NBSS中文(讲师手册)
NBSS销售流程精编版
NBSS主讲：马小丽主讲2013-7-21先从一个故事开始说起……………有个穷人，因为吃不饱穿不暖，而在佛祖面前痛哭流涕，诉说生活的艰苦，天天干活累的半死却哭流涕诉说生活的艰苦天天干活累的半死却挣不来几个钱，哭了半晌他突然开始埋怨道：“这个社会太不公平了，为什么富人天天悠闲自这个社会太不公平了，为什么富人天天悠闲自在，而穷人就应该天天吃苦受累？”佛祖微笑问要怎样你才觉得公平哪佛祖微笑的问：“要怎样你才觉得公平哪？”穷人急忙说道：“要让富人和我一样穷，干一样的活，如果富人还是富人我就不再埋怨了。
”佛祖点头道：“好吧！”说完佛祖把一位富人 佛祖点头道：好吧！说完佛祖把位富人变成了和穷人一样穷的人。
并给了他们一家一座煤山，每天挖出来的煤当天可以卖掉买食物，限期个月之内挖光煤山期一个月之内挖光煤山。
穷人和富人一起开挖，穷人平常干惯了粗活，挖煤这活对他就是小菜碟，很快他挖了车煤，挖煤这活对他就是小菜一碟，很快他挖了一车煤，拉去集市上卖了钱，用这些钱他全买了好吃的，拿回家给老婆孩子解馋。
富人平时没干过重活，挖一会停一会，还累的富人平时没干过重活挖会停会还累的满头大汗。
到了傍晚才勉强挖了一车拉到集市上买，换来的钱他只买了几个硬馒头，其余的钱都留了起来。
第二天穷人早早起来开始挖煤，富人却去逛集市。
不一会带回俩个穷人来，这两个穷人膀大腰圆，不一会带回俩个穷人来这两个穷人膀大腰圆他们二话没说就开始给富人挖煤，而富人站在一边指手画脚的监督着。
只上午的功夫富人就指边指手画脚的监督着。
只一上午的功夫富人就指挥两个穷人挖出了几车煤去，富人把煤卖了又雇了几个苦力，天下来，他除了给人开资的了几个苦力，一天下来，他除了给工人开工资的钱，剩下的钱还比穷人赚的钱多几倍。
⏹一个月很快过去了，穷人只挖了煤山的一角，每天赚来的钱都买了好吃好喝基本没有剩余而天赚来的钱都买了好吃好喝，基本没有剩余。
而富人早就指挥工人挖光了煤山，赚了不少的钱，他用这些钱投资做起了买卖很快又成了富人他用这些钱投资做起了买卖，很快又成了富人。
NBSS销售流程演示文稿
销售人员话术:是这样,我 是中国人寿的工作人员,我 叫杨阳,我们公司最近有一 些比较好的理财产品想在 您方便的时候给您做个介 绍.
二
安排约访
电话约访七步骤
4.二择一约时间
销售人员话术:您看您是周 六方便还是还是周日方便?
客户对话:哦.保险啊, 我没兴趣!
二
安排约访
电话约访七步骤
5.异议处理
客户对话:那挺好的!
三
接洽
3.道明来意,并消除客户 戒备心
销售人员话术:我的工作就 是每天和不同的人介绍保 险,不过王小姐您不要有压 力,我今天过来只是想跟您 聊一聊,并不是想跟您推销 保险,您买不买,什么时候 买完全由您自己来决定!
客户对话:可以!
三
接洽
4.进入搜集客户 资料环节
销售人员话术:王 小姐,你以前购买 过保险吗?您之 前了解过吗?
销售人员话术:您看您需不 需要先给他们打个电话,或 者是我打电话约他们时可 不可以提到您?
客户对话:小张,小孙 没问题,王美就别提 我了.
(三) 获得名单后促成三步骤
3.总结并强调重要性
销售人员话术:非常感谢您 的支持与帮助,,让我有机 会认识他们,这太重要了, 可以说我所取得的成绩完 全得益于您的支持,我也会 随时将于他们见面的进展 告诉您.
五 寻找购买点
4.确定保费额度
销售人员话术:如果要解决您 所担心的问题,在不影响现 在生活的情况下,您每月可 以拿出多少钱来转存呢?
客户对话:一个月两 千没什么问题!
