保险公司综合开拓课件
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保险公司综合开拓培训材料(ppt 65页)
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保险费、交费账户及红利账户
投保人可以不定期地向本公司交纳保险费。 本公司为每个被保险人建立交费账户。被保险人
开始领取养老保险金后，其交费账户自动撤销。 （交费帐户余额按预定利率2.5%复利滚存） 本公司为每个投保人建立红利账户。投保人申请
解除合同时或被保险人均开始领取养老保险金后红 利账户自动撤销，本公司将红利帐户余额退还投保 人。
业务队伍的收入提高了，才会对公司，对 行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销 售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保 单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户 一系列保险需求，从而可获得更多的收入。
提升业务员收入是我们组训工作的目标
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4、服务意识的引导
寿险业的经营是长期经营的事业，没 有长期服务意识只能导到营销员追求短 期效益和产生片面误导现象。
保险公司综合开拓 培训材料(ppt 65页)
课程目录：
1、《基本法》对综合开拓的政策 2、综合开拓对寿险业务员的引导 3、综合开拓团险和产险产品介绍、
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集团对综合开拓的定位
平安保险是集产、寿、证、投为一体 的综合性金融服务集团。综合开拓是充 分利用各系列客户资源优势，为客户提供 全方位的保险产品需求，也是平安差异化 竞争优势的重要体现。
2、选择分期领取养老保险金的，被保险人可以选择本公
司申领当时的任一养老金给付方式，本公司将被保险人个
人交费帐户累积 金额依照其选择的方式及当时的费率转换
后分期给付。
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[条款概要]
3、选择将交费账户累积金额部分转换为年金领取的，本公司 将交费账户累积金额部分转换为年金分期给付，交费账户累 积金额的余额在被保险人领取第一笔年金时一并给付。
保险费、交费账户及红利账户
投保人可以不定期地向本公司交纳保险费。 本公司为每个被保险人建立交费账户。被保险人
开始领取养老保险金后，其交费账户自动撤销。 （交费帐户余额按预定利率2.5%复利滚存） 本公司为每个投保人建立红利账户。投保人申请
解除合同时或被保险人均开始领取养老保险金后红 利账户自动撤销，本公司将红利帐户余额退还投保 人。
业务队伍的收入提高了，才会对公司，对 行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销 售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保 单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户 一系列保险需求，从而可获得更多的收入。
提升业务员收入是我们组训工作的目标
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4、服务意识的引导
寿险业的经营是长期经营的事业，没 有长期服务意识只能导到营销员追求短 期效益和产生片面误导现象。
保险公司综合开拓 培训材料(ppt 65页)
课程目录：
1、《基本法》对综合开拓的政策 2、综合开拓对寿险业务员的引导 3、综合开拓团险和产险产品介绍、
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集团对综合开拓的定位
平安保险是集产、寿、证、投为一体 的综合性金融服务集团。综合开拓是充 分利用各系列客户资源优势，为客户提供 全方位的保险产品需求，也是平安差异化 竞争优势的重要体现。
2、选择分期领取养老保险金的，被保险人可以选择本公
司申领当时的任一养老金给付方式，本公司将被保险人个
人交费帐户累积 金额依照其选择的方式及当时的费率转换
后分期给付。
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[条款概要]
3、选择将交费账户累积金额部分转换为年金领取的，本公司 将交费账户累积金额部分转换为年金分期给付，交费账户累 积金额的余额在被保险人领取第一笔年金时一并给付。
中国平安团险综合开拓-营销培训ppt投影片课件专题
（三）附加规则： 附加规则：
1. 该套餐可与经Ⅲ-附加重疾、附加津贴组合销售；投保 多份附加套餐保费100％收取，不予折扣；
还有……
“智诚套餐” 智诚套餐”秉承了经Ⅲ的组合功能， 可与附加重疾和附加津贴两个可选套餐组合销售，满 足客户全方位的保险需求。
附加套餐 附加重疾 附加津贴
