保险活动量管理.pptx
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保险公司销售人员活动管理之活动量管理
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销售人员的活动管理
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课程大纲
• 什么是销售人员的活动量管理？ • 如何提升销售人员活动的量与质？ • 销售人员活动量管理的有效追踪
什么是销售活动量管理？
1. 流程指导 2. 方法掌握 3. 工具支持 4. 问题解惑 5. 树立信心
推动活动量管理的三个核心
1. 用目标管理让其自动自发 2. 用技能提升让其增强信心 3. 用有效追踪对其过程管控
销售人员活动量有 效追踪过程中--
香港都市日报广告业务员活动量 追踪管理
• 香港都市日报只有12个广告业务员，广告业务员 每天要拜访至少7个客户，打30-40个客户电话， 还有报社对业务员的手机GPS定位观察，全部有 量化考核办法。
督导与辅导
检查经营日志
业务员
销售 客户积累 增员
职场推动活动量管理的方法手段
• 设立方案引导 • 树立标杆引领 • 展示日志工具 • 形成制度考核 • 分享经验推广
活动量的管理追踪应有的认识
• 达成共识，目标取向须一致。 • 双向沟通，全面掌握各环节。 • 重视过程，拜访目标的达成。 • 真情帮助，忌造成行政压力。 • 立体追踪，发挥主管的功能。
销售人员对于一段时间内所从事的拜访活动过程（包含 拜访对象与拜访目的），订定量化目标，并按计划付诸行动， 记录实际结果，评估并且改善自己技能成熟度的一套自我管 理方法。
销售主管对于业务员的拜访活动计划做事先的指示，并 于一段期间后，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量和 技能不断提升的一套管理方法。
销售人员的活动管理
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课程大纲
• 什么是销售人员的活动量管理？ • 如何提升销售人员活动的量与质？ • 销售人员活动量管理的有效追踪
什么是销售活动量管理？
1. 流程指导 2. 方法掌握 3. 工具支持 4. 问题解惑 5. 树立信心
推动活动量管理的三个核心
1. 用目标管理让其自动自发 2. 用技能提升让其增强信心 3. 用有效追踪对其过程管控
销售人员活动量有 效追踪过程中--
香港都市日报广告业务员活动量 追踪管理
• 香港都市日报只有12个广告业务员，广告业务员 每天要拜访至少7个客户，打30-40个客户电话， 还有报社对业务员的手机GPS定位观察，全部有 量化考核办法。
督导与辅导
检查经营日志
业务员
销售 客户积累 增员
职场推动活动量管理的方法手段
• 设立方案引导 • 树立标杆引领 • 展示日志工具 • 形成制度考核 • 分享经验推广
活动量的管理追踪应有的认识
• 达成共识，目标取向须一致。 • 双向沟通，全面掌握各环节。 • 重视过程，拜访目标的达成。 • 真情帮助，忌造成行政压力。 • 立体追踪，发挥主管的功能。
销售人员对于一段时间内所从事的拜访活动过程（包含 拜访对象与拜访目的），订定量化目标，并按计划付诸行动， 记录实际结果，评估并且改善自己技能成熟度的一套自我管 理方法。
销售主管对于业务员的拜访活动计划做事先的指示，并 于一段期间后，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量和 技能不断提升的一套管理方法。
活动量管理-保险经营的唯美之处
通过活动量管理，保险公司可以更好地理解 和应用数字化技术，推动企业数字化转型。
提升风险控制能力
通过对活动量的监测和分析，保险公司可以 提高风险预警和应对能力，保障企业的稳健 发展。
04
活动量管理的实施与优化
活动量管理实施的关键要素
目标设定
明确活动量管理的目标，包括提高业务效率、 降低成本、优化资源配置等。
数据收集与分析
建立数据收集机制，分析业务活动数据，识 别存在的问题和改进空间。
流程优化
对业务流程进行梳理和优化，消除浪费，提 高运作效率。
监控与调整
实时监控活动量数据，对异常情况进行预警 和调整，确保业务稳定运行。
活动量管理优化的方法与路径
01
创新业务模式
通过技术应用、组织变革等方式创 新业务模式，提高活动效率。
降低成本
通过对活动量的合理规划和调度，保险公司可以减少资源浪费和冗 余，从而降低经营成本。
提高决策效率
通过对活动量的数据分析和挖掘，保险公司可以快速获取业务运营 情况，为决策提供有力支持，提高决策效率和准确性。
活动量管理增强保险企业竞争力
1 2
提升服务质量
通过对活动量的精细化管理，保险公司可以更好 地满足客户需求，提高客户满意度，从而增强企 业竞争力。
活动量管理-保险经营的唯美 之处
目录
• 活动量管理的概念 • 活动量管理在保险经营中的应用 • 活动量管理与保险经营的唯美之
处 • 活动量管理的实施与优化 • 案例分享
01
活动量管理的概念
活动量管理的定义
活动量管理是一种通过量化评估和优 化企业活动，以提高效率和降低成本 的管理方法。
它通过识别和测量企业各项活动，分 析活动之间的关系和影响，制定有效 的管理策略和措施，以实现企业战略 目标。
保险行业培训资料：活动量管理
12
•对业务员的好处 •对主管(主任/经理)的好处
13
•便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析
•学会总结，检讨自己的不足； •给自己找动力，找压力的源泉；
•能获得有效的帮助；
•展业中展示工作的作用； •做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样； •为未来晋升打基础； •积累财富的依据；
14
•便于计划书设计与制作 •总结个人拜访客户周期的经验与频率； •使工作有计划性、目标性； •给自己树立一种信心； •分析活动量是否有效，客户质量的状况； •便于分析个人客户群的特征； •拓展社交圈，提升社交能力； •延续寿险生涯
15
•稳定组织架构，收入提升 •为辅导员工工作架起一座好的桥梁； •了解员工的工作态度与状态； •了解员工展业的困难与需求； •提升辅导工作效率，反而减少了工作量； •增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； •提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； •容易形成自己团队特有的风格
