第6章 网络直销模式案例分析
网络直销模式-小米案例分析
浅析小米手机：网络直销模式院系：商学院专业年级： 2011级电子商务姓名：黄存炜学号： 1101012207指导教师：邵婷2014年12 月 27 日浅析小米：网络直销模式【摘要】本研究主要是对网络直销模式的发展与现状作全面的了解，以小米手机为例分析网络直销模式，通过分析小米手机的网络营特点以以及所取得的成果来阐述现今网络直销模式特点，并依此提出自己的意见以及建议。
【关键词】网络直销，小米手机，营销模式，商业模式目录一、引言 (1)二、文献回顾 (1)（一）网络直销模式简述 (1)（二）网络直销的特性 (2)（三）网络直销的发展方向 (3)三、浅析小米手机 (3)（一）小米手机简介 (3)（二）小米手机的营销策略 (4)（三）小米手机的销售渠道 (5)（四）小米手机盈利模式 (6)（五）对小米手机的建议 (6)参考文献 (7)一、引言随着互联网经济的发展，传统的销售模式已经无法跟得上企业发展的脚步，众多的互联网企业开始需求新的销售模式，由此，网络直销开始走进人们的视线。
网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。
企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。
利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。
直销行业是一个涉及行业广泛、从业数量巨大的一个行业领域，其营销模式极为独特。
据不完全统计，全国全职、兼职和直接、间接参与的人数，保守估计在1000万人以上。
而且分布在社会的各个阶层和全国的各个地区，有的营销网络还与境外营销团队互有交叉。
可以说，网络直销模式是现今网络企业节约成本，创造业绩的不二选择。
PPG服装网络直销模式案例分析
PPG:一个黑暗中的舞者开创了新的商业模式，却未能及时构建品牌竞争壁垒；广告铺天盖地，却未能塑造出一个强势的品牌。
2005年创立的PPG(即批批吉服饰(上海)有限公司)没有工厂，没有实体销售门店，仅仅凭呼叫中心和互联网，还有铺天盖地的广告，每天就能卖掉1万件左右男式衬衫。
在短短的两年时间，PPG成功跻身国内衬衫市场三甲，甚至成为衬衫销售数量最大的企业。
PPG凭借其独特的商业模式创造了商业神话，震动了整个行业。
然而，翻翻中国企业的成长史，绝大多数曾经创造了神话的企业或是“灰飞烟灭”，或是被打回原形龟缩于一隅，PPG会是怎样的命运？岁末年初，越来越多的迹象表明，PPG开始遭遇麻烦了，而且麻烦还不小。
这导致外界对PPG未来的销售前景与盈利能力产生了怀疑。
清仓大甩卖，PPG怎么了？一直号称库存周转天数只有7天的PPG，在2007年岁末出人意料地开展了大规模的降价“促销”活动，不仅在各大媒体刊登降价促销广告，甚至还大量地通过促销短信来告知潜在的消费者。
很多人都收到了这样的短信：“PPG年终特卖，17—31日特价3—5折最低29元。
满4件再赠一件！”降价幅度之大，宣传规模之大，怎么看都像是一场“清仓大甩卖”。
快速反应的供应链一直是PPG引以自豪的，高效的供应链保证了PPG的库存周转天数只有7天，要知道同行业的平均水平是90天。
PPG宣称自己有7家固定的OEM 合作伙伴，出于保护商业机密的缘由，外界并不清楚地知道是具体哪几家，但是PPG宣称每家服装加工厂收到PPG发送的原料都会在96小时之内批量加工，而且PPG运送原料也只需要24小时。
按照通常的理解，库存周转率远远高于同行的PPG应该维持一个非常低的库存水平，那PPG为什么进行这样大规模的降价促销活动呢？换句话说，PPG哪来这么大的库存？难道是跟随者的低价竞争策略给了PPG太大的压力了？——在PPG示范效应的带动下，一时间衬衫直销成了一个潮流，不但新兴企业以PPG为榜样，一些传统服装企业也开始试水网络直销。
《网络直销模式》PPT课件
戴尔直销的基本情况与功能
基本情况
❖戴尔公司是计算机行业内网上直销最成功的计算机公司。 ❖他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客
3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？
• 市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本 领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的 战略形式。
• 成本领先战略是通过加强成本控制，使企业总体经营成 本处于行业最低水平的战略；
• 差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从 产品、品牌、服务方式、发展策略等方面）的战略；
新视野--网上的传统分销模式
• 网络分销的 “实体店” 有些价值比较高，或者需要体验、试用的产品，仅仅依靠 网络营销和电子商务会流失掉大量的订单，但是网络分销 与实体店的结合将大大提高成交率，比如钻石、服装定制 等。 网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合，当客户到 实体店购买时，只有注册成会员才能够享受网上的价格。 网络分销的实体店，可以仅仅作为体验店，只有样品，实 体店不提供店面取货，而是通过快递送到你家，这样可以 大大减少实体店的存货风险和成本。 甚至，实体店可以连样品都没有，仅仅通过海报，或者录 像展示产品，店员可以帮助客户在电子商务网站下单。
