房地产行业营销推广的三十六计
精品地产淡市促销36式
任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段。
房地产行业也不例外。
如何走出低谷？有效的促销策略必不可少！促销36计：降、送、拉、稳、推、绝。
◆第一计：直接降价比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！◆第二计：一口价新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。
个例特点：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。
当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金9000万以上。
◆第三计：降低门槛，首付分期付款某项目为快速回笼资金，采取首付分期付款（内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50％以上的业绩。
当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。
◆第四计：送首付此招杀伤力极强，可谓一招致命的绝世妙招，众多开发商应用此招均获成功，主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力，全国多个楼盘均推出活动名称各有不同，措施只有一条，就是由开发商提供一定时间段的免费借款。
例如烟台某楼盘推出的“新春臵业计划”，面积在50平方左右的房子，首付需要4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款，70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5万元免息借款，购房者只需首付1～2万元即可购买，借款5年内啥时候都行，第五年年底一次性还上也行，活动促销效果十分显著，08年年底一经推出市场，该楼盘所有50～70㎡的户型几天内全部售罄。
◆第五计：购房赠装修所谓精装概念国家提倡、百姓乐见，宣传起来有一定吸引力，菜单式、超市式各种精装概念轮番上演，好戏人人唱，花样各不同！更有甚者直接送装修基金，其实已经是变相的降价，但对青年臵业者的吸引还是蛮大的。
房地产三十六计
房地产三十六计房地产业作为我国国民经济的支柱产业之一，一直备受关注。
在这个竞争激烈的市场上，房地产商们为了争夺市场份额，常常会施展各种谋略和策略。
本文将介绍一些常用的房地产三十六计，以及其应用场景和效果。
第一计：借势打势借势打势即通过利用市场或政策的有利因素来推动项目销售。
比如，在国家对限购政策进行放松的时机，房地产商可以迅速推出新项目，吸引购买力强的购房者，实现快速销售。
第二计：趋利避害趋利避害是指在决策和策划项目时，要能够准确把握市场脉搏，迅速做出反应。
比如，在经济增长乏力的时期，房地产商可以减少投资规模，转向一二线城市，以避免过度供应。
第三计：合纵连横合纵连横是指与其他房地产商联手合作，共同开发项目。
这样可以减少风险，降低成本，同时也能够利用其他房地产商的资源和渠道，提高项目的推广力度。
第四计：逢凶化吉逢凶化吉是指在不利的市场环境下寻找机遇。
比如，在经济下行压力较大的时候，可以考虑投资中小型城市的低价地块，或是改造老旧建筑，以获取较高的回报。
第五计：突出重围突出重围是指通过创新理念和产品来突破市场竞争。
比如，在购房者对楼盘同质化现象越发厌倦的时候，房地产商可以推出有特色的设计风格、豪华装修或是独特的社区配套设施，从而脱颖而出，吸引目标客户。
第六计：声东击西声东击西是指故意制造噪音，吸引目标客户的注意力，使其忽视其他竞争对手。
比如，在项目开盘前，房地产商可以通过在媒体上大肆宣传，组织公开活动等手段，制造话题，让项目一经推出就备受瞩目。
第七计：笑里藏刀笑里藏刀是指在与客户交流和谈判时，婉转委婉地表达自己的意愿，达成自己的目标。
比如，在与购房者谈判价格时，房地产商可以一方面给予一定优惠，一方面适当引导客户接受更高的价格要求。
第八计：以小欺大以小欺大是指在与竞争对手的较量中，寻找对方的短板，并针对性地施展攻势。
比如，在产品定位上，房地产商可以以小面积、高性价比等特点来针对竞争对手的大户型产品。
第九计：稳中求胜稳中求胜是指在市场竞争中保持冷静，稳扎稳打，以长期发展为目标。
房地产营销中的三十六计
房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。
以下是房地产营销中的三十六计：1. 诱饵计：提供吸引人的优惠和福利，吸引客户注意。
2. 暗渡陈仓计：利用客户不熟悉的渠道或行业，出人意料地获取优质客户资源。
3. 反间计：设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争，以分散他们的注意力。
4. 空城计：创造短期内的人潮，形成购房潮，给予客户面对竞争的压力。
5. 四面楚歌计：给予竞争对手重重包围，使其难以顺利推销产品。
6. 借刀杀人计：借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。
7. 以逸待劳计：在市场活动低迷期间，隐藏实力，等待时机。
8. 降龙计：通过积极营销手段，迅速击败竞争对手，夺取市场份额。
9. 虎头蛇尾计：开始阶段出现大规模宣传活动，吸引客户注意，但最后阶段流失客户。
10. 顺水推舟计：利用社交媒体、口碑传播等方式，迅速扩大市场影响力。
11. 明修栈道计：投入大量资源提升项目形象，让客户因为形象而有购房欲望。
12. 趁火打劫计：在热点区域推出优质项目，迅速抢占市场。
13. 闭门造车计：不与同行公司合作，独立完成整个销售过程。
14. 瞒天过海计：通过优势手段，隐藏项目真实情况，以吸引客户的购买兴趣。
15. 四两拨千斤计：利用口碑，借助个别满意客户介绍，迅速推销整个项目。
