见客制_集群营销与集群竞争力_郑广琯

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传统企业B2B一路精彩

传统企业B2B一路精彩

传统企业B2B一路精彩
佚名
【期刊名称】《信息系统工程》
【年(卷),期】2005(000)011
【摘要】安利中国、海尔集团、中国百盛、神州数码、安徽烟草、上海广电等企业的电子商务之路,为行业、企业B2B建设提供了很好的参考和借鉴。

【总页数】4页(P106-109)
【正文语种】中文
【中图分类】F270.7
【相关文献】
1.宁波市传统企业B2B电子商务应用水平与应用效果的调查研究 [J], 吴金南;仲伟俊;梅姝娥;方巍
2.传统企业发展B2B电子商务模式选择 [J], 蔡慧
3.浅析传统企业B2B电子商务的发展 [J], 邢磊;程威;霍光耀;王鑫敏
4.《“一带一路”跨境数字贸易(出口B2B)发展报告》 [J], ;
5.传统企业能否超越“+时代”——2015第三届华夏基石管理十月管理高峰论坛精彩观点综述 [J],
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电子商务环境下的客户关系管理策略

电子商务环境下的客户关系管理策略

电子商务环境下的客户关系管理策略
金一平
【期刊名称】《商展经济》
【年(卷),期】2022()13
【摘要】随着网络信息技术的迅猛发展,全球经济进入了电子商务时代,现代企业以生产和销售为核心的发展战略目标逐步被以市场为导向、客户为中心的战略方向所取代。

客户关系管理(CRM)借助先进的网络技术和团队整合优势,精准定位客户群体、提升客户体验,使企业的管理和运营模式更加高效,成为企业拓展市场、获得利润的重要来源。

本文分析了电子商务环境下客户关系管理具有的特点和要求,发掘其中存在的一系列问题,如认识上的不足、过于偏重传统手段、过分依赖CRM软件等,并针对问题提出相应的完善对策,以期对提升电子商务环境下对客户关系的管理能力、提升市场占有率、促进企业可持续发展提供有益参考。

【总页数】3页(P29-31)
【作者】金一平
【作者单位】浙江东方金融控股集团股份有限公司
【正文语种】中文
【中图分类】F274
【相关文献】
1.电子商务环境下的客户关系管理策略
2.电子商务环境下的客户关系管理策略
3.电子商务环境下的客户关系管理策略
4.电子商务环境下的客户关系管理策略
5.电子商务环境下的客户关系管理策略新探析
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运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧

运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧

运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的产品、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的客户?怎样让客户把订单心甘情愿交给你?怎样与客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣!大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展,也包括客户的管理,最终对拿到订单负责。

客户关系拓展的高手来自一线,或者有些是企业公司老总,单枪匹马打单,自身能力无法复制,遇到瓶颈不知如何突破,这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。

通过研究和推广,能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧,大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识,通过理论的研究和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力,形成成建制大规模的战斗力。

相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理,确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。

二、课程对象:政企客户司理,直销司理三、课程时长:2天四、课程代价:业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功。

流程贡献:提升客户拓展效能,对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。

组织贡献:使用共同语言和灵活战术协同作战,使之适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长。

人员赋能贡献:强调通过各种经验分享(理论、案例、研讨等),提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等,并辅以各种方法、工具。

通过流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成。

五、课程特色采用研究型组织分组形式,以分组研讨论与讲师交流互动。

通过团队竞赛榜加星机制,鼓励团队多思考,勤提问。

课程以工具流带动理念提升,通过实操亦可落地执行。

我国服装产业集群营销模式研究——基于虎门服装产业集群的经验数据

我国服装产业集群营销模式研究——基于虎门服装产业集群的经验数据

个 整体 产品营 销 给外 国投 资 者 , 给 予 区域 一 个清 晰 概 并 况 的工具 。国 内学 者 张 涛 , 晓云 认 为 , 谓集 群 营 销 , 熊 所 就 是 指 产 业 集 群 为 实 现 集 群 升 级 , 用 市 场 营 销 的 理 念 和 策 利 略将 产业集 群 进行 企 业 化 、 品牌 化 经 营 的 过 程 。 持 该 种 观 点 的学者认 为 , 谓 的集 群 营销 , 是 将集 群 当作 一种 ” 所 即 特 殊 产 品 ” 其 进 行 营 销 。这 在 概 念 上 和 “ 域 营 销 ” 一 定 对 区 有 的相似之 处 , 我们姑且 将其称之 为集 群 营销研 究 的“ 中观学 派” 。该 学 派 的 研 究 重 点 主 要 集 中 在 集 群 的 营 销 策 略 及 集


