酒店营销课程
酒店市场营销说课课件
三、说教法
（三）方法遴选
1、根据章节性质，一般采用讲授法或讨论法； 2、在重点知识与技能培养方面运用任务驱动教学； 3、坚持理论联系实际，增加案例教学； 4、所有章节利用多媒体形式。
9
PPT学习交流
三、说教法
（四）考核激励
1、驱动学生注重学习过程 及平时成绩 2、促使学生建树职业理念 及养成习惯 3、激励学生积淀基础素质 及提高能力
《酒店市场营销》是《市场营销》的分支学科，其 运用市场营销的理论和方法,研究酒店经营主体的行 为。
4
PPT学习交流
（三）课程的作用（课程在知识、技能方面的教学目标）
1、知识与技能方面
（1）巩固的作用
通Hale Waihona Puke 综合应用，巩固《概论》、《餐饮》、《客服》知识；
（2）拓展的作用
掌握酒店实施营销行为所需的基本手段、管理技巧；
“写” 《服务礼仪》
“做”
《市场营销》 《管理学》
企业
《前厅服务》 前厅
《客源地民俗》 《服务心理学》
《客房服务》
客房
宾客
《餐饮服务》 餐饮
社会
《法律法规》 《公共关系》
3
PPT学习交流
（二）课程的性质（学时及课程学科所属）
本课程72学时（18周；4学时/周）；为酒店管理专 业实践性和综合性极强的专业技术课程之一。
三、说教法
（二）重点诠释
第一部分 绪论概述
第二部分 基础知识
1、营销环境分析
2、消费者行为分析
3、市场调研
第三部分 营销组合
1、产品策略
2、价格策略
3、分销策略
4、促销策略
第四部分 综合拓展
酒店营销管理培训课件ppt
预算执行
按照预算计划执行各项营 销活动，确保预算的有效 使用。
营销效果的评估指标与方法
评估指标
包括销售额、市场份额、客户满 意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调研、数据分析、客户反 馈等方式，对营销效果进行全面评 估。
评估周期
根据营销活动的特点，设定合理的 评估周期，以便及时发现问题并进 行调整。
实践操作演练与总结
实践操作环节
组织学员分组进行实践操作， 模拟酒店营销场景，如制定营 销策略、设计宣传资料、实施
促销活动等。
操作过程指导
指导老师对学员的实践操作进 行全程指导，确保学员能够正 确掌握酒店营销的基本技能和 方法。
成果展示与评价
学员完成实践操作后，进行成 果展示和评价，包括营销方案 汇报、现场展示、专家点评等 环节。
客户忠诚度计划与实施
客户忠诚度计划设计
根据客户需求和酒店实际情况，设计合理的客户忠诚度计划。
积分奖励制度
通过积分奖励制度，鼓励客户多次消费，提高客户忠诚度。
会员权益与特权
为会员提供专属权益和特权，如免费升级房型、延迟退房等。
客户服务质量管理
服务质量标准制定
01
制定明确的服务质量标准，确保员工提供优质服务。
服务质量监控与改进
02
通过客户反馈、员工培训等方式，不断改进服务质量。
员工服务意识培养
03
加强员工服务意识培养，提高员工服务水平。
05
CATALOGUE
酒店营销预算与效果评估
营销预算的制定与执行
预算制定
根据酒店的市场定位、目 标客户群体、竞争对手情 况等因素，制定合理的营 销预算。
预算分配
将预算分配到各个营销渠 道和活动上，确保资源的 合理利用。
《酒店营销实务》课程标准
《酒店营销实务》课程标准课程编码：0811124适用专业：酒店管理计划课时：48开设学期：第四学期一、课程的性质本课程是高等职业技术学院酒店管理专业的专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。
通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的市场营销理念，掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。
该课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。
鉴于对专业课程以及学生整体水平的综合考虑，课程设计走项目化基础酒店市场营销路线，即从培养酒店营销理念入手，打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以酒店营销计划指定的工作顺序为逻辑主轴组织教学过程，将酒店市场营销环境分析、酒店市场营销调研、酒店目标市场决策、酒店产品策略、酒店渠道策略、酒店促销沟通策略串联起来，灵活运用模块化案例教学、案例肥西、小组讨论、实地调研、启发引导、汇报交流、多媒体等教学方法与手段，形成项目引导、行业引导、行业支持、融“教、学、做”为一体的课程特色。
二、课程培养目标学生通过对该课程的学习，要求能够加强职业道德、培养艰苦奋斗的精神和立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心的酒店市场营销理念，熟悉酒店市场营销理念，熟悉酒店市场营销活动的基本过程，掌握酒店市场营销各环节的基本操作方法，能制定酒店市场营销计划，并能把酒店市场调研和分析方法与行业应用相结合，具有酒店信息收集能力、酒店市场机会识别能力、以及团队合作精神。
(一)知识目标1．理解各种营销理念；2．熟悉酒店产品所面临的宏观环境、微观环境；3．理解酒店整体产品理论知识；4．掌握酒店产品生命周期理论；5．比较不同的酒店营销渠道；6．熟悉酒店促销的各种手段。
