NBSS中文(讲师手册)

NBSS中文

1.

需求销售培训班——讲师手册

2．

我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。介绍LIMRA，告诉他们我们做什么

回顾一下课程表（笔记本的开始）

回顾课程提纲（第1-3页）

学员作自我介绍

*提前做海报（不要在笔记本上）

名字

单位

从业时间

升任主管时间

*列出销售相关问题

在海报上列出问题

3．

解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）

解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）

第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。请做好笔记！

4．

这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。这就是ASSW设计的方法。

5．

为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。

6．

7．

8．

销售循环

销售循环是一个逐步进行的循环。

发掘准保户总是在销售循环进程之首。

发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。

省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。

9．

抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。

切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。

其它步骤在下一投影片上。

10．

在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。

在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：

*信任——准客户一定要信任这个代理人。

*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。

*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。

所有这些都可以通过销售循环来成功实现。

11．

只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。

在销售中，有一个筛选的过程。

对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。

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我们都承认新客户的持续发掘是必须的。那么我们到哪里去照准客户呢？列出你所能想到的所有潜在的客户来源：（有海报体现）

*推荐介绍

*朋友和熟人

*个人观察

*陌生拜访

*拜访

*校友录

*社团

？那一种来源常常产生最高质量的准客户呢？

*重点提名要列在人的最高或接近最高的位置

？你只是从能常常获得最高质量准保户的客户来源方式来发掘准保户么？为什么？

不，对各种准保户来源方式保持高度持续的警觉时非常重要的。在你从能常常获得最高质量准保户的客户来源方式中获得高质量准保户的同时，从其它方式中获得高质量的准保户也是可能的。

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追踪你的准保户对你来说是很重要的，所以你要做到：

*要知道哪种准保户来源对你来说是最有效的。如果你收入的90%都来自于医生这类提名，但是这部分人只占你的客户总数的30%，那么你就知道了如果你在这块市场上投入更多的精力，你就能够做得更好。

*要知道你自己的成功率。如果你获得三个指定代理、一次销售成功需10个，那么你就能够知道，你每天要获得多少的准客户才能达到你的目标。

*牢记：获胜者常保佳绩。LIMRA研究显示：非常成功的保险业务员确实知道成交的机率在哪里，以及如何做才会有效率。相反，不成功的业务员一般都不知道这些事情。

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举例说明你在做保险代理人之前的推销行为：

*在求职面谈时，对自己才智的推销。

*对自己父母或朋友的推销行为。

*让某一个人相信你，并和你做出约定。

有哪些虽然不是专业销售行为，但却是推销的行为呢？（此处尽可能多举例）通过这些例子就可以看出，无论是专业销售人员，还是小孩子、秘书或是大公司的总裁都要做推销行为。

*那么作为销售人员都需要做些什么呢？

*依你的观点，销售人寿保险都需要哪些具体步骤？

*如果你没有足够的准保户的话，你将得到什么结果？

*你怎样做才能保证有一个连续的高质量的准保户群？

*为什么说有一个追踪准客户的系统是非常重要的呢？

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最近，LIMRA调查了600位脱落的业务员，以弄清他们没有成功的原因。结果显示最大的原因是他们没有足够的准客户做约访。你最大的挑战就在于你要有好的客户，并且你只有做好这一点，你才能拥有良好的准客户群。你每天必需开发以为你认为最高质的准客户。在美国，业务员常说：“发掘准保户就像刮胡子，你必须每天都要刮，否则就会像个流浪汉。”

17．

既然我们已经知道了我们需要一个连续不断的准客户源，并且推荐是最有效的准客户源，那么，我们就应该注意一些其它相关的问题了。

*代理人应该在什么时间索取转介绍比较合适？

—绝大多数代理人都会在成交之后，才心安理得地进行转介绍的索取。但如果你没有足够的推荐人，你就必须把握每个机会，提出要求。

*你怎么要求推荐介绍？

—运用话术。如果你只问“您认识谁？”一般来说，是不会得到让你满意的答复的。你提供一个人名或一个围是很重要的。

*你应该如何追踪被推荐人？

—这里有不同的一些方法。有些业务员通过介绍人发信，或直接写信，还有人则直接使用。

*你应该在什么时间追踪被推荐人？

—尽快。

*18

有许多方法和话术可以使代理人获得成功的推荐介绍。这些方法来源于一个非常成功的代理人在美国使用的简单方法。当他第一次坐下来和准客户交谈的时候，他都会做自我介绍，寒暄，然后就会说：“我的业务就是依赖推荐得以延续，每一位和我谈话的人都要提供五个名字给我。”然后，他就将钢笔摆在纸上，直到得到。

成功的代理人有许多不同的获得推荐的方法。发展一种适合你的方式才是最重要的。随着你自己的话术的发展，当你在索取推荐时，记住哪几个要点对你最有效是很重要的。

*以询问他们对你的服务的看法开始

*给他们提供一个人名或一个围

*要求资料的详细程度

*问“你还能想起谁？”

*告诉推荐人你将对被推荐人做什么

*拒绝处理准备

19．

你对投影片上的述有何看法？

*有许多业务员认为确实如此，但是研究显示，业务员在面谈之初即要求推介，这反而却加强了他们与准客户之间的关系。这不仅证明了代理人的专业能力，还让准客户有机会对业务员建立信任。这种信任的建立，对于任何商业行为都是非