面谈技巧

面谈

面议洽谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。

一、面谈的原则

房地产经纪人在正式面谈过程中只有掌握一些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促成交易成功。房地产经纪人应遵循的的基本原则有：

（1）针对性。

在与客户进行面谈时，房地产经纪人要从业务的目的出发，使面谈环境、面谈过程、面谈对象和业务本身的特点具有针对性。

（2）真实性。

房地产经纪人在面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。（3）灵活性。

房地产经纪人应根据具体情况做出具体分析，因时、因地、因人制宜，随机应变、见机行事。（4）专业性。

房地产经纪人必须熟悉业务知识，在面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任与合作。

（5）积极性。

房地产经纪人要主动向客户介绍房地产相关的信息，积极与客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。

二、面谈的方法

①动意提示法。

通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。该法在应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产经纪人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。由于动意提示法的语言简洁生动，能够真正起到打动客户的作用，所以这种提示有时候一两句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反倒可能引起客户的反感。

②直接提示法

直接提示法是针对客户的主要动机，房地产经纪人直接劝说客户接受自己的建议，直接进行提示，并展示房地产的优点与特征，提出解决问题的途径和方法，在关键问题上寻求突破。值得注意的是，在应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。

③积极提示法

积极提示法是指房地产经纪人使用积极的语言或其他方法说服客户的一种面谈方法。积极提示法主要用于直接提示房地产的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。在应用此法时，要注意多使用肯定判断，正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时可以使用一些疑问语气。

④逻辑提示法

逻辑提示法是一种行之有效的面谈方法，该法主要诉诸于客户的理性思维。使用时，通过考虑客户的行为决策过程，从客户的立场进行逻辑推理，通过科学地分析，以理服人，用数字说话，多数情况下能够使客户信服。情与理的结合是一种最佳的选择，经纪人不仅要以理服人，还要运用情感艺术，以情感人。

三、面谈的技巧

（1）寒暄

一般情况下，当房地产经纪人与客户坐下会谈时，房地产经纪人应该果决，充分利用时间，抢先发言，以取得会谈的主动权。许多时候，先发制人都是克敌制胜的好办法。

在面对面的经纪业务洽谈中，必须说好第一句话，第一句话的作用在于不亚于一次详细的自我介绍。说第一句话，应顺理成章，自然地将寒暄转入到正题。为了防止客户考虑其他问题，开头几句话必须生动有力可，不能拖泥带水。只有这样，面谈才能有效地开展下去，同时也为最后的成交打下坚实的基础。

如果客户主动登门等其先把想法说出来，可以静观其变。这时，经纪人可让客户先说话，等摸清了客户的需求再做出相应的反馈。

（2）提问

在面谈中，提问是一种非常有用的交谈方式，可以引起客户的注意，使客户对这些问题予以重视，引导客户的思路，并获得所需要的各种信息。

①提问的方式

房地产经纪人在房地产经纪业务的不同时段，应根据实际情况提出不同的问题，或了解客户的真实意图，或满足客户的需求。

房地产经纪人可以通过探索式提问了解客户的真实态度，确认其需求，探明客户交谈的意愿，从而扩大成交的概率。

当客户提出异议并拒绝时，房地产经纪人应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。房地产经纪人可以提一些客户承认他有某种需求，而这种需求经纪人帮其解决。在业务会谈中，为了清醒、敦促客户早做决策，经纪人可以用一种选择式的“陷阱”，使客户在多个备选方案中挑选一个最合适的。这种提问方式允许客户在一定范围内做出选择，实际上是使客户至少要接受一种方案。

只有得到客户的认同，才能更好的促使交易。为了达到此目的，房地产经纪人有时会提一些问题诱导客户回答预期的答案，使面谈获得一次飞跃。

②问题的选择

在面谈过程中，房地产经纪人应抓住机会多向客户提出一些检查性质的问题。这样可以试探客户是否有成交的意图。对于这种检查性质的问题，客户的反映有三种：肯定回答、否定回答和不置可否。只要经纪人的问题是用正确的方式提出来的，且表达方式得当，不管客户回答什么，都不会妨碍最后的成交。即使回答是否定的，也只是就事论事，无关大局。如果回答是不置可否，那说明成交时机还不太成熟，经纪人还要加大说服力度。

（3）倾听

在面谈中，仔细地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听才能探索到客户的心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真正需要，以此不断调整自己的谈话内容。

对于房地产经纪人来说，只有专心致志地倾听客户讲话，才会让客户感觉自己被重视，从而将自己的真实意图表露出来。经纪人必须有意识地营造这种良好的氛围，以提高成交的几率。

在倾听过程重要有足够的耐心。即使客户的意见不正确也要听完，以示尊重，不要随便打断客户的谈话。另外，对客户的话要有一定的鉴别力，从而及时调整思路，有针对性地做好说服工作。除了认真倾听，还必须有反馈式的回应。如：点头、欠身、目光交流、做摘要式的记录、重复关键性的词句，或者提出问题等，使客户觉得你是在认真听，他说的话至少部分得到了你的认可，这样他就会愿意更多地袒露自己的心扉，与你进行更多的交流。

（4）答疑

在与客户面谈过程中，客户有许多疑虑，有待解答；在提问过程中客户的回答有失偏颇，有待纠正引导。这些都是需要房地产经纪人来处理，在答疑过程中要注意以下几个方面：

①沉着冷静

面谈中不论客户是无意的提问还是无端的发难，房地产经纪人都要保持沉着冷静，认真对待。

②简明扼要

要根据客户能否理解你的谈话以及对谈话中重要问题理解的程度，来调整说话的速度。在向客户介绍一些主要信息时，说话的速度要适当放慢，并加以强调。答语要简明扼要，只要能