分销渠道的类型及特点
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
分销渠道有哪些？简析市场中常见的三种分销渠道
分销渠道有哪些？简析市场中常见的三种分销渠道在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得胜利，除了拥有优质的产品和服务外，还需要建立高效的分销渠道。
分销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的流通路径，它是连接生产者和消费者的桥梁，对于企业的销售和市场拓展起着至关重要的作用。
在市场中，常见的三种分销渠道包括直销、零售和批发。
本文将对这三种分销渠道进行具体解析，以关心企业更好地选择适合自身的分销策略。
直销：直击消费者的心直销是指生产商直接面对消费者销售产品或服务的一种分销方式。
它通过建立自己的销售团队，直接与消费者进行沟通和沟通，以满意消费者的需求。
直销渠道具有以下几个特点：1、共性化服务：直销渠道能够供应共性化的服务，由于销售人员可以直接与消费者进行互动，了解他们的需求，并供应相应的解决方案。
2、高效沟通：直销渠道能够通过面对面的沟通方式，更好地传递产品的特点和优势，增加消费者对产品的了解和信任。
3、快速反馈：直销渠道能够准时猎取消费者的反馈信息，包括产品的优缺点、市场需求等，从而关心企业准时调整产品和销售策略。
零售：连接生产者与消费者的桥梁零售是指将产品从生产者处购买后，再以较小的数量和价格销售给最终消费者的一种分销方式。
零售渠道在市场中占据重要地位，具有以下几个特点：1、丰富产品选择：零售渠道通常供应丰富的产品选择，满意不同消费者的需求。
消费者可以在零售店中一站式购买所需的产品，提高购物的便利性和效率。
2、品牌形象传播：零售店作为产品的展现和销售场所，能够直接传递品牌形象和价值观，增加消费者对品牌的认知和忠诚度。
3、售后服务：零售渠道通常供应售后服务，包括产品的修理、退换货等，为消费者供应更好的购物体验和满足度。
批发：高效的供应链管理批发是指将产品从生产者处以较低的价格大量选购后，再以较高的价格销售给零售商或其他中间商的一种分销方式。
批发渠道在市场中扮演着重要的角色，具有以下几个特点：1、规模效应：批发渠道通过大量选购，能够获得更低的选购成本，从而提高利润空间。
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
分销渠道类型及各自优缺点.
分销渠道类型及各自优缺点由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
再根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
一直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。
1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。
一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
(3)联营分销。
如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2.直接分销渠道的优缺点(1)直接分销渠道的优点：①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。
由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。
②可以降低产品在流通过程中的损耗。
由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。
③可以使购销双方在营销上相对稳定。
一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。
分销组合策略
分销组合策略
分销组合策略是指企业根据产品特点、市场状况和企业自身条件，对各种不同的分销渠道进行综合运用，以达到扩大产品销售、占领市场并实现企业经营目标的目的。
分销渠道包括直接销售、间接销售和配送三种基本形式，各具特点：
1.直接销售渠道，具有较强的可控性，也称直营渠道，包括直销、自建销售队伍等。
直接销售渠道是企业设立的销售组织，人员直接面向消费者进行销售和服务，包括电话销售、线上销售和专卖店销售等方式。
2.间接销售渠道，通过经销商、代理商等中间商完成销售，也称分销渠道。
这种渠道形式有助于企业扩大市场覆盖面，提高产品销售量。
3.配送渠道，包括自建物流和第三方物流两种形式，这种渠道主要解决货物从生产者到消费者转移的效率和成本问题。
选择哪种分销策略要根据企业的产品特性、目标市场特性以及企业自身资源来综合考虑。
常见的分销策略组合包括密集分销、选择分销和独家分销。
1.密集分销策略：企业尽可能利用多个中间商来分销产品，以扩大市场覆盖面和快速占领市场。
这种策略适用于价格低廉、购买频率高的产品。
2.选择分销策略：企业选择少数几个最适合自己的中间商来分销产品，以维护产品形象和品牌声誉。
这种策略适用于价格较高、技术性强、需求较少的产品。
3.独家分销策略：企业只在特定地区选择一个中间商独家分销其产品，对该中间商的权力较大，能对产品价格、促销、展示等方面施加较大的影响。
这种策略适用于在特定市场有独特需求的品牌。
企业在制定分销策略时需要全面考虑市场状况、产品特点、消费者需求和企业自身条件等因素，并根据实际情况灵活调整策略，以实现最佳的市场效果。
分销渠道的职能与类型
渠道成员激励
通过奖励、补贴、提供支持等方式激励渠道 成员，提高其积极性。
渠道绩效评估
定期评估渠道成员的绩效，以便及时调整策 略，优化渠道。
分销渠道的优化与改进建议
增加渠道覆盖面
优化渠道结构
通过增加渠道成员的数量和类型，提高产 品的覆盖面和销售额。
提高市场竞争力
合理的分销渠道可以扩大商品覆盖 面，提高市场竞争力。
分销渠道的历史与发展
历史
从最初的直接销售到现在的多元化分销渠道，分销渠道随着市场变化而不断演 变。
发展
随着互联网技术的发展，网络分销、跨境电商等新型分销渠道逐渐兴起，为传 统分销渠道带来了新的挑战和机遇。
02
分销渠道的职能
促销
选择促销工具
定期评估和调整渠道策略 根据市场变化和渠道成员的表现 ，定期评估和调整渠道策略，确 保渠道的高效运作和销售目标的 达成。
