员目前的三个阶段
家居顾问 5% 询问式导购员 40%
跟随式导购员 55%
达芬奇事件的启示？
如何发 生的？
暴露出了 什么问题
你该如 何避免
家居顾问和导购员的三个不同？
出发点不同
卖的东西不同 卖的方式不同
家居顾问和导购员的定义 导购员： 顾名思义，引导顾客进行消费的人，负责把 产品推销给顾客，自身待遇来自于推销产品 的提成
家居顾问： 以专家的角度，朋友的身份 协助顾客选择到最适合他的家居产品
让顾客坐到我们的沙发上，用手机拍张 照片，发给顾客，留下深刻的印象
<四>多用感性的语言
小姐,当你做完我们这个瘦身疗程,你老公一定会把你搂得更紧的
小姐,你睡在这么漂亮的床上,晚上做的梦都是甜的哦。 （给一时尚美女介绍靓丽色彩）
大姐,再过5年,你又可以来买我们的儿童系列了,到时候,你一定要告诉你的孩 子,“孩子，你还没有出生的时候,妈妈就带你逛过南方家私了” （一孕妇在卖场里来到了儿童套房） 我们平时工作都累,回到家, 喜欢躺在沙发上看电视,看着看着,如果你不想上床 的话,你就可以睡在这款贵妃椅上哦。 小姐,我知道你为什么这么漂亮,不仅是天生丽质的啦,肯定平时爱做一些美容 煲汤之类的,那就买我们的大理石餐桌吧,它就有耐高温的效果。
导购业务员全能训练
导购业务员全能训练一、产品知识培训作为一名导购业务员，准确了解并掌握所销售的产品知识是非常重要的。
只有对产品了如指掌，才能够给顾客提供准确的信息，增加购买的信心。
1. 根据公司提供的产品手册和宣传资料，学习并掌握产品的基本信息、功能特点、使用方法等。
2. 参加公司举办的产品培训课程，了解产品的研发背景、市场竞争情况，以及产品的未来发展趋势。
3. 主动了解同行业产品的竞争情况，与其他厂家的代表交流心得体会，加强自己对产品的了解。
4. 关注行业动态，了解新产品的推出和市场的最新变化。
及时对自己销售的产品进行更新和调整。
二、销售技巧培训导购业务员需要具备一定的销售技巧，才能够有效地开展销售工作，并达到销售目标。
1. 培养良好的沟通能力，包括倾听、表达和回答问题的能力。
要善于倾听顾客的需求和疑虑，有效解决顾客的问题，提供专业的建议。
2. 学习销售技巧，如利用销售话术进行销售引导、利用非言语沟通技巧提高销售成效等。
通过培训和实战经验的积累，提高自己的销售能力。
3. 掌握销售心理学知识，了解人们购物的心理需求和行为特点，能够准确判断客户的购买意愿，并采取相应的销售策略。
4. 学会与不同类型的顾客进行有效沟通，了解他们的购买偏好、需求和消费习惯，从而更好地满足他们的需求。
三、服务意识培养提供良好的服务是导购业务员的核心职责。
优质的服务可以提升顾客的购买体验，并促使顾客再次光顾。
1. 学习服务礼仪和职业道德，树立服务至上的理念。
要时刻关注顾客的需求，主动询问顾客是否需要帮助，并耐心解答顾客的问题。
2. 学会主动推荐产品，根据顾客的需求和个性特点，向顾客介绍适合他们的产品，并给予专业的建议。
3. 关注售后服务，及时回访与顾客沟通，了解产品使用情况、反馈意见和改进建议，积极解决售后问题。
这样不仅可以增加顾客的满意度，还能够建立良好的口碑。
四、销售目标管理导购业务员需要有良好的销售目标管理能力，定期评估和调整销售策略，提高销售业绩。
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训概述导购员是商场、超市等零售行业中非常重要的一环，他们直接面对消费者，承担着向顾客销售产品的任务。
而作为导购员，如何提高销售技巧成为了关键。
本篇文档将介绍一些提升导购员销售技巧的培训方法和技巧。
1. 了解产品知识作为导购员，了解所销售的产品是至关重要的。
只有深入了解产品，才能更好地与顾客沟通，解答顾客的问题，增加顾客对产品的信任度。
导购员应该掌握以下产品知识：•产品的特点和优势•产品的功能和使用方法•产品的材质和生产过程•与竞争产品的对比分析2. 建立良好的沟通技巧沟通是导购员销售的基础。
导购员应该学会与顾客进行有效的沟通，了解顾客的需求，推荐适合的产品，并解答顾客的疑问和担忧。
以下是一些建立良好沟通技巧的方法：•倾听顾客的需求：通过仔细聆听顾客的需求和问题，可以更好地了解顾客的需求，并针对性地推荐产品。
