工程谈判技巧共8篇
采购谈判的技巧大全8篇
采购谈判的技巧大全8篇采购谈判的技巧大全 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
工程合同金额谈判
工程合同金额谈判
我们要明确的是，工程合同金额的确定是一个复杂的过程，它涉及到工程量、材料成本、
人工费用、机械使用费等多个方面。
因此，在谈判前，双方都应该做好充分的准备工作，
包括但不限于市场调研、成本核算、风险评估等。
在谈判开始时，甲方（业主）应该首先明确自己的预算范围和对工程质量的要求。
同时，
乙方（承包商）也应该根据甲方的要求，提出自己的初步报价和施工方案。
在这个过程中，双方都应该保持开放和诚实的态度，避免因为隐瞒信息而导致后续的纠纷。
双方可以就初步报价进行详细的讨论。
乙方应该详细解释报价中的每一项费用，包括直接
费用和间接费用，以及可能产生的额外费用。
甲方则可以根据自己的预算和需求，对乙方
的报价进行质疑和挑战。
在这个过程中，双方都应该保持冷静和专业，避免情绪化的争论。
如果双方在某些问题上存在分歧，可以通过协商或者调解来解决。
例如，如果甲方认为乙
方的报价过高，乙方可以考虑降低某些非关键部分的成本，或者提出更高效的施工方案来
降低成本。
反之，如果乙方认为甲方的预算过低，无法保证工程质量，甲方应该重新考虑
自己的预算范围，或者接受乙方的建议，提高预算以保证工程的质量。
当双方都对合同金额达成一致后，应该立即将谈判结果写入合同中，并由双方签字确认。
在这个过程中，双方都应该仔细阅读合同的每一条款，确保所有的细节都已经包含在内，
避免因为遗漏而导致后续的纠纷。
[案例]工程结算争议解决实例总结8篇
![[案例]工程结算争议解决实例总结8篇](https://img.taocdn.com/s3/m/980bb93551e79b896902262c.png)
[案例]工程结算争议解决实例总结8篇算，结算仍然采用清单计价方式，结算价是1200万元，另外还有200万元的洽商变更（此工程未办理竣工图和竣工验收报告，不少材料和作法变更也无签字）。
咨询公司在对此工程审计时依据乙方结算报价与合同价格不符，且结算的综合单价和作法与投标也不尽一致，另外施工图与投标时图纸变化很大，已经不符合招标文件规定的条件了。
因此决定以定额计价结算的方式进行审计，将结算施工图全部重算，措施费用也重新计算。
得出的审定价格大大低于乙方的结算价。
而乙方以有清单中标价为由，坚持以清单方式结算，不同意调整综合单价费用和措施费。
双方争执不下，谈判陷入僵局。
这种分歧应如何判定?答：首先此工程未办理竣工图和竣工验收报告，不符合结算条件，应在办理竣工图和竣工验收报告后再明确结算的方式，根据双方签订承包合同规定的结算方式进行结算。
本工程招标时按照清单报价的方式招标，并且甲乙双方合同约定按照清单单价进行结算，合同约定具有法律效力，那么在工程结算时就应该遵守双方合同的约定，咨询公司作为中介机构是无权改变工程的结算计价方式的。
材料和作法变更无签字不能作为工程结算的依据，应该以事实为依据：如隐蔽工程验收记录、分部分项工程质量检验批、影像资料、双方的工作联系单、会议纪要等资料文件。
如果乙方又不能提供这些事实依据，甲方有权拒结相应项目的变更费用。
工程在施工过程中出现变更时，甲乙双方应该及时办理相应手续，避免工程以后给结算时带来的扯皮。
在工程施工过程中出现变更，合同中应该有约定出现变更时变更部分工程价款的调整方式和办法：如采用定额计价方式、参考近似的清单单价、双方现场综合单价签证等。
再是工程量清单报价中有一张表格《分部分项工程量清单综合单价分析表》，在出现变更时，可以参照这个表格看一下清单综合单价的组成，相应的增减变更的分项工程子目，重新组价，组成工程变更后新的清单单价，但管理费率和利润率不能修改。
实例二：我公司中标一工程，采用清单计价，报价时未仔细计算工程量，合同规定工程量超出3％时允许调整。
成功的谈判案例6篇
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。
第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
成功的谈判案例 (2) 银行行长谈判谈判是买卖双方的一种活动，是买方和卖方斗智斗勇的一个过程，是双方知识与谋略的较量。
目前为止，我参加大谈判的次数不多，不过，这两天一场真实的谈判终于完成，仅以此文与文友分享，并希望能与各位文友一起进步。
简单介绍一下，本月1日，一家银行将我楼下四个门市租下做为分行，要占用我的二楼户外约10平方米的面积做招牌，根据我查阅的法律知识，中国户外广告管理办法，民事通则，物权法中的规定我对二楼户外有绝对的使用权利，所有的法律对我有利。
因此，我就有偿使用我二楼户外面积的一场谈判准备开始了，庆幸的是，对此，我的对手银行毫不知情。
我从12号开始做必要准备，首先要了解对方，经过四天不动声色的资料收集，我得到以下有效信息1、银行租期是20xx年，租金是每个门市15万元/年。
2、银行的广告高度是1。
8米，LED广告是0。
3米，广告位总高度是2。
1米，长10米，将占用我的位置约高1米，长10米。
面积约10平方米。
3、该银行招牌都有标准，一般情况下不会缩小尺寸。
如何与甲方谈建筑工程施工
如何与甲方谈建筑工程施工一、了解甲方需求在与甲方进行施工谈判之前，我们首先要了解甲方的需求和期望。
这包括工程的具体要求、预算限制、工期要求等。
只有了解了这些信息，我们才能制定合理的施工方案，并与甲方达成共识。
二、制定详细施工计划在与甲方进行谈判的过程中，我们应该向甲方提供详细的施工计划。
这包括工程的进度安排、施工方法、成本预算等。
只有向甲方展示了我们的施工计划，甲方才能相信我们有能力按时按质完成工程。
三、沟通和协调在施工过程中，我们应该与甲方保持频繁的沟通和协调。
这包括及时向甲方汇报工程进展情况、解决工程中遇到的问题以及调整工程进度等。
只有通过与甲方的密切沟通和协调，我们才能避免工程中出现的问题，并确保工程顺利进行。
四、合理处理纠纷在施工过程中，难免会出现一些纠纷。
当出现纠纷时，我们应该冷静分析问题，不要过于情绪化，要客观公正地对待问题，并与甲方进行充分沟通，寻找解决问题的办法。
在解决纠纷的过程中，我们应该保持耐心和沟通，避免双方关系恶化。
五、确保施工质量在与甲方进行施工谈判的过程中，我们要始终牢记施工质量至关重要。
我们要以质量第一为宗旨，不断提高施工质量，确保工程符合甲方的要求。
只有保证了施工质量，我们才能赢得甲方的信任，做好长远的合作。
通过以上几点，我们可以与甲方进行建筑工程施工的谈判和沟通，并确保工程顺利进行。
在与甲方沟通的过程中，我们要善于倾听甲方的需求和意见，尊重甲方的意见，积极配合甲方的要求，做好与甲方的合作，共同完成工程。
只有通过与甲方的良好沟通和合作，我们才能顺利完成工程，赢得良好的口碑，开拓更广阔的市场。
工程总承包合同的洽谈话术
工程总承包合同的洽谈话术我们需要明确合同的基本要素。
这包括工程的范围、质量标准、工期要求、成本预算以及支付方式等。
在谈判之初，我们可以这样开场：“尊敬的合作伙伴，感谢您对我们公司的信任。
