(整理)商务谈判价格策略和技巧.
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧在商务谈判中，价格策略和技巧是至关重要的。
以下是一些帮助您在商务谈判中有效处理价格方面的策略和技巧：1.了解对方的需求：在商务谈判之前，了解对方的需求对于制定有效的定价和谈判策略至关重要。
了解对方的预算、需求和优先事项能够帮助您确定一个合理的价格范围，并提供给予对方多样化的选择。
2.研究市场价格：在商务谈判之前，要对市场价格进行深入的研究和分析。
了解市场上类似产品或服务的价格范围，可以让您了解自己的竞争对手并为价格谈判提供基础。
3.陈述产品或服务的价值：在商务谈判中，强调您的产品或服务的独特卖点和价值是至关重要的。
您需要清楚地向对方解释为什么您的产品或服务对他们来说具有价值，以及为什么您的价格是合理的。
4.准备好谈判策略：在涉及价格的商务谈判之前，准备好您的谈判策略非常重要。
您需要预先确定自己的底线价格和目标价格，并在谈判过程中灵活调整。
5.引入比较概念：一个常用的价格谈判技巧是引入比较概念。
通过将您的产品或服务与竞争对手进行比较，展示您的产品或服务的优势以及为什么您的价格是合理的。
6.探索折扣或套餐选项：在商务谈判中，提供折扣或套餐选项是一个常用的策略，可以帮助您更好地满足客户需求并进行价格让步。
这可以使对方感受到获得更多价值的同时，您也能获得更多生意。
7.灵活调整定价：在谈判过程中，根据对方的反应和需求，灵活调整定价是非常重要的。
有时候需要进行一些让步以满足对方的需求，这样能够增加谈判成功的机会。
8.建立长期合作伙伴关系：商务谈判并不仅仅局限于价格。
建立长期合作伙伴关系对于商务发展非常重要。
通过提供卓越的产品或服务质量，并以诚信和长期合作为基础，您可以在良好的合作伙伴关系中合理定价，同时获得更多的商机。
总之，商务谈判中的价格策略和技巧可以帮助您确保价格合理，同时满足客户的需求，并建立长期合作伙伴关系。
这些策略和技巧需要个人的灵活应用和根据不同情况进行调整。
最重要的是，始终以客户的需求和市场实际状况为基础，确保您的价格是合理和可接受的。
商务谈判中报价的策略和技巧
商务谈判中报价的策略和技巧2001年02期商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指价格条款。
报价是谈判过程中的一个核心问题，一方面报价的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
报价阶段的策略与技巧主要彰显在谁先报价、怎样报价和怎样看待对方的报价这三大方面，下面就展开具体内容地阐释。
一、先报价的利与弊高务谈判双方在完结了为实质性攀谈之后，就要将话题转至至有关交易内容的正题上来。
一经转至正题，双方即为已经开始相互摸底。
摸底的内容不外乎就是介绍对方对本次谈判的态度、兴趣、交易的大致内容和范围、谈判的议题等等。
摸底的目的就是为明确提出本方的交易条件即为报价作准备。
经过摸底之后，双方即为已经开始报价，即为必须由哪一方先报价呢？换句话说，本方到底就是先报价还是后报价？那必须看看先报价的利弊关系如何？就一般情况而言，先报价有利也有弊：先报价的不利之处是：一方面，先报价对谈判的影响很大，它实际上等同于为谈判划设了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成一致。
比如说，卖方报价某种计算机每台fob1000美元，那么经过双方磋商之后，最终成交量价格一定不能少于1000美元这个界限的。
另一方面，先报价如果超乎对方的预料和设想，往往可以被打乱对方的旧有部署，甚至松懈对方原来的期望值，并使其丧失信心。
比如说，卖方首先报价fob某货物1000美元一吨，而买方心里却就可以忍受400美元一吨，这与卖方报价差距甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好发生改变原来部署，要么涨价，要么无疾而终。
总之，先报价在整个谈判中都会持续地起促进作用，因此，先报价比后报的影响必须大得多。
先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
商务谈判价格策略6篇
商务谈判价格策略6篇商务谈判价格策略 (1) 许多人认为当他们只要去争取，自然就会赢。
这是不确实的。
所以，在你展开竞争式谈判之前，请预估可能损失的成本，同时确定在你能接受的范围之内。
他们的成本比较高吗?啊哈!不只要了解你的成本，同时也要清楚对方的成本，这是非常重要的。
如果对方时间延误的成本很高，你的解决之道就是采用一个拖延脚步的战术，去制造解决问题的压力。
稍后这一章将讨论处理这种状况的各式各样的战术。
商务谈判价格策略 (2)1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
商务谈判价格策略 (3) 谈判总结上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。