•使用肢体语言：通过适当的肢体语言，如微笑、眼神接触和姿势，可以增加与顾客的亲和力，并促进良好的沟通。
•耐心解答问题：如果顾客有问题或疑虑，导购员应该耐心解答，并提供详细和准确的信息，帮助顾客做出决策。
3. 掌握销售技巧除了良好的沟通能力外，导购员还应该掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
以下是一些常用的销售技巧：•产品示范：通过向顾客实际展示产品的使用效果，可以增加顾客对产品的兴趣和信任度。
•产品推荐：根据顾客的需求和喜好，推荐适合的产品，并解释产品的优点和适用性。
•促销优惠：针对特定产品推出促销活动和优惠政策，吸引顾客购买。
4. 不断学习和提升销售技巧是一个不断学习和提升的过程。
导购员应该持续关注行业动态和市场趋势，学习新的销售技巧，并不断改进自己的销售能力。
以下是一些提升导购员销售技巧的建议：•参加销售培训：定期参加销售培训课程，学习新的销售技巧和方法。
•学习成功案例：学习成功的销售案例，了解成功的销售策略和技巧，并应用到实际销售中。
•反思和总结：每天结束时反思自己的销售表现，并总结成功和失败的经验，以便更好地改进自己的销售技巧。
导购员培训(1)
导购员培训(1)导购员是商业零售行业中不可或缺的角色，是商家与顾客之间的重要桥梁。
因此，一位出色的导购员能够为商家带来更多的销售额，也能提高顾客的满意度，从而增强商家的竞争力。
作为一名优秀的导购员，需要具备哪些能力呢？如何提高导购员的专业素养？本文将介绍一些导购员培训的方法和技巧。
一、产品知识的培训一个出色的导购员必须对所销售的产品了解透彻，包括该产品的特点、用途、材质、价格等。
只有掌握了这些知识，才能在顾客提问时有信心地解答，从而赢得顾客的信任和信赖。
针对产品知识的培训，商家可以采取以下措施：1.培训课程。
商家可以邀请生产厂家或相关专家为导购员提供专业的产品知识培训。
2.拓展知识来源。
导购员可以通过阅读相关杂志、书籍、网站等来拓展自己的知识储备。
3.产品体验和实践。
导购员可以要求试用销售的产品，亲身体验并向顾客介绍产品的使用方法和效果，从而提高销售转化率。
二、销售技巧的培训导购员不仅需要了解产品，还需要具备一定的销售技巧和沟通能力。
他们需要以一种专业、亲切、耐心、诚实的态度与顾客沟通，从而达到促进销售的效果。
商家可采取以下方法来提高导购员的销售技巧和沟通能力：1.培训课程。
商家可以邀请销售专家为导购员提供销售技巧和沟通能力的课程，例如客服技巧、沟通技巧、销售技巧等。
2.观摩案例。
商家可以在导购员的培训课上播放一些销售案例，供导购员参考借鉴。
3.实践训练。
商家可以安排导购员实际销售，与客户沟通交流，不断改善自己的销售技巧和沟通能力。
三、服务理念的培训优秀的服务理念可以让导购员更好的与顾客沟通，提供更好的服务，并且创造满意度高的购物体验。
在培训过程中，商家需要让导购员知道服务是销售的基础，只有满足顾客的所有需求才能真正的销售成功。
针对服务理念的培训，商家可以采用以下方法：1.以身作则。
商家应该提供优质的服务作为示范，导购员可以通过模仿和体验来领会良好服务的理念。
2.常态化培训。
商家可以定期组织服务理念方面的培训，让导购员不断提高服务技能和服务理念。
店面导购培训计划
店面导购培训计划一、培训目的通过本次店面导购培训，使导购员深入了解公司的产品和服务，掌握专业的销售技巧，提高销售业绩和客户满意度，提升整体形象和竞争力。
二、培训对象公司所有店面的导购员。
三、培训内容1. 公司产品知识- 公司产品的种类、特点、功能和优势等。
- 了解最新产品的功能、规格、性能等。
2. 销售技巧- 如何进行销售前的准备工作。
- 如何进行销售过程中的沟通和引导。
- 如何进行销售后的服务和跟踪。
3. 顾客服务- 如何热情招待顾客，提高顾客满意度。
- 如何化解矛盾，处理投诉，提升服务质量。
4. 陈列技巧- 如何合理陈列产品，提高产品的吸引力。
- 如何控制陈列的美观度，增加产品的销售率。
5. 心理学知识- 了解顾客的消费心理，实现精准销售。
- 学习领导员工的心理学知识，提高工作效率。
6. 团队合作- 如何与同事相互配合，共同提高销售业绩。
- 如何与领导和其他部门进行有效沟通。