• 集中化战略是企业通过集中资源形成专业化优势（服务 专业市场或立足某一区域市场等）的战略。
戴尔直销的基本情况与功能
基本情况
❖戴尔公司是1984年由迈克尔•戴尔创立计算机公司。
❖公司总部位于美国德克萨斯州朗德罗克，是一家世界五百 强企业。创立之初公司的名称是PC‘s Limited，1987年改为 现在的名字。
[凡客诚品_]网络直销模式分析
![[凡客诚品_]网络直销模式分析](https://img.taocdn.com/s3/m/b8d669a185868762caaedd3383c4bb4cf7ecb788.png)
[凡客诚品_]网络直销模式分析凡客诚品服装销售模式研究郑州科技学院专科毕业设计（论文）题目凡客诚品服装销售模式研究学生姓名王云专业班级电子商务（２）班学号200906１０６所在系经济贸易系指导教师孟刚完成时间 2012年4月1日[凡客诚品_]网络直销模式分析.doc凡客诚品网络直销模式案例分析目录一、网络直销概述 (5)1.1网络直销的定义 (5)1.2网络直销的特点 (5)1.3网络直销的分类 (6)1.4网络直销模式的优点 (6)1.5网络直销企业网站功能 (7)二、凡客诚品基本概况 (7)2.1凡客诚品简介 (7)2.2发展历程 (7)2.3品牌特点 (8)2.4企业文化 (8)三、凡客诚品的商业模式 (9)3.1战略目标 (9)3.2目标用户 (9)3.3产品服务 (9)3.4盈利模式 (9)3.5核心能力 (10)四、凡客诚品的经营模式 (11)4.1网络直销模式 (11)4.2OEM运营模式 (11)五、凡客诚品的管理模式 (11)5.1管理团队 (11)5.2管理方式——亲情式管理 (11)六、凡客诚品的资本模式 (13)七、总结与建议 (13)7.1凡客诚品成功启示 (13)7.2给凡客诚品的建议 (14)[摘要]网络直销借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标，这种模式在很大程度上改变传统的商业模式，改变传统的销售渠道，相比传统的营销方式有着提高沟通优势、减少企业成本、提高营销效率和促销的针对性、提高服务质量、企业易于控制价格等优势。
网络直销模式的典型代表戴尔公司、海尔等公司也因此取得成功。
凡客诚品（V ANCL）是目前中国现在最具价值的B2C网站，凡客发展时间不久但以10个月的时间迅速的变成著名的品牌。
V ANCL 技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009数据，V ANCL 占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。
网络直销模式案例分析(共 44张PPT)
2.7 结论与建议
加大研发投入
建议
拓展分销渠道 塑造品牌形象 时尚化产品设计
18
本章目录
1 2 3 网络直销模式概述 戴尔主营网络直销模式 海尔网上商城模式 PPG网络直销模式
4
19
3.1 基本情况
海尔集团于2000年3月投资成立海尔电子商务有限公司
，2000年4月海尔电子商务平台（海尔网上商城）开始
定位于全球用户
23
3.2 商业模式
直接的销售收入
赢利模式
无形价值 对海尔本身的价值增值
24
3.2 商业模式
提供贴心的服务
全程导购式购物
核心能力
依托海尔强大的研发和配送
完善的售后服务体系
25
3.3 经营模式
拉动销售模式 B
经营宗旨
A
C
个性化服务
产品与服务
网上订制服务
目标用户
目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关
机构、家庭及小型企业。
戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。 但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人
用户
10
2.2 商业模式
增加销售收入
赢利模式
增加客户价值
发掘新的利润源泉
配件供应与装配运作体系的实
1 2 3
网络直销模式概述 戴尔主营网络直销 海尔网上商城 PPG网络直销
4
1
1.1网络直销的定义与特征 定义
网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数 字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点 和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现 营销目标的一系列市场行为。
网络直销模式案例分析
经营目标
低成本
高效率 好服务 牛牛文档分享246.2.4 戴尔直销的经营模式
经营手段
一是其“以客户为中心”的客户关系管理系统， 二是戴尔所倡导需要任何中间机构来协助产品的流通，因此称为 “零级渠道 ”。
本书中所指的网络直销类型
一种是生产企业自己建网站推介并销售产品；
另一种是企业委托信息服务商发布产品信息; 第三种形式即混合模式，生产企业自己既建有网站， 又在信息服务商发布产品信息。 牛牛文档分享36本章结构
6.1 网络直销模式概述 6.2 案例1：戴尔的网络直销
6.芳戴尔直销的基本情况与功能
基本情况
