经纪人制度的发展历程
我国保险中介经纪及代理行业的前世今生 保险代理发展简述
02 0经20代激2 行现励业状的市和定场趋义现势及状原理
0033 经0营3代销激行员励业的的风机实险遇用所方在法
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1.1、保险经代（中介）行业的概念
保险经代行业 —— 保险公司不使用传统意义上的个 人代理人，而是通过专业的代理机构，例如保险代理公 司、保险经纪公司这一类中介渠道与客户对接，销售产 品。这种渠道模式实现了保险的“产销分离”。
中国的经济舞台。
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1.2、中国保险中介行业的发展历史
[5] 改革开放
•1979年国内保险业务恢复；人 保及其他主体保险公司开始委托 单位和个人代理保险业务。 •1990年人保拥有1.3万多个代 理机构，2.5万多专职代理人。
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我国保险中介（经代）行业
之
前世与今生
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证券经纪人制度改进措施
证券经纪人制度改进措施１．１证券经纪人制度的萌芽阶段。
我国的证券经纪人制度是从上世纪９０年代证券市场的出现才开始发展起来的。
具体来说，要从１９９３年算起，１９９３年国务院证券管理委员会和中国证监会的成立标志着中国的证券市场在全国范围内推广。
各大证券公司为了抢占证券市场，降低营业成本，纷纷学习国外先进证券市场的制度，由坐商的营销理念向行商的营销理念转变，从１９９３年到１９９６年这几年的时间里面，证券经纪人制度初次在全国范围内出现并推广，于是这就催生出了第一套带有中国特色的证券经纪人制度。
１．２证券经纪人制度的探索阶段。
证券经纪人制度发展直至现目前为止，证券经纪人的各方面尚处于初步摸索的阶段，证券经纪人制度的各方面都尚未健全。
这一阶段开始的时间在１９９７年以后。
在这以后，证券公司开始把证券经纪人组成团体的形式运行，由于团队模式使得证券市场的效率明显提高不少，越来越多的证券公司引进这一制度。
因此，证券经纪人的经营模式由个人模式过渡到团队模式。
从证券经纪人制度的萌发发展到现在，都只能称之为证券经纪人的探索阶段，因为证券经纪人制度发展至今，从制度的各个层面来看，证券经纪人制度都不完善，目前仅有一部暂时性的规定对证券经纪人的制度加以约束，但都仅仅是泛泛而谈，对具体的规定，内容并不详细。
因此，在证券经纪人在制度方面还需要加大力度研究。
２．１证券经纪人法律制度不完善。
中国的证券市场，由于发展比较晚，自萌芽到现在为止，不过二十来年的时间，与国外发达的证券市场根本不能同日而语。
特别是在证券经纪人法律规范这方面，完全能说是一片空白，目前，就仅能找到两部关于证券经纪人的法律文件，一是２００８年的《证券公司监督管理条例》，在这部条例中，只是说明了对证券经纪人予以认可。
另一部则是２００９年的证券经纪人专门规定———《证券经纪人管理暂行规定》，且这仅仅是一部暂时性的规定，还不能称之为关于证券经纪人的法律文件。
一方面，由于缺乏具体的法律文件，证券经纪人的法律地位尴尬。
海外典型证券经纪人制度
海外典型证券经纪人制度美林的经纪人制度——FC制度、爱德华·琼斯的经纪人制度——IR制度和史考特证券高素质的经纪人队伍分析介绍。
1.1美林的经纪人制度——FC制度美林早在1945—1950年的战后岁月里，就开始不断巩固其在经纪人领域的领导地位。
经过半个世纪的发展，美林最终形成了今天的FC制度。
美林的经纪人制度之所以被称为FC制度，是因为美林的经纪人被称为FC（Financial Consultant），虽然其字面意思是理财顾问，但FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA（Trusted GlobalAdvisor）信息平台（见图1）。
客户与美林的关系绝大多数是从美林的FC开始的，除专门为愿意亲自进行投资的客户提供的“美林直接”（Merrill Lynch Direct）网上交易服务外，美林对其他的账户和服务都提供个人经纪人服务，对资产规模较小的客户，美林也提供“金融顾问中心”服务，“金融顾问中心”由一群FC组成。
1.1.1美林发展经纪人制度的背景极具借鉴意义在二战结束时，美国大萧条的程度很严重，证券经纪人领域一直处在收缩中，只能招募到很少的人来顶替退休员工和流失员工。
战后经济的复兴带来了交易量的增长，但这种增长充其量只是杯水车薪。
到1945年，美林公司及其他同类经纪公司中的经纪人的平均年龄是50岁以上，证券经纪行业的每位管理人员都清楚，他们很快将面临劳动力的严重缺乏；但很多公司不愿招收和培训年轻一些的经纪人，因为他们一直担心再度发生类似于一战后发生的那种经济大滑坡。
这与国内目前证券业遭遇低谷，证券业普遍的状况类似。
美林的创始人查尔斯·美尔尽管当时也承认战后经济衰退的可能后果，但他认为美国经济的前景是光明的，而且他做好了扩展公司经纪人队伍的准备。
同时他坚信，训练有素的经纪人和分公司经理的缺乏是一项可怕的挑战，需要作出超常规的反应。
美国明星经纪人制度对我国的启示——以创新艺人经纪公司(CAA)为例
