奢侈品市场营销(课堂PPT)
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奢侈品销售技巧ppt课件
销售技巧培训
销售接待流程
微笑，和顾客热情的打招呼 了解顾客需求 选择顾客需要的商品，详细介绍 让顾客选取商品，买单，达成交易 欢送客人并欢迎客人的下次光临
个人销售前准备
• “台上三分钟，台下十年功”，一天的工 作顺利与否，与我们的准备工作密切相关， 要准备些什么？
• 1.检查和整理自己的仪容仪表 • 2.调整和保持旺盛精力 • 3.梳理自己全天的工作
销售过程中的注意事项
• 忘记微笑 • 以貌取人 • 与顾客争辩 • 离顾客太近，过分热情过于专业 • 忽略客户真正需求 • 轻易做出让步 • 轻易地承诺
谢谢~~~
趣较强
各类顾客应对法：
• A类客户：成交率很高。可直接介绍产品重点。 • B类客户：需要提起她的兴趣。尝试主动地示
范产品。 • C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可与
顾客分享其他顾客 • 对产品的赞美及过去良好的销售经验，从而发
掘顾客的内在需求。 • D类客户：需要做需求上的暗示和引导，并需
要提起 她的兴趣。
影响顾客消费因素
• .店内商品陈列 • .顾客消费观念 • .朋友圈的影响（250定律） • .不同的需求
250定律：不得罪一个顾客
• 乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创了 一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果 一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意 和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
卖场顾客分类
知己知彼，百战不殆！
目标 潜在 顾客 顾客
销售接待流程
微笑，和顾客热情的打招呼 了解顾客需求 选择顾客需要的商品，详细介绍 让顾客选取商品，买单，达成交易 欢送客人并欢迎客人的下次光临
个人销售前准备
• “台上三分钟，台下十年功”，一天的工 作顺利与否，与我们的准备工作密切相关， 要准备些什么？
• 1.检查和整理自己的仪容仪表 • 2.调整和保持旺盛精力 • 3.梳理自己全天的工作
销售过程中的注意事项
• 忘记微笑 • 以貌取人 • 与顾客争辩 • 离顾客太近，过分热情过于专业 • 忽略客户真正需求 • 轻易做出让步 • 轻易地承诺
谢谢~~~
趣较强
各类顾客应对法：
• A类客户：成交率很高。可直接介绍产品重点。 • B类客户：需要提起她的兴趣。尝试主动地示
范产品。 • C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可与
顾客分享其他顾客 • 对产品的赞美及过去良好的销售经验，从而发
掘顾客的内在需求。 • D类客户：需要做需求上的暗示和引导，并需
要提起 她的兴趣。
影响顾客消费因素
• .店内商品陈列 • .顾客消费观念 • .朋友圈的影响（250定律） • .不同的需求
250定律：不得罪一个顾客
• 乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创了 一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果 一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意 和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
卖场顾客分类
知己知彼，百战不殆！
目标 潜在 顾客 顾客
奢侈品培训ppt课件
从业人员职业道德规范
诚信经营
遵守商业道德，不进行 欺诈、虚假宣传等行为。
尊重消费者
尊重消费者的知情权和 选择权，提供真实、准
确的信息。
公平竞争
遵守市场规则，不进行 恶意竞争或破坏市场秩
序的行为。
保守商业秘密
对涉及商业机密的信息 严格保密，不泄露给无
关人员。
保护知识产权意识培养
了解知识产权的重要性
中国奢侈品市场规模
近年来，中国奢侈品市场发展迅速，已 成为全球第二大奢侈品市场。中国消费 者对奢侈品的追求和购买力不断提升， 推动了市场的快速增长。
消费者群体与消费趋势
消费者群体
奢侈品的消费者群体主要包括高收入人群、企业家、明星等社 会名流。他们追求高品质生活，注重身份和地位的象征。
消费趋势
随着消费者对奢侈品的认知和需求不断提升，消费趋势也在发 生变化。例如，越来越多的消费者开始注重个性化定制和体验 式消费，对品牌的独特性和文化内涵也更加关注。
与高端杂志、时尚网站等媒体合 作，提升品牌曝光度和知名度。
明星代言
邀请具有影响力和号召力的明星 作为品牌代言人，提升品牌形象
和认知度。
线上线下融合营销策略
线上商城建设
打造精美、便捷的线上购物平台，提 供个性化购物体验。
线下体验店建设
在核心商圈和高端购物中心开设体验 店，提供优质的购物环境和体验。
社交媒体营销
腕表保养
防水保护、定期上链、避免磁场 干扰等
皮具保养
定期清洁、保持干燥、避免阳光 直射等
家居保养
保持干燥通风，避免阳光直射和 潮湿环境，注意防尘和防刮擦