戴尔公司是 1984 年由迈克尔 • 戴尔创立的计算机行业内 网上直销最成功的计算机公司。他的理念非常简单：按 照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公 司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回 应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了 不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需 要。
17
6.2.1 戴尔直销的基本情况与功能
戴尔EC运作框架与功能 牛牛文档分享 186.2.1 戴尔直销的基本情况与功能
戴尔EC功能
完成资料查询 服务咨询 提络直销类型
第一种网络直销企业自己建站的优点是可以建立形式
多样信息丰富的网页，直接面对消费者，能更吸引顾 客的眼球，可以在发布产品信息的同时宣传企业文化
另一种是企业委托信息服务商发布产品信息；是信息
服务商本来就具有一定的流量，而且信息服务商提供 产品信息的搜索功能，所以能提高被消费者的点击率， 信息服务商提供网络中介跟交易中介，能保护消费者 和企业之间的利益
凡客诚品网络直销案例分析
凡客诚品网络直销案例分析电商071班第二组组员：张云凤20070200192沈秀钰20070200175黄丹锐20070200076朱诗卉20070200197林盛能20070200129苏晓明20070200150目录一、基本情况与功能 (1)1．基本情况 (1)2．功能结构 (1)二、价值网络定位： (4)1．目标用户 (4)2．直销平台 (4)3．合作伙伴 (4)三、网络直销模式分析 (4)1．商业模式分析 (4)2．经营模式分析 (4)3．管理模式分析 (4)4．技术模式分析 (5)5．资本模式分析 (5)四、总结与建议 (5)1．成功之处 (5)2．存在的问题 (6)3．意见与建议 (6)一、基本情况与功能1．基本情况（1）公司简介V ANCL 凡客诚品由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌。
V ANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，正式运营于2007年10月18日，联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投等联合投资。
凡客诚品的销售模式采用网上直销方式。
凡客诚品购物网（）就是凡客诚品的在线销售平台。
面向中国网上购物人群的在线销售。
每天为成千上万的消费者提供安全、方便、快捷的服务，给网上购买服装者带来极大的方便与实惠。
目前网站的日访问量达到456000，网站PR值为6。
并已拓展涵盖至男装、女装、童装、家居、鞋、家具六大类。
研究显示，垂直服装类网上零售商在2009年中国服装B2C网上市场中表现活跃。
凡客诚品依靠强大的营销能力保持市场领先地位。
在所有的B2C网站中，V ANCL的销售额位列第四，仅次于京东商城，卓越网与当当网。
V ANCL由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。
V ANCL坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。
V ANCL提倡简单得体的生活方式，在这个浮华远去回归真实的氛围里，V ANCL的品牌精神，更加默契于大势所趋。
网络直销案例
网络直销案例分析网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。
开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立网站直接网络派送和电子直邮营销。
网络直销没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。
网上直销有订货，支付和配送三个功能，它一般适用于大型商品及生产资料的交易。
1、相关服务的便捷性顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。
生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。
2、网络直销渠道的高效性网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节，免除了支付给中间商的费用，有效地降低了成本。
生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。
同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。
3、人机互动性和信息的可反馈性网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。
企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。
利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。
应对措施1、实施供应链管理过程中遇到问题的应对策略(1)供应链管理必须与战略伙伴同步供应链管理应向着同步供应链管理的方向发展。
实现同步供应链的收益切入点则体现在执行紧缩策略、实施联合计划和选择正确的供应链等方面。
