渠道管理培训资料
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渠道开发与管理培训
渠道开发与管理培训•渠道开发策略•渠道管理技巧•渠道风险防范目录•渠道绩效评估•案例分析与实践•总结与展望01渠道开发策略定义产品/服务的目标受众市场细分确定目标市场识别潜在渠道评估潜在渠道分析潜在渠道制定渠道开发策略根据目标市场和潜在渠道分析结果，制定具体的渠道开发策略，包括确定渠道类型、设定销售目标、制定推广方案等。
实施渠道开发计划按照制定的策略，积极开展渠道开发工作，包括寻找合作伙伴、与渠道商谈判、签订合同等环节。
制定渠道开发计划02渠道管理技巧了解渠道需求要深入了解渠道的需求和痛点，根据市场需求和渠道特点制定相应的销售策略，提高渠道的销售效率和盈利能力。
建立信任长期、诚信的合作是建立良好渠道关系的基础，要确保给予渠道充分的支持，使其获得足够的利润空间，同时保持良好的沟通，及时解决问题。
维护渠道权益在制定策略时，要充分考虑渠道的利益，确保其获得合理的利润空间，同时要避免过度压榨渠道利润，以免影响其销售积极性。
保持与渠道的良好关系价格定位价格管理促销策略制定合理的价格策略做好渠道支持与服务提供培训做好物流和库存管理提供市场支持03渠道风险防范识别潜在风险030201制定风险防范措施市场调研对潜在的合作伙伴或渠道商进行全面评估，包括其信誉、业务范围、财务状况等，以确保其能够满足企业的需求。
合作伙伴评估合同条款建立风险应对机制紧急预案持续改进风险预警04渠道绩效评估销售量市场占有率客户满意度渠道费用确定评估指标定期评估与反馈激励与奖惩措施05案例分析与实践03案例三成功案例分享01案例一02案例二问题分析与解决问题一渠道冲突如何解决？问题二如何提高渠道合作伙伴的忠诚度和参与度？问题三应对市场变化，如何调整渠道策略？1实践操作演练23模拟商务谈判，培养沟通技巧演练一制定渠道开发计划，运用SWOT分析法评估渠道潜力演练二实践渠道管理技巧，培养解决实际问题的能力演练三06总结与展望渠道管理技巧市场趋势与渠道变革渠道开发策略总结培训内容展望未来发展持续学习实践应用行业交流个人学习计划与目标学习计划将继续报名参加相关的培训课程和研讨会，以提升自己在渠道开发与管理方面的专业能力。
渠道建设与管理培训ppt课件
4
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
市场销售与渠道管理培训资料
市场销售与渠道管理融合案例讨论
案例一
某食品公司通过市场调研分析消费者需求，针对性开发新 产品并通过多渠道推广，实现市场占有率和销售额的快速 提升。
案例二
某家居用品品牌通过整合线上线下资源，打造全渠道营销 体系，提供便捷的购物体验和优质的售后服务，赢得消费 者信赖和市场份额。
案例三
某手机制造商在推出新品时，充分利用线上线下渠道进行 宣传和销售，并通过与电信运营商合作拓展销售渠道，实 现市场份额和销售额的双增长。
市场销售与渠道管 理培训资料
汇报人：XX 2024-01-17
contents
目录
• 市场销售概述 • 渠道管理基础 • 市场销售策略与技巧 • 渠道管理策略与技巧 • 市场销售与渠道管理的融合 • 实践案例分析与讨论
01
市场销售概述
市场销售的定义与重要性
定义
市场销售是指企业通过一系列的市场营销活动，将产品或服务销售给目标客户 ，并实现盈利的过程。
市场销售的效果直接反映在市场份额、销售额等 市场指标上，企业需要根据市场反馈及时调整渠 道策略，优化渠道结构。
渠道管理对市场销售的促进
渠道拓展增加销售机会
01
通过渠道的拓展，企业可以覆盖更广泛的市场，接触更多的潜
在客户，从而增加销售机会。
渠道优化提高销售效率
02
对渠道进行优化和管理，可以提高渠道的运作效率，降低销售
01
02
03
04
确定激励目标
明确激励的目的和对象，如提 高销售额、拓展市场份额、增
强渠道忠诚度等。
设计激励方案
根据激励目标，制定相应的激 励方案，如返利、折扣、市场
推广支持等。
执行激励方案
渠道建设与管理培训材料
制定规则和制度
明确各方权利和义务，建立奖 惩机制，确保合作顺利进行。
合作共赢理念推广
强调共同利益
让各方意识到合作可以带来更 大的共同利益。
建立信任关系
通过诚信经营和履行承诺，建 立各方之间的信任关系。
促进资源共享
鼓励各方共享资源，提高资源 利用效率，降低成本。
推动创新发展
鼓励各方进行创新合作，共同 开发新产品、新市场，实现共
提升品牌形象
优质的渠道成员可以提升 品牌形象，增加消费者对 品牌的信任度和忠诚度。
渠道发展趋势
多元化
随着消费者需求的多样化和个性 化，渠道发展也呈现出多元化的 趋势，如线上线下融合、跨界合
作等。
扁平化
为减少流通环节和降低成本，渠道 结构逐渐趋于扁平化，即减少中间 环节，实现生产者和消费者之间的 直接对接。
通过市场调研、企业内部数据库、第三方数据平台等途径收集数 据。
数据处理
运用统计分析、数据挖掘等方法对数据进行清洗、整合和转换。
数据分析
运用描述性统计、推断性统计等方法对数据进行深入分析，揭示渠 道绩效的内在规律。
针对性改进措施实施
渠道优化
根据绩效评估结果，调整渠道结构， 优化渠道布局，提高渠道整体运营效 率。
的冲突。
多渠道冲突
制造商通过多条渠道销 售产品时，各渠道之间
的冲突。
原因分析
目标不一致、角色对立 、资源稀缺、感知差异
等。