保险责任 重大疾病保 险金 住院日额津 贴
1. 本套餐保险期限为一年，不接受小于一年的短期投保； 本套餐保险期限为一年，不接受小于一年的短期投保； 2. 国家法定节日指元旦1天、春节3天、清明1天、五一1天、 国家法定节日指元旦1 春节3 清明1 五一1 端午1 端午1天、中秋1天、国庆3天、妇女节1天、青年节1天， 中秋1 国庆3 妇女节1 青年节1 总计13 总计13天； 13天 3. 意外伤害保额与交通意外伤害保额可以累加进行赔付。 意外伤害保额与交通意外伤害保额可以累加进行赔付。
章
任何质的飞跃都是
来自于量变的积累
中国保险营销交流空间（最全最多的精品早会晨会培训ppt投影片课件专题下载）
/group/baoxian
综拓真谛：别交给一条腿！ 综拓真谛：别交给一条腿！
故事：
西班牙有种冰上赛马的体育项目，少见马儿摔倒。但一些孩子，只要步入 冰面跑马场，就会摔得东倒西歪。 如果用高倍摄像机摄录马儿奔跑时的步态，就会发现马儿与其它四足动物 的步态有明显的差别:一般四足动物奔跑起来，前面两足一般同时落地，而马儿不 一般四足动物奔跑起来， 一般四足动物奔跑起来 前面两足一般同时落地， 它的前面两足落地总会存在一个时间差， 是，它的前面两足落地总会存在一个时间差，它的后面两足与前面两足也存在着 延迟的时间差。 延迟的时间差。 也就是说，马儿在奔跑时，它的四个足的落地时间是不同的。马儿从来不 会出现把自己的身体交给一条腿，或者四条腿同时去支撑身份的情况，因此马儿 很少会摔倒。
1. 该套餐可与经Ⅲ-附加重疾、附加津贴组合销售；投保 多份附加套餐保费100％收取，不予折扣；
还有……
“智诚套餐” 智诚套餐”秉承了经Ⅲ的组合功能， 可与附加重疾和附加津贴两个可选套餐组合销售，满 足客户全方位的保险需求。
附加套餐 附加重疾 附加津贴
保险责任 重大疾病保 险金 住院日额津 贴
1. 本套餐保险期限为一年，不接受小于一年的短期投保； 本套餐保险期限为一年，不接受小于一年的短期投保； 2. 国家法定节日指元旦1天、春节3天、清明1天、五一1天、 国家法定节日指元旦1 春节3 清明1 五一1 端午1 端午1天、中秋1天、国庆3天、妇女节1天、青年节1天， 中秋1 国庆3 妇女节1 青年节1 总计13 总计13天； 13天 3. 意外伤害保额与交通意外伤害保额可以累加进行赔付。 意外伤害保额与交通意外伤害保额可以累加进行赔付。
章
任何质的飞跃都是
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综拓真谛：别交给一条腿！ 综拓真谛：别交给一条腿！
故事：
西班牙有种冰上赛马的体育项目，少见马儿摔倒。但一些孩子，只要步入 冰面跑马场，就会摔得东倒西歪。 如果用高倍摄像机摄录马儿奔跑时的步态，就会发现马儿与其它四足动物 的步态有明显的差别:一般四足动物奔跑起来，前面两足一般同时落地，而马儿不 一般四足动物奔跑起来， 一般四足动物奔跑起来 前面两足一般同时落地， 它的前面两足落地总会存在一个时间差， 是，它的前面两足落地总会存在一个时间差，它的后面两足与前面两足也存在着 延迟的时间差。 延迟的时间差。 也就是说，马儿在奔跑时，它的四个足的落地时间是不同的。马儿从来不 会出现把自己的身体交给一条腿，或者四条腿同时去支撑身份的情况，因此马儿 很少会摔倒。
中国平安保险综合开拓意义与实效
中国平安保险综合开拓意义与实效
我们的思考？
❖业务员遇到的问题 有哪些？
遇到的最大难题 ?
❖接触高端客户少 ❖被拒绝，接近准客户难 ❖业绩低，保单件数少 ❖增员难，留存率低
原因：推销式的行销方式
❖销售形式单一 ❖服务方式单一 ❖业务员技能单一
❖客户较难得到全面、快 捷、超值的服务
这是过去•••••••
有利于客户得到全 方位的服务
怎样成为一个综合理财顾问呢？
综合理财顾问
金牌业务员
高收入者的特征和需求： ❖ 有房——怎么保？
专业水平
增值服务 ❖ 有车——在哪里保？ ❖ 有钱——如何增值？
❖ 公司利润盈余
客户满意度
怎样通过合理合法式 发给企业的员工 ？
❖ 公司和雇员
售后服务
公司财产和雇员的医 疗，养老和意外怎么 保？
现在：14省市调查显示
❖ 81%的人希望获得寿险、财险 、投资等多种综合理财的服务 ，而不是单一的金融产品。
❖ 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。
体现并进一步发挥平安的差异化优势
切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作
•集团架构
•集团组建后包括了 •在大项目上有合
4
综合开拓的意义：
❖ 个险营销员通过公司的培训，了解 个险以外的团险、财险等业务，向 不同系列的客户群招揽包括团险、 财险在内的所有产品业务。这样既 有利于发挥平安集团差异化和成本 优势，又有利于营销人员在提高业 绩和收入的同时，提高综合业务素 质，稳定客户，稳定业务队伍，各 系列相互促进，实现多赢。
人人力力 ?30000名
几乎100%的 业务员参与 交叉销售
销销售售产产险险 ?1999年为东泰产险销售产险23亿台
我们的思考？
❖业务员遇到的问题 有哪些？
遇到的最大难题 ?
