商业地产实战基础
商业地产前期策划
商业地产前期策划（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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一个好的商业项目需要具备的7个要素
一个好的商业项目需要具备的7个要素1理念决定成败缺乏现代商业地产经营运作理念，重选址和招商，轻布局和开业。
直接套用房地产思路开发商业地产，以物管方式管理活生生的商场，缺乏专业化开发技能。
尽管商场选址好却回报差，招商火爆、炒作轰动，开业却很冷清，往往赚了楼市（或写字楼）却亏了商场。
2要规划更要策划从前期选址、定位、规划布局，到中期招商、租售，再到后期的竞争力经营管理、物业增值等，都离不开整体精心策划的环环紧扣。
俗话说“三军未动，粮草先行”，商业地产同样要项目未动，策划先行。
整体策划在商业地产运作中是整个项目的灵魂，好策划往往事半功倍，缺乏整体商业形象的商业地产很难开发成功，有了一个好的策划往往就成功了一半。
3整体布局事关开发成败商业地产的整体规划，在布局时先商业后地产，突出商业主题，突出现代商业运作规律的整体规划布局。
目前国内约有70%的商业地产项目就是因为整体布局先天不足造成失误或失败的，“整体布局事关商业地产的开发成败，绝非危言耸听！”4招商成功不等于万事成功不少开发商认为，商业地产开发的重中之重就是招商。
因此往往对商业地产的前期选址、定位、规划布局少做论证分析，一味只重招商，甚至急功近利，商场各种软硬件设施未完善就带“病”招商，以房地产模式搞招商，以求早日回笼资金获得回报。
商业地产开发以经营效益论成败，招商顺利并不代表今后一切都顺利。
现实中宣传炒作越轰动，招商租售越火爆的商业地产，开业后往往并不成功，效益差、失败收场都有可能。
有的开发商招商时只顾眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盘统筹规划。
许多商家不管理主力店、次主力店、小摊档，也很少顾及功能区域、布局位置、经营业态。
只要有人租赁商铺就放租出去，套用房地产模式搞商业地产招商，势必会埋下重重隐患。
5商业地产开业需要好策略开发商普遍认为，招商成功后，只要通知客户按时开业就是了，却从根本上忽视商业地产开业需要好策略，缺乏营造一个热闹兴旺的商业氛围的能力。
商业地产招商政策
商业地产招商政策一、什么是商业地产，商业地产如何进行招商？商业地产是统称了，一般建购物中心、写字楼、酒店甚至广义旅游文化公内园之类的都容算商业地产，就是为商业建地产项目，之后用于商业都算。
建筑建好了自然要招商才能开业。
对于没经验的开发商，招商一般找代理。
要注意问题就太多了，一两句话说不完，比如商家档次是否符合项目定位，商家品牌影响力，能承受的租金水平，各品类商业组合搭配等等。
二、商业地产招商有哪些注意事项？商业地copy产招商要注意的事项如下:1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析;2、确定招商对象；3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；4、制定招商优惠策略；5、商业项目部进行客户招商月计划实施；6、招商主管制定客户招商周计划；7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；9、商业项目部进行客户分类、确定重点；10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；14、开发商、客户双方正式签定招商协议；三、商业地产招商管理有哪些模式？1、自主招商就是由开发商自行组件招商团队，确定招商目标开展招商业务。
自主招商是一种基本的招商模式，2、委托招商委托招商是委托中介服务。
按照国际先进的经营理念，采用业务“外包”的办法，把一些专业要求高、企业专门投入成本高而效率低的业务外包给专门机构以实现经营效益优化。
比如，美国最大的商业地产公司西蒙集团也和商业服务机构建立良好的业务关系，实现部分业务外包，是商业地产专业化的一个发展方向。