服装保养
干洗或手洗，注意熨烫温度和方 式，避免暴晒和潮湿环境
奢侈品市场营销(PPT)第五章
（1）卓越的品质
• 奢侈品的优秀品质并不仅仅局限在产品本身的质量上，而 是体现在与产品相关的所有方面：挑剔的原材料选择、精 心的设计、精细的做工、精美的产品包装、专卖店考究的 陈列以及贴心的服务等。轩尼诗干邑专选用晚熟的乌艺布 朗葡萄来以保证其清香，同时选用林赞地区的橡胶木做桶 陈酿来保证橡木味及纯正的色泽；甚至每只酒瓶子都要经 过40小时的人工打磨。另外，更富有传奇色彩的是，泰坦 尼克号沉没，在近百年后考古学家从深海里打捞出几个LV 的箱包，经过百年海水的腐蚀其表面花纹还依稀可见，内 部物品保存尚好，让科学家都不禁疑惑惊叹它的质量。当 然，事件本身的是否夸大其真实性我们不得而知，但卓越 的品质奢侈品品牌能够长久存续的最基本条件。
消费品分类
二、奢侈品分类
三、奢侈品产品特征
• 奢侈品的产品特征体现在有形和无形两个方 面。在有形特征方面，奢侈品代表着卓越品 质、新颖设计、高端价位、稀缺数量等等； 在无形特征方面，奢侈品象征着高雅品位、 全球盛誉、悠久历史、独特文化等等。其中， 无形特征，即奢侈品所代表的文化、形象、 品味更为重要，更加难以复制，是奢侈品企 业可以存活上百年的根本原因。
（二）无形特征
1．文化性
• 奢侈品牌背后往往蕴含着丰厚的文化内涵。无论是热情的法拉利， 经典的路易·威登，还是迷人的卡地亚，每个品牌悠久的历史当 中都包含着一个传奇的人物，一段传奇的故事。正是这些看似简 单的创始人、原产地、数百年来的传奇故事等等共同发酵酿造出 各具特色的文化内涵。
• 很多产品的奢侈是与它的历史，创立人以及使用者是分不开的。 大多数奢侈品牌都与一个传奇人物紧密联系在一起，或者是传承 了历经数代的家族生意或者家族工艺等等。讲述和宣传产品和品 牌背后的历史与文化，也成为了奢侈品品牌营销中的一个重要营 销手段。许多奢侈品是依据其创立者的名字来命名的。例如路 易·威登(Louis Vuitton)、乔治·阿玛尼（Giorgio Armani）等便是 这样的例子。以创立者的名字命名奢侈品牌，不仅可以让消费者 记住产品在创立之初创立的传奇故事，也可以让消费者体会到品 牌从创立之初到传承至今的品牌基因（Brand DNA）。
奢侈品培训PPT课件
品等多个领域。
增长趋势
随着全球经济的发展和消费者购 买力的提高，奢侈品市场呈现出 稳定增长的趋势。同时，新兴市 场的崛起也为奢侈品市场带来了
新的增长点。
竞争格局
全球奢侈品市场竞争激烈，众多 品牌争夺市场份额。一些知名品 牌如LV、Chanel、Hermès等占
据市场主导地位。
中国奢侈品市场现状及前景
创立于1837年，以精湛的手工技艺、优质的皮料和独特的设计，成为高端皮具及配饰 市场的领导者。
奢侈品产品线及特点分析
皮具
采用优质皮料，经过精湛
1
的手工技艺制作而成，具
有高度的耐用性和美观性
。
香水
4
以高品质的香精和独特的 配方，打造出持久、迷人 的香气。
服装
2
注重剪裁、面料和细节处
理，展现出优雅、高贵的
Part
02
奢侈品品牌与产品介绍
著名奢侈品品牌及其历史背景
路易威登（Louis Vuitton）
创立于1854年，以卓越的品质、精湛的工艺和独特的设计，成为全球最知名的奢侈品 品牌之一。
香奈儿（Chanel）
创立于1910年，以高雅、简约、时尚的设计风格，成为女性奢侈品的代表品牌。
爱马仕（Hermès）
奢侈品培训PPT课 件
汇报人： 2023-12-24
• 奢侈品市场概述 • 奢侈品品牌与产品介绍 • 奢侈品购买渠道与消费心理 • 奢侈品鉴定与真伪辨别技巧 • 奢侈品保养与维护知识普及 • 奢侈品行业发展趋势与展望
ห้องสมุดไป่ตู้目录
Part
01
奢侈品市场概述
奢侈品定义与特点
高价值与高价格
奢侈品通常具有高昂的价值和价 格，是财富和社会地位的象征。
增长趋势
随着全球经济的发展和消费者购 买力的提高，奢侈品市场呈现出 稳定增长的趋势。同时，新兴市 场的崛起也为奢侈品市场带来了
新的增长点。
竞争格局
全球奢侈品市场竞争激烈，众多 品牌争夺市场份额。一些知名品 牌如LV、Chanel、Hermès等占
据市场主导地位。
中国奢侈品市场现状及前景
创立于1837年，以精湛的手工技艺、优质的皮料和独特的设计，成为高端皮具及配饰 市场的领导者。
奢侈品产品线及特点分析
皮具
采用优质皮料，经过精湛
1
的手工技艺制作而成，具
有高度的耐用性和美观性
。
香水
4
以高品质的香精和独特的 配方，打造出持久、迷人 的香气。
服装
2
注重剪裁、面料和细节处
理，展现出优雅、高贵的
Part
02
奢侈品品牌与产品介绍
著名奢侈品品牌及其历史背景
路易威登（Louis Vuitton）
创立于1854年，以卓越的品质、精湛的工艺和独特的设计，成为全球最知名的奢侈品 品牌之一。
香奈儿（Chanel）
创立于1910年，以高雅、简约、时尚的设计风格，成为女性奢侈品的代表品牌。
爱马仕（Hermès）
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汇报人： 2023-12-24
• 奢侈品市场概述 • 奢侈品品牌与产品介绍 • 奢侈品购买渠道与消费心理 • 奢侈品鉴定与真伪辨别技巧 • 奢侈品保养与维护知识普及 • 奢侈品行业发展趋势与展望