市场细分 、 目标 市 场 选 择 、集 群 营 销 的 主体 构 建 集 群 整 体 定 位 以 及 营 销 组 集 群

涉 及 内 容 合设 计
营销 模 式 及 营 销策 略 选 择 、 :集 群 产 品 策 略 、 定 群 营 销 绩 效 的 影 响 因 素 集
价 策 略 、 道 策 略 、 销 策 绩 效 评 价 渠 促 及
基 金 项 目 : 文 系 国 家社 会 科 学基 金 资 助基 金 项 目 , 号 : 0 G 0 5 本 编 1B L 2 。
作 者 简 介 : 小 宝 ( 9 8 , , 徽 合 肥 人 , 徽 大 学 商 学 院 2 0 级 企 业 管理 专 业 硕 士研 究 生 , 究 方 向 : 章 1 8 一) 女 安 安 09 研 市场 营销 。
1 引 言
第 究 服 装 产 业 集 群 。 因 此 , 服 装 产 业 集 群 营 销 模 式 的 研 究 类 是 企 业 自主 组 成 营 销 联 盟 ; 二 类 是 群 内众 多 企 业 组 成 对 松散 的营销 网络 , 见客 制集 群 营销 模式 ; 如 第三 类是 群 内生 具 有一定 的理论 意义和实际 意义 。 产企业通过共 享 的、 由单 一 企 业 组 成 的 营 销 机 构 进 行 营 销 。 2 相 关理 论 回顾 覃 丽 在 《 小 企 业 集 群 营 销 绩 效 评 价 指 标 体 系 研 究 》 文 中 中 一 营销 大师迈克 尔 ・波特 从 竞 争优 势 角 度 出发 , 为 集 认 分 析 了影 响产 业 集 群 营 销 绩 效 的 宏 观 因 素 、 观 因 素 及 微 中 群 是 某 一 特 定 产 业 的 具 有 交 互 关 联 性 的 企 业 和 机 构 大 量 聚 观因素并建立 了集群 营销绩效 评价体系 。 集 于 一 定 的 地 域 范 围 内而 形 成 的 集 合 体 。尽 管 学 者 们 对 集 从 上 述 的 文 献 资 料 看 来 , 对 集 群 营 销 的 认 识 上 , 于 在 由 群 的认识 不尽相 同 , 是基本上 都 涵盖 了 以下几 个要 点 : 但 具 研 究视角 的差 异 , 术 界 还存 在 较 大 的分 歧 。集群 研 究 的 学 有 一定 的产业基础 ; 多企业 和相关 机 构 的集 合 ; 业 之 间 较 企 中 观 学 派 与微 观 学 派 对 集 群 营 销 的 概 念 、 群 营 销 的 实 施 集 既独立 又存 在联 系 , 既合作 又竞争 。 主体 、 群营销所 涉及的 内容 、 群 营销 的实施 方式 的认识 集 集 2 1 集 群 营 销 . 均不相 同, 见下 表 : 详 国内外 学者 对集 群 营 销 的研 究较 少 , 尚处 于 初 级探 索 表 1 有 关 集 群 营 销 两 种 学 术观 点 的 比较 阶段 。跟 据现有 的 文献 资料 , 纳总 结 起来 , 于“ 群 营 归 对 集 比较 项 目 集 群 营 销研 究 的 中观 学 派 集 群 营 销 研究 的微 观 学 派 销” 的认 识 , 由于研 究 视 角 的不 同 , 目前 学术 界 主 要存 在 两 研 究 视 角 中 观 的集 群 研 究 视 角 微 观 的 企 业 研究 视 角 种 看法 : 实 施 主 体 调 政 府 及 行 业 协 会 的 作 群 内的 企 业 强 集 F a z 为 , 谓 的集群 营销 , 是 将产 业 集 群 当做 是 rn 认 所 就

集客式营销vs推播式营销:让客户自动找上门来

集客式营销vs推播式营销:让客户自动找上门来

持续优化和改进策略
监测与评估
通过数据监测和效果评估,了解营销活动的实际效果和转 化率,为后续的营销策略提供改进依据。
01
调整与优化
根据监测与评估结果,及时调整和优化 营销策略,提高营销效果和投资回报率。
02
03
创新与突破
不断尝试新的营销方法和手段,寻求 创新和突破,以保持营销活动的活力 和竞争力。
03
集客式与推播式营销的比较
目标客户群
集客式营销
针对特定客户群体,通过精准定位和 个性化营销手段吸引目标客户。
推播式营销
面向更广泛的潜在客户群体,通过大 规模广告投放和传统媒体宣传吸引客 户。
营销策略
集客式营销
注重长期客户关系维护和品牌建设,采用内容营销、社交媒体营销等手段提升 客户参与度和忠诚度。
数据监测
通过数据分析工具跟踪集客式 和推播式营销活动的数据,包 括流量、转化率、ROI(投资
回报率)等指标。
A/B测试
进行A/B测试以比较不同营销 策略的效果,找出最佳的营销
组合和方案。
调整优化
根据数据分析结果,不断调整 和优化营销策略,提高营销效
果和客户满意度。
感谢您的观看
THANKS
制定有吸引力的内容策略,包括文章、 视频、图片等多种形式,满足潜在客 户的需求和兴趣。
优化搜索引擎排名
通过搜索引擎优化(SEO)技术,提 高企业网站或社交媒体平台的排名, 增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行内容推广和互 动,扩大企业的影响力和受众范围。
电子邮件营销
利用电子邮件向潜在客户发送有价值 的内容,促进客户的转化和忠诚度的 提高。
集客式营销vs推播式营销让 客户自动找上门来

大客户营销:战略先行、建管并重、传播互动

大客户营销:战略先行、建管并重、传播互动

大客户营销:战略先行、建管并重、传播互动发布时间:2010-10-14 12:391、企业营销战略诊断,大客户营销的第一步工业企业战略制定有两个明显的错误倾向,一个是关注行业发展格局和变化态势,但不清楚何时会发生重大转折,反映到企业具体战略上就会出现面面俱到、毫无重点的空洞局面;另一个则是过于关注竞争对手的一举一动,从而陷入到亦步亦趋的被动竞争局面,没有特色的战略举措常常导致资源消耗战,致使企业发展走向低效之路。

看一个企业的营销战略是否正确有效,最主要的是评估它有没有把企业资源和特长发挥的淋漓精致,更先进的战略还会在发展中吸纳新的资源、塑造新的竞争优势,从而达到之前不能想象的战略高度和冲击力。