我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。
这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。
谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。
前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。
我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。
然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。
尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。
我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。
（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。
即要求对方从总体上改善报价。
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。
即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。
另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。
商务谈判报价技巧与策略6篇
商务谈判报价技巧与策略6篇商务谈判报价技巧与策略 (1) 从原始社会开始，人类在日常生活和劳动中就尝试着沟通，也正是因为沟通促使人类在恶劣的环境中可以生存和不断发展的重要原因之一，并且为此还产生了专门用于沟通的语言。
古代尚且如此，更不必说现代社会科学技术日新月异，信息瞬息万变，人与人之间的关系更加密切，无疑更需要沟通，人类甚至为此创造了许多用于通信的工具。
这一切都在宣告着沟通时代的到来。
沟通时代的到来对人类的作用是巨大的。
沟通可以让人际关系更加和谐。
两个人在图书馆里，因是否开窗问题而争论，影响他人，也影响自己。
一个人认为开窗户，便于流通;另一个人认为天气冷，不能开窗户。
馆长在与两人沟通后，了解两人的要求，走向远处的窗户轻轻打开它。
馆长通过沟通同时满足两人要求，解决争端，让人际关系更加和谐。
沟通可以让企业绝处逢生。
工厂因经营不善，资金周转不灵，面临倒闭的危险，几百工人将在无遣散费且拿不到拖欠的工资的情况下失业。
群情激动的工人，打砸工厂设施。
厂方出面，劝解工人，叫工人按工资分工厂股份，再努力干两个月。
结果，在厂方和工人沟和解，工厂起死回生。
沟通可以让两国免于战火洗礼。
埃及和以色列因国家利益在西奈半岛问题上针锋相对，战争一触即发。
埃及必须取回自己的领土——西奈半岛。
以色列为保障国家安全又不能让西奈半岛成为军事基地，不想归还。
最后，两国政府经过沟通后，西奈半岛成为非军事区，以色列归还半岛。
用沟通方式，和平解决领土争端，免于战争。
总而言之，沟通时代，沟通让一切更美好。
商务谈判报价技巧与策略 (2) 巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
国际商务谈判价格风险_谈判技巧_
国际商务谈判价格风险由于谈判双方都有自己的价格底线和期望达到的价格或条件，如何向对方提出己方确定的价格和条件，力争实现自己期望的价格，就是报价技巧的问题。
人们说商务谈判是不流血的战争，就是指谈判双方在价格底线或条件和期望的价格或条件上的较量，这种较量通过报价技巧表现出来。
报价技巧运用如何会直接影响谈判的开局、走势和讨价还价的结果，事关谈判者最终利益的大小。
下面小编整理了应对国际商务谈判价格风险的策略，供你阅读参考。
谈判价格策略一、直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。
尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
下面都以导购员销售冰箱为例，冰箱导购采取直接报价法：4960。
一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。
很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。
没想到导购一句话把笔者赶了出来。
导购说，你没看见吗，不是写着500元吗。
销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
谈判价格策略二、用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。
这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
谈判价格策略三、要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。