在实战中，许多开发商认为业务外包以后，企业就不用沾手招商业务了，其实这种想法是不对的，因为受委托招商机构无法替代开发商或物业业主作出经营决策，如工程界面定界、租金定价、合同订立、客户管理等应该由开发商或物业业主自己负责。
(原创)房地产开发全流程基础知识范
红线外公示
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学习目标
• 1、房地产整体开发流程 • 2、怎么产品建议计划，以及与客户的关系 • 3、国内外优秀企业在开发流程中的方法
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实现这8个流程的 注意事项
1、流程的细化
思考怎么把流程细化，怎样才能让每个员工了解公 司总流程，是一件值得思考得事情。 房地产开发流程表
2、形成管理文件
管理好流程需要说明几个方面： 1)制度的适用范围 2)术语 3)描述职责——制定权责体系表 4)用语言描述管理的过程
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工程管理框架
采购与合同
施工总计划管理
工程过程控制
现场成本管理
房地产建造过程
设计质量管理
工程管理规划
竣工与维保修
工程管理是一个系统工程，需要全方位配合
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商业地产基础知识培训
商业地产基础知识培训商业地产是一个复杂的领域，需要丰富的知识和经验。
因此，为了有所成就，需要对商业地产的基础知识进行培训。
在这篇文章中，我们将讨论商业地产基础知识培训的重要性和内容。
一、商业地产基础知识培训的重要性商业地产基础知识培训是成功的商业地产职业生涯的关键所在，因为它可以给你带来如下几个方面的益处：1.提高技能水平：培训可以向员工传授更好的商业地产知识和技能，提高他们的工作表现，提高整个团队的技能水平。
2.提高员工士气：员工参加培训可以在团队中获得更高的认可和价值，激励员工的积极性，提高他们的士气。
3.增加收入：一个了解商业地产的人在这个领域工作会更具收益，这样的人在招聘时具有更高的价值。
4.促进发展：商业地产基础知识培训可以为员工提供创造性思维、合作及问题解决的技能，这对于员工在提高职业技能和个人发展方面都十分重要。
二、商业地产基础知识培训的内容了解商业地产的基础知识意味着掌握了能够帮助你取得成功的基本概念、原则和技能。
以下是一些商业地产基础知识培训的内容：1.商业地产行业：商业地产行业是什么，它通常涉及哪些方面，以及商业地产咨询、代理、市场分析、投资和开发方面等内容。
2.商业用途：企业用于其业务运营的地产类型。
每种类型都需要不同的技能，例如：办公室、零售、工业、酒店、医疗、教育等。
3.市场分析：商业地产市场分析，包括市场研究、前景分析、市场趋势分析等内容，可以预测市场未来的走向，帮助做出更具有远见的战略决策。
4.地产投资：了解如何投资、购买、持有和管理房地产，包括买卖商业用地、不动产权益、代理与管理等内容。
5.合同：在商业地产投资领域中，合同的含义和重要性不容忽略，这包括演讲和撰写合同以完美定制客户需求的能力。
6.租赁：租赁是商业地产投资的一个重要领域，包括管理、分配、计算租金和租期、面议等等。
7.交易：包括如何搜寻、研究、分析和生产不动产、以及购买、出售、交易的法规以及与经纪人之间合作及谈判。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
商业基础知识
〖商业基础资料〗1行业介绍 (5)1.1零售业的演变史 (5)1。
2零售业的发展趋势 (6)1.2。
1国际零售业发展趋势 (6)1。
2。
2国内零售业发展趋势 (7)2商圈介绍 (9)2。
1商圈含义 (9)2。
2商圈的构成 (10)2。
3商圈分析 (10)2。
3。
1商圈分析的必要性 (11)2。
3.2商圈分析应考虑的因素 (11)2。
3。
3影响商圈大小的因素 (12)3零售业态的介绍 (13)3。
1业态概念 (13)3。