❖接触高端客户少 ❖被拒绝，接近准客户难 ❖业绩低，保单件数少 ❖增员难，留存率低
原因：推销式的行销方式
❖销售形式单一 ❖服务方式单一 ❖业务员技能单一
❖客户较难得到全面、快 捷、超值的服务
这是过去•••••••
有利于客户得到全 方位的服务
怎样成为一个综合理财顾问呢？
综合理财顾问
金牌业务员
高收入者的特征和需求： ❖ 有房——怎么保？
专业水平
增值服务 ❖ 有车——在哪里保？ ❖ 有钱——如何增值？
❖ 公司利润盈余
客户满意度
怎样通过合理合法式 发给企业的员工 ？
❖ 公司和雇员
售后服务
公司财产和雇员的医 疗，养老和意外怎么 保？
现在：14省市调查显示
❖ 81%的人希望获得寿险、财险 、投资等多种综合理财的服务 ，而不是单一的金融产品。
❖ 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。
体现并进一步发挥平安的差异化优势
切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作
•集团架构
•集团组建后包括了 •在大项目上有合
4
综合开拓的意义：
❖ 个险营销员通过公司的培训，了解 个险以外的团险、财险等业务，向 不同系列的客户群招揽包括团险、 财险在内的所有产品业务。这样既 有利于发挥平安集团差异化和成本 优势，又有利于营销人员在提高业 绩和收入的同时，提高综合业务素 质，稳定客户，稳定业务队伍，各 系列相互促进，实现多赢。
人人力力 ?30000名
几乎100%的 业务员参与 交叉销售
销销售售产产险险 ?1999年为东泰产险销售产险23亿台
保险公司综合开拓新人培训课件-非车险基础知识
保险合同载明地址内的下列财产可作为保险标的：
保 险 标 的
（一）属于被保险人所有或与他人共有而由被保险 人负责的财产； （二）由被保险人经营管理或替他人保管的财产； （三）其他具有法律上承认的与被保险人有经济利 害关系的财产。
建筑物、机器设备、装置、家具、办公设施、 仓储物（原材料、半成品、产成品）
太平保险有限公司
不 可 保 财 产
1、土地、矿藏、水资源及其他自然资源； 2、矿井、矿坑； 3、货币、票证、有价证券以及有现金价值的磁卡、集成电路（IC） 卡等； 4、文件、账册、图表、技术资料、计算机软件、计算机数据资料等 无法鉴定价值的财产； 5、枪支弹药； 6、违章建筑、危险建筑、非法占用的财产； 7、领取公共行驶执照的机动车辆； 8、动物、植物、农作物。
险 种 名 称
财产基本险
附加险
财产综合险
太平保险有限公司
保险责任 火灾、爆炸
财产综合险
财产基本险
附加险
雷击
保 险
暴雨、洪水 暴风 台风、飓风、龙卷风 冰雹、暴雪、冰凌 突发性滑坡、崩塌、泥石流 地面突然塌陷 飞行物体及其他空中运行物体坠落 施救费用
√ √ √ √ √ √ √ √ √ √
√ √
责
任 范 围
投 保 人 、 被 保 险 人 义 务
订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保 人应当如实告知，并如实填写投保单。投保人故意或者因重大过失未履行前款规定 的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人 有权解除合同。投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的 保险事故，不承担赔偿责任，并不退还保险费。投保人因重大过失未履行如实告知 义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故， 不承担赔偿责任，但应当退还保险费。 投保人应按约定交付保险费。约定一次性交付保险费的，投保人在约定交费日 后交付保险费的，保险人对交费之前发生的保险事故不承担保险责任。约定分期交 付保险费的，保险人按照保险事故发生前保险人实际收取保险费总额与投保人应当 交付的保险费的比例承担保险责任，投保人应当交付的保险费是指截至保险事故发 生时投保人按约定分期应该缴纳的保费总额。 保险标的转让的，被保险人或者受让人应当及时通知保险人。因保险标的转让导 致危险程度显著增加的，保险人自收到前款规定的通知之日起三十日内，可以按照 合同约定增加保险费或者解除合同。保险人解除合同的，应当将已收取的保险费， 按照合同约定扣除自保险责任开始之日起至合同解除之日止应收的部分后，退还投 保人。被保险人、受让人未履行本条规定的通知义务的，因转让导致保险标的危险 程度显著增加而发生的保险事故，保险人不承担赔偿责任。
知名保险公司：综合开拓团险知识(业务宣传PPT制作)
平 安 的 荣 誉
2006年3月，公司荣膺由大中华区专业CRM（客户关系管理）机构评选的“大中华区最佳CRM实施”大奖。
2005年12月，平安荣获国际著名财经杂志《欧洲货币》 “ 2 0 0 5 亚洲最佳管理公司”中国区第三，亚洲保险企业之首。 2005年8月，平安荣膺由国际著名财经媒体英国《金融时报》评选的中国十大世界级品牌，并名列中国金融企业之首。 2001至2005年度，公司在由北京大学与《经济观察报》举办的“中国最受尊敬企业”评选中，作为惟一一家保险企业连续五年榜 上有名。 2005年3月，公司荣获由中国保护消费者基金会推介的“诚信经营示范单位”，并在《人民日报》社市场信息中心本年主办的“首 届中国消费者（用户）最喜爱品牌”民意调查中，被全国消费者（用户）推选为“中国保险服务市场消费者最满意最喜爱品牌”。 2004年12月，公司荣获《21世纪经济报道》与中欧工商管理学院联合评选的“最佳企业公民行为”。 2004年11月4日，公司以上市运作的上佳表现，荣获全球著名的《投资者关系》杂志（Investor Relations Magazine）颁发的 2004年亚洲区“新上市公司最佳投资者关系”奖。 2004年10月16日，公司获得由中国企业文化促进会颁发的1994－2004年度“中国企业文化建设十大杰出贡献单位”荣誉称号。
二、 方案介绍
（一）团体员工福利保障计划
－－套餐介绍
寿险综合开拓部 养老险综拓渠道部 二○○九年二月
回首2008 经济环境
次贷危机席卷全球
雷曼兄弟破产， 五大投行成为历史
金融海啸全面袭来， 引发全球经济动荡
经济不景气，中小企业更关注什么？
人才 流失
销 售
节省经营成本！ 成
本
原 材 料