(二)能力目标1．能运用合理的酒店营销理念；2．能分析指定酒店产品所面临的宏观环境、微观环境；3．能分析指定酒店产品的竞争状况；4．能运用酒店市场营销的调研手段，进行调查问卷设计，组织实地调研并分析结果，撰写调研报告；5．能运用定位理论为酒店产品进行产品定位设计；6．能针对不同的酒店产品声明周期调整产品策略；7．能分析酒店产品渠道模式，对指定酒店产品设计合适的分销渠道模式；8．能确定合适的酒店广告宣传主题，制定符合要求的酒店媒体宣传计划。
酒店全员营销课程
02 03
实施过程
该酒店的营销团队制定了详细的计划，并成功地实施了各项策略。他 们通过各种渠道，如酒店内部、社交媒体和当地企业，广泛宣传他们 的产品和服务。
成果
通过全员营销活动，该酒店的业绩得到了显著提升，客户满意度也大 幅提高。
某度假酒店的全员营销策略
营销策略
该度假酒店位于海滨，主要面向家庭客户。他们通过推出家庭套餐、提供儿童娱乐设施和 举办亲子活动等方式，吸引家庭客户。
02
根据评估结果，调整和优化营销策略和方案，提高营销效果和
客户满意度。
定期回顾和总结
03
定期回顾酒店全员营销的实施过程和成果，总结经验教训，为
今后的营销活动提供借鉴。
04
酒店全员营销的成功案例
某五星级酒店的全员营销活动
01
营销策略
该酒店采用了全方位的营销策略，包括推出会员卡、与当地企业合作
、举办大型活动等。
它强调将员工的个人销售力量和专业技能与酒店的业务目标相结合，以提升酒店 的业绩和客户满意度。
酒店全员营销的重要性
增强酒店整体销售能力
通过全员参与，酒店可以更全面地了解市场需求和客户反馈，从 而更好地调整产品和服务，提高销售业绩。
提高员工满意度和忠诚度
员工参与酒店销售活动，可以增强他们的责任感和归属感，同时 也可以提高员工的工作积极性和工作效率。
营销策略
该高端酒店位于市中心，主要面向商务客户。他们通过提供高端餐饮、会议室和健身设施等方式，吸引商务客户。
实施过程
该酒店的营销团队与餐饮部门、健身部门和前台等部门密切合作，确保所有产品和服务都能满足商务客户的需求。他们还 通过酒店内部的宣传和社交媒体等渠道广泛宣传他们的产品和服务。
酒店营销课程标准
《酒店营销》课程标准一、课程基本信息课程名称：酒店营销课程学时：42 （其中理论学时:22 实践学时：10）课程学分：2开课专业：酒店管理开课学期：第四学期先修课程：管理基本原理等制定人：梁滔滔制定时间：2012年9月二、课程定位《酒店营销》是酒店管理专业的一门专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。
通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的酒店市场营销理念、掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。
该课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。
鉴于对专业课程以及学生整体水平的综合考虑，课程设计走项目化基础酒店市场营销路线，即从培养酒店营销理念入手,打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以酒店营销计划制订的工作顺序为逻辑主轴组织教学过程,将酒店市场营销环境分析、酒店消费者购买行为分析、酒店市场营销调研、酒店目标市场决策、酒店产品策略、酒店价格策略、酒店渠道策略、酒店促销沟通策略串联起来,灵活运用模块化案例教学、案例分析、小组讨论、实地调研、启发引导、汇报交流、多媒体等教学方法与手段,形成项目引导、行业支持、融“教、学、做”为一体的课程特色。
三、课程目标（一）课程总体目标学生通过对该课程的学习，要求能够加强职业道德、培养艰苦奋斗的精神和立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心的酒店市场营销理念,熟悉酒店市场营销活动的基本过程，掌握酒店市场营销各环节的基本操作方法，能制订酒店市场营销计划,并能把酒店市场调研和分析方法与行业应用相结合,同时，具有酒店信息收集能力、酒店市场机会识别能力、以及团队合作精神。
(二）课程具体目标1、知识目标（1）理解各种营销理念（2）熟悉酒店产品所面临的宏观环境、微观环境(3）理解酒店整体产品理论知识（4）掌握酒店产品生命周期理论（5）比较不同的酒店营销渠道（6）熟悉酒店营销渠道选择的影响因素（7）熟悉酒店促销的各种手段2、能力目标（1）能运用合理的酒店营销理念（2）能分析指定酒店产品所面临的宏观环境、微观环境（3）能分析指定酒店产品的竞争状况和目标消费者的购买行为特征(4）能运用酒店市场营销的调研手段,进行调查问卷设计,组织实地调研并分析结果，撰写调研报告(5)能运用定位理论为酒店产品进行产品定位设计(6)能针对不同的酒店产品生命周期调整产品策略(7）能分析酒店产品渠道模式，对指定酒店产品设计合适的分销渠道模式(8）能确定合适的酒店广告宣传主题，制定符合要求的酒店媒体宣传计划3、素质目标（1）具备良好的职业素养（2)具备良好的沟通能力（3)具备良好的团队协作意识（4）具有吃苦耐劳的精神四、课程设计理念和思路本课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。
酒店市场营销教案
《酒店市场营销》教案课题：第一章导论第一节市场营销概述课型：新知课教学目标：本节主要让学生了解市场营销的基本概念以及市场营销观念的演变过程。