16
•让员工有一种归宿感； •了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助； •有效拟订工作计划的依据； •建立自己工作的信心； •能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援； •这也是拿管理津贴应付出的努力； •高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟， •促进组织发展； •容易发现骨干，培养骨干；
23
业务员活动管理工具
工具的内容
活 动 管 理 工 具
主任活动管理工具 工具的使用 经理活动管理工具 区经理活动管理工具 工具的管控
24
出勤率:95% 活动率:75% 日拜访量3访 人均件数:2.5件
会报管理:制式化
25
故事分享 :“为什么？”
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳， 后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家 们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑 物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀 作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？ 因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？ 因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照 射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集 在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集， 26 又吸引了燕 子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便……
•对业务员的好处 •对主管(主任/经理)的好处
13
•便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析
•学会总结，检讨自己的不足； •给自己找动力，找压力的源泉；
•能获得有效的帮助；
•展业中展示工作的作用； •做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样； •为未来晋升打基础； •积累财富的依据；
14
•便于计划书设计与制作 •总结个人拜访客户周期的经验与频率； •使工作有计划性、目标性； •给自己树立一种信心； •分析活动量是否有效，客户质量的状况； •便于分析个人客户群的特征； •拓展社交圈，提升社交能力； •延续寿险生涯
15
•稳定组织架构，收入提升 •为辅导员工工作架起一座好的桥梁； •了解员工的工作态度与状态； •了解员工展业的困难与需求； •提升辅导工作效率，反而减少了工作量； •增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； •提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； •容易形成自己团队特有的风格
16
•让员工有一种归宿感； •了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助； •有效拟订工作计划的依据； •建立自己工作的信心； •能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援； •这也是拿管理津贴应付出的努力； •高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟， •促进组织发展； •容易发现骨干，培养骨干；
23
业务员活动管理工具
工具的内容
活 动 管 理 工 具
主任活动管理工具 工具的使用 经理活动管理工具 区经理活动管理工具 工具的管控
24
出勤率:95% 活动率:75% 日拜访量3访 人均件数:2.5件
会报管理:制式化
25
故事分享 :“为什么？”
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳， 后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家 们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑 物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀 作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？ 因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？ 因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照 射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集 在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集， 26 又吸引了燕 子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便……
人寿保险公司培训：活动管理PPT教学课件
时间黑洞
1、没有目标和计划 2、重要性次序无所调整 3、打扰（电话或没有预约的客人） 4、面对多项要求却不懂得拒绝 5、资料不完整或有所延误
6、文书工作及繁文缛节
2020/12/10
5
保险营销的核心是：
自律
2020/12/10
6
营销员的一天也 是8小时工作制
2020/12/10
7
装备检查:
投保单
佐证资料
身份证明
收据
便签纸
笔(两支以上)
通讯工具
名片
餐巾纸/梳子…….
