寿险培训体系介绍
中国人寿培训体系介绍
中国人寿培训体系介绍中国人寿培训体系是中国最大的寿险保险公司，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“公司”）为了培养高素质的员工队伍而建立的一套全方位、多层次、多领域的培训系统。
该培训体系旨在提高员工的专业水平和综合素质，使其具备承担公司业务需求的能力。
一、培训体系结构公司培训体系可以分为三个层次：1.基础岗位培训：主要面向新员工和基层员工，旨在提供相关岗位的基础知识和技能培训，包括保险业务基础知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
2.专业培训：根据员工所从事的具体岗位和专业需要，进行个性化的培训，提升员工的专业能力和知识水平，包括理财规划、保险产品知识、市场营销等方面的培训。
3.高级管理培训：主要面向公司管理层，培养高级管理人才，提高其领导力和决策能力。
二、培训形式和内容公司的培训形式包括内部培训和外部培训。
内部培训主要通过组织公司内部的培训师团队进行，利用公司的资源和经验进行培训；外部培训主要通过邀请专业的培训机构合作，提供更全面、专业的培训服务。
培训内容主要包括以下几个方面：1.保险业务知识培训：包括保险产品知识、保险市场分析、保险法律法规等方面的培训，以提高员工对保险业务的了解和把握。
2.销售技巧培训：包括市场营销策略、销售技巧与方法、客户关系管理等方面的培训，以提高员工的销售能力和客户服务水平。
3.业务技能培训：包括投保理赔操作技能、保险核保技能、保险承保风险评估等方面的培训，以提高员工的业务操作能力和工作效率。
4.管理能力培训：面向公司管理层和高级员工，注重领导力培养、团队管理、决策能力等方面的培训，以提升他们的管理能力和综合素质。
三、培训评估和认证为了确保培训效果的有效性和可衡量性，公司通过对员工学习情况进行评估和认证，主要包括平时考核、培训考试、实操能力测试等方式。
对于合格的员工，公司将颁发培训证书作为荣誉和资格认证。
四、培训的效果和成果经过多年的不断完善和优化，中国人寿培训体系已经取得了显著的成果和效果。
寿险业务管理及管理知识培训系统
提出寿险业务风险控制的策略和建 议，如完善内部控制体系、提高风 险管理意识等。
经验总结
风险识别
风险评估
风险控制
分享寿险业务风险管理的经验，包 括风险识别、评估、控制等。
分析寿险业务风险的评估方法，如 定量分析、定性分析等。
05
总结与展望
总结寿险业务管理的经验与教训
经验总结
在寿险业务管理过程中，公司需要不断总结经验，包括产品 开发、市场营销、客户服务、理赔管理等环节，以提高整体 业务水平。
提高受训人员在寿险业务管理方面 的综合素质和实战能力
培训形式与方法
采用线上和线下相结合的培训 形式，包括视频课程、互动讨 论、案例分析、实战演练等
运用多元化的教学方法，包括 讲师授课、小组讨论、角色扮 演、实战模拟等
根据不同的学习目标和受训人 员的需求，灵活调整培训内容 和形式，确保培训效果最大化
02
寿险业务管理知识
寿险业务管理体系
组织结构
描述了寿险公司的组织架构、 部门职责和人员配置，以确保
业务高效运转。
战略规划
阐述了寿险公司的战略目标、市 场定位和发展规划，以实现长期 稳定的发展。
规章制度
详细列出了寿险公司内部的规章制 度、操作流程和行为规范，以确保 员工行为合法合规。
寿险业务管理流程
教训分析
公司还需要深入分析以往失败的案例，找出存在的问题和不 足，避免重蹈覆辙。
分析当前寿险业务管理的挑战与机遇
挑战识别
随着市场竞争加剧和客户需求变化，寿险业务管理面临诸多挑战，如如何提高客户服务质量、如何降低赔付成 本、如何优化产品设计等。
机遇把握
同时，寿险业务管理也面临着诸多机遇，如新兴市场的发展、科技手段的创新等，公司需要抓住这些机遇，不 断提高自身竞争力。
平安寿险营销培训体系介绍32页
