连锁经营促销策略.pptx
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连锁企业促销的管理方式.pptx
《连锁商业营销与管理》
3．供应商配合状况评估
供应商对促销活动的配合是否恰当、及时，能否主 动参与、积极支持、并为门店分担部分促销费用和 降价损失，当供应商直接将促销送到分店时，供应 商能否及时供货，数量是否充足，在商品采购合同 中，供应商是否做出促销承诺，而且切实落实促销 期间供应商的义务及配合等相关事宜。
❖ （4）反馈功能。促销可以及时地收集和汇总消费者的意见和需求，迅 速反馈给管理决策层。
❖ （5）稳定销售。在企业的产品销售量波动较大，市场地位不稳定的情 况下，通过促销树立良好的产品形象和企业形象，往往会改变消费者 对企业及产品的认识，提高产品的知名度和消费者对企业的忠诚度， 达到锁定用户，实现稳定销售的目的。
《连锁商业营销与管理》
3．要求全员性参与
（1）来店顾客直接参与的促销活动。 （2）举办公益活动。 （3）成立商圈顾问团，聘请消费者服务员。 （4）消费者意见访问。 （5）提供生活信息。 （6）定期问候。
《连锁商业营销与管理》
8.3.3POP广告促销
❖ 1．POP广告概念
❖ 广义的POP广告是指凡是在商业空间、购买场所、零售商 店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物， 都属于POP广告。例如商店的牌匾、店面的装潢和橱窗， 店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招 贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表 演，以及广播、录像电子广告牌广告等；狭义的POP广告 仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品 周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。
9．以旧换新 10．免费赠送 11．打折优待
❖ 具体有以下四种形式：（1）设置特价区； （2） 节日、周末大优待 ；（3）优惠卡优待 ；（4）批 量作价优待。
如何做好连锁超市卖场的促销PPT演示文稿
2、非食类：
应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品
3、生鲜类：
时令性商品、超低价
10
第一章 超市促销商品的基本原则
其它判定可否做促销：
自有品牌、广告商品、库存积压商品、 重点推荐商品、临期商品、新商品、破损 商品、高端品牌低端功能商品
11
第一章 超市促销商品的基本原则
二、超市促销商品的价格策略 1、促销商品的三个价格力度商品定义
15
第一章 超市促销商品的基本原则
5、促销商品定价主要考虑
①需求： 市场有多大
②环境： 市场竞争状况
③顾客： 面对什么群体
④属性： 商品的时效性、可存储费用
⑦利润成本： 必须实现的毛利率
⑧法规： 定价的法律规定
16
第一章 超市促销商品的基本原则
27
第一章 超市促销商品的基本原则
十一、超市促销总原则
28
第一章 超市促销商品的基本原则
十二、节庆促销商品的原则
1、不突出低价 2、突出节日商品的齐全性 3、节庆礼盒全品项促销
• 节庆商品促销可占年节促销销售额50%以 上
• 节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销 售占全年50%销售额
29
第一章 超市促销商品的基本原则
九、超市促销管理的具体步骤和方法
十、超市促销活动的宣传
3
目录
十一、超市促销商品的陈列
十二、超市促销商品的库存管理
十三、超市促销的综合评估
十四、超市促销的未来发展趋势
十五、超市促销实施的基础---信息系统如 何支持促销方式（略）
4
如何做好连锁超市卖场的促销
5