具体的评估办法主要包括纵向的时间对比、横向的行业标杆企业对比以及垂直的经销商评价和大客户反馈。

评估周期以一个季度为单位,评估标准则是质化和量化结合方式,防止战略性评估落入到单一销量评估的桎梏之中。

作为企业营销战略的重头戏,大客户营销,与其说是一个销售管理的范畴,不如说是一种管理哲学的思辨过程。

首先,要赢得大客户的青睐,就要从心底乐意地去了解和熟悉大客户的决策流程,这是比较功利的做法,再往深层次发展一步,还要设身处地地思考大客户公司运营流程节奏和效率,尽最大努力让自己变成客户的“自己人”。

当你具备了大客户的思维方式,大客户也就会主动地了解你的优势和实力,成交机会要比纯业务方式大很多。

还有,大客户的“大”需要从多个角度理解,要与企业整体战略以及区域发展策略相呼应,切莫一味地贪大求洋,掉进无法预期的大客户营销沼泽地。

单次成交数量大,当然是可遇不可求的发展机会,但要看这是否建立在价格狂降、服务要求高、付款周期漫长等火山口之上;有些客户初期虽然成交额小,但企业需要分析其后期的购买量是否具有加速度效应,往往开始的小是因处在测试阶段,等客户顺利启动市场之后,习惯性的成交量就会大的惊人;客户在行业影响的“大”,则是一个工业企业实现行业发展战略目标的最佳开门砖,暂时“牺牲”一下既得利益,将会赢得竞争对手无法企及的先发优势。

走近新客群——下沉市场让活动营销找准潜在价值

走近新客群——下沉市场让活动营销找准潜在价值

走近新客群——下沉市场让活动营销找准潜在价值
裴超
【期刊名称】《中国会展》
【年(卷),期】2024()10
【摘要】活动市场作为会议领域的重要力量对生产力有着更高的要求。

近些年,随着新生业态不断涌现,经济环境受到新业态的影响也在不断做出改变,产业发展方向、产品制作理念、消费市场环境已从原来的生产市场转向客群市场。

面对新需求,在
活动市场营销领域,分析和理解受众群体的特性与需求显得越发重要。

【总页数】6页(P22-27)
【作者】裴超
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】F42
【相关文献】
1.试客营销,危机下中小饮料企业搏击市场的新利器
2.试客营销,危机下中小酒企搏
击市场的新利器3.纽仕兰:走近下沉市场4.下沉市场洞察——新线营销价值5.解锁下沉市场细分人群的价值和潜力,品牌营销如何激活增长势能?
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构建集群品牌提升整体营销力

构建集群品牌提升整体营销力
的桥 梁 , 是大 学生 自我 发展的 需要 , 也是 那些合 乎道德 、 顺乎道 义, 高人的精神 大学生具有这种超越境界 , 提 以一种超越功
社会发展 的需要 。 黑格尔 曾经说过 : 审美 境界 , “ 使人高 尚起来的东西。 因此 , 人们在 利 的态 度去对待 生活、 学习 , 就会 以学 习
着 密切 的联 系, 都为培养全 面发展的新世
纪复合型人才担 当 着重任。 审美教育具有
思想政 治教 育的道德 感化 功能、 人生导 向
功 能、 启迪智慧功 能、 抵御侵蚀 功能、 优化 环境 功能. 过运用审美对 象“ 通 物化” 思想
对大学生审美教育的探讨
口文 / 张明立
审美教 育的作用
爱美之心, 皆有之。美是人 类社会 鼓舞人们产生 向上和进取 的愿望 , 人 激发人
美是人的本质力量 们 热爱社会和人生, 使人们的情感得到净 真、 求善 、 求美的统一。因此, 在思想政治 不可缺少的精神生活 , 是人类社会实践的产物 。凡是 化和升华 。因此, 如果能把思想政治教育 教 育 内容中引入 审美教育 , 根据青年 学生 的对象化 ,
都放到专业 课学 习和各类证书 的考取上 , 有 四个 作 用 : 忽视 了其审美 能力的养成 。 审美 能力作为

东所说 ,就是一个 高尚的人 , “ 一个纯粹的
是道德感化的作用。 从社会进步和 人 , 一个 有道德的人 , 一个脱 离低级趣 味
人才 的基本素质之一 , 它是通 向成功之路 人类解放的标准来看 , 美的东西也应 当是 的人 , 一个有益于人 民的人。' ’ 如果我们的
性。 具体说来: 第一 , 集群 品牌促进 了集群 为主的集群 , 目前也存在众多营销 问题 。

集群客户营销策划方案

集群客户营销策划方案

集群客户营销策划方案一、项目背景及目标如今,随着经济的快速发展,市场竞争日益激烈,传统的单一产品的营销模式已经不能满足企业的需求。

为了更好地适应市场变化和提升企业的竞争力,我们提出了一种新的营销模式——集群客户营销。

集群客户营销是指把目标客户进行有效地分类,将他们组成相应的“集群”,并采取差异化的市场营销策略,以提升企业的综合竞争力。

本次策划方案旨在实施集群客户营销策略,以达到以下目标:1. 提高客户满意度:通过深入了解客户需求,提供个性化的产品和服务,以提高客户满意度;2. 提升客户忠诚度:通过建立与客户的长期合作关系,提升客户忠诚度,实现客户的持续消费;3. 提高市场份额:通过差异化的市场定位和个性化的市场营销策略,提高市场份额;4. 增加销售额:通过有效的集群客户营销策略,提高销售额。