知识教学目标：让学生对市场营销形成初步的认识。
技能教学目标：无思想教学目标：让学生在掌握书本知识的同时，充分领会市场营销的核心理念，适当关注生活中的营销现象。
教学重点：市场营销的定义。
教学难点：市场营销观念的演变过程。
教学时数：2课时教学准备：多媒体设备教学方法：课堂讲授教学步骤：导入案例：泰国东方酒店的客户经营之道开始讲授正式内容之前，先让学生通过导入案例对身边的营销体验做以感性认识，调动学生对于营销理论的兴趣，为以后的教学工作奠定基础。
第一节市场营销概述一、市场营销的概念在市场经济的条件下，任何一个企业都离不开和市场的交流。
一方面，企业从市场上获得相关的需求信息，另一方面也把企业的相关产品信息传递到市场上。
企业只有始终同市场保持良好的互动关系，才能获得生存的权利和持续的发展。
市场是企业经营活动的起点和终点，同时也是检验企业经营活动成败的标尺。
所以，市场营销成为了企业日常管理和经营的一项重要任务。
（一）认识市场市场（Market）是生产力发展到一定阶段的产物，是社会分，，或称为“赶集”工进一步深化的结果。
在我国古代，北方有“集市”南方则有“赶场”或“赶圩”的说法，这就是早期的市场。
后来，伴随着经济活动的日渐繁荣，发展成为交易会、百货商店、超级市场、连锁超市等多种形式，市场的内涵日益丰富。
所以，从经济学的角度看，市场是商品交换的场所，反映了买卖双方的供求经济关系。
而从市场营销的角度看，在买卖双方进行的交换中，卖方构成行业或企业，买方则构成市场。
美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒将市场定义为“可能与卖者交易的现实的和潜在的买者构成的集合”。
也就是说，市场是在一定时间、地点、条件下，具有购买力、购买欲望和购买权利的群体。
市场规模的大小，取决于具有共同需要，有购买力或其他被人认可的资源，并且愿意用这些资源换取其需要的东西的人数。
酒店营销课程大纲
酒店管理专业《酒店营销》课程大纲一、课程基本信息课程名称：酒店营销（英文名称：Tourism Marketing）课程编号：00505126学分数： 4 （其中讲授学分： 3 实践学分: 1 ）学时：64 （其中讲授学时：48 实践学时: 16 ）适用专业：酒店管理先修课程：管理学、经济学课程类别：专业必核心课程二、课程说明酒店营销不仅从理论上对酒店市场营销的基本原理和方法进行了探讨，还总结了酒店营销和管理方面的经验，归纳了酒店营销的基本思想、观念、步骤、操作方法与酒店营销管理的基本技能，提供了一整套实际管理的思想、理论和方法技巧。
酒店市场营销学突出理论性、科学性和实用性。
本课程是酒店管理专业的专业必修课，其先导课程有《管理学原理》、《酒店客户管理》、《经济学》、《统计学》。
三、课程性质与课程目标（课程性质需说明课程对人才培养方面的贡献；根据课程特点和对毕业要求的贡献，确定课程目标。
对应毕业要求：1-○1、1-○2、1-○3）（一）课程性质本课程是酒店管理专业的一门必修课程，是一门理论性、实践性和综合性极强的学科，主要探讨酒店业和酒店企业营销活动的系列理论和方法。
通过酒店市场营销学的基本理论和基本方法的学习，使考生能够掌握市场营销和酒店营销的基本理论、基本思想、基本方法技能和酒店营销的科学操作程序，为今后学习酒店管理其他专业必修课及学生为期半年的专业管理与服务实习打下坚实的基础，为从事酒店营销和酒店管理以及相关工作打下良好的专业基础。
（二）课程目标课程目标1：了解酒店营销的性质、特点及发展趋势，掌握与酒店营销相关的基础理论知识，重点掌握酒店营销策划的基本专业知识。
对应毕业要求中（7）课程目标2：具备市场调查的能力（定性调查、定量调查），具备营销策划、执行能力、较强的口语表达能力，对应毕业要求中（10）课程目标3：具有广泛的学习兴趣，以适应酒店行业涉猎面广的工作实际状况；养成主动学习、自主学习、终身学习的良好习惯；具有条理分明、层次清晰、观点集中的表达能力。
《酒店营销》课程标准
《酒店营销》课程标准课程名称:酒店营销课程类型:专业核心课授课对象:高职学生总学时:72学时一、课程性质《酒店营销》是旅游管理专业的核心课程，通过本课程的学习，使学生学到一些旅游市场营销的基本知识与基本技能，能运用旅游市场营销的基本技能在相应的职业岗位上搜集市场信息，制定市场调查计划、调查方案或调查表，确定目标市场，根据企业的实际进行营销策划、给企业提出合理的建议等基本知识与技能。
二、参考学时及学分72学时；4学分。
三、课程目标通过任务引领的项目活动，使学生具备从事本职业的高素质劳动者和高级技术应用性人才所必需的旅游市场营销的基本知识与技能。
同时培养学生爱岗敬业、团结协作、吃苦耐劳的职业精神与创新设计意识。
具体如下：1.能制定切实可行的市场调查计划。
2.能搜集市场信息。
3.能分析确定合理的目标市场。
4.能给企业进行合理的定位。
5.能进行市场营销策划。
6.能对市场进行前瞻性地可行性分析。
7.能自我学习及发展。
四、设计思路按照“以能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体的基于工作过程的课程体系”的总体设计要求，以工作任务为中心来设计旅游市场营销项目课程体系。
彻底打破学科课程的设计思路，紧紧围绕旅游企业的职业工作过程的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。
