酒店销售实战培训经典资料

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销售实战培训

前言

市场营销和客源组织既是酒店经营战略、经营

方针、计划目标贯彻实施和顺利实现的根本保证，又是酒店业务活动的龙头和各项接待服务得以顺利开展的前提和基础。只有做好市场营销，广泛组织客源，才能使酒店充满生机活力，获得优良的经济效益。

请回答以下几个问题

你认为自己销售得怎么样? ?我每天是如何锻炼自己的

技巧的? ?我会花多少时间去学习新的销售技巧? ?我每天会使用多少新的技巧? ?对于成功我有多大的渴望和投入?

做为销售员最重要的第一件事是什么,

推销自已

营销网络的建立首先是什么,

人的网络-人脉

成功销售的规则(一)

1、树立并保持积极的态度

2、相信你自己.

3、制定计划、设定目标并认真实现它

4、学习并实践销售的基础知识。

5、了解顾客并满足他们的需要

6、通过销售帮助客户

7、建立长期关系

成功销售的规则(二)

8、对自己的产品充满信心 9、做好准备(自我激励等) 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任

成功销售的规则(三)

15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为买点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证

成功销售的规则(四)

22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴28、如果你没买出产品，约好下次时间

成功销售的规则(五)

29、对顾客的拒绝重新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人(同事、顾客)友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人

成功销售的规则(六)

36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式 38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣

成功销售的公式

测试题(一)

1、每天我看一小时的新闻

2、我每天读报

3、我每天读一份新闻周刊

4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟

5、我的工作是一个苦差事

6、我每次生气会延续一小时或更长的时间

7、我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题(续)

8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、

天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气

得分情况

0-2个“是” 你是积极的态度

3-6个“是” 你是消极的态度

7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，

而且问题很严重

销售人员为何会失败

一些销售人员失败的原因

15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培

训 ?20%来自差劲的口头和书面交流能力 ?15%来自不好的老板和成问题的管理 ?50%来

自不正确的工作态度

如何改变态度和如何锻炼自己

当事情出了错，记住是你自己而不是别人

的问题 ?你永远都有选择(或曾经有) ?如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样

不行，那就不行。 ?在一年的时间里，只读积极的书和作品 ?当出现困难或事情变的糟糕时，

想想你还有那些选择

销售前的准备工作,

知已(酒店产品、营业时间、收费标准如客房

数量、类型、功能、面积、朝向等)

知彼(获得对方信息的渠道深入敌中)

销售员五宝

名片

酒店资料(宣传册、U盘、价格表等)

笔和记录本 ? 合同书 ?梳子和小镜子

客户搜寻技巧

地图(自绘销售专用3-5公里范围地图)

黄页和名录

报刊和杂志 ?网络 ?博览会和交易会 ?朋友和熟人 ?店内客史档案(类比客源) ?口碑

效应-无限锁链法

制定拜访计划

不打无准备之仗，既是军事原则，也是指导销

售的原则。 ?制定年计划、月计划、周计划、日计划。 ?制作计划要点: ?1、目标明确 ?2、

符合5W1H法则(目的、理由、内容、场所、时间、面谈对象、方法) ?3、必须规定限度(如:

采取随机拜访方式时，规定自己每天拜访10-15家公司)

优劣销售员时间安排对照表

事务处理及准备

等候面谈

开拓新客户

接触和交易

聊天

优秀销售员劣等销售员

21%

6%

22%

40%

11%

13%

12%

11%

21%

43%

客户资格鉴别技巧

一、潜在客户等级划分

1、A级-最近交易的可能性大

2、B级-有交易可能性，但还要假以时日 ?

3、C级-依现状尚难以判断 ?二、鉴别客户资格的关键 ?1、潜在客户是否对酒店产品有需求愿望,

2、潜在客户是否有购买能力,

3、潜在客户是否有购买决定权,

初次接触客户的技巧

注意力(Attention)

接触

陈述 ? 完成 ? ?

兴趣(Interest)

渴望(Desire) 行动(Action) AIDA法则

手段产品恭维

例子常用推销手段一览表