2业态分类 (13)3。
2。
1国际上零售业态的一般分类 (13)3。
2.2购物中心也不能作为独立的零售业态。
(14)3。
3业态特点 (15)3.3.1百货店department store(Dept．) (15)3.3.2超级市场suPer market（S．M) (15)3.3。
3大型综合超市generalmerchandise store(G．M．S) (16)3。
3。
4便利店（方便店）convenience store(Cv．S) (16)3。
3。
5专业店s9eciatity store（S．S) (17)3.3.6专卖店exclusive shop (17)3.3。
7购物中心shopping center(S．C） (17)3。
3。
8仓储商店disc01Int store (18)3。
3。
9家居中心home center(H．C） (19)4零售业种介绍 (19)4。
1业种分类 (26)消费品 (26)4。
1。
1从使用目的上分类 (26)4。
1.2从购买习惯上分类选购品 (26)4.2业种特点 (26)4。
3品牌介绍 (27)4.3.1品牌的概念 (27)4。
3.2品牌在市场营销中的作用与意义 (27)5商业客户介绍 (27)5。
1零售客户 (27)5。
1。
1客户类型 (27)5。
1。
3商场与客户的基本合作方式 (28)5.1。
4引进厂商和品牌的原则 (28)5.2餐饮\娱乐\休闲客户 (29)6商业项目市场调查分析 (29)6。
商业地产运作手法
商业地产运作手法一、租赁模式市场类的运作手法因商户对市场的认同度不同，从而延伸出很多招商租赁模式，随着认同度的加重，对于前期的进入成本就加大，如认同度低，则前期的进入成本低，进入成本中，延伸诸如赞助费、建设费、入场费、好处费等名目繁多的一次性入市门槛费用，然后再进行各种组合，我们常看到以下这些广告词如：1、白云市场：5年包租年收益80%，一次性返还前二年收益。
2、北方明珠：签约方式是有一年租期，十年租期；优惠政策：进驻的商户统一免租期3个月。
3、盈通购物城：商业低首付创纪录，正常首付15万三年累计返还10万，超低签约首付5万，月还款2000余元。
投资安心创纪录，开发商携金牌实战型商管团队推出“三年倾力养铺运动”永续经营，投资安心放心。
4、万博商厦：抢占二环内旺铺，仅需4 .8万元投放，三年包租，月供无忧。
5、星河城：A、一次性付款享受98×97折优惠；B、按揭付款享受98×98折优惠；C、其它付款方式享受98×99折优惠。
6、世冠宏业：租金保障，签约三年租金不变，免租一年。
7、第三级：投资第三级，10年包租！轻松拥有50年商业产权等等。
下面逐一介绍其模式。
租赁模式主要根据商户对市场的认同度而确定，对项目认同度越高，进入项目的入市门槛也就高，租赁也由此派出许多的模式，下面以认同度的强弱划分，由弱到强，依次排列租赁在各种阶段的使用模式项目认同低的情况下，优惠出租A、免租3个月，交6个月使用9个月，免半年租金B、前3月免租，租金月付，押一付一，或3月一付C、在市场未成熟前，所有租金打5折，或是免租金。
D、在××日之前，不计租金，只收摊位保证金5000元。
等等诸如此类以极其优惠条件要求先入场的，都是项目认同度低，需要商户占主导地位，吸引商户入市的举措。
在项目认同度一般，正常出租A、试营业1个月（或3个月）租金押一付三，或是半年付B、交摊位押金××元，租金半年付，季付，押二付三等C、交摊位押金门槛低，从几千到2万不等，租金年付。
商业综合体开发常见的问题
外因
地方相应政策
2.21国五条
提出完善稳定房价工 作责任制、坚决抑制 投机投资性购房、增 加普通商品住房及用 地供应、加快保障性 安居工程规划建设和 加强市场监管等五个 方面的政策措施
我国每年新增小城 镇800个左右，提 供了城市建设新增 空间 大城市为以经济为 纽带向周边城市群 发展，提供了更新 改造空间 政府公共服务放开， 吸纳私人资本进入 城市开发
城镇数 量增长 城市群扩 张与重新 定位 城市人口 增加 消费升级
每年1000－3800万 农民进入城市
公共服 务放开
快速上升阶段
转型背景