六 计划书讲解及促成
NBSS中文(讲师手册)
NBSS中文(讲师手册)NBSS中文1.需求销售培训班——讲师手册2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。
介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍*提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间*列出销售相关问题在海报上列出问题3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。
请做好笔记！4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。
这就是ASSW设计的方法。
5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。
6．7．8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进程之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。
9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。
你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。
其它步骤在下一张投影片上。
10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。
在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：*信任——准客户一定要信任这个代理人。
*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。
所有这些都可以通过销售循环来成功实现。
11．只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。
在销售中，有一个筛选的过程。
对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
5.NBSS概述篇
单一需求还是复合需求
详尽还是简单的理财需求 单一还是组合类计划
NBSS 方案说明
方案说明的步骤：
恒乾金融
1. 重温需求进行分析 2. 与客户才购买点上达成共识 3. 说明理财方案，并指出如何满足客户需求 4. 要求签署入会申请书
注意事项： 吐字清晰 简明扼要 指写适度 真实生动 解说准确恒乾金融用眼睛倾听恒乾金融
5. 留意客户所说的有关词语，它会帮你更容易记住客户讲的话
6. 当客户在讲话时，克制自己的打断欲
7. 不妨主动模仿客户好的言行，像如微笑、点头等
8. 鼓励客户谈他自己，因为他谈的越多，你了解的也就越多，对 资料收集有帮助
NBSS 收集客户资料
收集客户资料的五个目标： 1. 得到事实资料 2. 找到感性资料 3. 发掘客户资料 4. 财务预算 5. 获取转介绍
恒乾金融
提问的技巧： 提问时表现出自己的随意性，倾听时则要表现 出感动或认真 不要提问客户为之尴尬的事或伤心的事 不要问一些与目的不相关的事
如何做一名好的听众
1. 带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力要集中
恒乾金融
2. 永远也不要假设你知道客户准备说什么，因为这样会打断 你的注意力 3. 理解客户说的话，认真听取，这是你能让客户满意的唯一 方式 4. 始终同客户保持目光接触，管产面部表情，注意他的声调 变化，通常情况，肢体胜过语言，专业的营销员应当学会
恒乾金融
价格和价值的关系
妨碍客户购买的因素从来都不是价格， 而是购买条件。
能给你的产品增加附加值，并提供适当 条件的情况下，价格永远都不会成为一个 问题。
NBSS 客户服务
客户服务的三个层次： 惊喜服务 期望服务 基础服务
恒乾金融
NBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册
销售训练大纲根据NBSS ：需求导向式销售编写收录重点：哪些能快速提升业务员的业绩，哪些最实用.每个里面挑一条来组成一个销售方法,增加实用性。
如：问哪些问题，确定什么事，这些很重要.第一部分销售基本功第一章销售你自己（销售就是练习与人打交道的技能,一个优秀的销售者，肯定是一个人际关系大师)△没有产品知识的销售行为等于投机.△学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售一、销售是所有人的基本功。
孩子靠哭声来说自己饿了；学生好好学习向老师证明自己是好孩子；总统演说向公众推荐自己.二、推销产品之前先推销自己只有懂得与客户沟通才能有定单。
推销就是话说出来去，钱收回来！有一个好的形象的几个要点：1、要有一个很好的外在形象。
