房地产行业营销推广的三十六计

房地产36计
艾云 2008年7月15日
第一计：瞒天过海＞＞
•该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报 纸上面公布的“起步”价格!
•“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常 是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏 马赫才可以实现。
• 此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。
• 引申为用表面的现象掩盖实际的真象。 • 在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣
称楼盘销售透明化、公开化。 • 但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热
销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下 好卖的房源，销售压力就会减少。 • 在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利 用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源 先推出，到最终达成销售率100％的目的。
第三计：借刀杀人 ＞＞
利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不 利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性， 就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产 品规划“借”贝尔高林、美国设计公司的，物业管理“借” 戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主 义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
• 这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套 型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。
• 使用该计要点： 1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的 掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。 2、是要抓住战 机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。 如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积 的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所 以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。
第五计：趁火打劫 ＞＞
• 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为 当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己 优势战胜对方，强占市场。
• 但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字 塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于 求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。
• 例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一 系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式， 列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧， 又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚 定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
• 通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个 赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的 客户群必定是少数的。
第六计：声东击西 ＞＞
• 随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广 告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没 有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘 为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东 击西”的办法来实现。
• 采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、 “模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、 “慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称 冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。
第四计：以逸代劳 ＞＞
•房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行 业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性 决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然 还需具有良好的承受能力。
•例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础 配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案 直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设 施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把 个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。
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有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；
来自百度文库
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有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；
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更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”
命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。
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通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加
值同时也实现热销。
第八计：暗渡陈仓 ＞＞
多个消费者竞相购买的局面。
• 在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的 房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付 房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的 年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展 的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵 ＞＞
• 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所 在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增 加个案的利润空间。
• 其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带 来一定的负面影响。
第九计：隔岸观火 ＞＞
• 在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化
而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双 方越不利。
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自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。
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例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现
第七计：无中生有 ＞＞
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此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，
是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、
占领市场的目的。
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例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在
家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌
开发商就有了不同的打发。