关于家居床出口经营方案
《关于家居床出口经营方案》
前言
本公司生产高，中，低档不同的床，拥有不同工艺的工人，每一道工序都是经过严谨的把关，设计产品的款式是来自中国最先进的设计师，管理生产和销售都是行业精英。工厂面积10公顷，制作人员200个，销售人员100个，不同的人负责不同的工序，公司设备设施齐全，交通便利，公司自创立以来，一直保持迅速发展的状态，拥有领先的市场竞争优势。
产品信息（1）产品特点：舒适的床及摆设和使用与一体（2）产品分类：双人床，单人床，婴儿床和二层床，圆床（3）产品规格：单人床是900×2000mm的，双人床有1800×2000mm、
2000×2000mm、2400×2000mm的，还有直径2000mm的圆床以及不同规格的婴儿床
每种床有不同的材质制作，不同材质，不同价格，不同尺寸，价格也不一样。主要材质有：实木，红松，白松，桦树，水曲柳，红木，人造板，樟木各种现存的木材。一般实木和红木的价格偏贵，因为实木和红木的硬度很硬，很结实而且耐腐蚀。
一、经营方案概要：
公司目前在市场上所占的主导地位，主要销售地区及销售情况⑴公司不断地完善和坚持产品销售体质的基础上，不断研发不同的设计，既满足了消费者的要求，又通过了生产技术和设计不断提升。⑵竞争优势:不断在中国各个市场都有，同样也推广到国外。床品不光是我们公司一家，而且是所有床的生产厂家。（3）管理理念:公司重视企业文化团队的建设，公司以“质量第一”和“顾客至上”为企业宗旨，不断完善和深化企业部管理与注重员工的素质培养，把产品开拓目光瞄准国际市场，而且不断提高产品的效用价值，把产品在市场积累竞争中站稳龙头地位。
品牌优势:所有的顾客要求都是百分百满足，都是满足顾客的要求，材料都是真的，所有的木材都是天然的树木，而不是自己仿制的，达到顾客的满意程度，所有的设计也是最先进的，最好的。达到顾客的满意。
公司在营销方面不仅要在削减费用和开展营销活动进行权衡，同时还考虑这些措施如何能保持品牌的长期健康，要完成这些目标需要做到：1.保持原有的销售渠道，维持现有的出口规模，做好稳定老顾客，老渠道的工作。2.对产品质量严关把守--只要确保公司产品的质量，才能给经销商和消费商带来信心，对我公司品牌请来和信任，带来更大的经济效益。3.开品新的销售渠道--作为我公司日后出口的重点，首先做好国外市场的市场调研，根据市场的要求生产适销对路的产品。目前，我公司所做的就是用高品质的产品，合理的价格及优良的说后服务，让国外消费者能够信任我公司的品牌，从而在外国市场占有一席之地。
二、现状分析：
1. 宏观分析：家具是人类生活不可缺少的日常生活用品，随着人民生活水平的提高，人们对家具的需求越来越强烈。世界各国家具消费分两类：一类是家庭用家具，另一类是机关团体家具，比例各为50%。目前，世界经济大国人均家具消费水平较高，由于这些国家经济实力强，住房条件好，人民收入高，家具消费占家庭收入一定的比例。CSIL(独立研究咨询公司）对50多个国家的家具市场进行了分析，并划分了三类：第一类包括8大家具工业强国：美国、德国、日本、意大利、法国和英国，中国和巴西也名列其中，这些国家年家具消费额超过了100亿美元。第二类包括西班牙、墨西哥、加拿大、国、澳大利亚、荷兰，这些国家年家具消费额在50亿～100亿美元之间。第三类包括了所有年家具消费额少于50亿美元的国家。数据表明，家具的消费需求在日益膨胀。
世界家具贸易发展很快，欧洲家具联盟2000年的产值达到了840亿欧元。其中，德国占228他欧元，意大利占227亿欧元，法国占91.5亿欧元，英国占78亿欧元，西班牙占61亿欧元。丹麦、荷兰、瑞典、奥地利及比利时等主要欧洲国家的家具年产值多在40亿欧元
及30亿欧元之间，其他如葡萄牙、爱尔兰及希腊等国家的家具产值亦具相当金额。前50位的欧洲家具公司的产值占了总产额的19%。其中进口增长最显著的是中国、巴西、波兰、印度尼西亚、法国、、西班牙、阿根廷等。近年来亚洲家具对德出口增长更为迅猛，2000年增幅为32.2%，其中中国和印度尼西亚近年来对德家具出口增长最快。
2.微观分析：截止到2005年，国共有家具企业5万多家。家具、川派家具、浙派家具等都各出奇招抢占销售渠道和市场。企业规模小，竞争力不足也成为不争的事实：现时国5万多家家具企业中，90%以上的企业都是中小型民营企业，年销售额在10个亿以上的家具企业如凤毛麟角，市场份额能够占据1%的家具企业几乎没有，行业集中度非常低。产品同质化、消费成熟、利润下降等现象已经成为制约国家具企业发展的瓶颈。
从消费者对家具品牌认知情况来看，宜家的总体知名度达到了78%。、的消费者对于宜家的认知度都很高，分别达到96%和99%。宜家在进驻1年多的时间里，就在取得了85%的高知名度。宜家在中国取得了如此的佳绩，归功于其成功的品牌策略。面对宜家这个竞争对手，国的品牌也在努力追赶。天坛、曲美、标致等来自品牌在市场上取得了一定的知名度。在，家具市场中各自品牌力量比较均衡：红苹果（87%）、宜家（85%）、皇朝（82%）、联邦（78%）、欧派（76%）这5个品牌的知名度比较接近，形成品牌知名度的第一集团。而依然是本土品牌的天下，八一家具（98%）、青田（88%）、全友（65%）等品牌体现出地区优势；宜家店已于2006年底开业，相信这将会对家具品牌的格局带来一定程度的改变。