ห้องสมุดไป่ตู้目录
Part
01
奢侈品市场概述
奢侈品定义与特点
高价值与高价格
奢侈品通常具有高昂的价值和价 格，是财富和社会地位的象征。
奢侈品市场营销(课堂PPT)
Friday, April 24, 2020
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• 仅2007年，历峰集团就完成了对巴黎现代女 装代表品牌阿拉亚（Alaïa）的收购，与美国 奢侈品牌运营商Polo Ralph Lauren合资建立 拉夫劳伦（Ralph Lauren）钟表和珠宝有限 公司，致力于开发拉夫劳伦品牌下的珠宝及 钟表产品。
• 市场营销，顾名思义，有两层含义，经营和 销售。通常来说，市场营销是指根据市场需 求组织生产产品，并通过销售手段把产品提 供给需要的客户。市场营销是个人和群体通 过创造产品和价值，并同他人进行交换以获 得所需所欲的一种社会及管理过程。
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奢侈品市场营销的含义
• 随着日本科技不断发展，经济实力走强，经 济以科技创新著称，制造业发展极为迅速。 日本虽然制作工艺精良，电子、汽车等行业 倾向于工业生产，拥有许多闻名于世的著名 品牌例如索尼、本田等，但遗憾的是，这些 国际性大品牌却没有发展成为奢侈品品牌。 近年来，日本快速时尚产业发展迅速，逐渐 成向国际化。
Friday, April 24, 2020
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（三）巴黎春天集团（PPR）
• 法国巴黎春天集团（全称Pinault PrintempsRedoute），是欧洲最大的非食品零售商，集团业 务覆盖全球74个国家，除了我们所熟知的古驰、 伊夫圣·罗兰等十多个服装、饰品、珠宝、皮具、 手表、化妆品和香水品牌外，PPR80%以上的销售 来自非奢侈品行业外的大众消费品业务。
• 路易十四崇尚时尚，对奢侈与精致有着无比的热情，他以身示范， 将生活品味带到普通民众中，将法国打造成了精致与优雅生活的 代名词。19世纪末，由于第二次工业革命的发展，纺织、香水和 葡萄酒等领域制造技术日渐成熟，一系列法国奢侈品品牌开始诞 生。有人将法国的奢侈品产业比作“法国的另一艘航空母舰”，可 见法国奢侈品产业在法国的经济中占据着举足轻重的地位。
奢侈品市场营销(PPT)第三章
中国奢侈品消费消费市场
• 尽管目前消费者在奢侈品消费心理上多属于
非理性消费，存在着“只买贵的，不买对的”、 “高价就是好的”等消费心理，但是随着中国 奢侈品消费者也在逐渐走向成熟，人们看待 奢侈品的态度也有所转变，在购买之前会对 款式、设计、品牌等有很好的认识，品牌的 了解度也在不断增加，人们的奢侈品消费也 在不断趋于理性化，向成熟的消费行为转变。
三、奢侈品消费群体
（一）传统奢侈品市场消费群体
• 根据国际通用标准，奢侈品的主要消费人群
是那些高资产净值人士 (The High NetWorth Individuals)。 • 高资产净值人士简称HNWI，是指净资产至 少100万美元的人士（不包括其主要居所和 消费）。
美国高资产净值人士具有的特点
2011年及2010年各经济体奢侈品消费增速
30%
28% 25%
25% 20%
16% 15% 10% 10% 5% 0% 0% 欧洲 美国 2010年增速 日本 亚太 其它 2011年增速 7% 8% 2% 10% 16%
2011年奢侈品消费规模比重
19% 10%
5%
36%
欧洲 美国
日本 亚太
30%
• （1） 净资产位于前10%的美国家庭； • （2） 大约有一千一百万的家庭可以自由选择360度的豪华 •
•
• •
•
生活方式； （3） 拥有美国70%的财富； （4） 平均净资产为310万美元； （5） 平均年收入为25.6万美元； （6） 拥有美国年收入总额的45%； （7） 对于大多数奢侈商品和服务企业，这些占据了20% 或更少的比例的消费向企业提供了80%的利润。
超富裕阶层
• 因为富有，这些功成名就者在奢侈品消
第七章 奢侈品分销策略 《奢侈品市场营销》PPT课件
• 由于奢侈品行业作为一种零售业态，为最终消费者提 供消费品，同时奢侈品又不同于一般消费品，一方面 其较为强调“原产地生产”，产品中流淌着品牌文化起 源地的血液，而另一方面其销售却又非常强调“国际 性”，产品需要在全球范围内发售，生产地和消费地 是跨国界的。因此有没有强大有效地零售网络从某种 程度上决定了一家公司的成败，分销渠道的建立决策 也尤为重要。
一、直接分销
• 直接分销是指奢侈品的生产商不通过中间商直接 将产品销售给最终顾客的分销方式。即生产者和 消费者之间没有任何中间商的存在，销售没有中 间环节，也是一种历史最为悠久的分销方式。奢 侈品行业自起源即是采用的这种方式，当时工匠 为皇室定制奢侈品，之间不通过任何环节。而当 今大的奢侈品生产商大多数都是从手工作坊为客 户直接定制产品而发展到现在的知名度和规模， 比如，Chanel是从起初香奈儿女士在巴黎坎朋街 开设的一间帽子店的基础上慢慢发展而来。
直接分销的途径
• 展会 • 旗舰店 • 店中店 • 工厂直销中心 • 网上商店
（一）展会