建立有效的激励机制 通过奖励、惩罚等手段激励渠道 成员努力提高绩效，实现整体销 售目标的最大化。
提供专业的培训和支持 为渠道成员提供专业的培训和支 持，帮助他们提高销售技能和专 业知识，提升销售效果。
评估促销效果
对促销活动的效果进行评估， 分析达成程度、消费者反应等 ，以便改进后续活动。
谈判
确定谈判目标
明确与渠道成员谈判 的目标，如价格、交 货期、付款方式等。
收集谈判信息
了解对方的需求、立 场和底线，收集与谈 判相关的信息。
制定谈判策略
根据双方情况和谈判 目标，制定合适的谈 判策略，如让步策略 、压力策略等。
非财务指标
包括市场占有率、客户满 意度、渠道覆盖率等指标 ，用于评估渠道的销售效 果和客户满意度。
经销商培训老师梅明平讲解分销渠道的三种经典模式
分销渠道的三种经典模式分销渠道相对复杂，但经典的分销渠道模式只有三种，他们分别为直销、单层式分销和双层式分销。
一、直销。
其分销渠道表示为：“厂家→消费者”。
即产品由厂家直接销售给消费者。
随着网络的广泛运用，使网上直销变得可行，采用这种模式的公司也越来越多。
如戴尔、安利等。
其特点如下：1、厂家管理者价值链的所有资源；2、通过与客户的直接接触，强化了对客户的洞察力，从而能及时调整价格和促销手段；3、降低了分销成本；二、单层式分销。
其分销渠道表示为：“厂家→经销商→消费者”。
即产品通过经销商销售给消费者，经销商包括：零售商、批发商、专卖店等。
如格力通过专卖店进行销售，其特点为：1、厂家通过经销商可以时刻便捷的接触到消费者；2、厂家可以利用经销商的投资：资金、仓库、运输工具、人员等；3、如果经销商同时销售多个品牌甚至竞品，他们不会全心身投入；4、使厂家离消费者远了一层，厂家只能根据经销商的意愿获得相应的信息。
三、双层式分销。
其分销渠道表示为：“厂家→经销商→零售商→消费者”。
即经销商通过数以千计的零售商将产品销售给消费者，这些零售商包括：KA卖场、SD店、电话亭、报刊亭、车站、机场、加油站、宾馆酒楼、专卖店等。
其特点为：1、低成本扩大低额分销渠道。
对于每月只完成几次小量销售的零售店，其利润不足以填补厂家与之建立商业合作关系所消耗的成本，如销售人员和基础设施的投入就会得不偿失。
而当地的经销商可以做到这一点。
2、更加远离消费者和市场。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客作者：梅明平老师【讲师介绍】梅明平老师·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人【个人简介】中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，国家高级企业培训师；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
分销渠道策略
第三节分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类： 一类是可控制因素的，如产品，企业自身状况和经济效 益等因素。另一类是非可控因素，如市场，中间商，社 会环境及传统习惯等因素。
1.商品因素。 商品的价格 商品体积和重量 商品生命周期 商品的物理性能 商品的技术性能要求
二、中间商的分类
中间商按是否拥有商品的所有权，分为经销商 （批发商和零售商）与代理商（包括经纪人）
（一）批发商 批发商，是指那些主要服务于生产者和零售企业，满 足其产品销售、商业用途需要的专业化、大批量经营的 中间商。 特点是成批购进和成批售出，面向组织购买者。 批发商分类： 1.商人批发商（也称为独立批发商）。商人批发商， 指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业 企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。商人批发 商按职能和提供的服务是否完全可以分为两种类型：
第二，销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售
地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力； 制造商代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其 他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。 所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。 纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商 以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。
市场营销
分销渠道策略
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念
销售渠道(也称为销售渠道、分配渠道、流通渠道）是指产 品从生产领域转移到消费领域所经过的路线、途径、环节与组 织机构的总称。
二、渠道的类型
1.直接渠道和间接渠道 分销渠道按照商品在流通过程中是否经过中间商，可以分
分销 渠道
分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
[编辑]分销渠道的特点①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。
分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。
在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。
大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。
所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。
④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
[编辑]分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。
