销售团队建设与管理培训课程
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销售团队建设与管理培训讲座
团队管理的原则
营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN ——目标计划，方法计划D、DD ——教育训练，作业实施C、CHECK ——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动
营销经理的管理职能
体谅
行动迅速
动作缓慢
比较勇于面对别人
比较不敢与人接触
自作主张
请教别人
常对别人施加压力
不太催促别人
坐姿威严或前倾
坐立均较畏缩
计分：
合计：
（Vertical）
形式性
喜欢闲聊开玩笑
1
2
3
4
很少闲聊开玩笑
不重形式
注重形式
热情
冷漠
富于幻想
注重事实
以人为中心
以事为中心
容易激动
冷静沉着
容易亲近
保持距离
问无不答
守口如瓶
第一讲销售团队管理的再认识
就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。
1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格， 5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。
营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN ——目标计划，方法计划D、DD ——教育训练，作业实施C、CHECK ——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动
营销经理的管理职能
体谅
行动迅速
动作缓慢
比较勇于面对别人
比较不敢与人接触
自作主张
请教别人
常对别人施加压力
不太催促别人
坐姿威严或前倾
坐立均较畏缩
计分：
合计：
（Vertical）
形式性
喜欢闲聊开玩笑
1
2
3
4
很少闲聊开玩笑
不重形式
注重形式
热情
冷漠
富于幻想
注重事实
以人为中心
以事为中心
容易激动
冷静沉着
容易亲近
保持距离
问无不答
守口如瓶
第一讲销售团队管理的再认识
就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。
1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格， 5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。
金牌销售团队的建设与管控PPT培训课件
教训二
不重视团队建设与 培训
教训四
缺乏有效的沟通与 协作
教训一
缺乏明确的目标和 计划
教训三
激励机制不足或不 公平
教训五
对市场变化反应迟 钝
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践一
扁平化管理，提高决策效率
最佳实践二
重视人才培养与选拔
最佳实践三
运用大数据和人工智能技术提升销售效果
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践四
解决冲突的方法
通过对话、协商、调解等方式解决冲突，寻求双 方利益的平衡点。
建立信任关系
通过诚实、透明和有效的沟通建立信任关系，促 进团队的稳定和发展。
05
案例分析
成功销售团队的案例分享
案例一
华为销售团队
案例五
小米销售团队
案例四
京东销售团队
案例二
阿里巴巴销售团队
案例三
腾讯销售团队
管控失败的销售团队的教训
强化客户关系管理
趋势一
社交媒体与线上销售的崛起
趋势二
跨界合作与生态圈建设
行业最佳实践与趋势分析
趋势三
个性化与定制化服务的兴起
趋势四
销售团队的年轻化与专业化
06
总结与展望
金牌销售团队的核心要素总结
目标明确
设定清晰、可量化的销售目标， 使团队成员明确工作方向，提 高工作积极性。
客户关系管理
建立良好的客户关系，深入了 解客户需求，提高客户满意度 和忠诚度。
改进措施
根据业绩评估结果，制定针对性的改进措施，提高团队成员的销售技能和业绩水 平。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息档案，收集客户的基本信息、需求和偏好，以 便更好地满足客户需求。
不重视团队建设与 培训
教训四
缺乏有效的沟通与 协作
教训一
缺乏明确的目标和 计划
教训三
激励机制不足或不 公平
教训五
对市场变化反应迟 钝
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践一
扁平化管理，提高决策效率
最佳实践二
重视人才培养与选拔
最佳实践三
运用大数据和人工智能技术提升销售效果
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践四
解决冲突的方法
通过对话、协商、调解等方式解决冲突，寻求双 方利益的平衡点。