部分城市加大商业地块出让
外因
随着地方政府在城市规划建设的不断完善和发展思路的转变，摈弃了之前一味 以住宅开发为主体的城市开发模式，逐步采用城市综合体来实现城市化发展。政 府不再简单的推出纯住宅地块，为提升土地价值，商业地块面积及比例都在增加
转型背景
政策对住宅市场的打压，而对商业地产影响较小
休闲经济的产生 促进了商业地产 的繁荣。
– 随着消费者休假时间的增加，为居民从事休闲活动创造了条件，促进了城市休闲产业的发展。仅以日常 生活为例，品茗、健身等在几年前还少见的活动已成为人们都市生活中不可或缺的一部分。而居民休闲活动 的增多引发了对提供休闲场所的需求，为商业地产创造了新的市场空间。
观点：我国消费升级、城市化进程加速等因素的叠加将会给商业地产开发与升级带来巨大 的市场需求，房地产市场将进入“白银时代”，下半场的关键人物就是“商业地产”，今 后5年~10年将是商业地产重要的战略机遇期。
2024年房地产新人工作总结（二篇）
2024年房地产新人工作总结在房地产行业任职已超过半年，我在销售领域仍有提升空间。
尽管自我认知的局限性，我仍希冀将个人的观察与理解表达出来，以期在反思中进步，找出需要强化的领域，以提升我的销售技能。
经过上一次的开盘经验，从预售阶段到最终的销售成功，我已经对整个销售流程有了深入的理解。
在与客户互动的过程中，我的销售技巧有所精进，逐渐理解了销售的本质。
从已购房的客户中，我积累了宝贵的销售心得，尽管可能尚未达到最佳状态，但我愿意与大家共享这些经验。
首要原则是在接待客户时始终保持热情的态度。
确保准确记录客户信息并进行后续跟进，这为后期销售奠定了基础。
第三，定期邀请客户参观，让他们了解项目的最新进展，增强其购买信心，同时根据客户需求提供多种选择方案，以扩大客户的选择范围，简化销售过程，同时也便于我自己的销售管理。
第四，提升专业素养，不断学习房地产领域的相关知识和最新动态。
这将使我面对客户时能应对自如，展现专业性，赢得客户的信任，从而推动销售进程。
第五，站在客户的角度思考问题，使我能针对性地解决问题，为他们提供最适合的房源，解决疑虑，使客户能安心购房。
保持对工作的持久热情和积极性，我秉持着“无需鞭策，自我奋发”的精神。
因此，这半年来我一直致力于提升自我，不断积累，脚踏实地地朝着目标前进。
2024年房地产新人工作总结（二）今年____月____日，我正式成为____公司的一名招商代表，至今已满半年。
在此期间，我积累了宝贵的工作经验与深刻的职业认知，现就试用期的工作情况作如下总结。
对于商业地产领域，我初入此道，起初对其具体运作机制不甚了解。
凭借过往在二手房市场的从业经验，我得以对房地产行业建立起初步的认知框架。
进入____公司后，我进一步深化了对商业地产的理解，并在实战中逐步认识到，商业地产的销售工作远非坐等客户上门那般简单，而是需要我们主动出击，精准定位并深入挖掘目标客户群体。
____月底，公司组织我们前往____城进行实地考察与学习。
社区商业地产讲义
第二节：打造社区商业的目的
（3）合理的租售比例——
开发商普遍存在这样的想法，将商业部分全部卖出去，资金快速回笼。 这种情况在社区商业中就有所不同了。全部出售后，独立的产权所有 人呈分散状，基本不可能实现社区商业应有的合理业态布局、社区商 业也就与居民需求脱节严重，进而商业价值就难以完全实现。 因此，社区商业必然有部分要以开发商为主体进行招商，按规划实施 业态布局，以迎合居民消费为目的。 城市商业租售比应该是30︰70，而社区商业除了大卖场，比例视情况 可以更高些，至少应在40︰60
第一节：社区商业概述
1 社区商业的定义
以住宅小区为载体：表明了社区商业对住宅小区的依存关系，这种 依存体现在建筑和经营两个方面。建筑上，社区商业和住宅小区是 紧密联系的；经营上，社区商业直接指向小区住户。 以一定区域居民为服务对象：表明了社区商业指向的终端消费者的 地域性，这是其区别于其它商业最重要一点。 以便民为宗旨：这里要强调的是，社区商业不是、也无法满足所指 向的终端消费者的所有商业需求。它对消费者需求的满足必须具备 方便的特性。
第二节：打造社区商业的目的
实战解密：辽宁某市600亩项目