和 经 纪 公 司 之 间 反 目屡 见 不 鲜 ，从 １９９６年 毛 阿 敏 经 纪 人 因 劳 工 委 员 会 提 出 申诉 ，要 求 给 予 赔 偿 。 对 于 经 理 人 的 违 规 行
其 演 出 偷 税 ，被 税 务 部 门 立 案 查 处 ，自缢 身 亡 到 最 近 的 赵 本 为 ，委 员 会 选 择 的补 偿 方 式 是 废 除 所 有 经 理 人 和 客 户 之 问 的
国演员和导演 ，如李连杰 、赵薇、吴宇森、宁浩、陆川 等成 为他 宜 越 好 ，压 越 低 越 好 ，从 整 个 公 司 成 本 考 虑 ，艺人 的 片 酬 谈 判
们 的签 约 艺 人 。
空 间 也 就 很 有 限 。
一 、 美国明星经纪 人制度 的发晨思路
（二 ）流 水 线式 项 目生产 服 务
主 要 有 ：
队 。整 个 团 队 各 自分 工 ，为 客 户 挑 选 剧 本 ，寻 找 投 资 方 ，洽 谈
（一 ）“育人”、“推销人”和“用人”分开
发行机构 ，有 时甚 至还 可 以做一些 日常事 务的规划。衡量一
美 国 好 莱 坞 经 纪 实 际 包 括 两 个 部 分 ：私 人 经 理 人 （Ｐｅｒ— 个经 纪 入 的 工 作 业 绩 不 是 为 客 户谋 得 了多 少 工 作 ，而 是 经 纪
公 司 不 得 不 为 了 电影 制 作 人 才 而 去 和 经 纪 人 各 自展 开 谈 判 ， 员 、演 艺人士 、经验 丰富 的导演 、制 作人及 编剧 、刚从 学校毕
费 时 费 力 ，也 不 一定 便 宜 。
业的学生等。如陈冲的经纪人石兰 ，自己本身是演员 ，曾出演
（四 ）整 合 营 销 传 播 理 念 的贯 通
中国房地产经纪业产生与发展的历史
中国房地产经纪业产生与发展的历史来源：时间：2007-8-8 14:09:00 作者：编辑：黄文才(一)1949年以前的中国房地产经纪业中国房地产经纪业的历史源远流长，其兴起可以追溯到很早以前。
早在宋代就有“典卖田宅增牙税钱”的记载(《宋史》一七九卷第一三二志)。
据元《通制条格》卷十八《关市》记载的内容，在元代就大量存在从事房地产经纪活动的人，当时从事房地产经纪活动即房屋买卖说合的中介被称为“房牙”。
这一称谓一直沿用到清代。
1840年鸦片战争之后，在我国一些随着通商口岸城市，如上海，出现了房地产经营活动，于是房地产掮客应运而生。
房地产掮客活动的范围十分广泛，有买卖、租赁、抵押等。
在上海，房地产掮客大致分为两大类，一为挂牌掮客，以“房地产公司”、“房地产经租处”、“房地产事务所”挂牌。
挂牌掮客一般在报纸上刊登房地产出卖或空屋出租出顶广告，待顾客前来固定经营场所询问，成交收取若干佣金。
第二类为流动掮客，没有固定的办公场所，而以茶楼作活动场所，交换信息，撮合成交，收取佣金。
掮客对于活跃房地产市场，缓解市民住房紧张，促进住房商品流通，起过一定的作用。
但多数经营作法不正，投机取巧，又加上旧政府管理不严，放任自流，也在一定程度上加剧了房地产市场的混乱。
(二)1949年以后中国内地房地产经纪业的发展解放初期，民间的房地产经纪活动仍较为活跃。
当时整个房地产经纪活动比较混乱，一部分不法房地产经纪人员用欺骗、威胁等手段，对房东、房客或房屋主、卖主进行敲诈，索取高额费用，并哄抬房价。
在20世纪50年代初，政府加强了对经纪人员的管理，采取了淘汰、取缔、改造、利用以及惩办投机等手段，整治了当时的房地产经纪业。
随后直到1978年改革开放前，由于住房作为“福利品”由国家分配，整个社会的房地产资源配置并不是通过市场交易，因此，在这一时期房地产经纪活动基本消失了。
自改革开放以后，随着城镇国有土地使用制度改革和住房制度改革的逐步推进，特别是1992年邓小平同志南巡讲话之后，中国房地产市场得到了快速发展。
香港经纪人制度
中国光大证券(香港)有限公司
香港证券市场的发展
证券市场经纪业务发展历程 (1891-1972)
1) 1891年2月 – “香港股票经纪人协会”成立，这是香港第一个正式的证券交
易所，共有21名会员，均为外国人 。
2) 1921年 – 华人股票经纪人成立了“香港证券经纪人协会”，这是香港的第二
的控股公司 – 香港交易所结算所有限公司 (香港交易所 )。现为香港联合交易 所，上市公司编号0388。
香港联合交易所架构
香港交易所 HKEx
香港联合交易所有限公司 (SEHK) 普通股 、优先股、 股权、债务证券、 共同基金 / 交易所买卖基金 (ETF)、 股票挂钩票据、 股票期权
香港中央结算所有限公 司(HKSCC)
香港证券经纪人制度特点
1. 合伙人制 - 证券行与经纪人之间完全是商业伙伴合作关系，证券行对 经纪人基本上设有制度化管理条款，通过聘用合同来履行双方权责。 2. 经纪人制度建立较早，发展成熟，法律制度健全，运作规范。 3. 根据客户佣金收入，证券行与经纪人按约定比例分成，税收由经纪人 自行申报缴纳，客户产权完全归经纪人所有。 4. 经纪人必须通过由香港证券专业学会(HKSI) 主持的系列考试，并须向 证监会申领及注册，取作为受聘经纪行的代表牌照 。 5. 经纪人的业务范围广泛、灵活，这与多元化的金融交易产品及不同的 客户需求密切相关。
香港期货交易所有限公司 (HKFE)
股票期货 指数期货 指数期权 外汇基金债券期货 利率期货
香港证券市场简介 (1)