在我们开始详细讨论之前，我想先确认一下我们对工程的基本要求是否达成共识。
我们将要建设的是一个符合国家标准的XX项目，预期的工期是XX个月，预算控制在XX 万元以内。
请问您对此有何看法？”我们可以就具体的合作条款进行深入探讨。
例如，关于工程质量，我们可以说：“我们非常重视工程的质量，希望建立一个严格的质量控制体系。
对此，您有何建议？”在讨论工期时，我们可以提出：“为了保证工程按时完成，我们建议设立阶段性目标和相应的时间节点，以便及时调整进度。
您认为这样的安排是否合理？”在谈及成本和支付方式时，我们可以这样表达：“成本控制是我们共同关心的问题。
我们希望能够通过合理的预算分配和资金流管理，确保项目的经济效益。
对于支付方式，我们提议采用分阶段付款的方式，以匹配工程进度。
请问您对此有何考虑？”风险分担也是一个不可忽视的话题。
我们可以说：“在任何工程项目中，风险管理都是至关重要的。
我们希望与您共同探讨可能遇到的风险以及应对策略。
比如，如何应对可能出现的设计变更、材料价格波动等问题。
”在谈判的过程中，我们还应该注意到双方的关切点和利益诉求。
可以这样询问：“在您看来，哪些是我们合作中最需要关注的环节？您有哪些特别的担忧或者期望？”通过这样的问题，我们可以更好地理解对方的需求，并在可能的情况下提供解决方案。
我们应该强调合作的双赢原则。
可以这样结束洽谈：“我们相信，通过我们的共同努力，这个项目一定能够顺利完成。
我们期待着与您建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。
”。
工程合同预算谈判
工程合同预算谈判尊敬的[甲方名称]代表：您好！感谢您给予我们[乙方公司名称]参与[工程项目名称]的机会。
在深入理解了项目需求和细节之后，我们对能够与贵方合作感到十分荣幸。
为了确保项目的顺利实施，我们现在就工程合同的预算进行详细的谈判。
一、项目概况在开始具体的预算讨论之前，我们需要确认双方对项目的基本理解是一致的。
请允许我简要回顾一下项目的主要要点：- 项目名称：[工程项目名称]- 项目地点：[具体地点]- 工程规模：[详细描述]- 工程内容：[具体工程内容]- 工期要求：[工期长度及起止日期]- 质量标准：[具体质量标准]二、预算概览根据我们的初步评估和市场调研，我们已经制定了一个初步的预算草案。
该预算包括了以下主要部分：- 材料成本：[具体金额]- 人工费用：[具体金额]- 设备租赁：[具体金额]- 管理费用：[具体金额]- 预备费用：[具体金额]- 总计：[总预算金额]三、谈判要点在本次谈判中，我们希望就以下几个方面与贵方达成共识：1. 材料成本：我们将提供不同供应商的报价，以确保材料成本的合理性。
2. 人工费用：根据工期和人员配置，我们将讨论合理的人工费用标准。
3. 设备租赁：我们将根据项目需要选择合适的设备，并争取最优惠的租赁价格。
4. 管理费用：这部分费用将覆盖项目管理、现场监督等相关开支。
5. 预备费用：为应对不可预见的风险，我们建议设立一定比例的预备费用。
四、协商机制我们建议设立一个协商小组，由双方的代表组成，负责处理预算谈判过程中出现的问题。
该小组将定期召开会议，确保沟通的及时性和有效性。
五、后续步骤我们期待贵方对上述预算草案的意见和建议。
在接下来的两周内，我们可以安排多次会面，以便详细讨论每一项费用，并最终敲定合同预算。
我们相信，通过双方的共同努力，我们能够达成一个双赢的预算方案，为[工程项目名称]的成功奠定坚实的基础。
我们期待着与您的进一步沟通，并感谢您对我们提出的预算草案的考虑。
各种谈判技巧总结(优秀6篇)
各种谈判技巧总结（优秀6篇）在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。
在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。
以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。
谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。
谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。
谈判技巧的重要性。
任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。
要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。
具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。
谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。
其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。
谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。
此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。
再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。
谈判过程非常复杂，如果谈判者对一些阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。
因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。
最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。
谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。
成功的谈判案例8篇
成功的谈判案例8篇成功的谈判案例 (1) 在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。
在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧：成功的谈判案例 (2) 口语是社会生活的入场券，这话是很有道理的。
交际能力的核心是说话能力，因为交际的最直接形式是说，不会说，说不好，怎么交际?会说，说得巧，答得妙，其交际成功的可能性自然就大。
训练方式：A、多听多说，大胆的多与人交流，经常对着镜子大声朗读，可以读报读长篇文章。
B、平时常出些模棱两可的辩论题与别人辩一辩;也可故意提出一些不正确或片面的观点，自己来据理反驳;C、多看书，多读书，增加自己的词汇量、拓宽自己的视野。
成功的谈判案例 (3) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
工程谈判技巧（共8篇）
工程谈判技巧（共8篇）篇一：工程谈判技巧怎样去谈一个工程一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。
2、学校、部队、监狱及党政机关单。
