商务谈判的过程及策略课件(PPT 47页)

5）进攻式开局策略
❖ 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判 顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为， 在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于 剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
❖ 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在 刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利， 如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
➢ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ➢ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ➢ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ➢ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测 ❖ 表明我方意图的方式 ➢ 1、完整的书面表达，无口头补充 ➢ 2、书面表达，口头补充 ➢ 3、口头表达
❖ [案例分析] ❖ 一方在谈判摸底阶段作如下陈述：
❖ “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起 新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关 键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此， 我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道， 不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清 楚了？”
2）协商式开局
❖ 是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的 理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双 方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
❖ 适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有 商务往来的情况。
❖ 注意：要多用外交礼节性语言、中性话题， 使双方在平等、合作的气氛中开局。
1）提问式开局
❖ 指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的 疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的 报价探清虚实
❖ 适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解 对方的想法，引起对方对问题的重视。
❖ 不宜使用强硬的语气，如果对方感觉你的提问不友 善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提 高警惕性，增加了谈判的难度。
3）保留式开局策略
❖ 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提 出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有 所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。
❖ 适用于：双方信息掌握不对称性较大对的情况 ❖ 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的
道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以 是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
格
摸讨妥
底价协
报 价
还 价
与 让 步
签约阶段
协 签仅以议 字标双为 生志方基 效谈达础 的判成 过告的 程一原
段则 落性
主要内容
❖ 第一节商务谈判的开局 ❖ 第二节摸底阶段 ❖ 第三节商务谈判的报价 ❖ 第四节商务谈判的讨价还价 ❖ 第五节僵局 ❖ 第六节妥协与让步 ❖ 第七节签约阶段
4）坦诚式开局
❖ 是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表 露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢 得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。
❖ 适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好， 互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一 方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共 知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑， 更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信 心和能力。
❖ 2.谈判开局阶段应作的工作
➢ 1）概述， 主要是对谈判目标、计划、进度或议程及参加谈判的
人员进行介绍 ➢ 2）建立良好的开局气氛
✓ 谈判人员礼仪规范，相互尊重 ✓ 开局话题适当，以中性话题保持良好沟通，切忌过分闲聊 ✓ 舒适的谈判环境
➢ 3）摸清对方底盘，探测对方情况，了解虚实
✓ 采取适当的方法，启示对方先谈谈看法 ✓ 当对方发言时，要有效聆听，注意察言观色 ✓ 对具体问题进行具体探测
第一节商务谈判的开局
❖1.定义及意义
➢ 1）定义：一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨 论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄 以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
➢ 2）谈判开局的意义：商务谈判的开局是整个商务谈 判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和 积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏 在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
❖ 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向 自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判 一开始就陷入僵局。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之 前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶 段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通 过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。
❖ 2.表明我方意图应包括的内容：
➢ 1）我方认为本次谈判应解决的主要问题 ➢ 2）陈述我方通过谈判应取得的利益 ➢ 3）表明我方的首要利益 ➢ 4）陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 ➢ 5）表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双
总之，开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、 时间、进度和人员交流意见并达成一致，为实质性谈判的开展奠 定基础。
❖ 3.商务谈判开局的一般策略
❖ 1）提问式开局策略 ❖ 2）协商式开局策略 ❖ 3）保留式开局策略 ❖ 4）坦诚式开局策略 ❖ 5）进攻式开局策略 ❖ 6）挑剔式开局策略