冲突解决机制设计
01
02
03
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
04
建立共同目标
通过协商，使各方明确共同目 标，以实现共赢。
加强沟通
促进各方之间的信息交流，消 除误解和分歧。
2024年渠道管理与分销行业培训资料
报表呈现技巧
掌握图表类型选择、数据可视化、报表布局等技巧，提高报表的易 读性和说服力。
库存管理和物流配送优化方案
库存管理策略
采用先进的库存管理策略 ，如ABC分类法、实时库 存更新等，降低库存积压 和缺货风险。
物流配送模式选择
根据产品特性和市场需求 ，选择合适的物流配送模 式，如自营物流、第三方 物流等。
价格管控与监督
建立价格管控机制，监督各级渠道的价格执行情况，防止价格混 乱和恶性竞争。
促销活动组织和执行效果评估
1 2 3
促销活动策划
结合市场需求和产品特点，策划有针对性的促销 活动，如满减、赠品、限时抢购等。
促销活动执行
制定详细的促销活动执行方案，明确活动目标、 时间、地点、参与对象等要素，确保活动顺利进 行。
引入第三方调解机构
在必要时引入第三方调解机构协助解决冲突 。
03
CATALOGUE
分销商招募、选拔与培养
招募渠道及信息发布策略
01
02
03
线上招募渠道
利用社交媒体、行业论坛 、招聘网站等线上平台发 布招募信息，扩大信息覆 盖面。
线下招募渠道
通过行业展会、交流会、 商会等线下活动，与潜在 分销商建立联系并发布招 募信息。
CRM系统在客户关系维护中的应用
CRM系统在拓展新客户中的应用
通过实际案例介绍CRM系统在客户信息管 理、客户满意度调查、客户投诉处理等方 面的应用。
通过实际案例介绍CRM系统在市场调研、 营销策略制定、多渠道宣传等方面的应用。
06
CATALOGUE
风险防范与法律合规问题解读
合同签订注意事项及纠纷处理流程
激励政策设置及效果评估
激励政策设置
掌握图表类型选择、数据可视化、报表布局等技巧，提高报表的易 读性和说服力。
库存管理和物流配送优化方案
库存管理策略
采用先进的库存管理策略 ，如ABC分类法、实时库 存更新等，降低库存积压 和缺货风险。
物流配送模式选择
根据产品特性和市场需求 ，选择合适的物流配送模 式，如自营物流、第三方 物流等。
价格管控与监督
建立价格管控机制，监督各级渠道的价格执行情况，防止价格混 乱和恶性竞争。
促销活动组织和执行效果评估
1 2 3
促销活动策划
结合市场需求和产品特点，策划有针对性的促销 活动，如满减、赠品、限时抢购等。
促销活动执行
制定详细的促销活动执行方案，明确活动目标、 时间、地点、参与对象等要素，确保活动顺利进 行。
引入第三方调解机构
在必要时引入第三方调解机构协助解决冲突 。
03
CATALOGUE
分销商招募、选拔与培养
招募渠道及信息发布策略
01
02
03
线上招募渠道
利用社交媒体、行业论坛 、招聘网站等线上平台发 布招募信息，扩大信息覆 盖面。
线下招募渠道
通过行业展会、交流会、 商会等线下活动，与潜在 分销商建立联系并发布招 募信息。
CRM系统在客户关系维护中的应用
CRM系统在拓展新客户中的应用
通过实际案例介绍CRM系统在客户信息管 理、客户满意度调查、客户投诉处理等方 面的应用。
通过实际案例介绍CRM系统在市场调研、 营销策略制定、多渠道宣传等方面的应用。
06
CATALOGUE
风险防范与法律合规问题解读
合同签订注意事项及纠纷处理流程
激励政策设置及效果评估
激励政策设置
渠道管理培训课件修订
货源控制
控制货源分配，确保对渠道合作伙伴的供货稳 定，避免货源过剩或紧缺，以维持市场稳定和 合作关系。
价格控制
制定统一的价格政策，确保各渠道合作伙伴在 市场上保持价格一致，避免价格战和恶性竞争 。
渠道激励与控制的平衡
制定合理的激励政策
在激励渠道合作伙伴的同时，要确保激励政策不会导致市场混 乱和恶性竞争。
效率与效益
选择高效的渠道模式，确保实现企业目标 的同时降低成本。
风险管理
对渠道风险进行识别、评估和控制，确保 企业利益不受损害。
03
渠道策略制定与实施
渠道策略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为制定渠道策略提供依 据。
分析现有渠道
评估现有渠道的优劣势、绩效表现 和合作状况，以便进行优化和调整 。
消费者行为变化
消费者在数字化时代下的购买行为发生了巨大变化，对渠道的依 赖程度逐渐降低，更加注重个性化的需求和服务。
渠道结构扁平化
数字化时代下，由于信息技术的普及，企业的渠道结构逐渐扁平化 ，减少了中间环节，提高了渠道效率。
数字化渠道的类型与特点
电子商务平台
通过电子商务平台，企业可以直接将产品或服务销售给消费者 ，降低了渠道成本，提高了渠道效率。
显
渠道管理涉及多个领域，如销 售、市场营销、物流等，需要
跨部门协同合作
传统渠道管理课件可能存在内 容过时、缺乏实践指导等问题
，需要进行修订和完善
课程目标
掌握渠道管理的基本概念、原则和 方法
学习渠道风险识别、评估和应对策 略
理解渠道成员的选择、激励和管理 方法
提高学员在实际工作中运用渠道管 理知识的能力
渠道管理培训课件修订
控制货源分配，确保对渠道合作伙伴的供货稳 定，避免货源过剩或紧缺，以维持市场稳定和 合作关系。
价格控制
制定统一的价格政策，确保各渠道合作伙伴在 市场上保持价格一致，避免价格战和恶性竞争 。