学习项目选取的基本依据是该门课程涉及的工作领域和工作任务范围，在具体设计过程中，以旅游企业的典型工作过程为线索，将市场营销的知识和技能融于营销业务中。
依据工作任务完成的需要、高等职业院校学生的学习特点和职业能力形成的规律，按照“学历证书与职业资格证书嵌入式”的设计要求确定课程的知识、技能等内容。
依据各学习项目的内容总量以及在该门课程中的地位分配各学习项目的课时数。
学习程度用语主要使用“了解”、“理解”、“能”或“会”等用语来表述。
“了解”用于表述事实性知识的学习程度。
酒店营销培训ppt课件
汇报人：
2023-12-23
contents
目录
酒店营销概述酒店市场分析酒店营销策略酒店营销组合酒店网络营销酒店客户关系管理酒店品牌建设与管理
01
酒店营销概述
定义
酒店营销是指酒店通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动，以满足客户需求为中心，提高酒店品牌知名度、美誉度和市场占有率的过程。
长期性：酒店营销是一个持续不断的过程，需要长期投入和坚持。
01
趋势
02
数字化营销：随着互联网技术的发展，数字化营销在酒店业的应用越来越广泛，如社交媒体营销、搜索引擎优化等。
03
个性化服务：客户对个性化服务的需求日益增强，酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需求。
04
绿色营销：环保意识的提高使得绿色营销成为酒店业的新趋势，酒店需要注重环保、节能等方面的宣传和实践。
客户满意度调查
02
酒店可以通过定期的客户满意度调查来了解客户对酒店服务、设施等方面的满意程度，并根据调查结果改进服务和设施，提高客户满意度。
客户关怀计划
03
酒店可以制定客户关怀计划，包括定期向客户发送问候邮件、提供优惠促销信息等，以保持与客户的联系并增强客户忠诚度。
系统选择
酒店可以选择适合自身需求的CRM系统，如Salesforce、Microsoft Dynamics等，这些系统可以帮助酒店实现客户数据的集中管理、分析和挖掘。
重要性
在竞争激烈的酒店市场中，良好的客户关系管理对于吸引和保留客户至关重要。通过有效的CRM策略，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化服务，增强客户体验，从而提高客户满意度和忠诚度。
客户识别与细分
01
通过收集和分析客户数据，酒店可以对客户进行细分，识别出不同类型的客户（如商务客、旅游客等），并针对不同类型的客户提供个性化的服务和营销策略。
酒店培训基本的营销知识及观念PPT课件
在酒店行业中，有效的营销策略 对于提高酒店知名度和吸引客流 至关重要，有助于提升酒店业绩 和市场份额。
营销组合（4P理论）
产品（Product）
价格（Price）
酒店应提供优质的服务和设施，满足不同 顾客的需求，包括客房、餐饮、会议设施 等。
酒店应根据市场定位和目标客户群体制定 合理的价格策略，同时考虑竞争对手的价 格水平。
品牌维护
持续关注客户反馈和市场 需求，及时调整和优化酒 店服务，保持品牌形象的 一致性和稳定性。
价格策略与定位
价格制定
根据市场需求、竞争状况 和酒店成本等因素，制定 合理的价格策略，实现收 益最大化。
价格调整
根据市场变化和酒店经营 状况，灵活调整价格策略 ，提高市场竞争力。
价格定位
将酒店价格定位在目标客 户群体可接受的范围内， 吸引更多潜在客户。
关注细节
关注客户在酒店入住期间的每一 个细节，包括房间清洁度、设施
状况等。
创造舒适的环境
提供舒适的房间、优美的环境、 高质量的设施等，确保客户有良
好的住宿体验。
客户关系的维护与拓展
建立客户档案
记录客户的喜好、需求和反馈，以便更好地满足他们的期望。
定期回访
主动联系客户，了解他们对酒店的满意度，解决他们的问题和需求 。
基于数据分析结果，酒店可以制定更有效的营销策略和优化 产品与服务。例如，根据客户预订和入住数据，酒店可以调 整房间类型、价格和促销活动等以满足客户需求。
05
案例分析与实践经验分 享
成功酒店营销案例解析
案例一
案例二
案例三
案例四
洲际酒店集团的市场营 销策略
万豪酒店的客户关系管 理
最新酒店销售培训课程
户、中价值客户和低价值客户，以便更好地制定客户维护策略。
02
根据客户需求对客户进行分类
根据客户的需求和偏好，将客户分为商务客户、度假客户、家庭客户等
，以便更好地满足不同类型客户的需求。
03
制定客户维护策略
针对不同价值的客户，制定不同的维护策略，包括提供定制化的服务和
优惠措施，以及定期与客户保持联系等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如建立信任、处理反对意见、达成共识等， 以便与客户达成双赢的协议。
03
酒店产品知识
酒店设施与服务介绍
酒店设施
包括客房、床铺、浴室、空调、电视、电话、宽带网络等基 础设施，以及健身房、游泳池、桑拿房等康乐设施。
酒店服务
包括前台接待、客房服务、餐饮服务、会议服务、商务中心 等，以及24小时客房送餐、洗熨衣物、行李寄存、贵重物品 保管等服务。
THANKS。
酒店房间类型与价格
酒店房间类型
包括标准间、大床房、豪华套房、商务套房等，每种房间类型都有不同的面积 、布局和设施，以满足不同客户的需求。
房间价格