1) 香港的证券市场是一个包括股票市场、债券市场、基金市 场和衍生产 品市场的完整市场，惟债券市场相对落后。 2) 香港逐步完善了证券法规体系。先后颁布实施了《公司条例》、《证 券条例》、《证券交易条例》、《证监会条例》、《保障投资者条 例》、《联合交易所规则和证券上市规则》、《香港收购及合并守则》 等大量的条例、规则和守则。相关法律制度健全，经纪人的权利、责 任、义务和操守标准有明确规定，违规代价高昂 。
证券市场发展及其证券经纪人发展历程
我们总是在担心……
证券市场会崩塌 下 来吗？ 证券行业的从业人员是 不是靠天吃饭？
参照材料
❤ 1929－1933年，资本主义经济危机爆发；到1932年7月8日，道－琼斯指数仅为41点， 为1929年最高水平时候的11％。 ❤ 20世纪90年代，国际金融动荡期，有代表意义的有：1992年英镑危机；1993年日本经 济泡沫破灭；1995年，巴林银行事件导致这家有223年历史的银行倒闭；1997年7月， 东南亚金融危机。 ❤ 2007年底开始的次贷危机、美国经济衰退、全球股市连续大幅度下挫。
这个冬天有多冷？
面对必然来临的冬天，有甲、乙、丙3位朋友，方法迥异。甲先生是今年刚从海南三亚过来的，身体很棒，过去 几十年坚持每天锻炼身体，已经多年没有犯包括感冒在那的任何毛病，非常强壮健康。甲坚信在冬天加强运动， 体内血液循环会提升体温，根据甲先生过去几十年在三亚的经验，自己只需要靠身体素质和加强运动就能够度 过冬天；乙也是外地来的，一到就查看当地的历史气温记录，明白过去30年本地气温最低就在1-3度附近，乙 准备了毛衣和夹克，根据他的经验这足以对付；丙是本地人，身体不是非常好，虽说这里从没下过雪，但生性 谨慎的丙在家里还是备有棉衣。
• • • 经纪业务:从原始的交易中介逐渐转换为投资咨询、专户理财、综合产品销售 等业务，赢利模式和营销模式正在发生深刻的变革。 投资银行业务：发行与承销的频率与规模急剧扩增、财务顾问和并购重组作 为蕴涵构想与智慧的崭新业务，考验着行业的执业水平和竞争能力。 资产管理业务：即委托人将自己的资产交给受托人，由受托人为委托人提供 理财服务的行为。这是那些没有能力的自主投资个人或者机构通过证券公司 将资本配置到更高效率的行业和部门的一种途径。受托方式、资产管理方式 正在产生新的变化。
小议我国经纪人的历史变迂
中图 分类 号 ： Ｆ ７ １ ３ ． ６
文献 标 志码 ： Ａ
文章 编 号 ： １ ６ ７ ４ — ９ ３ ２ ４ （ ２ ０ １ ４ ） １ ２ — ０ １ ３ １ — ０ ３
“ 经纪人 ” 按 我国《 辞海》 的解释是 给买卖 双方介 绍交 易， 获取佣金的中间商人。 ２ ０ ０ ２ 年增补本《 现代汉语辞典》 解 释经纪人为 ： ①为买卖双方撮合从中取得佣金的人。 ②在交 易所 中代他 人进 行 买卖 而取 得佣 金 的人 。 在英 语 中 ， 经 纪人 被称作 ： Ｂ ｒ ｏ ｋ ｅ ｒ 或Ｍ ｉ ｄ ｄ ｌ ｅ ｍ ａ ｎ ，都有为买卖双方充当中介之 意。 “ 经纪 ” 两字 ， 《 现代汉语辞典》 解释为： ①筹划并管理 （ 企 业） 。②经纪人 。③＜ 书＞ 料理 。 经 纪活 动 在我 国历 史悠 久 ， 经纪 人在 历 史上 叫法不 一 。 “ 经纪 “ 在古 代有 许 多含 义 。 西汉 时期 ， “ 经纪” 是 条理 、 秩序 、 纲常 、 法度之意。如《 史记 ・ 扁鹊仓公列传》 “ 此谓论之大体 也， 必有经纪” ， 《 管子》 “ 天地之位 ， 有前有后 ， 有左有右 ， 对 人法之 ， 以建经纪” 。三 国之后 ， “ 经纪” 有 了管理 、 照料 的含 义 ，如 《 三国志・ 魏志・ 朱建平传》 “ 繇经纪其 门户 ，欲嫁其 妾” 。《 宋书 ・ 谢弘微传》 “ 弘微经纪生业” 。 宋代以后 ， “ 经纪” 词增加了经营买卖 的意思 ， 如《 朱子语类》 卷二六 ： “ 譬如 人作折本经纪相似 ” 。 “ 经纪” 作为买卖双方的中介这一含义 到 了清代才出现 ， 清代 中晚期无名 氏《 燕 台口号一百首》 中 有 一诗 云“ 骡 马 牵连 人市 沽 ， 倩 他 经纪 较 锱珠 。可 怜 长尾 刀 刀剪 ， 指鹿沽钱得价无” 。诗 中有 －４ ， 注“ 买卖作中者 日经
好莱坞的控制机制———经纪人制度
2018-08文艺生活LITERATURE LIFE好莱坞的控制机制———经纪人制度李璐（北京电影学院，北京100088）摘要:本文以美国产业为例，对存在于好莱坞产业体系中产业层面的控制机制进行了实证研究。
基于对好莱坞制片系统为研究对象的基础下，提出了本文的论点，即在好莱坞影度片产业链中有一套集体性规则，和用于保障这些规则执行的控制机制，即经纪人制度。
通过对好莱坞经纪人制度进一步的分析，用以表明这一机制是如何对好莱坞起到保障作用的。
关键词:控制机制；好莱坞；经纪人制度中图分类号：J905；E712文献标识码：Ａ文章编号：1005-5312（2018）24-0057-02一、控制的概念“控制”通常指社会控制方面，或者“个人、团体和组织试图使其他群体、组织和个人的行为、表现，以及运行行为标准或规范偏好的过程”。
如果以生产为背景，“控制”工作是传播和执行一套模式或规则用于指导集体的、常规的商品生产。
简单的解释为：生产规则决定了可被利用资源的品质、排列顺序，以及追求的结果。
