连锁经营促销策略.pptx
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第五章 连锁经营促销策略
山西大同大学商学院 人力资源管理 白 彬
2020/11/19
第一节 连锁店促销策划
确
选
确
确
选
选
制
定
择
定
定
择
择
定
促
促
促
促
促
促
促
销
销
销
销
销
销
销
目
时
商
主
方
媒
预
标
机
品
题
式
介
算
1、确定促销目标
（1）提高销售额 （2）提高利润额 （3）提高来客数 （4）提高单价 （5）提升企业形象 （6）加快商品的 流动 （7）对抗竞争对手
2、选择促销时机
（1）促销活动的延续时间 长期促销活动 ，一般为一个月以上。 短期促销活动，一般为3-7天。 （2）促销时机的把握 季节、天气、节假日、重大事件
3、确定促销商品
节令性商品 、敏感性商品 众知性商品 、特殊性商品
4、确定促销主题
主题的表现形式可以是一个口号、一句陈述 或一个表白，成为整个活动所要传递信息的 精髓 。
❖ 3. 百事可乐：新一代的选择 在与可口可乐的竞争中，百事可乐终于找到突破口，
它们从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐， 邀请新生代喜欢的超级歌星作为自己的品牌代言人，终于 赢得青年人的青睐。一句广告语明确的传达了品牌的定位， 创造了一个市场，这句广告语居功至伟。
❖ 4. 大众甲克虫汽车：想想还是小的好 ❖ 60年代的美国汽车市场是大型车的天下，大众的甲克
第四节 广告促销
❖ 一、广告的概念 ❖ 二、广告的作用 ❖ 信息传达 ❖ 艺术性的感染 ❖ 激发需求，导致购买行为 ❖ 传播新的消费观念
❖ 好的广告语就是品牌的眼睛，对于人们理解品牌内涵，建 立品牌忠诚都有不同寻常的意义:
❖ 1. 雀巢咖啡：味道好极了 这是人们最熟悉的一句广告语，也是人们最喜欢的广告
2、折扣优惠促销策略 3、有奖促销策略
折扣券 购买折扣 数量折扣 免服务折扣 有效期折扣 限时折扣 返还现金
填写抽奖 购买抽奖 赠送礼品 积点兑奖 竞赛活动
4、服务促销策略
商品现场演示促销活动 顾客教育促销活动 日常便民服务项目促销活动
5、会员制促销策略
提供的价格优惠 提供的服务优质全面 提供的年底分红或返还
❖ 7. 戴比尔斯钻石：钻石恒久远，一颗永流传 事实证明，经典的广告语总是丰富的内涵和优美的语
句的结合体，戴尔比斯钻石的这句广告语，不仅道出了钻 石的真正价值，而且也从另一个层面把爱情的价值提升到 足够的高度，使人们很容易把钻石与爱情联系起来，这的 确是最美妙的感觉。
❖ 8. 麦氏咖啡：滴滴香浓，意犹未尽 作为全球第二大咖啡品牌，麦氏的广告语堪称语言的
预算方法 资金来源
营业额比例法 逐项累积法 量入为出法 竞争对等法 目标任务法
厂商与商店共同负担促销经费的 方式已成趋势
第二节 连锁店促销策略
1、特价促销策略
确定商品的特价幅度 选择特价商品的品项 特价品的供应数量要充足 特卖商品的时间选择 特价商品的陈列 特卖促销必须与广告媒体相配合 坚持商业道德
独特新颖，有鲜明的个性，表达有新意 。
要形象化，要有吸引力，又要有人情味。
营业推广 5、选择促销方式
人员促销 、特价销售 优惠券 、 赠奖活动 有奖销售、交易印花 机会奖励
公共关系
宣传型活动 服务型活动 公益型活动 娱乐型活动 教育型活动
6、选择促销媒介 7、促销预算
报纸、电视、广播、杂志、户 外广告、销售时点广告（POP）
乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而这句 广告语正符合青少年一代的心态，要做就做，只要与众不 同，只要行动起来。然而，随着乔丹的退役，随着Just do it改为“Idream”，耐克的影响力逐渐式微。
❖
❖ 6. 诺基亚：科技以人为本 “科技以人为本”似乎不是诺基亚最早提出的，但却
把这句话的内涵发挥得淋漓尽致，事实证明，诺基亚能够 从一个小品牌一跃为移动电话市场的第一品牌，正是尊崇 了这一理念，从产品开发到人才管理，真正体现了以人为 本的理念。因此，口号才喊得格外有力，因为言之有物。