2020/12/10
8
良好的生活习惯 坚强的业务性格
2020/12/109 Nhomakorabea科学的客户拜访频率 完整的拜访过程记录
2020/12/10
10
PPT教学课件
谢谢观看
Thank You For Watching
11
活动管理与 充实的一天
2020/12/10
1
我们为什么要加 入人寿保险业？
2020/12/10
2
· 与老业务员相比， 我们的劣势是什么？
1、经验 2、知识 3、客户量
2020/12/10
3
· 与老业务员相比， 我们的优势是什么？
1、时间 2、业务冲劲
2020/12/10
4
是什么吞噬了我们的时间？
保险营销活动量管理26页
活动管理的工具
• • • • • • 出勤记录 准客户卡 客户卡 增员卡 工作日志 。。。
确保拜访访量 ----天天531
5 5个电话约访
3
3个拜访
1
1个准客户开拓
课程大纲
1 2
3 成功营销员的一天 为什要活动管理
工作日志的填写
成功日志填写
成功日志填写
2.销售工作手册 月初：月度个人经营计划 周初：个人周经营计划 每日：早会记录、拜访记录 周末：个人周经营小结 月末：本月个人经营总结
一日之计在于昨夜
课程大纲
1
2 3 成功营销员的一天
为什要活动管理
工作日志的填写
为什么需要进行活动量管理？
• 科学、有效地安排时间，提高工作效率
1、客户开拓、约访、面谈、服务等需要事先规划进行 2、用最高的效率完成最多的事务 3、成为自我保护的一个工具
• 以良好的工作习惯赢得稳健的工作收益
1、活动：指有效、定量、持续的良好工作习惯， 这比活动管理的目的更为重要 2、有效：有所为而为的有计划的拜访 3、持续：服务与销售都更难于一次性完成
工具篇 活动量管理
课程介绍
课程目的：帮助学员了解并建立标准 规范的工作模式，养成良好的工作习 惯，从而实现在寿险道路上的晋升与 成长。 授课方式：讲授 演练
授课时间：1课时
课程大纲
1 2
3 成功营销员功营销员的一天
7：30 检查展业包—工具是否齐全，迈出家门 8：30 部门早会—养成自己早起工作习惯、学习技能 9：45 二次早会—（接受检查）汇报昨日工作量、计 划今天工作，（接受辅导）问题解答 10：00 约访客户 10：30 整理昨日拜访客户的保全手续 11：30 出门拜访 19：00 当天工作总结、明天拜访记划
保险行业培训资料-平安太平洋--活动量管理(PPT28页)
•活动管理是一个品牌：
建立平安个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的
重要手段，是保证平安个险队伍领先于同业的重要
技能
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6
活动管理推动 计划、分析、
活
解决问题的
动 管 理 与 经 营
经营 理性化、 规范化
•经营管理有序 化、规范化 •绩效长期、有 效的提升
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12
•对业务员的好处 •对主管(主任/经理)的好处
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13
•便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析 •学会总结，检讨自己的不足； •给自己找动力，找压力的源泉； •能获得有效的帮助； •展业中展示工作的作用； •做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样； •为未来晋升打基础； •积累财富的依据；
综合能力 提升
行为方式 的转变和
良好工作
习惯的
平安企业文化的落 形成
实、来完自善ww和w.37丰22.c富n 中国最大的资料库下载
7
•培养职业经理人的经营意识与经营行为; •活动量管理是营销经营管理中的关键障碍; •活动量管理的推行是势在必行; •充分认识到推行过程中的困难与障碍; •要有一个强有力的推动小组; •注重制度执行的统一性与公平公正性; •我们在执行过程中的决心与执行的持续力.