看上去像一个人物比一个人物更重要；看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。
打造自己的专家形象！2、谈笑风生。
具有良好的性情和人格魅力。
3、学说才能。
做好一件事的四个原则：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事;三是，热爱你所做的事；四是，全力以赴地做好应该做的事。
相信自己的产品才能把产品卖好！（如何把自己的产品赋予最高的价值？）要让别人接受你，要对他完全感兴趣,并找到你们的共同之处。
销售是一个心理学的游戏,是意志的竞赛，是气势的对决,所以要攻心为上。
（如何让猫吃辣椒？）三、月入百万营销员的九大习惯第一，时刻保持一颗企图心！苏格拉底年轻人渴望空气（如何激发员工的企图心?？？）第二，不断地给自己明确目标。
1、你要到哪里?2、你现在在哪里？3、你怎么去？（请写出来，要求详细！！！）第三,不断地学习，并找最好的教练。
拜名师、交贵友、多学习、勤实践，下一个高手就是我!（喊出来。
）第四,寻找积极、正面的环境去相处，认识比你强的人。
认识大量的千万富翁和亿万富翁。
第五，开发大客户。
80/20定律.找有钱的人销售更加容易。
第六，寻找强劲的竞争对手.只要竞争对手活着,他就一定有值得我学习的地方。
第七,用演说来开发大量的A级客户。
NBSS销售模式
约访的心态
遇到拒绝不会应答。 坚持面谈的请求，不卑不亢的再次再 次的要求面谈。并让客户明白你是为了 他好。
约访的目地
面谈、面谈、再面谈。
约访方法
简明扼要、生情并茂 环环相扣、不卑不亢 坚持预约、勿忘礼貌
出发
面谈
A B 接洽 说明
接洽的目的
第一步 建立信任 第二步 激发兴趣 第三步 发现需求
寻找客户寻找客户的重要性一项循环不息的活动销售循环的第一步打开销售工作的钥匙推动销售循环的动力使销售循环的其他环节得以进行物色有需要的客户介绍互联网的功能每一位商务代表每天必须的工作新开张的企业经常在媒体上做广告的企业有外贸业务的企业有品牌形象的企业同行业中有较高市场占有率的企业同行业中竞争激烈的企业电话号码本报纸杂志电视及电台广告亲戚朋友介绍生活交往中qq号上从哪儿找
当人在谈话时要做些 什么： 1、利用简单的、非专门性的语言直接进入主题。 2、对你所问的题，一定要确实找到答案。 3、一次询问一个问题。 4、经常要用“为什么”和“怎么做” 5、修正问题用语，让准客户作肯定的回答。
当你在倾听时要做些什么
要有耐性，要专注，让准客户说。 让准客户继续回答你的问题，直到你满意。 记住，客户的拒绝也许是表面的，一定要保持 虚心的态度。 不要被情绪性的话或争论引入歧途。
接触—询问需求
工作、年龄、家庭、生活、愿望。
李经理，你一生最大的心愿是什 么？ 你最大的快乐是什么？ 你觉得社会的竞争是越来越大呢？还 是越来越小呢？
接触—确认需求
请问你如何来实现你的心愿呢？ 请问你是如何在激烈的竞争中立 于不败之地的？
接触—量化需求
为了完成我们的心愿，我们来分析一下， 我们应该做什么呢？ 1、、、、、、 2、、、、、、 3、、、、、、
客户需求分析与产品组合销售
平均收入水平 高教育程度
•意外 •健康
•重大疾病 •父母医疗保险
平均收入水平 普通教育程度
•意外 •健康
•重大疾病
两人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活
•健康 -重大疾病
• 意外 •投资/储蓄 •父母养老
•投资/储蓄 •健康
-重大疾病 •意外
•健康 •重大疾病
•意外 •储蓄
•健康 -重大疾病
客户需求分析与产品组合销 售
2020/10/7
课程授课目的
通过基于需求的产品组合 销售方式提高效能，建立寿 险顾问专业形象。
2020/10/7
课程导论
2020/10/7
背景
竞争
渠道
客户
管理
寿险代理人
2020/10/7
小结：
外部环境对 业务员的压力 增 加，挑战更大， 我们必须提高。
2020/10/7
填写 调查问卷
确定客户 类别
及基本需求
与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？
3
1
2
第四步
按照客户所属的类别推荐 产品组合为客户选择产品
4
第七步
与客户沟通 产品组合和相
应产品
8 9 10
11
测算初步保险 计划
12
2020/10/7
工具三各类客户的需求沟通要点表
收入/教育
生命周期
单身
两人世界
高收入 高教育程度
•雨后彩虹计划C2
2020/10/7
需求分析与产品组合销售流程
第一步 第二步
第三步
第四步 简单流程
第七步
一致 按照客户所属类别的推荐 产品组合为客户选择产品
ckinsey战略咨询培训手册
使命、远景和战略(zhànlüè)的区别
了解了企业的财务目的后，在展开运营单元战略之前还必需了解公司的使命和远景
(yuǎnjǐng)。关于运营单元在公司全体中的位置没有一个清楚的看法，战略展开将是有
效的。 使命
远景