经典。与雀巢不同，麦氏的感觉体验更胜一筹，虽然不如 雀巢那么直白，但却符合品牌咖啡时的那种意境，同时又 把麦氏咖啡的那种醇香与内心的感受紧紧结合起来，同样 经得起考验。
❖ 10.柯达：串起生活每一刻 作为全球最大的感光材料的生产商，柯达在胶卷生产
技术方面的领先已无须再用语言来形容，柯达更多地把拍 照片和美好生活联系起来，让人们记住生活中那些幸福的 时刻。因此请用柯达胶卷，这正是柯达想要的。
通知电脑部门进行变价。Fra bibliotek促销中检查项目：促销商品是否齐全、数量是否足够 ；
促销商品陈列表现是否有吸引力；促销商品是否张贴 POP ；促销商品品质是否良好；出售场所人员是否均 了解促销期限及做法；出售场所气氛是否具有活性化； 是否定时广播促销活动。
促销后检查项目：过期海报、POP宣传单是否拆下；商品是 否恢复原价；商品陈列是否调整恢复原状等。
语。简单而又意味深远，朗朗上口。因为发自内心的感受 可以脱口而出，正是其经典之所在。以至于雀巢以重金在 全球征集新广告语时，发现没有一句比这句话更经典，所 以就永久地保留了它。
❖ 2. ｍ＆ｍ巧克力：只溶在口，不溶在手 这是著名广告大师伯恩巴克的灵感之作，堪称经典，
流传至今。它既反映了ｍ＆ｍ巧克力糖衣包装的独特ｕｓ ｐ，又暗示ｍ＆ｍ巧克力口味好，以至于我们不愿意使巧 克力在手上停留片刻。
第三节 促销活动的实施与管理一促销活动的实施
1、促销活动作业流程规划
促
促 销 方 案 制 定
促
促
销
销
方
活
案
动
决
实
定
施
销 活 动 检 查 与 评
估
2、连锁店促销活动的实施
审理促销方案 准备促销商品 制作宣传单 促销实施 成果检验
3、实施流程的店长管理
促销前检查项目：促销宣传单、海报、 POP是否发放及准备妥当；出售场所人员 是否均知道促销活动即将实施 ；促销商品 是否已经订货或进货 ；促销商品是否已经
虫刚进入美国时根本就没有市场，伯恩巴克再次拯救了大 众的甲克虫，提出“ｔｈｉｎｋｓｍａｌｌ”的主张，运 用广告的力量，改变了美国人的观念，使美国人认识到小 型车的优点。从此，大众的小型汽车就稳执美国汽车市场 之牛耳，直到日本汽车进入美国市场。
❖ 5. 耐克：Just do it. 耐克通过以Just do it为主题的系列广告，和篮球明星
山西大同大学商学院 人力资源管理 白 彬
2020/11/19
第一节 连锁店促销策划
确
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主
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题
式
介
算
1、确定促销目标
（1）提高销售额 （2）提高利润额 （3）提高来客数 （4）提高单价 （5）提升企业形象 （6）加快商品的 流动 （7）对抗竞争对手
2、选择促销时机
（1）促销活动的延续时间 长期促销活动 ，一般为一个月以上。 短期促销活动，一般为3-7天。 （2）促销时机的把握 季节、天气、节假日、重大事件
3、确定促销商品
节令性商品 、敏感性商品 众知性商品 、特殊性商品
4、确定促销主题
主题的表现形式可以是一个口号、一句陈述 或一个表白，成为整个活动所要传递信息的 精髓 。
❖ 3. 百事可乐：新一代的选择 在与可口可乐的竞争中，百事可乐终于找到突破口，
它们从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐， 邀请新生代喜欢的超级歌星作为自己的品牌代言人，终于 赢得青年人的青睐。一句广告语明确的传达了品牌的定位， 创造了一个市场，这句广告语居功至伟。
❖ 4. 大众甲克虫汽车：想想还是小的好 ❖ 60年代的美国汽车市场是大型车的天下，大众的甲克
第四节 广告促销
❖ 一、广告的概念 ❖ 二、广告的作用 ❖ 信息传达 ❖ 艺术性的感染 ❖ 激发需求，导致购买行为 ❖ 传播新的消费观念
❖ 好的广告语就是品牌的眼睛，对于人们理解品牌内涵，建 立品牌忠诚都有不同寻常的意义:
❖ 1. 雀巢咖啡：味道好极了 这是人们最熟悉的一句广告语，也是人们最喜欢的广告
2、折扣优惠促销策略 3、有奖促销策略
折扣券 购买折扣 数量折扣 免服务折扣 有效期折扣 限时折扣 返还现金
填写抽奖 购买抽奖 赠送礼品 积点兑奖 竞赛活动
4、服务促销策略
