深度营销系列培训之终端导购管理
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６）客户的感谢信
一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料
.... .
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
14
15
16
产品讲解操作要点
逻辑性连贯性，
讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；
9
产品展示要点
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果， 使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经 常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏 品、瑕疵品和到期品。
聆听引起信任 聆听建立自我价值 聆听减少排斥
1. 直接面对顾客 2. 点头，微笑等认同的动作 3. 回答前，先停顿一下 4. 多问澄清观念——“您这话的意思是？” 5. 整理出来顾客的意思，与原意相符与否
21
培养顾客的信赖感（续）
让顾客开口的问题句式
开放式问 局
结束式问句 否定式问句
感觉式问句
偏好式问句 试探式问句
培养顾客的信赖感
• 间接效应定律：
需要被接纳
表现你接受他人最简单的方法就是微笑
看透顾客潜在的需求
赞同
.... . 表现认同就是赞美
感激
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”
赏识
衷心地赞美顾客
认同
适时赞成顾客
20
培养顾客的信赖感（续）
建立信用最有效的 方法就是多问多听。
成功的聆听者需要做 的事项
原因有三
2
“AIDMA”（爱得买）法则
注意
兴趣
联想
欲求 比较
确信
决定
看见
发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳
电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过
产生欲望 价位
百度文库
是知名店
品质
品牌
还想用 其它品牌 成本高
可能中奖 质量保证
质量好 服务好
特色
放心,值！
购买
消费者购买心理与促销机能分解图
要有主题有切入点；
顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起， 从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，
切要有比较性。
要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客 去比较，建立我们的比较优势。
17
目录
导购原理介绍 产品展示....与. 讲解 高超的导购技艺
18
销售的3F：顾客深层的满足。
２.准备针对销售重点的证据
12
产品证明展示
１）实物展示
证明商品本身的销售重点
２）专家的证言
您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。
３）视角的证明
照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
４）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
13
产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
深度营销系列培训
终端导购管理
0
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
1
现场导购的重要性
良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复 购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客， 可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1 名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来 的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
3
顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则
1. 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest）
3. 应该很搭配（适宜）吧！ .~...~.~ ~ ~ ~ （联想）
4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 7. 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）
4
产品与顾客的互动
满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意
待机 接近 提示 了解 说明 推荐 解释 建议 成交 附加 欢送
购买者之力
商品展示力
5
促销工作的新模式
• 促销新模式
顾客关系 40%
评估需求 30%
商品介绍 20%
10% 结束促销
10%
顾客关系
20%
.... .
评估需求
30%
商品介绍
40% 结束促销
• 促销旧模式
6
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
7
终端展示要点
产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性
8
产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点：
▪ 商品陈列展示化 ▪ 陈列展示生动化
.... . 商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切 忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。 2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；
10
介绍产品
FABE介绍法： F:Feature ——特长 A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据
11
加强产品与客户的沟通
１.找出满足客户需求的销售重点
不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点， 绝对不是所有重点
真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实 可以满足他的需求
Friendly ——友善的态度 Fresh——新鲜感 Feeling——感性
导购的几个销售原则
销售的5S：促销服务的根本。
Smile——笑容开朗地接待顾客
Smart——机灵、敏捷地应付
Speed——服务流程熟练迅速
Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心
Study——专业知识的自我充实、检 讨
19
以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句
以动词启头的问句
当..某..人. 回答“不”则表示他们“是”对
商品有所需求 问 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问“为什么这样想？”
问顾客比较喜欢哪一类
回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止
22
导购操作要点
演讲法:
不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个 顾客同时在场时应用。
一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料
.... .
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
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15
16
产品讲解操作要点
逻辑性连贯性，
讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；
9
产品展示要点
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果， 使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经 常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏 品、瑕疵品和到期品。
聆听引起信任 聆听建立自我价值 聆听减少排斥
1. 直接面对顾客 2. 点头，微笑等认同的动作 3. 回答前，先停顿一下 4. 多问澄清观念——“您这话的意思是？” 5. 整理出来顾客的意思，与原意相符与否
21
培养顾客的信赖感（续）
让顾客开口的问题句式
开放式问 局
结束式问句 否定式问句
感觉式问句
偏好式问句 试探式问句
培养顾客的信赖感
• 间接效应定律：
需要被接纳
表现你接受他人最简单的方法就是微笑
看透顾客潜在的需求
赞同
.... . 表现认同就是赞美
感激
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”
赏识
衷心地赞美顾客
认同
适时赞成顾客
20
培养顾客的信赖感（续）
建立信用最有效的 方法就是多问多听。
成功的聆听者需要做 的事项
原因有三
2
“AIDMA”（爱得买）法则
注意
兴趣
联想
欲求 比较
确信
决定
看见
发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳
电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过
产生欲望 价位
百度文库
是知名店
品质
品牌
还想用 其它品牌 成本高
可能中奖 质量保证
质量好 服务好
特色
放心,值！
购买
消费者购买心理与促销机能分解图
要有主题有切入点；
顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起， 从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，
切要有比较性。
要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客 去比较，建立我们的比较优势。
17
目录
导购原理介绍 产品展示....与. 讲解 高超的导购技艺
18
销售的3F：顾客深层的满足。
２.准备针对销售重点的证据
12
产品证明展示
１）实物展示
证明商品本身的销售重点
２）专家的证言
您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。
３）视角的证明
照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
４）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
13
产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
深度营销系列培训
终端导购管理
0
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
1
现场导购的重要性
良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复 购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客， 可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1 名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来 的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
3
顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则
1. 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest）
3. 应该很搭配（适宜）吧！ .~...~.~ ~ ~ ~ （联想）
4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 7. 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）
4
产品与顾客的互动
满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意
待机 接近 提示 了解 说明 推荐 解释 建议 成交 附加 欢送
购买者之力
商品展示力
5
促销工作的新模式
• 促销新模式
顾客关系 40%
评估需求 30%
商品介绍 20%
10% 结束促销
10%
顾客关系
20%
.... .
评估需求
30%
商品介绍
40% 结束促销
• 促销旧模式
6
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
7
终端展示要点
产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性
8
产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点：
▪ 商品陈列展示化 ▪ 陈列展示生动化
.... . 商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切 忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。 2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；
10
介绍产品
FABE介绍法： F:Feature ——特长 A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据
11
加强产品与客户的沟通
１.找出满足客户需求的销售重点
不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点， 绝对不是所有重点
真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实 可以满足他的需求
Friendly ——友善的态度 Fresh——新鲜感 Feeling——感性
导购的几个销售原则
销售的5S：促销服务的根本。
Smile——笑容开朗地接待顾客
Smart——机灵、敏捷地应付
Speed——服务流程熟练迅速
Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心
Study——专业知识的自我充实、检 讨
19
以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句
以动词启头的问句
当..某..人. 回答“不”则表示他们“是”对
商品有所需求 问 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问“为什么这样想？”
问顾客比较喜欢哪一类
回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止
22
导购操作要点
演讲法:
不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个 顾客同时在场时应用。