建立信任关系
通过诚实、透明和有效的沟通建立信任关系，促 进团队的稳定和发展。
05
案例分析
成功销售团队的案例分享
案例一
华为销售团队
案例五
小米销售团队
案例四
京东销售团队
案例二
阿里巴巴销售团队
案例三
腾讯销售团队
管控失败的销售团队的教训
强化客户关系管理
趋势一
社交媒体与线上销售的崛起
趋势二
跨界合作与生态圈建设
行业最佳实践与趋势分析
趋势三
个性化与定制化服务的兴起
趋势四
销售团队的年轻化与专业化
06
总结与展望
金牌销售团队的核心要素总结
目标明确
设定清晰、可量化的销售目标， 使团队成员明确工作方向，提 高工作积极性。
客户关系管理
建立良好的客户关系，深入了 解客户需求，提高客户满意度 和忠诚度。
改进措施
根据业绩评估结果，制定针对性的改进措施，提高团队成员的销售技能和业绩水 平。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息档案，收集客户的基本信息、需求和偏好，以 便更好地满足客户需求。
销售管理与团队建设培训ppt
通过激励与考核的结合，激发 销售团队的积极性和创造力， 提高销售业绩和市场占有率。
销售团队的沟通与协作
沟通是销售团队内部协作的关键 ，需建立有效的沟通机制和渠道 ，促进团队成员之间的信息交流
和经验分享。
协作是提高销售团队整体效率的 重要方式，需注重团队协作能力 的培养，发挥团队成员的优势互
补效应。
06
总结与展望
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
本次培训的总结与收获
掌握销售管理的基本理念 和技巧
通过本次培训，学员们深入了 解了销售管理的基本理念和技 巧，包括销售预测、销售目标 设定、销售计划制定、销售团 队管理等方面的知识。
提高团队协作能力
培训强调团队协作的重要性， 通过一系列团队协作的练习和 活动，学员们提高了团队协作 的能力，增强了团队凝聚力。
02
销售团队建设
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
销售团队的角色与职责
销售团队是公司实现销售目标的关键力量，承担着开拓市场、推广产品、与客户建 立关系等职责。
销售团队成员需具备专业的产品知识、市场分析能力和销售技巧，能够为客户提供 专业的解决方案和优质的服务。
本公司销售管理与团队建设的现状与改进建议
• 建议二：团队协作和文化培养
• 加强团队协作和文化培养，提高团队凝聚力和执行力。 • 培养团队协作和文化可以从以下几个方面入手：加强团队沟通与协作，鼓励团队成员之间的交流与
合作，共同完成工作任务和目标；树立共同价值观和目标，使团队成员更加明确工作方向和意义， 提高工作积极性和责任感；开展团队建设活动和集体活动，增强团队凝聚力和归属感。通过以上措 施的实施，可以提高团队的协作能力和执行力，进一步推动销售业绩的提升。
培训课件销售团队建设与管理
销售日报表的管理销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报，就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
销售管理与团队建设培训ppt
激励与培训的实践经验分享
激励与培训的重要性
激励与培训是销售团队建设的重要组成部分。通过合理的激励和培训，企业能够激发销售团队的积极性和创造力，提 高整体业绩。本部分将分享一些激励与培训的实践经验，以帮助受训者了解如何在实际工作中应用这些理念。
实践经验分享
实践经验分享将涵盖多个方面，包括激励机制设计、培训课程开发、培训效果评估以及团队建设活动等。这些经验将 来自知名企业和成功销售团队的实际操作，以便受训者能够从中获取实用的经验和启示。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
销等。
评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整计划以适 应市场变化和客户需求。
销售预测与预算
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，对未来一定 时期内的销售情况进行预测。
预算编制
根据销售预测和公司战略，编制销售预算， 包括收入预算、成本预算、费用预算等。
预算执行与监控
在预算执行过程中，对实际销售数据与预算 数据进行对比分析，及时调整销售策略以实 现预算目标。
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售管理学教程销售团队建设——打造优秀团队教案
一、教学目标1. 理解销售团队建设的重要性2. 掌握销售团队建设的基本原则和方法3. 学会如何激励和管理销售团队4. 提高销售团队的绩效和业绩二、教学内容1. 销售团队建设的重要性2. 销售团队建设的基本原则3. 销售团队建设的方法和技巧4. 销售团队的激励和管理5. 销售团队绩效的提升三、教学方法1. 讲授法：讲解销售团队建设的基本概念、原则和方法。