课程目标
一、了解平安寿险营销培训的发展历程 二、了解平安寿险新制式课程的基本内容 三、借用平安的培训优势，明确自己未来的
发展方向
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2
课程大纲
一、平安寿险营销培训的发展历程
二、平安新制式课程体系介绍
20
福建分公司专业导师津贴标准
外勤专业导师职级
见习导师
一星导师
二星导师
三星导师
四星导师
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五星导师
津贴标准 (元/课时)
正式执行时间利剑：营2销0文0化9年传播9有月限1公0司日 中国该最标全的准保为险学资料员交>流3平0台人/班次
21
选拔流程
营业部推荐
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7
平安寿险营销培训的发展历程（二）
成长——
•1996年5月营业部经理培训（北京、上海、南京、重庆、深圳） •1996年编制平安第一套新人岗前培训手册,开展首期组训培训 •1997年引进并编写了PTT,SRT,部经理晋升培训等系列课程 •1998年开展主任晋升培训，主任研修培训 •1999年杰出部经理培训 •2000年见习主任培训，主任轮训，成长训练，MSS, ROS •2001年CDIS培训…...
主任 业务员 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
经理
17
新课程体系建立了目前培训界最前沿的 3E(易) 理念
Easy to learn 易学
Easy to apply 易用
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保险公司五大培训体系
保险公司五大培训体系我这人啊，对保险公司那五大培训体系可算是有了些了解，这里面的事儿啊，就像一团麻，捋清楚了还挺有意思。
我有个亲戚在保险公司上班，整天跟我念叨这培训的事儿。
我去找他的时候，他刚从培训室出来，头发有点乱，像是在里面抓耳挠腮思考问题来着，眼睛却亮闪闪的，透着一股兴奋劲儿。
我就问他：“你这培训得咋样啊？”他立马来了精神，说：“咱这保险公司的五大培训体系，那可是各有各的妙处。
”他先跟我讲起了新人培训体系，手在空中比划着说：“这新人刚来啊，就像一张白纸，啥都不懂。
这新人培训就像给他们画画的笔和颜料。
从保险基础知识，什么人寿险、财产险的概念，到销售技巧，怎么跟客户搭话，怎么介绍产品，都得仔仔细细地教。
我刚进去的时候，听那些老师讲保险条款，感觉像听天书，那些专业术语，一个接一个，什么保额、保费、免责条款，听得我脑袋嗡嗡响。
不过好在有模拟销售的环节，我和同事们互相扮演客户和销售员，那场面，可热闹了。
有的同事紧张得话都说不利索，我也好不到哪儿去，结结巴巴地介绍产品，把客户都给气走了，现在想起来还觉得好笑。
”我也跟着笑了笑，说：“这刚开始都不容易。
”他接着说：“再就是专业技能培训体系。
这针对的是那些有了一定经验的员工，就像给战士升级武器。
在这个培训里，会深入讲解各种保险产品的精算原理，这可复杂了，我听的时候，感觉自己的脑子像个生锈的机器，转得特别慢。
还有核保理赔的流程，这可不能出错，就像医生看病，误诊了可不行。
上次有个培训案例，讲一个理赔纠纷，因为核保的时候没注意到一个小细节，结果到理赔的时候出了大问题，客户不满意，公司也受了损失，从那以后大家都知道这环节得格外小心。
”这时候，他的一个同事路过，听到我们的话，也凑过来说：“还有管理培训体系呢，这是为那些要当领导的人准备的。
”亲戚点了点头说：“对，这管理培训啊，教你怎么带团队，怎么制定目标、分配任务。
我有个前辈参加完这个培训后，回来就像变了个人似的，以前他管理团队乱糟糟的，现在井井有条。
太保培训体系介绍与落实-讲师手册