渠道激励与控制的平衡
制定合理的激励政策
在激励渠道合作伙伴的同时，要确保激励政策不会导致市场混 乱和恶性竞争。
效率与效益
选择高效的渠道模式，确保实现企业目标 的同时降低成本。
风险管理
对渠道风险进行识别、评估和控制，确保 企业利益不受损害。
03
渠道策略制定与实施
渠道策略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为制定渠道策略提供依 据。
分析现有渠道
评估现有渠道的优劣势、绩效表现 和合作状况，以便进行优化和调整 。
消费者行为变化
消费者在数字化时代下的购买行为发生了巨大变化，对渠道的依 赖程度逐渐降低，更加注重个性化的需求和服务。
渠道结构扁平化
数字化时代下，由于信息技术的普及，企业的渠道结构逐渐扁平化 ，减少了中间环节，提高了渠道效率。
数字化渠道的类型与特点
电子商务平台
通过电子商务平台，企业可以直接将产品或服务销售给消费者 ，降低了渠道成本，提高了渠道效率。
显
渠道管理涉及多个领域，如销 售、市场营销、物流等，需要
跨部门协同合作
传统渠道管理课件可能存在内 容过时、缺乏实践指导等问题
，需要进行修订和完善
课程目标
掌握渠道管理的基本概念、原则和 方法
学习渠道风险识别、评估和应对策 略
理解渠道成员的选择、激励和管理 方法
提高学员在实际工作中运用渠道管 理知识的能力
渠道管理培训课件修订
销售行业渠道管理培训ppt
期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
针对渠道成员的管理与控制培训讲义(PPT 48张)
内容
评价 调控
奖励、推动、挤压、打击、备选、清除
代理商运行过程中的调查
调查是一个不间断的过程 调查的方式：
同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者
重点关注：
当前经营的情况 大客户发展的情况
公司新的业务倾向
与区域竞争对手的关系
代理商走访中的注意问题
老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、 对合作的态度等
பைடு நூலகம்
代理商的市场覆盖情况
实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“种类方向”和“密度方向”
的理性分析
代理商的市场覆盖情况
针对某一类型的代理商所覆盖的客户群
是否
过渡密集
均衡
稀疏 遗漏 空白
成员冲突
伴随渠道产生，冲突 如影相随
我们应当想到
厂商无法杜绝冲突， 但是可以调控冲突 我们经常需要在近期 业绩和渠道的整体平 衡中间作出决策 从总策略上打伏笔、 从具体单子上控苗头、 从中间操作上进行调 控、在事件结束后抹 平伤痕
针对渠道成员的管理与控制
管理万岁，管理出效益
厂商
分销商-1
分销商-2
分销商-3
行业代理
批发商
行业 大客户
行业客户
零售商
顾客
当今渠道管理的特点
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
对代理商个体的调控
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
销售渠道管理知识专业培训
电商销售渠道开拓
电商平台合作
与主流电商平台（如天猫、京东 等）合作，开设品牌旗舰店或联 营店，借助平台流量和信誉优势
进行销售。
社交电商运营
通过微信、抖音等社交平台，运 营品牌自媒体账号，结合内容营 销和社交裂变手段，实现产品销
售。
数据驱动运营
运用大数据分析，精准定位目标 用户，实现个性化推荐和精准营
目标市场定位
明确企业的目标市场，包 括目标客户群、地域市场 等，为渠道策略制定提供 依据。
产品策略与渠道匹配
产品特性分析
深入分析产品的性质、功能、价格等因素，为选择合适的销售渠 道提供依据。
渠道适应性评估
评估各销售渠道对产品特性的适应性，确保产品能够通过渠道有效 传递给目标客户。
产品与渠道匹配策略
电商化：随着互联网技术的发展，越来越多的企 业开始将销售渠道向电商平台转移。电商平台的 便捷性和高效性有助于提高销售效率，降低成本 。
智能化：大数据、人工智能等技术的应用，使得 销售渠道管理更加精准和高效。企业可以利用这 些先进技术对客户需求进行深度挖掘，实现个性 化营销和服务。
多元化：企业开始尝试多种销售渠道的组合，以 适应不同消费者群体的需求。例如，线上和线下 渠道的融合、社交电商的兴起等。
销售渠道管理知识专业 培训
汇报人： 日期:
目录
• 销售渠道管理概述 • 销售渠道策略规划 • 销售渠道关系管理 • 销售渠道拓展与创新 • 销售渠道管理案例与实践
销售渠道管理概述
01
销售渠道定义与分类
定义
销售渠道是指企业将产品销售给最终消费者的途径和方式。
分类
销售渠道可分为直销和间接销售两种。直销是企业直接面对 消费者进行销售，而间接销售则是通过中间商、代理商等渠 道进行销售。
渠道建管养培训材料(第一部分)讲解
巡店准备
1. 明确走访目的 2. 检查所带武器 3. 按时间分配好 4. 路线是否最佳 5. 是否预约老板
6. 是否了解走访对象
7. 客户的爱好了解多少
走访对象：
走访目的：
。
渠道检查 日常辅导 信息收集 政策传达 促销支持 新业务推广
名片、记事本、宣传资料、其他相关文件资料
查询制定的走访计划，明确要走访的网点及具体的时间安排