如何做好连锁超市卖场的促销
1、
连锁：非单体
应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品
3、生鲜类：
时令性商品、超低价
10
第一章 超市促销商品的基本原则
其它判定可否做促销：
自有品牌、广告商品、库存积压商品、 重点推荐商品、临期商品、新商品、破损 商品、高端品牌低端功能商品
11
第一章 超市促销商品的基本原则
二、超市促销商品的价格策略 1、促销商品的三个价格力度商品定义
15
第一章 超市促销商品的基本原则
5、促销商品定价主要考虑
①需求： 市场有多大
②环境： 市场竞争状况
③顾客： 面对什么群体
④属性： 商品的时效性、可存储费用
⑦利润成本： 必须实现的毛利率
⑧法规： 定价的法律规定
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第一章 超市促销商品的基本原则
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第一章 超市促销商品的基本原则
十一、超市促销总原则
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第一章 超市促销商品的基本原则
十二、节庆促销商品的原则
1、不突出低价 2、突出节日商品的齐全性 3、节庆礼盒全品项促销
• 节庆商品促销可占年节促销销售额50%以 上
• 节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销 售占全年50%销售额
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第一章 超市促销商品的基本原则
九、超市促销管理的具体步骤和方法
十、超市促销活动的宣传
3
目录
十一、超市促销商品的陈列
十二、超市促销商品的库存管理
十三、超市促销的综合评估
十四、超市促销的未来发展趋势
十五、超市促销实施的基础---信息系统如 何支持促销方式（略）
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如何做好连锁超市卖场的促销
5
如何做好连锁超市卖场的促销
1、
连锁：非单体
第五章连锁企业促销策略《连锁企业市场营销》PPT课件
第五章连锁企业促销 策略
5．1 促销及其组合要素
5．1．1 促销的定义
促销（Promotion）实质上是一种沟通活动，它是指连锁企业为告知、 劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息，使其接受并 采取购买行为而进行的一切沟通联系活动。
促销沟通包含三要素： ◆ 促销主体 ◆ 促销对象 ◆ 促销载体
按实施促销活动的平台划分
◆ 线上促销活动 ◆ 线下促销活动
5．1．3 促销组合要素
传统促销组合
◆ 广告 ◆ 销售促进 ◆ 公共关系 ◆ 人员推销
广告
公共关系
促销目标
人员推销
销售促进
新型促销组合
◆ 互动营销
通过在线的一些活动或项目，促进顾客及潜在顾客直接或间接的交流，以增 加品牌的知名度、改善印象、促进产品的销售。
目的在于诱导顾客进店，使顾客容易选择商品，并提醒顾客注意促销商品，以促进销售。
POP广告的种类和功能一览表
区分
店头 POP
种类 店头看板（招牌）、商品名称 橱窗展示、旗子、布帘
专柜POP、引导POP
店内 POP
特卖POP、廉价POP 告知POP、优待POP、气氛POP
厂商海报、广告板、场地POP
陈列现 场POP
5．3．2 销售促进
连锁企业的销售促进是指商店针对最终消费者所采取的除广告、公 共关系和人员推销之外的能够刺激需求，激励购买，扩大销售的各种 短暂性的促销措施。
特点： （1）引人注目，吸引力强，销售促进在销售中能产生更快和更多可 衡量的反应； （2）形式多样，增强顾客的购买兴趣； （3）吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其他商品销售； （4）销售促进的效果是短暂性的，常常吸引品牌转换者，并不能产 生新的忠诚的顾客。