单元主题太保培训体系介绍与落实讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN讲义教具活动讲师展示投影片，说明太平洋培训体系 侧重于外勤体系的规划，讲师展示投影片，介绍太平洋寿险培训 体系及课程研发计划。
讲师展示投影片，介绍太平洋寿险培训 体系。
主题 4、课程执 行模式 时间15分-复习-总结•示范 ・练习 •角色演练 •分组讨论讲师活动 •破冰(建立关系) •订定和约•大纲&学习目标•举例或活动 •切入主题 •解说内容教具 学员活动5、销售系 列介绍 10分重点 精致化大型化标准化规范化见习班|课程 资深 班晋 升 班在寿险个人销售的经营中，有两个主要 的参考指标：活动量(Activities ) 产能(Productivity )PP16PP17 PP18PP13 PP14 PP15中一级组训：（1）达到初三级讲师的授课水准；（2）具备良好的会议组织能力；（3）具备良好的培训需求挖掘能力；（4）具备良好的政策推动能力；（5）能够制定有效的业务和增员计划。
中二级组训：（1）达到中一级讲师的授课水准；（2）具备良好的专题培训能力；（3）具备良好的关系协调能力；（4）具备良好的追踪辅导能力。
中三级组训：（1）达到中二级讲师的授课水准；（2）具备优秀的行政组织能力；（3）具备业务数据的分析能力。
D高级组训高一级组训：（1）达到中三级讲师的授课水准；（2）熟悉寿险业务流程；（3）善于辅导低职级组训；（4）具备出色的问题分析和对策制定能力。
高二级组训：（1）达到高一级讲师的授课水准；（2）团队管理流程完善；（3）团队各类技术指标出色。
高三级组训：（1）达到高二级讲师的授课水准；（2）综合素质出色；（3）公司营销管理干部的后备。
能力可以从各种行为的表现当中予以确认和评估。
一般而言，过去的行为是判断未来行为的良好依据。
所以我们可以从人的行为及谈话，观察到他的行为特点，找出所具备的能力（Observable Behavior）。
中国人寿培训体系介绍解析
企业文化 的宣传队
精英队伍 的播种机
培训资源的整 合者
教育培训部
P18
教育培训组织架构——集团公司培训范围
集团公司
成员单位 班子成员 核心专业 技术人员 省级公司 主要负责人 全员培训，突出重点 员工岗位任职培训
后备人员
教育培训部
19
P19
教育培训组织架构——寿险股份培训架构
寿险股份总公司 教育培训工作委员会
组训、讲师、职场经理 银行代理机构 外部客户 保险中介人员 个人VIP客户 团体大客户 其他合作伙伴
教育培训部 P21
教育培训组织实施体系—培训类别（必修类）
销售培训
销售技能和 产品培训 销售管理 培训 领导力培训 销售师资 培训
必 修 类
新员 培训
知 识 职 技 公 业 能 司 素 累 认 养 知 类 类
省 公 司
教育培训部 区域培训中心
教育培训工作办公室
省公司教育培训部
地市公司教育培训部门
教育培训部
P20
教育培训的对象
专业技术人员 员工 综合管理人员 内部人员 基层管理人员 各级机构处级、科级管理人员
中层管理人员
教 育 培 训 对 象 高层管理人员 销售人员
各级机构部门级管理人员
各级机构领导班子成员 销售人员、销售主管
选 修 类
职业发展 专项培训
境外
培训
党校 培训
员工自主 学习
教育培训部
P23
教育培训类别体系—合作伙伴培训
合 作 伙 伴 培 训
代理 人
保险 中介 公司 其他 合作 伙伴
客户
教育培训部
P24
教育培训类别—岗位培训课程体系框架
中国人寿培训体系介绍
国 寿 投 资 控 股
保 险 职 业 学 院
成 都 保 险 学 校
分 支 机 构
统一规划 分级管理 分类实施
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训定位
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训范围