• 每年，大部分奢侈品行业都会有一次或者两次展 会，奢侈品的生产商会在展会上发布和销售自己 的最新产品，接受来自世界各地的订单。因此， 展会是奢侈品的生产商展示和销售当年最新产品 的契机。同时，对于一些奢侈品生厂商的供应商 而言，同时，某些奢侈品生产的原材料的领域每 年也会有一次或者两次关于原材料的展会。对于 某些特定的行业，比如服装，新品发布是否成功， 是否引起广泛关注直接关系到新一季产品的销量 是否能够使公司盈利。
（二）旗舰店
• 旗舰店是一个品牌级别最高的品牌展示店。 可以用几个最来形容，即地段最繁华、装 修最精美、规模最大、产品系列最全的品 牌专卖店。旗舰店内一般还会陈列一些限 量版的商品。对于以品牌为生命的奢侈品 生产商而言，旗舰店非常重要，可以说是 品牌的一张立体名片。
一、直接分销
• 直接分销是指奢侈品的生产商不通过中间商直接 将产品销售给最终顾客的分销方式。即生产者和 消费者之间没有任何中间商的存在，销售没有中 间环节，也是一种历史最为悠久的分销方式。奢 侈品行业自起源即是采用的这种方式，当时工匠 为皇室定制奢侈品，之间不通过任何环节。而当 今大的奢侈品生产商大多数都是从手工作坊为客 户直接定制产品而发展到现在的知名度和规模， 比如，Chanel是从起初香奈儿女士在巴黎坎朋街 开设的一间帽子店的基础上慢慢发展而来。
直接分销的途径
• 展会 • 旗舰店 • 店中店 • 工厂直销中心 • 网上商店
（一）展会
• 每年，大部分奢侈品行业都会有一次或者两次展 会，奢侈品的生产商会在展会上发布和销售自己 的最新产品，接受来自世界各地的订单。因此， 展会是奢侈品的生产商展示和销售当年最新产品 的契机。同时，对于一些奢侈品生厂商的供应商 而言，同时，某些奢侈品生产的原材料的领域每 年也会有一次或者两次关于原材料的展会。对于 某些特定的行业，比如服装，新品发布是否成功， 是否引起广泛关注直接关系到新一季产品的销量 是否能够使公司盈利。
（二）旗舰店
• 旗舰店是一个品牌级别最高的品牌展示店。 可以用几个最来形容，即地段最繁华、装 修最精美、规模最大、产品系列最全的品 牌专卖店。旗舰店内一般还会陈列一些限 量版的商品。对于以品牌为生命的奢侈品 生产商而言，旗舰店非常重要，可以说是 品牌的一张立体名片。
第六章 奢侈品价格策略 《奢侈品市场营销》PPT课件
非时尚类产品
• 我们可以认为，这是由于对于汽车这类商 品，即使厂商在中国制定高于海外市场2至 3倍的价格来销售，消费者一般只能在中国 市场购买。即使海外市场价格相对低廉， 消费者也很难通过旅游等途径去国外购买 汽车等大件商品，再运输回国使用。这就 使得厂商在订价的过程中不用过多的考虑 海外与中国市场的差价，只需求考虑其在 中国汽车市场上竞争者售价情况即可。
本章思考题
• 1、如何理解奢侈品企业基于价值的定价模 式？
• 2、如何看待奢侈品企业的高价格策略？ • 3、你认为奢侈品的高价格都体现在哪些方
面？ • 4、如何看待奢侈品企业所实施的不同地区
的价格差别化策略？
• 随着产品多样化趋势在各个奢侈品企业中 的广泛运用，如何通过产品价格的层级管 理策略实现各类奢侈品各司其职，满足不 同奢侈品消费群体的需求，已经成为奢侈 品企业需要考虑的现实问题。
• 在时尚领域，概括的说奢侈品的价格从低 端到高端分别包括：香水，化妆品，小件 皮件，眼镜，太阳镜，内衣，鞋，皮包， 皮箱，针织衣，成衣，手表，珠宝，高级 定制服装 顶级珠宝。价位从一百欧元到一 万欧元不等。今天的世界著名时尚类奢侈 品牌基本上在各个价格等级都有产品分布。
• 虽然有些人强调蔻兹不是传统的奢侈 品牌，但我们不能否认当好莱坞的街 拍明星争相手提蔻兹皮包，当世界各 地的蔻兹专卖店坐落于路易威登身旁， 当人们发现蔻兹皮包价格只是同类路 易威登皮包的三分之二甚至二分之一 时，众多奢侈品的狂热爱好者展现出 来的对蔻兹皮具的心驰向往。
• 事实上，正是比传统奢侈品便宜的这 三分之一吸引了众多中产阶层，这种 相对合理的价位既使消费者不至于囊 中羞涩，又满足了其虚荣心，可以在 随意更换皮包的过程中体验时尚带来 的美好感觉。
LV市场营销概述(PPT 52张)
东欧市场
俄罗斯
LV市场分布
（一）欧洲奢侈品消费市场低迷 各类奢侈品牌，经一度在西方国家受到人们的狂热追捧:人们追随 拿破 仑皇后对路易· 威登皮包的宠爱，以使用克里斯汀· 迪奥复古面料的服饰为荣， 模仿杰奎琳· 肯尼迪粉红色的香奈尔套装……然而进入21世纪后，欧洲国家的 奢侈品消费开始逐渐步入低迷状态。 （二）日本消费的奢侈品占全球市场份额的41% 目前，日本以41%的市场份额成为世界上最大的奢侈品消费市场。由于价格 昂贵，欧洲人多是购买小包装的北欧著名美容品牌伊美婷产品，日本人却往 往一买一大包。几乎世界上所有的奢侈品牌在日本都可以找到专卖店。 （三）中国已成为全球第二大奢侈品消费市场 有最新数据显示:目前，中国已经成为全球第二大奢侈品消费市场，占全球 奢侈品市场销售额的12%,五十年前，中国的奢侈品消费，在全球市场中仅仅 占有1个百分点的份额。 （四）俄罗斯、印度和巴西正成为拉动奢侈品市场的主力
这是ＬＶ专卖店在南京开业的第一天开始被 疯狂抢购的情况，从侧面反映了ＬＶ对于顾 客的吸引力。
LV面对中国市场
路易威登将在中国的目标市场锁定在富翁、新兴时尚阶 层和年龄在25岁上下的中国奢侈品消费群体上。
路易威登为奢侈品消费群体中的富翁和新兴时尚阶 层提供与全球同步的最新时尚单品，并推出限量版 产品，以满足这一层次的需求。