2. 案例分析法：分析销售团队建设的成功案例，让学生从中吸取经验。
3. 小组讨论法：分组讨论销售团队建设的问题和解决方案，培养学生的团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，让学生体验销售团队建设的过程，提高实际操作能力。
四、教学准备1. 教材：《销售管理学教程》2. 课件：销售团队建设的相关内容和案例3. 道具：模拟销售场景的道具和工具4. 投影仪和音响设备五、教学过程1. 导入：通过一个成功的销售团队案例，引发学生对销售团队建设的兴趣和思考。
2. 讲解：讲解销售团队建设的基本概念、原则和方法，让学生了解销售团队建设的重要性。
3. 实践：分组进行角色扮演，模拟销售场景，让学生亲身体验销售团队建设的过程。
4. 讨论：分组讨论销售团队建设中遇到的问题和解决方案，分享经验和心得。
5. 总结：总结销售团队建设的关键点和技巧，引导学生学会激励和管理销售团队。
6. 作业：布置一道关于销售团队建设的实践作业，让学生课后巩固所学知识。
六、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评估学生对销售团队建设的理解和掌握程度。
2. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的表现，包括销售团队的沟通、协作和解决问题能力。
3. 小组讨论报告：评估学生分组讨论的积极性和提出的建设性意见。
4. 课后作业：评估学生对课堂所学知识的运用和理解能力。
七、教学拓展1. 组织一次销售团队建设的实地考察，让学生深入了解优秀销售团队的运作模式。
2. 邀请业界专家进行讲座，分享销售团队建设的经验和案例。
销售团队管理与激励机制构建课程培训ppt
销售过程监控
对销售过程进行实时监控 ，确保销售人员按照计划 执行任务，及时发现并解 决问题。
销售业绩评估
定期对销售人员的业绩进 行评估，分析业绩差异的 原因，为后续工作提供参 考。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
培训效果评估
根据团队成员的实际情况和业务需求 ，分析培训需求，制定培训计划。
对培训效果进行评估，分析培训成果 的转化情况，为后续培训提供改进建 议。
培训内容与方法
针对不同的培训需求，选择合适的培 训内容和方法，包括内部培训、外部 培训、在线培训等。
02 激励机制的原理与实践
激励机制的基本原理
目标设定
通过明确、可衡量的目标，激发 销售团队的积极性和动力。
奖励与惩罚
利用奖励和惩罚措施，引导销售团 队的行为和表现。
公平与透明
确保激励机制的公平性和透明度， 避免不公和误解。
招聘与选拔
根据团队目标和业务需求 ，选拔具备相应能力和素 质的销售人员，确保团队 整体水平。
岗位设置与分工
根据销售业务流程和团队 成员特点，合理设置岗位 并明确分工，以提高团队 协作效率。
销售团队的日常管理
制定销售计划
根据市场状况和企业目标 ，制定具体的销售计划， 包括销售目标、销售策略 、销售渠道等。
销售团队管理与激励机制构 建课程培训
汇报人：可编辑
2023-12-23
目 录
• 销售团队管理基础 • 激励机制的原理与实践 • 销售团队的激励策略 • 销售团队的绩效评估与反馈 • 销售团队管理与激励机制的挑战与应对
01
销售团队管理基础
销售团队的组织与构建
01
02
03
明确团队目标
销售管理与团队建设培训ppt
销售计划制定
根据市场需求、企业战略和目 标等因素，制定合理的销售计 划。
销售培训与指导
提供必要的销售培训和指导， 提高销售人员的专业素质和技 能水平。
销售评估与改进
定期评估销售业绩和过程，发 现问题并及时改进，提高销售 管理的效率和效果。
02
团队建设基础
团队的定义与重要性
总结词
团队是由两个或两个以上的人组成，为实现共同的目标而相互协作的集体。团队在现代组织中扮演着重要的角色 ，能够提高工作效率、促进创新和提升组织竞争力。
未来团队建设的发展趋势
01
02
03
跨界合作
随着行业边界的模糊，团 队成员需具备跨领域的知 识和技能，以实现更广泛 的创新和合作。
灵活组织结构
未来团队结构将更加灵活 ，以适应快速变化的市场 环境，促进成员间的协作 与沟通。
人才发展与培养
团队建设将更加注重成员 的个人成长和潜力挖掘， 通过培训和激励措施提升 团队整体能力。
案例二：高效的团队建设实践
总结词
通过强化团队协作和沟通，提高团队整体效率和绩效。
详细描述
某团队通过定期组织团建活动、鼓励成员之间的交流与合作、建立有效的沟通机 制以及培养团队精神，成功地提升了团队凝聚力和工作效率，实现了项目的高质 量完成。
案例三：销售管理与团队建设的成功结合
总结词
将销售管理与团队建设相结合，实现企业整体业绩的持续增长。
销售管理与团队建设培训
汇报人：可编辑 2023-12-27
目录
• 销售管理基础 • 团队建设基础 • 销售管理与团队建设的结合 • 销售管理与团队建设的实际应用 • 未来展望与建议
01
销售管理基础
销售管理的定义与重要性