根据不同季节、房型、附加服务等条件，房间价格也会有所不同，一般来说， 节假日和旺季价格会相对较高。
酒店餐饮与会议设施介绍
酒店餐饮
包括中式餐厅、西式餐厅、日韩料理等不同风味的餐厅，以及大堂吧、行政酒廊等不同氛围的餐饮场 所。
了解客户在酒店中的购买习惯和偏好，包括客户 喜欢的房间类型、床铺类型、餐厅、健身设施等 。
分析客户的消费行为模式
通过分析客户的购买频率、购买时间、购买数量 等，了解客户的消费行为模式，从而更好地预测 客户的需求。
客户分类与维护
01
根据客户价值对客户进行分类
酒店营销培训课件
绿色环保理念在酒店营销中的应用
可持续发展
强调酒店的环保措施和可持续性实践，吸引环保意识强的消费者 。
绿色客房与绿色餐饮
提供绿色客房和绿色餐饮服务，满足客户对健康和环保的需求。
参与公益活动
参与公益活动，展示酒店的社会责任感，提升品牌形象。
多元化与个性化酒店营销的发展趋势
个性化服务
提供定制化服务和体验，满足不同客户的个性化 需求。
成功案例二：某度假酒店的特色产品开发
总结词
创新性、差异化、体验式营销
详细描述
该度假酒店针对市场需求，开发了一系列特色产品，如海景别墅、私人海滩、水上运动等。通过体验 式营销手段，如客户试住、社交媒体推广等，该酒店成功吸引了大量游客，并获得了良好的口碑和业 绩。
失败案例一：某经济型酒店的价格战策略
渠道策略
直接渠道
通过酒店的官方网站、电话、前 台等直接与客户建立联系，以提
高客户体验和忠诚度。
间接渠道
通过合作伙伴、旅行社等第三方渠 道来销售酒店的产品和服务。
渠道管理
对各种渠道进行有效的管理和协调 ，以提高酒店的销售效率和客户满 意度。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，以 提高酒店的知名度和吸引客户。
跨界合作
与其他产业进行合作，提供联合服务与体验，拓 展客户群体。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行内容营销和客户关系管理 ，提高品牌知名度和客户粘性。
THANKS
谢谢
产品差异化
通过产品差异化来满足不 同客户的需求，提高客户 满意度和忠诚度。
价格策略
价格定位
促销策略
根据目标市场的需求和酒店的定位， 制定合理的价格策略，以确保酒店的 收益和市场份额。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
酒店服务流程
掌握酒店预订、接待、结 账等流程，以便为客户提 供顺畅的服务体验。
酒店品牌及文化
了解酒店品牌故事、企业 文化及市场定位，以便传 递品牌价值。
掌握基本销售技巧与沟通方法
销售技巧
学习并掌握有效的销售技 巧，如倾听、引导、处理 异议等。
沟通技巧
运用良好的沟通技巧，如 清晰表达、积极倾听、同 理心等，与客户建立良好 关系。
谈判策略
掌握基本的谈判策略，如 给出合理报价、寻求共赢 解决方案等，以实现销售 目标。
培养良好职业素养和形象
职业素养
遵守职业道德规范，保持诚信、 专业、热情的服务态度。
职业形象
注意个人形象及仪表，保持整洁 、得体的着装，展现专业形象。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，关 注客户需求，提供个性化服务。
优惠政策设计
针对不同客户群体和市场需求，设计各类优惠政策，如连住优惠 、提前预订优惠等，提高酒店竞争力。
04
团队协作与内部沟通
强化团队合作意识，共同提升业绩
1 2
建立共同目标
设定明确的团队销售目标，鼓励成员共同努力达 成。
分工合作
根据成员特长合理分工，确保资源得到最优配置 。
3
相互支持
在工作中相互鼓励、支持和帮助，形成积极的团 队氛围。
分享成功案例和经验教训
案例分享
定期组织成员分享各自成功的销售案例，提炼有效方法和策略。
经验交流
鼓励成员交流销售过程中的经验教训，促进共同成长。
反思与改进
针对失败案例进行反思，找出原因并提出改进措施。
定期召开销售会议，汇报工作进展
定期会议
每周或每月召开销售会议，总结工作成果和下一步计划。
酒店销售培训课程设计
酒店销售培训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握酒店销售的基本概念、流程和策略；技能目标要求学生具备酒店销售的实际操作能力，如客户沟通、谈判技巧和销售陈述；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，注重团队合作和客户关系维护。
通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。
学生将能够：1.描述酒店销售的基本概念和流程。
2.分析不同客户的需求，并提供合适的销售策略。
3.运用有效的沟通和谈判技巧进行销售陈述。
4.强调团队合作，在销售过程中与他人协作。
5.注重客户关系维护，提升客户满意度。
二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容：1.酒店销售基本概念：介绍酒店销售的概念、目的和重要性。
2.酒店销售流程：讲解酒店销售的各个阶段，包括市场调研、客户开发、谈判和合同签订。
3.酒店销售策略：分析不同类型的客户，并提供相应的销售策略。
4.客户沟通技巧：教授如何与客户进行有效沟通，包括倾听、提问和表达。