3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。
二、工程操作步骤1、信息搜集：1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。
此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。
遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。
2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。
作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。
2、业务公关:1）首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。
2）投资方的性质：是个人、集体还是国家。
3）通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公关方向。
4）公关机巧ⅰ(适合于集体、国家投资项目)a.泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。
b.火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所，再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。
c.开门见山法：北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作，你可以得到多大利益。
d.曲径通幽法：南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。
e.投其所好法：有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。
f.死缠烂打法：个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他会帮你的。
工程招标谈判方案范文
工程招标谈判方案范文一、前言工程招标谈判是指在工程建设和采购过程中，为了保证工程质量和建设效果，按照相关法规和规定，组织相关单位和企业进行谈判和协商，确定合作关系、实施方案和合同条件的过程，是重要的管理环节。
本文旨在就工程招标谈判的基本原则、程序和注意事项等方面进行详细阐述，希望能够为相关单位和企业的招标谈判活动提供参考和指导。
二、基本原则1. 公平公正原则工程招标谈判应当遵循公平、公正、透明、保密的原则，确保所有参与单位和企业在信息获取、条件公示、竞争对抗、评标授标等各个环节都能够获得公平的机会和待遇。
同时，要保障相关信息的私密性，防止信息泄露和不正当竞争行为的发生。
2. 诚实信用原则参与工程招标谈判的各方应当遵循诚信原则，真实公开地提供相关信息和资料，接受监督和审查。
同时，要求各方在谈判过程中，遵循真实、合法、诚信的原则，积极配合相关审查和考核工作，确保谈判结果的准确性和可靠性。
3. 确定合理原则工程招标谈判的结果应当符合公益性和公共利益的原则，既要满足项目建设的实际需要，又要保障相关单位和企业的合理利益。
在谈判过程中，各方应当在平等自愿的基础上，通过公开透明的竞争和谈判，确定合理的合作关系、方案和条件，最大限度地实现合作共赢的目标。
三、程序流程1. 确定招标谈判需求招标单位应当根据实际建设和采购需求，确定招标谈判的范围、标的、条件和要求等内容，并制定相应的招标文件和标书，在公开透明的基础上，发布相关公告和邀请书，邀请符合条件的单位和企业参与谈判。
2. 确定参与资格和条件参与招标谈判的单位和企业应当符合相关资格、条件和要求，提供相关资质和证明材料，并接受相关审查和评估。
招标单位应当将相关参与条件公示，确保参与单位和企业的合理知情权和选择权。
3. 报名参与竞争符合条件的单位和企业应当在规定时间内提交相关报名申请和资料，经审查合格后，参与招标谈判的竞争环节。
在公开透明的基础上，确定参与单位和企业的范围和名单，并分配相关文件和资料。
谈判方案汇总8篇
谈判方案汇总8篇谈判方案篇1一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
谈判案例及分析(8篇)
谈判案例及分析（8篇）一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。
商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。
首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。
每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。
我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。
在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。
全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。
然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。
第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。
PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。
轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。
但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。
谈判的案例分析8篇
谈判的案例分析8篇谈判的案例分析 (1) 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 这种联合算不算联合?为什么?2.外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析;1.这不算联合对外的谈判.因为它没满足联合谈判的基本条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4.有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。
谈判的案例分析 (2) 沟通，是连接心灵的桥梁，是交流信息的渠道。
借政治书上的一句话说：“你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，每人都有一个苹果;我有一个想法，你有一个想法，彼此交换，每人就有了两个想法。
”在我家，你常常会看到一对父子在茶几旁促膝长谈，那就是我和我的父亲。