5．1 促销及其组合要素
5．1．1 促销的定义
促销（Promotion）实质上是一种沟通活动，它是指连锁企业为告知、 劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息，使其接受并 采取购买行为而进行的一切沟通联系活动。
促销沟通包含三要素： ◆ 促销主体 ◆ 促销对象 ◆ 促销载体
按实施促销活动的平台划分
◆ 线上促销活动 ◆ 线下促销活动
5．1．3 促销组合要素
传统促销组合
◆ 广告 ◆ 销售促进 ◆ 公共关系 ◆ 人员推销
广告
公共关系
促销目标
人员推销
销售促进
新型促销组合
◆ 互动营销
通过在线的一些活动或项目，促进顾客及潜在顾客直接或间接的交流，以增 加品牌的知名度、改善印象、促进产品的销售。
目的在于诱导顾客进店，使顾客容易选择商品，并提醒顾客注意促销商品，以促进销售。
POP广告的种类和功能一览表
区分
店头 POP
种类 店头看板（招牌）、商品名称 橱窗展示、旗子、布帘
专柜POP、引导POP
店内 POP
特卖POP、廉价POP 告知POP、优待POP、气氛POP
厂商海报、广告板、场地POP
陈列现 场POP
5．3．2 销售促进
连锁企业的销售促进是指商店针对最终消费者所采取的除广告、公 共关系和人员推销之外的能够刺激需求，激励购买，扩大销售的各种 短暂性的促销措施。
特点： （1）引人注目，吸引力强，销售促进在销售中能产生更快和更多可 衡量的反应； （2）形式多样，增强顾客的购买兴趣； （3）吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其他商品销售； （4）销售促进的效果是短暂性的，常常吸引品牌转换者，并不能产 生新的忠诚的顾客。
5-2、连锁企业营销策略.ppt
媒体决策
媒体
比例
优点
局限性
报纸 电视
24.1% 21.7%
灵活，及时，本地市场覆盖面大，能 保存性差，复制质量低，传阅
广泛的被接受，可信性强
者少
综合视觉，听觉和动作，富有感染力， 成本高，干扰多，瞬间即逝，
能引起高度注意，触及面广
观众选择性少
直接邮寄 （DM） 广播
杂志
户外 广告 POP广告
19.3% 6.7% 5.2% 0.8%
需要其他形式广告配合
网络 广告
成本低，感染力强，有听觉，视觉， 受众面较窄 可下载
三、公共关系策略
• 人的成功： • 天赋+努力+投入+公共关系
• 企业的成功 • 经营战略+努力+投入+公共关系
• 经营战略——品牌、产品 • 努力——企业家管理 • 投入——资金实力 • 公共关系——社会氛围
1、意义
2244连锁企业营销策略连锁企业营销策略??11营业推广策略营业推广策略??22广告促销策略广告促销策略??33公共关系策略公共关系策略一营业推广一营业推广促销促销策略策略??营业推广促销方案营业推广促销方案??营业推广促销运营营业推广促销运营营推广营推广??营业推广促销方式营业推广促销方式销销营营11营业推广促销方案制定营业推广促销方案制定??明确营业推广活动的目的明确营业推广活动的目的??确定营业推广的规模测算推广费用确定营业推广的规模测算推广费用??确定推广活动受益者的范围确定推广活动受益者的范围??前期准备工作及时间的设定前期准备工作及时间的设定??推广活动时间的设定推广活动时间的设定??推广活动总结推广活动总结22营业推广活动的目的营业推广活动的目的??树立企业形象参与市场竞争树立企业形象参与市场竞争??刺激消费增加销售额刺激消费增加销售额??优化商品结构将滞销的商品推销出去优化商品结构将滞销的商品推销出去以调整库存结构加速资金流转以调整库存结构加速资金流转以调整库存结构加速资金流转以调整库存结构加速资金流转??推广新产品推广新产品33营业推广促销实施营业推广促销实施??总部的方案一定要具有可操作性总部的方案一定要具有可操作性店铺的促销活动应制度化店铺的促销活动应制度化企划部当作首要的工作任务加强重视企划部当作首要的工作任务加强重视必须局部服从全局的利益必须局部服从全局的利益必须局部服从全局的利益必须局部服从全局的利益??i