在这两个考虑方向之中，我们认为：不能建旗舰型的大规模商业！
因为……
第二节：打造社区商业的目的
实战解密：辽宁某市600亩项目
其一
该城市新规划的商业大厦已经开建，家乐福也即将进入BYQ， 这两者将全面提升BYQ的商业层次，BYQ缺乏好的商业的现状 很快就会改变，现存的提升空间将被弥补；
第七节：终端消费者的研究
第二节：打造社区商业的目的
第八节：社区商业的定位
第三节：社区商业与开发项目的关联 第九节：社区商业的规划
第四节：社区商业与城市商业的关系 第十节：社区商业招商步骤
房地产销售技巧培训大全课件 (一)
房地产销售技巧培训大全课件 (一)房地产销售技巧培训是现代商业机构必备的课程之一，其重要性不言而喻。
本文将为读者介绍一份完整的房地产销售技巧培训大全课件，旨在帮助房地产销售人员提高业绩，提升销售技巧。
一、课程概述房地产销售技巧培训大全课件共分为七个部分。
第一部分为课程概述，介绍了课程目标、学习对象、学习方式等。
第二部分为销售心理学，主要介绍了销售人员的心理素质和如何跟客户建立良好关系。
第三部分为销售沟通技巧，着重介绍了销售人员如何与客户进行有效沟通。
第四部分为客户需求分析，强调销售人员必须了解客户需求，才能为客户提供最合适的服务。
第五部分为展示技巧，针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。
第六部分为回应顾虑，分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应回应策略。
第七部分为成交技巧，讲解如何顺利完成房地产销售交易。
二、课程内容1. 销售心理学该部分着重介绍了销售人员在工作中需要具备的心理素质。
包括积极性、自信心、耐性、灵活性、适应性等。
此外，还介绍了如何建立良好关系，包括主动与客户打招呼、认真聆听客户需求、真诚表达关心等。
2. 销售沟通技巧该部分介绍了销售人员与客户进行有效沟通的方法，包括使用简单易懂的语言、准确表达信息、避免使用专业术语等。
同时，还介绍了如何引导客户提出问题、如何回答客户问题、如何与客户保持良好沟通等。
3. 客户需求分析该部分讲解了如何分析客户需求并为客户提供最合适的服务。
内容包括了解客户的家庭状况、工作情况、财务状况等，倾听客户的意见和需求，了解客户的购房意愿、预算和期望等。
4. 展示技巧该部分针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。
内容包括展示前准备工作、如何向客户介绍房产的优势、如何引导客户参观房产等。
5. 回应顾虑该部分分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应的回应策略。
例如，客户可能担心楼层过高、房价是否合理、社区环境等问题。
6. 成交技巧该部分介绍了如何顺利完成房地产销售交易。
二三四线城市商业地产开发基本思路
物业管理，是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护物业管理区域内的环境卫生和相关秩序的活动。
居住物业是指具备居住功能、供人们生活居住的建筑，包括住宅小区、单体住宅楼、公寓、别墅、度假村等；当然也包括与之相配套的共用设施、设备和公共场地。
物权法规定，业主可以自行管理物业，也可以委托物业服务企业或者其它管理者进行管理。
下面一起看下为大家整理的物业管理制度文章。
二、三四线城市商业地产开发的基本思路三四线城市商业物业的总量相对偏小，因此可变可调的商业经营空间也相对较小，小城市的商业形成，非朝夕之功。
所以，应顺应经济发展与消费时势而为，将原有的零散与杂乱商业因势利导，聚集而成新优势，这须在规划上坚决根植于解决零散与杂乱之根本原因，统筹经营成本、协调各方利益、引导消费习惯等，如此，才能使新商业形成气候，否则搬用大都市的造市往往难以成功。
三四线城市商业地产，其实是有较大的可操作性与消费引导性，首先中国有大量的乡镇居民与农村农民，存在大量的消费市场，只是需要去挖掘与激发而已，再就是整个全国的经济在发展，有许多经济较好收入者，都纷纷回家乡做事。