二、集群客户分类在实施集群客户营销策略之前,首先需要对客户进行分类,以便制定差异化的市场营销策略。

常见的集群客户分类方式有以下几种:1. 按行业分类:将客户按照所在行业划分为不同的集群,以适应不同行业的需求;2. 按地区分类:将客户按照所在地区划分为不同的集群,以适应不同地区的需求;3. 按消费习惯分类:将客户按照消费频率、消费偏好等分类,以提供个性化的产品和服务;4. 按消费能力分类:将客户按照消费能力划分为高端客户、中端客户和低端客户,以制定差异化的价格和服务策略。

三、市场调研在实施集群客户营销策略之前,需要进行市场调研,以了解目标客户的需求、喜好和行为习惯,为制定差异化的市场营销策略提供依据。

1. 目标客户调查:通过问卷调查、深度访谈等方式,了解目标客户的基本信息、购买行为、消费习惯等;2. 竞争对手分析:对竞争对手的产品、价格、渠道、促销等进行全面分析,找出差距和机会;3. 市场趋势分析:对行业的发展趋势、客户需求变化等进行分析,预测未来的市场变化。

四、差异化市场定位在了解目标客户需求的基础上,制定差异化的市场定位,以满足不同集群客户的需求。

电子商务营销风起

电子商务营销风起

电子商务营销风起
佚名
【期刊名称】《广告主市场观察》
【年(卷),期】2010(000)010
【摘要】@@ 3月17日,京东网上商城高调宣布赞助中超.rn7月,韩寒、王珞丹代言的凡客广告引发了全民的"凡客体"PS热潮.rn8月16日,阿迪达斯淘宝商城官方旗舰店高调开启.rn无需赘言,单凭这些报道,电子商务领域的热乎劲儿就已蔓延开来.【总页数】2页(P38-39)
【正文语种】中文
【相关文献】
1.中国电信数据通信局左风副局长谈电子商务——发展电子商务重在联合与应用[J], ;
2.微营销做出大文章——评《微营销,风继续吹》 [J], 逄增志
3.新媒体时代基于案例分析的电子商务与网络营销研究——评《电子商务与网络营销》 [J], 陈宝英
4.新媒体时代基于案例分析的电子商务与网络营销研究——评《电子商务与网络营销》 [J], 陈宝英
5.传统产业实施电子商务营销的思考——东方钢铁电子商务有限公司网络营销绩效评价 [J], 庄新田;黄小原;王晶
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集群营销视角下区域品牌的建设研究

集群营销视角下区域品牌的建设研究

集群营销视角下区域品牌的建设研究摘要:产业集群的发展带动了区域品牌的形成和发展,区域品牌如同企业品牌一样,能够凭借其品牌知名度和影响力改变消费者的消费偏好,影响消费者行为,使消费者选择该区域产业的产品,促进区域产业和经济的发展。

集群营销作为产业集群背景下区域品牌发展的重要方面,对产业集群的发展至关重要。

文章以温州鞋业为例,在集群营销视角下分析了其区域品牌发展中存在的问题,提出了建设区域品牌的相关建议。

关键词:区域品牌;集群营销;温州鞋业伴随着区域产业集群的发展与壮大,区域产业在广大消费者中的知名度和美誉不断提高,一些地区形成了以产业集群为基础的区域品牌,如:海宁的皮装、温州的鞋业等。

集群营销作为企业集群背景下区域品牌发展的重要方面,对集群企业的发展至关重要。

这种营销方式将集群作为一个整体推向市场,使人更容易产生品牌联想,较之单个企业品牌更具有利于扩大品牌效应,提高整个集群的竞争力。

一、相关文献回顾魏守华(2002)认为,区域品牌是本地产品形象的代表,与企业品牌相比,具有更广泛、更持久的品牌效应[1]。

冯奎(2001)认为,区域品牌建设主要来源于政府、行业协会和企业三方面力量[2]。

通过以上文献分析,区域品牌本质上是指一个产业集群内部的企业和相关机构经过长期的经营而形成的企业集群的良好声誉,代表着集群的竞争力。

区域品牌作为集群内企业的公共品牌,具有单个品牌无法比拟的巨大品牌效应和竞争优势,与企业集群协同发展。

郑广琯(2006)把产业集群营销定义为产业集群内众多的企业与其它相互关联的机构通过合作的方式,有意识地通过一定的协调机制结成有机整体,共享集群资源,为实现集群的整体营销目标而开展的营销活动[3]。

朱建荣(2003)对集群营销的定义:企业集群为了实现其整体经营目标、适应集群外环境,将企业集群作为一个整体推向市场,以企业集群的整体形象参与市场竞争过程[4]。

产业集群通过协同效应,在研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场、产品开发、构建渠道、传播信息、定价、促销等方面合作互动,形成集群营销优势。

集群营销策划方案

集群营销策划方案

集群营销策划方案一、引言:集群营销是一种以用户为中心的营销策略,通过将用户划分为不同的集群,根据集群的特征和需求,提供个性化的产品和服务,从而提高销售效率和用户满意度。