当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。
顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。
要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。
浅谈商务谈判中报价策略与技巧
浅谈商务谈判中报价策略与技巧商务谈判是商业交流中至关重要的环节。
在商务谈判中，报价策略和技巧起到了关键的作用。
本文将从几个方面进行浅谈，以帮助商务人士更好地掌握报价策略和技巧。
一、确定报价的基础和目标在商务谈判中，确定一个合适的报价是至关重要的。
首先，要确定自己的底线，即最低可以接受的价格。
同时，也要了解对方的需求，根据市场行情和对手的实力来确定一个合理的报价目标。
在确定报价时，要根据产品或服务的价值、竞争对手的价格和消费者的需求来进行权衡，以确保报价符合市场规律和商业逻辑。
二、运用市场定价策略在商务谈判中，运用市场定价策略是提高自己谈判能力的重要手段。
市场定价策略包括市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价等。
在对报价非常敏感的行业或市场中，市场定价策略变得尤为重要。
例如，在低□成本行业，采用成本导向定价策略可以有效争取到更多的市场份额。
三、突出差异化竞争在商务谈判中，差异化竞争是提高报价谈判能力的有效策略。
差异化竞争要求企业寻找产品或服务的独特之处，并强调这些差异来赢得消费者或客户的支持。
通过给产品或服务增加独特的价值，企业可以更有底气地提高报价。
同时，也要向客户展示这种差异化所带来的额外效益，以增加客户对高报价的接受度。
四、适时采取议价策略在商务谈判中，适时采取议价策略可以帮助商务人士更好地应对谈判的挑战。
议价策略包括但不限于出价-反出价策略、分步报价策略和分析对手报价策略等。
在具体操作上，可以在对方报价的基础上给出一个比较低的报价，并随后根据谈判的进展逐步提高报价，以达到自己的目标。
同时，要适时分析和评估对手的报价策略，以便更好地应对对手的变化。
五、注重沟通和合作商务谈判是双方共同完成的过程。
在商务谈判中，注重沟通和合作是提高报价谈判能力的关键。
商务人士应该倾听对方的需求和关切，同时向对方解释自己的报价理由和价值增益。
通过积极的沟通和合作，可以促使双方在报价方面达成共识，并最终达到双赢的结果。
商务价格谈判策略和技巧
商务价钱谈判策略和技巧商务价钱谈判策略和技巧在商务谈判之中价钱谈判尤其重要，由于它是可否成交的要点。
下边就价钱谈判为大家介绍几点的策略与技巧，帮你在价钱谈判之中立于不败之地。
策略一：转移视焦，销售价值将顾客从价钱的执着转移到对产品整体价值的认知上。
张小姐，您以为在价钱方面贵了些，我也认可您的见解，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......相同，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞叹的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗 ?策略二：探明虚实，掌握要点以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖两方其实都有共同的利益点，讲价还价也是正常的，好多问题我们都能够公然商讨一下，交流越深入越有益于我们完成共鸣 ...... 张小姐，我想讨教一下，您以为我们的价钱贵，您主假如从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是以为产品的样式不好仍是售后服务的问题?”“您是以为产品的功能问题仍是操作起来比较困难籍着提出一些有关的问题，来指引对方讲出自已真切的见解，进而掌握要点所在，再加以说服。
策略三：放出去回收来当顾客不停要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完整表示理解，假如我是顾客我也会有相同的要求。
可是，您试想一想，厂家何尝不是也想以最高的价钱销售，可是，必竟市场不是由厂家一方面组成的，厂家也要考虑市场要素和花费者的蒙受能力，所以，厂家的定价也充份考虑到这些要素。
可是，我们也希望顾客也相同能理解到，假如厂家不管顾客利益，不管质量来减低成本，降廉价格，我相信这是顾客所不肯看到的. ，所以我相信假如您能理解到这一点，保持一个适合的价位，这也是自己的利益所在。
策略四：有理有据，耐心说服以大批的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、公司的实力、信用等全部有益的条件和顾客将获取的有关利益同价钱作比较来说明，价钱贵正反应了它的价值所在，这是理智的选择。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判讨价还价是商务谈判中非常重要的一环，以下是一些常用的谈判讨价还价策略及技巧：1. 了解市场价值：在谈判前，了解相关产品或服务的市场价值，这样就能更好地判断对方报价的合理性，并合理提出自己的期望价位。
