渠道建设与管理手册

深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册

目录

第一部分渠道策略和结构设计 (4)

一、渠道策略 (4)

二、渠道分级与结构 (5)

三、职能职责 (6)

四、分工与协作 (9)

五、业务开展方式 (10)

第二部分渠道建设 (12)

一、渠道标准 (12)

二、经销商政策 (13)

三、渠道拓展 (14)

第三部分渠道管理 (21)

一、发展并管理、服务经销商的五条原则 (21)

二、经销商培训 (21)

三、经销商信息反馈管理 (22)

四、经销商项目报备管理 (24)

五、跨区域销售管理 (25)

六、经销商考评评估 (26)

第四部分渠道提升 (30)

一、渠道策略调整 (30)

二、渠道激励 (30)

三、退出机制 (32)

项目（经销商）合作协议 (34)

标准表单 (43)

经销∕代理商信息、评估表 (43)

经销商∕代理商资格认证审批表 (44)

市场描述表 (46)

经销商销售人员工作日报 (46)

经销商／项目代理商工作周／月报............. 错误！未定义书签。区域巡访计划表 . (48)

经销商信息资料表 (48)

项目信息申报表 (49)

正常信用额度申请表 (50)

专项信用额度申请表 (51)

第一部分渠道策略和结构设计

一、渠道策略

1、总则：

尖刀直入：

以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。

以点带面：

在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。

2、区域规划

区域办事处代表处备注

华南深圳、广州东莞、惠州、中山海南、广西、福建实行

渠道销售

华东上海、杭州、合肥徐州、温州、宁波、苏州江苏实行渠道销售

华中长沙、郑州江西、湖北实行渠道销

售

华北北京、沈阳、天津、

青岛大连、济南、烟台内蒙、山西、河北、吉

林、黑龙江实行渠道销

售

西部成都、重庆陕西、云南、贵州、新

疆、宁夏、甘肃、青海

实行渠道销售

说明1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。

2、福州、武汉、长沙、成都、重庆、沈阳为二级办事处。

3、昆明、西安、合肥、郑州、南昌为三级办事处。

3、办事处辖区渠道策略

3.1代表处

办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处，代表处在所在城市开展直销业务，尽可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。

3.2项目代理商

办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商，由项目代理商开发当地市场。利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足，使兴天下产品深入渗透到全省。

4、空白市场渠道策略

4.1省级经销商

渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。利用其人脉、资金和团队在兴天下完全陌生的省市开拓全新的市场，早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。

4.2地市级经销商

省级经销商在该省范围内开拓地市级经销商，由地市级经销商开拓当地市场。

二、渠道分级与结构

1、渠道分级

兴天下的渠道分为省级和地市级两级。成员包括省级经销商、地市级经销商和项目代理商三种。在办事处以外的空白市场，由渠道部开发省级经销商（第一级），省级经销商自主开发地市级经销商（第二级）；在办事处辖区，由办事处或渠道部开发项目代理商（第二级）。

2、渠道基本结构图

三、职能职责

注：在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。

1、渠道部岗位规划及岗位职责

1.1渠道部岗位规划

渠道部设置渠道部经理和渠道主管两个岗，渠道部经理1人，渠道主管5人，按区域规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作。

1.2 渠道部主要职责

1.2.1招商政策制定。

1.2.2渠道招商：通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订经销商合同，渠道部主导在没有设置办事处的空白市场招省级独家经销商，协助办事处在地市级城市开发项目代理商。

1.2.3渠道支持：协调各职能部门对经销商进行销售、市场、技术及服务支持。 1.2.4渠道管理：协调各职能部门对经销商进行督导、培训、信息反馈和跨区域销售的管理。

1.2.5渠道考评：主导各经销商的考评评估。

项目代理商

代表处

地市级经销

办事处

省级经销商

客户

渠道部

销售部

1.2.6渠道激励：根据考评结果对经销商进行正激励或负激励。

1.2.7渠道调整：对运行一年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。

1.3岗位职责

1.3.1 渠道部经理岗位职责

基本情况岗位名称

渠道部经

理

岗位

编号

所属部门

销售

部

直接上级

销售部

总监

直接下属渠道主管岗位晋升销售部总监岗位编制

岗位设置目的

加强经销商开发和管理，提高兴天下网络覆盖率，确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。

主要工作职责和内容

参与企业营销战略的研究和制定工作；

全面负责国内经销商管理工作；

协助其他业务部门的市场开发和市场管理工作；

负责各项渠道销售指标的分解并在各业务片区落实；

负责渠道部的部门管理工作；

负责制定本部门各项规章制度和工作程序;

负责制定本部门资金预算和各项支出计划。

负责制定渠道招商政策；

负责完成经销商管理和服务工作；

负责大型经销商的开发管理工作；

负责对渠道销售费用预算、费用支持和费用控制工作提出建议；

负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；

对销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作

负责与企业其他部门之间的工作协调；

完成上级领导安排的其他任务。

1.3.2渠道主管岗位职责：