外表形象
着装 发型 饰品
11
张贴高度与视线平行，一般为墙体中心部位，海报前 没有遮挡，下沿距地面90-110公分。 如需集中排列可根据张数采用一字排开型、品字型或 田字型等，两张连贴时须间隔5公分；遵循等高原则 和色彩图案渐变原则。 破损、脱色、过期海报要及时清理。
12
业务手册和宣传单页要放置在客户方便看到和取到之 处，配合新业务的推广及时补充和更换。 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，展示效果要整 齐划一、美观醒目。 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料。
负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络 覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作
根据任务指标，对所辖区域的渠道进行规划、建设 和管理工作
协助渠道销售模式转型和销售业绩提升
负责公司营销宣传方案、促销活动在所辖区域的落 实，协调渠道做好当地市场的拓展工作
6
一.渠道基本知识-1.6 渠道管理员的基本工作
7
渠道建管养培训材料
湖南联通市场营销部 2013年3月
目录
一
渠道基本知识
二
渠养
1
一.渠道基本知识-1.1 渠道是什么？
产品和 服务
消费者
【渠道】：用来引水排灌的水道 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种 货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的 具体通道或路径。 渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，顾客在什么地方 能够找到销售者。
1. 明确走访目的 2. 检查所带武器 3. 按时间分配好 4. 路线是否最佳 5. 是否预约老板
6. 是否了解走访对象
7. 客户的爱好了解多少
走访对象：
走访目的：
。
渠道检查 日常辅导 信息收集 政策传达 促销支持 新业务推广
名片、记事本、宣传资料、其他相关文件资料
查询制定的走访计划，明确要走访的网点及具体的时间安排
外表形象
着装 发型 饰品
11
张贴高度与视线平行，一般为墙体中心部位，海报前 没有遮挡，下沿距地面90-110公分。 如需集中排列可根据张数采用一字排开型、品字型或 田字型等，两张连贴时须间隔5公分；遵循等高原则 和色彩图案渐变原则。 破损、脱色、过期海报要及时清理。
12
业务手册和宣传单页要放置在客户方便看到和取到之 处，配合新业务的推广及时补充和更换。 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，展示效果要整 齐划一、美观醒目。 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料。
负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络 覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作
根据任务指标，对所辖区域的渠道进行规划、建设 和管理工作
协助渠道销售模式转型和销售业绩提升
负责公司营销宣传方案、促销活动在所辖区域的落 实，协调渠道做好当地市场的拓展工作
6
一.渠道基本知识-1.6 渠道管理员的基本工作
7
渠道建管养培训材料
湖南联通市场营销部 2013年3月
目录
一
渠道基本知识
二
渠养
1
一.渠道基本知识-1.1 渠道是什么？
产品和 服务
消费者
【渠道】：用来引水排灌的水道 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种 货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的 具体通道或路径。 渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，顾客在什么地方 能够找到销售者。
渠道管理技巧培训
关系
渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的绩效。 渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的绩效。
渠道结构 渠道结构 渠道效率 渠道行为
营销渠道在企业管理中的重要性
随着科学的飞速发展，企业的营销环境发生了重大变化， 随着科学的飞速发展，企业的营销环境发生了重大变化，营销渠道设 计和管理在企业管理中的地位原来越重要。 计和管理在企业管理中的地位原来越重要。 变化包括：获得可持续的竞争优势越来越困难； 变化包括：获得可持续的竞争优势越来越困难；中间商的权利越来越 节约流通费用的压力越来越大；增长压力；互联网的应用与普及。 大；节约流通费用的压力越来越大；增长压力；互联网的应用与普及。
渠道结构和渠道行为
营销渠道结构： 营销渠道结构：指参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户 转移的组织或个人的构成方式。 转移的组织或个人的构成方式。 渠道结构强调的是设计。 渠道结构强调的是设计。