LV的高品质体现于：
• 防水耐火历久弥新！ • 路易威登的防水、耐火传说，真实程度难以追究 ，但它不用皮革或其他普通皮料，而是采用一种 油画用名为Canvas的帆布物料，外加一层防水的 PVC，的确让他的皮包历久弥新，不易磨损除了 耐用之外，有一百五十年历史的路易威登，一开 始就专攻皇室及贵族市场也是令这个名牌屹立不 倒的原因。 • 而每一款包包都以手工缝制的LV包，每一个LV包 都经历了各种检查，生产的速度有限，因此LV也 会限制顾客购买的数量。每一款都是精心制作， 独一无二的。
《LV市场营销策略》课件
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格 情况，制定有竞争力的销 售价格。
价值导向定价
根据产品的品质、功能、 品牌等因素，制定符合消 费者心理预期的价格。
渠道策略
直接渠道
建立自己的销售网络和渠道，直 接与消费者进行接触和销售。
间接渠道
通过经销商、代理商等中间商，开 拓更广泛的市场渠道。
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网络渠 道，拓展销售空间和用户群体。
《lv市场营销策略》 ppt课件
目录
• 品牌概述 • 市场分析 • 营销策略 • 案例研究 • 未来展望
品牌概述
01
品牌历史
1854年，路易·威登在法国创立 ，起初是一家专门为皇室和贵族
制作行李箱和储物柜的店铺。
19世纪末，随着旅游业的兴起 ，路易·威登开始设计适合旅行 者使用的箱包和皮具，逐渐成为
1 2 3
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化营销成为未来 的重要趋势，企业应关注消费者的个性化需求， 提供定制化的产品和服务。
数据驱动营销
数据驱动的营销能够更好地了解消费者需求和市 场趋势，企业应加强数据收集和分析，提高营销 的精准度和效果。
品牌建设
品牌建设是未来营销的重要方向，企业应注重品 牌形象的塑造和维护，提高品牌知名度和美誉度 。
营销策略
03
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品的目标市场和消 费群体，根据市场需求和 竞争情况，制定产品定位 策略。
产品差异化
通过创新、设计、功能、 品质等方面，使产品在市 场上具有独特性和竞争优 势。
品牌建设
强化品牌形象和知名度， 提高消费者对产品的认知 度和忠诚度。
奢侈品市场营销(PPT)第九章
（二）门户网站的奢侈品频道
• 门户网站多数都设有专门的奢侈品频道，例如新浪、搜狐、
网易以及MSN等都有专门的奢侈品版块，在门户网站，品 牌可以通过图片、视频等传播自己的产品。除了硬性广告 之外，奢侈品品牌还有一个重要的工具——软文。 • 软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广 告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。软文具有一定 的迷惑性，表面上看来是品牌之外的人撰写的一篇新闻报 道，或者介绍性的文章，而实际上是品牌安排好内容后有 计划地投放出去。奢侈品品牌往往有一些传奇的故事以及 奢华的商品，容易吸引人的眼球，通过软文详细介绍是一 种合适的方式，既有比硬性广告更充实的内容，也使其区 别于大众消费品。例如关于迪奥推出高价奢华手机在一些 门户网站都有报道，详细地介绍了手机的外观和功能，宣 传了这一消息 。
一、网络营销的工具
（一）品牌官方网站
• 品牌官方网站是消费者了解品牌最直接的途径，也是奢侈
品品牌进行网络品牌推广的最重要的工具之一，一个设计 精美、内容丰富的官方网站是必不可少的。一般而言，奢 侈品品牌的官方网站用色搭配都体现大气、奢华的特点， 配以品牌经典的图案或者Logo，简洁而醒目。网站的内容 则主要包括品牌介绍、产品介绍、门店位臵搜索、品牌最 新资讯等内容。 • 品牌介绍中一般包含了品牌的发展历程，品牌的文化理念 等方面。企业在安排这部分内容时，内容应当翔实，不浮 夸不空虚，要让消费者读完后真正能够对品牌有所了解。 产品系列介绍可以分不同系列的产品，配以产品图片及文 字说明，给消费者直观地传达产品的信息。
二、电子商务
• 各类电商网站的崛起变革着人们的消费行为，
由于电子商务便捷性、价格趋同等优点，奢 侈品企业同样也不能仍然仅仅依赖装修奢华 的店铺来销售自己的产品。加之，一些重要 的新兴奢侈品消费市场消费者年龄逐渐年轻 化的特点，使得奢侈品企业来展电子商务业 务尤为必要。
奢侈品市场营销(PPT)第十章
宏观投资环境评估的方法
• 但是，这些评估方法最初所针对的企业更多的是工
业类生产企业，其中包括一些重工业类企业以及基 础设施项目，而且往往这些项目投资的东道国都是 一些经济发展程度不高的国家，这类企业在进行宏 观投资环境评估时所考虑的因素与关注点与奢侈品 企业存在较大的差异，因此奢侈品企业在进行投资 环境评估时，需要根据企业所面临的具体情况列出 考虑因素采用上述介绍的方法进行评估。
3、不同的财富人群分布特征
• 与西方国家类似，通常而言，包括首都以及主要的