在较为复杂的生产过程中，这些模式或规则成为可依据不断变化的外部条件进行调整的基础，用于指导集体性生产活动。
履行共同的规则是指导个体在生产过程中达到共同目标的手段。
控制是一个过程，控制的研究目标是“什么是被控制的”，以及控制机制与控制目标之间的关系。
二、好莱坞电影产业发展中的几个重要阶段本段提出了在几个“好莱坞”代表性的时代里，在制作交易的过程中占主导的控制手段是如何进行资源集合的。
（一）大制片厂时代的控制规则（1915-1948年）在大制片厂时代里（俗称的五大三小），每个制片厂内部会对雇员（包括技术人员、演员、导演、编剧）签订长期的工作合约，制片厂内部的制片人则通过层级控制，在生产制作过程中对人、资金和资源做出分配的决定。
此时的“好莱坞”，对项目分配资源的过程与一般性的制造业的公司的工作过程过程非常相似。
每个制片厂的制片人将其控制的资源（人、资金、资源）分配到多个项目中，以尽可能的高效率生产出最成功的商品。
关于经纪人制度的探索与思考
关于经纪人制度的探索与思考-------------------------------------------------------------------------------- 自从1993年起，我国证券业的发展进入了一个扩张的高峰期，银证分离，新的大型股份制证券公司纷纷成立，投资基金、保险公司、战略投资机构也纷纷登场介入，使得证券业竞争日益激烈，而以二级市场代理业务为主营收入的各证券营业部，更面临着二次创业的决择和考验。
海通证券福州营业部改制前为交行证券部，96年与交行脱钩迁至目前的台江广达路76号，由于营业场所位置、环境不理想等地域性特征，造成客户来源的局限性，且客户素质也相对不高，公司员工也大部分来自原交行系统，机制上仍沿用交行模式，使得整个营业部的经营意识和经营战略一直处于相对保守和相对封闭状态，随着附近其他券商网点的纷纷设立，前有闽发高桥，右邻榕信、华福，后有闽发西营里，地域上处于被合围之势，而经营环境和服务手段的相对落后，导致海通证券在二级市场代理业务上，一直处于微利和亏损边缘，这与海通证券作为全国性的大券商的地位是不相符合的。
而对海通在福州地区的被动挨打的局面，面对日益激烈的竞争，99年初海通证券福州营业部从顺应时代潮流，转变观念出发，率先在福州推出了证券经纪人制度。
首先明确推行经纪人制度的目的：①拓展业务，开发客户源，提高二级市场的占有率，增强券商的社会知名度；②以形成有效的信息研究群体，加强综合研究分析能力，提高券商的综合竞争能力，为客户提供专业化与人性化的服务与指导；③提高营业部自身的服务层次，通过优质服务促进服务更加规范化、效率化。
我部于99年1—2月份向社会公开招聘经纪人，由于经纪人这一直接名词在当时社会观念中口碑欠佳，故打出了投资顾问的旗号，应聘者较为踊跃，我们从中挑出了二十名成为我部首批经纪人，在选拔标准上我们较注重经纪人的经历、社会关系以及对本行业的热爱和执着态度。
房地产历史及发展
第四节房地产经纪的产生与发展一、房地产经纪的产生与历史沿革(一）房地产经纪是商品经济发展到一定程度的产物从经纪产生的历史看,经纪是商品生产和商品交换发展到一定阶段的产物。
到了近代和现代，一部分掌握各种信息和购销渠道的人为交易双方提供信息介绍和牵线服务,促成交易的实现,由此产生了人类经济活动的全新行业-一经纪业.房地产经纪就是在这样的背景下产生的。
在我国，战国时代，井田制遭到破坏，土地开始私有,土地买卖也慢慢频繁起来,此时出现了针对土地买卖的管理政策和关于土地契约的法律规定，熟悉土地买卖法律和交易契约的专业人士，开始参与到土地买卖活动中来。
汉代有了对经纪人的专业称谓“驵侩＂。
唐代专事田宅交易的经纪人开始被称为“庄宅牙人”。
后周时期有了政府发放牙帖的宫牙人,并出现了牙人的同业组织-牙行.宋代田宅等的买卖已离不开牙人,且当时的牙人具有了管理交易、协助征税的职能。
元代大量存在从事房屋买卖混合的中介。
他们被称为“房牙”。
明清时期.牙行是世袭的,“祖父相传,认为世业。
１８40年鸦片战争以后，我国上海等一些通商口岸城市,出现了房地产经营活动。
到这一时期,房地产经纪活动主要是由个人化的经纪人员来实施的,尚未形成独立的房地产经纪。
西方各国房地产经纪活动的起源相对较早。
到了近代，随着房地产市场的发展较为规范、完善的房地产经纪业开始形成。
(购买联系QQ73937１184)(二)房地产经纪业发展的历史进程1．中国大陆房地产经纪业的发展(1９４9年以后)(1）1９49年～1978年内地房地产经纪业的发展解放初期,民间的房地产经纪活动仍较为活跃。
当时整个房地产经纪活动比较混乱.（2）19７8年到现在的中国内地房地产经纪业这一时期中国内地房地产经纪业的发展可以分为以下几个阶段：1）复苏阶段:19７8年～1992年A.复苏的背景我国房地产经纪业复苏是以城镇住房制度改革和房地产市场兴起为背景,以房地产权属登记为条件,以落实私房政策为契机而展开的。
经纪人职业发展
4、美国有440万个家庭帐户，美林拥有其中80万个 家庭核心帐户，每个帐户的资产超过25万美元；
5、一般一个分行有60―100名FC，根据各地情况， FC可以集中办公，也可以分散办公；
6、FC平均个人年收入为15万美元，业绩最好的税前 年收入可达到1200万美元（所得税50%）；见习期 的FC有少量底薪，转正后无底薪，全凭业绩提成。