7. 个人形象- 如何树立良好的个人形象，提高职业素质。
- 如何维护公司形象，树立公司文化。
四、培训方式1. 线上培训- 通过公司内部网络平台进行在线课程学习。
- 包括视频、音频、PPT等形式，方便导购员在空闲时间随时学习。
2. 线下培训- 由公司内部专业培训师进行实地培训。
- 结合实际操作，进行案例分析和角色扮演。
五、培训周期本次培训计划为期3个月。
第1个月：线上培训，学习公司产品知识和销售技巧。
第2个月：线下培训，实地操作和角色扮演。
第3个月：实际工作中的实践和指导。
六、培训评估1. 考核方式- 考核内容包括理论知识考核、实际操作考核和销售业绩考核。
- 考核结果将影响导购员的晋升和奖惩。
2. 培训评价- 在培训结束后，将进行360度的评估。
- 包括本人的自我评价、领导的评价和同事的评价。
七、培训总结通过本次店面导购培训，导购员将深入了解公司产品，掌握专业的销售技巧，提高客户服务水平，实现销售业绩的快速增长。
同时，公司形象和品牌价值也将得到提升，整体竞争力将得到提升。
门店导购培训计划
门店导购培训计划一、培训目的门店导购是门店的重要组成部分，直接关系到门店的销售业绩和客户体验。
因此，为了提高门店导购的销售能力和服务水平，提升门店的竞争力，制定一套科学合理的门店导购培训计划至关重要。
本培训计划旨在帮助门店导购提升业务水平，提高服务质量，达到销售业绩的提升。
二、培训内容1. 产品知识培训- 了解各类商品的特点、功能、用途等；- 掌握商品的销售技巧，包括产品介绍、推荐搭配、售后服务等；- 熟悉商品的使用方法和注意事项，能够为客户解决问题。
2. 销售技巧培训- 掌握销售基本技巧，包括接待客户、引导销售、促成交易等；- 学习销售话术，包括客户引导、产品推荐、价格议价、促销活动等；- 提升销售技能，包括客户沟通能力、销售技巧和成交技巧。
3. 服务技巧培训- 学习客户服务礼仪，包括接待方式、微笑、问候等；- 学习客户需求分析和解决问题的能力，包括主动招揽顾客咨询、解答客户问题、协助客户解决问题；- 掌握客户服务技巧，包括客户投诉处理、售后服务、客户回访等。
4. 销售管理培训- 学习销售监督和管理技能，包括销售统计、销售分析、业绩考核等；- 提高销售人员的管理能力，包括团队合作、沟通协调、目标管理等；- 学习市场开发和销售策略，包括市场调研、竞争分析、销售计划等。
三、培训方式1. 理论培训- 采用课堂讲授、案例分析、角色扮演等方式，让学员系统学习销售技巧和服务技巧；- 邀请业内资深专家和成功导购分享经验，让学员获得更多实战经验；- 结合门店实际情况，制定针对性的培训课程，提供个性化的学习机会。
2. 实践培训- 安排学员到各个部门实习，让学员接触更多的商品和客户，了解不同需求，加深对商品的了解和销售技巧的掌握；- 安排学员到其他门店进行实际销售和服务，锻炼学员的动手能力和应变能力；- 安排学员参与销售策划和执行，提高学员的销售管理能力。
四、培训考核1. 知识考核- 对学员进行产品知识和销售技巧的考核；- 考核内容包括产品知识、销售技巧、服务技巧等。
狼性导购营销实战技能训练营1
狼性导购营销实战技巧训练主讲人：闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓1、终端导购自信心不强，心态不端正✓2、终端导购的异动性太强，总是新人✓3、终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差✓4、终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客✓5、终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则打造狼性团队，提升狼性执行力树立终端导购正确的心态和树立观念提升终端导购的服务意识和技巧提升终端导购的实战导购技巧终端主管、终端店员、终端导购1天，不少于6课时1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、第一章狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、故事：羊为何被狼吃掉2、视频：重新认识狼，3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？