经济中心在内的城市是财富人群的聚集地，就中国 而言，包括北京以及沿海的上海、广州以及深圳。 而在中国，有着这样一些城市，由于其独特的地域 以及经济特征，虽然城市总体的经济发展水平并非 处于前列，但是却有着一定的财富人群聚集，这样 的城市主要有：鄂尔多斯、鞍山等一些具有重要能 源、资源类产业聚集的地区。南方的杭州、温州则 为主要的商业聚集地，当地有很多中小企业家形成 的财富人群，也是奢侈品消费的重要群体。
拥有国有成分的企业在市场上举足轻重的 地位
• 因此，在进入中国市场之前，奢侈品企业需
要通过调研分析清楚，在这一片广阔的市场 上，随着经济的发展，财富人群的增多以及 人们收入水平的不断提高，这其中有多少可 以转化为实际的用于奢侈品消费的购买力， 这对奢侈品企业是否能够充分利用中国的市 场潜力带来利润至关重要。
（一）政策法律环境
• 政策法律环境主要是指一国的法律制度、司
ห้องสมุดไป่ตู้
法实践，人民的法治观念和法律意识以及主 要的政策导向及规定等形成的整体。对于奢 侈品企业而言，一方面主要需要考虑的是外 商投资相关的法律规范、知识产权的保护以 及奢侈品关税等等相关的法律规定。另一方 面需要主要关注国家相关的经济调控管理部 门发布的调控以及规范经济运行的主要政策 文件。
2024版奢侈品品牌知识培训(名品部)ppt课件
奢侈品品牌知识培训(名品部)ppt课件•奢侈品市场概述目录•奢侈品品牌分类与特点•奢侈品品牌识别与鉴定技巧•奢侈品购买渠道与消费心理分析目录•奢侈品行业法律法规与职业道德规范•名品部运营管理与团队建设方案01奢侈品市场概述高昂的价格精湛的工艺稀缺性和独特性品牌溢价奢侈品定义与特点01020304奢侈品通常价格昂贵，远超过同类普通商品的价格水平。
奢侈品在制造过程中注重细节和手工艺，追求卓越的品质和独特的设计。
奢侈品往往限量生产或采用珍稀材料，强调独特性和稀缺性。
奢侈品的品牌价值高，消费者愿意为品牌支付更高的价格。
全球奢侈品市场规模庞大，涉及服装、珠宝、手表、皮具等多个领域。
市场规模随着全球经济的发展和消费者购买力的提高，奢侈品市场保持持续增长。
增长趋势亚洲、中东和拉丁美洲等新兴市场成为奢侈品消费的重要增长区域。
新兴市场全球奢侈品市场规模及增长趋势中国奢侈品市场现状及前景消费群体01中国奢侈品消费群体日益壮大，包括富裕阶层、中产阶层和年轻消费者等。
消费偏好02中国消费者偏好购买高端品牌、注重品牌声誉和口碑，同时追求个性化定制服务。
市场前景03随着中国经济的持续增长和消费者购买力的提高，中国奢侈品市场具有巨大的发展潜力。
未来，数字化、智能化和可持续发展将成为奢侈品市场的重要趋势。
02奢侈品品牌分类与特点香奈儿(Chanel)以高级定制服装和优雅的设计风格闻名，同时也涉足香水、彩妆等领域。
路易·威登(Louis Vuitton)以旅行箱起家，如今已成为全球最知名的奢侈品牌之一，其服装系列同样备受追捧。
爱马仕(Hermès)以手工精细、设计独特的丝巾、包袋和服装著称，代表着法国高级时装的顶尖水平。
卡地亚(Cartier)以其精美绝伦的珠宝和钟表作品闻名于世，被誉为“皇帝的珠宝商”。
梵克雅宝(Van Cleef & Arpels)以其诗意盎然的创意和精湛的工艺赢得了全球声誉，是珠宝界的翘楚。
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• 路易十四崇尚时尚，对奢侈与精致有着无比的热情，他以身示范， 将生活品味带到普通民众中，将法国打造成了精致与优雅生活的 代名词。19世纪末，由于第二次工业革命的发展，纺织、香水和 葡萄酒等领域制造技术日渐成熟，一系列法国奢侈品品牌开始诞 生。有人将法国的奢侈品产业比作“法国的另一艘航空母舰”，可 见法国奢侈品产业在法国的经济中占据着举足轻重的地位。
Friday, April 24, 2020
9
表1.1 2011年Interbrand Top100中奢侈
品品牌
Friday, April 24, 2020
10
（二）意大利的奢侈品产业
• 意大利对外贸易委员会（ICE）中国首代赖世平曾说过， “意大利的时尚是一个全面的产业系统，不仅仅包括设计， 还有加工、面料，甚至是环保。”他眼中的意大利时尚是“设 计的独创性和技术的先进性，但这两点又都是和意大利的 传统文化相结合的；
• 意大利奢侈品汽车行业能够闻名于世的最主要原因 还在于其将先进的生产技术与顶级的设计结合起来， 加之丰厚的文化内涵，以法拉利、兰博基尼为代表 的奢侈品汽车产业诞生。意大利汽车的设计处于世 界顶级水平，其设计与造型总是引领着豪华汽车发 展的潮流。
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13
（三）美国的奢侈品产业
Friday, April 24, 2020
11
服装行业
• 意大利是欧洲文明的发祥地之一，其历史悠久，古罗马帝 国、文艺复兴、意大利王国，深厚的文化背景启发了意大 利人民丰富的想象力，从古罗马时期的古典主义风格、拜 占庭帝国华丽缤纷的装饰美、
• 13世纪短暂的哥特式阶段、文艺复兴奢华的宫廷服饰、再 到民族复兴时期的“新古典主义风格”，意大利丰富多彩的服 饰文化慢慢形成。如今，服装工业是意大利的主要产业之 一，因完美的设计、精致的做工闻名于世。
• 与传统的欧洲奢侈品产业不同，美国的奢侈品并没有深厚 的根基。由于缺乏历史，美国的品牌缺少文化内涵。与欧 洲的奢侈品品牌相比，美国品牌少了一份高贵，缺了一份 优雅。一提到在全球奢侈品行业中能排的上名的美国品牌， 美国人常常中气不足。