15:00-16:00 16:00 17:00 17:00-19:00 19:00–20:00 20:00-22:00
分析师到达办公室
经纪人达到办公室,整理资料 早会: 分析员给经纪人讲一天的重要内容 给客户写E-mail，上资讯网 打电话给客户
午餐
反映及交易情况;通报早会的内容;英国会议；香港股市情况; 伦敦与香 港的销售人员交流
证券经纪人职业发展
1
行业介绍
国家两大命脉
——军事 ——金融
金融行业四大分支
——银行 ——证券 ——保险 ——信托
中国证券市场现状与前景
经济
证券市场的蓬勃发展来自于中国经济 的发展。
历史 •中国证券市场已经发展十几年，逐
渐走向成熟。
全球 •以世界经济角度来看，目前中国的
经济已经引起世界瞩目。
全球证券交易所总市值排名（2007年）
42
服务者
客户理财服务了解要点
投资目的 投资周期 风险承担能力 投资偏好等等
43
收集者
· 数据防卫 · 理论武装 · 资料戒备
理论+资料=销售功课
有内涵+有根据+有理论+说服力=专业素养 事前努力+资料齐全+准备就绪+沉着应战=人才辈出
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研究者
体育经纪人实务
夏松是 目前中 国最具 知名度 的体育
经纪人
三、体育经纪活动的特点 1 2 3 4 5 广泛性 服务性 报酬性 隐蔽性 连续性
田管中 心牵头 邢慧娜 拍广告 长了见 识赚钞 票
四、体育经纪的功能
1.维护公平竞争，保障市场秩序 2.促进主体决策，提高交易效率 3.挖掘市场潜力，撮合主体交易 4.提供金融计划，制做管理方案 5.深入体育市场，开发无形资产 6.打入国际市场，搞活体育经济
2.经纪中介与交易费用
例：A-F彼此之间了解对方的价格，哪种更经济？
A
D
A
D
中介
B
C
E
F
B
C
E FΒιβλιοθήκη 经纪中介存在的原因，是基于市场之外的另一种制 度安排，可以节省交易费用。
第二节
经纪人概念与特征
一、经纪人概念
是指在经济活动中，媒介买卖双方，促使 交易成功，获取佣金的经济组织和个人的统称。
经纪人的分类：
1、古罗马奥古斯汀时 期——庞培俱乐部
初始状态的体育经纪
活动
2、现代体育经纪活动是伴随着竞技体育 职业化出现的（19世纪下半叶）
3、真正意义的现代体育经纪人出现在20世纪的英国，1876年， 美第一个职业体联盟全国棒球职业甲级联盟成立，美职业 体育走向正轨 历史上公认的第一位 体育经纪人——查尔斯•帕利 第一份合同：棒球运动 员格兰吉的10万美元的 劳务合同
三、经纪与交易费用
思考：
1.为什么发生在交易双方间的活动要第三方参与？
2.第三方的介入是否会增加交易费用？
1.交易费用
交易费用是指运用价格机制的费用，包括获 得可靠市场信息的费用和谈判、履约的费用。 在市场中，价格是不确定的，要将不确定 的价格变为确定，交易当事人需花费一定的费 用。 交易费用是现实世界客观存在的费用，经 纪中介的职能之一，就是为了最大限度的节省 交易费用。
证券经纪人制度的发展状况及其改进措施研究
证券经纪人制度的发展状况及其改进措施研究1证券经纪人制度的演化历程1.1证券经纪人制度的萌芽阶段我国的证券经纪人制度是从上世纪90年代证券市场的出现才开始发展起来的。
具体来说，要从1993年算起，1993年国务院证券管理委员会和中国证监会的成立标志着中国的证券市场在全国范围内推广。
各大证券公司为了抢占证券市场，降低营业成本，纷纷学习国外先进证券市场的制度，由坐商的营销理念向行商的营销理念转变，从1993年到1996年这几年的时间里面，证券经纪人制度初次在全国范围内出现并推广，于是这就催生出了第一套带有中国特色的证券经纪人制度。
1.2证券经纪人制度的探索阶段证券经纪人制度发展直至现目前为止，证券经纪人的各方面尚处于初步摸索的阶段，证券经纪人制度的各方面都尚未健全。
这一阶段开始的时间在1997年以后。
在这以后，证券公司开始把证券经纪人组成团体的形式运行，由于团队模式使得证券市场的效率明显提高不少，越来越多的证券公司引进这一制度。
因此，证券经纪人的经营模式由个人模式过渡到团队模式。
从证券经纪人制度的萌发发展到现在，都只能称之为证券经纪人的探索阶段，因为证券经纪人制度发展至今，从制度的各个层面来看，证券经纪人制度都不完善，目前仅有一部暂时性的规定对证券经纪人的制度加以约束，但都仅仅是泛泛而谈，对具体的规定，内容并不详细。
因此，在证券经纪人在制度方面还需要加大力度研究。
2证券经纪人制度在发展过程中的主要问题2.1证券经纪人法律制度不完善中国的证券市场，由于发展比较晚，自萌芽到现在为止，不过二十来年的时间，与国外发达的证券市场根本不能同日而语。
特别是在证券经纪人法律规范这方面，完全能说是一片空白，目前，就仅能找到两部关于证券经纪人的法律文件，一是2008年的《证券公司监督管理条例》，在这部条例中，只是说明了对证券经纪人予以认可。
另一部则是2009年的证券经纪人专门规定――《证券经纪人管理暂行规定》，且这仅仅是一部暂时性的规定，还不能称之为关于证券经纪人的法律文件。
经纪·经纪人…—关于经纪人的答问
我 们对 经 纪 人概 念 的理 解 应 着
重 把 握 以 下 五层 内 涵 ：第 一 ， 经 纪
人 在 经 济 恬动 中是 啦 收取 佣 金 为 目 的 的 第 二 ， 纪 人 活动 服 务 的 对 象 经