16. 声东击西计：通过媒体宣传、公众演讲等方式，将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。
17. 借题发挥计：利用大事件或热点话题，扩大项目曝光度。
18. 远交近攻计：与政府部门建立良好关系，获取政府资源和政策扶持。
19. 假痴不癫计：装作无知无能，以便引起竞争对手的轻视，进而出其不意。
20. 暗度陈仓计：在积极开拓新市场的同时，保持现有市场的优势地位。
21. 美人计：通过美女模特等方式吸引客户，增加销售数量。
22. 染指计：在竞争激烈的区域，设计不同的产品类型，以满足更多客户需求。
房地产行业营销推广的三十六计
房地产行业营销推广的三十六计一、积极拓展市场1. 规划市场：房地产企业应该根据市场需求和竞争情况，制定适合自己的市场拓展计划。
2. 抢占先机：要尽早了解市场趋势和客户需求，从而提前布局，并在市场中抢先一步。
3. 打造品牌：通过有效的品牌推广和塑造，提高品牌知名度和认可度，使自己在竞争中脱颖而出。
二、完善产品4. 精益求精：房地产企业应不断改进自己的产品，提供更好的质量和服务。
5. 创新设计：通过创新设计，满足消费者的个性化需求，并提高产品的附加值。
6. 实施差异化策略：通过差异化的产品定位，满足不同消费者群体的需求。
三、营造良好的购房环境7. 整合资源：房地产企业应整合各种资源，为消费者创造一个更好的购房环境。
8. 提供优质服务：提供周到、细致的销售服务，让消费者感受到个性化的关怀。
9. 建立良好的口碑：通过良好的口碑传播，树立企业的形象和信誉。
四、培养销售团队10. 专业培训：为销售人员提供专业培训，提高他们的销售技巧和服务意识。
11. 激励机制：建立合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
12. 团队合作：通过团队合作，提高销售效率和客户满意度。
五、建立销售渠道13. 多渠道销售：通过线上、线下等多种渠道销售产品，扩大销售范围和市场份额。
14. 与合作伙伴合作：与合作伙伴合作，共同推广产品，实现互利共赢。
15. 制定合理的价格策略：制定合理的价格策略，吸引客户并增强市场竞争力。
六、实施精准营销16. 群体定位：通过市场调研，准确定位目标客户群体，提高销售效果。
17. 定期推广活动：定期举办各类推广活动，提高产品知名度和销售量。
18. 个性化定制：根据客户的需求，提供个性化的定制解决方案。
七、加强市场推广19. 线下宣传：在各大户外广告媒体上进行宣传，提高品牌知名度。
20. 线上推广：通过互联网渠道进行推广，提高产品曝光率和销售量。
21. 利用社交媒体：通过社交媒体传播产品信息，吸引潜在客户。
营销策划36计
营销策划36计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
2房地产销售技巧-地产营销中的三十六计
2房地产销售技巧-地产营销中的三十六计地产销售是一项十分具有挑战性的工作。
在竞争激烈的地产市场上，要吸引顾客并成交交易，需要不断学习并掌握各种有效的销售技巧。
下面是地产营销中的三十六计，可以帮助你成功完成销售任务。
1. 以客户为中心与客户建立良好的关系是成功的关键。
营销人员需要了解客户的需求和要求，以此来提供最适合他们的房产。
与客户建立信任的关系对于完成交易至关重要。
只有当客户认为你是真正关心他们的人，并愿意为客户考虑选择最佳选项，才能真正留住客户。
2. 制定明确的目标在进行地产销售时，需要制定明确的目标。
这可以帮助你更好地规划工作并整理行动方案。
从开始设定目标时，就需要把目标细分为可行的小目标，并为每个小目标设定截止日期，以帮助营销人员更好地量化工作量和预测成果。
3. 关注行业趋势地产市场常常变化，因此关注行业趋势是非常必要的。
营销人员需要时刻掌握最新的市场动态，并可以根据趋势作出相应的销售策略，以提高自己的竞争力。
同时，了解行业趋势可以在交流时为客户提供有效信息，并以此作为吸引客户的手段。
4. 效果化的沟通与客户建立良好的沟通是成功的基础，营销人员需要针对每个客户的需求、关注点和使用场景进行详细了解，在与客户沟通时保持高效率。
合理运用沟通技巧，比如积极聆听和提问，可以帮助你更好地了解客户需求和状态，并建立良好的沟通信任。
5. 突出产品卖点不同产品的卖点不同，突出产品卖点是成功的重要因素。
营销人员需要掌握产品的内外部信息，了解产品最大的卖点，并且在与客户沟通时灵活运用卖点。
比如，针对不同的客户需求，可以将卖点组合使用，并通过个别示意策略提高卖点的有效性。
6. 加强个人品牌建设品牌是地产行业的重要组成部分，加强个人品牌建设可以增加客户信任和忠诚度。
建立个人品牌需要对自己不断的完善，比如提高知识储备和专业水平。
同时，通过在各种营销活动中的协助或主持，展示自己的能力和价值，进而提高自己在地产行业中的影响力。
新房地产营销之三十六计
某开发商在销售期房时，故意在销售现场制造烟雾，让客户难以判断销售情况。他们散布消息 称他们的房子已经卖得差不多了，只剩下一些不好的户型和楼层，从而制造一种销售火爆的假 象。实际上，他们只是想通过这种方式让客户产生紧迫感，尽快下单购买。
经验总结
声东击西这一策略在房地产营销中非常实用，但也需要谨慎使用。如果使用不当，可能会对公司的声誉和形象造成负面影响 。
06
借刀杀人
背景介绍
“借刀杀人”是房地产营销中常用的一种策略，主要通 过借助外部力量来达到营销目的。
在当前竞争激烈的房地产市场中，如何巧妙地借助外部 力量，提高自己的竞争力，成为了众多开发商关注的焦 点。
案例分析
01
02
03
某开发商在推出新房源时，与当地一 家知名家居品牌合作，开展了“买新 房，送家居”的活动。
案例分析
案例一
01
某热门楼盘推出少量特价房，营造出一种稀缺性和紧
迫感，吸引购房者前来抢购。
案例二
02 某开发商在广告中宣传“最后一批房源”，促使购房
者尽快下单，实际上还有其他的房源可供销售。
案例三
03
某项目在开盘前进行预热，通过释放一些信息和优惠
来吸引潜在客户，然后在开盘时达到销售的高潮。
经验总结
02 在实施此计过程中，应注意合作细节的安排，如 优惠力度、活动时间等，以保障合作的顺利进行 。