营销渠道行为：指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、 营销渠道行为：指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、 激励与控制活动以及与其他参与者之间的互动行为。核心是渠道控制。 激励与控制活动以及与其他参与者之间的互动行为。核心是渠道控制。 渠道行为强调的是执行。 渠道行为强调的是执行。
（2）以零售商为主导的营销渠道 ） 包括零售商特许渠道、采购俱乐部渠道、仓储式零售或批发俱乐部、 邮购目录零售、零售的连锁经营渠道、零售的各种主流业态所构成的营 销渠道。 邮购目录零售：无店铺零售的一种，零售商通常设置一配送中心，先 将商品目录邮寄给潜在购买者，然后再根据回邮订单或订购电话把商品 直接送到购买者手中。 （3）以服务提供商为主导的营销渠道 ） （4）其他形式的营销渠道 ） 机器自动售货或提供服务：饮料/食品自动售货机、ATM、在线信息 服务提供 上门推销：生产制造商的推销人员、也可以是直销公司的推销人员直 接上门向消费者推销产品 购买者合作采购 第三方发起采购渠道 目录与技术支持渠道
渠道管理培训
渠道管理培训渠道管理培训渠道管理在现代企业运营中扮演着至关重要的角色。
一个有效的渠道管理战略能够帮助企业建立一个稳定可靠的分销网络，实现销售目标并提高市场占有率。
为了加强员工的渠道管理能力，提升企业整体竞争力，培训成为必不可少的一环。
一、渠道管理的重要性渠道管理是指企业通过建立一系列合作关系，将产品或服务送达到最终消费者的过程。
一个有效的渠道管理战略能够确保产品能够快速、有效地抵达消费者手中，并最大程度地满足消费者的需求。
渠道管理的重要性体现在以下几个方面：1. 市场占有率的提高：通过建立强大的分销网络，企业能够覆盖更广泛的市场，提高销售规模和市场份额。
2. 成本控制的优化：通过合理的渠道管理，企业能够优化供应链，降低物流成本，提高运作效率。
3. 售后服务的提升：一个良好的渠道管理战略能够保障售后服务的及时响应和有效执行，提升客户满意度，增加客户粘性。
4. 品牌形象的塑造：通过与优质渠道伙伴合作，企业能够传递品牌的价值观念和形象，提高品牌认知度和认可度。
二、渠道管理培训内容1. 渠道分析与策略规划：培训内容应包括渠道分析方法和工具的介绍，帮助员工了解不同渠道的特点和优势，从而确定最适合企业的渠道结构和策略。
2. 渠道合作关系管理：培训内容应包括如何建立和维护与渠道伙伴的合作关系，如何进行供应链管理和渠道合同管理等，帮助员工建立稳定、互利共赢的合作关系。
3. 渠道激励与绩效评估：培训内容应包括如何设定合理的渠道激励机制，如何评估渠道绩效，以激励渠道伙伴的积极性和提高整体渠道的运行效率。
4. 渠道培训与支持：培训内容应包括如何进行渠道培训和支持，如何提供技术培训、销售培训和售后服务支持等，以提升渠道伙伴的能力和竞争力。
5. 渠道冲突与解决：培训内容应包括如何预防和解决渠道冲突，如何有效协调不同渠道间的利益关系，以确保渠道网络的稳定运作。
三、渠道管理培训方法1. 理论培训：通过讲座、研讨会等形式，将渠道管理的理论知识传授给培训对象。
渠道管理技巧培训
在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品， 使新产品成为其新的业务增长点。
稳定现有客户
销售策略
E2类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。
方式： 对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多
方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面： a、 喜欢尝试新鲜 对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划
一、渠道政策执行技巧 二、渠道日常拜访技巧 三、渠道大客户的管理
目录
三、渠道大客户的管理 1、大客户相处技巧 2、恶性大客户治理
大客户相处技巧
经济环境
大客户相处技巧
不要养大户吗？
不，大户是迅速提
升销量、打开市场 局面最直接的方法
关键是看怎么养？
美少女怎样 傍大款？
没有几分姿色尽量不要孤注一掷 --- 产品知名度不高，市场切入不宜独家代理
除非4、5级更小的区域市场
某个大户占到你整体销量的20%，就很危险了
大客户相处技巧
是不是比原配更漂亮 --- 寻找产品线相容而不相背的经销商
如果产品线冲突，找出你的产品更有优势的部分
尽量把钱抓到手中 --- 抓大户的下线网络，两个方法。
大客户相处技巧
跟大款结盟，成为事业伙伴 --- 模式创新“联销体”
目录
二、渠道日常拜访技巧 1、常见问题及拜访原则 2、渠道拜访专业动作流程
常见问题及拜访原则
经销商一看到业务员就会生出 “又来逼我进货了”的心态。
如何面对经销商的常见抱怨？
拜访经销商之前要做哪些功课？
生意伙伴 买卖关系
渠道拜访专业动作流程
VS
经验丰富的个体户
结论
知名厂家的服务人员
稳定现有客户
销售策略
E2类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。
方式： 对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多