集团公司
成员单位 班子成员
省级公司 主要负责人
➢全员培训，突出重点
核心专业 技术人员
分析判断 ——信息收集、 分析及宏观思 考 学习创新
4
中国人寿培训体系介绍
部分岗位培训课程详细目录 （业务基础培训课程 之 保险业务类）
类别
寿 险 业 务 类
保险 业务 类
财 险 业 务
Insu 类
ranc
e
养 老 保 险 业 务 类
序号 课程名称
I1 宏观经济环境和寿险市场形势分析
I2 人寿保险原理 I3 寿险相关法律法规知识
3、先进的网络学习和培训管理系统
与公司的外在形象有落差 与公司的内在需求有落差
中国人寿培训体系介绍
教育培训工作规划
国际一流
1、学习型组织；
五 年
我们
2、一流的学习和管理平台
国内一流 3、强大的课程研发和制作
二 1、完善的培训组织建构； 年 2、完整的课程体系
3、先进的网络学习和培训管理系统
超常规的重视、超常规的投入 超常规的行动、超常规的发展
公司全员
了解中国人寿发展历程与发展战略目标，增强 爱岗敬业
学员自豪感和认同感。
国际视野
4
G4 职场健康心态 G5 问题有效解决
自我管理
公司全员
建立积极进取的职场心态，树立自信心，掌握 ——成就愿望、
国寿总公司个险新人育成体系介绍(宣导稿)
培训阶段
创说会 职前培训 代资考 签约培训
总公司课时数
2 6.8 35 45
分公司课时数
2 6 30 30
差
0 0.8 5 15
扬帆启航
乘风破浪 成功创富 主管辅导跟进 合计
86.6
24.6 25.6 32 257.6
52
0 0 0 120
34.6
24.6 25.6 32 137.6
深圳分公司落实总公司新人育成体系推广方案
初级主管育 成训练营
9个月
营销员 营销员
初级主管育成
和培 养组 织发 展能 力
留存 和培 养销 售技 能
新人育成体系
准营销员 准营销员 培训对象 准增员对象 职 前 教 育 资 格 考 试 辅 导
考取资格 证的新人
营销员 乘 风 破 浪 行 动 营 成 功 创 富 加 强 营
签 约 培 训
培训阶段
创 说 会
课程介绍-成功创富加强营
主题：提升绩效，持续推动业务主任和晋升组经理 目的：提高服务技能，强化组织发展技能，培育晋升文化。 为期三个月的成功创富加强营，针对新人入司七至九个月碰到的主要问题： 客户资源匮乏、职涯发展困惑、服务营销观念较弱、增员技巧匮乏等问题进 行回炉性训练。旨在帮助新人建立爱心与责任理念，依靠勤奋和智慧，在为 社会、公司、客户和家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过 程中实现个人价值，创造更多的精神财富和物质财富。同时，进一步提高新 人的销售技能，培育组织发展意识，增强组织发展技能，持续推动新人绩效 提升和晋升业务主任和组经理。 培训专题围绕强化服务技能，加强心理建设、提升组织发展技能等主线展开。
培训班课程设置
– – – – – – – – – – – – – – 成功创富加强营模块 成功创富 美满人生 我的职涯之路 增员开拓与演练 增员邀约与演练 合规展业 爱拼才会赢 增员面谈及演练 增员异议处理与演练 增员促成与演练 如何配合创业说明会 迈向高峰之路 互联网销售支持系统介绍与演示 高品质客户服务 新人成长礼
寿险培训体系22组训培训-职责与定位
技术专家 营销团队运作的技术支持
D讲Diaia师g2g22系raram列m 培训专家
营销培训的技术支持
3 管理干部
管理专家 营业单位运作的管理
组训的职涯规划
（三）系统化支持
组训队伍 培养支持
培训体系建设
•制式培训：组训资格 班、各职级组训提升 班由总公司统一举办 或授权分公司举办。
•日常培训：根据业务 发展工作需要由分公 司自行举行专题研讨 和培训。
－
现有人员学历 新进人员学历 专业能力要
最低要求
最低要求
求
本科
本科
本科
本科