商品现场演示促销活动 顾客教育促销活动 日常便民服务项目促销活动
5、会员制促销策略
提供的价格优惠 提供的服务优质全面 提供的年底分红或返还
❖ 7. 戴比尔斯钻石：钻石恒久远，一颗永流传 事实证明，经典的广告语总是丰富的内涵和优美的语
句的结合体，戴尔比斯钻石的这句广告语，不仅道出了钻 石的真正价值，而且也从另一个层面把爱情的价值提升到 足够的高度，使人们很容易把钻石与爱情联系起来，这的 确是最美妙的感觉。
❖ 8. 麦氏咖啡：滴滴香浓，意犹未尽 作为全球第二大咖啡品牌，麦氏的广告语堪称语言的
预算方法 资金来源
营业额比例法 逐项累积法 量入为出法 竞争对等法 目标任务法
厂商与商店共同负担促销经费的 方式已成趋势
第二节 连锁店促销策略
1、特价促销策略
确定商品的特价幅度 选择特价商品的品项 特价品的供应数量要充足 特卖商品的时间选择 特价商品的陈列 特卖促销必须与广告媒体相配合 坚持商业道德
独特新颖，有鲜明的个性，表达有新意 。
要形象化，要有吸引力，又要有人情味。
营业推广 5、选择促销方式
人员促销 、特价销售 优惠券 、 赠奖活动 有奖销售、交易印花 机会奖励
公共关系
宣传型活动 服务型活动 公益型活动 娱乐型活动 教育型活动
6、选择促销媒介 7、促销预算
报纸、电视、广播、杂志、户 外广告、销售时点广告（POP）
乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而这句 广告语正符合青少年一代的心态，要做就做，只要与众不 同，只要行动起来。然而，随着乔丹的退役，随着Just do it改为“Idream”，耐克的影响力逐渐式微。
❖
❖ 6. 诺基亚：科技以人为本 “科技以人为本”似乎不是诺基亚最早提出的，但却
把这句话的内涵发挥得淋漓尽致，事实证明，诺基亚能够 从一个小品牌一跃为移动电话市场的第一品牌，正是尊崇 了这一理念，从产品开发到人才管理，真正体现了以人为 本的理念。因此，口号才喊得格外有力，因为言之有物。
经典。与雀巢不同，麦氏的感觉体验更胜一筹，虽然不如 雀巢那么直白，但却符合品牌咖啡时的那种意境，同时又 把麦氏咖啡的那种醇香与内心的感受紧紧结合起来，同样 经得起考验。
❖ 10.柯达：串起生活每一刻 作为全球最大的感光材料的生产商，柯达在胶卷生产
技术方面的领先已无须再用语言来形容，柯达更多地把拍 照片和美好生活联系起来，让人们记住生活中那些幸福的 时刻。因此请用柯达胶卷，这正是柯达想要的。
通知电脑部门进行变价。Fra bibliotek促销中检查项目：促销商品是否齐全、数量是否足够 ；
促销商品陈列表现是否有吸引力；促销商品是否张贴 POP ；促销商品品质是否良好；出售场所人员是否均 了解促销期限及做法；出售场所气氛是否具有活性化； 是否定时广播促销活动。
促销后检查项目：过期海报、POP宣传单是否拆下；商品是 否恢复原价；商品陈列是否调整恢复原状等。
语。简单而又意味深远，朗朗上口。因为发自内心的感受 可以脱口而出，正是其经典之所在。以至于雀巢以重金在 全球征集新广告语时，发现没有一句比这句话更经典，所 以就永久地保留了它。
❖ 2. ｍ＆ｍ巧克力：只溶在口，不溶在手 这是著名广告大师伯恩巴克的灵感之作，堪称经典，
流传至今。它既反映了ｍ＆ｍ巧克力糖衣包装的独特ｕｓ ｐ，又暗示ｍ＆ｍ巧克力口味好，以至于我们不愿意使巧 克力在手上停留片刻。
第三节 促销活动的实施与管理一促销活动的实施
1、促销活动作业流程规划
促
促 销 方 案 制 定
促
促
销
销
方
活
案
动
决
实
定
施
销 活 动 检 查 与 评
估
2、连锁店促销活动的实施
审理促销方案 准备促销商品 制作宣传单 促销实施 成果检验
3、实施流程的店长管理
促销前检查项目：促销宣传单、海报、 POP是否发放及准备妥当；出售场所人员 是否均知道促销活动即将实施 ；促销商品 是否已经订货或进货 ；促销商品是否已经
虫刚进入美国时根本就没有市场，伯恩巴克再次拯救了大 众的甲克虫，提出“ｔｈｉｎｋｓｍａｌｌ”的主张，运 用广告的力量，改变了美国人的观念，使美国人认识到小 型车的优点。从此，大众的小型汽车就稳执美国汽车市场 之牛耳，直到日本汽车进入美国市场。
❖ 5. 耐克：Just do it. 耐克通过以Just do it为主题的系列广告，和篮球明星