THANKS
感谢观看
在应用抛砖引玉策略时，需要 注意控制信息的真实性和准确 性，避免过度夸大或虚假宣传 。
04
围魏救赵
背景介绍
在房地产市场竞争日益激烈的情况下，围魏救赵 是一种常见的营销策略，旨在通过围攻竞争对手 的项目来分散其注意力，从而减轻自己项目的压 力。
新房地产营销之三十六计
v 此计从表面理解存在 着一定的欺骗意义。 但运用于楼盘策划中， 是把他引申为发挥创 造力，从“无”中创 造出“有”以达到推 广产品、占领市场的 目的。
v 例： 教育、物业服务、
绿化景观与运动康复 等 河南龙跃地产之
—营销培训课程
第08计 暗渡陈仓
v 此计全称为：“明修栈道， 暗渡陈仓”。引申为用表 面的现象掩盖实际的真象。
第09计 隔岸观火
v 隔岸观火：隔着河看对岸 v 在商战中，“隔岸观火”
的火。比喻对别人的危难
之计可引申为当竞争者
不予援救而在一旁看热闹。 双方因矛盾激化而秩序
混乱时，自己不卷入其ຫໍສະໝຸດ 中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不
利。自己要根据形势的
发展作好准备，见机行
事，以坐渔人之利。
v 例：双龙戏珠（两个客 户争抢一套房源）
下不让天知道就过了大海。
用文字的游戏把楼盘
形容极大的欺骗和谎言，什
的广告语变得非常之
。 么样的欺骗手段都使得出来
“巧妙”。消费者在 经过楼盘的广告的
“洗礼”后也总结出
了一套经验：永远买
不全在报纸上的公开
承诺。
v 例：“起步”价格、 “邻近” 河南龙跃地产之 —营销培训课程
第０２计：围魏救赵
• 围魏救赵：本指围攻魏国 的都城以解救赵国。现借 指用包超敌人的后方来迫
要 智 慧 源 泉 。 ”
科斗的“
技争法《 、的宝三 体范。十 育畴实六 等，际计 许被上》 多人《是 领们三正 域广十义 ，泛六战 成用计胜 为于》邪 人政已恶 们治远、 克、远真 敌外超理 制交出战 胜、了胜 的经军谬 重济事误
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房产销售三十六计
房地产销售36计一、拓客篇拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。
1.商圈派单计适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
2.动线堵截计适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
3.社区覆盖计适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区4.展会爆破计适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。
工作人员选择：精英销售员。
工作地点选择：大型展会现场。
工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
5、油站夹报计适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群6、商场巡展计适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息7、企业团购计适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。
三十六计与地产销售技巧
第六计:声东击西
从心理学上来讲,“声东击西”得策略刚好印证了“机会越少,价值就越 高”得短缺原理。正如罗伯特·西奥迪尼所说:“可能会失去某种东西 得想法在人们得决策过程中发挥着重要作用。实际上,害怕失去某种东 西得想法比希望得到同等价值东西得想法对人们得激励作用更大。” 因此,利用这种心理,制造“短缺”,让客户相信某种东西不可多得,从而 害怕失去她,从而提高她在客户心目中得价值。“短缺”策略得点睛之 笔就是“临门一脚”得功夫。“根据短缺原理,当这个商品看起来很难 得到时,顾客被迫做出了购买得承诺。在这种极易受到诱惑得时候,很多 顾客都会答应购买这件商品。因此,当营业员带着发现有货得消息回来 时(大多数情况都就是这样),手上总就是拿着一支笔和一份销售合同。” 这就就是“声东击西”策略暗合“短缺原理”策略得妙用。 “声东击西”策略特别适用写字楼、商铺、别墅等大宗房地产销售,在 住宅销售中房号紧俏时也经常运用,在最后临门一脚得时候利用房号目 标成功命中。
3
第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻
“借刀杀人”就是成熟得销售人员在谈判过程中常用得扭转局面得方法。房地产
销售最常见得问题就就是竞争,在同一个片区,有多家楼盘。从大面上看,同区域楼盘
之间得关系都就是既有合作又有竞争,但继续往细里分析,同区域楼盘之间得关系也
就是有差别得,有敌友之分。位置、价格、产品最接近得项目之间以竞争关系为主
对手“B项目”得策略。
4
第三计:借刀杀人and第二十三计:远交近攻
运用“借刀杀人”策略最重要得就是必须诚信,《三十六计》原文强调“以《损》 推演”,说得就是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来,而《损》卦最重要得戒 条就就是“有孚,元吉,无咎”,即“有诚信,就会有大吉利,无过失”。销售人员在分 析各项目利弊时,一定得从客户自身需求出发,帮客户分析各项目得优缺点,切忌带个 人情绪去攻击竞争对手。 使用“借刀杀人”计策得关键就是分清敌友,借友之刀杀敌。如何判定敌友,“三十 六计”里得“远交近攻”提供了方法论,意思就是结交远离自己得朋友而先攻打相 邻得敌人。对于房地产来说,置业顾问肯定就是要联合、借助与自己楼盘距离较远、 基本无竞争得楼盘来打压与自己有直接竞争得相邻楼盘,这就就是远交近攻、借刀 杀人,争取主动权。
房屋销售成交三十六计
房屋销售成交三十六计一、背景介绍房屋销售是一个竞争激烈的市场，无论是开发商还是中介机构，都面临着巨大的竞争压力。