本科
本科
本科 本科 本科 本科 大专 大专
本科 本科 本科 本科 本科 本科
通过相应级 别的专业培 训和资格考
试
大专
本科
注：任个险管理干部、讲师的时间可折合“任职年限”。
组训的职涯规划
（七）职位聘任管理
专业技术 序列
分公司 人力资源部
浮动薪酬
公共绩效奖金 个人绩效奖金
具体考核指标如下： 1、KPI指标：权重50%。具体指标包括： “人力目标达成率”、“举绩率”、“人均产能”。 2、分公司工作评定：权重50%。
总公司规定的KPI指标和权重不得改动，指标标准可根据分公司具体工作要求设定，但
同比应有所增长。分公司自行设定的其他KPI指标应体现在“分公司工作评定”中。
一、组训的专业化定位 二、组训的岗位职责 三、组训的知识与技能 四、组训的职涯规划 五、课程总结
组训的知识与技能
组训应具备的十大能力
• 领悟能力 • 演讲能力 • 授课能力 • 协调能力 • 激励能力
组训的知识与技能
组训应具备的十大能力(续)
保险公司培训体系及主要课程介绍全文
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
保险公司个人寿险营销代理人培训体系四大模块介绍
保险公司个人寿险营销代理人培训体系四大模块介绍一、基础理论知识培训基础理论知识培训是个人寿险代理人培训体系的第一个模块，它包括保险行业的基本概念、相关法规政策、产品分类以及保险市场的发展趋势等内容。
这些知识对于代理人了解保险行业的基本知识和理论框架非常重要，有助于代理人更好地理解自己的工作职责和目标。
二、产品知识培训产品知识培训是个人寿险代理人培训体系的第二个模块，它包括各种寿险产品的设计、特点、销售策略以及应对客户需求的方法等内容。
因为个人寿险产品种类繁多，代理人需要对不同的产品有深入的了解，以便能够根据客户的需求提供合适的产品解决方案。
三、销售技巧培训销售技巧培训是个人寿险代理人培训体系的第三个模块，它包括与客户沟通的技巧、销售流程的掌握、推销技巧的训练等内容。
通过这个模块的培训，代理人能够学习如何与客户建立良好的关系、如何提高销售效率和销售技巧，以及如何应对客户的异议和反对意见。
四、职业素养培训职业素养培训是个人寿险代理人培训体系的第四个模块，它包括代理人的道德操守、职业道德、法律法规等内容。
代理人作为保险行业的从业人员，需要具备一定的职业道德和行业准则，以便能够正确地履行自己的职责和义务。
此外，代理人还需要了解保险行业的相关法律法规，以便在工作中遵循相关法律法规的规定。
综上所述，个人寿险代理人培训体系主要包括基础理论知识培训、产品知识培训、销售技巧培训和职业素养培训四个模块。
这些培训模块的目的是帮助代理人掌握保险行业的基本知识和理论框架，了解各种寿险产品的设计和销售策略，提高与客户沟通的技巧和销售效率，并展现良好的职业道德和行业准则。
通过这些培训，保险公司的个人寿险代理人能够更好地为客户提供优质的保险产品和服务。
中国人寿培训体系介绍
-综合采用境内授课、境外培训、商务拜访、行动 学习、境外实习等多种培训方式
-战略运营能力、领导管理能力、创新和风险管理 能力、对于全球宏观经济及金融保险行业发展趋 势的洞察能力
-每年第二及第三季度各举办1期，共举办10期。 每期选派约20名高管人员，分别轮流在加拿大、 美国、欧洲和亚洲举办。
教育培训部
4
学习创新
理解尊重
G2
中国人寿职业道德和员 工行为规范
公司全员
理解、认同中国人寿职业道德，了解职业道德 团队合作
自觉体现在关键行为上。
关注业绩
4
客户导向
G3
中国人寿发展史与发展 战略
公司全员
了解中国人寿发展历程与发展战略目标，增强 爱岗敬业
学员自豪感和认同感。
国际视野
4
G4 职场健康心态
自我管理
公司全员
4课时
4课时
根据个人学 满24课时， 4课时 习需求，任 相当于脱产 40
选4课时 培训3天
部门级管理人员
0
3个课时 3课时
