平安保险 三讲365

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第一种情况
第一种:家庭的年收入在1万元，家里没有积蓄。 家里的亲戚朋友都不是很富裕，他丈夫费了好 大劲只借到2万元。最后只好选择放弃治疗，她 的丈夫和亲人做出这个决定一定是无奈的，肯 定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至 这件事会影响他一辈子，会成为心里永远的痛。 你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？当 事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治疗， 或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生 命的终结，你觉得她会有尊严吗？
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时 甚至会引起客户反感
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分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制 度和保险原理 改变客户对寿险营销员的错误认知
5.讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
6.讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
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“三讲”示例
我为什么做保险？
我为什么在平安人寿做 保险？
保险是什么？
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范例：重庆新人讲“三讲”带来万元件
重庆新人：艾平安 入司时间：2011-9-30金裕 人生承保件数：2件
承保标保：40180元
以来都有联系；逐 渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直主
“三讲”的运用流 程
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选择一套适合自己的
“三讲”版本，坚持讲，一 定会产生你意想不到的效果
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讲自己的几个角度
从认同保险的角度
从制度设计的角度 从事业发展的角度
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从认同保险的角度
范例:直肠癌故事
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讲公司的几个角度
讲历史 讲股东 讲管理团队 讲培训优势 讲荣誉体系 讲成长
第二次见面：客户认为我做的20万金裕人生保障较低
应对方式：我再回公司和经理商量一下，他们肯定比我更
专业；
第三次见面：成功签单签单技巧：主管陪访，成功促成。
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小编感悟：
属于自己的三讲，不需要太多技巧 与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基
本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在
身边的故事，很容易会感动到旁人的。
但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自 己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险，那就不得人也 受伤钱也受伤了……
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（讲公司） 客户应：其实也是，你现在那个公司怎么都没听说过 呢？ 我 答：平安人寿是一家老公司，而且是1988年成立 的第一家股份制民族寿险公司；是世界第三大金融控 股集团。 保险需求分析：
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讲保险的几个角度
保险是尊严 保险是责任 保险是雨伞、备胎 保险与慈善 名人话保险 健康话保险
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保险是尊严
现在发生重大疾病的费用不断提高， 假设一位已婚女性患上重疾，医院的结 论是：完全可以治疗，但是花费是50万 人民币。 我们可以想象一下，这位中年女士的 家庭情况不会超过三种：
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选择原则1——
根据自身经历特点
将你的学习、工作和成长经历，与自 己对保险和公司最认同的地方相结 合——“公司治理结构”和“个人成 长”
根据自己的性格和爱好，选择最适合 的表达方式——“保险制度”和“保 险故事”
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选择原则2——
根据周围环境特点
客户层面——“保险是印钞机” 和“保险是慈善” 当地风俗——“救护车一响，一 头猪白养”和“让我们优雅地变 老”
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训后必做的五件事
1、分析自己和客户的特征
2、选择合适的版本
3、通过背诵熟练掌握 4、对主管和家人试讲、演练
5、坚持拜访应用，不断娴熟
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用固定的模式、固定 的内容、固定的方法讲 “三讲”，可以轻轻松松 做保险！
谢谢大家！
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随堂作业 写一篇随堂作文
请根据你的理想、兴趣和性格: 1.整理并写下自己和身边人或听到的令你 感动的风险故事（生病，意外……给家 庭带来的巨大经济与精神的打击，而没 有得保险帮助的） 2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险 的几个角度各选取一个适合自己的三讲 版本 3.熟悉掌握并通关
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第 4 部分——
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第二种情况
第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。 这种情况下的家庭会把所有的储蓄拿出来去治 疗，家里人缘好，能借到钱，这种情况当事者 没有尊严，面对一大堆债务，欠了一辈子人情 和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架， 会埋怨，更让人没有尊严 因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省 吃俭用，生活品质明显下降，你觉得作为当事 人，在接受治疗的时候，心里会没有内疚吗？ 就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后 腿，你觉得她能有尊严？
上百倍！
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思 考
对客户做出不同购买决定影响最大
的因素有哪些？请从中选择三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险 2.讲产品利益 5.讲公司品牌 3.讲销售话术 6.讲保险理念
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分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具有 可比性，没有优劣之分
动没有上门拜访；
拜访情况：
准备：国庆期间为客户赠送佳品：以石榴的良好的寓
意为借口，给对方电话，去对方家里进行拜访； 前期：11：30到客户家中，与对方聊天到16：30（5个 小时），逐步开始介绍自己的行业和公司。
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我的三讲：
（讲自己、讲保险）
客户问：你为什么要去做保险呢？
我 答：最开始觉得保险没什么特别的；3年前我舅 妈出了车祸，用了20多万；
15年讲1个版本
还是
1天讲5个版本？
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日本寿险销售大师
齐贺资和
自1992年起 连续752周
每周三件
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正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、 不同的时间，与同类的 客户，用同一种方法讲 “三讲”。
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坚持同一种方法讲“三讲” 的好处——
熟练、简单
准确把握客户的反应
轻松、快乐
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第 3 部分——
500元
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案 例

一月后，平安业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。 乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营 销工作，以及为什么选择平安人寿

张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安有 了新的认识

一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴 保费10万元
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同一个客户面对不
同的业务员所做出的购 买决定相差几十倍甚至
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讲好“三讲”，可
以让客户包容新人在产 品说明等专业技能方面
的不足。
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新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
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重要提示——
无论陌生还是缘故客 户，无论他多么急于了解 产品，你都必须从“三讲” 开始销售！
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卓越营销大师和普通业务人 员讲“三讲”的差别是什么？
“三讲”的课堂演 练
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“三讲”课堂演练
学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评
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通关演练
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通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保 险（照稿背诵）适合自己的三讲版本， 讲给小组的其他两位同事 3.其他两位同事给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
我 问:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生
购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦； 客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨 天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。
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我
答：（笑）那我的运气岂不是很好，你昨天准备购买
我今天就来了，这样我就有机会成为你的保险代理人了 哦。
保单促成：
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第三种情况
第三种：家庭年收入30万，投资储蓄有50万 这种情况肯定会拿出50万去治病，但是，一下 子投资的钱没了，本来这50万可以去投资一套 房产，可以在3年内增长50%甚至翻倍，现在全 被充当医药费了，你觉得当事人在接受治疗的 时候，心里面会很安心吗？ 所以，只有保险可以让当事人安心的治病， 全家人都有尊严。从这个角度说，保险就是尊 严。
“三讲”
——专业销售的基石
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第 1 部分——
“三讲”的重要意 义
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案 例

某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但
张一直没有购买。

某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最
后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同
学帮帮忙，买份保险吧”

碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费
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“三讲 ”——
讲自己
讲公司 讲保险
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“三讲”的作用
建立信任
产生认同 达成委托
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所有卓越营销大师的优 秀品质（敬业、亲和力、信 任感…）只有通过“三讲” 才能具体表现出来，并让客 户真正感知！
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第 2 部分——
“三讲”的正确思 维
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保险销售中的所有困难和 问题——
都可以用“三讲 ”
来化解