2. 目标设定：在谈判前，确定自己的底限和目标价位，确保谈判过程中不会偏离自己的底线，同时也要有适当的弹性，以便在谈判中取得更有利的结果。
3. 打造互利局面：寻找能够满足双方需求的互利的解决方案，这样可以增加谈判的成功概率。
例如，在降低价格的同时，可以提出增加订购量或推广的要求，以实现双方的利益最大化。
4. 利用信息优势：在谈判中，尽可能获取更多有利于自己的信息，并善于分析和利用这些信息作为筹码进行讨价还价。
例如，了解对方的竞争对手、产品成本等信息，可以更有力地推动降低价格的谈判。
5. 打造竞争态势：在涉及供应商或合作伙伴的谈判中，可以制造竞争态势，引入多个竞争方，从而增加压力，促使对方做出更有利于自己的让步。
6. 使用时间优势：合理利用时间因素，特别是在对方时间紧迫或有限的情况下，可以增加自己在谈判中的优势地位。
例如，在合同即将到期时，可以提出续签的要求，并以此为筹码进行讨价还价。
7. 心理战术：在谈判中，运用一些心理战术可以增加自己的议价能力。
例如，表现出对商品的热情和兴趣，但也要保持理性和冷静；展示出自信和决心，但不要过于激动或咄咄逼人。
8. 关注细节：在讨价还价过程中，要仔细审查合同或协议的各个条款，确保自己的权益得到充分保护。
如果发现不合理的条款，要及时提出修改或删除。
总的来说，商务谈判讨价还价需要综合运用多种策略和技巧，并根据不同的情况进行灵活的调整。
同时，建立良好的谈判氛围和彼此的信任也是取得成功的关键。
商务谈判的价格技巧
商务谈判的价格技巧商务谈判是商业领域中重要的技巧之一，而价格是商务谈判中最为重要的议题之一、在商务谈判中，双方常常围绕产品或服务的价格展开讨论和协商。
下面是一些价格谈判的技巧，可以帮助您在商务谈判中获得更有利的价格。
1.了解市场价格2.了解对方的底线和目标在商务谈判中，了解对方的底线和目标是至关重要的。
了解对方的底线意味着您应该知道对方最低接受的价格是多少，以及对方获得的最佳结果是什么。
通过了解这些信息，您可以更好地调整谈判策略，并在谈判过程中更有针对性地提出价格要求。
3.打开提前赋予定价权在商务谈判过程中，如果您能够先提出一个具体的价格，那么您将能够在谈判中占据主动。
通过提前赋予定价权，您可以引导谈判的进程，控制价格的讨论方向，并对谈判结果产生更大的影响力。
4.使用多元化的议价策略不同的谈判情况需要使用不同的议价策略。
在商务谈判中，您可以运用多种议价策略，如垂直议价、水平议价、组合议价等。
垂直议价是指通过逐步降低价格来逼近对方的底线；水平议价是指通过增加其他附加价值来弥补价格的下降；而组合议价则是将不同的议价策略组合使用。
通过选择合适的议价策略，您可以在商务谈判中获得更为有利的价格。
5.引起对方的兴趣在商务谈判中，如果您能够引起对方的兴趣，对方将更有可能对您的价格要求做出妥协。
您可以通过展示产品或服务的独特卖点，强调与对方的合作价值，以及提供一些额外的优惠条件来引起对方的兴趣。
通过这些举措，您可以加强对方对您的产品或服务的认知，并提高对方为了获得这些价值增加而愿意接受的价格。
6.寻求双方利益最大化的解决方案商务谈判并不是一个零和博弈，只有一方能够获胜。
相反，商务谈判应该是寻求双方利益最大化的解决方案。
在价格谈判中，您可以提出一些既满足您的需求又符合对方利益的解决方案。
通过这种方式，您可以更好地与对方合作，达成一个双方都满意的价格。
7.保持灵活性和耐心商务谈判中，价格的讨论往往是一个漫长的过程，需要双方不断的迭代和调整。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判是指为了达成合作协议或交易而进行的双方讨论和协商的过程。
在商务谈判中，报价是双方争议最大的部分之一、有效的报价策略和技巧可以帮助双方在谈判中取得更好的结果。
以下是一些关于商务谈判报价的策略与技巧。
1.进行市场调研：在进入商务谈判之前，做好充分的市场调研是至关重要的。
了解竞争对手的报价、行业价格水平以及市场需求状况，这将帮助您制定合理的报价策略。
2.设定底线价格：在商务谈判中，您需要设定一个底线价格。
这是您能够接受的最低价格，即使在极端情况下也不会偏离。
明确底线价格可以帮助您在营销活动中保持理智并制定合理的报价。
3.强调产品或服务的价值：在商务谈判中，重要的是向对方明确展示您的产品或服务的价值。
强调其特点、优势和附加价值，以使对方认识到您的报价是合理的。
4.引入可变价格：一种常用的报价策略是引入可变价格。
这意味着您可以根据特定条件进行报价调整。
当谈判进展顺利时，您可以提供更多优惠，或者在对方提出更多要求时，适度调整报价。
5.深入了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求非常重要。
通过与对方进行沟通和交流，了解他们的具体需求和期望，并根据这些信息来调整和定制您的报价。
6.提供选择和灵活性：为了满足不同客户的需求，您可以提供不同的选择和灵活的方案。
这可以包括多种价格选项、定制服务或附加服务等。