本方案旨在介绍集群营销的基本原理和实施步骤,以及案例分析和评估,帮助企业制定营销策略,提高销售业绩。

二、背景分析:随着数字化时代的到来,用户的需求变得多样化和个性化,企业传统的整体营销策略已经无法适应市场变化。

为了提高营销效果和用户满意度,企业需要对用户进行更细致的划分和分析。

集群营销正是一种有效的解决方案,可以根据用户的特征和偏好,提供个性化的产品和服务,提高销售额和用户忠诚度。

三、理论基础:1. 集群理论:集群理论认为,相似的人倾向于聚集在一起,形成一个有共同特点的群体。

通过对用户进行分群,可以更好地理解用户的需求和行为,从而提供个性化的营销方案。

2. 数据分析:数据分析是集群营销的基础和关键,通过对用户数据的收集和分析,可以揭示用户特征和偏好,为个性化的营销提供依据。

3. 个性化营销:个性化营销是集群营销的核心和目标,企业通过对用户进行细分和分析,针对不同的用户提供个性化的产品和服务,从而提高销售额和用户忠诚度。

四、实施步骤:1. 数据收集:企业需要收集用户的相关数据,如年龄、性别、收入、地理位置等,通过问卷调查、社交媒体分析、用户行为数据等方式获取数据。

2. 数据分析:对收集到的用户数据进行分析,使用统计学和机器学习的方法,揭示用户的特征和偏好,确定用户的需求和行为模式。

3. 用户分群:根据数据分析结果,将用户划分为不同的群体,每个群体具有相似的特征和需求。

可以根据不同的特征进行分群,如年龄群体、消费行为群体、兴趣爱好群体等。

4. 个性化策略:根据用户分群的结果,为每个群体制定个性化的营销策略。

可以包括产品定位、促销活动、沟通渠道等方面的个性化。

5. 测试和评估:实施个性化策略后,需要对策略进行测试和评估。

通过销售额、用户满意度等指标评估策略的效果,如果需要调整策略,可以根据评估结果进行优化。

从合作营销到集群营销:兼论集群营销的优势

从合作营销到集群营销:兼论集群营销的优势

从合作营销到集群营销:兼论集群营销的优势涂洪波【摘要】研究了合作营销与集群营销的差异性,旨在区分类似的经济现象,探讨了产业集群从合作营销到集群营销发展阶段的规律性,从营销角度解释产业集群的发展规律.【期刊名称】《科技创业月刊》【年(卷),期】2010(000)001【总页数】2页(P228-229)【关键词】产业集群;集群营销;合作营销;差异性【作者】涂洪波【作者单位】武汉工程大学管理学院,湖北,武汉430205【正文语种】中文【中图分类】F713.50近年来,在一些产业集群内,企业之间的营销合作悄然兴起。

有些学者称之为合作营销,另外一些学者称之为集群营销,并对它们进行了概念界定。

张玉明将合作营销界定为:企业与企业或企业与其它机构通过合作的方式,共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场,共同开发产品、修建渠道、传播信息、促进销售,为实现各自的营销目标,通过各种协议、契约而结成的介于独立的企业和市场交易关系之间的一种松散型组织形态,其本质是在做市场的过程中与他人建立伙伴关系或朋友关系。

也有学者认为合作营销主要是指厂商之间通过共同分担营销费用,协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动,以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。

程凯给出的概念较为全面,他在综合国内外专家对合作营销概念界定的基础上,将合作营销定义为:企业为了实现提升竞争力、改善经营绩效的目标,有意识地通过特定组织与制度安排来实现营销资源在企业内部以及企业之间有目的的流动,使得营销资源实现比原有价值简单相加更大的价值而开展的一系列营销活动。

赵浩兴从这一概念出发总结出合作营销的几个基本内涵:①企业开展合作营销的根本目的在于提升企业竞争力、改善经营绩效,这也是现代企业市场营销的基本职能目标;②合作营销是企业的一种主动、有意识的合作行为,它超越了企业的经营惯例,即激发集群中的企业积极主动地伸出营销合作之手;③开展合作营销活动的必要条件是特定的组织安排和制度安排,这是合作发生和成功的必要保证;④企业开展合作营销的直接结果是使得营销资源实现比原有价值简单相加更大的价值,即达到1+1>2的效果;⑤合作营销研究和实践的对象为企业市场营销领域展开的合作行为,关注的是营销资源的流动与利用。

集群营销及其演进阶段

集群营销及其演进阶段

Marketing营销策略0242012年12月 集群营销及其演进阶段分析 浙江经济职业技术学院 童旭红摘 要:本文认为集群营销的主体应该是处于核心位置的“同质企业”,其营销活动的开展是随着集群本身的发展而不断地演进,主要可分为萌芽、初级、发展以及高级四个基本的阶段,并在文中分别对其进行了相应的阐述。

最后,对集群营销未来的发展进行了展望。

关键词:集群营销 主体 演进 展望中图分类号:F722 文献标识码:A 文章编号:1005-5800(2012)12(b)-024-021 集群营销的含义1.1 企业集群的含义企业集群是指同一产业的企业以及该产业的相关产业的众多企业在地理位置上的集中所形成的具有竞争力的企业群体。

其中“同一产业企业”处于核心地位,而“该产业的相关产业的众多企业”则是围绕着“同一产业的企业”而存在或产生的,为之提供相应的辅助性生产或服务,它们处于这一群体的外围,包括上、下游企业、专业化部门、中介组织、大学、研究机构、政府等。

1.2 集群营销的主体研究集群营销,首先要明确集群营销的主体。

朱建荣(2008,11)在研究浙江中小企业集群式营销动力主体中指出,“中小企业集群营销是一项多主体营销活动”,主体包括地方政府、非政府组织、关联企业及机构三个主要类型。

