2012年度卡帝乐鳄鱼品牌营销方案

2012年度卡帝乐鳄鱼品牌营销方案

一．营销区域：山东、山西、河南、北京、内蒙、四川、浙江二．营销目标任务：10万件

三．如何实施行动达到营销目标：

1）品牌定位

“卡帝乐鳄鱼”品牌产品定位：品质、品味、地位身份的代名词。

2）消费群体定位

月薪5000以上的白领人士：企业中层以上的管理人员，银行单位，教师，政府机关单位，个体私营业主。年龄层次30-50岁

3）产品风格定位

商务休闲，日常休闲

4）分析区域市场，对策

1 山东市场

山东市场羊毛羊绒品类销售环境主体以商场为主，地店为辅。地店代表主要以浅秋，诸氏方圆为主，其他店均以系列代毛衫形式销售。山东各地级市、县级市都保有大型的综合商场，商场羊毛羊绒品类均比较重视。

对策:基于山东市场，我公司现有鲁西南（高永梅）、胶东（兰孝其）两个代理商。

鲁西南这边银座系统比较强势，去年卡帝乐鳄鱼品牌在银座系统内口碑不错，争取让高总在现有济南3个银座的基础上自营再增加5个银座，代理再增加5个银座，银座开店总数在13个专柜，外加其他地方性代理，争取鲁西南完成1.5万件销售指标.

胶东这边商场以振华系统和利群系统为主。去年兰孝其以三批形式为主，今年在沟通情况下，兰总打算进入8-10个商场自营，外加一些联营商场，争取销货主体专柜在12个以上，基于胶东半岛经济状况好于鲁西南，争取胶东完成1.5万件销售指标

2 山西市场

去年一年山西市场走下来，山西市场情况比较特殊,特殊在山西贫富悬殊，主体市场和山东差不多，羊绒均以商场为主场，羊毛以服装大卖场为主场（华林服装超市、万人服装超市）。基于去年山西代理蔡文忠销售完成了男女羊毛羊绒7千多件，今年沟通下来，蔡总配备3个业务人员，争取山西每个县均有卡帝乐鳄鱼羊毛羊绒销售主场，故今年山西市场完成1.2万指标，争取冲刺1.8万件。

3 河南市场

河南市场与山东山西市场不同，河南市场地店很强势，去年我河南市场几次下来，总结出一下观点：1.羊毛在地级市，县级市一类商场已经绝迹，羊绒面积在萎缩，2河南批发市场羊毛批发均以白胚为主，品牌如褚老大、法斯菲、纯爱、天山、兔皇、雅鹿、猫人等品牌均以散批为主。

对策：河南市场目前有一个意向客户（河南天山、纯爱总代理），对我阐释的销售模式

很认可，争取拿下这个客户。合作的话，高总表示开15个主卖场，散货一部分。预计销量2万件以上.。

4 北京，内蒙市场

基于北京是首都，北京市场一直是河北、天津、内蒙乃至山东、山西零售客户选货的批发市场。针对北京市场，在和现有代理商金红连的探讨下，决定针对北京近郊市场采取自营联营相结合的方式，在北京周边250多个商场中选择性的开10个店以上，外加一些散批，完成1万件，冲1.5万件。

5.四川市场

四川市场比较不乐观，采取两个方案同时进行：1.在目标客户：张彩霞、巍巍争取谈下一个并开发3-5个主体自营卖场，件数在5千件左右。2针对目前四川地州一些专卖店争取拿下一些区域单店代理，目标件数5千件左右。

6.浙江市场

浙江市场针对金华，丽水，义乌，宁波等市场争取拿下3-5个区域单店代理。

5) 转换区域代理商销售思想，统一销售模式

针对目前终端商地店房租成本，人员成本处于高位，再加上终端零售商的库存压力，往往会采取各种方式来降低成本及压力，如低价甩货，造假，对品牌照成很到的负面影响。我个人提倡代理商与终端商采取联营的模式去经营，终端商出店铺成本，人员成本，代理商出货品成本，装修成本（分期返还）公司出营销策划成本。代理商向终端销售商供货，并保证每件衣服1.5折以上的利润（统一配合代理商促销政策）。代理商采取透明化垂直化库存管理。

6）提倡代理商联营地店，直营地店、商场

2012年终端店扩展目标：

区域自营店，直营商场专柜联营店，联营专柜

山东鲁西南8-10 10-15

山东胶东半岛8-10 10-15

河南8-10 15-20

山西5-10 15-20

北京3-8个10-15

四川3-5个

四川区域代理3-5个

浙江区域代理3-5个

总计42-63 60-85

7）适时的品牌促销，目标消费群体现金券的发放。

时间节日促销方案预期效果现金券使用率

3.31-

4.1 愚人节

4.30-

5.3 劳动节

5.12.13 母亲节、护

士节

6.17 父亲节

7.1 建党节

6.23 端午节

7.15 反季特惠

8.1 建军节

8.25-8.28 换季促销

9.10 教师节

9.23 中秋节

9.30-10.3 国庆节

10.23 重阳节

11.11 光棍节

12.12 三12促销

12.25 圣诞节

1.1 元旦节

1.25-

2.9 春节

四：公司配合

1.装修方案的统一

2.促销方案的策划及促销品的统一采购

3.公司必要的公关支持。

营销计划制定人：俞明华

2012.02.06