战略
公司为什么存在？
指导者希望公司开展
击败现有及潜在竞争
为组织内一切决策提供 前提
第二十六页，共91页。
第3步:中止(zhōngzhǐ)环境剖析
第五页，共91页。
除了财富(cáifù)发明的其它目的
逃避风险 总体风险逃避 特殊风险逃避 令人满意 〝足够好就行〞 最大可以危害最小化 非直接利益的目的 意味性的目的： 市场份额 消费者满意度 销售量 组织利益： 维持/创培育业 维持企业 国度福利 使命性目的 〝在最低的本钱(běn qián)下发明最高质量〞〔质量协会〕 〝为妇女取得展开、指点和声威发明机遇〞〔妇女协会〕
第十二页，共91页。
〝价值方案〞明晰、复杂描画了客户为目的消费群体提供的利益及为利益讨取的价钱。 价值方案可被以为是明晰、复杂描画了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或效 力的原理。做任何选择时，顾客运用相互作用的两个规范：利益和价钱。利益是那些 (nàxiē)顾客以为是重要的东西。异常，〝价钱〞是那些(nàxiē)顾客以为是为产品而付出 的一切东西。假定顾客发现〔某个产品或效力的〕总利益超出价钱，这就代表了一个 正的价值〔经济学表述为消费者剩余〕。即价值等于利益减价钱。顾客选择客户的产 品或效力，是由于他们以为其价值大于竞争者可提供的。 运营单元提供应消费者一定的价值，即利益和价钱的组合，这就是价值方案。
设定 (shè dìnɡ) 目的
定义 运营
3-《探寻需求解析》讲师手册
操作提示：在白板上画图讲解。
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
3‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
按投影片讲解。
按投影片讲解。
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
2‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
5‘
操作提示：填写《家庭财务规划需求分析表》
原则2、维持事故发生当时的家庭财务水平
如果家庭经济来源的主要贡献者不幸身故，对家庭造成的影响有哪些？（强调“贡献”二字）亲属抚养费用捉襟见肘，家庭生活难以为继，经济债务无从解决等。这种影响是马上显现出来还是一段时间以后才显现出来？马上。所以，若果没有明天，为将生活水平维持在事故发生当时，需预先做最充分的准备，即确保在经济来源断绝，仍能保障家人的生活品质不至于改变。
这个前置动作的目的是什么？有什么效果？
还有其他的办法可以处理这个敏感的问题吗？先讲支出可不可以？
3、对于两个“因素”，如果客户不是很清楚，业务员协助其假定数值，重要的是让客户清楚假设的原因——使结果更准确、更有实用价值。
2‘
！
目的：使学员理解“家庭保障需求”的含义
操作提示：1、此处可带领学员回顾《寿险的意义与功用》中“风险无处不在、风险与时间同在”观念。
例：
业务员：小张，不知道你有没有抚养亲属？
客户：有呀！抚养一个小孩。
业务员：多大了？
客户：6岁
业务员：那你对他一定有很好的期望对吗？
客户：对
业务员：那你希望养他们到几岁？
客户：大学毕业。
业务员：您事业这么成功，孩子大学毕业之后，一定希望供他们出国读书对吗？
礼贤业务员增员选择系统LASS训练课前准备工作讲师手册12页
XX“礼贤”业务员选择系统（LASS）训练班课前准备工作一、学员要求1、具有传承能力的专职讲师、组训及营销业务主管2、心态积极，理解、认同LASS推广工作二、培训方式：封闭培训三、教学器材：1、投影仪一台2、投影幕一块3、白板一块4、白板笔3支5、VCD音响一套，胸麦1个6、录音机一台7、小礼品若干8、接线板；备用电池9、报事贴两份（用于收集学员问题）10、每位学员的胸牌、桌牌11、字报夹四、场地设置1、U字型或岛屿型训练场地2、如用岛屿型，每张桌边的人数不少于6人，以利于学员相互交流XX“礼贤”业务员选择系统（LASS）训练班XX“礼贤”业务选择系统（LASS）训练班讲师手册（1.1）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
教练技术资料,汇才教练技术,NLP教练技术,教练技术全套,教解析
教练技术资料,汇才教练技术,NLP教练技术,教练技术全套,教解析教练技术资料概述【我为什么整理这套资料】由于自身对于培训行业的热衷，便极力的投身到培训公司就业；21世纪对于文盲的解释是“出了校门以后不再学习的人统称为---文盲”；纵观历史，中国几千年来创造的文明不及近百年来创造的文明；近百年来的文明不及近10年来创造的文明；所有的一切都在告诉我，社会文明在快速的进步，另一个角度也就是知识在快速的更新！培训行业的使命尤为重要，前进的步伐尤为艰辛，培训行业的从业者当为被培训的第一对象；我选择了培训行业，促使我的脚步不敢有丝毫的停滞，大量的行动，大量的学习，期望以从量变到质变的结果。