还有就是到处在招商引资，促进就业率，激发消费。
但是，其中存在的问题也有许多，如何启动三四线城市的商业，就要看经济发展的时机与商业地产进入的时机，时间早了消费的认知度不高，时间晚了市场已经被占领，因为三四线城市的商业空间是有限的。
经典派在长期的三四线城市商业地产实战过程中，积累了丰富的实操经验，认为以下十点可作为三四线城市商业地产操盘的基本准则。
1、重视项目地段商脉“地段、地段、还是地段”的戒律应时刻铭记在心。
非市中心商业项目最好不要盲目开发去做，一定要模拟比照调研与挖掘分析项目地段的商业价值，不要看到地价成本比较诱人就蠢蠢欲试，不然会死得很难看。
商业项目的投资开发，在严格遵从地段理论的基础上，要根据项目区域的商业现状与格局，结合城市经济增长与发展规划，充分研判项目地段的商业现实价值与潜在价值，项目地段一定要贴近目标消费群体。
商业地产运营管理推荐书
商业地产运营管理推荐书商业地产运营管理是指对商业地产项目进行全面管理，以实现高效运营和利润最大化的目标。
在这个领域，掌握正确的管理方法和技能是非常重要的。
下面是一些值得推荐的商业地产运营管理书籍，这些书籍涵盖了广泛的主题，从房地产市场分析到资产管理和运营策略，对于希望深入了解商业地产运营管理的人来说是非常有帮助的。
1. 《商业地产投资与分析》作者：迈克尔·波尔、大卫·圣奥瓦里、皮特·兰特这本书提供了一个深入的从业者视角，覆盖了商业地产投资和分析的关键概念和技术。
书中涵盖了地产市场分析、物业评估、租金收益、财务分析等方面的内容。
该书的实用性非常强，对于想要了解商业地产投资和分析的人来说是一个不可或缺的资源。
2. 《商业地产价值创造》作者：约翰·卡斯特尔和斯蒂芬·加兰特这本书强调了商业地产项目的价值创造和资产管理的重要性。
书中介绍了商业地产投资和开发的整个过程，包括定位、策划、执行和管理。
它还探讨了如何最大化投资回报和优化运营绩效的策略和技术。
3. 《商业地产租赁与管理》作者：亨利·德雷克斯勒、亚历桑德拉·戈奇勒这本书详细介绍了商业地产租赁和管理的核心原则和实践。
它涵盖了商业物业租赁的基本知识，包括租赁合同、租金评估、谈判技巧等。
此外，还涵盖了商业地产管理的各个方面，如设施管理、租户关系管理和市场营销等。
4. 《商业地产投资分析》作者：加里·格雷温这本书是一本介绍商业地产投资分析方法和工具的实用指南。
它详细讲解了如何进行投资风险评估、现金流分析和资产评估。
同时，它还探讨了市场趋势分析、投资决策和资产组合管理等问题。
5. 《商业地产运营管理实务》作者：Alice H.A. Liang这本书提供了商业地产运营管理的实务指南。
它介绍了物业运营和管理的重要方面，包括建立运营计划、物业维护、租户招募、市场营销等。
此外，该书还介绍了如何优化物业收益、管理物业风险和提高运营效率的策略。
培训：商业地产开发技术和盈利模式
项目融资 项目前景、增值方式 商业机会、聚集效应 商业环境、SP活动
3
招
商
商业、大众
新闻、报道·映象
预 4 预 开
售 SP活动 售 SP活动 盘 SP活动
大众、专业 同上 同上 相关主流媒体 专业媒体等
广告·映象 新闻、广告 新闻、广告 新闻、广告映象 全方位
5
揭
幕 庆典、SP活动
（四）定价办法
1、收 益 法
2、比 较 法
（五）卖点梳理
1、区位：城市中心、区域中心、 社区中心、交通重要位置 2、规划：介绍一些规划理念 3、名企：万达--沃尔玛案例 、名企：万达--沃尔玛案例 4、增值：如大连胜利广场
推 广 节 点（示范）
序 阶段特征 推广关键点 特色，亮点、PO、 SP活动 焦点·指向 规划、设计、 市场全方位 各有关专家、高管 名人、名家、 行业协会 行内、文艺类名人 专家·投资 本企业高管、 投资人士 政、财、商、文 传 媒 选 择 投 放 方 式
1 2
开
工
大众、财经 财经
通讯、报导 特案
（一）营销方案要素
1、目标确定 时间、面积、时间 价格、回款数额 2、产品确定 规格、单位、投资量、 收益方式和收益率
3、价格 当地人接受的价格范围 单价和总价的关系 商业地产影响价格的五个差异 4、对象：卖给谁？ 5、手段:用什么方法买出去? 、手段:用什么方法买出去?