综合开拓新人培训课件-非车险基础知识
二类建筑：为不可燃结构，屋 顶、楼板和墙面部分由砖、石、 混凝土建造，部分由钢架、铁 皮建造，但耐火能力相对较差。
钢结构 四周墙壁为砖、石、 混凝土建造，屋顶为 钢瓦。
屋顶由钢架和铁皮构成，抵御台风、 冰雹和火灾的能力相对较低
太平保险有限公司
建筑物等级
三类建筑：指一、二类建筑
企 财 险 承 保 政 策 及 实 务
投 保 人 、 被 保 险 人 义 务
订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保 人应当如实告知，并如实填写投保单。投保人故意或者因重大过失未履行前款规定 的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人 有权解除合同。投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的 保险事故，不承担赔偿责任，并不退还保险费。投保人因重大过失未履行如实告知 义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故， 不承担赔偿责任，但应当退还保险费。 投保人应按约定交付保险费。约定一次性交付保险费的，投保人在约定交费日 后交付保险费的，保险人对交费之前发生的保险事故不承担保险责任。约定分期交 付保险费的，保险人按照保险事故发生前保险人实际收取保险费总额与投保人应当 交付的保险费的比例承担保险责任，投保人应当交付的保险费是指截至保险事故发 生时投保人按约定分期应该缴纳的保费总额。 保险标的转让的，被保险人或者受让人应当及时通知保险人。因保险标的转让导 致危险程度显著增加的，保险人自收到前款规定的通知之日起三十日内，可以按照 合同约定增加保险费或者解除合同。保险人解除合同的，应当将已收取的保险费， 按照合同约定扣除自保险责任开始之日起至合同解除之日止应收的部分后，退还投 保人。被保险人、受让人未履行本条规定的通知义务的，因转让导致保险标的危险 程度显著增加而发生的保险事故，保险人不承担赔偿责任。
综合开拓车险专题
商业险－车辆损失险
保险金额的确定 按照新车购置价值 如不足额投保，出险后保险公司 按投保金额与实际价值的比例对损失进
行赔付。
商业险－第三者责任险
保 险 责 任 保 额 确 定
因发生意外事故造成第三者人身或财产的损 失，依法应由被保险人支付的合理的赔偿金 额。
(赔偿时扣除交强险的赔偿部分) 5万、10万、15万、 20万、30万、50万等不 同档次任选
赔 偿 限 额
交强险
赔偿限额 有责： 死亡残疾：110000 医疗：10000 财产：2000 无责： 死亡残疾：11000 医疗：1000 财产：100
什么样的车辆需要保交强险呢
• 个人或企业所有的客车、货车 • 用于营业用途的客车（包括出租车、公交车、 长途客运等）、货车 • 农用车辆 • 摩托车 • 特种车产
意 外
养 老
第 三 者 责 任
高 空 坠 落 责 任
雇 佣 责 任
7、机动车辆保险：
交强险介绍 商业险介绍
机动车交通事故责任强制保险
•
机动车发生交通事故，致使受害人遭 受人身伤亡或者财产损失，依法应当由 被保险人承担的赔偿责任。
交强险实施的法律依据是什么？
《中华人民共和国保险法》第十一条第二款：
“除法律、行政法规规定必须保险的以外，保险公司和其他单位不得强制 他人订立保险合同》” 《中华人民共和国道路交通安全法》第十七条： “国家实行机动车第三者责任强制保险制度，设立道路交通事故社会救助 基金。具体办法由国务院规定。” 《机动车交通事故责任强制保险条例》 从强制保险的投保、赔偿以及监督管理等方面进行了规定，明确强制保险 制度的各项原则、保险双方当事人的权利义务以及监督管理机构的职责。
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
品
产品名称
车险
机动车交强险、机动车辆商业保险、摩托车险……
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
二、“家财宝”产品特色
定额定费可选式免核保产品，保障含家财险、地震险、意外险 月缴型产品，每月从客户授权的银行帐户扣去固定数目的月保费 自动续保，免除一般产品繁琐的投保、退保手续 收费便宜，销售费用高 主打卖点：缴费更轻松、保障更丰富、续保更便捷
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
2
交强险的强制特点体现在强制投保和强制承保两方面
3 在特定条件下，保险公司有先行垫付抢救费
用的义务，体现人性关爱
4 各公司实行统一条款，统一费率。遵守交
强险业务总体上不盈利不亏损的原则
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
5
交强险的适用范围广
6
约束范围广，所有机动车辆必须购买交强险
7
保费计算简便，部分车辆采用定额保单
具体保障内容
家财险（主险）只能在保额处勾选一项。注意：保险金 额按房屋、装修、室内财产，比例分配保额，需提醒客 户按房屋市值，就高选择保额。如客户房屋市值为84万， 则就高选择120万保额的最合适（120万保额房屋部分占70 ％，为84万） 地震险为家财险（主险）的附加，投保地震险，在 这里打勾就行。保额、保费自动对应家财险（主险） 的选择。
我们已经抢占了先机，拥有了一定的客户群
让已购买商业车险的客户为我们转介客户 让还未购买的准主顾有了一个100%成交的理由
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
这样一个难得的机遇摆在我们的面前：
一个让客户无法拒绝的拜访理由 一个无须异议处理的省心销售 一个简单且容易快速成交的险种 一个最容易让客户转介绍的机会 一个积累客户、创造持续收入的契机 ……
产品名称
车险
机动车交强险、机动车辆商业保险、摩托车险……
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
二、“家财宝”产品特色
定额定费可选式免核保产品，保障含家财险、地震险、意外险 月缴型产品，每月从客户授权的银行帐户扣去固定数目的月保费 自动续保，免除一般产品繁琐的投保、退保手续 收费便宜，销售费用高 主打卖点：缴费更轻松、保障更丰富、续保更便捷