5.谈判技巧：讲解如何在销售过程中进行谈判，包括准备、技巧和策略。
6.销售陈述：教授如何进行有效的销售陈述，包括内容、语言表达和情感传递。
7.团队合作：强调团队合作在酒店销售中的重要性，讲解如何与他人协作。
8.客户关系维护：介绍如何维护客户关系，包括跟进、反馈和持续沟通。
三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们将采用多种教学方法：1.讲授法：教师将讲解酒店销售的基本概念、流程和策略。
2.讨论法：学生将分组讨论实际案例，分享经验和观点。
3.案例分析法：学生将分析具体案例，提出解决方案。
4.实验法：学生将通过角色扮演，模拟酒店销售场景，进行实际操作。
四、教学资源我们将选择和准备以下教学资源：1.教材：选用权威的酒店销售教材，为学生提供系统性的知识学习。
2.参考书：提供相关的参考书籍，丰富学生的知识体系。
3.多媒体资料：制作PPT、视频等多媒体资料，生动展示酒店销售场景。
2023全新酒店营销培训ppt课件
渠道管理包括线上和线下渠道的拓展和维护。线上渠道包括OTA平台、酒店官网、社交媒体等，线下渠道包括旅 行社、会议组织者等。酒店应与各渠道建立良好的合作关系，同时加强渠道管理和监控，确保各渠道的销售行为 符合酒店利益。
03
酒店营销技巧
社交媒体营销
详细描述
总结词：利用社交媒体平台 吸引潜在客户，提高品牌知
目标市场模糊，缺乏竞争力
失败案例2：某商务酒店的价格策略不当
某商务酒店的价格定位过高，忽视了市场需求和客户的 消费能力，导致客户流失和市场份额下降。
案例启示与借鉴
启示1：精准定位目标市场，明确市场细分和定位策 略。
输标02入题
在制定酒店营销策略时，需要深入了解目标市场的需 求和特点，明确市场细分和定位策略，从而更好地满 足客户需求和提高市场份额。
团队沟通与协作
沟通机制
建立有效的沟通机制，鼓励团队成员积极分享经验和意见，及时解决工作中遇到的问题 和困难。
协作精神
培养团队成员的协作精神，促进团队成员之间的合作与配合，共同完成酒店营销目标。
06
酒店营销未来展望
技术创新对酒店营销的影响
人工智能与大数据
社交媒体与短视频
通过分析用户行为和喜好，为酒店提 供精准的市场定位和个性化服务。
设计合作方案，包括合作方式、 利益分配、合作期限等。
总结词：通过与其他企业合作， 共同推广产品和服务，扩大品牌 知名度和市场份额。
制定营销计划和目标，监测合作 效果，优化合作策略。
04
酒店营销案例分析
成功案例分享
成功案例1：洲际酒店集团的市场营销策略
精准定位，多元化渠道，创新活动
洲际酒店集团通过精准定位目标客户群体，利用多元化的营销渠道，如社交媒体、在线旅行 社和直销渠道，以及举办创新的市场营销活动，成功吸引了客户并提高了品牌知名度。
酒店营销培训ppt课件(精)
多元化手段
酒店营销手段多样化，包括广告 、公关、促销、直销等。
酒店营销的特点与趋势
• 强调品牌形象：酒店营销注重品牌形象的塑造与传播，提 高品牌知名度与美誉度。
酒店营销的特点与趋势
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数字化营销
随着互联网技术的发展， 酒店营销越来越注重数字 化手段的运用，如社交媒 体、搜索引擎优化等。
客户关系建立的方法
介绍如何通过有效的沟通、提供个性化服务、关注客户需求等方式 ，与酒店客户建立良好的关系。
客户关系维护的策略
探讨如何维护酒店与客户之间的长期关系，包括定期回访、提供持 续优质的服务、处理客户投诉等。
酒店客户满意度的提升策略
客户满意度的重要性
强调客户满意度对于酒店业的重要性，以及提升客户满意度对于提高酒店业绩的积极影响 。
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鼓励酒店和合作伙伴共同探索新的合作模式和创新点，以适应
不断变化的市场需求。
酒店品牌建设与推
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广策略
酒店品牌的定位与传播
品牌定位
明确酒店品牌在市场中的定位，包括 目标客群、品牌特色、竞争优势等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种渠道传 播酒店品牌形象，提高品牌知名度和 美誉度。
酒店品牌形象的塑造与维护
促销策略
运用广告、公关、促销等手段提高酒店知名度与吸引力。
酒店市场分析
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酒店市场的现状与趋势
市场规模与增长
近年来，酒店市场规模不断扩大 ，增长率保持稳定。预计未来几 年，随着旅游业的快速发展和消 费者需求的提高，酒店市场将继
续保持增长态势。
市场结构
目前，酒店市场呈现多元化、品 牌化、连锁化的发展趋势。高端 酒店、经济型酒店、民宿等不同 类型的酒店并存，满足不同消费
酒店销售培训课程
酒店销售培训课程酒店销售培训课程是为酒店销售人员设计的专业培训课程，旨在帮助销售团队提升销售技巧和业绩。
本课程结合理论知识和实际案例，通过讲座、小组讨论、角色扮演和实践操作等多种教学方法，使学员在学习过程中获得全面的销售知识和技能。
本课程的主要内容包括以下几个方面：1. 销售基础知识：介绍销售的概念、目标和原则，培养学员的销售意识和销售观念。
