软装市场拓展计划及策略

市场拓展计划与策略

拓展范围：湖北→全国

产品范围：家具、窗帘、地毯、墙纸、装饰画、餐具、灯饰。

服务对象：样板房、住宅、高星级酒店、别墅、会所、俱乐部、办公/商业空间

软装行业现状与发展

最近几年，无论是家居行业，还是家装、设计领域，业内人士都在提出一个概念：软装必然成为未来的发展趋势，软装的市场前景非常广阔。根据全国工商联家具装饰业商会的数据统计，目前中国家居业产值已突破10000亿元，并以每年20%左右的速度增长。随着人们对生活品质追求的提高，以及房地产行业精装房的普及，软装成为越来越受重视的部分，在家居业产值中也持增长的趋势，据有关数据显示，去年我国用于软装饰品的消费超过300多亿，并且每年还在以15%的速度递增。这些数据都在说明一个事实：软装行业是前景广阔的朝阳行业。软装市场处于起步阶段，行业属性并不成熟；软装是对美的追求，消费者的审美并不成熟；软装设计师缺乏，不利于行业的发展和成熟，综上，中国家居饰品市场还处于“品种少、质量差、流通慢、价格高、无品牌、市场乱” 的初级发展阶段，急需一个品牌化、专卖化、规范化、产业化的国际品牌来引领中国饰品市场。

公司现状与发展

我们凭着对空间的贴切理解和生活品味的不懈追求，整合丰富的产品资源，以全新的理念，对室内空间进行二度陈设与布置，还原室内空间真正生活化，人性化的一面，并以更加细致、专业、规范的服务流程为客户提供专业的整体软装服务。

室内整体软装艺术设计，家具配套，服务范围涵盖酒店、商业空间、房地产会所、样板房、私人高档别墅及平层住宅的软装的设计与实施。本公司

拥有完善的项目控制协作平台和丰富的产品资源。

在追求设计品质与产品质量的同时注重过程管理，使设计理念及成本控制能贯彻到整个项目中去，针对不同空间和客户的需求，我们为客户提供咨询、设计、采购、布置一站式服务，以定制客户、定制项目、定制产品、定制服务为核心理念满足个性化需求，高级定制引领您感受度身定制的奢华，挖掘灵魂中对精品最深层的渴望，从家具、布艺、地毯、挂画到饰品量身制订，从整体风格出发进行专业搭配，全方位塑造空间的形象及细节，充分体现不同空间性质特征与品味内涵。

武汉集创装饰材料有限公司正以精益求精的态度和热忱，以打造高端项目，创造更多更有价值作品，树立专业室内陈设设计形象。

市场体系职能分析

市场营销是一种企业职能，它识别顾客的需求欲望，确定企业所提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品，服务和项目以满足这些市场的需求。

大客户是实现企业利润和可持续性发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。

做为以房产为依托的软装行业来说，主要以针对大客户营销模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。

营销目标

商业软装工程市场规模

1、楼盘软装工程：以武汉2011年待售楼盘800个为例，假设每个楼盘

至少有3套样板房需提供软装工程，其中每套样板房平均面积按140平方米计算，软装投入为300元/平方米，则样板房软装工程规模可达140平方米*300元/平方米*3套*800个=10080万元

2、酒店软装工程：以新建三星级以上酒店50个为例，每个酒店至少200个房间，每个房间软装投入5000元，外带前台、中西餐厅、会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施软装投入约50万元，则酒店软装工程市场规模可达（5000元*200个+500000）*50个=7500万元

3、商业展示空间软装工程：新商业展示空间100000平方米为例，软装饰投入为500元/平方米，则规模可达5000万元。

以重点发展楼盘软装工程为主，设定目标销售额1000万元/年，保底完成销售额500万/年，要实现年目标销售额则需要大概完成80个待售楼盘，保底完成年销售额则需要完成40个待售楼盘。具体实施完成任务目标需要分解并落实具体。

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大客户管理

实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。

建立大客户开发及维护流程，掌握开发大客户技能，其中需要熟悉大客

户的销售流程、针对大客户的销售模式、针对大客户的SPIN顾问式销售方略、了解或挖掘大客户的需求、知道如何具体推荐产品、懂得运用排除妨碍的有效法则、?如何做好大客户的优质服务及提升销售人员的自我管理和修炼。

项目管理

项目管理的十大原则：1、工欲善其事，必先利其器；2、名不正则言不顺，言不顺则事不成；3、其身正，不令而行；4、凡事预则立，不预则废；5、磨刀不误砍柴功；6、统筹兼顾；7、无以规矩不成方圆；8、欲速则不达；9、众人拾柴火焰高；10、不知言，无以知人也。

大项目销售：借助C139营销模型的14个要素来判断大项目的控单力、指导销售行为、指导代理商管理它让销售人员和主管能够以量化方式判断他们对每个项目的控制程度，知道哪些项目在流向他们，哪些项目在远离他们。什么是C139模型，9个必清事项，3个趋赢利标杆，1个决定力指标，C——来自教练的评分，用C139评分。

前期准备与后期维护

前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的

招商资料与行动目标。

打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面下大力气，与客户建立合作关系只是第一步，更大的销售与良好的人际网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓展的维护与稳定转型期的维护。

总结

当然好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖企业的管理水平。营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通力、产品质量、设计水平等企业成