二、改变从心态开始1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、游戏：插手3、故事：将军与勤务兵4、眼睛图原理：心态、行为、成果5、故事：三个建筑工人6、视频：鹰的重生三、找回狼性自信1、狼为何如此有激情2、猫照镜子：找到自信3、冰山原理：发现自己的无限潜能4、故事：坐着一箱金子的乞丐5、心灵冥想：巴厘岛旅行第二章终端门店管理概述一、终端七大作用1.促销开展2.实现销售3.信息收集4.渠道凝聚5.竞争壁垒6.品牌传播7.顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的案例：美的净水器的顾客忠诚二、终端门店日常管理要做好四个关键点1.导购素质2.产品陈列3.品牌生动化4.消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1.亲切的商店形象2.美好的商品陈设3.诱人的促销计划4.忠实的从业人员5.迅速的执行态度6.和谐的团队合作7.系统的培训计划8.卓越的服务理念9.敏捷的收银作业10.不时的整洁查核案例：某品牌电视为何少人问津第三章面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练一、案例分析：面对面营销技巧的重要性1.我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果2.某IT门店女导购的绝招讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品视频案例：王刚卖画二、最具实战的终端面对面销售工具情景演练案例：我为什么没有买TCL电视1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、赢得客户信任的6大方法给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题3、接近客户的8大方法问侯接近法赞美接近法提问接近法介绍接近法利益接近法礼品接近法样品接近法资料接近法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任4、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练5、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户7、ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍8、AIDA销售术Attention：注意Interest：兴趣Desire：欲望Action：行动情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品9、FABEEC销售术Features ：特色→因为……Advantages ：优点→这会使得……Benefits ：利益→那也就是……Evidence ：见证→你可以了解到……Experience ：体验→你来亲自感受一下…… Confirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品10、产品介绍中常犯的六个错误事先准备的不足不能真正的倾听不了解客户的需求介绍过多的优势与利益不注重利益的个性化不了解竞争对手忽略差异性单单强调特征与优点，忽视利益 不知道客户的隐含性需求案例：高手卖房子。
罗莱家纺导购基础规范培训
举止礼仪
班中行为规范
恰到好处的举止——及时、必要 站立、 鞠躬、 走路
接听电话：铃响3声以内必须接听
等对方挂断电话后再挂电话
班中行为规范
微笑原则
亲切和灿烂的微笑
——微笑是通用的国际语言 ——是销售中最强的武器也是最好的工具 ——我们销售的不仅仅是产品，还有优秀的服务 ——三米原则
班中行为规范