为了自身的学习更为有效与快速，把自己的学习资料分门别类加以整理，拿出来和更多的对培训行业热衷的朋友一起分享。
【我的整理思路是什么】在此只和大家分享几个概念性的东西，1、什么是汇才教练技术？原汇才教练技术=生命动力（LifeDynamics）+教练技术（Coaching）。
其中生命动力（LifeDynamics）是源于美国的生命动力潜能开发心理学课程，是所谓“人类潜能研讨会”(HumanPotentialSeminars)的一种。
始祖是美国“现代心理健康科学”(Scientology)的罗恩戴“心灵动力”(MindDynamics、尼提(L.RonHubbard),后来WernerErhard将“现代心理健康科学”、SilvaMindControl)、佛教禅宗思想结合，成为一套研讨课程，称为ErhardSeminarTraining，简称EST。
EST曾在美国流行，有不少名人、大公司行政人员都参加过。
毁誉参半，有人大力推荐，甚至有公司规定雇员参加，以增强其生产力。
但反对的人也不少，因为有人参加过之后引至离婚、精神崩溃，甚至自杀。
引起很多诉讼。
EST后来改名为Forum,最后停办。
LifeDynamics、Lifespring等是接之而起的第三代课程，经过修改，把EST较猛烈激进的思想和方法修改了。
《沙漠掘金》讲师手册
沙漠掘金》讲师手册标准化课件 1.0《沙漠掘金》制作部门人力资源行政部制作人Xxx完稿日期2012 年 2 月授课工具说明白板、白板笔、幻灯、相关表格1标准化课件 1.0课程目录阶段时间备注【授课注意点】【引言】 2 分钟简单介绍课程背景，激发学员参与热情。
【授课注意点】【 1 规则详解】18 分钟详细介绍活动规则，使学员明晰任务和要求。
【正文】【授课注意点】【2 掘金体验】130 分钟和助教配合，控场并执行规则。
【 3 分享】40 分钟【授课注意点】【思考与总结】20 分钟引导学员对之前体验的内容进行回顾和点评。
可以采取边提问边引导的方式课后作业】 2 分钟感受与行动改进计划撰写。
2标准化课件 1.0 【引言（2 分钟）】【互动环节】提问: 大家以前参加过哪些体验类的培训, 觉得这类培训有什么特点, 之前听说过《沙漠掘金》这个课程吗,《沙漠掘金》课程是国际最经典的体验式培训课程之一。
已被清华大学、浙江大学、上海交通大学、复旦大学列入EMBA课程。
被Coco-cola、Philips、ABB 上汽集团、联想等多家公司采用作为内训; 标准课程是1 天，本次我们采用的是精编版0.5 天的课程，时间安排如下:时间内容时长13:30-13:50 规则详解20m13:50-14:20 领取物资和决策30m14:20-15:35 掘金之旅体验（1-15 天） 75m15:35-15:40 休息5m15:40-16:30 掘金之旅体验（16-25 天） 50m16:30-17:10 分享40m17:10-17:30 思考与总结20m 【授课注意点】简单介绍课程背景，激发学员参与热情。
如课前未进行分组，此时需要进行分组，并选好组长、财务官、【正文（258 分钟）】【1 规则详解（18 分钟）】接下来，我们一起详细了解游戏规则，先看看我们团队任务是什么。
任务介绍:用初始资源和团队智慧，在25 天内从大本营出发，到大山里挖掘金币并返回大本营。
NLP教练技术导师讲义(三阶段)
教练技术第三阶段导师讲义首周末程序第一天：周五晚：开始：19：00进场音乐：（龙的传人、和自己赛跑的人）(讲老鹰的故事)会场正面上半部贴(一个宣言,两人承诺,三方共赢,四个约定,五项修练,六顶帽子,七个习惯,八大秘诀,九点领导,十大警句.)(知行合一,自我超越.)(教练文化)(九点领导力)(调适性领导力)(团队力量)(尽心致胜)(赢)下部贴(负责任,承诺,奉献.)俩面贴感召成果表Part1:教练自我介绍：Coach: 大家晚上好！我是×××，我的中文名叫×××。
我将是你们TA ，也就是你们三阶段的总教练。
欢迎我吗？介绍助教团：今天，还有坐在后面一排的强大的助教团，从今天开始将陪伴你们去渡过未来漫长的108天风雨里程，请给他们一个掌声。
他们有来自××的×××；来自××的……。
他们从全国不同地方来到这里的目标，是要在你们走TA的108天内，支持你们每个人通过这三个多月的学习，都有一个很大程度的成长和更好的精神面貌，从此使你们的工作效率和生活的品质有明显的不同。
Part2: 教练过程：（约2小时）目的: 是令到学员初步明白三阶段是关于什么的。
（教练状态不好者、让学员明白他是否是朝所说的方向去做。
）Coach: 在我来这儿之前，我听说你们通过二阶段的学习，在二阶段出来的时候都非常非常地开心，非常高兴。
但好像才过了没多长时间，有的人已开始不太开心了。
有没有？那么是什么原因令到你不太开心了哪？Part3: 调查学员进入三阶段的目的：Coach: 经过一阶段、二阶段学习觉得收获很大的请举手。
你收获些什么？现在，关于你一阶段、二阶段学习收获了些什么，都已经不重要了，都已经过去了。
现在最关键是，今天来到这里，关于三阶段的学习。