3.结论产品的发展趋势：由于现在80后成家的比较多，比较喜欢新颖，大方，简约的款式，还有增加了对婴儿床购买，以及东南亚家庭的小孩很多，所以有双层床的购买也日益增多。
三、设定经营目标：
1.确定目标市场：东南亚对于中国的出口加工品有很大的吸引力，同样很喜欢有中国独特特色的床产品，从近年来的数据显示，中国对于床类产品的出口贸易加剧。
2.市场定位东南亚市场是一个新兴市场，前景阔.2001年,我国与东盟达成协议,在2010年建成中国东盟自由贸易区组建中国东盟自贸易区,意味着在东亚将出现一个拥有约17亿人口的统一市场,这是全球最大的自由贸易区,它极拓展了我国经济活动的空间,为我国企业走出去提供了最为广阔的舞台，我国企业应该充分利用这一千载难逢的机遇，进军东南亚市场，在开拓东南亚市场方面，我国拥有天时地利人和等方面的优势中国的企业家们可以在这个舞台上大有作为的东南亚地区与中国的贸易关系与贸易政策。
四、确定经营方案容：
⑴签订合同：贸易双方洽谈业务达成共识后，我方企业正式订货并就一些相关事项与对方企业进行协商，双方协商认可后，签订《购货合同》。在签订购货合同过程中，主要对商品名称、规格型号、书销量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、总裁等容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。
⑵贸易术语：我公司用CIF贸易术语，由于我公司每次出口产品数量不大，故采用此贸易术语方便。
⑶运输方式：铁路运输、班轮运输、集装箱运输
⑷货物保险：对合同中涉及的货物我方根据情况投保《协会货物条款》中的6种险别
⑸可接受的付款方式：信用证付款、电汇、跟单托收
⑹商品检验：采用出口国检验、进口国复检，并且按照规定使用方法，对商品的重量质量等进行检验
⑺索赔：根据责任判断我们向承运人、保险公司索赔。
以上各项需结合谈判实际情况，针对细节与客户做进一步沟通。业务部在与客户开展业务的前期必须与客户沟通付款条件，尽量选择有利我方的付款方式进行业务的开展，降低收款风险。与客户进行先期付款条件的沟通，除信用证与金额在$800以下的其它付款方式外，均必须将客户资料报请中国信用保险公司进行资信调查，并根据调查结果决定我方能接受的付款方式，高风险的付款方式应取得信用保险公司的保险。
五、方案的实施：
1、前期准备：
（1）业务部可根据需要不定期通过展览会或企业等形式，向顾客介绍本公司产品，提供宣传资料及相关信息，所介绍的资料由业务部负责，业务部经理对相关资料的准确性进行确认。
（2）公司的顾客信息来源：参加产品的展览会，参展之人员应积极收集对公司产品有兴趣的顾客信息，每次展会完成后，参展人员应将所收集到的顾客信息加以整理填写《意向顾客信息表》及《客户跟踪表》并附相关资料；对公司访问和对其他方式提出对公司产品有采购意向的顾客，由业务部负责整理登记于《意向顾客信息表》及《客户跟踪表》并附相关资料；并提交业务部经理。
（3）业务部经理对所获得的《意向顾客信息表》及《客户跟踪表》等相关资料进行判定，确认有价值的顾客信息，在《意向顾客信息表》中将负责联系和确认意向顾客的任务分派给责任业务人员，并明确完成联系的最后时间，将《客户跟踪表》分派给指派之业务人员。（4）责任业务人员应在规定的时间与意向顾客进行联系，进一步确认顾客的采购意向，在完成联系的期限后的一周将联系的情况以反馈给业务部经理。
2、合同细节
（1）数量包装：均为精美版，独立包装
（2）商品价格：
（3）贸易方式：采用单纯的商品购销方式，如单边出口，或采用代理、寄售的方式
（4）可接受的付款方式：信用证付款、电汇、跟单托收
（5）运输方式：铁路运输、班轮运输、集装箱运输
以上各项需结合谈判实际情况，针对细节与客户做进一步沟通。业务部在与客户开展业务的前期必须与客户沟通付款条件，尽量选择有利我方的付款方式进行业务的开展，降低收款风险。与客户进行先期付款条件的沟通，除信用证与金额在$800以下的其它付款方式外，均必须将客户资料报请中国信用保险公司进行资信调查，并根据调查结果决定我方能接受的付款方式，高风险的付款方式应取得信用保险公司的保险。
3、产品要求的确定：
业务部责任业务员负责确定顾客对产品的要求，使用《SALES CONFIRMATION》将顾客的要求加以明确，充分考虑以下要求：（1）习惯隐含的、无需明示的要求；必须履行的与产品有关的义务；（2）与质量相关的法律法规、国家行业标准和其他要求；
（3）产品本身的适用性要求；顾客对产品的可靠性、运输、支持性服务的要求；
（4）对自身的健康、安全等方面的要求；公司所确定的任何附加要求。
4、产品要求的评审
（1）由业务部经理对《销售确认书》进行判定并签名确认对该顾客的技术要求和其它条件满足，由总经理/总经理授权人员在签署批准《销售确认书》时，应确保准确理解已识别的顾客要求和公司自行确定的附加要求，并确认公司是否具有满足合同要求的能力。
（2）由业务员将批准的《销售确认书》与顾客确认，对不明确项目需在《销售确认书》签订前与顾客沟通及落实，如有修改还应通过之前的审核和批准。
（3）所有与客户往来文稿、《销售确认书》和相关记录需给予保留。