欧派厨柜终端销售话术全套

Mai
钢琴漆是优质的木质专用油漆通过反复的底漆和 面漆喷涂并专用的烤漆房和设备进行高温烘干， 使漆层固化。钢琴漆在亮度、致密性特别是稳定 性上要远远高得多，如果不发生机械性的损坏， 钢琴漆表层经过多年后依然光亮如新，而普通的 亮度喷漆早已氧化渗透不复旧观了。要选烤漆板 材您一定要选择钢琴烤漆的，而不要选择金属汽 车漆的厨柜。 这块板材就是欧派的钢琴烤漆，它是……（介绍 欧派烤漆的工艺）。“当、当”（用力敲几下后 把板材放到顾客手中），您看，和刚才是一样的 ，根本就没有掉漆，这说明我们的烤漆附着力是 非常好的。”
常见出招: 1、好，没关系，你随便看看吧
2、不说话跟在顾客后面 3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我
Mai
情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看
话术演练: 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多 比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的 品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最精湛 的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务 都有保证！相信应该有一款厨柜会适合您的! 您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有 用我们的产品的呢！
欧派厨柜终端销售话术
厨衣培训部 营销培训师 麦纪兰
Mai
讨论问题
» 如果你是一位顾客，你来到店里购买厨柜，你最会关注 哪些方面？
安全、环保、实用、 操作方便、美观、品 牌
Mai
内容提要
1 2
接待破冰与关系维护 产品释疑
价格异议 产品成交异议
3 4
Mai
破冰与关系维护
Mai
情景一:当客户一言不发或回答:我随便看看
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还宜多了
话术演练: 1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不 多，很多顾客也在我们两者之间做比较。虽然我们 的价格比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后顾 客还是选择买我们的厨柜，您知道为什么吗？（停 顿，看着顾客的反应）因为他们最终看重的是我们 产品的……（讲解产品的特点，利益），小姐/先生， 光是我说好也不行，您过来体验一下……
Mai
情景七:隔壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好？
话术演练: 2、您真是有眼光，我们家和隔壁家的那几个牌子都 有自己的特色和风格，关键是适不适合您。请问您 在选择厨柜的时候一般会注重材质，还是……（停 顿，引导顾客说出自己的偏好）如果是这样的话， 我认为我们的品牌特别适合您的环保要求，因为我 们强调的是……（给顾客看十环认证，闻气味） 小结：切记直接贬低对手无助赢得顾客的信任。
秦时明月
Mai
情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看
话术演练: 3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解 一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的厨 柜…… ，请问您家的装修是什么风格？
小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变 成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！
Mai
情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉得一般，到别家再看看吧
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
常见出招: 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2、真的很适合，您就不用再考虑了。 3、无言以对，开始收拾收拾东西。
4、那好吧，希望你们商量好了再来。
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
话术演练: 2、先生/小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款厨 柜的确非常适合您，其实我们这一系列还有好几个 款式，这边还有其他风格的也并且也比较经济实惠 的厨柜，您可以来看看，买不买没关系，您今天来 我帮您介绍一下，您也可以多了解一些，可以多比 较比较。 小结：多留顾客一分钟，成交的机会越高。
Mai
情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽车漆， 比你们的好
常见出招: 1、汽车漆不好，很容易掉的。 2、默言以对。
Mai
情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽车漆， 比你们的好
话术演练: 1、看来您对厨柜了解还是挺细心的，的确现在有 些牌子用的汽车漆。目前市场上的烤漆分为金属 汽车漆和钢琴烤漆两种，金属汽车漆是在普通漆 里掺配了金属粉末，有了金属成分、因此漆的硬 度增高，但时间长后金属粉末容易氧化，而产生 色差，另外金属汽车漆是专用于金属上的，目的 是用于防锈，而现在被喷到木质品的厨柜上它的 附着力就很差，遇到硬物磕碰容易掉漆，所以选 厨柜时您一定要注意这一点。
Mai
产品、品牌释疑
Mai
情景六:你说你们的厨柜好，我现在也没法 看到安装后的实际效果啊
常见出招: 1、用了就知道好。 2、我们的产品真的很好啊。 3、我说好，你就不用怀疑了。 ４、大家都这么说啊。
Mai
情景六:你说你们的厨柜好，我现在也没法 看到安装后的实际效果啊
话术演练:
１、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟 装修房子是件大事，是一笔不小的开支。来，您这 边请，这是我们的一些老客户装上我们的厨柜以后 的效果图，您看，这是（ＸＸＸ小区的业主，ＸＸ Ｘ小区的业主），这些都是买了我们厨柜有安装完 后拍的相片，这些老客户也成为了我们的朋友，经 常推荐一些朋友来买我们的厨柜。您看，您家的风 格和我们这个客户有点类似，我想装上去之后肯定 会非常漂亮的……
Mai
情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好, 王婆卖瓜自卖自夸.