分销渠道的主要职能有：⑴调研。
调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。
⑵促销。
促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。
⑶接洽。
接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。
⑷配合。
配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。
⑸谈判。
谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑹物流。
物流是指从事产品的运输，储存，配送。
⑺融资。
融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。
⑻风险承担。
风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。
渠道模式的类型
单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。 多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用 （1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时间，节约销售费用； （2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产品开发和生产； （3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售范围，提高流通效益，促进产品销售。
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。 代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营 按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具体可分为以下三种类型： ①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争 （2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同作用和回避风险。
分销渠道名词解释市场营销
分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。
本文将详细解释分销渠道的概念，并探讨它在市场营销中的作用和重要性。
什么是分销渠道？分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。
这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。
分销渠道可以是直接的，也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。
它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁，确保产品能够顺利地流通和销售。
分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。
以下是一些常见的分销渠道类型：1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种分销渠道不需要中间商的参与，可以通过传统渠道（例如实体店铺）或电子渠道（例如在线商城）来实现。
直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制，但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。
2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。
批发商通常与生产商建立合作关系，并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。
批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。
3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。
零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。
零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。
零售商通常与批发商或生产商建立合作关系，以获取供应的产品。
4.代理商代理商是指与生产商签订合同，并代表生产商销售和推广产品的独立个体。
代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品，为生产商提供市场渗透和销售能力。
分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。
以下是分销渠道的几个作用和重要性：1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。
通过与不同的渠道合作，企业能够将产品引入到新的地区和市场，并吸引更多的消费者。
2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径，还能提供产品支持和售后服务。
分销渠道模式有哪些-分销渠道模式的主要类型
分销渠道模式有哪些?分销渠道模式的主要类型市场经济不断进展，企业的销售模式也在不断地演化和创新。
分销渠道模式是一种常见的销售模式，它是指企业通过与分销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
分销渠道模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
本文将介绍分销渠道模式的主要类型。
1、直销模式直销模式是指企业直接向消费者销售产品或服务的一种销售模式。
这种销售模式通常不需要中间商，直接将产品或服务推向消费者。