●我想问一下你们进入三阶段有多少人是自愿的，是自己的选择，而且是非常有信心在三阶段让你自己拿到你想要的成果，达成你的目标的，包括自己各方面目标的。
保险劳伦斯的nbs课程
保险劳伦斯的nbs课程保险劳伦斯（Insurance Laurence）是一家专注于为学生提供保险培训及知识的在线课程平台。
他们的NBS（New Basics of Insurance）课程旨在帮助学生了解保险的基本概念、原理和实践，并为他们打下保险行业职业发展的坚实基础。
在这篇文章中，我们将详细介绍保险劳伦斯的NBS课程内容和特点。
保险劳伦斯的NBS课程分为几个模块，每个模块都涵盖了不同的主题，以确保学生在课程结束时获得全面的保险知识。
以下是NBS课程的主要模块：1. 保险基础知识：这个模块介绍了保险的定义、原则和基本概念。
学生将学习保险的风险转移原理、保险合同的要素以及保险公司的运作方式。
2. 保险产品与政策：这个模块涵盖了各种保险产品，包括人寿保险、医疗保险、车险和财产保险等。
学生将了解每种产品的特点、保险合同的细则以及索赔流程。
3. 保险市场与法规：这个模块重点介绍了保险市场的结构和运作机制，以及各个国家的保险监管法规。
学生将了解保险公司的组织结构、市场竞争策略和合规要求。
4. 保险风险管理：这个模块探讨了保险公司如何评估和管理风险。
学生将学习风险评估的方法、风险转移的工具以及保险公司的资本管理。
5. 保险销售与客户服务：这个模块教授学生如何进行保险销售和提供客户服务。
学生将学习销售技巧、客户需求分析和保险产品推广策略。
保险劳伦斯的NBS课程采用了多种教学方法来增强学生的学习效果。
除了传统的在线教学视频和读物，课程还包括案例研究、模拟演练和小组讨论等活动。
学生将有机会应用所学知识解决实际保险问题，并与其他学生一起分享和交流经验。
此外，保险劳伦斯还为学生提供额外的学习资源和支持。
学生可以通过在线平台与导师进行互动，并参加定期的讨论会和网络研讨会。
平台还提供了在线测验和模拟考试，帮助学生评估自己的学习成果。
完成NBS课程后，学生将获得保险劳伦斯颁发的课程证书。
这将为他们进入保险行业或提升职业发展提供有力支持。
NBSS
前言?NBSS销售模式（选载）我用12年的时间研究出一个全新的课程--无可抗拒的销售魔法。
这个课程有几个世界大师的经验和智慧，第一个是世界第一名的房地产销售金石纪录保持者汤姆o霍普金斯，连续十年平均每一天可以买出一套房子，他27岁的时候就不需要工作了，就退休了，因为他已经赚了一辈子也花不完的钱。
另外一个是世界第一名的汽车销售冠军--乔o吉拉德。
他从35岁那一年开始开始卖汽车，彻底改变了自己的人生和命运，连续11年卖出了13000多辆汽车。
另外还有一个是世界最有销售思想的效率提升大师博恩o崔西，他具有丰富的实战和培训经验，他是一位极具思想的销售大师。
世界上最伟大的催眠大师马修史维；谈判大师罗杰道森；行销之神亚布拉罕，心灵导师安东尼o罗宾等，都是我喜欢和欣赏的世界级人物。
我曾在一个世界五百大排名212位的公司做过业务员，高级业务主管，讲师，培训经理，公司斥资数百万与美国麦肯锡、行销协会合作共同打造出来的一个课程--NBSS，按照中文翻译是需求导向式销售。
按照这样的一个销售流程来算，在这个过程当中是没有拒绝的，因为整个销售流程完全是站在客户的立场上去看问题、考虑问题、解决问题的，一切都是在尊重并在顾客同意之下进行的，整个过程的每一步都是顾客自己的选择。
所以你销售不会遇到拒绝。
我学的是市场营销专业，毕业12年来从事的3份职业都是销售工作，每一次都是从最低的业务员，在单位里做到最高级别，这里面的一些东西是非常有效的，我连续12年来不断地学习、不断地实践，大量地学习、大量地行动，得到了很多体会，我在这里可以保证，不管你以前上过多少销售课程，我的课程一定会给你带来帮助的，因为这个课程是我综合了世界上所有最顶级的说服力专家销售大师的经验。
请你用心的去领悟，去实践，很多奇迹会在你的身上发生。
销售你自己?NBSS销售模式（选载）莎士比亚曾经说过：在人类的活动中，有一种潮流存在，这个潮流从洪水中产生，并会引领我们走向富裕之路。
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NBSS中文1.需求销售培训班——讲师手册2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。
介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍*提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间*列出销售相关问题在海报上列出问题3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。
请做好笔记！4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。
这就是ASSW设计的方法。