《连锁企业促销技巧》PPT课件讲义
商务
图标元素
商务
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商务
图Байду номын сангаас元素
• 2.2.3 运用时机
• 新产品上市或旺季来临前举办免费样品促销，是最理 想的运用时机 ；
• 派送时机的选择，如果是入户派送，应选择双休日的 傍晚或上午，以免户主外出或打扰休息；如果是户外 派发，需回避上班高峰的行人，以免引起反感；如果 采用凭广告到指定地点领取免费样品，自然选择受众 的工休日。
• 此外，对下列项目均有限制条款，如赠品包装方式、 印刷油墨的类别……等等均详细列载。如果企业想做 包装内赠送促销，最好先根据企业的产品类别找出有 关包装内赠品的限制条款，务必清楚明了各细节，再 推出促销活动。
• 至于包装上赠送，法律规定得较为宽松，只要赠品与 产品能包装妥善，以有效防止在运送途中或在零售店 内被分开即可。
• 1.3.4 检验、实施和控制促销方案
• 制定了促销方案之后，为确保方案的科学性、效益性 和可行性，在付诸实施之前，必须首先对其进行检验。 检验的内容主要有：促销工具的选择是否是最佳的？ 诱因的大小是否合适？信息传递方式是否有效？创意 能否为目标顾客群所理解？整体促销内容和形式有无 违反法律和政策规定？
• 1．包装内/包装上赠送的优点和缺点 • 2．包装外赠送的优点和缺点 • 3．可利用包装赠送的优点和缺点 • 4．特惠包装（酬谢包装）的优点和缺点
3.2 包装促销操作要点
• 3.2.1 赠品价值
• 厂商对赠品投资额的衡量标准，常以产品售价及利润 来考虑。此外更须注意儿童的健康安全问题，最好其 包装能防止小孩误食或受伤等意外事故。
• （4）企业在竞争中的地位
• 1.3.3 制定促销方案
• 一个完整的销方案中应包括以下几方面的内容。 • 1．促销的范围，包括产品范围和市场范围 • 2．诱因的大小 • 3．传播煤体 • 4．参与条件 • 5．促销时间：促销时间的决策具体包括促销时机、活
第八章-连锁门店促销管理PPT课件
26.05.2020
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39
三、POP广告促销
❖ 1. POP的含义： (point of purchase advertising)
❖销售点广告或购买点广告，也叫 “店头广告”。
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40
POP广告设计
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41
❖ 二、POP的广告功效
❖ 1、无声推销员的作用
❖ 2、对产品的销售进行广告信
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22
一、从形式和模式上来划分类别
（一）常规促销
常规促销是连锁店通常采用的一种促销策
略，一般就是优惠销售、免费试用装、买
赠。
（二）非常规促销
非常规促销（又称主题促销），也是连锁
店经常参与的一种促销活动。此类促销活
动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、
规模、形式，然后由连锁店负责执行或自
技能目标
能应用连锁门店促销步骤进行促销策划
能应用评估方法分析促销活动的效果
知识目标
掌握促销活动策划的方法
理解不同促销策略的特点、差异、适用范围
掌握门店促销活动的组织实施步骤
掌握促销活动的评估方法
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1