满24课时，
0
相当于脱产 30
培训3天
部门级以上决策 岗位人员
以领导力培训和分管业务序列课程培训为主，根据工作需要灵活安排
教育培训部
P28
培训讲师队伍
两院校
保险职业 学院、成 都保险学 校专职培 训讲师
业务多元化交织
要求跨越业务线、 产品线、职能线 和地理线进行广 泛协调的工作任 务越来越多、越 来越重
教育培训部
P5
内部管理挑战对工作的要求（续）
从各家单位层面看
新公司与老公司的发展基础、 管理基础不同
不同地区之间的业务发展和管 理水平不同
寿险培训体系02衔接训练-01开训
11
衔接训练形式、演练要求、通关目标介绍
在衔接训练的过程中，以训练为主， 除了授课讲师讲授之外，更需要大家能够 全情投入参与到所有的演练活动中，并将 通过模拟角色的扮演以及对专业化销售流 程重点部分的通关考核，来帮助大家提升 专业化销售技能。
7
衔接训练的目标
1、通过衔接训练，让各位新人进一步认同行业 和公司，建立积极的心态，树立正确的职业观。
2、通过训练课程帮助各位新人快速掌握最基本 的展业技能，养成良好的展业习惯，使大家早 日成长为合格的销售人员。
3、提升各位新人三个月的转正率，进而提高我 们的留存率，为团队稳健发展夯实基础 。
8
衔接训练的意义
1
开训
2
奏唱国歌
领导 开训训勉
4
班主任介绍 衔训意义 课程结构 培训安排
5
课程目的
一、明确衔接训练的定义、目标和意义。 二、了解衔接训练的课程安排说明。 三、明确合格业务员的八大标准。 四、明确自身在衔接训练中如何获得成长。
6
衔接训练的定义
衔接训练是针对取得代理人资格 证、完成岗前培训的新人进行的寿 险根基养成训练，通过“课堂训 练” 、“展业辅导”、“活动管理” 相结合的实施方式，使各位新人将 学到的知识有效的转化为业务技能 并养成良好的工作习惯,建立良好的 从业心态。
12
做合格业务员（八大标准）
1、我相信保险，我相信公司 2、我熟悉并遵守基本法 3、我参加晨（夕）会及各项培训 4、我每日4访并规范填写三联单 5、我配置专业展业包 6、我熟练呈现3个险种，掌握3套销售话术 7、我独立展业并完成签、交、送单全过程 8、我诚信、专业、感恩、自励
中国人寿培训体系介绍
教育培训部
P28
培训讲师队伍
两院校
销售 渠道
员工 培训
保险职业 学院、 学院、成 都保险学 校专职培 训讲师
系统个险专兼 职讲师3435人 职讲师3435人 3435 ，团险兼职讲 师100余人， 100余人， 余人 银邮兼职讲师 293人 293人。
系统内部 员工教育 培训兼职 讲师
教育培训部
P29
G5 问题有效解决
部分岗位培训课程详细目录 保险业务类） （业务基础培训课程 之 保险业务类）
类别 序号 课程名称 I1 寿 险 业 务 类 I2 I3 I4 I5 I6 I7 I8 I9 宏观经济环境和寿险市场形势分析 人寿保险原理 寿险相关法律法规知识 公司寿险主要产品及相应规定 寿险业务运作流程 寿险客户服务 宏观经济环境和财产保险市场形式分析 财产保险原理 财产保险相关法律法规知识 从事与财产险 掌握财险基础理论和业务常 业务相关全体 识 人员 从事与寿险业 掌握寿险基础理论和业务常 务相关全体人 识 员 培训对象 培训目的 对应素质能力 课时 2 4 2 3 3 2 2 4 2 3 3 2 2 2 从事养老保险、 企业年金相关 掌握养老保险基础理论和业 业务的全体人 务常识 员 4 3 2 3 2 2 网络 自学 网络 自学 网络 自学 培训 形式
网 络 培 训 管 理 体 系
教育培训部 P16
教育培训组织架构
集团公司 统一规划 寿 险 股 份 公 司 分 支 机 构
教育培训部
资 产 管 理 公 司
财 险 股 份 公 司
养 老 保 险 公 司
寿 险 海 外 公 司
国 寿 投 资 控 股
保 险 职 业 学 院
成 都 保 险 学 校
寿险培训体系22组训培训-政策解读与布达
