大客户谈判技巧

大客户谈判技巧
篇一：如何掌握与客户沟通技巧
如何掌握与客户沟通技巧
第一：热情
热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始
所以当我们拿起电话那一刻时，我们就要面对微笑
第二：关注
只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，
我跟大家讲个故事，有一个客户去买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和销售人员说他的孩子学习成绩非常的好，他的孩子是非常的聪明，可是销售人员只是看着客户掏钱的动作，只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是销售人员看到客户又把这个钱放进去了。

第三: 喜欢
如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给他带来正面的感
觉。

这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，
第四：宽容
你宽容的时候，客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。

第五：尊重
这两个大家可能都知道，一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。

因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。

你有没有让你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉到是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会向你这个地方倾斜.
通过上述五点让大家对跟客户沟通技巧有了一个总的概括，那么就是以热情的态度，十分的关注，让自己喜欢上客户的产品本着让客户满意的宗旨，和宽容的心态，最终达到互相尊重的结果。

我想按这五点做到的话跟客户的沟通会非常自然，也会让自己的销售信心倍增。

篇二：大客户营销之有效的客户沟通技巧
大客户营销之有效的客户沟通技巧
营销的过程就是沟通的过程，尤其在大客户营销过程中，相对快速消费品来说，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。

那么在大客户营销过程中我们的营销人员怎样和顾客进行沟通才能更加有效呢？
序号原则
1 制订周密计划（没有计划就不要沟通）；
2 真诚热情务实（以诚为本，热情和务实的作用感染客户）；
3 能够平等对话（既不居高临下，又不能低三下四）；
4 公司利益至上（客户不是上帝，公司利益更才是上帝，决不以牺牲公司利益而换取个人利益）；
5 能够换位思考（多站的客户的位置想一想，你会找到客户到底想要什么）；
6 创造良好气氛（和谐的气氛是沟通的重要因素）；
7 富有创新策略（沟通不是扯闲，而是顾问式服务，提供建设性的建议和策略，帮助客户解决问题）；
8 获得充分认同（沟通是为了达成一致，沟通要围绕认同二字开展）； 9 紧紧围绕主题（工作沟通不是聊天，一切要围绕成交和合作主题）； 10 本着双赢合作（沟通是为了在达成一致地基础上开展双赢合作）。

二、狼性沟通的太极法则
狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，
甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲
击，羚羊就很容易被捉住了。

这非常像haicent.xx以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中可以看到张三丰在擂台是怎样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发
起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。

我们的营销工作也是这样，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显的劝说感，会有一种想逃的感觉，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。

超级营销在客户的沟通中首先是营造客户的信任感，而不是极力介绍和推荐产品。

建立信任40%
发现需求30%
产品说明20%
交易促成10%
可以看出，把40%的时间和精力放在建立客户的信任感上，客户才愿意描述自己的需求，同时也愿意认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之
如果客户信任度不高的情况下，交易促成的难度就非常大了，甚至难以成交。

我在这里提供获取客户信任的六大法则，仅供大家参考。

六大法则
1.给客户良好的外在印象
2.自己的专业知识和能力
3.让客户有优越感、权威感
4.自己保持快乐开朗性格
5.认同客户的某些价值观
6.在客户面前能百问不倒
三、在客户沟通中营销人员的性格类型
在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的效果起到非常关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特征。

狐狸老虎
驴子家猪
作为营销人员以上哪一种动物表现的性格特征是最好的呢？我经常在课程上问学员？结果呢？几乎所有的学员都会从中选择一个。

其实哪一个都不是最好的，只有整合四种动物最好的一面，同时去除不好的一面才是最好的性格特征，也就是说一个超级营销人员一定要百变性格。

即：
1.要具备狐狸型性格的机敏灵活、足智多谋、口才极佳，又不能学习狐狸的过于精明，江湖忽悠而缺乏信任感；
2.要具备老虎型性格的权威大气的职业形象，战略观念，大局意识，目标感强的优点，又要避免老虎型的过于强势，只在乎自己的想法，很少考虑对方的感觉，容易与客户产生距离感；
3.要具备驴子型性格的吃苦耐劳的敬业精神，不能学习其性格倔强，一根筋的缺点；
4.要具备家猪极具亲和力，大智若愚，脾气温顺能够迅速赢利客户好感与信任的优点，不能学习其目光短浅，容易满足，效率不高的缺点。