5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。
6．7．8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进程之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。
9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。
你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。
其它步骤在下一投影片上。
10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。
在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：*信任——准客户一定要信任这个代理人。
*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。
所有这些都可以通过销售循环来成功实现。
11．只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。
在销售中，有一个筛选的过程。
对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
12．我们都承认新客户的持续发掘是必须的。
那么我们到哪里去照准客户呢？列出你所能想到的所有潜在的客户来源：（有海报体现）*推荐介绍*朋友和熟人*个人观察*陌生拜访*拜访*校友录*社团？那一种来源常常产生最高质量的准客户呢？*重点提名要列在人的最高或接近最高的位置？你只是从能常常获得最高质量准保户的客户来源方式来发掘准保户么？为什么？不，对各种准保户来源方式保持高度持续的警觉时非常重要的。
在你从能常常获得最高质量准保户的客户来源方式中获得高质量准保户的同时，从其它方式中获得高质量的准保户也是可能的。
13．14．追踪你的准保户对你来说是很重要的，所以你要做到：*要知道哪种准保户来源对你来说是最有效的。
如果你收入的90%都来自于医生这类提名，但是这部分人只占你的客户总数的30%，那么你就知道了如果你在这块市场上投入更多的精力，你就能够做得更好。
*要知道你自己的成功率。
如果你获得三个指定代理、一次销售成功需10个，那么你就能够知道，你每天要获得多少的准客户才能达到你的目标。
*牢记：获胜者常保佳绩。
LIMRA研究显示：非常成功的保险业务员确实知道成交的机率在哪里，以及如何做才会有效率。
相反，不成功的业务员一般都不知道这些事情。
15．举例说明你在做保险代理人之前的推销行为：*在求职面谈时，对自己才智的推销。
*对自己父母或朋友的推销行为。
*让某一个人相信你，并和你做出约定。
有哪些虽然不是专业销售行为，但却是推销的行为呢？（此处尽可能多举例）通过这些例子就可以看出，无论是专业销售人员，还是小孩子、秘书或是大公司的总裁都要做推销行为。
*那么作为销售人员都需要做些什么呢？*依你的观点，销售人寿保险都需要哪些具体步骤？*如果你没有足够的准保户的话，你将得到什么结果？*你怎样做才能保证有一个连续的高质量的准保户群？*为什么说有一个追踪准客户的系统是非常重要的呢？16．最近，LIMRA调查了600位脱落的业务员，以弄清他们没有成功的原因。
结果显示最大的原因是他们没有足够的准客户做约访。
你最大的挑战就在于你要有好的客户，并且你只有做好这一点，你才能拥有良好的准客户群。
你每天必需开发以为你认为最高质的准客户。
在美国，业务员常说：“发掘准保户就像刮胡子，你必须每天都要刮，否则就会像个流浪汉。
”17．既然我们已经知道了我们需要一个连续不断的准客户源，并且推荐是最有效的准客户源，那么，我们就应该注意一些其它相关的问题了。
*代理人应该在什么时间索取转介绍比较合适？—绝大多数代理人都会在成交之后，才心安理得地进行转介绍的索取。
但如果你没有足够的推荐人，你就必须把握每个机会，提出要求。
*你怎么要求推荐介绍？—运用话术。
如果你只问“您认识谁？”一般来说，是不会得到让你满意的答复的。
你提供一个人名或一个围是很重要的。
*你应该如何追踪被推荐人？—这里有不同的一些方法。
有些业务员通过介绍人发信，或直接写信，还有人则直接使用。
*你应该在什么时间追踪被推荐人？—尽快。
*18有许多方法和话术可以使代理人获得成功的推荐介绍。
这些方法来源于一个非常成功的代理人在美国使用的简单方法。
当他第一次坐下来和准客户交谈的时候，他都会做自我介绍，寒暄，然后就会说：“我的业务就是依赖推荐得以延续，每一位和我谈话的人都要提供五个名字给我。
”然后，他就将钢笔摆在纸上，直到得到。
成功的代理人有许多不同的获得推荐的方法。
发展一种适合你的方式才是最重要的。
随着你自己的话术的发展，当你在索取推荐时，记住哪几个要点对你最有效是很重要的。