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5
•活动管理是一种方法：
对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法
•活动管理是一个过程：
对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程
•活动管理是一个系统：
包含了管理工具、会议的操作方法和管理方法
•活动管理是一种思想：
自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想
如何掌控活动量—保险公司业务员代理人团队经营管理技巧培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料
自发的定业绩目标 把当月的计划细分到每周、每日，定时进行检
查工作进度 拟定一周拜访计划 挑选可能成交客户 前一天拟订行销策略 拜访、记录 二次早会答疑
主管应该做什么？
每天掌握属员的拜访情况，要求 填写当天拜访的详细记录，对没有达 到5-3-1工作模式拜访量的，适时地进 行辅导、陪访、问题解答、异议处理 等，遇到问题共同研究对策，集思广 益、发挥团队力量。
关于活动量
1、生命在于运动，寿险在于活动；没有活动量， 就没有业绩量。
2、大数法则是寿险行销最重要的法则！
3、寿险行销领的不是计时收入，而是计件（活动 量）收入。
4、活动是艰苦的，管理是辛苦的，不管理好自己 的活动量才是真正痛苦的！
5、严以律己，严以待人（自己人），严师才能出 高徒。
一、出席
1热情、2感情、3产品、4价格、5数量 • 坚持晨会学习（因为我们需要专业知识） • 服从领导指挥（听话照做） • 坚持优质的客户服务
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
3、安排每日活动计划
• 成功=拜访量+专业知识+技巧×态度 — 干扰 1、选择好拜访的路线 2、合理的利用时间 早上9：30—12点、
1、人生（活动量）要有目标
1）目标管理（活动量） • 目标—无论遇到什么样的事情都要向前看 • 不要把梦想放在脑子里，要竭尽全力去实现它！
目标设定越高，达到的目的就越高； 规划你的人生，规划你的我未来；
2、建立客户管理观念与方法
• 养成良好的工作和生活习惯 • 要将客户的利益看的很重要把客户当家人 • 利用有效的推销方式
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活动管理使我们的工作
事先有计划 事中有贯彻 事后有评估
查工作进度 拟定一周拜访计划 挑选可能成交客户 前一天拟订行销策略 拜访、记录 二次早会答疑
主管应该做什么？
每天掌握属员的拜访情况，要求 填写当天拜访的详细记录，对没有达 到5-3-1工作模式拜访量的，适时地进 行辅导、陪访、问题解答、异议处理 等，遇到问题共同研究对策，集思广 益、发挥团队力量。
关于活动量
1、生命在于运动，寿险在于活动；没有活动量， 就没有业绩量。
2、大数法则是寿险行销最重要的法则！
3、寿险行销领的不是计时收入，而是计件（活动 量）收入。
4、活动是艰苦的，管理是辛苦的，不管理好自己 的活动量才是真正痛苦的！
5、严以律己，严以待人（自己人），严师才能出 高徒。
一、出席
1热情、2感情、3产品、4价格、5数量 • 坚持晨会学习（因为我们需要专业知识） • 服从领导指挥（听话照做） • 坚持优质的客户服务
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3、安排每日活动计划
• 成功=拜访量+专业知识+技巧×态度 — 干扰 1、选择好拜访的路线 2、合理的利用时间 早上9：30—12点、
1、人生（活动量）要有目标
1）目标管理（活动量） • 目标—无论遇到什么样的事情都要向前看 • 不要把梦想放在脑子里，要竭尽全力去实现它！
目标设定越高，达到的目的就越高； 规划你的人生，规划你的我未来；
2、建立客户管理观念与方法
• 养成良好的工作和生活习惯 • 要将客户的利益看的很重要把客户当家人 • 利用有效的推销方式
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活动管理使我们的工作
事先有计划 事中有贯彻 事后有评估
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中国最有效的管理办法 追踪
你想要什么就天天追踪什么！ 宁可把员工逼死，也不要员工等死！
追踪的前提条件