直销模式的优点在于可以直接与消费者建立联系，了解消费者的需求，提高销售效率。
但是，直销模式的缺点在于需要企业自己担当销售成本和风险。
2、经销模式经销模式是指企业通过与经销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
经销商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
经销模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，经销模式的缺点在于需要企业与经销商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
3、代理模式代理模式是指企业通过与代理商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
代理商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
代理模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，代理模式的缺点在于需要企业与代理商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
4、特许经营模式特许经营模式是指企业通过与特许经营商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
特许经营商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
特许经营模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，特许经营模式的缺点在于需要企业与特许经营商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
5、电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网将产品或服务推向市场的一种销售模式。
电子商务模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
分销模式都有哪些？市场中常见的三种分销方式
分销模式都有哪些？市场中常见的三种分销方式在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了更好地推广和销售产品，通常会采纳不同的分销方式。
分销方式是指企业将产品从生产者传递给最终消费者的方式和途径。
在市场中，常见的三种分销方式包括直销、渠道分销和电子商务分销。
本文将对这三种分销方式进行具体解答，以关心读者更好地了解和应用于实际经营中。
直销1、定义和特点直销是指企业通过自己的销售人员直接面对消费者进行销售的方式。
在直销模式中，企业可以通过门店、展会、网络等多种渠道与消费者直接接触，进行产品展现和销售。
直销的特点包括销售过程直接、销售人员专业性强、销售环节短等。
2、优势和劣势直销的优势在于可以直接与消费者进行沟通和沟通，了解消费者需求，供应共性化的产品和服务。
同时，直销可以削减中间环节，降低成本，提高利润。
然而，直销也存在一些劣势，如需要大量的销售人员和销售渠道的建设，对销售人员的培训和管理要求较高。
3、应用案例直销模式在化妆品、保健品、家居用品等行业中较为常见。
例如，某化妆品公司通过自己的销售人员直接向消费者推销产品，销售人员可以供应共性化的化妆品询问和试用体验，提高产品的销售效果。
渠道分销1、定义和特点渠道分销是指企业通过与经销商、代理商、批发商等合作，将产品传递给最终消费者的方式。
在渠道分销模式中，企业通过建立和管理销售渠道，将产品流通到各个销售终端，最终实现销售和分销。
渠道分销的特点包括销售渠道多样化、销售范围广泛、销售环节较长等。
2、优势和劣势渠道分销的优势在于可以利用经销商等渠道伙伴的资源和渠道优势，快速掩盖市场，提高产品的曝光度和销售量。
同时，渠道分销可以削减企业的销售和物流成本，提高效率。
然而，渠道分销也存在一些劣势，如对渠道伙伴的管理和合作要求较高，需要建立长期稳定的合作关系。
3、应用案例渠道分销模式在汽车、电子产品、日用品等行业中广泛应用。
例如，某汽车制造商通过与经销商合作，在全国范围内建立销售网点，将汽车产品传递给最终消费者，供应售前询问、试驾等服务，提高产品的销售和市场份额。
分销渠道的类型及特点
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：ห้องสมุดไป่ตู้指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午6时30分21.2.218:30February 2, 2021
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月2日星期二6时30分48秒18:30:482 February 2021
销
（二）分销渠道的类型
分销渠道的类型
是否经过 经过多少流通 同一层次选 所经营的 中间环节 环节或层次 择多少中间商 商品用途
直接 间接 长 销售 销售 渠 渠道 渠道 道
短 渠 道
宽 渠 道
窄 渠 道
生产 资料 销售 渠道
消费 资料 销售 渠道
1.直接销售渠道（主要分销生产资料）
不经过中间商
2.间接销售渠道（主要分销消费品）( 大部分)经过中间商
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。
（名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、
分销渠道的类型
优缺点
生产—批—零—用户
生产—代—零—用户
生产—代—批—零—用户
优点： 体现专业分工 利于新市场开发 节约流通费用 缺点： 降低控制能力 信息反馈减弱
分销渠道的长度结构：
总结：
三、按照间接渠道中每层同类中间商的数 目（分销渠道的宽度）分为：宽渠道和窄 渠道
1、宽渠道：同一环节有两个或以上中间商。 优点：快速分销 通过竞争提高销售效率 缺点：渠道管理难度增加 厂商合作性减弱
生产者---消费者 上门推销 邮寄销售 电视电话销售 厂家直销店 网络销售 优点： 针对性强 信息及时便利 产品成本降低 缺点： 增加销售费用 提高管理难度