*以询问他们对你的服务的看法开始*给他们提供一个人名或一个围*要求资料的详细程度*问“你还能想起谁？”*告诉推荐人你将对被推荐人做什么*拒绝处理准备19．你对投影片上的述有何看法？*有许多业务员认为确实如此，但是研究显示，业务员在面谈之初即要求推介，这反而却加强了他们与准客户之间的关系。
这不仅证明了代理人的专业能力，还让准客户有机会对业务员建立信任。
这种信任的建立，对于任何商业行为都是非常重要的。
*如果保险代理人初次拜访即遭拒绝，那么一般来说整个事情就将不会太顺利。
业务员在初访时就碰到这种情况时非常好的（因为这样可以获得更多的经验），如此，业务员就能有更进一步开发准客户的希望。
*现在翻到第25-26页，写下你索取转介绍的话术。
并且要让学员读出来各阶段的话术。
如果时间够用的话，让所有学员都这么做。
*参考“自己可以用的构想”已从这堂课中有所收获20．这堂课中你将有机会参加角色扮演。
业务员要在情况最好的时候索取介绍。
并且要鼓励其它学员给每一次角色扮演提供意见回馈。
在其中要用你在实战中运用的话术。
*角色扮演三人一组。
*每个人都要有机会扮演三个角色。
*每五分钟暂停一次，以便观察的人给业务员提供意见回馈。
#最佳示：当所有小组都完成了他们的角色扮演，每一组将就每个剧本选出最佳的业务员角色，在全班面前做角色扮演。
准客户从其它的组中选出，并且就每个剧本，给表现最好的人一定的奖励。
21．约访前的准备时非常重要的。
*约访，你一般都要做那些准备？*找一个安静的地方打*选一个特定的时间打*把桌子清理干净*准备号约访的准客户*精力要集中*手边要准备一本簿*在海报上列出所有项目，以便全班都能看到22．这套囊括所有重要步骤的准备工作的方式称为：P-R-O-D和P-R-E-S-S方法23．准备工作*准客户卡从你希望拜访的人中做出选择，并做成的每一条都要包括准客户的，及其他相关信息。
*保持相当数量的准客户确定你有相当数量的准客户需要打？怎么样才称的上有足够数量的准客户？为什么？*办公室给打营造一个安静舒适的环境。
确保你在打时没有人会来打扰。
？你如何才能做到这样？*办公桌将办公桌上所有不必要的东西清理掉要确保桌上有笔记本可以供你纪录每一个的结果。
？为什么这很重要？24．自我准备*练习以你的一个朋友作为准客户练习每一次打都是一次练习的机会，拿起吧！？练习为什么这么重要呢？*放松任何时候的讲话就要像在你的准客户面前一样。
你的准客户只不过是另外的一个人。
？放松为什么是重要的呢？*热忱和信心运用这些品质来打动你的准客户人们都喜欢和表现出这种特质的人交往？热忱和信心为什么重要？*微笑微笑是很讲究的。
在打之前要微笑一下。
？微笑为什么重要？*只要求获得见面机会不谈保险？为什么获得见面机会很重要？25．约访的目的*获得见面机会*获得见面机会*获得见面机会约访的目的就是要获得见面机会*只要求获得见面机会，没有别的*处理完每一个拒绝，都要求见面*见面就是一次销售，目的就是——促成26．你需要打多少才获得见面的机会？你需要多少次见面才能成交一次？一个普通的业务员一般要经过：（时间验证）*100个准客户中有*30个见面的机会，其中有*10次的成交了解你自己成功的比率是很重要的，这样你才能在你坐下来打的时候，知道自己每次需要打多少个准客户的。
*选择高质量的准客户*运用转介绍*用准备好的话术*为了获得见面机会，最少要求三次27．播放vcd“不规的拜访者”。
这个情节你是否熟悉？打时，哪些事情可能会给你造成麻烦？*占线*对方太忙*对方态度不好*做决定的人不在？你会怎么做来排除这些困难？*有足够的可以打*选择适当的时间打*不断尝试28．把全班分成几个小组。
让一半的小组讨论使用预先准备好的话术不是很有效让一半的小组讨论使用预先准备好的话术有效几分钟以后，让这些小组汇报他们提出的观点并排列出两种观点的论据，问他们使用预先准备好的话术的好处是否多于不使用的。
讨论使用二则一法不同次数的不同心理，为了见面要做三次二则一方法。
现在让学员准备他们自己的接近话术。
让几位学员提供自己的话术，让其他的人来评论。
29．拒绝就要产生了！？为什么你会从你要约访的人那里得到消极的反映呢？？是你个人原因导致这种消极的答复么？为什么？或为什么不呢？？哪些是你经常会遇到的拒绝？（在海报上写出这些拒绝）*这是和什么相关的东西？*把资料寄给我就可以了。
*我有朋友/亲戚/代理人可以给我所有相关的东西。
*我现在买不起任何东西。
*你只会浪费我们两个的时间。
*我没兴趣。
？你怎样处理每一个拒绝？——无论什么拒绝，处理的原则是一样的。
讲：“我很理解并且心存感激，很多人与您的想法是相同的，但他们后来发现我们对他们确实有帮助，我们可以只谈10分钟。
”然后，在一次要求面谈。
30．你的晚作业是给你在培训前准备作业中列出的25个人打。
你要用到你今天刚刚研习出的约访话术。
你的任务就是尽可能多的安排约访。
做的最好的人将在第二天的课前给与表扬。
“为钱打”表格31．从班里选一位志愿者走到前面，从1-20之间挑选一个数字写下来，不要给其他人看。
再选一个志愿者，由他来选择一个学员和一个顺序开始报数，一旦有人报出志愿者的数字，志愿者就喊停，报数人就是“诚实约翰”。