徐洪波(2010,1)认为产业集群营销的主体是众多的企业与企业或企业与其他相互关联的机构结成的有机整体。

开展集群营销的主体不仅可以是众多的企业结成的有机整体,也可以是众多的企业与其他相互关联的机构结成的有机整体。

我们认为既然在企业集群中处于核心位置的是那些同质企业,那么集群营销的真正主体应该是同质企业,而其他企业或者组织都是围绕着他们并为其提供相应的技术和服务。

假设我们将集群营销认定为是以这些企业或组织为主体,那么显然有悖于集群的行业基础与产业背景。

相关企业或组织开展的营销服务活动只能是一种服务集群的途径与形式,只有以同质企业为主体开展营销活动才能称为真正的集群营销。

营销咨询的六个价值

营销咨询的六个价值

营销咨询的六个价值
叶敦明
【期刊名称】《科技智囊》
【年(卷),期】2011(000)006
【摘要】5月15日下午,联纵智达召开了一个营销人士座谈会。

从全国各地汇聚上海的营销英才们,各抒己见,叠彩纷呈。

笔者深切地感受到:每个营销人,背后都有一段精彩的故事。

在国内,营销咨询的成色掺杂了较多的人文色彩,特别是在早期,艺术性冲动远高于理性的决策分析。

这也为营销咨询的价值,带了不少误解。

【总页数】2页(PI0014-I0015)
【作者】叶敦明
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】G252.6
【相关文献】
1.管理咨询方法与价值——GKL公司营销部门管理咨询案例分析
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争--概念营销的六个原则4.关键点营销——决定食品企业营销成败的十六个关键
点5.营销咨询业要助力中国企业"走出去"——访北京志起未来营销咨询集团董事
长李志起
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企业集群的区域营销:动因及其路径选择

企业集群的区域营销:动因及其路径选择

企业集群的区域营销:动因及其路径选择
兰文巧
【期刊名称】《北京财贸职业学院学报》
【年(卷),期】2006(022)002
【摘要】企业竞争逐步从过去注重单个企业发展向企业集群演化,企业集群所显现的区域营销优势,日益备受关注,并且成为集群成长的关键.本文从企业集群的区域营销优势探究集群区域营销的动因,最后基于企业集群的视角提出相应的营销路径.【总页数】4页(P39-42)
【作者】兰文巧
【作者单位】沈阳工程学院,辽宁,沈阳,110136
【正文语种】中文
【中图分类】F275.5
【相关文献】
1.企业集群的区域营销:动因及其路径选择 [J], 兰文巧
2.中小企业集群区域营销战略的演化博弈分析 [J], 韩昌学;李书玲;王娣
3.中小企业集群的区域营销优势分析 [J], 刘蓉
4.区域营销视角下中小企业集群营销模式创新 [J], 邢红央
5.中小企业集群的区域营销初探 [J], 马凌;张亚男
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客户开发的技巧

客户开发的技巧

客户开发的技巧
曹礼萍
【期刊名称】《中国储运》
【年(卷),期】2002(000)003
【摘要】@@ 货代该担多少风险?rn李林海告诉记者,近年来随着中外贸易往来的增多,类似的货代与货主之间的纠纷也日益增多,以往更多的是出现在海运领域,而此次空运纠纷由于其事实情节与使用法律方面的特点在相关领域具有一定的代表性,所以其审理已经超出了案件本身的意义:如果此案判决结果成为这类案件的判例,对于以后整个货代行业将会产生重要的影响.
【总页数】2页(P44-45)
【作者】曹礼萍
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F252
【相关文献】
1.客户开发10大技巧 [J], 刘长林
2.大客户开发技巧 [J], 史光起
3.大客户开发实战技巧 [J], 史光起;
4.农村信用社客户开发的技巧 [J], 姬瑞朝;李新月
5.基于云班课的线上混合式教学模式探讨——以《外贸客户开发与维护》为例 [J], 金婷婷
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企业经营策略管见

企业经营策略管见

企业经营策略管见
佚名
【期刊名称】《技术与市场》
【年(卷),期】2006(000)01A
【摘要】开发领先术多特蒙特的格尔斯公司利用微芯片技术,曾试制成功了世界上最小的助听器.这种微型助听器.从设计到生产产品,再在市场上作为商品销售,仅仅使用了9个月的时间。

此种小巧玲珑的助听嚣,很受顾客的青睐,迅速便占
领了市场。

然而.其竞争对手西门子公司竞花费了近3年的时问,才生产出类似
产品。

【总页数】1页(P1)
【正文语种】中文
【中图分类】F272.3
【相关文献】
1.企业经营策略管见 [J],
2.基于财务报表分析的煤炭企业经营策略研究 [J], 王志亮;魏筠益
3.新租赁准则下的电网企业经营策略 [J], 邵洁;孟祥龙;张俊民;王玉红;李会超;苏粤
4.国家天然气价格改革背景下城市燃气企业经营策略分析 [J], 刘宏波
5.新时代背景下国有文化企业经营策略的探讨 [J], 董彧
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策略制胜:企业信息化的关键

策略制胜:企业信息化的关键

策略制胜:企业信息化的关键
李克明
【期刊名称】《信息系统工程》
【年(卷),期】2002(000)011
【摘要】通过近几年来的努力,我国企业信息化政府发动、战略启蒙这一阶段性
任务已经基本完成。