执行紧缩策略就是通过公司内部和公司之间的延伸，尽量减少不必要的中间环节，使链上的每一个企业实现共赢。
小米的网络直销模式案例分析
3.再次，仓储和渠道
，小米基本上把这两项都节 省了 因为互联网直销， 没有必要建巨大且遍布全 国的仓储， 更不需要诺基亚时代的渠道， 这些成 本较之宣传费用 ，有过之而无不及 ，这些费用的 节省 必然是小米价格下降。 ，虽然这是雷军很中意的产品 并且希望 藉此来消灭对手的产品 ，最终并没有取得特别大 的成功 但是也为小米立下了汗马功劳，由于微信 有着巨大的用户群和QQ的寄生优势，轻易是不会 被超越的，不过米聊也有不少独特的功能，用了 你就知道。
2 、小米的供应商管理
虽然小米一直采用缺货营销的模式，但是小米自身也是 希望尽可能让出货量能满足需求。因此小米在一个硬件上选 择了多家供应商，一是形成竞争以获得更有利的价格，二是 应对供应商缺货而造成的供货延迟。
3
、小米的产品迭代
小米总裁林斌说过，必须有创新的产品一家公司才有 活力。小米的产品迭代则是根据小米产品的不同而进行制 定。小米手机的迭代周期基本上是一年，这使得手机的研 发人员有足够的时间对小米手机进行设计、修改。而小米 的系统MIUI的迭代周期则短到了1周。小米的系统研发人 员每周五都会根据用户的反馈对系统进行进一步的优化或 改造，从而在一周上线更新版本的MIUI系统。因此小米的 工程师与用户无时不刻的在进行着交互，也使得小米的研 发团队充满着活力。
2、小米最核心的优势是模式。生产模式。
这个生产模式是指从设计，宣传，到销售，再 到售后的互联网模式。
一方面，反应敏捷，小步快跑。能解决用户的各种问题。 另外一方面，小米手机不断更新，可以大大减缓你手机落 伍的时间段。因为可以最大限度的挖掘硬件的潜力。 另外，互联网模式带来的巨大成本优势不可小看。其天 然的低成本高配置，其他手机做不到，因为必须要分给渠 道商利润，维修点利润。这导致小米可以追求一种极致， 就在压缩了大量成本的情况下，尽量高的配置，尽量低的 价格。这一模式秒杀其他手机。
案例分析题目：戴尔公司的网络直销
Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。
这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。
这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。
今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。
在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。
1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。
Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。
公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。
Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。
Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。
互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。
利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。
凡客诚品网络直销模式案例分析
经营模式 1.推广
(1)、线上推广
a、网络广告投放 b、微博营销 c、电子邮件营销 d、顾客体验软文推广 e、搜索引擎广告
(2)、线下推广
a、全方位广告媒体推广 b、短信营销（12580生活播报广 告） c、银行合作
(3)、多渠道销售
网站销售、校园代理、凡客达人 等等
经营模式 2.竞争 a、直销模式
谢 谢
结论与建议 4.外部威胁
网络直销的准入门槛较低，只要有充足的供货渠道，拿到生产、 制造商的最低价产品，有丰富的供货源，然后建设一个基础性的网 络平台就可以开张，若能拿到巨额投资再进行广告的狂轰滥炸，一 个新的 PPG 又就诞生了，即使没有投资，通过各种网络营销渠道 也可以缓慢发展，只要看选中的产品项目如何，是否对用户有吸引 力就可。 目前，继“美特斯邦威”、“森马”等一批虚拟经营服饰企业 成长起来之后，全国各地服装企业参与网购或采用虚拟经营方式的 企业越来越多。据统计，石狮市的金犀宝、宾伲纳等 36 家服装企 业开始从事虚拟经营；河南、辽宁等地的部分服装企业也加入了虚 拟经营的行列。虚拟经营模式在服装业内俨然有蔚然成风之势。
VANCL基本情况 凡客首页
商业模式 1.目标客户
互联网加速了中国中产阶级 的成长，因为中产阶级这个市场 的形成，他们需要符合中产阶级 品位的品牌。凡客诚品就看准这 个市场，将目标客户锁定到了中 国的中产阶层熟悉互联网、热衷 于网上购物的25-35岁左右的中层 经济状况的70、80后青年。凡客 主要定位于时尚、快乐、阳光、 青春、休闲的基调，许多都市白 领、青年男女、成功人士都是凡 客的目标客户。
结论与建议 5.建议
