重庆北碚支行狠抓个人客户经理队伍建设促进个人金融业务不断发展

重庆北碚支行狠抓个人客户经理队伍建设促进个人金融业务不断发展

今年，按照总行、重庆分行对个人金融业务的工作部署，建立优质客户服务体系和完成个人客户经理的组建工作是工作重点，为此该行明确个人金融业务发展的主要方向和工作思路，积极落实个人客户经理的组建工作。最近重庆北碚支行就该行个人客户经理的前期工作进行了总结，对存在的问题进行了深入的分析，提出了下一阶段的工作重点，认识到位，措施有力，主要情况如下：

一、前一阶段个人客户经理主要工作

（一）组建了个人客户经理队伍。北碚支行为加大个人金融业务市场营销力度，增强竞争能力。经支行行长办公会研究审定，该行个人客户经理初期定编10人，由支行个人金融业务部会同人力资源部，深入朝阳支行及各分理处，结合前台业务流程再造和柜台资源整合,对个人客户经理人选进行反复商议，逐一落实，最后，以支行文件形式予以定岗明确。2003年7月17日，支行正式组建成立了个人客户经理队伍，标志着该行个人客户经理工作正式启动。随后，朝阳支行按照支行建议，整合原有个人客户经理工作，组建成立了个人客户经理营销股。支行个人客户经理队伍的建立，有利于改变过去传统的“等客上门”经营方式，通过客户经理主动上门营销金融产品，为客户提供全方位服务，争取市场竞争的主动权，逐步建立起以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标的经营体系。通过一段时间的运行，个人客户经理依靠分理处领导和前台员工的共同努力，工作已基本走上正轨。存款业务、中间业务、贷款业务以及优质客户的发展和维护等方面的工作渐入佳境。

（二）制订了个人客户经理管理考核办法。为加强个人客户经理工作的指导

和管理，建立个人客户经理全新的工作制度和工作流程，北碚支行个人金融业务部根据《中国工商银行客户经理职务序列管理办法》，结合个人金融业务的性质和特点，起草拟订了支行个人客户经理管理考核暂行办法，通过召开个人客户经理会议，几经讨论，反复修改，于2003年8月4日出台了《中国工商银行北碚区支行个人客户经理管理考核暂行办法》，初步明确了个人客户经理岗位设置、主要工作职责、工作制度、考核和聘任办法，按照定性和定量指标，对个人客户经理的工作任务和目标完成情况进行考核评分，为搞好个人客户经理管理考核，加强个人客户经理队伍建设，促进个人客户经理工作健康发展奠定了基础。

（三）开展了个人客户经理业务培训。个人客户经理素质的高低对银行开发客户、开拓市场有着直接的影响。为加强个人客户经理队伍建设，逐步提升个人客户经理内涵和业务素质及工作能力，北碚支行个人金融业务部针对个人客户经理工作的薄弱环节，十分重视个人客户经理业务培训工作。个人客户经理队伍组建以来，个人金融业务部制作个人金融业务培训“幻灯片”共计204张，采取以会代训、幻灯片讲解等形式，先后3次分别对个人客户经理进行了“个人银行结算帐户”、“个人金融批量代理业务”、“德盛开放式基金”、“柜台记账式国债”、“个人消费信贷台账应用”、“个人存单质押贷款业务”、“NOVA V1.0 理财金帐户二期、开放式基金二期”等业务培训；还组织个人客户经理参加了市分行富国天利开放式基金和外币业务培训及考试。通过上述业务培训，加深了个人客户经理对个人金融业务的认识，有利于提升个人客户经理业务素质，更好地服务于个人优质客户群，开展个人金融业务市场营销工作。

四、开展了个人客户经理工作检查。2003年10月中、下旬，在北碚支行分

管行长的带领下，支行个人金融业务部对全辖个人客户经理工作开展、资料建立、中间业务拓展、个贷业务的规范操作自查以及个金专业内控情况等进行了专项检查。通过检查，发现多数客户经理工作职责明确，记载了工作日志，建立了客户档案资料，围绕目标客户群开展了储蓄存款、个人中间业务等个人金融业务营销。对检查中存在的一些问题，需要在今后的工作中，采取措施逐步加以完善。

通过上述工作，北碚支行个人客户经理工作取得了一定效果，主要表现在以下五个方面：一是积极组织个人客户经理开展了业务宣传营销活动。在西师分理处成立及澄江分理处迁址营业时，该行个人金融业务部先后组织个人客户经理，开展了较大规模的个人金融业务营销活动，向西南师范大学师生及澄江地区“赶场”群众散发各种个人金融业务宣传资料和小纪念品13500多份，接受客户业务咨询650多人次，受到广大客户的欢迎和好评。二是个人客户经理勇挑重担，努力增揽存款。据统计，仅三季度个人客户经理就增存揽储800多万元，为该行二、三季度增存6000万元发挥了一定作用。三是个人客户经理大力发展中间业务，促进效益多元化。三季度，个人客户经理在立足于争揽储蓄存款的同时，对外积极拓展中间业务，签订有效批量代理业务协议15份，落实个人中间业务年收入2.5万元；营销开放式基金40万元；办理外汇买卖业务3笔，金额10万元；办理因私购汇业务14笔，金额23万元。四是加快理财金帐户营销步伐。个人客户经理根据客户信息档案，深入挖掘潜在优质客户，大力营销理财金帐户。三季度，该行个人客户经理江晓波等积极开展内外营销，使全行理财金帐户加快了发展进度，在二季度末仅有9户的基础上，三季度发展理财金帐户客户203户，使该行理财金帐户客户达到212户。五是个人客户经理积极

稳步发展个人消费信贷业务。一方面树立积极稳妥的风险管理意识，不盲目追求规模，通过规范操作，三季度该行个人客户经理共计发放综合消费贷款13笔，金额106万元；发放个人短期信用贷款10笔，金额8.74万元，同时，将个人消费不良贷款控制在上级行下达的2万元以内。一方面充分发挥朝阳支行个人客户经理营销股作用，加大了不良助学贷款的催收力度，有效地清收回部分不良助学贷款；个人客户经理刘静、袁敏等同志，还起草拟订了“2003年新增助学贷款工作安排”、“助学贷款操作流程及审核要点”等培训材料，对西南师大21名学生“联系员”组织了国家助学贷款相关知识培训，积极稳妥地做好了下一步助学贷款的前期准备工作。

二、当前个人客户经理工作存在的主要问题

（一）个人客户经理尚未完全到位。北碚支行通过检查，发现支行定编的10个个人客户经理岗位，因为各种原因目前尚未完全到岗。有的分理处由于个人客户经理未到位，个人客户经理工作由主任和其他人员身兼，既拖累了分理处领导工作，又不利于充分发挥个人客户经理积极拓展辖区内个人金融业务市场营销的作用，甚至正在流失一部分优质客户；还有的分理处个人客户经理形式上已到岗，但多数时间还在临柜办理前台业务，岗位职责不清，存在“混岗工作”现象，不利于进行内控、案防工作的有效监督。

（二）个人客户经理工作进度不一。从该行个人金融业务部检查朝阳支行和各分理处个人客户经理工作情况看：有的已按照支行个人金融业务部的要求完成了个人客户信息资料档案的建立、企业批量代理业务的签约、走访客户等方面的工作；而有的客户经理工作才刚刚开始，未及时跟上工作进度。

（三）个人客户经理工作存在盲目性。分析原因：一是对以客户为中心的经