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
28
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
销售团队建设与管理课件
15
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
16
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
17
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
33
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
34
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
发展阶段：评估学员的行为改变
通过培训后的现场巡访实现
起步阶段：评估学员记住了多少
通过培训后的相关考试实现
初级阶段：评估培训的现场感受
通过培训后的现场打分实现
55
（四） 管理销售人员
56
销售经理的管理风格
高关系
低指示
参与型 授权型
教导型 指挥型
低关系
高指示
57
销售顾问的行为风格
有能力
无信心
无精打采 无所适从
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.712:09:5212:09Feb-217-Feb-21
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销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
16
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
17
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
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工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
发展阶段：评估学员的行为改变
通过培训后的现场巡访实现
起步阶段：评估学员记住了多少
通过培训后的相关考试实现
初级阶段：评估培训的现场感受
通过培训后的现场打分实现
55
（四） 管理销售人员
56
销售经理的管理风格
高关系
低指示
参与型 授权型
教导型 指挥型
低关系
高指示
57
销售顾问的行为风格
有能力
无信心
无精打采 无所适从
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.712:09:5212:09Feb-217-Feb-21
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销售管理与团队建设培训ppt
客户关系管理的成功案例
总结词
客户关系管理的成功案例可以帮助参与 者了解如何建立和维护良好的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
VS
详细描述
通过对客户关系管理成功案例的分析，可 以总结出有效的客户关系管理策略，如建 立客户档案、定期回访、及时解决客户问 题等。这些策略可以帮助参与者了解如何 更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚 度，促进销售业绩的提升。
05
销售预测与目标管理
销售预测的方法与工具
历史销售数据
通过分析历史销售数据，了解产品或 服务的销售趋势，从而预测未来的市 场需求。
市场研究
通过市场调查、消费者访谈等方式了 解潜在客户的需求和购买意愿，预测 市场潜力。
专家意见
咨询行业专家或资深销售人员，获取 他们对未来市场趋势的看法和建议。
数据分析工具
利用数据分析软件和工具，对大量数 据进行处理和分析，提取有价值的信 息。
销售目标制定与分解
制定总体目标
目标分解
根据企业战略和市场状况，制定合理的销 售总体目标。
将总体目标分解为各个部门、团队或个人 的具体目标，确保目标的可操作性。
制定实施计划
资源配置
为实现销售目标，制定详细的实施计划， 包括产品推广、市场拓展、客户关系维护 等方面的措施。
销售人员需要通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的行业背景、业务 需求、购买动机和决策过程，以便准确定位目标客户群体和制定个性化的销售策 略。
产品优势与卖点提炼
总结词
突出产品的独特优势和卖点，是提高销售业绩的重要手段。
详细描述
销售人员需要全面了解产品的功能、特点、优势和差异化， 通过提炼卖点、制定宣传资料、组织演示等方式，向客户展 示产品的独特价值和竞争优势，以吸引客户的兴趣和需求。
某公司营销团队建设培训课程