1、明确企业定位，强化核心竞争力 凡客诚品没有自己的工厂，其产品都是由国内外的知名企业为其代 工。凡客诚品现在所要做的就是明确自己的定位，是一家服装企业，还 是个在线销售平台，如果是后者的话，恐怕还是会重蹈PPG的覆辙。 2、树立品牌形象 应加大对自己品牌的宣传，树立自己的良好品牌形象，凡客诚品可 以公开征集或量身定做一些广告语，让它们出现在自己的网站、平面广 告、搜索链接上，使顾客心理产生潜移默化的改变，去认可凡客诚品。 3、明确市场定位 凡客诚品以男士商务衬衫起家，现在的产品了覆盖男装、女装、童 装、鞋、配饰、家居用品等六大类，产品是很丰富了，但在整体上缺乏 明确的市场定位，因而反不那样显得个性鲜明。凡客诚品可以通过进行 行业分析和自身分析，找出自己的优势领域，并加强宣传与努力，形成 自己特有的东西。毕竟多元化经营不同于标准化的男士衬衣，其承担的 风险更大。
戴尔公司网络直销模式案例经典分析
戴尔直销的商业模式
目标客户
戴尔直销的商业模式
收入来源
商用计算机领域 存储系统领域 转销利润网络交换产品领域 物流利润
服务领域
戴尔直销的技术模式
通信系统
通信系统 计算机硬件系统 计算机软件系统
戴尔直销的经营模式
经营目标
低成本
高效率
好服务
戴尔直销的经营模式
经营手段
一是其“以客户为中心”的客户关系管理系统， 二是戴尔所倡导的“零库存”的供应链体系。
戴尔直销的经营模式
戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的 主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网 上获取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。
戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔
戴尔直销的基本情况与功能
Dell公司大部分的前端服务器存放的是HTML格式的静态页 面。前端服务器将顾客的需求流人不同的应用服务器以处理 不同的任务。这其中包括Dell的Premier页面(SM)服务。这 种页面是专门为公司客户的销售而设计的。上面包括订购信 息，订购历史，已经被公司客户认可的系统配置，甚至账户 信息。Dell公司的Premier页面向几千家公司提供服务，为这 些公司中的每一个提供单独的网址。Premier页面帮助Dell公 司为公司客户提供更好的服务，这减少了公司电话中心的负 担，并帮助公司将它的市场扩展到全世界。大约30％的 Premier页面是为海外客户服务的。 为了处理数据库业务，Dell公司采用Microsoft SQL Server 作为数据库引擎。
戴尔直销的管理模式
组织形式
执行流程中分工的精细化和管理的标准化 对现有的服务框架，戴尔提出了“单一联络人责任制” 的管理策略
网络直销案例
网络直销案例在当今社会，随着互联网的快速发展，网络直销作为一种新型的销售方式逐渐受到人们的关注和青睐。
相比传统的销售模式，网络直销具有成本低、覆盖面广、灵活性强等优势，因此备受青睐。
下面我们就来看一个成功的网络直销案例，探讨其成功的原因和经验。
这个案例是关于一位名叫小李的年轻人，他在大学毕业后选择了加入一家网络直销公司。
起初，小李并没有太多的经验，但他有一颗敢于尝试的心和不断学习的精神。
他开始通过社交媒体平台，如微信、微博等，将公司的产品进行推广。
他不仅向朋友圈和社交群分享产品信息，还利用各种活动和优惠吸引更多的潜在客户。
小李的成功并非一蹴而就，他在推广过程中遇到了许多困难和挫折。
但他并没有气馁，而是不断总结经验，改进策略。
他学会了如何制定合理的推广计划，如何与客户进行有效沟通，如何提高客户的满意度等。
通过不懈的努力，小李的业绩逐渐上升，他的团队也在不断壮大。
小李成功的经验告诉我们，网络直销的成功并非偶然，而是需要付出持续的努力和不断的学习。
首先，要有一颗敢于尝试的心，敢于挑战传统的销售模式，敢于创新。
其次，要不断学习和总结经验，不断提升自己的销售技巧和沟通能力。
最后，要有耐心和毅力，面对困难和挫折时不气馁，而是坚持不懈地努力下去。
除此之外，小李的成功也离不开他对产品的了解和对客户需求的把握。
他深入了解公司的产品特点和优势，能够准确地向客户介绍产品的功能和价值，从而增加客户的信任和购买欲望。
同时，他也能够根据客户的需求进行个性化推荐，让客户感受到他的用心和专业。
综上所述，网络直销作为一种新型的销售模式，具有许多优势和机遇。
然而，想要在这个领域取得成功，并不是一件容易的事情。
成功的关键在于敢于尝试、不断学习、有耐心和毅力，同时也需要对产品和客户有深入的了解。
希望这个成功的案例能够给正在从事网络直销的人们一些启发和帮助，让大家都能够在这个领域取得成功。
网络直销模式案例分析(1)
第六章网络直销模式案例分析1.网络直销模式有哪些优势？1)提高沟通效率，即通过互联网实现企业与顾客的直接沟通，使企业更好的满足目标市场需求。
2)降低价格，即减少了营销人员，降低了企业的营销成本和产品成本，刺激市场需求，促进产品销售。
3)提高销售效率跟促销的针对性，即营销人员利用网络工具，如：电子邮件、公告牌等，随时满足顾客需求，有针对性的开展活动，迅速提高市场的占有率。
4)提高服务质量，即及时了解用户对产品的意见跟建议，并实施及时的服务跟解决方案，建立企业与顾客之间的相互信任关系。
5)有利于企业控制价格，即与分销相比，直销使企业更加有效的运用了价格的差异性和一致性，控制价格，避免中间商对产品价格的影响。