• 虽然欧洲的奢侈品观念很久之前便传到了美国，但其本国 的奢侈品行业并未得到很好发展。这与美国的产业政策不 无关系，由于美国政府对于产业的扶持集中于科技行业， 例如军事、电子、汽车等，所以美国的时尚行业发展较慢。
F
1
奢侈品市场营销
朱明侠 张小琳 蔡薇薇 编著
F
2
第一章
奢侈品市场营销概述
Friday, April 24, 2020
3
本章重点
•在本章中，我们首先对奢侈品产业 进行回顾，分析各主要市场奢侈品 产业发展情况，并对奢侈品集团化 趋势进行简单介绍。其次，我们还 重点对奢侈品市场营销及其策略进 行了论述。
Friday, April 24, 2020
8
• 奢侈品行业除了经法国带来可观的经济效益外，也
为法国带来了文化效益。奢侈品文化已经成为法国
文化不可或缺的一部分，如果说埃菲尔铁塔是巴黎
的地标，那么奢侈品行业可以被称为法国的标志性
象征。法国奢侈品主要集中香水、化妆品、服装、
珠宝以及酒类。
• 在Interbrand发布的2011全球最佳品牌前100名排 行榜中，我们可以发现，共有7个奢侈品品牌，其 中共有3个为法国奢侈品品牌，分别是路易威登、 爱马仕、卡地亚；2个意大利奢侈品品牌，分别是 古驰和阿玛尼；1个英国奢侈品品牌巴宝莉以及1 个美国奢侈品品牌蒂芙尼。
是奢侈品的消费大国，但其奢侈品产业
发展极不成熟。新兴市场奢侈品消费增
速较快，但奢侈品产业发展缓慢。
Friday, April 24, 2020
6
一、奢侈品产业发展历程
• （一）奢侈品市场起源——法国
• 奢侈品的历史是与法国紧密联系在一起的。在众多的奢侈 品品牌中，我们都可以找到法国的产品。例如，崇尚精致、 品质、舒适的“旅行哲学”的路易威登，以双C经典标识闻 名于世的香奈儿等都来自法国，甚至有人把法国称为“奢侈 品朝圣地”。在一定程度上，法国俨然成为奢侈品的代名词。 世代相传的传统和历史赋予的机遇，造就了法国奢侈品工 业。法国奢侈品工业起源于十七世纪初，绝大多数历史悠 久的奢侈品，最开始的都与欧洲王室脱不了关系。路易威 登第一代创始人路易威登是十九世纪一位专门替王宫贵族 打包旅行行李的技师，由于他制作皮箱的技术精良，渐渐 地就从巴黎传遍欧洲，成为旅行用品最精致的象征。
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4
第一节
奢侈品产业发展回顾
Friday, April 24, 2020
5
• 据统计，意大利和法国的奢侈品品牌共
占全球奢侈品品牌总量的七成以上，欧
洲是奢侈品产业的起源地，作为传统的
奢侈品市场，奢侈品萌芽于此，成长于
此，奢侈品文化融入到消费者生活中。
欧洲不仅仅是奢侈品的诞生地，而且仅仅是给人看的，也是给人穿、 给人用的；最后就是适应性，意大利的设计师很会揣摩世 界时尚潮流，并进而把这种潮流融入自己的作品中。”意大 利奢侈品品牌主要分布于汽车、皮具和服装等行业，拥有 众多著名的奢侈品品牌。
• 杜然，揭开意大利时尚的秘密，是我的工作之一访意大利 对外贸易委员会（ICE）中国首代赖世平，经济观察网，
Friday, April 24, 2020
7
• 卡地亚在其发展历程中，一直与各国的皇室贵族和社会名流保持 着息息相关的联系和紧密的交往，威尔士亲王褒奖卡地亚为“国 王的珠宝商和珠宝商的国王”，并于1904年授予卡地亚作为英国 宫廷供应商的一等英庭供货许可证。
• 而法国王室法国奢侈品工业开始要从路易十四国王说起，路易十 四时代是法国历史上的辉煌时期。路易十四时期的法国宫廷以奢 华著称，王室奉行享乐主义，奢侈品在这个特殊的文化背景下开 始萌芽。
• 例如以高级定制闻名的杰尼亚、以性感高雅闻名的古驰、 以新型面料及优良制作享誉世界的阿玛尼和以不断追求完 美的普拉达等。
Friday, April 24, 2020
12
汽车产业
• 汽车产业是意大利国民经济的支柱产业之一。19 世纪，第一台内燃机在意大利的佛罗伦萨诞生，迅 速推广到欧洲各国，带动了其它技术在意大利、法 国和德国的发展。20世纪初，意大利涌现出菲亚 特等一批汽车生产企业。
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表1.1 2011年Interbrand Top100中奢侈
品品牌
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（二）意大利的奢侈品产业
• 意大利对外贸易委员会（ICE）中国首代赖世平曾说过， “意大利的时尚是一个全面的产业系统，不仅仅包括设计， 还有加工、面料，甚至是环保。”他眼中的意大利时尚是“设 计的独创性和技术的先进性，但这两点又都是和意大利的 传统文化相结合的；
• 意大利奢侈品汽车行业能够闻名于世的最主要原因 还在于其将先进的生产技术与顶级的设计结合起来， 加之丰厚的文化内涵，以法拉利、兰博基尼为代表 的奢侈品汽车产业诞生。意大利汽车的设计处于世 界顶级水平，其设计与造型总是引领着豪华汽车发 展的潮流。
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（三）美国的奢侈品产业
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服装行业