间接渠道：生产企业通过若干中间机构将产品销售给最 终用户或消费者。 （消费品最常用） 生产者---批发商---零售商----消费者 优点： 简化分销渠道 缓解生产者压力 间接促销 企业间形成专业化协作 缺点： 需求滞后差 加重消费负担 不利于信息沟通
二、按照分销渠道流通的环节或者层次（长度）分为 长渠道和短渠道 短渠道:没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道
具体形式
优缺点
优点： 准确掌握终端 促进厂商关系 节约流通费用 缺点： 不利于大规模 分销
生产—零—用户 生产—批—产业用户 生产—代—最终用户
长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道
具体形式
2、窄渠道
内涵：同一环节只有一个中间商。 优点：厂商合作性增强 便于控制市场 缺点：生产企业过于依赖单一分销商 不利于快速分销，销售效率不高
渠道宽度决策
案例分析：
分销渠道
是指促使某种产品和服务能够顺利经由市
场交换过程，转移给消费者使用的一整套相互
依存的组织。 生产者 中间者 消费者（起点）Biblioteka （中间环节）（终点）
分销渠道的总结
分销渠道的总结分销渠道是制造商将产品从生产地运送到最终消费者手中的途径。
选择合适的分销渠道可帮助企业降低成本、提高效率，并将产品送至最终消费者手中。
本文将总结分销渠道的作用、种类、优缺点以及选择分销渠道的要素。
首先，分销渠道对企业具有重要的意义。
通过适当选择和管理分销渠道，企业可以迅速、高效地将产品输送到市场。
分销渠道不仅提供了销售平台，还提供了营销、售后服务和物流支持等功能。
合理的分销渠道可以帮助企业降低运营成本，提高销售额和市场份额。
其次，分销渠道的种类多种多样。
常见的分销渠道包括直销、批发商、零售商、经销商和代理商等。
直销是制造商直接向消费者销售产品的方式，可以通过门店、电商平台等渠道进行销售。
批发商则将产品批量购买后再向零售商销售，零售商则将产品销售给最终消费者。
经销商则是通过订购和分销产品来获取利润，代理商则是以代理企业的产品为主要业务。
此外，还有一些特殊的分销渠道，如加盟连锁店和自营销售渠道等。
再次，分销渠道各有优缺点。
直销可以直接与消费者沟通，了解他们的需求，并提供个性化的服务。
批发商可以批量采购产品，从而获得更低的价格，并在市场上卖给不同的零售商。
零售商则能够接触更多的消费者，并提供多样化的产品选择。
经销商可以通过订货和分销产品来获取利润，并且他们通常具有销售和市场推广的经验。
代理商可以在特定地区或行业中代表制造商销售产品，从而提高产品的市场覆盖率。
然而，每种分销渠道也存在一些限制和挑战。
直销可能需要较高的销售和推广成本，而批发商和零售商可能面临库存管理和市场竞争等问题。
最后，选择合适的分销渠道需要考虑多个因素。
首先，企业应该了解产品的特性和市场需求，确定适合的渠道类型和规模。
其次，企业应该考虑渠道成本和效益，包括渠道费用、销售保证金和利润分成等。
再次，企业需要评估渠道的可行性和可持续性，如渠道合作伙伴的资质、经验和信誉等。
此外，企业还可以借助市场研究和竞争分析等工具来评估分销渠道的潜力和竞争力。
8.1 分销渠道的类型及特点公开课教案教学设计课件案例试卷
探寻一：产品怎样到达顾客手中？
一、分销渠道的概念
思考
分销渠道起 点和终点是 什么？中间 环节包括哪 些？
提示
分销渠道的起点是 生产者，终点是消 费者或用户。
中间环节包括各种 批发商、零售商、 商业服务机构。
探寻一：产品怎样到达顾客手中？
二、分销渠道的特点
1.分销渠道的整体性
商品分销渠道是由参与商品流通过程的不同企业和人员 构成的整体。包括生产者、批发商和零售商、代理商。
2.按商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少来 划分
长渠道
经过两个或两个以上的中间环节。适 应产品种类：大多数日用品、副食、 五金配件等。
短渠道 只经过一个或以下中间环节。适应产 品种类：价格较高品牌、名贵产品。
探寻二：我们熟知的渠道有哪些？
二、分销渠道的类型
3.按商品在流通过程中同一层次所选中间商的数量来 划分
2.分销渠道的利益性
商品分销渠道是商品价值和使用价值实现的载体。在 商品价值与使用价值实现过程中，生产者、经销商、中间 商的经济利益都得以实现。
3.分销渠道的稳定性
商品分销渠道是由不同的企业和个人构成的，一经建 立便具有相对的稳定性。
探寻一：产品怎样到达顾客手中？
三、分销渠道的职能
1.收集与传播信息的职能 2.桥梁与纽带职能 3.实体分销职能
消费 资料 销售 渠道
探寻二：我们熟知的渠道有哪些？
二、分销渠道的类型
1.按商品在销售过程中是否经过中间环节来划分
直接销售渠道 不经过任何中间环节。适应产品 种类：工业品。
间接销售渠道 经过一个或多个中间环节。适 应产品种类：大多数日用品、 一般工业用品。
探寻二：我们熟知的渠道有哪些？
分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转
一、中间商的功能
1.有助于减少交易次数，降低流通费用； 2.可以代替生产企业完成营销任务； 3.可以集中、平衡和扩散商品； 4.有利于沟通信息； 5.有利于商品配送。
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商 1.经销商 是指从事商品交易业务，在商品买卖过 程中拥有商品所有权的中间商。
2.代理商 是指从事商品交易业务，接受生产者委 托，但不具有商品所有权的中间商。
二、渠道成员的管理
（一）激励渠道成员
1.对中间商的激励措施 （1）提供适销对路、物美价廉的产品； （2）合理分配利润； （3）促销支持； （4）资金资助； （5）提供情报。
2.与中间商建立良好关系
通常有三种做法： （1）合作； （2）花费精力培养长期合作伙伴关系； （3）分销规划。
（二）评估渠道成员
（二）长渠道和短渠道
长渠道是指经过两个或两个以上的中间 环节的分销渠道，即二阶以上的销售渠道。
优点是：
（1）生产者能抽出精力组织生产，缩短生产周期。 （2）生产者减少资金占用，节约费用开支。 （3）容易打开产品销路，开拓新市场。
短渠道是指没有或只经过一个中间环节 的销售渠道。
优点是：
（ 1 ）环节少，产品可迅速到达消费者手中，及时 了解消费者需求，调整决策。 （ 2 ）环节少，节省费用开支，产品价格低，便于 开展售后服务，提高产品竞争力。