方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面： a、 喜欢尝试新鲜 对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划
一、渠道政策执行技巧 二、渠道日常拜访技巧 三、渠道大客户的管理
目录
三、渠道大客户的管理 1、大客户相处技巧 2、恶性大客户治理
大客户相处技巧
经济环境
大客户相处技巧
不要养大户吗？
不，大户是迅速提
升销量、打开市场 局面最直接的方法
关键是看怎么养？
美少女怎样 傍大款？
没有几分姿色尽量不要孤注一掷 --- 产品知名度不高，市场切入不宜独家代理
除非4、5级更小的区域市场
某个大户占到你整体销量的20%，就很危险了
大客户相处技巧
是不是比原配更漂亮 --- 寻找产品线相容而不相背的经销商
如果产品线冲突，找出你的产品更有优势的部分
尽量把钱抓到手中 --- 抓大户的下线网络，两个方法。
大客户相处技巧
跟大款结盟，成为事业伙伴 --- 模式创新“联销体”
目录
二、渠道日常拜访技巧 1、常见问题及拜访原则 2、渠道拜访专业动作流程
常见问题及拜访原则
经销商一看到业务员就会生出 “又来逼我进货了”的心态。
如何面对经销商的常见抱怨？
拜访经销商之前要做哪些功课？
生意伙伴 买卖关系
渠道拜访专业动作流程
VS
经验丰富的个体户
结论
知名厂家的服务人员
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
渠道管理培训方案
渠道管理培训方案一、培训目标渠道管理是企业中至关重要的一环，它关系到产品销售和市场份额的提升。
为了提高渠道管理能力，本公司制定了以下培训目标：1. 培养渠道管理团队的专业知识和技能，提升他们的市场分析、渠道选择、渠道推广、渠道合作等能力。
2. 教育渠道管理团队了解市场竞争环境，理解市场对产品和服务的需求，并能根据市场变化调整渠道策略。
3. 培养渠道管理团队的沟通、协调和领导能力，使其能够与渠道伙伴建立良好的工作关系，共同发展。
二、培训内容1. 渠道管理基础知识- 渠道管理定义与概念- 渠道成本与效益评估- 渠道战略规划与市场定位- 渠道组织与管理结构2. 渠道市场调研与分析- 渠道市场需求和趋势分析- 竞争对手的渠道策略分析- 渠道满意度调查与分析- 渠道绩效评估与分析3. 渠道选择与合作- 渠道选型与筛选标准- 渠道合作协议与合同管理- 渠道合作关系的发展与维护- 渠道冲突管理与解决4. 渠道推广与销售技巧- 渠道推广策略与计划- 渠道广告、促销与公关- 销售渠道建设与管理- 渠道销售技巧与谈判技巧5. 渠道管理领导力与团队建设- 渠道管理领导力培养- 渠道管理团队的组建与激励- 渠道管理团队的沟通与协调- 渠道管理团队的决策与执行三、培训方法1. 理论讲授：通过专业讲师讲授渠道管理相关知识和理论，并结合实例进行分析和讨论。
2. 案例分析：通过渠道管理案例分析，加深学员对渠道管理的理解和应用。
3. 角色扮演：组织学员进行渠道销售和谈判的角色扮演，提升他们的实际操作能力。
4. 实地考察：组织学员参观成功的渠道经营实例，学习借鉴先进的管理经验。
5. 小组讨论：组织学员进行小组讨论，共同解决渠道管理中遇到的问题，并分享经验。
四、培训评估为了确保培训的效果，我们将进行以下的培训评估：1. 培训前评估：通过调查问卷和个别面谈的方式，了解学员对渠道管理的理解和需求。
2. 培训中评估：培训过程中，将进行小组讨论和角色扮演的评估，及时发现和纠正问题。
营销策略与渠道管理培训资料
营销团队激励与考核
设计合理的薪酬体系
根据团队成员的职责、业绩等因素，设计合理的薪酬体系，激发团 队成员的工作积极性和创造力。
建立考核机制
制定明确的考核标准和流程，对团队成员的工作绩效进行定期考核 ，并根据考核结果进行奖惩和调整。
实施激励机制
通过设立奖金、晋升机会、优秀员工评选等方式，激励团队成员不断 提升自己的业绩和能力。
促销效果评估与改进
01
02
03
04
数据分析与改进
收集和分析销售数据、市场反 馈等信息，了解促销活动的实
际效果和顾客需求变化
针对存在的问题和不足制定改 进措施，如调整促销手段、优
化活动流程等
持续跟踪和改进促销活动效果 ，确保实现预期目标并提升品
牌影响力
07
品牌建设与管理
品牌定位与传播
确定目标受众
THANKS
感谢观看
积极维护品牌声誉，处理负面信息，提升品牌信任度。
社会责任
承担社会责任，关注环保、公益等议题，提升品牌形象。
品牌延伸与扩张
产品线延伸
在原有品牌基础上推出新产品或服务，满足更多消费者需求。
市场扩张
拓展新的市场领域，提高品牌知名度和市场份额。
品牌合作与联盟
与其他品牌或企业合作，共同推出新产品或服务，实现品牌共赢。
效利用。
04
价格策略
定价目标与原则
定价目标
实现盈利最大化、市场份额扩大、品 牌形象提升等。
定价原则
成本导向、市场导向、竞争导向、消 费者心理导向等。
定价方法与技巧
01
02
03
04
成本加成法
在成本基础上加上一定比例的 利润来制定价格。
联想集团关于做好渠道工作管理培训
建立渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴进行评估，根据评估结果进行奖惩，并制定改进措施，不断提升渠道工作管理水平。