同时，学员将学习基本的销售技巧，如建立良好的销售关系、进行销售谈判等。
2. 酒店产品知识：学员将了解酒店的产品特点、服务内容和市场定位，以便更好地向客户推销酒店产品。
同时，通过实地考察，学员将亲身体验酒店的服务流程，提升对酒店产品的理解和把握能力。
3. 销售技巧进阶：本环节将重点讲解销售技巧的应用和实践。
通过实际案例和角色扮演，学员将学习如何进行有效的销售呼叫和销售谈判，以及如何有效地解决客户的问题和抱怨。
4. 销售管理与策略：学员将学习销售团队的管理方法和策略。
课程将介绍如何制定销售目标、激励销售人员、监控销售绩效等内容，以提升整个销售团队的业绩。
5. 客户关系管理：本环节将介绍客户关系管理的理念和方法。
学员将学习如何建立和维护良好的客户关系，以及如何通过客户关系管理的手段提高客户满意度和忠诚度。
通过本培训课程，学员将能够全面提升销售技巧和销售能力，更好地推销酒店产品和服务。
培训结束后，学员将具备更强的销售意识和销售观念，能够灵活运用各种销售技巧，有效地与客户进行沟通和交流，并达成销售目标。
最后，我们相信通过本课程的学习，学员们将能够在酒店销售领域中取得更好的业绩，同时提升自身的职业发展。
欢迎大家报名参加本次酒店销售培训课程，一起共同成长！在接下来的内容中，我们将具体介绍本酒店销售培训课程中每个模块的详细内容和培训目标。
1. 销售基础知识：在销售基础知识模块中，我们将重点讲解销售的概念、目标和原则。
学员将了解销售的基本流程，包括寻找潜在客户、建立销售关系、了解客户需求、提供解决方案、进行销售谈判以及跟进客户等。
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营销在酒店经营中的作用 LOGO
❖ 随着我国饭店业日益发展且与国际接轨，酒店营 销意识在我国饭店业中得到发展，成功的营销是 酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保 证。
❖ 作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是 势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他 部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐 厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客 的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有 可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部 应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的 作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以 求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店 经营管理的核心。
❖ 开发绿色产品 ❖ 绿色客房：建筑材料用无污染"绿色装饰材料"和低能耗"生态装饰材料
"。 ❖ 绿色物品替代有害物品，如棉制洗衣袋--塑料、无氟冰箱--有氟。 ❖ 用棉、丝绸替代纤维品。 ❖ 节约房间能源消耗，如灯泡、感应开关、水龙头出水量、马桶抽水量
、减少床单洗涤次、牙刷一客一换变为一日换、放绿色告示卡。
2、饭店产品创新
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❖饭店要在日益激烈的市场竞争中取胜，必 须要用卓越的产品和服务去占领市场（但 必须是迎合顾客需求的），因此，饭店必 须追求产品创新，即要做到人无我有、人 有我优、人优我变。饭店产品的创新能力 强弱，不仅反映了饭店在市场竞争中的能 力水平。
3、饭店营销模式创新
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1）整和营销：
1、饭店营销观念创新 LOGO
❖ 营销观念是营销决策和营销策划的基础，是饭店 业赖以生存和发展的指南针。
❖ 现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切 的产品都要迎合市场的需求，在卖方市场转为买 方市场的环境下，转变酒店固有的营销观念，是 酒店在激烈市场竞争中立于不败之地的前提和保 证。
❖ 现行营销观念有大市场营销、动态营销、开发营 销、全球营销、争取双赢合作营销。
3、时效性
❖即酒店产品的不可贮存O
❖1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一 不可。
❖2）季节性波动，即我们所讲的谈季、旺季 。
❖3）受政治、经济、社会及自然因素的影响 。
❖因此酒店的营销根据其特点，有效组织相 应市场的营销，以追求最高效益。
酒店营销的创新
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❖进入21世纪，经济全球化，竞争国际化等 综合作用，使得创新成为企业生存发展的 根本。现代酒店业面临一个前所未有的经 营环境，面对这种复杂多变的经营环境， 饭店营销必须创新，这其中包括营销观念 的创新，营销产品的创新，营销产品的创 新，营销模式的创新。
