分销渠道的类型及特点
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生产者通过若干中间环节（如经销商或代理商、批发商 及零售商），把商品销售给用户。
消费品分销途径
（二）分销渠道所经营商品用途 的不同
消 费 者
零
制
售
造 商
代 理
商
批 发
商
商
（A）消费品市场分销渠道
制 造
批发商 用
商
户
代理商
批
代理商
发 商
（B）工业品市场分销渠道
（三）按商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少
练一练
1、分销渠道不可能是（ C）
A人
B机构
C物
D组织部门
练一练
2、按照（ B ）这一标准来划分，可以把分销
渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。
A商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 B商品在销售过程中是否过中间环节 C商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量 的多少 D分销渠道所经营商品用途的不同
--TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快 地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡 每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。
--柯达公司1999～2000年推出"9万9当老板计划"，2001年又推出"轻轻松松当老板"终 端推广计划。这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这 一举动是对富土公司一个强有力的打击。
分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型 的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽； 反之，渠道就越窄。
三、分销渠道的职能
1、收集与传播信息职能
2、桥梁与纽带
3、实体分销职能：实体分销即储藏和运输商品， 其中包括按照买主的要求对商品的分等、分类、 包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值 得以实现。
三、分销渠道的类型
直接销售形式(直接渠道)
间接销售形式(间接渠道) 1、直接销售形式：
（一）分销渠道是 否经过中间环节
生产者不通过任何中间环节，而将产品直接销售给用户。
如：企业自设门市将产品卖给用户； 利用电话、电视将产品销售给用户； 网上销售；销售人员上门推销等。
生产资料分销途径
2、间接销售形式：
作业
❖ 什么是分销渠道？ ❖ 分销渠道的类型有哪些？
谢谢
请问：从这个案例中你得到怎样的启示？
一、分销渠道的概念 也称分配渠道、分销路线、分销途径等。它 是指某种货物或劳动从生产者向消费者转移 时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的各种机构和个人。
它包括以下组织和个人： 1、商人中间商（批发、零售）：取得所有权
2、代理中间商：帮助转移所有权
3、生产者和消费者：处于分销渠道的起点和终点
练一练
3、（ C ）是消费品分销途径的主要类型。
A短渠道
B长渠道
C间接销售渠道 D直接分销渠道
练一练
4、下列不属于生产资料销售渠道的是（ C）
A生产者---用户 B生产者---批发商---用户 C生产者---代理商---零售商---消费者 D生产者---代理商---批发商---用户
练一练
5、下列不属于消费资料销售渠道的是（ C）
A生产者---消费者 B生产者---零售商---消费者 C生产者---代理商---用户 D生产者---代理商---批发商---零售商---消费 者
练一练
6、海尔系列产品在各大商场同时销售，则其渠
道（ C）
A较短
B较长
源自文库C较宽
D较窄
课堂总结
❖ 分销渠道的概念 ❖ 分销渠道的类型 ❖ 分销渠道的职能与作用
分销渠道策略
案例与启示
当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资 企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在 为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端 送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百 事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。
人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天 天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是：
--当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失 策。于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人 员，建立数万家零售终端。
一个环节或层次指商品在从生产者流向最终消 费者或用户的过程中，每一个对产品拥有所有 权或赋有推销责任的机构。
按生产者生产的商品通过多少环节 销售出去，可将分销渠道分为长渠 道和短渠道。
（四）按商品在流通过程中同一层次所选中间 商的数量
当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将 分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。
消费品分销途径
（二）分销渠道所经营商品用途 的不同
消 费 者
零
制
售
造 商
代 理
商
批 发
商
商
（A）消费品市场分销渠道
制 造
批发商 用
商
户
代理商
批
代理商
发 商
（B）工业品市场分销渠道
（三）按商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少
练一练
1、分销渠道不可能是（ C）
A人
B机构
C物
D组织部门
练一练
2、按照（ B ）这一标准来划分，可以把分销
渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。
A商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 B商品在销售过程中是否过中间环节 C商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量 的多少 D分销渠道所经营商品用途的不同
--TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快 地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡 每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。
--柯达公司1999～2000年推出"9万9当老板计划"，2001年又推出"轻轻松松当老板"终 端推广计划。这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这 一举动是对富土公司一个强有力的打击。
分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型 的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽； 反之，渠道就越窄。
三、分销渠道的职能
1、收集与传播信息职能
2、桥梁与纽带
3、实体分销职能：实体分销即储藏和运输商品， 其中包括按照买主的要求对商品的分等、分类、 包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值 得以实现。
三、分销渠道的类型
直接销售形式(直接渠道)
间接销售形式(间接渠道) 1、直接销售形式：
（一）分销渠道是 否经过中间环节
生产者不通过任何中间环节，而将产品直接销售给用户。
如：企业自设门市将产品卖给用户； 利用电话、电视将产品销售给用户； 网上销售；销售人员上门推销等。
生产资料分销途径
2、间接销售形式：
作业
❖ 什么是分销渠道？ ❖ 分销渠道的类型有哪些？
谢谢
请问：从这个案例中你得到怎样的启示？
一、分销渠道的概念 也称分配渠道、分销路线、分销途径等。它 是指某种货物或劳动从生产者向消费者转移 时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的各种机构和个人。
它包括以下组织和个人： 1、商人中间商（批发、零售）：取得所有权
2、代理中间商：帮助转移所有权
3、生产者和消费者：处于分销渠道的起点和终点
练一练
3、（ C ）是消费品分销途径的主要类型。
A短渠道
B长渠道
C间接销售渠道 D直接分销渠道
练一练
4、下列不属于生产资料销售渠道的是（ C）
A生产者---用户 B生产者---批发商---用户 C生产者---代理商---零售商---消费者 D生产者---代理商---批发商---用户
练一练
5、下列不属于消费资料销售渠道的是（ C）
A生产者---消费者 B生产者---零售商---消费者 C生产者---代理商---用户 D生产者---代理商---批发商---零售商---消费 者
练一练
6、海尔系列产品在各大商场同时销售，则其渠
道（ C）
A较短
B较长
源自文库C较宽
D较窄
课堂总结
❖ 分销渠道的概念 ❖ 分销渠道的类型 ❖ 分销渠道的职能与作用
分销渠道策略
案例与启示
当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资 企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在 为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端 送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百 事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。
人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天 天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是：
--当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失 策。于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人 员，建立数万家零售终端。
一个环节或层次指商品在从生产者流向最终消 费者或用户的过程中，每一个对产品拥有所有 权或赋有推销责任的机构。
按生产者生产的商品通过多少环节 销售出去，可将分销渠道分为长渠 道和短渠道。
（四）按商品在流通过程中同一层次所选中间 商的数量
当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将 分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。