（六）对分销渠道方案进行评估
渠道评估的标准有三个：即经济性， 可控性和适应性，其中最重要的是经济 标准。
第四节 分销渠道管理
一、渠道的合作、冲突与竞争
渠道的合作是指同一渠道不同企业之间 为了谋取共同的利益而结成联盟。
渠道冲突是指同一渠道中不同环节以及 同一环节中不同成员之间的矛盾。
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练一练
3、（ C ）是消费品分销途径的主要类型。A短渠道B长渠道
C间接销售渠道 D直接分销渠道
练一练
4、下列不属于生产资料销售渠道的是（ C）
A生产者---用户 B生产者---批发商---用户 C生产者---代理商---零售商---消费者 D生产者---代理商---批发商---用户
练一练
5、下列不属于消费资料销售渠道的是（ C）
分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型 的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽； 反之，渠道就越窄。
三、分销渠道的职能
1、收集与传播信息职能
2、桥梁与纽带
3、实体分销职能：实体分销即储藏和运输商品， 其中包括按照买主的要求对商品的分等、分类、 包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值 得以实现。
人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天 天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是：
--当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失 策。于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人 员，建立数万家零售终端。
--TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快 地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡 每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。
--柯达公司1999～2000年推出"9万9当老板计划"，2001年又推出"轻轻松松当老板"终 端推广计划。这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这 一举动是对富土公司一个强有力的打击。
请问：从这个案例中你得到怎样的启示？
一、分销渠道的概念 也称分配渠道、分销路线、分销途径等。它 是指某种货物或劳动从生产者向消费者转移 时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的各种机构和个人。
它包括以下组织和个人： 1、商人中间商（批发、零售）：取得所有权
2、代理中间商：帮助转移所有权
3、生产者和消费者：处于分销渠道的起点和终点
一个环节或层次指商品在从生产者流向最终消 费者或用户的过程中，每一个对产品拥有所有 权或赋有推销责任的机构。
按生产者生产的商品通过多少环节 销售出去，可将分销渠道分为长渠 道和短渠道。
（四）按商品在流通过程中同一层次所选中间 商的数量
当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将 分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。
作业
❖ 什么是分销渠道？ ❖ 分销渠道的类型有哪些？
谢谢
分销渠道策略
案例与启示
当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资 企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在 为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端 送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百 事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。
生产者通过若干中间环节（如经销商或代理商、批发商 及零售商），把商品销售给用户。
消费品分销途径
（二）分销渠道所经营商品用途 的不同
消 费 者
零
制
售
造 商
代 理
商
批 发
商
商
（A）消费品市场分销渠道
制 造
批发商 用
商
户
代理商
批
代理商
发 商
（B）工业品市场分销渠道
（三）按商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少
A生产者---消费者 B生产者---零售商---消费者 C生产者---代理商---用户 D生产者---代理商---批发商---零售商---消费 者
练一练
6、海尔系列产品在各大商场同时销售，则其渠
道（ C）
A较短
B较长
C较宽
D较窄
课堂总结
❖ 分销渠道的概念 ❖ 分销渠道的类型 ❖ 分销渠道的职能与作用
三、分销渠道的类型
直接销售形式(直接渠道)
间接销售形式(间接渠道) 1、直接销售形式：
（一）分销渠道是 否经过中间环节
生产者不通过任何中间环节，而将产品直接销售给用户。
如：企业自设门市将产品卖给用户； 利用电话、电视将产品销售给用户； 网上销售；销售人员上门推销等。
生产资料分销途径
2、间接销售形式：
练一练
1、分销渠道不可能是（ C）
A人
B机构
C物
D组织部门
练一练
2、按照（ B ）这一标准来划分，可以把分销
渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。
A商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 B商品在销售过程中是否过中间环节 C商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量 的多少 D分销渠道所经营商品用途的不同