言谈沟通 说三分，听七分 普通话＋方言 亲和力沟通方式 尊重顾客的意见 不卑不亢的态度 不贬低同行 音调音量适中
活动机密
导购纪律规范
9 认真完成上级下达的各项工作 10 不得在店内与亲友熟人长谈 11 不准在店内看书报杂志、哼歌曲 12 不准坐着接待顾客、与顾客顶嘴吵架 13 不得挪借公款 14 不得在工作时间内购物（除吃饭时间） 15 认真完成店长交给的工作，同事之间同心协力
课程回顾与思考
第一部分：导购行为规范 第二部分：导购服务规范 第三部分：导购纪律规范
班后行为规范
召开班后会； 下班前对营业情况进行校核、 结算清楚后方可下班; 下班前，清理商品、地面、货架、柜台等 卫生，并补充陈列产品; 离店前做到“三清四关” ;
如有消费者未离店，应保持服务状态
回顾
1. 班前准备工作 举止礼仪 售前准备
2. 班中行为规范 微笑 言谈沟通
3. 班后行为规范 班后会 校核结算 卫生 陈列 “三清四关”
售后服务标准
七个一工程带来的好处: 体现完善而独特的售后服务 方便收集顾客的需求信息 附加销售
售后服务标准
2 提供专业知识
《罗莱时尚》《会员专享》 罗莱网站 导购员口头传播 其他方式：电话或短信方式等
售后服务标准
3 妥善处理退换货：
电商导购主播培训课程大纲(完整版)
电商导购主播培训课程大纲(完整版)课程简介本课程旨在培养电商导购主播的基本能力和技巧，帮助学员在电商领域取得成功。
通过本课程的研究，学员将获得必要的知识和技能，包括销售技巧、产品推荐、演讲表达能力等。
培训目标- 掌握电商导购主播的基本概念和工作原理- 培养良好的沟通和演讲能力- 学会有效推销产品并提高销售效果- 培养快速研究和理解产品的能力- 掌握与客户互动的基本技巧- 学会处理客户投诉和问题课程内容1. 电商导购主播概述- 导购主播的定义和作用- 电商行业概况和发展趋势2. 电商产品知识- 研究各类产品的特点和功能- 掌握常见问题的解答技巧3. 销售技巧与演讲表达- 研究有效的销售技巧和策略- 提升演讲和表达能力4. 电商平台使用- 研究各大电商平台的基本操作和功能- 掌握商品上架和推广技巧5. 客户互动与服务- 研究与客户互动的技巧和方法- 处理客户投诉和问题的方法6. 案例分析与实践操作- 分析成功的电商导购案例- 进行实践操作，提升实际操作能力培训方式- 理论讲解- 实例分析- 视频教学- 互动讨论- 实践操作培训时长本课程共计培训时间为XX小时，分为多个阶段进行。
培训师资本课程由行业专家和导购主播资深从业者组成的团队授课。
培训收益通过本课程的研究，学员将获得以下收益：- 掌握电商导购主播的基本技能和知识- 提升个人沟通和销售能力- 了解电商行业的发展趋势和市场需求- 增强对产品的理解和推荐能力- 掌握解决客户问题和投诉的方法培训评估学员将接受课程结束后的考核评估，以评估培训效果和学员的掌握程度。
以上为电商导购主播培训课程大纲的完整版，本课程将为学员在电商导购领域的职业发展提供必要的知识和技能。
如果对本课程有任何问题或疑虑，请随时与我们联系。
导购员培训
导购员培训一、培训内容1.产品知识导购员需要了解所销售的产品的相关知识，包括产品的特点、功能、用途、材质等，只有了解产品的相关信息，才能够更好地向顾客推销产品，并回答顾客提出的问题。
2.销售技巧导购员需要掌握一定的销售技巧，包括顾客引导、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易等，只有掌握了良好的销售技巧，才能够更好地完成销售任务。
3.客户服务导购员需要具备良好的服务意识，包括热情接待顾客、倾听顾客需求、为顾客提供优质的购物体验等，只有提供了良好的客户服务，才能够吸引更多的顾客。
4.团队合作导购员需要具备良好的团队合作精神，包括与同事共同协作、相互支持、分享经验等，只有团队合作，才能够更好地完成销售任务。
二、培训方法1.理论学习导购员需要通过课堂学习和培训课程进行理论学习，包括产品知识、销售技巧、客户服务等内容，只有通过理论学习，才能够为实际销售提供支持。
2.实地演练导购员需要通过实地演练来提升销售技巧，包括模拟销售场景、角色扮演、销售技巧的练习等，只有通过实地演练，才能够真正掌握销售技巧。