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
2
交强险的强制特点体现在强制投保和强制承保两方面
3 在特定条件下，保险公司有先行垫付抢救费
用的义务，体现人性关爱
4 各公司实行统一条款，统一费率。遵守交
强险业务总体上不盈利不亏损的原则
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5
交强险的适用范围广
6
约束范围广，所有机动车辆必须购买交强险
7
保费计算简便，部分车辆采用定额保单
具体保障内容
家财险（主险）只能在保额处勾选一项。注意：保险金 额按房屋、装修、室内财产，比例分配保额，需提醒客 户按房屋市值，就高选择保额。如客户房屋市值为84万， 则就高选择120万保额的最合适（120万保额房屋部分占70 ％，为84万） 地震险为家财险（主险）的附加，投保地震险，在 这里打勾就行。保额、保费自动对应家财险（主险） 的选择。
我们已经抢占了先机，拥有了一定的客户群
让已购买商业车险的客户为我们转介客户 让还未购买的准主顾有了一个100%成交的理由
运用综合开拓拓展业务空间产险转正
这样一个难得的机遇摆在我们的面前：
一个让客户无法拒绝的拜访理由 一个无须异议处理的省心销售 一个简单且容易快速成交的险种 一个最容易让客户转介绍的机会 一个积累客户、创造持续收入的契机 ……
综合开拓课程
▪ 自燃损失险负责赔偿保险车辆因本车电器、线路、供油 系统发生故障及运载货物自身原因起火燃烧，造成保险 车辆的损失。
啊，车头怎么冒烟呢？ 坏了，着火了！不知道保险公司有 没得赔呢？否则，损失可就大大的 啦 ……
第27页/共38页
无过错损失补偿险
无过错损失补偿险
▪ 保险车辆在使用过程中，因与第三者（仅限于非机动 车辆、行人）发生交通事故，造成第三者人身伤亡， 经公安交通管理部门依法裁决，应由第三者自己承担， 而由被保险人垫付的合理的抢救医疗费、丧葬费，由 于第三者确实无偿还能力，裁决后一个月内第三者仍 未能偿还的，保险人负责赔偿。
提高个人竞争力
接触方式 客户面 话术 成功机率 收入渠道
仅推销个险 少 少 33%
1种
仅推销产险 少 少 33%
1种
仅推销团险 少 少 33%
1种
综合开拓 3种 3种 90%
3种
第8页/共38页
综合开拓基本法考核政策
考核项目
个人(团队 )的初年度
晋
佣金；团 升
业绩
体短期险 及产险续
年度服务 维
津贴
▪ 赔付交强险各分项限额以上部分；
“开车最怕是撞车、撞人了， 自己的车受损失不算，还要 花一大笔钱给别人修车、治 病……”
第23页/共38页
车上人员责任险
车上人员责任险
▪ 车上人员责任险负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员 的人身伤亡（包括司机和乘客）和所载货物的损失，依法 应由被保险人承担的赔偿责任。
13459259593 东方部
13799280579 联邦部、广益部
13696964700 营业一区、二区
幸福部、恒星部、鸿盛部
13959276090 明欣部、威猛部
综拓财产险课件(岗前)
18
19
2、新车投保：身份证 合格证 发票 旧车投保：身份证、行驶证、去年保险单
单位车投保：组织机构代码、营业执照、行驶证、去年保单、投保 单盖章
13
I 五个统一服务承诺
报案电话95512
一、统一实行7天24小时接报案服务； 二、统一实行7天24小时查勘服务； 三、统一实行7天24小时救援服务； 四、统一实行5天8小时理赔服务；
8
保险责任介绍——车上人员责任险
车上人员责任险
▪ 车上人员责任险负责赔偿车辆发生意外事故造成 车上人员的人身伤亡（包括司机和乘客），依法 应由被保险人承担的赔偿责任。
“顺道开车送朋友回家，可是路上发生 交通意外，把她送进了医院，还要我 掏住院费，唉‘好心办了坏事啊’ ！ “
9
保险责任介绍——全车盗抢险
昨天开车撞墙了，大修了一番， 几千大元甩出去了，心痛死 了……
7
保险责任介绍——第三者责任险
第三者责任险
▪ 第三者责任险负责赔偿保险车辆因意外事故，致使 第三者遭受的人身伤亡和财产的直接损失，依法应 当由被保险人支付的赔偿金额。
“开车最怕的就是撞车、撞 人了，自己的车受损失不算， 还要花一大笔钱给别人修车、 治病……”
综合开拓车险 销售岗前培训
中国平安财产保险股份有限公司淄博综拓部
产险主打产品介绍
货运
工程
家庭财产
船舶
企业财产
车辆
交强险 商业险
车险
3
第二部分交：强机险保动险车条交例通强制保险
什么是强制保险
➢ 保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人的 人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责 任保险
五、 万元以下，材料齐全，1天赔付；
19
2、新车投保：身份证 合格证 发票 旧车投保：身份证、行驶证、去年保险单
单位车投保：组织机构代码、营业执照、行驶证、去年保单、投保 单盖章
13
I 五个统一服务承诺
报案电话95512
一、统一实行7天24小时接报案服务； 二、统一实行7天24小时查勘服务； 三、统一实行7天24小时救援服务； 四、统一实行5天8小时理赔服务；
8
保险责任介绍——车上人员责任险
车上人员责任险
▪ 车上人员责任险负责赔偿车辆发生意外事故造成 车上人员的人身伤亡（包括司机和乘客），依法 应由被保险人承担的赔偿责任。
“顺道开车送朋友回家，可是路上发生 交通意外，把她送进了医院，还要我 掏住院费，唉‘好心办了坏事啊’ ！ “
9
保险责任介绍——全车盗抢险
昨天开车撞墙了，大修了一番， 几千大元甩出去了，心痛死 了……
7
保险责任介绍——第三者责任险
第三者责任险
▪ 第三者责任险负责赔偿保险车辆因意外事故，致使 第三者遭受的人身伤亡和财产的直接损失，依法应 当由被保险人支付的赔偿金额。
“开车最怕的就是撞车、撞 人了，自己的车受损失不算， 还要花一大笔钱给别人修车、 治病……”
综合开拓车险 销售岗前培训
中国平安财产保险股份有限公司淄博综拓部
产险主打产品介绍
货运
工程
家庭财产
船舶
企业财产
车辆
交强险 商业险
车险
3
第二部分交：强机险保动险车条交例通强制保险