❖ B、服务质量策略：在激烈的市场竞争中，酒店要超过竞 争对手，除了服务差异外，还必须有高于对手的服务质量 。
❖ C、服务生产率策略：在同样质量前提下，服务生产率的 优劣，直接决定了酒店经济效益的好坏。
4）绿色营销：
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❖ 绿色营销在环保潮流推动下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店以 可持续发展思想作为经营理念，以消费者的绿色消费为中心和出发点 的一种营销过程，主要表现形式是树立绿色形象，开发绿色产品，实 行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动绿色消费。
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❖ 是一种通过各种营销工具和手段的系统化结合， 根据环境进行即时怀动态修整以使交换双方在交 互中实现价值增值的营销理论和方法。
❖ 其"4C"理论
❖ A、酒店要生产特定的消费者需要的产品，而不 是卖自己所能制造的产品。
❖ B、定价时不要先推算企业的成本和利润，首先 考虑消费者愿意付出的全部成本。
❖2）现代酒店营销与饭店各部门的员工密切 相关，只要有一员工的服务使宾客不满意 ，就会造成100-1=0（全员营销）
2、无形性
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❖1）服务是酒店的主要产品，酒店所有的产 品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价 ，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的 主观感受。（店内营销、服务营销）
❖2）酒店产品被顾客购买后，只是在一定时 间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
❖ C、尽力开创销售渠道，以快捷便利购得产品。
❖ D、要强调与客户沟通，淡化强制促销。
2）关系营销：
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❖ 是一个酒店与消费者、供应商、竞争对手、政府 机构和社会组织发生互动作用的过程。
❖ A、双向沟通：是指酒店与顾客、供应商及竞争 对手的相互沟通。
❖ B、一对一营销：是指通过双向的沟通，了解每 一位顾客的不同需求，区别每一位顾客的差别而 进行针对性营销。
现代酒店业市场营销的特点 LOGO
❖酒店的产品是有形设施和无形服务的结合 ，它不是单纯以物质形态表现出来的无形 产品，作为销售这里些特殊的酒店产品的 市场营销，有综合性、无形性、易波动性 、时效性特点。
1、综合性
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❖1）顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外 ，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、 商务活动等综合需求（组合营销）。
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酒店市场营销
❖点滴谈
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什么叫酒店营销SalesandMarketingLOGO
❖酒店的市场营销是一个非常现代 化的、理论化的、系统化的科学， 同时又是灵活、复杂和多样的。
现代酒店市场营销
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❖营销不是经营销售，它具有这样一种功能 ：负责了解、调研宾客的合理需求和消费 欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、 组合、创造适当的酒店产品，以满足这个 市场的需要。简单说营销就是为了满足客 户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一 系列经营、销售活动，营销的核心是围绕 满足客人的合理要求，最终的目的是为酒 店盈利。
❖ 绿色餐厅、推广绿色食品，指无化肥、农药、激素、天然色素、无化 学合成剂。
❖ 绿色服务：能满足绿色消费的服务，如提示点菜的数量，提供"打包" 等，
❖ C、协同合作：关系营销的目的就是消除酒店与 顾客为了各自目标和利益相互支持、配合、合作 ，建立协同合作关系。
❖ D、互惠互利
3）服务营销：
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❖ 指一种在营销中强调服务和服务人员作用的营销方式
❖ A、服务差异策略（个性化营销）：在激烈的市场竞争中 ，若没有服务差异，酒店将无法脱离低层次的价格竞争模 式。服务差异策略即开发、发展与同行业不同的服务供应 ，差别形象等，如接客车上代办入住手续，酒店大厅的文 化氛围和形象品牌氛围等。