父亲虽然没读多少书，但是为人处世的道理他却了然于心。
商务谈判语言技巧案例8篇
商务谈判语言技巧案例8篇商务谈判语言技巧案例 (1) 11月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。
这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。
第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。
我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。
这一天我方和长虹、TCL。
主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。
造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。
从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。
另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。
但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。
而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。
这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。
还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。
”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。
商务谈判语言技巧案例 (2) “妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。
天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。
路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。
“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。
此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。
你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。
工程施工谈判实例(3篇)
第1篇一、项目背景某城市新建一座污水处理厂，由某市水务局负责组织实施。
该项目包括污水处理设施、配套管网、办公楼等工程。
为保障项目顺利实施，水务局决定对污水处理厂及配套管网工程进行公开招标，并邀请相关单位进行工程施工谈判。
二、谈判准备1. 招标文件编制：招标文件详细规定了工程概况、技术要求、质量标准、工期要求、合同条款等内容。
2. 供应商资质审查：对报名参加投标的单位进行资质审查，确保其具备承担污水处理厂及配套管网工程施工的能力。
3. 谈判专家组建：邀请相关领域的专家组成谈判小组，负责对谈判过程进行监督和评估。
三、谈判过程1. 供应商入场：谈判当天，各投标单位按照约定时间到达谈判地点，提交相关材料，并签到。
2. 谈判规则说明：谈判主持人向各投标单位说明谈判规则，包括谈判流程、时间安排、保密要求等。
3. 技术答疑：各投标单位针对招标文件中的技术要求提出疑问，谈判专家逐一进行解答。
4. 报价环节：各投标单位按照招标文件要求，对工程量清单进行报价，并说明报价依据。
5. 质量保证措施：各投标单位阐述工程质量保证措施，包括施工组织设计、质量控制体系、人员配备等。
6. 工期保证措施：各投标单位提出工期保证措施，包括施工计划、进度安排、资源配置等。
7. 风险分担：各投标单位提出风险分担方案，包括合同条款、保险、意外事件处理等。
8. 谈判总结：谈判主持人对各投标单位的报价、技术措施、工期保证、风险分担等方面进行总结，并提出疑问。
9. 答疑环节：各投标单位针对谈判主持人提出的问题进行解答。
10. 最终报价确定：谈判专家根据各投标单位的报价、技术措施、工期保证、风险分担等因素，综合评定最终报价。
四、谈判结果经过激烈竞争，某施工单位凭借合理的报价、先进的技术措施、完善的工期保证和风险分担方案，成功中标污水处理厂及配套管网工程施工项目。
五、总结本次工程施工谈判，充分体现了公开、公平、公正的原则，确保了项目顺利实施。
同时，也为各投标单位提供了一个展示自身实力的平台，促进了工程建设的健康发展。
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2、学校、部队、监狱及党政机关单。
3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。
二、工程操作步骤1、信息搜集：1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。
此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。
遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。
2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。
作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。
2、业务公关:1）首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。
2）投资方的性质：是个人、集体还是国家。
3）通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公关方向。
4）公关机巧ⅰ(适合于集体、国家投资项目)a.泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。
b.火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所，再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。
c.开门见山法：北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作，你可以得到多大利益。
d.曲径通幽法：南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。
e.投其所好法：有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至??但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。