FYC≥3600元
FYC≥7200元
D类基本法
FYC≥1200元
FYC≥2400元
FYC≥4800元
2006版基本法Ⅰ 类
2006版基本法Ⅱ 类
区拓基本法
FYC≥2800元
FYC≥5600元
FYC≥2240元
FYC≥4480元
基础业绩≥5600元 基础业绩≥11200元
FYC≥11200元
FYC≥8960元 基础业绩≥22400
5、必须分层宣导
6、宣导成功与否最关键在于事前组织，而不在于宣导 的内容有多少，新意及档次
（四）政策布达的一般操作方法
1、 政策政令 2、重要活动 3、新产品
1、政令宣导
（1）公司推出制度的背景 （2）说明制度对业务员的好处
(3) 遵守该制度是否非常困难 (4) 如何遵守规则 (5) 不遵守制度会受到什么样的处罚
谢谢 Thank you
政策解读与布达
助理组训资格培训
讲师介绍
课程大纲
一、课程导入 二、政策方案类型 三、政策解读与应用 四、案例解析 五、课程总结
课程大纲
一、课程导入 二、政策方案类型 三、政策解读与应用 四、案例解析 五、课程总结
一、课程导入
基本路线要 管一百年，动
摇不得 !
组训重要技能-----准确解读公司政策并准确布达!
(2)达到业务品质要求
总公司绩优荣誉——群英会
个人系列“蓝鲸奖”等级标准
荣誉奖项 优秀个人一级蓝鲸奖
奖励对象对应指标
个人累计FYC≥50万元/累计基础业绩≥140万 元
优秀个人二级蓝鲸奖 个人累计FYC≥30万元/累计基础业绩≥85万元
优秀个人三级蓝鲸奖 个人累计FYC≥18万元/累计基础业绩≥50万元
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分为三个阶段， 机构根据需要 自行安排分别 组织或者合并 组织
每月1个单元， 共6个单元， 持续半年时间
基础四：保监会的监管要求
? 岗前培训时间累计不得少于80小时；保险法律和职业道 德教育时间累计不得少于12小时
? 保险中介从业人员每人每年接受后续教育与时间累计不 得少于36小时；后续教育中保险法律和职业道德教育时 间累计不得少于12小时
讲师手册
Trainers Guide
投影片
PowerPoint Slides
VCD
工具包
操作手册和 作业指导书
新人岗前（ NATC1 ）
1天 2天
5天
（NATCI ） 5天
留存工程——帮助新人顺利留存
平安人 入司 2个月
新人成长步步高 6周
合格的
入司 3个月
平安代理人
月
转正培训
个
4
（NATCIII ）3天
5
飞龙计划
腾龙计划
育龙计划
部经理 研修培训
部经理
部经理
晋升培训 养成培训
高级主任 主任研修
晋升培训
培训
主任晋升 培训
财务规划 式行销
保险规划师发展之路
6 7
站 油 加 人
月 个 6
8新
9
10
旅 之月
11
龙个 潜3
12
13
寿险培训生产线
基础二：各层级业务员的培训需求
? 认识平安 ? 保险原理 ? 寿险产品 ? 综拓产品
? ……
? 职业道德 ? 心态调整
? ……
? 销售技能 ? 增员技能 ? 管理技能
? 制定目标与计划 ? 时间管理
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
07年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 08年
三转 52.9%53.4%49.3%45.0%54.5%59.5%55.0%55.8%57.9%53.5%54.9%50.9%53.0% 十三留28.4%30.6%36.0%30.5%29.4%31.1%27.5%26.4%29.2%29.3%28.8%28.1%29.1%
?从横向看—由总公司负责开发、印制 ? 内容相对稳定 ? 一般不允许机构随意调整
非制式培训课程
? 由总公司、区域和机构根据 市场环境、公司政策等的需 要，随时开发