是 买 卖 双 方 第三 ， 纪人 活 动 是 要 经
力 军 特 别 是 经 纪 人 协 会 和 经 纪 人
“ 牙店 ． 牙 行 ”和 “ 商 “ 牙 ；聪 清 时
由 来 已久 。早 在 两 汉 时 期就 出现 了
经 纪 人 ，至 今 已有 两千 多 年 的历 史 经 纪 人 是 商 品 生 产和 商 品交 换 发 展 到 一 定 阶 段 的 产 物 ，伴 随 商
品 生 产 和商 品 交换 的发 展 而 不 断 得
重新 登 上 历 史 舞 台 ， 搞 活 流通 ， 为 促
经纪 人 、 纪 业 已成 为 社 会 、 经 经 济 、 化 生 活 的一 个 重 要 组 成 部 分 ， 文
是 促 进 我 国第 三 产 业 发展 的一 支 生
进 产 销 ， 荣市 场 ， 动 经 济 的 发展 繁 推
起着 重要 的 作 用 。
场 经 济 的 深入 发 展 、 为 经 纪 人 的 发
收 取佣 叠 为 目的 ， 受 委托为 促 成他 接 人交易 提 供居 问 、 纪 、代理 等服 务 行 的经 营行 为 。 这是 我 国 目前 对 经 纪 ” 人概 念 较新 和 较为 准确 的定 义
展 创 造 了前所 未 有 的契 机 ， 经 纪 人
维普资讯
ｆ 者 绩 １ 近 年 来 各 业 各 类 经 纪 ＾ 队 编 伍 在 迅 速 壮 大 本 － ｅ 接 到 新 从 业 的 经 纪 Ｆ ￣次 １ Ｊ
技术经纪人概论
（2）1911年至1949年，近代经纪人发展阶段
《六法全书》、《民法总则施行法》
经纪人的概念性问题 技术经纪人的概念性问题 技术经纪人发展状况
一、经纪人的几个概念性问题
（一）经纪人的概念
（1）美国经济学家《现代经济词典》 ----将其他人拉在一起协商立约的人
（2）《辞海》 -----为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人
（3）《中国经纪大辞典》 -----旧时称掮客，处于独立地位，作为买卖双方的媒介，促成交易以
（3）1949年以后，现代经纪人发展阶段
1949年至十一届三中全会，停顿或销声匿迹时期
取缔
1979年至1987年，打击限制时期
投机倒把 不准经纪人牵线挂钩，从中渔利
1987年至1992年，探索发展时期
“十三大”-- 有计划的商品经济
1992年以后，保护规范时期
“十四大”-- 社会主义市场经济 1995年颁布《经纪人管理办法》
代理
以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人直 接承担相应法律责任的一种商业行为
特点：只能以委托人的名义开展活动/ 活动中产生的权利和责任属委托人
行纪
以自己的名义与第三方进行交易，并承担相应法律责 任的一种商业行为。
特点：服务程度深/拥有的权利和承担的责任大/类似 “自营”
（三）经纪人的发展历史（三个发展阶段）
项目考察、企业走访
4）行业自律
上海市执业经纪人协会技术经纪专业委员会 上海市技术转移协会
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类别： (1)佣金经纪商 (2)场上经纪商 (3)专业经纪人 (4)零股经纪人
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美国的证券经纪人制度 在美国，并不是任何人都可以成为证 券经纪人，经纪人在执业之前，必须在联 邦证券交易委员会(SEC)注册，领取执照， 之后才能执业代理客户买卖证券。
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国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素 1、战略规划不明确 2、组织架构上的缺陷 3、以短期目标为主的考评方式 4、“经纪人制度”缺乏可操作性
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证券经纪人模式的探讨 1、法人证券经纪人模式 、
方法一： 方法一：在现有证券营业部内增设经纪人事业部或称客户 服务部，其人员可以采取内选和外聘相结合的方式组建， 并定位为公司的正式员工，主要功能是客户开发、投资咨 询与投资（资产）管理。 方法二： 方法二：即通过组建正规公司制的经纪人管理公司，将证 券经纪人作为公司的正式员工进行管理。
3、香港地区的证券经纪人 、 香港地区的证券经纪人包括证券商、证 券商代表、证券投资顾问和证券投资顾问 代表。 证券商是指开办证券公司或独资经营的 证券商号。他可从事证券买卖，并直接收 取佣金。
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4、日本的证券经纪人 、
5、德国的证券经纪人 、 6、新加坡的证券经纪人 、
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2004年8月28日
《经纪人管理办法》
第十五条 凡国家允许进入市场流通的商品和服务项目，经纪人 均可进行经纪活动；凡国家限制自由买卖的商品和服务， 经纪人应当遵守国家有关规定，在核准的范围内进行经纪 活动；凡国家禁止流通的商品和服务，经纪人不得进行经 纪活动。 第十条 经营经纪业务的各类经济组织应当具备有关法律法规 规定的条件。法律、行政法规规定经纪执业人员执业资格 的，经纪执业人员应当取得资格。