选择什么样的策略、战术,推动企业信息化建设.确保企业信息化成功,开始成由摆在社会各有关方面特别是用户企业面前的一个重大实践课题。

【总页数】1页(P62)
【作者】李克明
【作者单位】国家经贸委经济信息中心
【正文语种】中文
【中图分类】F270.7
【相关文献】
1.客户合作管理(CCM):3G时代移动运营商制胜的关键策略 [J], 张欣
2.《西游·降魔篇》出奇制胜的关键——注重电影整合营销策略的选择 [J], 何珍;
3.大型零售商场制胜的关键:非价格竞争策略 [J], 冯德连
4.IT制胜策略谈——浅析企业成功实施信息系统的关键理念 [J], 卢毅
5.通信运营商拓展中小企业信息化市场的策略和关键任务 [J], 王亮
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不 见 客
1 2
n(ωci -cA)[ α-β(1
+ω)ci]
-F
1 2
n(ωci
-cA)[ α-β(1+ω)ci]
-F
-F
n(ωci -cA)[ α-β(1 +w)ci] -F
n(ωci -cA)[ α-β(1 +ω)ci] -F
-F
1 2
n(wci -cA)[ α-β(1+w)ci]
-F
1 2
n(wci -cA)[ α-β(1+w)ci]
(1+w)ci >(1 +ω)ci ≥ci + cA , 否则 贸易 公司 只能 关门 停业 。
(3) 市场需求 。 设各类玩具的 市场需 求均为 Q =αβp。 若集群内普遍实行见客制条件 , 即所有工厂通过见客 营销 , 第 i 类工厂的需求函数是Q i =α-β(1 +ω)ci , 而各 类玩具的总需求量Q =nQi =n[ α-β(1 +ω)ci] 。 在没 有见 客制的情况下 , 第 i 类工厂的需求量 Q′i =α-β(1+w)ci , 各类玩具的总需求量为Q′=nQ′i =n[ α-β(1+w)ci] 。
2.贸易公司之间 的博弈 。 我们考察 A 公司的状况 , 就不难看到 : 1) 如果 A 、 B 都允 许工厂 见客 , 那 么这 两家公 司就
平分市场份额 ,
每家公司获得的利润πyy
=
1 2
n(ωci
-cA)[ α
-β(1 +ω)ci] -F ;
2) 当 A 允许工厂见客 , B 不允 许时 , A 以较 低的代
产品品 种繁多是 玩具 业的 一大 特点 , 工 厂生 产产 品 各有专攻 , 有 的专 业生产 普通 玩具 车 , 有的 专业 生产 玩 具枪 , 有的专 业生 产电 控玩 具 , 分工 程度 高 。 澄 海当 地 的很多工厂规模 小 , 它们 不但 没有 进出 口资 格 , 而且 也 不从事营销业务 , 只能 委托 贸易 公司 代办 。 在 当 地 , 经
分市场份额 ,
每 家企业 获得 的利润πnn
=
1 2
n(wci -cA)[ α
-β(1 +w)ci] -F 。
由于(1 +w)ci >(1 +ω)ci ≥ci +cA , A 在第一 、 二 、
四种情况下利润都大于 -F , B 的情况与 A 的情况对称 。
B 见 客
不 见 客
见 客
A
理费率赢得整个市场 , 获得的 利润πyn =n(ωci -cA)[ α-β
(1 +ω)ci] -F ; 3) 当 A 不 允许 见 客 , B 允 许时 , A 的 代 理 费率 较
高 , 必然失去所有的市场份额 , 而 且还要承担 固定成 本 ,
因此它获得的利润 πny =-F ; 4) 如果 A 、 B 都不 实行见 客制 , 那 么两 家企业 也平
=… =ci =… =cn , 而且假定在每一类内 , 不同 工厂之间 生产成本也相 同 。 在这 个竞 争性市 场上 , 所有 的工 厂都 是价格的接受者 , ci 也是他们卖 给贸易公 司的产品价 格 , 已经包含了正常的利润 。
若工厂见客 , 贸易公司 卖给 客商 的价 格就 是(1 +ω) ci , 若不见客 , 贸易公司卖给客商的价格就是(1+w)ci 。
由于贸 易行业实 际上 是一 个开 放的 竞争 性行 业 。 贸
贸易公 司如果让 工厂 见客 商 , 那么 只能 赚取 固定 而 且较低的代理费率 ;如果贸易公司不 让客商与 工厂见面 , 而客商也愿 意和 贸 易公 司 达成 交 易 , 由 于 信息 不 对称 , 贸易公司就可以 赚取更 多的 代理费 率 。 贸易 公司 是否 允 许工 厂 见 客 , 显 然 是 一 种 以 价 格 为 变量 的 博 弈 。 参 考 Bertrand 模型 , 对见客制的博弈模型作一些假定 。
玩具礼 品业是 澄海 工业 经济 的第 一支 柱产 业 , 2002 年玩 具 礼 品 业 就 占 全 区 工 业 总 产 值 的 34.06 %, 产 品 70 %出口 , 成为广 东乃 至全 国闻名 的玩 具礼 品生 产出 口 基地之一 , 2003 年澄海更 是获得 “ 中国 玩具礼 品城” 称 号 , 2004 年产值已经 达到 100 亿 元 。 目 前 , 全区 从事 玩 具礼品 生产 的 企 业达 2800 多 家 , 从 业 人 员超 10 万人 , 产值占全区工业总产值的四成 , 连同 带动的产 业增加值 , 已是全区国内总产值的 “ 半壁江 山” 。 当地 除了有大 量的 中小型玩具工厂 外 , 还有 各种相 关的 上游配 套企 业和 下 游的销售公司 。 虽 然现在 已经 涌现 出奥 迪 、 骅威 等产 值 超亿元企业和 10 多家年产值 5000 万元以 上的龙 头企业 , 但是总的来看 , 这是一个典型的中小企业集群 。