关心员工的问题而不是业绩 帮助员工解决影响活动量的问题 追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
追踪的理念
没有业绩可以 没有活动也可以 没有问题就是不行
如何突破活动量管理的桎梏
人的天性一：趋利避害 （马前草—激励与帮助） 人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束与惩罚） 激励与约束并重
陪同展业
你做我看 我做你看 边做边看 归纳总结 针对辅导
绵羊带领狮子，狮子变绵羊 狮子带领绵羊，绵羊变狮子
部经理如何管理 1.时间投入+模拟演练（夕会） 2.关心技能+关心绩效收入 3.树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公 平考核
团队活动 亲情关爱 员工家访 专业素质不断提升
•工作日志
•在每周初（或周末）分析上周差距的 原因并拟定具体改善措施，同时确定本 周业务目标和重点工作
•每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并 计划第二天的活动安排
基础工具
•网点资料卡 •同业资料卡 •客户资料卡
•记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息
结束语
不积跬步，无以至千里； 不积溪流，无以成江河。 利用团队的力量，去创造 更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。
活动量管理要解决以下几大问题：
1.意愿问题 2.技能问题 3.心态问题
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
工作日志检查＝活动量管理
五、活动量管理工具
月工具
工具 •专管员月计划与总结
使用时间及方法
•在每月月初订定本月业绩目标及重要 工作事项并分解到每周，月末总结
周工具
•专管员周计划与总结
日工具
•活动量管理的常用方法
现场管理
非现场管理
陪同展业
侧面了解
目标规划 日志检查 工作计划与总结
目标业绩追踪 方案达成追踪
•课程总结
给目标的同 时给方向
给压力的同 时给信心
给任务的同 时给方法
活动量管理是对营销活动数量与质量进行计划、 追踪,并对于一段时间内进行总结与计划，同时提 出整体措施，使业务活动量能不断提高的一套管 理方式。
当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的 渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你 对瘦的渴望还不够强烈！
美女CEO：王潇
一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
做老板的心态—开口开店，闭口关门 自我经营的意识—工作日志就是帐本 强烈的自信心—相信产品、相信自己、相
信公司、良好的渠道关系 引导职业规划发展 赚钱、快乐、成长
解决办法 活动量管理
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
什么是活动量
活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含 销售对象及销售目的），制定可行的量化目标， 并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理 方法。
•什么是活动量管理
活动量管理： 是对理财经理在一段时间内所从事的营销 活动进行计划、组织、追踪和控制的一种持 续不断的过程。
活动量管理在基础管理中的地位
基础管理内容关系图
客户管理 KPI指标管理 差勤管理
培训体系管理
标杆管理 目标管理 会议管理 活标动杆量管管理理
氛围营造 品质管理 评估管理
追踪管理
控制过程比控制结果更重要
现代营销观念认为：营销管理重 在过程，控制了过程就控制了结果。 结果只能由过程产生，什么样的过程 产生什么样的结果。
一、意愿问题
活动量管理的核心是开口量
活动量—开口量—成交量—收入
业绩是银
队伍是金
观念不行也行 有技能 没意愿 收入导向 个人荣誉 没有不行
意愿 技能双提升
•影响活动量的因素 渠道方面：
合作关系： 培训效果： 售后服务： 同业竞争：
—如何进行活动量管理
开口量不足 月人均新单件数较低 人均产能低 举绩时间不平均 业绩不稳定 人员心浮气燥 人员离职 重结果而忽视过程
业绩低迷的原因： 不愿意做15％（我们都是来挣钱的） 不懂得做25％（我们都是百炼成钢的） 做的不够60％（我们都………………）
产能公式 保费＝件均保费*成交率*开口量