（二）事先必做的功课
除了我们说的“八个知道” 除了我们说的“八个知道” 之外，我们还要对微观市场进 行调查和研究：
剪围栏超过一米四 内部锐角少就好； 建筑商业相交融 小商铺要通透 柱距不能太随意 层高变化对面积 分时营业区域划 灯光亮点不吃亏 商业文化更突出； 商场大了可封窗； 方便布置和分隔； 承重配置要合理； 免得阴阳不调没法做； 三个要素要记牢。
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望城坡商圈
望城坡商圈随着新商业项目供应，逐步从建材综合市场为主的商业中心向综合型商业中心进行转型；
商业项目分布
区位
核心区域以河西汽车西站为中心， 向枫林三路沿线和二环线南段延伸；
现有供应规模 （万㎡ ）
郁金香 广大环球
首层租金水平 （元/㎡·月）
长房时代广场
湘河浙西市交场通枢纽
西中心
达美D6街区
主力店 业态组合 档次
华润万家、平和堂百货、韩国CGV影院、 :
城市英雄电玩城
:
大卖场、百货、电器卖场、餐饮、休闲 娱乐等综合业态
: 中档偏高
开业时间 : 2013年8月
开发商
: 奥克斯集团
滨江新城商圈
14
滨江新城商圈
➢ 奥克斯广场整体定位中高端，集百货、超市、休闲娱乐、餐饮于一体的大型商业体，项目整体 的商业规模较大； ➢ 项目属于滨江新城商圈的开拓者和领导者角色，弥补了河西北部大型商业的空白；
望城坡商圈
市府商圈 溁湾镇商圈
溁湾镇商圈
该商圈是河西最早形成的商业中心，商圈内以通程商 业广场为主，周边电器卖场、街铺零售作为补充。受 到区域发展的影响，商业未来发展空间比较有限；
麓南商圈
麓南商圈
依托麓南大学城的发展，以满足区域学生和居民生活 消费为主，主要是特色风味小吃、快餐等，以中低档 为主；
望城坡商圈
向综合型商圈的转型，区域未来
商业项目供应量大，发展空间较
大；
11
区域规划
地铁4 号线
生态 中心 区
中央 商务 区
城际铁 路
地铁6 号线
活力 生活 区
滨江新城商圈
功能定位
滨江新城集商务、商业、文化、旅游、休闲及 娱乐等综合功能于一体，分为生态中心区、中 央商务区、活力生活区，预计2016年活力生活 区的滨江商圈将会初步成型；
区位 现有供应规模
（万㎡ ） 首层租金水平 （元/㎡·月）
主要特征
核心区域为枫林一路与麓山路交汇处；
总体供应为150,000平方米； 其中规模型零售商业供应为100,000平方米
一层临街120-200元/平米
p 历程：河西最为传统、成熟的商圈，开业 时间早但随着项目硬件的老化和河西新商 业项目供应，发展受到限制，个别项目空 置率很高，整体档次一般；
展将需要一定时间的培育，商圈依托住宅项目的
发展优先于商务区成型； 12
滨江新城商圈
目前引进大型百货并完成98%招商的奥克斯广场可售部分商业已基本售完；今年该片区的商业氛围 随着奥克斯4月底开业基本形成规模，该区域未来新增供应约33万方。
1
34
25
序号
项目名称
零售商业体量
预计开业时间
1
绿地中央广场
• 区域型——辐射范围为3-6公里，在交通便捷、商业中心较远的区域，辐射范围可达8公
里，总建筑面积5-10万平方米，商圈人口在10-25万人，主力店为大型超市或百货店，至少 包括4-5个次主力店
• 超区域型——辐射范围达10公里以上，超出本地“片区”或“区域”；总建筑面积10-
15万平方米，主力店如大型百货公司、大型超市或批发店1-3家，多个次主力店，商圈人口 ＞50万
20,000平米
2014年
2
奥克斯广场
30,000平米
已经开业
3
世茂铂翠湾
10,000平米
2013年
4
渔人码头
72,000平米
B7项目
5
（总建筑面积
200,000平米 （预计）
123万方）
2015年 2016年
13
奥克斯广场
项目定位
:
大型综合型商业项目，集大型超市、百 货、休闲娱乐于一体
商业体量 : 20万方 （其中可售部分为3万方）
区域以流动人口为主，属于河西区域的建材和小商品
批发的集中区域，随着长房人人乐购物中心的4开业，区域内Biblioteka 合配套逐步发展。溁湾镇商圈
n 主要以枫林一路与麓山路交汇 初为中心，向南影响麓山路 → 麓 山南路；向西到溁湾镇汽车站。
通程电器 指南针购物广场
苏宁电器
滨江新城国际商贸中心 通程商业广场
工作定义：商业服务所能够覆盖的地域 (交通是商圈地域划分的首要因素)
以保持完整
根据公司战略需要，在通过运营提高估值水平后，选择适当时机和适当渠
道退出
3
什么是“商圈”？
通俗定义：多个相邻商业体（包括商铺、酒店、写字楼等）组成的区域
市府商圈
随着步步高广场和湘腾广场底商街区的开业，提高了 整体商业的丰富度和档次，特别是步步高广场代表了 目前大河西区域的最高档次的商业物业，弥补了区域 零售、餐饮及娱乐方面的市场空白；
• 未来辐射力判断
滨江新城位处于河西北侧，距离河东核心商圈较近，考虑交通阻隔及其他区 域的发展，预计商圈的辐射范围主要以滨江板块和市府板块为主；
17
按照行业类别分类
