浅谈中高端客户经营之道

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用发展的眼光看问题
• 真诚待客，用心经营 • 无需自我设限，框定自己的客户类别 • 量变到质变，等待时间的力量
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中高端客户经营的三个阶段
01
相识
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中高端客户经营的三个阶段——相交
聆听关爱 奠定信任基础，
收集信息
保单年检 跟进服务
需求分析 寻找购买点
阶段目标 • 信息收集：
为需求分析奠定基础
• 客户细分： 便于后续针对性的经营
客户特点与需求点（服务点）的对接
客户特点
真实的中高端客户
02 更具包容性
04 有生活情趣
01 对人更尊重
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03 逻辑清晰
中高端客户需求服务的业务菁英
• 服务水平——专业用心 • 为人处事——谦虚平和 • 生活品味——共同喜好
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需求点/服务点
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中高端客户经营的三个阶段——相知
定期体检 中高端客户喜欢定期被
关爱
私人定制 进 一 步 提 升 满 意 度 ，
引导转介绍
附加服务 维护关系
阶段目标
• 提高客户满意度： 加深客户对我的为人、保 险专业度及服务质量的认 同感
日常交流、保险咨询、保单整理
相交
02
聆听关爱、保单年检、需求分析
03
相知
定期体检、私人定制、附加服务
中高端客户经营的三个阶段——相识
日常交流 聚餐、聊天、定期问候 保险咨询 保险相关疑问解答
阶段目标 • 建立良好的第一印象：
专业、有共同语言
• 降低客户防备心理： 不硬性推销、不骚扰客户
保单整理 了解客户购买保险情况
中高端客户不一样的服务需求
大众客户 • 活动免费
• 我有时间参与活动 • 我很开心
• 我发了微信朋友圈
中高端客户 • 这个活动有什么用？ • 我喜欢参与这个活动吗？ • 和我一起参与活动的是哪些人？ • 活动能真正放松，心情愉悦吗？ • 我不喜欢人太多 • 我希望在活动中积累更多的人脉
我们
要与中高端客户共同成长！
要想经营中高端客户，
你要认识他们，他们也要认识你！
中高端客户
——喜欢高效率的人
做一位认真的聆听者
• 奋斗史 • 聊家常 • 日常喜好
更要做一位专业的保险从业人员
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• 会需求分析 • 懂各类险种 • 能解决异议
中高端客户
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• 中高端客户难开发？ • 中高端客户难签单？ • 中高端客户难服务？
中高端客户
——喜欢能与他真正交流的人
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一般人眼中的中高端客户
• 财大气粗 • 养尊处优 • 自视甚高
——更重视服务体验！
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中高端客户不一样的服务需求
Very Important Person
特别的爱，给特别的你
我们是否给予了中高端客户特别的服务？
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中高端客户不一样的服务需求
大众客户 • 我来了
• 我体检了 • 我拿到体检结果了
• 我身体没问题
中高端客户 • 我有人接送吗？ • 我有人引领吗？ • 我可以优先体检吗？ • 我有营养餐吗？ • 有人为我递送体检报告吗？ • 有人为我解释报告吗？
源自文库
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• 引导转介绍： 搭建转介绍的平台、创造 转介绍时机
中高端客户经营的精髓
认真聆听，了解需求 专业周到，品质取胜
待人真诚，用心服务
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