第一节 连锁门店促销策划
❖思考： ❖1、请大家说说你们所知道的促
销方法。 ❖2、你们认为促销策划主要应包
❖ （4）相关性商品退款促销
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12
印花促销
兑换印花 积分券 积分卡
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13
抽奖促销
即买即兑奖
购物抽奖 定期兑奖
游戏兑奖购物抽
连锁经营-连锁店运营管理课件(PPT187页)
一、超级市场的目标市场定位
第一，可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，将生鲜食品细分成果 蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营业面积设定分块租 赁给专业性供应商经营，并实行统一的标准化管理和一次性集中 付款。
第二，在采购、配送上采用由专业性供应商直送门店的办法，以减少因 建立生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消化成本的现象。 分店达到一定规模和数量时，再建立生鲜食品配送中心，完成从 统一采购、统一加工到统一配送的完整供应链。
超(连市锁连店锁)运经营营管管理理
主讲教师：杨李叶小飞玮
第一章 概论
第一节 零售业态
一、零售业态及其基本特征 二、零售业态的演进
一、零售业态及其特征
1.零售业态是什么？
是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的 不同经营形式。其分类的主要依据是零售企业的选 址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营 方式、服务功能等。
二、超级市场
１、选址在居民区、交通要道、商业区。 ２、商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。 ３、商店面积在6000平方米以下。 ４、目标顾客以居民为主。 ５、有一定的停车场地。
三、大型综合超市
１、选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。 ２、商圈范围较大。 ３、设有与商店营业面积相适应的停车场。 ４、实际营业面积一般在6000平方米以上。 ５、目标顾客以购物频率高的居民为主。
零售业
4、三种类型比较
共同点
多家店铺 统一中心和总部 合理分工 标准化及规范化运作
不同点
所有权不同 内部关系不同 产生的原因不同
四、我国零售业的连锁化经营
现状
◆连锁业迅猛扩张，市场分额急剧扩大；
◆经营主体多元化，非公有制企业发展势头强劲； ◆专业化特征逐步显现，统一配送比重逐年提升； ◆联合、并购、加盟成为连锁企业规模扩张的重要方式； ◆超市、便利店成为消费者购买日常生活必需品主场所； ◆连锁企业逐步向集中化、大型化方向发展； ◆连锁经营方式向更多行业和业态延伸。
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第五章 连锁经营促销策略
山西大同大学商学院 人力资源管理 白 彬
2020/11/19
第一节 连锁店促销策划
确
选
确
确
选
选
制
定
择
定
定
择
择
定
促
促
促
促
促
促
促
销
销
销
销
销
销
销
目
时
商
主
方
媒
预
标
机
品
题
式
介
算
1、确定促销目标
（1）提高销售额 （2）提高利润额 （3）提高来客数 （4）提高单价 （5）提升企业形象 （6）加快商品的 流动 （7）对抗竞争对手
2、选择促销时机
（1）促销活动的延续时间 长期促销活动 ，一般为一个月以上。 短期促销活动，一般为3-7天。 （2）促销时机的把握 季节、天气、节假日、重大事件
3、确定促销商品
