销售管理实务课程

《销售管理实务课程》

培训时间：2006年5月25-26日

费用：3800人民币/2天

⏹现在,您是一名优秀的销售人员，明天，您准备成为一位优秀的销售主管吗？

⏹您想知道自己是否胜任销售主管？

⏹您想知道要以怎样的心态、技巧与方法去迎接该职位的挑战？

⏹您想了解销售流程与环节吗？

⏹您是否想知道将来在塑造优秀销售团队时，您会遇到怎样的困惑?

⏹您是否想知道打造一支无敌销售团队的策略？

⏹您是否想知道成为销售主管后，将要面临什么样的压力？

随着市场经济的蓬勃发展，使销售变得越来越困难，销售主管们也被推向了时代的潮头。现今的企业，销售主管不仅数量越来越多，而且所扮演的角色也越来越重要，因此并不是一般人都能胜任。如果想从一名普通的销售人员成为一名合格的销售主管，除了已经拥有的丰富的产品知识，绝好的口才之外，更要掌握销售团队管理技巧与基本原则、愿意与别人分享销售经验及培养控制全局的能力。

本课程内容专门为销售主们度身设计的，从对工作职能转换的深入认识为切入点，系统的、完整的讲述要成为一位名符其实的销售主管的重要秘诀。通过对课程的学习，让学员明白今后在每个销售管理的环节中应该掌握的工作方法与技巧。从“管事、理人”两方面所需要的知识、态度与技巧，进行完整训练。

以“管事”为主线，注重让学员充分理解销售主管制定销售目标及营销活动的原则、团队规划的策略及圆满解决客户需求的方法。

从“理人”角度出发，以“销售人员的激励”、“部属的辅导“为重点，向学员充分诠释要成为一支高效销售团队的新型领导者应具备的知识、能力及战略眼光。

最终，本课程旨在帮助学员学会在压力、困境的挑战下，综合性的创建可操作的管理方式、灵活的调配资源，迅速把自己打造成一位出色的销售主管。

课程目标

课程结束，您将能够：

1. 清晰的了解自己即将演绎的角色在职责、工作内容等各方面与先前的区别。

2. 建立自信心，调整心态，发挥积极乐观的工作热情，以快乐、平和心态面对今

后的挑战。

3. 掌握适用的销售流程管理工具，以提高您和团队的整体业绩。

4. 体会及认识销售在企业经营活动中的原动力。

5. 不停的细分客户，以便准确捕捉客户的需求，最终制定出完善而有效的销售策

略

6. 掌握如何公正、合理的分配客户资源，以避免造成内部矛盾。

7. 掌握与其他各部门沟通的技巧与方法，以争取有力的、多方面的支持

8. 掌握指导销售人员的艺术，以打造一支无敌销售团队。

9. 当遇到阻碍时，如何运用切实可行的行动方案来凝聚团队，以创造高效

10. 加强与客户打交道的本领，提高客户对您和您的团队的忠诚度。

课程大纲

单元1：销售主管的心理建设（2hrs）

本单元包括：

1. 自我认识：我是谁？

2. “痛苦”与“快乐”的认识

3. 销售管理人员在工作时最害怕的三件事情是什么？寻找痛苦点

4. 如何处理痛苦点，如何让自己主动积极地从事销售管理？

5. 从销售人员角色转变到销售管理者后，您应该怎样正确认知销售主管所承担的职责

及能力要求

6. 销售的最终目的是什么？

本单元中，学员将：

➢建立自信心，建立积极面对销售管理的心态，将个人目标和公司目标紧密结合

➢在心态上做好自我调整，重新定位自己的角色，从崭新角度来理解销售管理

➢增强销售管理人员的归属感，主动积极乐观地投入销售管理工作

➢克服害怕管理销售人员的障碍和困难

➢学会自我约束，自我开始，自我激励

单元2：怎样确立销售目标、制定合理的销售策略（3hrs）

本单元包括：

1. 在公司目标的导向下，如何确定团队的销售计划与目标

⏹销售的预测和计划

⏹销售目标的制定

2. 确保销售成功的关键因素

3. 如何进行销售团队的规划

4. 如何合理分配销售人员的工作与业绩目标

5. 迅速洞察客户的需求，积极调整销售策略

本单元中，学员将：

➢结合公司的目标进行准确的销售预测

➢设定团队的销售目标,并计划营销活动

➢合理分配客户资源,以控制销售人员的工作饱和度

➢处理销售中的“疑难杂症”

单元3：销售团队的建立与领导（5hrs）

本单元包括：

1. 如何挑选合适的销售人员

⏹成功销售人员的特征

⏹招聘和选拔的过程

⏹招聘和选拔的工具

2. 怎样利用激励来激发部属的潜能，以创造高生产力

3. 怎样做部属的辅导工作

4. 如何给部属做绩效评估

⏹评价过程中的各种因素

⏹业绩评价中的错误

⏹目标管理业绩评估

本单元中，学员将：

➢在招聘销售人员中的面谈技巧与原则

➢创建销售人员的激励体制，并有效的执行

➢如何进行销售人员的绩效考核与评估

➢辅导部属以提升其销售技能，完成销售目标

单元4：实际工作中，销售主管的统筹管理和资源整合（3hrs）本单元包括：

1. 预算管理

⏹销售预算

⏹销售预算的准备

⏹销售定额

2. 压力与冲突管理

3. 与各部门间有效的沟通及协调管理能力

4. 怎样管理经营资源

5. 人力资源网络管理

本单元中，学员将：

➢如何做销售团队的预算

➢在销售工作中如何消除压力

➢在销售工作中如何解决矛盾

➢如何整合其他部门的资源，获取其支持，以确保销售工作正常进行

➢如何加强管理重要客户，赢得客户的长期信赖

单元5：结论与行动计划(1 hr)

本单元包括：

1. 更多实际问题解决的案例分析

2. 小组讨论

3. 回顾总结课程要点，强调重点

4. 现场实践演练

5. 行动计划

本单元中，学员将：

➢运用新的思维方式，找到实际工作中遇到问题的解决方法

➢分享成功案例的经历，建立积极的工作环境

➢回顾总结课程的重点

➢制定两个月的行动计划

如如需需了了解解详详细细课课程程信信息息

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