3.案例分析导购员需要通过案例分析来学习成功的销售经验，包括成功销售案例、失败销售案例的分析、经验总结等，只有通过案例分析，才能够更好地学习销售技巧。
4.导师辅导导购员需要通过导师辅导来提升销售能力，包括导师的一对一辅导、导师的指导建议等，只有通过导师辅导，才能够更快地成长为优秀的导购员。
三、培训意义1.提升销售技巧通过导购员培训，能够让导购员更好地掌握销售技巧，提升销售能力，帮助商家增加销售额。
2.提升客户服务通过导购员培训，能够让导购员更加重视客户服务，提供更好的购物体验，吸引更多的顾客。
3.加强团队合作通过导购员培训，能够让导购员更加重视团队合作，增强团队凝聚力，提升整个团队的销售效率。
4.提升企业形象通过导购员培训，能够让导购员更好地代表企业形象，提升企业的品牌形象和竞争力。
综上所述，导购员培训是商业行为中不可或缺的一环，一个优秀的导购员不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备良好的服务意识和团队合作精神。
导购的培训计划
导购的培训计划一、培训目标1. 帮助导购员掌握专业的销售技巧和产品知识，提升销售能力和服务水平。
2. 培养导购员良好的沟通能力和团队合作意识，提升团队整体业绩。
3. 激发导购员的工作激情，提高工作积极性和主动性。
二、培训内容1. 销售技巧（1）沟通与倾听：培训导购员主动学会与顾客进行有效的沟通，并且要学会倾听顾客的需求，提供个性化的解决方案。
（2）产品知识：介绍公司产品的性能、特点、优势和使用方法，了解竞争对手产品的情况，为顾客提供专业的产品推荐和解决方案。
（3）销售技巧：培养导购员良好的销售技巧，如陈述、引导、谈判和促成交易等。
2. 个人形象（1）外表形象：培训导购员的仪容仪表，包括服装、仪容、着装和带妆。
（2）形象修养：培训导购员的言行举止，包括礼貌待人、亲和力、身体语言等。
3. 客户服务（1）服务意识：培训导购员的服务意识，包括关注顾客需求、主动为顾客解决问题等。
（2）技巧训练：培养导购员良好的服务技巧，如礼貌用语、主动帮助、礼貌接听电话等。
4. 团队合作（1）团队协作：培训导购员作为团队中的一员，要建立良好的团队合作意识，促进团队之间的交流和协作。
（2）团队目标：培训导购员要明确公司团队目标，树立团队荣誉感，共同完成团队目标。
5. 心理素质（1）压力管理：培训导购员学会正确的压力管理方法，避免工作中的情绪冲突，保持良好的心态。
（2）工作态度：培训导购员形成积极向上的工作态度，树立坚定的工作信念。
1. 培训前期（1）确定培训目标，制定详细的培训计划和内容。
（2）制定导购员培训的具体时间和地点安排。
（3）进行员工调查，了解导购员的现有知识和技能水平。
2. 培训中期（1）开展产品知识培训，包括产品特点、使用方法和比较优势等。
（2）进行销售技巧培训，包括沟通技巧、陈述技巧和促成交易技巧等。
（3）组织个人形象和客户服务方面的培训，提升导购员专业形象和服务水平。
3. 培训后期（1）进行团队合作和沟通能力培训，促进团队之间的协作和交流。
销售方格理论PPT课件
销售方格理论（一）
顾客方格
三 、干练型 （5，5）
又称为自示型
基本描述：既考关虑心问自题己全的面购，买往活往动有又一关定心的销商售品人知员识，和
购买经验
有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别
表现情形：人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己
做出决策。有时会为了自尊、身份等买自 己不十分看好的商品
解决方法：摆明事实和证据，让其自己做出购买决策
谢 谢
白家电导购员培训课程
对销售的关心程度
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销售方格理论（二） 销售人员方格
五种代表性类型 事不关己型 （1，1） 顾客导向型 （1，9） 强力推销型 （5，5） 推销技巧型 （9，1） 解决问题型 （9，9）
白家电导购员培训课程
销售方格理论（二） 销售人员方格
一、 事不关己型 （1，1）