节令性商品 、敏感性商品 众知性商品 、特殊性商品
4、确定促销主题
主题的表现形式可以是一个口号、一句陈述 或一个表白，成为整个活动所要传递信息的 精髓 。
❖ 3. 百事可乐：新一代的选择 在与可口可乐的竞争中，百事可乐终于找到突破口，
它们从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐， 邀请新生代喜欢的超级歌星作为自己的品牌代言人，终于 赢得青年人的青睐。一句广告语明确的传达了品牌的定位， 创造了一个市场，这句广告语居功至伟。
❖ 4. 大众甲克虫汽车：想想还是小的好 ❖ 60年代的美国汽车市场是大型车的天下，大众的甲克
第四节 广告促销
❖ 一、广告的概念 ❖ 二、广告的作用 ❖ 信息传达 ❖ 艺术性的感染 ❖ 激发需求，导致购买行为 ❖ 传播新的消费观念
❖ 好的广告语就是品牌的眼睛，对于人们理解品牌内涵，建 立品牌忠诚都有不同寻常的意义:
❖ 1. 雀巢咖啡：味道好极了 这是人们最熟悉的一句广告语，也是人们最喜欢的广告
2、折扣优惠促销策略 3、有奖促销策略
折扣券 购买折扣 数量折扣 免服务折扣 有效期折扣 限时折扣 返还现金
填写抽奖 购买抽奖 赠送礼品 积点兑奖 竞赛活动
4、服务促销策略
商品现场演示促销活动 顾客教育促销活动 日常便民服务项目促销活动
5、会员制促销策略
提供的价格优惠 提供的服务优质全面 提供的年底分红或返还
❖ 7. 戴比尔斯钻石：钻石恒久远，一颗永流传 事实证明，经典的广告语总是丰富的内涵和优美的语
句的结合体，戴尔比斯钻石的这句广告语，不仅道出了钻 石的真正价值，而且也从另一个层面把爱情的价值提升到 足够的高度，使人们很容易把钻石与爱情联系起来，这的 确是最美妙的感觉。
❖ 8. 麦氏咖啡：滴滴香浓，意犹未尽 作为全球第二大咖啡品牌，麦氏的广告语堪称语言的
预算方法 资金来源
营业额比例法 逐项累积法 量入为出法 竞争对等法 目标任务法
厂商与商店共同负担促销经费的 方式已成趋势
第二节 连锁店促销策略
1、特价促销策略
确定商品的特价幅度 选择特价商品的品项 特价品的供应数量要充足 特卖商品的时间选择 特价商品的陈列 特卖促销必须与广告媒体相配合 坚持商业道德
独特新颖，有鲜明的个性，表达有新意 。
要形象化，要有吸引力，又要有人情味。
营业推广 5、选择促销方式
人员促销 、特价销售 优惠券 、 赠奖活动 有奖销售、交易印花 机会奖励
公共关系
宣传型活动 服务型活动 公益型活动 娱乐型活动 教育型活动
6、选择促销媒介 7、促销预算
报纸、电视、广播、杂志、户 外广告、销售时点广告（POP）
乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而这句 广告语正符合青少年一代的心态，要做就做，只要与众不 同，只要行动起来。然而，随着乔丹的退役，随着Just do it改为“Idream”，耐克的影响力逐渐式微。
❖
❖ 6. 诺基亚：科技以人为本 “科技以人为本”似乎不是诺基亚最早提出的，但却
把这句话的内涵发挥得淋漓尽致，事实证明，诺基亚能够 从一个小品牌一跃为移动电话市场的第一品牌，正是尊崇 了这一理念，从产品开发到人才管理，真正体现了以人为 本的理念。因此，口号才喊得格外有力，因为言之有物。
经典。与雀巢不同，麦氏的感觉体验更胜一筹，虽然不如 雀巢那么直白，但却符合品牌咖啡时的那种意境，同时又 把麦氏咖啡的那种醇香与内心的感受紧紧结合起来，同样 经得起考验。
❖ 10.柯达：串起生活每一刻 作为全球最大的感光材料的生产商，柯达在胶卷生产
技术方面的领先已无须再用语言来形容，柯达更多地把拍 照片和美好生活联系起来，让人们记住生活中那些幸福的 时刻。因此请用柯达胶卷，这正是柯达想要的。
通知电脑部门进行变价。Fra bibliotek促销中检查项目：促销商品是否齐全、数量是否足够 ；
促销商品陈列表现是否有吸引力；促销商品是否张贴 POP ；促销商品品质是否良好；出售场所人员是否均 了解促销期限及做法；出售场所气氛是否具有活性化； 是否定时广播促销活动。