2.戴尔公司网站直销的发展历程有哪几个阶段？戴尔直销模式经历的三大阶段：1)第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高2)第二阶段(2005年-2006年)：困境期2001年到2004期间，戴尔的年销售额从250亿美元跃升至400亿美元，一路高歌猛进。
2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座3)第三阶段(2007年至今)：转型期直销模式出现松动单一直销模式正式终结打破直销模式，进军零售市场3.戴尔公司的商业模式有什么特点？1)戴尔的战略目标：戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所形成的竞争优势。
迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争，就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。
2)目标客户：戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。
凡客诚品_网络直销模式分析
凡客诚品网络直销模式案例分析目录一、网络直销概述31.1网络直销的定义31.2网络直销的特点41.3网络直销的分类51.4网络直销模式的优点51.5网络直销企业功能6二、凡客诚品基本概况62.1凡客诚品简介62.2发展历程72.3品牌特点72.4企业文化8三、凡客诚品的商业模式83.1战略目标83.2目标用户93.3产品服务93.4盈利模式93.5核心能力10四、凡客诚品的经营模式114.1网络直销模式114.2OEM运营模式11五、凡客诚品的管理模式125.1管理团队125.2管理方式——亲情式管理12六、凡客诚品的资本模式12七、总结与建议137.1凡客诚品成功启示137.2给凡客诚品的建议14[摘要]网络直销借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标，这种模式在很大程度上改变传统的商业模式，改变传统的销售渠道，相比传统的营销方式有着提高沟通优势、减少企业成本、提高营销效率和促销的针对性、提高服务质量、企业易于控制价格等优势。
网络直销模式的典型代表戴尔公司、海尔等公司也因此取得成功。
凡客诚品（VANCL）是目前中国现在最具价值的B2C，凡客发展时间不久但以10个月的时间迅速的变成著名的品牌。
VANCL技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。
本文先介绍了网络直销模式的特点，然后对凡客诚品开展网络直销的案例，在商业模式、经营模式、管理模式、资本模式等方面进行分析。
[关键词]网络直销凡客诚品服装品牌一、网络直销概述1.1网络直销的定义网络直销是指生产商借助借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。
第六章网络直销模式
经营特色
二、摒弃库存：仅保持一到两个星期的库存 1.以信息代替存货 传统分销渠道代理是存储货物的渠道，厂商的库存职能是由分销商完成或至 少分销商承担了绝大部分。但在直销渠道中，不存在着厂商和分销商的 合作，库存则是一个不可避免的问题。 戴尔坚持直销，其模式还包括“摒弃库存”。以信息代替库存使戴尔实 现了“零库存”。缩短生产线与顾客家门口的时空距离能很好的减少戴 尔的库存。实行的按单生产，保证戴尔实现了“零库存”的目标。 零库存可以减少资金占有的优势，还使企业最大限度地减少了作为个人 电脑行业的巨大降价风险。零库存的供应链管理取得库存成本优势。计 算机产品更新换代速度快，零库存的可以降低企业的经营成本。 在个人电脑行业，最大的“隐形杀手”就是库存成本。有关资料披露， 戴尔在全球的库存天数平均在 7天以内，而惠普的库存天数为 26天，中 国IT巨头联想集团是30天，而一般个人计算机厂商的库存时间是2个月。 由此可见，戴尔可以以比其他竞争对手快得多的速度将最新的技术供给 用户，这大大降低了库存成本，增加了企业利润。 2.摒弃库存的问题——难以应对突发情况
１ 索尼的网络营销策略
（1）仔细分析顾客的网络购买行为 （2）仔细开展网络营销调查 （3）精心设计企业网站 （4）综合运用网络营销工具 （5）善于利用网络发掘商机采用与网络紧密相关的设备 （6）添加与网络密切联系的内容 （7）提高网站的曝光率 （8）提供互动空间 （9）综合运用营销组合
2 索尼电子商务发展情况
6.1.2 网络直销模式
具体运行过程： 产品模块化设计（将一个产品分成几个独立的、可自由 组合的可选部分）
客户选择
生产定制产品 这种方络直销模式的优点： 1.促成了产需直接见面，企业可以直接从网上直接搜集到真实 的第一手市场信息，合理地有针对性地安排生产。 2.给买卖双方都带来了直接的经济利益。由于网络直销降低了 企业的营销成本，企业能够以较低的价格销售自己的产品， 消费者也能够买到低于传统市场价格的产品。 3.营销人员可利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时了 解用户的愿望和需要，并据此开展各种形式的促销活动，迅 速扩大产品的市场占有率。 4.企业能通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针 对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品 质量，改善经营管理；另一方面，通过这种一对一的销售模 式，企业可以与消费者在心理上建立良好的关系 5.与分销模式相比，企业的统一定价，以及运作的规范化，避 免了经销商们的相互倾辆，使原先一大部分依靠市场不规范 和价格混乱生存的代理失去了存在的基础。