在这个竞争激烈的市场中，能够掌握一些销售技巧和策略就显得尤为重要。
本文将介绍房屋销售成交的三十六计，帮助销售人员更好地开展工作。
二、三十六计的应用计策一：瞒天过海在房屋销售过程中，瞒天过海是一种常用的策略。
销售人员可以在房源宣传中强调房屋的优势，并隐藏一些不足之处，从而吸引潜在购房者。
计策二：围魏救赵面对市场竞争的压力，销售人员可以采取团队合作的方式，通过合作来解决难题，提高销售成交的机会。
计策三：借刀杀人有时候，销售人员会遇到一些难以说服的潜在客户，此时可以借助其他购房者的经验和推荐，让其为我们说服潜在客户。
计策四：以逸待劳在销售过程中，我们可以耐心等待，让对方感到我们没有强烈的推销欲望，这样对方会更容易接受我们的建议。
计策五：趁火打劫当某个地区的房价出现大幅上涨时，我们可以主动推销一些房源，利用市场热度来提高销售成交率。
计策六：声东击西销售人员可以通过制造一些噪音，分散购房者的注意力，然后再从另一个角度进行推销，从而获得更大的成交机会。
计策七：无中生有当房源紧缺时，销售人员可以主动创造一些假象，让购房者误以为这是一个难得的机会，从而增加成交的可能性。
计策八：暗渡陈仓有时候，销售人员会遇到一些竞争对手，此时可以采取一些隐蔽的策略，例如与开发商合作，通过内部渠道来获取优势。
计策九：隔岸观火在销售过程中，我们可以留意竞争对手的行动，并及时调整自己的销售策略，以保持竞争优势。
计策十：笑里藏刀在与购房者进行交流时，销售人员可以展示友善和蔼的一面，但要保持一定的警惕，以防止购房者对我们过分的了解。
三、总结以上是房屋销售成交的三十六计，通过运用这些计策，销售人员可以更好地应对市场竞争，提高销售成交的机会。
然而，虽然这些计策具有一定的应用价值，但我们仍然要以诚信为本，用正确的方式来推销房屋，以建立良好的口碑。
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第二计：围魏救赵 ＞＞
• 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所 在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增 加个案的利润空间。
房地产36计
艾云 2008年7月15日
第一计：瞒天过海＞＞
•该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报 纸上面公布的“起步”价格!
•“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常 是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏 马赫才可以实现。
第三计：借刀杀人 ＞＞
利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不 利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性， 就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产 品规划“借”贝尔高林、美国设计公司的，物业管理“借” 戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主 义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海；
•
有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；
•
更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”
命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。
•
通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加
值同时也实现热销。
第八计：暗渡陈仓 ＞＞
• 这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套 型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。
• 使用该计要点： 1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的 掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。 2、是要抓住战 机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。 如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积 的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所 以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。
第四计：以逸代劳 ＞＞
•房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行 业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性 决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然 还需具有良好的承受能力。
•例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础 配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案 直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设 施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把 个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。
• 此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。
• 引申为用表面的现象掩盖实际的真象。 • 在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣
称楼盘销售透明化、公开化。 • 但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热
销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下 好卖的房源，销售压力就会减少。 • 在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利 用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源 先推出，到最终达成销售率100％的目的。
多个消费者竞相购买的局面。
• 在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的 房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付 房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。
第七计：无中生有 ＞＞
•
此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，
是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、
占领市场的目的。
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例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在
家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌
开发商就有了不同的打发。
第六计：声东击西 ＞＞
• 随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广 告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没 有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘 为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东 击西”的办法来实现。
• 采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、 “模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、 “慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称 冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。
• 例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一 系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式， 列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧， 又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚 定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
• 通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个 赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的 客户群必定是少数的。
• 其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带 来一定的负面影响。
第九计：隔岸观火 ＞＞
• 在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化
而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双 方越不利。
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自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。
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例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现
第五计：趁火打劫 ＞＞
• 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为 当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己 优势战胜对方，强占市场。
• 但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字 塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于 求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。