什么是强制保险
➢ 保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人的 人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责 任保险
五、 万元以下，材料齐全，1天赔付；
综合开拓意义与实效培训课程(ppt 22页)
捷、超值的服务
这是过去•••••••
现在：14省市调查显示
• 81%的人希望获得寿险、财 险、投资等多种综合理财的服 务，而不是单一的金融产品。
• 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。
体现并进一步发挥平安的差异化优势
切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作
• 综合开拓: 就是以一定组 织方式将某系列产品向其 它系列客户群推销的方式
综合开拓=培训+活动量 培训=综合技能=保费 活动量=多次拜访=保费
所以，综合开拓=保费
Èç ºÎ ÔË ÓÃ × Û ºÏ ¿ª ÍØ ´Ù ½ø ¸ö ÏÕ Ö÷µÒ µÄ · ¢ Õ¹
Ö°ÅÍ ¿ª ÍØ Ö÷˹ ¿ª ÍØ ° Ý · à Àí ÓÉ ° Ý · à ¹¤ß¾
西瓜
案例（一）
• 2001年年初，京北延庆个险业务员刘廷华在展业时遇 到了一位同时有个险和团险需求的客户。为方便操作， 该单位希望只与保险公司的一位业务员接洽。当时有 好几位竞争对手，但他们都没有进行综合开拓，未获 得客户认可。在这种情况下，刘廷华在团险专员李涛 的协助下，通过团个险险种组合设计了一套综合保障 计划，顺利承保，收取个险保费108万元，综合开拓团 险保费280万元。
综合开拓*
平安具有综合开拓得天独厚的
优势，而综合开拓又将进一步体现
并强化平安人无我有的差异化战略
目前无重大举措
• 有产寿联动意 向，但未明确 是综合开拓
* 摘自《中国光大集团网》
看——北京的交叉销售试点效果 ：
• 个人寿险标准保费：
7.2 从2000年的4.43亿增加到 亿
• 综合开拓业绩：
从2000的
这是过去•••••••
现在：14省市调查显示
• 81%的人希望获得寿险、财 险、投资等多种综合理财的服 务，而不是单一的金融产品。
• 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。
体现并进一步发挥平安的差异化优势
切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作
• 综合开拓: 就是以一定组 织方式将某系列产品向其 它系列客户群推销的方式
综合开拓=培训+活动量 培训=综合技能=保费 活动量=多次拜访=保费
所以，综合开拓=保费
Èç ºÎ ÔË ÓÃ × Û ºÏ ¿ª ÍØ ´Ù ½ø ¸ö ÏÕ Ö÷µÒ µÄ · ¢ Õ¹
Ö°ÅÍ ¿ª ÍØ Ö÷˹ ¿ª ÍØ ° Ý · à Àí ÓÉ ° Ý · à ¹¤ß¾
西瓜
案例（一）
• 2001年年初，京北延庆个险业务员刘廷华在展业时遇 到了一位同时有个险和团险需求的客户。为方便操作， 该单位希望只与保险公司的一位业务员接洽。当时有 好几位竞争对手，但他们都没有进行综合开拓，未获 得客户认可。在这种情况下，刘廷华在团险专员李涛 的协助下，通过团个险险种组合设计了一套综合保障 计划，顺利承保，收取个险保费108万元，综合开拓团 险保费280万元。
综合开拓*
平安具有综合开拓得天独厚的
优势，而综合开拓又将进一步体现
并强化平安人无我有的差异化战略
目前无重大举措
• 有产寿联动意 向，但未明确 是综合开拓
* 摘自《中国光大集团网》
看——北京的交叉销售试点效果 ：
• 个人寿险标准保费：
7.2 从2000年的4.43亿增加到 亿
• 综合开拓业绩：
从2000的
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2、短期险保费提高后团险市场的开发
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三、综合开拓产品介绍--团险部份
1、平安团体员工福利保障计划（保障型）
保险责任：意外伤害 10万元 意外伤害残疾（按比例给付）最高5万元 意外伤害医疗：最高2000元（超过100元 以上部份按100%给付） 意外伤害医疗津贴：3600元（每天20元， 最多180天） 疾病死亡：5万元
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ห้องสมุดไป่ตู้
二、综合开拓对寿险业务员的引导
1、有效增员的引导 2、客户资源的引导 3、稳定队伍的引导 4、服务意识的引导 5、竞争优势的引导
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1、有效增员的引导
随着市场竞争主体不断增加，挖人现象 越来越严重，增员难度也越来越大。充分利 用综合开拓可以开展多项业务的优势，进 行有效增员，特别是高素质人员的增员。 是解决目前我们人力发展瓶颈的有效途 径。也是解决业务员适应新形势，突破原 有增员习惯模式的来自重.... 中要国最大方的数向据库。下载
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缴费标准：
一至三类：每人280元/份（固定） 一般须20人以上方可投保 四类：每人360元/份，须50人以上方可投保自费需全体人
员都投保，单位出资须80%以上人员都投保。 1、职业分类参照个险职业分类表，五类以上不能投保本计划 2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：单证
一至三类职业： 150元/人/份/年，最高5份
四类职业： 195元/人/份/年，最高3份
投保人数：1至3类职业不得低于8人，4类职业20人以上，且不
得 低于投保单位总人数的75%。
投保年龄：16至65周岁来自 .... 中国最大的数据库下载
5、平安团体意外伤害和医疗保险
职业 一类 二类 三类 四类 五类 六类 类别
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一、《基本法》对综合开拓的政策