• 零售功能商业地产（百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将 上述多种功能于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL）
• 娱乐功能商业地产（电影城、娱乐城、KTV） • 餐饮功能房地产（大型酒楼、中西餐饮、快餐小吃、冷饮店） • 健身服务及休闲功能商业地产（健身中心、美容院、SPA） • 专业商业地产（专业批发市场、商贸城，如义乌小商品批发市场） • 居住以及办公用商业地产（写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老
界定，主力客群大都在项目所属区域之外，甚至是外地、呈现“飞地”特征。
19
按照物业形态分类
• 街铺（分散布局，沿街摆放、进深较短（单排铺，进深不大于30 米），最高不超过3层，；各店铺面积较小，通常10-200平米之间）
• 商业街（2排街铺之间围合，形成相对独立的街道） • 商业街区（2条以上商业街的组合或Block街区建筑形式商业） • 底商集中商业（写字楼、住宅或酒店附属底商，进深超过40米，整
商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是
来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是
以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。
5
商圈，有很多层次，需要区别分析
(1)核心商圈(Primary Trading Area)。这是最接近商店并拥有高密 度顾客群的区域，通常商店55％～70％的顾客来自核心商圈。
写字楼裙 步行商业街 楼商业 （销售部分）
公寓裙楼商 业
室外步行街北区商铺
室外步行街南区商铺
室内步行街
1-6F 平和堂百货 7-25F 5A甲级写字楼
BF 华润万家超市 1F 电玩城 2F 平和堂 3F 国美电器 4F 广东魔方KTV俱乐部 5-6F 韩国CGV 3DIMAX影院 7-24F 商务公寓
体性较好，需分割出数百平米以上大铺） • 独立集中商业（独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-
6层，整体性较强，可以是商业街区和集中商业的搭配） • 城市综合体（项目统称。通常包括商铺、写字楼、公寓、酒店等多种
形态）
20
销售型商业类型比较
优势：容易出体量；利于小面积 商铺的划分；特别利于零售商业组 合的经营；
交通规划
通过城际铁路、4号线、6号线轨道交通，银盆岭 大桥、福元路大桥、桐梓坡隧道、营盘路隧道等 连接河东和河西主城区；
区域特点
区域处于河东主城区北侧，临江与河东相望； 景观资源丰富，交通便利；区域以现代金融商务 为核心，旅游服务驱动，形成滨江商务商业及生 态居住的综合板块；
发展情况
活力生活区是最新成熟的区域，中央商务区的发
年公寓）
18
按照市场辐射范围分类
• 邻里型——辐射范围≤1公里，总建筑面积≤2万平方米，商圈内人口≤5万，主力店为中型
超市或标超或餐饮主力店
• 社区型——辐射范围≤3公里，总建筑面积≤5万平方米，商圈人口5-10万人，主力店为标
超或大型超市，根据情况也可能包含影院、电器卖场、体育用品卖场、儿童主题等多个次主 力店
主要特征
总体供应为120,000平方米；
其中规模型零售商业供应为 105,000平方米；
一层临街100-220元/平方米
p 历程：依托汽车西站交通中心， 是河西传统、成熟的商圈，商业 氛围比较浓厚；
p 业态：以大卖场和建材专业市场 为主传统百货和家电卖场为主；
p 定位：中低档定位，满足生活配 套；
p 点评：逐步实现从建材专业市场
商业地产实战基础知识
1
什么是“商业地产”？ ——并无科班的定义
狭义概念——retail real estate；意指用于各种零售、餐饮、休闲等生活 服务类经营方式的不动产，包括商场、店铺、MALL、步行街以及社区商业等。 广义概念——commercial real estate 或 commercial property；除商铺 之外还涵盖写字楼、公寓式酒店、连锁酒店等具有商务属性的不动产.
p 业态：业态单一，以中低档的百货市场、底 商形成的零售、特色餐饮和小吃为主；
主要特征
p 档次：中低档定位，吸引高校的学生消费为 主，以及高校老师和居民的日常生活消费；
p 点评：麓南商圈是以高校的出入校门作为连 接，形成的商业街，整体档次和形象较差， 环境局促，可改造或扩展的空间较小，近年 来发展速度较慢，区域性较强，对大河西其 他区域商业的发展暂时不能形成威胁；10
商业项目分布
区位
核心区域麓山南路、清水路一带；
步步高生活广场
现有供应规模 总体供应为100,000平方米； （万㎡ ） 其中规模型零售商业供应为80,000平方米；
首层租金水平 （元/㎡·月）