酒店营销课程

3、时效性
❖即酒店产品的不可贮存性。
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4、易波动性
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❖1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一 不可。
❖2）季节性波动，即我们所讲的谈季、旺季 。
❖3）受政治、经济、社会及自然因素的影响 。
❖因此酒店的营销根据其特点，有效组织相 应市场的营销，以追求最高效益。
酒店营销的创新
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❖进入21世纪，经济全球化，竞争国际化等 综合作用，使得创新成为企业生存发展的 根本。现代酒店业面临一个前所未有的经 营环境，面对这种复杂多变的经营环境， 饭店营销必须创新，这其中包括营销观念 的创新，营销产品的创新，营销产品的创 新，营销模式的创新。
❖ C、协同合作：关系营销的目的就是消除酒店与 顾客为了各自目标和利益相互支持、配合、合作 ，建立协同合作关系。
❖ D、互惠互利
3）服务营销：
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❖ 指一种在营销中强调服务和服务人员作用的营销方式
❖ A、服务差异策略（个性化营销）：在激烈的市场竞争中 ，若没有服务差异，酒店将无法脱离低层次的价格竞争模 式。服务差异策略即开发、发展与同行业不同的服务供应 ，差别形象等，如接客车上代办入住手续，酒店大厅的文 化氛围和形象品牌氛围等。
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❖ 是一种通过各种营销工具和手段的系统化结合， 根据环境进行即时怀动态修整以使交换双方在交 互中实现价值增值的营销理论和方法。
❖ 其"4C"理论
❖ A、酒店要生产特定的消费者需要的产品，而不 是卖自己所能制造的产品。
❖ B、定价时不要先推算企业的成本和利润，首先 考虑消费者愿意付出的全部成本。
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酒店市场营销
❖点滴谈
❖
什么叫酒店营销SalesandMarketingLOGO
❖酒店的市场营销是一个非常现代 化的、理论化的、系统化的科学， 同时又是灵活、复杂和多样的。
现代酒店市场营销
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❖营销不是经营销售，它具有这样一种功能 ：负责了解、调研宾客的合理需求和消费 欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、 组合、创造适当的酒店产品，以满足这个 市场的需要。简单说营销就是为了满足客 户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一 系列经营、销售活动，营销的核心是围绕 满足客人的合理要求，最终的目的是为酒 店盈利。
2、饭店产品创新
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❖饭店要在日益激烈的市场竞争中取胜，必 须要用卓越的产品和服务去占领市场（但 必须是迎合顾客需求的），因此，饭店必 须追求产品创新，即要做到人无我有、人 有我优、人优我变。饭店产品的创新能力 强弱，不仅反映了饭店在市场竞争中的能 力水平。
3、饭店营销模式创新
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1）整和营销：
❖ 绿色餐厅、推广绿色食品，指无化肥、农药、激素、天然色素、无化 学合成剂。
❖ 绿色服务：能满足绿色消费的服务，如提示点菜的数量，提供"打包" 等，
❖ B、服务质量策略：在激烈的市场竞争中，酒店要超过竞 争对手，除了服务差异外，还必须有高于对手的服务质量 。
❖ C、服务生产率策略：在同样质量前提下，服务生产率的 优劣，直接决定了酒店经济效益的好坏。
4）绿色营销：
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❖ 绿色营销在环保潮流推动下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店以 可持续发展思想作为经营理念，以消费者的绿色消费为中心和出发点 的一种营销过程，主要表现形式是树立绿色形象，开发绿色产品，实 行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动绿色消费。
❖2）现代酒店营销与饭店各部门的员工密切 相关，只要有一员工的服务使宾客不满意 ，就会造成100-1=0（全员营销）
2、无形性
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❖1）服务是酒店的主要产品，酒店所有的产 品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价 ，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的 主观感受。（店内营销、服务营销）
❖2）酒店产品被顾客购买后，只是在一定时 间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
❖ 开发绿色产品 ❖ 绿色客房：建筑材料用无污染"绿色装饰材料"和低能耗"生态装饰材料
"。 ❖ 绿色物品替代有害物品，如棉制洗衣袋--塑料、无氟冰箱--有氟。 ❖ 用棉、丝绸替代纤维品。 ❖ 节约房间能源消耗，如灯泡、感应开关、水龙头出水量、马桶抽水量
、减少床单洗涤次、牙刷一客一换变为一日换、放绿色告示卡。
1、饭店营销观念创新 Lຫໍສະໝຸດ BaiduGO
❖ 营销观念是营销决策和营销策划的基础，是饭店 业赖以生存和发展的指南针。
❖ 现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切 的产品都要迎合市场的需求，在卖方市场转为买 方市场的环境下，转变酒店固有的营销观念，是 酒店在激烈市场竞争中立于不败之地的前提和保 证。
❖ 现行营销观念有大市场营销、动态营销、开发营 销、全球营销、争取双赢合作营销。
现代酒店业市场营销的特点 LOGO
❖酒店的产品是有形设施和无形服务的结合 ，它不是单纯以物质形态表现出来的无形 产品，作为销售这里些特殊的酒店产品的 市场营销，有综合性、无形性、易波动性 、时效性特点。
1、综合性
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❖1）顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外 ，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、 商务活动等综合需求（组合营销）。
❖ C、尽力开创销售渠道，以快捷便利购得产品。
❖ D、要强调与客户沟通，淡化强制促销。
2）关系营销：
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❖ 是一个酒店与消费者、供应商、竞争对手、政府 机构和社会组织发生互动作用的过程。
❖ A、双向沟通：是指酒店与顾客、供应商及竞争 对手的相互沟通。
❖ B、一对一营销：是指通过双向的沟通，了解每 一位顾客的不同需求，区别每一位顾客的差别而 进行针对性营销。
营销在酒店经营中的作用 LOGO
❖ 随着我国饭店业日益发展且与国际接轨，酒店营 销意识在我国饭店业中得到发展，成功的营销是 酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保 证。
❖ 作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是 势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他 部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐 厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客 的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有 可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部 应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的 作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以 求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店 经营管理的核心。