既不关心自身工作，又不关心顾客。 对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾 客没有热情。工作态度极差，回答顾客问 题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当 中的形象很坏。 这类销售人员显然不是企业和顾客需要的
销售方格理论（一）
顾客方格
二 、软心肠型 （1，9） 又称为情感型
基本描述：对买销活售动人关员心的度关低心度高，对自己的购
非常重视感情，有冲突时，为了能与销
心理表现：售人员保持良好的关系或是避免不必要
的麻烦，而做出让步买下不合算的商品
常见人群：许多老年人，性格优柔的顾客，羞
怯的顾客等
白家电导购员培训课程
-- 表示销售失败的概率高 白家电导购员培训课程
销售方格理论（三）
顾客方格与销售人员方格的关系
因此，正确把握销售心态与购买心态之间 的关系是非常重要的。只要二者能达到相 互配合、和谐统一，销售就能成功。
终端零售系列培训课程：做第一名的导购员4盘DVD
终端零售系列培训课程：做第一名的导购员4盘DVD作者：朱立功主讲出版社：吉林音像出版社出版日期：2010年11月出版开本：0册数：0光盘数：4盘DVD定价：480元优惠价：336元详细介绍：广告语：导购从平凡到卓越的制胜法宝。
您的导购团队是不是存在两大问题：一，工作心态上，服务态度不好、没有责任感、经常抱怨？二，销售技能上，只知道靠感觉销售，不懂得营销背后的法则与策略，不会运用一流的营销策略和方法来帮助提升销售业绩？这样的导购团队怎能让公司的营销行为有效执行？怎能让企业在终端市场阵地战中获得一席之地？那么，如何帮助导购处理客户关系、商场关系？如何让导购重塑良好的营销心态？如何帮助导购找到销售上遇到困难的根本原因，并根据实用的营销策略切实提高销售业绩？本课程主讲朱立功老师为您答疑解惑！老师简介朱立功，卓越营销训练体系创始人，中国成长型企业营销团队打造专家，经销商招商订货会策划专家、零售行业经销商、店长、导购培训顶级教练。
朱老师拥有丰富的中、基层销售和管理经验及营销人员培训和辅导经验，具备一流的营销整合能力，是一个真正讲我所做、做我所讲的实战派讲师！朱老师培训过的客户包括长虹集团、三星电子、西门子家电、新飞电器、创维电器、美的空调、中国移动、中国联通、全友家私、红富士家纺等国内外知名企业以及数百家民营成长型企业，朱老师在从事培训工作的同时还兼任多家世界500强企业终端零售培训顾问以及知名民营企业营销顾问。
他幽默诙谐的授课风格，启迪思想，极具感染力。
所到之处，受到学员的热烈推崇！课程大纲第一讲超级导购的角色定位第二讲如何设定并完成销售目标第三讲如何练就超级导购必胜心态（上）第四讲如何练就超级导购必胜心态（中）第五讲如何练就超级导购必胜心态（下）第六讲超级导购销售策略提升第七讲超级导购销售技能提升第八讲如何从优秀到卓越课程收益1、帮助导购明确自身角色定位，处理上下级关系、客户关系、商场关系！2、帮助导购树立良好的营销心态，让导购懂得创新、懂得创造价值！3、帮助导购梳理和找到目前在销售上遇到困难的根本原因，找到解决办法！4、结合主讲老师亲身案例，帮助导购掌握最好用、最有效的销售技巧！适合对象：大型商超、零售终端的导购人员、业务经理等。
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导购员的职责 （三）
4、收集信息
导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于 销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有 利条件，多方面收集并向公司反馈信息。导 购员在日常销售活动中所作的市场调查，是 企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员 要了解以下五个方面的信息：市场信息、产 品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。
,一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一 方面又将顾客的意见\建议和希望等信息传达 给企业,以便企业更好地服务于顾客.