经纪人制度的发展历程
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一、经纪人的历史 西汉 唐代 宋、元 明清 民国 “驹侩” 驹侩” 牙郎” “牙人” “牙郎” 牙人” “牙侩” “舶牙” 舶牙” 牙侩” “牙人” 牙人” 债券经纪人
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《燕台口号一百首》 燕台口号一百首》
清 佚名
骡马牵连入市沽，倩他经纪较锱铢。 可怜长尾刀刀剪，指鹿论钱得价无。
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2、独立证券经纪人模式 、 证券营业部负责招聘证券经纪代表，提 供设别场地，有一定资金量要求，但不作为 营业部的正式员工，收入来源于客户的赢利 提成和一定比例的佣金提成以及对客户服务 的质量和客户资产的增值保值。
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3、混合经纪模式 、
4、星型经纪模式 、
5、网络经纪模式 、
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个人所得税，以所得人为纳税义务人，以支付所 得的单位或者个人为扣缴义务人。(《中华人民共和国 个人所得税法 》) 劳务报酬所得，是指个人从事设计、装潢、安装、 制图、化验、测试、医疗、法律、会计、咨询、讲学、 新闻、广播、翻译、审稿、书画、雕刻、影视、录音、 录像、演出、表演、广告、展览、技术服务、介绍服 务、经纪服务、代办服务以及其他劳务取得的所得。 (《中华人民共和国个人所得税法实施条例》) 2、营业税:在中华人民共和国境内提供本条例规定的 劳务、转让无形资产或者销售不动产的单位和个人， 为营业税的纳税人，应当依照本条例缴纳营业税。 (《中华人民共和国营业税暂行条例》)
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三、经纪人的作用
（1）社会关系多，市场信息灵，办事效率高，帮助 企业解决供求矛盾，打开市场销路。 （2）市场体系包括生产资料市场、生活资料市场、 科技、人才、劳务、资金、房地产等市场、都需 要一大批经纪人员，从中居间，提供信息，介绍 客户，撮合成交。 （3）帮助企业引进国外先进技术、资金和管理经验， 扩大出口贸易。 （4）促进文化体育事业的繁荣，培育文化市场，丰 富人民的生活。
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七、目前实施经纪人制度的要求 1、委托公司以外的人员从事客户招揽和客户 服务活动，只能采取规定的证券经纪人形式， 不得采取居间人等其他形式。 2、证券经纪人应当具有证券从业资格，并具 备与一般证券从业人员相同的执业条件。 3、建立健全证券经纪人配套制度，确保管理 到位、风险可控。
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主要国家和地区的证券经纪人制度分析
（一）严格的立法管制
（二）市场准入严格
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九、其他（税收的介绍） 其他（税收的介绍） 1、个人所得税 、
2008年3月1日起施行的《中华人民共和国个人所得 税法》: 劳务报酬所得，适用比例税率，税率为百分之二 十。对劳务报酬所得一次收入畸高的，可以实行加成 征收，具体办法由国务院规定。 应纳税所得额的计算：劳务报酬所得、稿酬所得、 特许权使用费所得、财产租赁所得，每次收入不超过 四千元的，减除费用八百元；四千元以上的，减除百 分之二十的费用，其余额为应纳税所得额。
执业支持系统：统一的客户服务平台（信息、服 务…… 异常监控系统：（经纪人客户的…） 信息查询系统：（保证客户…） 人员管理：（资格、合同…） 培训：（60小时以上执业前培训<20小时法律法 规…>，后续职业教育培训，日常培训） 客户回访 客户投诉 责任追究 绩效考核
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八、国外证券经纪人制度介绍 1、美国的证券经纪人 、 定义：证券经纪人在美国有不同的称谓， 二十世纪初美林证券的创始人查理·美瑞尔 称证券经纪人为“账户执行官”，目前 “财务顾问（Financial Consultant）”是 最为流行的称呼。
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2、分类 分类 一般经纪人 从事国家允许公开交易，又不属于特殊 行业的商品交易的中间商。 特殊经纪人 从事金融、保险、证券、期货、科技、 房地产等行业的专业经纪人，必须通过专业 培训，经考核合格获得专业经纪人员资格证 书后才能上岗。
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技术经纪人 劳动力经纪人 房地产经纪人 文体经纪人