促销后检查项目：过期海报、POP宣传单是否拆下；商品是 否恢复原价；商品陈列是否调整恢复原状等。
语。简单而又意味深远，朗朗上口。因为发自内心的感受 可以脱口而出，正是其经典之所在。以至于雀巢以重金在 全球征集新广告语时，发现没有一句比这句话更经典，所 以就永久地保留了它。
❖ 2. ｍ＆ｍ巧克力：只溶在口，不溶在手 这是著名广告大师伯恩巴克的灵感之作，堪称经典，
流传至今。它既反映了ｍ＆ｍ巧克力糖衣包装的独特ｕｓ ｐ，又暗示ｍ＆ｍ巧克力口味好，以至于我们不愿意使巧 克力在手上停留片刻。
第三节 促销活动的实施与管理一促销活动的实施
1、促销活动作业流程规划
促
促 销 方 案 制 定
促
促
销
销
方
活
案
动
决
实
定
施
销 活 动 检 查 与 评
估
2、连锁店促销活动的实施
审理促销方案 准备促销商品 制作宣传单 促销实施 成果检验
3、实施流程的店长管理
促销前检查项目：促销宣传单、海报、 POP是否发放及准备妥当；出售场所人员 是否均知道促销活动即将实施 ；促销商品 是否已经订货或进货 ；促销商品是否已经
虫刚进入美国时根本就没有市场，伯恩巴克再次拯救了大 众的甲克虫，提出“ｔｈｉｎｋｓｍａｌｌ”的主张，运 用广告的力量，改变了美国人的观念，使美国人认识到小 型车的优点。从此，大众的小型汽车就稳执美国汽车市场 之牛耳，直到日本汽车进入美国市场。
❖ 5. 耐克：Just do it. 耐克通过以Just do it为主题的系列广告，和篮球明星
山西大同大学商学院 人力资源管理 白 彬
2020/11/19
第一节 连锁店促销策划
确
选
确
确
选
选
制
定
择
定
定
择
择
定
促
促
促
促
促
促
促
销
销
销
销
销
销
销
目
时
商
主
方
媒
预
标
机
品
题
式
介
算
1、确定促销目标
（1）提高销售额 （2）提高利润额 （3）提高来客数 （4）提高单价 （5）提升企业形象 （6）加快商品的 流动 （7）对抗竞争对手
2、选择促销时机
（1）促销活动的延续时间 长期促销活动 ，一般为一个月以上。 短期促销活动，一般为3-7天。 （2）促销时机的把握 季节、天气、节假日、重大事件
3、确定促销商品
节令性商品 、敏感性商品 众知性商品 、特殊性商品
4、确定促销主题
主题的表现形式可以是一个口号、一句陈述 或一个表白，成为整个活动所要传递信息的 精髓 。
❖ 3. 百事可乐：新一代的选择 在与可口可乐的竞争中，百事可乐终于找到突破口，
它们从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐， 邀请新生代喜欢的超级歌星作为自己的品牌代言人，终于 赢得青年人的青睐。一句广告语明确的传达了品牌的定位， 创造了一个市场，这句广告语居功至伟。
❖ 4. 大众甲克虫汽车：想想还是小的好 ❖ 60年代的美国汽车市场是大型车的天下，大众的甲克
第四节 广告促销
❖ 一、广告的概念 ❖ 二、广告的作用 ❖ 信息传达 ❖ 艺术性的感染 ❖ 激发需求，导致购买行为 ❖ 传播新的消费观念
❖ 好的广告语就是品牌的眼睛，对于人们理解品牌内涵，建 立品牌忠诚都有不同寻常的意义:
❖ 1. 雀巢咖啡：味道好极了 这是人们最熟悉的一句广告语，也是人们最喜欢的广告
2、折扣优惠促销策略 3、有奖促销策略
折扣券 购买折扣 数量折扣 免服务折扣 有效期折扣 限时折扣 返还现金
填写抽奖 购买抽奖 赠送礼品 积点兑奖 竞赛活动
4、服务促销策略
商品现场演示促销活动 顾客教育促销活动 日常便民服务项目促销活动
5、会员制促销策略
提供的价格优惠 提供的服务优质全面 提供的年底分红或返还
❖ 7. 戴比尔斯钻石：钻石恒久远，一颗永流传 事实证明，经典的广告语总是丰富的内涵和优美的语
句的结合体，戴尔比斯钻石的这句广告语，不仅道出了钻 石的真正价值，而且也从另一个层面把爱情的价值提升到 足够的高度，使人们很容易把钻石与爱情联系起来，这的 确是最美妙的感觉。