谈判技巧 谈判的技巧有哪些精选5篇
谈判技巧谈判的技巧有哪些精选5篇与普通场合有所不同的是，语言艺术在谈判中的力量是惊人的，运用得当与否，直接关系到自己一方在谈判中的实际位置，旧书不厌百回读，熟读精思子自知，下面是爱岗敬业的小编帮家人们收集的谈判的技巧有哪些精选5篇，欢迎参考阅读，希望能够帮助到大家。
谈判的技巧有哪些篇一1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：较初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，较先提出这一建议的人，在让步过程中的损失较小。
5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
经典五大谈判策略战术篇二将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
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1、信息搜集：
1)无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价,然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价,先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系,工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。
2）有效信息:通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系，以便得到有效的第一手信息,为工程的拓展打好基础。
一、合同谈判的基本原则
近几年,随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备.这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定.这样才能适应现代化社会发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。
五、成功六心：信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。相信朋友们一定能够自己把握机遇
篇二：建筑工程合同的谈判技巧
建筑工程合同的谈判技巧
当一项工程,经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
f.死缠烂打法：个别甲方也存在油盐不进者,但也不要丧失信心，要相信时间能解决问题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他会帮你的.g。屡败屡战法：工程应以百分之百的努力去争取，但天有不测风云，难免事与愿违，决不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心,只要努力不懈，总有日出之时。
三、业务谈判原则1、办工室谈:企业简介、价格、质量、售后、发展……。2、家中谈:感情、利益.
四、注意事项1、资金是否真正到位。2、负工程是否真实.5、回扣按回款比例分期支付.注：一定要按照合同收款,工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱！！！有些工程你从数字上算起来你是挣钱了,但是你要是不能收到款。。那么，你麻烦了，甲方会找茬的。
合同谈判时要有必要的准备工作.谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:
（一）谈判人员的组成
根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成.工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的
c。开门见山法：北方人豪爽,喜欢直来直去，可直接告诉其，若我们合作，你可以得到多大利益。
d.曲径通幽法：南方人含蓄，不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他，此工程若给我，在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。
e。投其所好法:有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如:喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归.
2、业务公关：
1）首先了解其工程的资金情况，是否真正到位。
2）投资方的性质：是个人、集体还是国家。
3）通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要)，以确定公
关方向.
4）公关机巧ⅰ(适合于集体、国家投资项目）
a.泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。b.火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所，再带适当的礼物（第一次拜访礼物不宜太重）登门拜访,许以利益看其反应。
5）公关技巧ⅱ（个体投资）
a.若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理,以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。
b.如部门主管谈，可借鉴以上技巧,但应因人而异，区别对待.-
3、方案设计：特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。4、合同签约。5、工程施工。6、尾款追索：为保证工程利润，应及时索要工程尾款,并需让甲方的关系协助办理。7、售后维修：做好售后服务、以利品牌宣传，为下一工程打好基础。
工程谈判技巧（共8篇）
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篇一：工程谈判技巧
怎样去谈一个工程
一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业.2、学校、部队、监狱及党政机关单。3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。
二、合同谈判的准备工作
建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依据。
法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用.二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。