1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核，
单件FYP达到1000元以上可 计件数1件。
2、个销产险业绩：只能列入维持考核，不算
件数。其中车险佣金2.3%， 非车险佣金3%计入维持考核 （个销产佣金比例各地机构略有不同）
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业务队伍的收入提高了，才会对公司，对 行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销 售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保 单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户 一系列保险需求，从而可获得更多的收入。
提升业务员收入是我们组训工作的目标
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4、服务意识的引导
寿险业的经营是长期经营的事业，没 有长期服务意识只能导到营销员追求短 期效益和产生片面误导现象。
投保人数：1至3类不得低于8人，4类20人以上，且不得 低于投保单位总人数的75%。
投保年龄：16至65周岁 来自 .... 中国最大的数据库下载
4、平安团体员工福利保障计划（实惠型）
保险责任：意外伤害 8万元
意外伤害医疗 6000元
疾病死亡
3万元
意外伤害医疗住院津贴 每日30元，最高180天
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业
单证代码为6001和6004（本险特为个销团设制的产品） 3、投保时须附上一份团来自体....健中国康最大告的书数据库下载
2、平安团体员工福利保障计划（综合型）
保险责任：意外伤害 10万元 意外伤害残疾（按比例给付）最高5万元 意外伤害医疗：最高2000元（超过100元 以上部份按100%给付）
意外伤害医疗津贴：3600元（每天20元，最多180天） 疾病死亡：5万元 重大疾病：2万元（重疾范围与康泰一样，观察期30天） 配偶和子女身故金：各1万元
《基本法》对综合开拓的政策
3、考核比例标准：
各职级综合开拓业绩可计入维持或晋升的比例 为（A-A/1.3）
其中A为各职级维持或晋升所需FYC 如B类《基本法》小组维持为月均FYC5600元， 则A=5600元，全组业务员所做综合开拓业绩可计 入维持的FYC为 5600-5600/1.3=1292元。 注：个销团短期险全部计入考核，不受该比例限制
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缴费标准：
一至三类：每人150元/份（固定） 一般须20人以上方可投保
四类：每人200元/份，须50人以上方可投保 自费需全体人员都投保，单位出资须 80%以上人员都投保。
1、职业分类参照个险职业分类表,五类以上不能 投保 本计划 2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：
综合开拓业务多以短期险为主，可以有效 消除业务员短期误导行为。 同时只有售后 服务做得好了，才能得到续年度综拓业务。
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5、竞争优势的引导
由于可销售个险、团险、产险等一系 列产品，每个系列产品都有其主打客户群， 都能满足客户特定需求，业务员可销售选 择余地大。相比同业可满足客户更多的保 险需求。 例：1、如何应对中国人寿鸿瑞产品的竞争
2、客户资源的引导
现象：老业务员泡续佣
由于缘故市场客户存量几已竭尽，新主顾 开拓严重不足。更重要的是老业务员主顾开 拓方式无法适应市场日新月异的变化。
引导： 利用综合开拓业务重新激发激情（老业务新做）， 透过综拓业务充分利用原有客户资源的再开发。
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3、稳定队伍的引导
代码为6001和6004 3、投保时须附上一份健康告知书
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3、平安团体员工福利保障计划（经济型）
保险责任：意外伤害 6万元 意外伤害医疗 6000元
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业 一至三类职业： 100元/人/份/年，最高5份 四类职业： 130元/人/份/年，最高3份
综合开拓培训材料
平保泉州中心支公司
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课程目录：
1、《基本法》对综合开拓的政策 2、综合开拓对寿险业务员的引导 3、综合开拓团险和产险产品介绍、
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集团对综合开拓的定位
平安保险是集产、寿、证、投为一体 的综合性金融服务集团。综合开拓是充 分利用各系列客户资源优势，为客户提供 全方位的保险产品需求，也是平安差异化 竞争优势的重要体现。
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三、综合开拓产品介绍--团险部份
1、平安团体员工福利保障计划（保障型）
保险责任：意外伤害 10万元 意外伤害残疾（按比例给付）最高5万元 意外伤害医疗：最高2000元（超过100元 以上部份按100%给付） 意外伤害医疗津贴：3600元（每天20元， 最多180天） 疾病死亡：5万元
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二、综合开拓对寿险业务员的引导
1、有效增员的引导 2、客户资源的引导 3、稳定队伍的引导 4、服务意识的引导 5、竞争优势的引导
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1、有效增员的引导