? 内容有一定的时效性 ? 机构可以自行调整
?平安培训课程的配套教材及资料
学员手册
Students Manual
寿险培训的课程体系组成
?从纵向看——
营销学系
寿险培训
管理学系
新人系列
New Agent Series
正式业务员系列
Career Agent Series
主任系列
Supervisor Series
部经理系列
Manager Series
师范学系
内勤讲师系列
Trainer Series
外勤导师系列
Leader Series
三转 十三留
职前
代理人
岗前
步步高
转正
12个半天+ 1个整天+ 7个早会+
30夕会+ 9次一对一辅导
新人加油 站4-6
新人加油 站7-9
每周1个单元， 共12个单元，持 续3个月
02起飞
主任养成
主任晋升 主任加油站 主任研修
高级主任 晋升
高级主任 加油站
每两周1个单 元，共12个单 元，持续半年
时间
单元一：计划——计划期望的成果
单元二：沟通——有效沟通
四天
单元三：增员——增员赢家
单元四：教育与训练——通过能力建立信心、 培养独立、负责任的业务员
单元五：营销——创造准主顾的吸引与信任
单元六：督导——持续督导重要的事项
单元七：培育中层主管——组织发展最大化
单元八：成为专业领导人——增强领导技能
基础三：业务员（尤其是新人）留存指标的变化
主任养 成培训
02起飞 培训
晋升 COP
晋升工程——职业经理人发展之路
职业道德培训（ ETC）
高级保险规划师
合格保险规划师
33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14
高额保 单销售
目标市场 研修
目标市 场行销
客户服务 行销
顾问式行 销
■夯实稳健发展的基础，支撑稳定 的经营平台
■引导指标健康、均衡发展
沉淀、积累
支持、推动
引导、铺垫
对于个人而言，培训是帮助初入寿险的新人逐渐成长为一名合 格的保险代理人，并能够在这个行业得到发展和留存。
卓越的保险代理人
受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 给家人幸福生活
优秀的保险代理人
掌握专业的保险销售 技能；帮助客户正确选择 保险产品
——保险营销员管理规定
基础五：海外同业的经验
? 1996年，来自台湾的郑舜文先生创建平安人寿总公司培训部 ? 1999年，平安开始与LIMRA合作 ? 2000年，平安聘请Eugene Wilson 任培训总监 ? 2004年，卓越工程项目组借鉴了友邦、信诚等同业的培训理
念与经验，对课程体系进行了革新 ? 李源祥董、鲍可维总也陆续带来了更新的培训思路与理念
合格的保险代理人
成为一名正式的保险代理人
寿险培训体系设计的基础
基础一：平安人寿业务员基本管理办法
行
销
路
线
行销经理
资深行销主任
业务总监
资深营业部经理
组 织
高级营业部经理
发
营业部经理
展 路
资深业务主任
线
高级行销主任
高级业务主任
行销主任
业务主任
正式业务员
试用业务员
社会人 入司
上岗 入司 1个月
创说会 职前 代自考
? ……
新人必须掌握的核心内容
平安礼仪
A- 态度 寿险金钥匙
事业发展要素
岗前培训 学习地图
S- 销售能力
每月开班 五整天课时
培训 部主
办
课程 管理
签约 新人 参训
K- 知识
H- 习惯
目标与行动
部经理必须掌握的核心内容
增员系统
辅导训练 系统
日常管理 系统
绩效管理 系统
五大系统为中心
销售支持 系统
PAPPMII课程内容
平安人寿培训体系介绍
目录
? 培训对于寿险发展的重要作用 ? 寿险培训体系及其设计的基础 ? 寿险培训的课程体系组成 ? Q&A
培训对于寿险发展的重要作用
对于寿险企业而言，培训是公司实现战略目标的重要基础！
推动力 培训
支撑力
营销 牵引力
达成如下责任与使命的培训才是好 培训: ■推动保费、人力目标达成和增长