渠道绩效评估与改进
CHAPTER
06
案例分析与实践经验分享
成功案例分享
案例一：通过与合作伙伴建立紧密的渠道关系，实现销售业绩快速增长。
案例二：利用大数据和人工智能技术优化销售渠道，提高渠道效率。
详细描述
通过建立渠道风险识别机制，对渠道合作伙伴进行全面评估，及时发现潜在风险，采取有效措施进行防范。
渠道风险的识别与防范
渠道风险的应对措施
快速响应、专业处理
总结词
制定渠道风险应对预案，建立快速响应机制，确保在遇到风险时能够迅速做出反应，采取专业手段进行处理。
详细描述
总结词
科学评估、持续改进
详细描述
联想集团渠道工作管理培训
2023-11-06
CATALOGUE
目录
渠道管理概述渠道规划与布局渠道拓展与维护渠道支持与培训渠道风险控制与评估案例分析与实践经验分享
CHAPTER
01
渠道管理概述
渠道是销售的重要途径，有效的渠道管理可以显著提高销售业绩。
提升销售业绩
优化成本结构
增强市场竞争力
通过与渠道合作伙伴进行合理分工和协作，可以降低运营成本。
02
根据渠道合作伙伴的销售业绩和贡献，实施分级激励制度，不同级别的合作伙伴享受不同的优惠政策和服务支持。
提供成长机会和发展空间
03
为渠道合作伙伴提供更多的成长机会和发展空间，如参与公司内部培训、获得更多业务拓展机会等，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER
05
渠道风险控制与评估
总结词
渠道绩效评估与改进
CHAPTER
06
案例分析与实践经验分享
成功案例分享
案例一：通过与合作伙伴建立紧密的渠道关系，实现销售业绩快速增长。
案例二：利用大数据和人工智能技术优化销售渠道，提高渠道效率。
详细描述
通过建立渠道风险识别机制，对渠道合作伙伴进行全面评估，及时发现潜在风险，采取有效措施进行防范。
渠道风险的识别与防范
渠道风险的应对措施
快速响应、专业处理
总结词
制定渠道风险应对预案，建立快速响应机制，确保在遇到风险时能够迅速做出反应，采取专业手段进行处理。
详细描述
总结词
科学评估、持续改进
详细描述
联想集团渠道工作管理培训
2023-11-06
CATALOGUE
目录
渠道管理概述渠道规划与布局渠道拓展与维护渠道支持与培训渠道风险控制与评估案例分析与实践经验分享
CHAPTER
01
渠道管理概述
渠道是销售的重要途径，有效的渠道管理可以显著提高销售业绩。
提升销售业绩
优化成本结构
增强市场竞争力
通过与渠道合作伙伴进行合理分工和协作，可以降低运营成本。
02
根据渠道合作伙伴的销售业绩和贡献，实施分级激励制度，不同级别的合作伙伴享受不同的优惠政策和服务支持。
提供成长机会和发展空间
03
为渠道合作伙伴提供更多的成长机会和发展空间，如参与公司内部培训、获得更多业务拓展机会等，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER
05
渠道风险控制与评估
总结词
营销渠道管理培训教材
制定数字化渠道策略
根据市场需求和目标客户特点，制定数字化 渠道策略，包括选择哪些渠道、如何分配资 源、如何保证渠道质量等。
优化渠道激励机制
加强渠道风险管理
通过数字化手段优化渠道激励机制，激发渠 道合作伙伴的积极性和创造力，提高渠道整 体绩效。
运用数字化技术加强渠道风险管理，及时发 现和解决潜在风险和问题，保障渠道安全和 稳定。
营销渠道管理培训教 材
2023-10-31
目录
• 营销渠道管理概述 • 营销渠道设计与开发 • 营销渠道管理策略 • 营销渠道绩效评估 • 营销渠道数字化转型 • 营销渠道案例分析
01
营销渠道管理概述
营销渠道的定义与重要性
营销渠道定义
营销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中 间环节联结而成的路径。
渠道绩效评估的方法
包括定量和定性两种评估方法，定量方法主要包括数据分析和财务分析，而定性方法则包括客户反馈、市场调 研和直接观察等。
渠道绩效评估的指标体系
1 2 3
销售额和市场份额
销售额和市场份额是衡量渠道绩效的最基本指 标，能够反映渠道对于企业销售目标的贡献程 度。
客户满意度
客户满意度是衡量渠道绩效的重要指标，通过 了解客户的需求和期望，企业可以更好地满足 客户需求并提高客户忠诚度。
渠道风险管理技术
风险识别
及时识别可能对渠道产生负面 影响的风险因素，如市场需求
变化、竞争加剧等。
风险评估
对可能的风险进行评估，分析其 可能带来的损失和影响。
风险应对策略
针对不同的风险制定应对策略，如 调整渠道结构、优化产品定位等。
渠道窜货问题及处理方法
窜货定义
相关主题
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11 理论够用、突出技能
21 以项目为导向，以任务为驱动
1
31
依据职业岗位设计教学任务
41 依据职业岗位序化教学内容
BACK
2、教学内容选取与依据
1
培养
1 目标
1
岗位 任务
1 技能
标准
1
BACK
3、教学模块分配
项目 1、渠道认知 2、规划设计 3、渠道成员
4、管理控制
5、渠道维护 6、渠道评估
任务
60%
四、教学资源
1.教材选取
2.参考网站
3.教学条件
BACK
1、教材选取
教材：《营销渠道管理》郑洪锐 机械工业出版社 选取原因：难易适中、案例丰富、任务清晰