❖ 8. 麦氏咖啡：滴滴香浓，意犹未尽 作为全球第二大咖啡品牌，麦氏的广告语堪称语言的
预算方法 资金来源
营业额比例法 逐项累积法 量入为出法 竞争对等法 目标任务法
厂商与商店共同负担促销经费的 方式已成趋势
第二节 连锁店促销策略
1、特价促销策略
确定商品的特价幅度 选择特价商品的品项 特价品的供应数量要充足 特卖商品的时间选择 特价商品的陈列 特卖促销必须与广告媒体相配合 坚持商业道德
独特新颖，有鲜明的个性，表达有新意 。
要形象化，要有吸引力，又要有人情味。
营业推广 5、选择促销方式
人员促销 、特价销售 优惠券 、 赠奖活动 有奖销售、交易印花 机会奖励
公共关系
宣传型活动 服务型活动 公益型活动 娱乐型活动 教育型活动
6、选择促销媒介 7、促销预算
报纸、电视、广播、杂志、户 外广告、销售时点广告（POP）
乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而这句 广告语正符合青少年一代的心态，要做就做，只要与众不 同，只要行动起来。然而，随着乔丹的退役，随着Just do it改为“Idream”，耐克的影响力逐渐式微。
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❖ 6. 诺基亚：科技以人为本 “科技以人为本”似乎不是诺基亚最早提出的，但却
把这句话的内涵发挥得淋漓尽致，事实证明，诺基亚能够 从一个小品牌一跃为移动电话市场的第一品牌，正是尊崇 了这一理念，从产品开发到人才管理，真正体现了以人为 本的理念。因此，口号才喊得格外有力，因为言之有物。
经典。与雀巢不同，麦氏的感觉体验更胜一筹，虽然不如 雀巢那么直白，但却符合品牌咖啡时的那种意境，同时又 把麦氏咖啡的那种醇香与内心的感受紧紧结合起来，同样 经得起考验。
❖ 10.柯达：串起生活每一刻 作为全球最大的感光材料的生产商，柯达在胶卷生产
技术方面的领先已无须再用语言来形容，柯达更多地把拍 照片和美好生活联系起来，让人们记住生活中那些幸福的 时刻。因此请用柯达胶卷，这正是柯达想要的。
通知电脑部门进行变价。Fra bibliotek促销中检查项目：促销商品是否齐全、数量是否足够 ；
促销商品陈列表现是否有吸引力；促销商品是否张贴 POP ；促销商品品质是否良好；出售场所人员是否均 了解促销期限及做法；出售场所气氛是否具有活性化； 是否定时广播促销活动。
促销后检查项目：过期海报、POP宣传单是否拆下；商品是 否恢复原价；商品陈列是否调整恢复原状等。
语。简单而又意味深远，朗朗上口。因为发自内心的感受 可以脱口而出，正是其经典之所在。以至于雀巢以重金在 全球征集新广告语时，发现没有一句比这句话更经典，所 以就永久地保留了它。
❖ 2. ｍ＆ｍ巧克力：只溶在口，不溶在手 这是著名广告大师伯恩巴克的灵感之作，堪称经典，
流传至今。它既反映了ｍ＆ｍ巧克力糖衣包装的独特ｕｓ ｐ，又暗示ｍ＆ｍ巧克力口味好，以至于我们不愿意使巧 克力在手上停留片刻。
第三节 促销活动的实施与管理一促销活动的实施
1、促销活动作业流程规划
促
促 销 方 案 制 定
促
促
销
销
方
活
案
动
决
实
定
施
销 活 动 检 查 与 评
估
2、连锁店促销活动的实施
审理促销方案 准备促销商品 制作宣传单 促销实施 成果检验
3、实施流程的店长管理
促销前检查项目：促销宣传单、海报、 POP是否发放及准备妥当；出售场所人员 是否均知道促销活动即将实施 ；促销商品 是否已经订货或进货 ；促销商品是否已经
虫刚进入美国时根本就没有市场，伯恩巴克再次拯救了大 众的甲克虫，提出“ｔｈｉｎｋｓｍａｌｌ”的主张，运 用广告的力量，改变了美国人的观念，使美国人认识到小 型车的优点。从此，大众的小型汽车就稳执美国汽车市场 之牛耳，直到日本汽车进入美国市场。
❖ 5. 耐克：Just do it. 耐克通过以Just do it为主题的系列广告，和篮球明星