工业技术经济 第 24 卷 第 7 期 2005 年 7 月
Vol.24 , No.7 总第 143 期
如上图所示 , 每 一个 经济主 体都 与上下 游的 经济 主 体之间建立一对 多的 关系 , 形 成交 叉的 网络 关系 :每 一 个客商都和多家 贸易公 司有 业务联 系 , 每一 家贸 易公 司 会在客商来时 , 召 集许多 见客 工来 见客 , 每 一个 见客 工 可以受聘于多家 工厂 ;反 之亦 然 , 一个 工厂 聘用 多个 见 客工 , 一个见 客工 联系多 家贸 易公 司 , 每个 贸易 公司 和 多个客商做生意 。 如果对 这四 层关 系进 行延 伸 , 采购 的 客商上面还有批 发商 、 零 售商 等 , 工厂 下面 有各 种原 料 供应商 。 这个营 销网 络是 由集群 中的 每一个 经济 主体 所 共同缔造的 , 每一 个经 济 主体 都 是营 销 网 络中 的 结点 , 它们互相依存 、 共生共长 。 三 、 见客制的博弈模型
— 74 —
常有外国客商到贸易公司看样品洽谈生意 。 一般情况下 , 采购 商都 希望 能直 接和 生产 厂家 洽谈
生意 、 达成交易 , 减少 流 通环 节 , 以 便低 价 购买 。 而贸 易公司则不希望 采购 商和 厂家直 接见 面 , 因为 透明 的信 息可能会减少 他们 的利 润 。 这样 一来 , 采购 商 、 贸 易公 司与工厂三方 的利 益矛盾 就很 难协 调 。 但是 在澄 海 , 采 购商可以在贸易公司那里和厂家直接见面洽谈生意 。
贸易公司如果有外国采 购商 (当地称 为客商) 来 访 , 就会在集群中 发布 信息 , 各 生产厂 家闻 风而 动 , 派 员前 去推销产品 , 洽谈业务 。 这种现象 在别处是极 为少见 的 。 当地称此商务活动为 “ 见客” , 即见客 商 , 专门从 事见客 活动的人则被称为 “ 见客工” 。 每一次 见客 , 都会 来很多 厂家的见客工 , 就 好似 一次 交易会 。 见客 工在 展示 样品 的同时 , 直接 (或 者通 过翻 译) 向 外商 报价 , 贸易 公司 为工厂办理出口 业务 , 从 销售 收入中 赚取 一定 比例 的代 理费 。 见客工在当 地拥 有非 常广泛 的社 会关 系网 络 。 他 们不但和很多贸 易公 司有 联系 , 而且 有些 人还 代理 好几 家工厂的业务 。 为 提高 他们 的积极 性 , 各 厂家 都出 台一 套激励办法 , 见客 工除 了有 固定工 资外 , 厂家 还给 予一 定比例的销售奖金 ;有的工厂则 在推销业绩 中直接提 成 , 见客工收入高的 平均 每月 有好几 千元 。 他 们每 天都 非常 勤勉地打探消 息 、 来回 于工 厂和贸 易公 司之 间 。 见 客制 为集群内众 多的 企 业构 筑了 一 个共 享的 集 群 营销 网 络 , 丰富了当地集群的社会资本 。
— 75 —
工业技术经济 第 24 卷 第 7 期 2005 年 7 月
Vol.24 , No.7 总第 143 期
命题一 :见客 制的 存在 是客 商 、 贸 易公 司与 生产 企
业三方利益博弈 的结果 , 因此它 是一 种容易 在集 群内 推 广的集群营销模式 。
在广东 、 浙江 等地 , 各种 形式 的集 群营 销模 式已 经 逐渐形成 。 笔者 考察 了广 东省汕 头市 澄海区 玩具 集群 的 集群营销模式 ——— 见 客 制 , 发 现它 极为 罕 见 , 具 有独 特 的竞争力 。 介 绍见 客制 , 并 揭示其 存在 的内 在机 制与 相 应的优势 , 正是本文的写作目的所在 。 二 、 见客制简介
1 .模型的前提条件 (1) 贸 易公司的 收入 与成本 。 设贸 易公 司让 工厂 见 客所赚取的代理费 比例 为 ω, 另 设贸易 公司 不实 行见 客 制而可以赚取的代理 费率为 w , 显然 w >ω。 在 集群内 , 虽然有大量 相似 的 贸易 公 司存 在 , 但 是 为 了简 化 分析 , 假定集群内只有 两家贸 易公 司 , 它们 提供的 服务 与成 本 完全相同 , 边际成本 M C=平 均变动成 本 AV C =cA =cB 。 贸易公司的经营活动需要固定成 本 , 如参加各 种交易会 、 雇佣必要的业务 人员 和管理 人员 、 办公 场所 租金 等 , 设 其为 F 。 (2) 工厂的 收入 与成本 。 设集 群内 有 n 类生 产不 同 类型玩具的工厂 , 每一类 都有 多家 工厂 。 假 定每 一类 工 厂的生产成本都 相同 , 固 定 成本 为零 , 即 AC =M C =c1
性报价太高 , 那么贸易公司很容易失 去客商的 信任关系 ,
因而 w 不可能 比 ω多 很多 , 即 w -ω<ω-ccAi 可以成 立 。 所以 , 无论 B 公司 实行哪 种经 营策 略 , 允许 工厂见 客都 是 A 的优势 策略 。 B 的 情况 也完 全一 样 。 因 此 , 如 果集
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