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本章目录
6.1 网络直销模式简介
典型案例分析：网络商品直销的 6.2 鼻祖—戴尔 6.3 分组研讨的案例
6.1.1 网络直销
定义
❖网络直销——是指生产厂家借助联机网络、计算机 通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网 络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商 品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。
优 势：
★快速反应，按需生产强大的定单处理系统和生产体系 ★强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术 ★优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务 ★强大而高效的供应链 ★低成本和价格战
但是——此种优势在美国本土市场稍显明显，到了亚 太地区因消费者理念差异优势也就没有那么突出了。
劣势/弊端
★厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛 盾冲突。（当消费者对商品产生不满时，由于缺少了 经销商这一中间环节，自然会直接将不满的矛头指向 厂家。长期之后，消费者对厂家品牌容易失去信心， 从而造成潜在消费群体的流失）
服务
★ 产品服务、安装服务、工厂定制、 企业支持服务、戴尔培训与认证、
★ 实行“修理、更换、退货服务” 的三包服务。
产品
★戴尔电脑（除固定配置外，客户也可以 根据自身需求选择电脑配置得到真正有个 人特色的专属电脑）
★按照家庭与个人办公、中小企业、公共 事务部、大型企业的分类提供产品。
★产品涉及笔记本、上网本、电子产品、 软件、电脑附件、显示器打印机。
❖ 对于有形产品的配送，必须要有专业的快速配送企业进行合作， 但目前有些国家在这方面有些欠缺；
❖ 在客户数量比较少的情况下，如果企业过分追求个性化服务，就 会使生产成本大大提高，所以必须有大量客户作保证，以形成规 模经济，企业才能获得高额利润；
❖ 采用该模式的企业要控制住客户和供应商这一关键环节，否则将 会出现产品危机。
★1965年出生于休斯敦， 父亲是一位牙医， 母亲是一个经纪人。
★ 1983年进入了德克萨斯大 学， 成为了一名医学预科生。
★ 大学第一年完成后就辍学 创办公司,开始戴尔公司的经 营。
公司简介：
★定位：全球领先的IT产品及服务提供商。
★经营模式：按照客户要求制造计算机，提 供客户所信赖和注重的创新技术与服务，并 向客户直接发货。
设备 （6）提高网站的曝光率 （7）提供互动空间 （8）综合运用营销组合
索尼电子商务发展情况
（1）索尼的电子商务梦想 （2）商务平台的重新构造 （3）网上网下的建设齐头并进
索尼的电子商务梦想
索尼网站设置有Member 特区、数码影像俱乐部、网上购物、 产品热点、E－杂志、音乐星空漫步、游戏区、免费下载区、 新闻订阅等专栏，满足不同人群的需求。
正品匡威网上专卖店
匡威的成功有力地证明了企业 的“三重境界”的观点： 第一个境界是做产品； 第二个境界是做服务； 第三个境界是传播思想。
网站顾客留言区
雅芳网上直销基本情况
基本情况
❖于1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有 直 接 投 资 ， 拥 有 500 余 万 名 独 立 营 业 代 表 ， 业 务 遍 及 137个国家和地区，年销售额达52亿美元，是全美最大 的500家企业之一。
❖由于企业是根据订单来进行生产的，所以能使资产更好地流 动，并能大大降低库存。
网络直销模式存在的问题
❖ 网络直销模式要求企业必须具有完善的基础设施，包括订货系统、 结算系统、配送系统，采用该模式的企业必须有雄厚的资金作保 证；
❖ 网络直销必然要求实现电子支付手段，那些对网上支付的安全性 不信任的网民很难进行网上购买；
购置电脑都有至少500元的现金折扣）
★令顾客拥有全面性的体验 ★自助方式(根据自我意识个性化选择)
戴 尔 Shop 首 页 中 文 版
中 国 官 方 直 销 网 站
经 营 现 状:
★戴尔将客户分为两类： 一类是大企业、政府和行业客户，约占公 司整体业务销售80%； 另一部分为中小企业和个人消费者，通过 网络订购电脑的占20%。
索尼（中国）网上专卖店
索尼简介
❖索尼公司是世界上民用/专业视听产品、通 讯产品和信息技术等领域的先导之一，它 在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面 的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公 司之一。
索尼的网络营销策略
（1）仔细分析顾客的网络购买行为 （2）仔细开展网络营销调查 （3）精心设计企业网站 （4）综合运用网络营销工具 （5）善于利用网络发掘商机采用与网络紧密相关的