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导购员的角色 （三）
服务大使
导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使 用方法、用途、功能和价值的基础上，适时地为顾 客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来 征服顾客，压倒竞争对手。
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导购员的职责 （六）
3）卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库存情 况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集 卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报 ，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳 的宣传和促销支持。
导购员要了解的卖场情况包括以下方面： ※合作程度（包括价格维持等问题）； ※销售额、库存状况； ※商店的地理条件； ※售货员素质； ※卖场信用等。
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导购员的职责 （四）
4.1、了解当地的市场信息。包括： ◆市场的大小（潜在的需要）； ◆自己公司在市场中的地位； ◆市场发展性； ◆市场的特性； ◆市场动作的困难程度。。
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导购员的职责 （五）
4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建议， 及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报 。包括： ♫适应性； ♫顾客的不满； ♫各种产品销售额的好坏及其原因； ♫顾客层； ♫知名度； ♫购买动机； ♫相关产品（类似产品、替代品）的市场 情况
从企业角度，导购促进了产品的销售，第一 、顾客的购买决策深受现场的影响。第二、 导购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾 客的角度来讲，导购帮助顾客购买。第一、 导购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产 品。第二、导购可以消除顾客初次购买时的 心理障碍。
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3
导购员角色
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导购员的角色（一）
2、收集信息反馈公司
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导购员的职责 （二）
1、宣传品牌
导购员要树立：“我们销售的不仅是产品，更是 产品背后的品牌”的观念。
2、产品销售
利用各种销售和服务技巧，刺激顾客的购买欲望 ，增加本公司产品销售量。
3、产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保 持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一 个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则 是杀死了一只会下金蛋的鹅！
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导购员职责
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导购员的职责 （一）
顾客：1、是为顾客提供服务。
2、是帮助顾客做出最佳的选择
终端：1、维护公司商超排面
2、相互配合做好产品的销售
公司：1、传递产品知识、企业信息
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导购员的职责 （七）
竞品信息。导购员要收集竞争品牌的产品、价格和市场活 动等信息，及时向主管汇报。包括： ●市场占有率； ●顾客的反映与不满； ●和自己公司的产品作比较； ●产品特征； ●价格； ●新产品的动向； ●广告宣传的方法与知名度； ●售后服务的方法； ●竞品导购员的水平与动向等。
企业形象代言人 导购员是顾客能接触到的惟一一个公司的人
员,导购员代表着公司的形象.顾客在没有深 入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于 导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直 接与顾客沟通,他们的一举一动\一言一行,在 顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.
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导购员的角色 （二）
沟通的桥梁 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁
导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚 的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市 场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大 购买以及推荐新顾客
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导购员的角色 （四）
服务大使
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响 1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用权 25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行 为。
到各项行政工作，并按时上交主管。
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导购员的基本素质
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导购员基本素质（一）
坚定的销售意识 什么是销售意识？ 销售意思是导购员要有“我一定要把产品卖给顾客”的观
念和对销售机会的敏感性；就是对工作、企业、顾客的热 情、责任心、勤奋精神的结果。 宝岛眼镜案例
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导购员基本素质（二）
导购员培养自己的销售意识，就要做到以下几点：
★自信。相信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾 客的需要。导购员要相信顾客不会无缘无故地来到你的产 品前，也不会无缘无故地盯着你的产品看。三流导购员总 也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的 要求；一流导购员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客 坚信这就是他想要的东西。
导购员培训课程（一）
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1
什么是导购
导购 导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾
客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推
销员，你们直接和顾客进行面对面的沟通， 向顾客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾 客做出购买决策，向顾客推销产品。
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2
什么是导购
为什么需要导购？
础上，做好销售；
◘示范：导购员可进行销售示范，以教会终端店员如何
去销售自己的产品；
◘联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售产品
的积极性；
◘利益激励：赠关礼品、样品、返利、开展销售竞赛等 。
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导购员的职责Leabharlann （十）填写报表完成销售周报及月报表、特价销售报表
、市场信息反馈表及其他有关报表的填写等
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16
导购员的职责 （八）
（5）其他情况。 ⊙广告媒体适当与否； ⊙经销商间的关系； ⊙对自己公司销售政策的反映。
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17
导购员的职责 （九）
5．带动终端营业员或服务员做好产品的销售☼
◘传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公
司和产品信息，让他们在了解自己的公司和产品情况的基