随着市场竞争主体不断增加，挖人现象 越来越严重，增员难度也越来越大。充分利 用综合开拓可以开展多项业务的优势，进 行有效增员，特别是高素质人员的增员。 是解决目前我们人力发展瓶颈的有效途 径。也是解决业务员适应新形势，突破原 有增员习惯模式的来自重.... 中要国最大方的数向据库。下载
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缴费标准：
一至三类：每人280元/份（固定） 一般须20人以上方可投保 四类：每人360元/份，须50人以上方可投保自费需全体人
员都投保，单位出资须80%以上人员都投保。 1、职业分类参照个险职业分类表，五类以上不能投保本计划 2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：单证
一至三类职业： 150元/人/份/年，最高5份
四类职业： 195元/人/份/年，最高3份
投保人数：1至3类职业不得低于8人，4类职业20人以上，且不
得 低于投保单位总人数的75%。
投保年龄：16至65周岁来自 .... 中国最大的数据库下载
5、平安团体意外伤害和医疗保险
职业 一类 二类 三类 四类 五类 六类 类别
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一、《基本法》对综合开拓的政策
1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核，
单件FYP达到1000元以上可 计件数1件。
2、个销产险业绩：只能列入维持考核，不算
件数。其中车险佣金2.3%， 非车险佣金3%计入维持考核 （个销产佣金比例各地机构略有不同）
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业务队伍的收入提高了，才会对公司，对 行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销 售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保 单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户 一系列保险需求，从而可获得更多的收入。
提升业务员收入是我们组训工作的目标
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4、服务意识的引导
寿险业的经营是长期经营的事业，没 有长期服务意识只能导到营销员追求短 期效益和产生片面误导现象。
投保人数：1至3类不得低于8人，4类20人以上，且不得 低于投保单位总人数的75%。
投保年龄：16至65周岁 来自 .... 中国最大的数据库下载
4、平安团体员工福利保障计划（实惠型）
保险责任：意外伤害 8万元
意外伤害医疗 6000元
疾病死亡
3万元
意外伤害医疗住院津贴 每日30元，最高180天
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业
单证代码为6001和6004（本险特为个销团设制的产品） 3、投保时须附上一份团来自体....健中国康最大告的书数据库下载
2、平安团体员工福利保障计划（综合型）
保险责任：意外伤害 10万元 意外伤害残疾（按比例给付）最高5万元 意外伤害医疗：最高2000元（超过100元 以上部份按100%给付）
意外伤害医疗津贴：3600元（每天20元，最多180天） 疾病死亡：5万元 重大疾病：2万元（重疾范围与康泰一样，观察期30天） 配偶和子女身故金：各1万元
《基本法》对综合开拓的政策
3、考核比例标准：
各职级综合开拓业绩可计入维持或晋升的比例 为（A-A/1.3）
其中A为各职级维持或晋升所需FYC 如B类《基本法》小组维持为月均FYC5600元， 则A=5600元，全组业务员所做综合开拓业绩可计 入维持的FYC为 5600-5600/1.3=1292元。 注：个销团短期险全部计入考核，不受该比例限制
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缴费标准：
一至三类：每人150元/份（固定） 一般须20人以上方可投保
四类：每人200元/份，须50人以上方可投保 自费需全体人员都投保，单位出资须 80%以上人员都投保。
1、职业分类参照个险职业分类表,五类以上不能 投保 本计划 2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：
综合开拓业务多以短期险为主，可以有效 消除业务员短期误导行为。 同时只有售后 服务做得好了，才能得到续年度综拓业务。
来自 .... 中国最大的数据库下载
5、竞争优势的引导
由于可销售个险、团险、产险等一系 列产品，每个系列产品都有其主打客户群， 都能满足客户特定需求，业务员可销售选 择余地大。相比同业可满足客户更多的保 险需求。 例：1、如何应对中国人寿鸿瑞产品的竞争
2、客户资源的引导
现象：老业务员泡续佣
由于缘故市场客户存量几已竭尽，新主顾 开拓严重不足。更重要的是老业务员主顾开 拓方式无法适应市场日新月异的变化。
引导： 利用综合开拓业务重新激发激情（老业务新做）， 透过综拓业务充分利用原有客户资源的再开发。
来自 .... 中国最大的数据库下载
3、稳定队伍的引导
代码为6001和6004 3、投保时须附上一份健康告知书
来自 .... 中国最大的数据库下载
3、平安团体员工福利保障计划（经济型）
保险责任：意外伤害 6万元 意外伤害医疗 6000元
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业 一至三类职业： 100元/人/份/年，最高5份 四类职业： 130元/人/份/年，最高3份
综合开拓培训材料
平保泉州中心支公司
来自 .... 中国最大的数据库下载
课程目录：
1、《基本法》对综合开拓的政策 2、综合开拓对寿险业务员的引导 3、综合开拓团险和产险产品介绍、
来自 .... 中国最大的数据库下载
集团对综合开拓的定位
平安保险是集产、寿、证、投为一体 的综合性金融服务集团。综合开拓是充 分利用各系列客户资源优势，为客户提供 全方位的保险产品需求，也是平安差异化 竞争优势的重要体现。