★对降低成本的过度追求，削弱了客户服务的保障能力。 ★关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量
不能保证。 ★业绩第一、重视大客户的直销文化使个人消费者的利
益相对受到轻视。
竞 争 威 胁：
★同类型的电子商务网站。 ★专门的单一电子数码产品网站和综合性
商城。 ★同类电脑产品。
企业的未来
★网络+实体 ★延续其赖以成名的直销模式争夺市场，
1）服务的便捷性 2）渠道的高效性 3）人机互动性和信息的可反馈性
6.1.2 网络直销模式
定义
❖网络直销模式——就是充分利用Internet 的 优势来实现企业与客户之间的信息沟通、产 品定制、产品传递等功能的网络营销模式。
网络直销模式的优势
❖顾客通过互联网直接向企业提出建议和购买需求，企业能够 达到关于产品、服务和竞争情况的即时反馈，并通过数据库 技术和网络控制技术，可以很方便地处理每一个顾客的订单 和需求；然后根据目标顾客的需求进行生产和营销决策，并 从顾客的建议和需求中找出企业的不足，在最大限度满足顾 客需求的同时，提高营销决策效率，降低成本，为企业带来 更高的利润。
★自1995年起，戴尔公司一直 名列《财富》杂志评选的 “ 最受仰慕的公司 ” ，2001 年排名第10位。
★ 2006年，首次季度出货量超 过1000万台系统，但赖以为生 的直销模式开始出现衰退。
★2008年，季度盈利超过9亿美 元，市场占有率却不停下降， 已远远低于竞争对手惠普和联 想。
最年轻的首席执行官: 迈克尔•戴尔
网上和网下的建设齐头并进
电子商务要得以持久，离不开传统业务 的支持。SonyStyle承担的角色不仅仅是 一个网上俱乐部，更需要扮演好以客户为 中心，拥有完善市场、销售、服务部门划 分的营销中心的角色。
营销的整体运作
❖电子商务的最终目的是为了赢得客户满意度，赢 得更多的订单，进而增加企业的收入。
❖现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、 香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
❖到目前为止，雅芳在中国拥有1600多个美容专柜，已 全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型 超市和连锁店。
雅芳网上直销基本情况
经销方式
1)专卖店销售 2)人员推销 3)互联网销售 4)忠诚客户俱乐部
❖索尼分群体、分层次地进行积分和折扣奖励的刺 激方法，并有选择性地采用直邮、广告、打折信 息的方式，增加用户的购买欲，提升网上的交易 额。
超越传统的B2C网站
❖ 如今SonyStyle俱乐部的注册会员已逾30万，每个月 的增长幅度保持在3万人次。SonyStyle每天有20多个 有效订单来自B2C的在线业务，每天有30多个订单来 自B2B在线业务，每天的在线成功交易额超过了2000 万元。
雅芳网上直销的商业模式 战略目标
从来都是以女人的美丽为目标，从未改变！
目标客户
美丽的女人，营造女人的美丽 .
雅芳网上直销的商业模式
竞争优势
★ 资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍 布全国26个省市超过7000家营业网点。
★ 技术优势：拥有众多位资深系统工程师、高级 程序人员和网络安全专家。
目 标 客 户：
★寻求专业化且对产品质量与服务有 要求的电脑需求者，包括大型企业 客户、政府、中小企业和个人家庭 消费者。
商 业 模 式：
★通过网络直接经营的商业模式，消除 中间商。以此减少运营成本、中间代 理获利及信息沟通时间。
网 站 概 况：
★提供各种资讯、优质服务、个人服务 ★提供额外利益给顾客（在戴尔网上直销站点
正品匡威网上专卖店
❖电子商务的崛起，网络直销模式的盛行， 令很多传统企业也纷纷建立起了自己的网 上销售渠道。
❖曾生产过世界上第一双篮球鞋的匡威 （Converse）一也开起了网上专卖店。
❖匡威诞生于1908年，多年来一直领导以 篮球鞋为主的多种专业运动鞋技术潮流。
正品匡威网上专卖店
❖ 匡威是所有休闲鞋世界顶级运动品牌之一，是所 有帆布休闲鞋的潮流领导，一直采用码重密度最 足、质地最佳的帆布、双边条、原生橡胶加细网 布，经久耐用，在推陈出新的同时强调自然材质 和环保理念，被誉为鞋中的“劳斯莱斯”。
正品匡威网上专卖店
匡威的文化理念
❖ 匡威Converse是由其创办人摩尔·匡威根据自己 的姓氏匡威命名的。其品牌核心理念为激发大家 的创造力。
❖ 消费者可以从产品上感觉到，这个品牌有经典和 时尚的味道，匡威品牌是逐渐透过它的经典和时 尚的味道，作为一种自我实现，在自己的舞台上 不断的实现。这几年推出了“BE A STAR”的概 念，含义是希望每个人在自己的舞台上展现自我， 实现自我，这就是匡威过去百年实现的文化。
❖ 从“索尼电子在中国”网站到融合了在线营销和时尚 生活的Sony Style网站。越来越多的索尼爱好者们为 Sony Style的时尚、轻松风格所吸引，参与索尼所营 造的数码网络时代的新生活，而这种品牌文化的传播 和互动的交流加深了索尼和品匡威网上专卖店网页（）
网络直销需要“订货支付配送”三个功能，一 般使用于大型商品及生产资料的交易。
6.1.1 网络直销
❖开展网络直销主要有以下三种途径：
途径
1）自建网站直销模式 2）依托平台直销模式 3）混合直销模式