参考书： 《营销渠道管理》 施娟 上海大学出版社 《分销渠道管理》王水清 西南财经大学出版社 《销售与市场》 期刊中原出版传媒集团 BACK
定位 高职院校营销专业技能课
BACK
2、先修、并行及后续课程
前续课程
管理学基础 经济学原理 市场营销 商务礼仪
并行核心课程
市场调查与预测 消费行为
后续课程 顶岗实习 第二课堂 创新创业
BACK
3.课程培养目标
1.知识目标
2.能力目 标
1、掌握渠道管理概念、职能、原理和方法； 2、了解学科发展的新理论与新思想。
2、参考网站
• / 世界经理人 • /special/qudaogua
nli/ 品牌网——渠道管理
• /yingxiao/qudao/青年
创业网——营销——渠道
• / 第一营销网
导入
BACK
基础知 识讲授
0.5课时
小组 讨论
1.5课时
讨论 总结
1课时
实训 设计 汇报
1课时
点评 总结
1、案例导入（0.5课时）
1、宝洁、屈臣氏、现代汽车渠道案例导入渠道设计的内涵； 2、宜家渠道、格力渠道、海尔渠道导入渠道设计的原则目标； 3、娃哈哈案例导入渠道设计的过程； 4、奥玛冰箱、星巴克案例导入渠道设计方法； 5、某食品企业案例导入渠道“逆向重构”。
《渠道管理》说课汇报
说课内容
课
单
程
元
说
说
课
课
课程说课
31 2 3 4 5
BACK
课程认识 课程教学设计 教学实施 教学资源 课程特色与创新
一、课程认识
1、课程性质
与定位
2、前后及 并行课程
BACK
3、课程培 养目标
1、课程性质与定位
性质
理论与实践相结合 营销专业深化拓展课程
Company Logo
1、培养学生信息收集分析能力； 2、培养学生渠道开发与维护的能力； 3、培养学生渠道运营、组织、协调能力。
3.素质目标 BACK
1、培养学生严肃认真、实事求是的学风； 2、培养学生团队合作意识。
课程教学设计
1.课程设计 理念与思
路
2.教学内容 选取依据
3.教学模块 分配
4.重点与 难点
BACK
1、课程设计理念与思路
6、点评总结
1、老师点评总结各小组汇报情况，并打分； 2、总结本章内容 3、布置下一章节预习任务
BACK
3、教学条件
多媒体课室 BACK
市场营销实训室
五、课程特色与创新
1
课程目标体现 高职教育特色
4
内容选取与 工作岗位挂钩 BACK
特色 与创新
2
任务驱动 教学做一体
3
开放思维 提升学生创新能力
单元教学—以渠道结构设计为例（共6课时）
单元教学设计
教学定位
教学过程
教学目标 重点难点
教法学法
一、教学定位
理论学时 实践学时
概念、类型、功能
3
1
渠道战略模式
3
1
渠道结构设计
2
4
渠道成员选择、评估
3
3
渠道激励
3
3
渠道控制
3
3
渠道冲突
2
4
渠道平衡与维护
2
4
渠道评估与创新
2
2
合计
23
25
BACK
4、教学重点与难点
重点
渠道规划设计 渠道成员选择与评估 渠道管理控制 渠道维护 渠道评估
BACK
难点
渠道结构设计 渠道管理控制 渠道维护 渠道评估
分销战略
承上启下
成员选择
BACK
注重实践
二、教学目标
知识目标
能力目标
1、认识渠道 设计原则和目标 2、了解渠道设计 环节和过程
3、掌握渠道设计 影响因素
1、掌握渠道设计 策略与方法
2、会进行渠道 “逆向重构”
素质目标
1、提升团队合作 能力 2、提高创新意识 3、提高自主学习 能力
BACK
三、重点难点
生兴趣 ➢ 培养学生自主学习的
习惯 ➢ 鼓励创新思维
BACK
2、 教学方法
任
讲
讨
务
授
论
驱
法
法
动
法
BACK
3、教学手段
1
板书授课
2
多媒体教学
3
分组教学
4
课外实践
BACK
4、课程考核方法
课堂上分析和解决 问题的能力15%
平时作业、调查任务 的完成情况 15% 出勤情况 10%
BACK
期末理 论考核
三、教学实施
1.教学对象
2.教学方法
3.教学手段
4.课程考核 方法
BACK
1、教学对象
B类高职院校市场营销专业学生
学生特点
➢ 实践能力较强 ➢ 思维活跃 ➢ 对新鲜事物感兴趣 ➢ 理论基础薄弱 ➢ 自主学习能力弱 ➢ 学习热情持续度较短 ➢ 厌倦理论学习
教学建议
➢ 精简理论、注重实践 ➢ 多种教学手段激发学
进行渠道“逆向重构”?
4、小组讨论总结
每次小组讨论后，组长汇报讨论的结果，汇报时 间控制在3分钟内，教师根据组长汇报内容，归 纳知识点，再讲解。
5、实训设计汇报
设计作业：选择一种你熟悉的商品，调查其营销 渠道结构，并分析该结构是否合理，若不合理， 请为其重新设计营销渠道
各小组代表以PPT展示的方式向全班汇报其调查和设 计结果，各小组汇报时间为5分钟，汇报完毕，其他 同学可以提问。
2、基础知识讲授（1.5课时）
• 渠道的长度和宽度 • 渠道设计的原则 • 渠道设计的目标 • 渠道设计的影响因素
3、小组讨论
• 根据娃哈哈的渠道发展历程，讨论合理的渠道设
计分几步走？
• 根据奥马冰箱走农村包围城市道路、星巴克进入
中国市场的过程讨论渠道设计的方法。
• 根据某罐头企业开拓重庆市场的案例讨论，如何
渠道“逆向重构”
难点
BACK
重点 难点
渠道设计 的策略与 方法
重点
四、教法学法
教师教学手段和方法：本任务采用案例导入、教 师讲授、引导小组讨论、听取小组报告并评讲的 形式进行教学 学生学习方法：小组讨论总结、实地调研、训练 设计、小组报告编写
BACK
五、教学过程
1.5课时 0.5课时
各知识 点案例