四、不同客户类型与沟通技巧
（一）常识型客户
常识型客户相较之下不仅理性成熟，而且决策稳重、富有主见性。

营销人员针对这类客户，最好本着实事求是的原则，少来“虚”的，同时以友好的服务、理性的劝购来征服他们。

（二）挑剔型客户
这类客户往往喜欢追求完美，不仅喜欢选来选去，还喜欢吹毛求疵，营销人员百般殷勤，也常常难于使其满意。

与这类难缠又难伺候的客户进行沟通时，营销人员除了要有足够的耐心，还要善于为这类客户提供多种应对方案，并对其挑剔之处做出最具说服力的解释，以促进其做出决策。

（三）依赖型客户
依赖型客户有个显著的特点——优柔寡断而缺乏主见。

对于这类客户营销人员要善于引导，通过提供合理建议或者“顾问式服务”来促进其早做决策。

（四）烦躁型客户
烦躁型客户也有明显的特点，即性格冲动、易烦易怒。

营销人员要驾驭这类客户就需要为其提供服务时热情、温和并富有耐心的沟通服务，而且要尽快给客户一个明确的答案。

（五）尝试型客户
这类客户通常具有喜欢尝试的特点。

他们常常是一些新产品或新服务的第一批客户，但是尝试型客户很难被“征服”，营销人员需要有足够的耐性来引导，才有可能把这类客户征服。

五、客户需求的挖掘
（一）客户需求的分类
1.按需求层次分。

按照此类方法进行分类，可以分为显性需求和隐性需求。

客户需求冰山模型
显性需求看得到的意识到的表面的明确的
隐性需求看不到的意识不到的潜在的含糊的
2.按需求对象分。

根据对象分类可以分为机构需求和个人需求。

客户机构需求与个人需求
机构需求
供应商：满足机构的需求，不能满足个人的需求
合作伙伴：满足机构的需求，满足个人的需求
局外人：不能满足机构的需求，不能满足个人的需求
朋友：不能满足机构的需求，满足个人的需求
个人需求
局外人：不能满足机构的需求，不能满足个人的需求
朋友：不能满足机构的需求，能满足个人的需求
供应商：能够满足机构的需求，不能满足个人的需求
合作伙伴：能够满足机构的需求，能够满足个人的需求一般来说，营销人员既要掌握客户机构需求的内容，也要透彻分析客户个人需求主要有哪些方面。

篇三：销售员与大客户高管沟通的技巧
【阔维快讯】
销售员与大客户高管沟通的技巧
文章来自：新浪
对于专业销售人员来说，能够“直击决策者”是盼望之中的事情。

但是，对于当与头面人物进行会谈时，应该说些和做些什么样的事情，他们经常会感到困扰。

以下建议是基于与《针对最高层销售》一书的作者史蒂夫·比斯特里察
博士和尼古拉斯·ＡＣ·里德进行的交流得出的结果。

在对数百名高层管理人员进行了专访后，他们搞清楚了高管们希望从联络的销售人员那里获得什么样的东西：
1. 精心做好准备工作。

在会谈之前，针对管理层关注的“业务议题”进行全面分析，并尽力确认他或者她感兴趣的“个人议题”。

如果在进行第一次会议的时间，就能够同时处理两者的话，这就会是一个不错的开端。

2. 对个人情况和拜访目的进行全面详细的介绍。

或许对于销售人员来说，这次会议是一个非常重大的项目，但是，对于管理层来说可能不是。

不要以为他已经了解你到这里来的原因。

对自己进行全面详尽的介绍，并说明会议的目的。

3. 专注于业务主题。

管理层的工作都是非常繁忙的。

所以，除非他们
主动提起，否则的话，销售人员就不要试图将话题转移到闲聊或者谈论体育运动等与业务无关的方面。

4. 展示出自身的价值。

在最初的时间中，销售人员应该表明自己已经进行了全面的准备，对公司和面临的挑战以及在行业中的位置有所认识。

5. 将会议重点放在业务问题上。

销售人员应将会议主题限定在帮助管理层完成两项议题上（第一条的两项）。

不要试图利用“花里胡哨”的附件或者点缀来打动管理层。

这种做法是不可能获得成功的。

6. 恰如其分地提出自己的问题。

将所有精力都放在领导用来对业务活动进行评估可能带来影响的所有业务和指标上。

7. 多听少说。

在提出自己的方案之前，销售人员应该多听听管理层的想法。

倾听后适当做出重复，得到对方的认可。

当然，对于管理层来说，他们也喜欢听到自己的声音。

8. 提出具有创造性的解决方案。

通过引入新的业务观点和概念，为会议带来真正的价值。

9. 提出下一步要进行的工作。

为了保证可以跟进项目的执行工作，销售人员应该直接参与规划的执行和后续行动的计划。

10. 进一步深化双方关系。

在下次进行会谈的时间，销售人员应该偕同专家一起出席会议，将对话提升到新的等级上。