某公司营销团队建设培训课程营销团队建设二O一二年十二月目录销售团队管理1.销售经理的角色定位及职责2.组织及管理销售团队3.培训及辅导销售团队4.激励销售团队5.销售团队业绩管理大客户管理及进展系统6.重点客户组合分析（十步骤）7.重点客户分析8.重点客户销售9.重点客户销售后勤支撑系统1销售经理的角色定位及职责1.1评估销售管理技巧：1.对企业目标的懂得2.对全局销售策略的懂得3.对不一致市场细分销售战略的懂得4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场与区域的销售计划6.为销售员规定目标7.与销售团队建立与谐的关系8.指导与训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司与地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的办法与管理层定期进行交流20.针对每个重点客户有1年战略营销计划1.2关注最重要的职责，掌握进展动向十大要紧职责：1.战略与目标2.营销策划3.招聘4.组织5.培洲6.激励7.分析及预测8.实施9.操纵10.建立系统、流程1.3行动与目标销售活动（36%）o与推销人员进行客户访问o亲自向客户推销o处理问题O根据客户的特殊需要进行决策人事活动（20%）o培训推销员O建立业绩标准O策划与举办销售会议O为推销员提出解决问题的建议O招聘与选择新的推销人员O修订区域销售的具体规定O评价薪资项目O预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18%）o分析销售数据o向推销人员传达公司的信息o消化管理方面的知识与信息o总结管理中销售与客户信息O评价竞争形势O预测所负责区域未来的销售情况O评价区域市场占有率与销售人员的区域协作情况O建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者者建议开发新的产品O管理广告与/或者其它非销售的宣传活动管理活动（18%）O管理外地办事处O记录O同不满意的客户打交道O撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）O分析销售费用数据O操纵存货成本O操纵各办事处运作成本O关注地区中与利润有关的费用倾向O制定预算O对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80%的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重与有所取舍，意思是说你要明白什么情况能带来最大的收益。
题目高效销售团队建设与管理课件.ppt
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管理人员应具备的特质
※ 领导能力 ※ 接受命令及指导的能力 ※ 成熟度 ※ 组织能力 ※ 建立团队精神 销售主管是策略、组织、衡量、监控、指导五位一体
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第二篇 销售主管的角色与职能
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销售主管的工作要求
销售主管的工作要求
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目标设立技巧 乘上传下，再分配。 平均分配后，想一下分配业务员的目标是否合理，合理在什么地方？不合理在什 么地方？ 分析历史数据，结合目前的政策状况找出合理的目标 目标最好每月更新一次，至少一个季度更新一次 能者多劳原则 在较弱的业务员或市场上尽量给予帮助 “重大不重小” 可召开会议先听取各人对自己下个月完成任务的数量、原因和信心后再考虑和决 定 经过详细分析后仍然觉得不可能完成任务时，应向公司详细陈述自己的观念，并 争取公司的支持。
销售主管的工作要求
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销售主管的工作要求
业绩衡量是 获取正确、及时的数据的途径 了解你的目标实施的进度的依据 你及你的员工共同跟踪业绩的方法 进行有效指导的根本保证 是可量化的
第三篇. 信息管理 - 信息管理的重要性与流程 - 掌握必要的信息 - 销售主管最需要什么的信息 第四篇. 激励与团体精神的建立 - 激励的方法 - 案例分析 - 激励的技巧 - 如何激励不同类型的人 - 经理人的自我激励 - 培养员工对企业的忠诚度 - 团体精神的维持
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高效销售团体的建立与管理培训课程大纲
第一篇 队伍组建及规划要素 - 销售组织架构的原理 - 架构的分析 - 设立组织架构的技巧 - 区域划分 - 人员分配 - 客户划分 - 管理人员应具备的特质 第二篇. 销售主管的角色与职能 - 如何目标设定 - 目标设定的技巧 - 业绩衡量的方法和表格举例 - 如何更有效地监控