• 意大利是欧洲文明的发祥地之一，其历史悠久，古罗马帝 国、文艺复兴、意大利王国，深厚的文化背景启发了意大 利人民丰富的想象力，从古罗马时期的古典主义风格、拜 占庭帝国华丽缤纷的装饰美、
• 13世纪短暂的哥特式阶段、文艺复兴奢华的宫廷服饰、再 到民族复兴时期的“新古典主义风格”，意大利丰富多彩的服 饰文化慢慢形成。如今，服装工业是意大利的主要产业之 一，因完美的设计、精致的做工闻名于世。
• 与传统的欧洲奢侈品产业不同，美国的奢侈品并没有深厚 的根基。由于缺乏历史，美国的品牌缺少文化内涵。与欧 洲的奢侈品品牌相比，美国品牌少了一份高贵，缺了一份 优雅。一提到在全球奢侈品行业中能排的上名的美国品牌， 美国人常常中气不足。
• 虽然欧洲的奢侈品观念很久之前便传到了美国，但其本国 的奢侈品行业并未得到很好发展。这与美国的产业政策不 无关系，由于美国政府对于产业的扶持集中于科技行业， 例如军事、电子、汽车等，所以美国的时尚行业发展较慢。
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奢侈品市场营销
朱明侠 张小琳 蔡薇薇 编著
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第一章
奢侈品市场营销概述
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本章重点
•在本章中，我们首先对奢侈品产业 进行回顾，分析各主要市场奢侈品 产业发展情况，并对奢侈品集团化 趋势进行简单介绍。其次，我们还 重点对奢侈品市场营销及其策略进 行了论述。
Friday, April 24, 2020
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• 奢侈品行业除了经法国带来可观的经济效益外，也
为法国带来了文化效益。奢侈品文化已经成为法国
文化不可或缺的一部分，如果说埃菲尔铁塔是巴黎
的地标，那么奢侈品行业可以被称为法国的标志性
象征。法国奢侈品主要集中香水、化妆品、服装、
珠宝以及酒类。
• 在Interbrand发布的2011全球最佳品牌前100名排 行榜中，我们可以发现，共有7个奢侈品品牌，其 中共有3个为法国奢侈品品牌，分别是路易威登、 爱马仕、卡地亚；2个意大利奢侈品品牌，分别是 古驰和阿玛尼；1个英国奢侈品品牌巴宝莉以及1 个美国奢侈品品牌蒂芙尼。
是奢侈品的消费大国，但其奢侈品产业
发展极不成熟。新兴市场奢侈品消费增
速较快，但奢侈品产业发展缓慢。
Friday, April 24, 2020
6
一、奢侈品产业发展历程
• （一）奢侈品市场起源——法国
• 奢侈品的历史是与法国紧密联系在一起的。在众多的奢侈 品品牌中，我们都可以找到法国的产品。例如，崇尚精致、 品质、舒适的“旅行哲学”的路易威登，以双C经典标识闻 名于世的香奈儿等都来自法国，甚至有人把法国称为“奢侈 品朝圣地”。在一定程度上，法国俨然成为奢侈品的代名词。 世代相传的传统和历史赋予的机遇，造就了法国奢侈品工 业。法国奢侈品工业起源于十七世纪初，绝大多数历史悠 久的奢侈品，最开始的都与欧洲王室脱不了关系。路易威 登第一代创始人路易威登是十九世纪一位专门替王宫贵族 打包旅行行李的技师，由于他制作皮箱的技术精良，渐渐 地就从巴黎传遍欧洲，成为旅行用品最精致的象征。
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第一节
奢侈品产业发展回顾
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5
• 据统计，意大利和法国的奢侈品品牌共
占全球奢侈品品牌总量的七成以上，欧
洲是奢侈品产业的起源地，作为传统的
奢侈品市场，奢侈品萌芽于此，成长于
此，奢侈品文化融入到消费者生活中。
欧洲不仅仅是奢侈品的诞生地，而且仅仅是给人看的，也是给人穿、 给人用的；最后就是适应性，意大利的设计师很会揣摩世 界时尚潮流，并进而把这种潮流融入自己的作品中。”意大 利奢侈品品牌主要分布于汽车、皮具和服装等行业，拥有 众多著名的奢侈品品牌。
• 杜然，揭开意大利时尚的秘密，是我的工作之一访意大利 对外贸易委员会（ICE）中国首代赖世平，经济观察网，
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• 卡地亚在其发展历程中，一直与各国的皇室贵族和社会名流保持 着息息相关的联系和紧密的交往，威尔士亲王褒奖卡地亚为“国 王的珠宝商和珠宝商的国王”，并于1904年授予卡地亚作为英国 宫廷供应商的一等英庭供货许可证。
• 而法国王室法国奢侈品工业开始要从路易十四国王说起，路易十 四时代是法国历史上的辉煌时期。路易十四时期的法国宫廷以奢 华著称，王室奉行享乐主义，奢侈品在这个特殊的文化背景下开 始萌芽。
• 例如以高级定制闻名的杰尼亚、以性感高雅闻名的古驰、 以新型面料及优良制作享誉世界的阿玛尼和以不断追求完 美的普拉达等。
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汽车产业
• 汽车产业是意大利国民经济的支柱产业之一。19 世纪，第一台内燃机在意大利的佛罗伦萨诞生，迅 速推广到欧洲各国，带动了其它技术在意大利、法 国和德国的发展。20世纪初，意大利涌现出菲亚 特等一批汽车生产企业。