话术演练: ２、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所 以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心， 我们商场在这个地方已经开了五年了，我们的生意主 要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商 业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的 信任，这一点我很有信心，您可以看… …（从材质， 细节等方面介绍） 小结：当顾客对我们不信任时，首先要做的就 是恢复顾客对我们的信任。
Mai
情景七:隔壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好？
常见出招: 1、这个很难说，都还不错。 2、各有各的特点，看个人喜好吧。 3、我不太了解他们的产品。 ４、他们就是广告打得多而已。
Mai
情景七:隔壁那几家也有类似的产品，到底 哪家好？
话术演练: 1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有 各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有 适不适合您的问题，我们欧派的特点是在……（安 全、环保、实用、操作方面、美观）我认为它特别 适合您的是……
Mai
这款橱柜叫做“秦时明月”，说起这款厨柜的名字就 会很自然的让人联想起一句家喻户晓的诗句“秦时明月汉 时关”，胡桃木边框古色古香，白色陶瓷门板就像一轮皎 洁的明月，古朴、高雅，给厨房带来了美妙的浪漫气氛。 “秦时明月”代表着中国橱柜行业最高级别的设计理念， 将中国古朴典雅的浪漫情调与现代简洁轻松的时尚科技融 为一体，浑然天成。
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还宜多了
话术演练: 2、是的，我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来 是差不多，但产品的品质和服务却是完全不一样的， 您了解过XX品牌的产品和服务吗？……
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还宜多了
话术演练: 3、是的，我们厨柜的价格确实是比您说的那个牌子 稍微贵一些,先生/小姐，您也知道其实影响价格的 因素有很多，比如说设计、工艺、质量和售后服务 等都会影响价格的。这就像您在外面吃饭一样，不 同的酒店做同样的菜看起来是一样，但味道却不一 样的道理。您说是不是？所以从外表看是差不多， 但我们厨柜在……
常见出招 1、不会呀，我觉得挺好的。 2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会 一般呢？。 3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？。 4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就 行了。
Fra Baidu bibliotek
Mai
情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉得一般，到别家再看看吧
话术演练: 1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识， 而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起 来买厨柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不 太合适呢？(我们交换看法，一起帮您的朋友挑选 真正适合他的厨柜，好吗？)
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还宜多了
话术演练: 4、是的，您真的很细心，观察得这么仔细。现在市 场确实是有个别牌子在模仿我们的设计，所以从外 观看起来是差不多，这一点我们也很清楚。不过只 要您仔细区分一下，还是可以看出区别的，比方 说……（细节特点）您还可以看看这里……（独特 卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您 看……
Mai
情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好, 王婆卖瓜自卖自夸.
常见出招: 1、如果您这样说,我就没办法了！ 2、算了吧,反正我说您又不信。 3、沉默不语，继续做自己的事情。
Mai
情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好, 王婆卖瓜自卖自夸.
话术演练: １、先生/小姐，我能够理解您的想法，不过这一点请 您放心，一是我们的厨柜的确很好，这我有信心；二 是我是卖厨柜的人，并且我已经在这个公司卖了很多 年厨柜了。如果不好，您还会回来找我的，我何必给 自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的 说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才行，来，您 看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的相片， 还有您看这是顾客的登记表… …，来，小姐／先生， 这边请，您可以了解下我们的产品… …
话术演练:
1、先生/小姐，这套厨柜材质非常好，无论款式设计还是环保 性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜 欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只 是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现 在主要是考虑的是……？（着目视顾客，并停顿引导顾客说出 自己的顾虑）先生/小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原 因导致您不能现在做出决定？（引导顾客说出所有的顾虑 有选 择的加处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的 这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等， 就立即推荐购买）那好，您的地址是……？
Mai
情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看
话术演练: 2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不得 不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了 解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是 一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最 新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先 了解一下，来，您看
Mai
情景六:你说你们的厨柜好，我现在也没法 看到安装后的实际效果啊
话术演练:
2、我理解您的担心，我们的产品是十六的老品牌了， 很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。（运 用道具）您看这是我们在客户家里拍的厨柜相片， 他已经用了Ｘ年了，您可以看看，您看，这个客户 他们家厨房和您家的很相似……
小结：销售中各种资料证明很重要，注意收集 各种关于客户的资料证明，一纸胜过千言万语。
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
话术演练: 3、先生/小姐，如果您确实要考虑 一下，我也能理解。 不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况， 并且现在买也非常划算，您看它的款式……，还有做 工……，并且这套产品库房现在只有一套，如果不放 在您家里真是可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定 下来，真的希望您不要错过这一套电器，因为这套产 品非常适合您家的厨柜。 小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里 的销售业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
Mai
情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉得一般，到别家再看看吧
话术演练: 2、您的朋友对买厨柜很挺内行的，并且也很用心! 难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小 姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以 告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找 一套更适合她家风格的厨柜，您觉得好吗？ 小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人 既可以成为朋友，也可以成为敌人！
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价格异议
Mai
情景十:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格 比你们的还便宜多了
常见出招: 1、不一样的，我们的厨柜比他们质量要好。 2、我们是大品牌,他们跟我们是没法比的。 3、一分钱一分货嘛。 4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜 啦。 5、材料有很多种的,我们用的都不一样。
6、买厨柜不能看价格,您还要看产品的做工，他 们那能跟我们相比。