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四、经纪人的工作方式
第一：对委托方的业务进行有效的、正确的评估。 第二：与委托方签订经纪人合同，确立双方的权利 和义务。 第三：根据委托方的具体要求，以及合同规定，为 委托方寻找买家。 第四：促成双方交易的成功。 第五：获得佣金。
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在国际经纪业务中，一个业务的成功一 般需要十歩，需要委托人和经纪人共同合 作完成。
证券经纪人通常是以独商或公司的形式从事 证券经纪业务，因此经常被称为“经纪商”或 “经纪商行”。根据经纪人活动的过程，经纪人 可分为经纪商和注册代表。经纪商为投资者提供 的服务为以下几种： 1． 2． 3． 4． 为客户代理各种证券交易； 为客户提供研究报告以及其它信息； 为客户融资、融券； 为客户保管证券，代客收取股息或利息。
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《证券公司监督管理条例》2008.6.1施行 证券公司监督管理条例》 施行
第三十八条 证券公司从事证券经纪业务，可以委托证券公司以外 的人员作为证券经纪人，代理其进行客户招揽、客户服务 等活动。证券经纪人应当具有证券从业资格。 证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同， 颁发证券人证书，明确对证券经纪人的授权范围，并对证 券经纪人的执业行为进行监督。 证券经纪人应当在证券公司的授权范围内从事业务， 并应当向客户出示证券经纪人证书。
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2、台湾地区的证券经纪人 、 台湾地区的证券经纪人包括证券经纪商、 证券投资顾问和证券商业务人员。 证券商业人员是指受雇于证券商，从事 证券买卖、承销以及证券分析等业务的人员。 台湾财金当局规定，证券商业人员要到证券 商同业公会办理登记，非经登记不能从事此 职务。
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特种行业的经纪人介绍 保险公司： 保险公司： 《保险营销员管理规定》 本规定所称保险营销员是指取得中国 保险监督管理委员会（以下简称中国保监 会）颁发的资格证书，为保险公司销售保 险产品及提供相关服务，并收取手续费或 者佣金的个人。
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证券公司： 证券公司： 证券经纪人，是指接受证券公司的委托， 代理其从事客户招揽和客户服务等活动的 证券公司以外的自然人。 《证券经纪人管理暂行规定》 2009年4月13日 施行
注：“买卖作中者曰‘经纪’
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Hale Waihona Puke 一、经纪人的定义及类型 1、定义 、 《辞海》 辞海》 买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人
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2004年8月28日 国家工商管理总局《经 纪人管理办法》 本办法所称经纪人，是指依照本办法的 规定，在经济活动中，以收取佣金为目的， 为促成他人交易而从事居间，行纪或者代理 等经纪业务的公民，法人和其他经济组织。
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2、证券公司监督管理条例（2008年6月1日起 施行）
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3、2008年645号文 （1）证券经营机构要按照194号文的有关要求， 对营销人员明确授权范围、业务职责和禁止 行为；从事经纪营销活动必须具备证券从业 资格；不得违反规定设立非法网点或者通过 网络公司、网吧等机构进行客户招揽、客户 服务、产品销售活动；在《证券经纪人管理 暂行规定》出台前，不得委托外部人员开展 经纪业务营销。
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六、我国证券经纪人制度的沿革 1、2007年194号文 证券公司不得违反规定委托其他机构或 者个人进行客户招揽、客户服务、产品销售 活动。证券公司应当加强证券经纪业务营销 行为的规范，将营销人员纳入公司员工范畴 统一管理，明确授权范围、业务职责和禁止 行为。(《关于证券公司依法合规经营，进一 关于证券公司依法合规经营， 关于证券公司依法合规经营 步加强投资者教育有关工作的通知 》)
成功业务十步骤
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五、我国证券经纪人的发展与探索 1、证券经纪人制度 、 证券市场从无到有，证券交易从分散到 集中，证券经纪人伴随着证券市场走过漫长 的发展历程，并日益发挥着重要的作用。