通过提供更多的选择和灵活性，您可以更好地满足对方的需求，并在谈判中取得更好的结果。
7.特价或优惠方案：商务谈判中，提供特价或优惠方案是一种常见的策略。
这可以包括首次购买折扣、大量订单折扣或限时优惠等。
这种策略可以帮助吸引客户并增加销售量，但需要注意确保这些优惠方案对您的业务可持续。
8.特殊报价针对竞争对手：在一些情况下，您可能需要针对竞争对手提供特殊报价。
例如，您可以提供更低的价格、更好的服务或更多的附加价值。
这种策略有助于吸引客户并从竞争对手那里夺取市场份额。
9.保持灵活性和谈判空间：在商务谈判中，保持灵活性并给予自己足够的谈判空间非常重要。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判报价是商业交易中至关重要的一部分，它直接影响到双方的合作关系和最终的交易结果。
为了在商务谈判中获得最有利的结果，以下是一些策略和技巧可以帮助你进行有效的报价。
1. 了解对方需求：在商务谈判之前，了解对方的需求是至关重要的。
通过与对方沟通，了解他们的关键要求和期望，这样可以更好地定制报价，使其符合对方的需求。
2. 确定底线价格：在进行商务谈判时，你需要有一个底线价格，即你愿意接受的最低价格。
这样一来，你可以在谈判过程中有一个明确的目标，并不会轻易妥协。
3. 运用心理战术：在商务谈判中，心理战术是非常有效的。
你可以通过一些策略来影响对方的决策，比如使用时间压力、制造竞争环境等。
但要注意，使用心理战术要适度，过度使用可能会破坏合作关系。
4. 强调独特价值：在商务谈判中，强调你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
你需要清楚地传达给对方，为什么选择你的产品或服务会给他们带来更多的价值和回报。
5. 引入附加价值：除了产品或服务本身的价值，你可以考虑引入一些附加价值来提升你的报价。
比如提供额外的培训或支持，延长保修期，或者提供定制化解决方案等。
这些附加价值可以增强你的报价吸引力。
6. 灵活调整报价：在商务谈判中，灵活调整报价是必要的。
根据谈判的进展和对方的反馈，你可能需要适当地调整你的报价。
但要注意，调整报价时要有合理的理由，并避免频繁无故调整。
7. 寻找共赢解决方案：商务谈判不应该是一场零和游戏，而应该是双方都能获益的合作。
因此，寻找共赢的解决方案是至关重要的。
你可以与对方合作，探讨不同的方案和选项，以达成双方都满意的结果。
8. 坚持自信态度：在商务谈判中，保持自信的态度非常重要。
要相信自己的报价是合理和有竞争力的，并以积极的态度去表达和捍卫自己的观点。
总之，商务谈判报价是一项需要技巧和策略的任务。
通过了解对方需求，确定底线价格，运用心理战术，强调独特价值，引入附加价值，灵活调整报价，寻找共赢解决方案，以及保持自信态度，你将能够在商务谈判中取得更好的结果。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是双方在达成交易或合作协议之前进行的一系列谈判过程。
讨价还价是商务谈判中的重要环节，下面将分享一些常用的讨价还价策略及技巧。
一、策略：1.控制信息：在讨价还价中，掌握更多的信息对于谈判的成功至关重要。
在了解对方需求和市场价格的基础上，尽量保持自己的信息不被对方轻易获得。
通过限制对方的信息获取渠道，可以增加自己在谈判中的议价能力。
2.调整心理预期：在谈判过程中，通过创造对方对产品或服务的高期望值，再逐步降低该期望值来实现讨价还价的目标。
这样可以使对方在价格上作出一些让步。
3.分析利益点：在开始谈判前，应先了解对方的利益点和底线。
在实施讨价还价时，加强对对方利益点的分析，找到对方的利益关切和偏好，从而使自己在谈判中更具优势。
4.建立合作关系：在谈判过程中，建立起良好的合作关系对双方都是有利的。
通过增加互信度，合理的让步和柔性的谈判态度，使谈判气氛更加和谐，提高谈判成功的几率。
5.多方面考虑：在讨价还价时，不仅仅只考虑价格问题，还应综合考虑其他因素，如服务质量、交货时间、售后服务等。
通过在其他方面作出一些让步，来争取在价格上取得一定的优势。
二、技巧：1.先让后收：通过主动让出一些小的让步，来取得对方的信任和好感，使对方更愿意作出回应。
在双方互相让步的过程中，逐步增加自己的让步幅度。
2.暧昧模糊：在讨价还价时，可以模糊表达自己的底线和目标，将对方的注意力放在其他问题上，从而化解价格问题的冲突。
适当暧昧和不明确的表达方式，可以增加自己在谈判中的灵活性和议价能力。
3.切换议题：在讨价还价过程中，如果发现僵持在价格上无法取得进展，可以切换到其他议题上。
通过集中讨论其他关键问题，来扩大谈判的议价范围。
4.打破僵局：当谈判陷入僵局时，可以采取一些突破手段，如增加一些附加值，给予一些额外的赠品或服务，来打破僵局，推动谈判进程。
5.注意表达方式：在讨价还价中，语言的运用是非常重要的。
商务谈判价格策略（精选18篇）
商务谈判价格策略（精选18篇）商务谈判价格策略篇1市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。
如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。
至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。
比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。
这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。
当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。
很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务谈判价格策略篇2男士服装有中山装、西服、夹克衫、两用衫、猎装等。
中山装、西服作为礼服适用于正式场合，一般社交场合可以穿单件西服、夹克衫、两用衫、猎装等但运动服或休闲外衣不适合社会交往。
男士在穿长袖衬衫应把衬衫的下摆套在裤内，短袖衬衫可以不放。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面小编整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。
商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
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商务谈判价格策略和技巧一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。
（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。
即要求对方从总体上改善报价。
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。
即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。
另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。
”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。
商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。
同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。
讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。
要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。
如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。
卖方有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。
（二）还价为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。
谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。
在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
1．还价前的筹划由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。
因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。
在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。
还价策略的精髓就在于“后发制人”。
要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。
（1）应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻执行。
（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。
2．还价方式（1）根据价格评论划分谈判还价的方式根据价格评论的不同，可以分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。
按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
这种还价的关键是所选择的用作对比的产品是否具有可比性，只有比价合理才能使对方信服。
按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
这种还价的关键是所计算成本的准确性；成本计算得越准确，谈判还价的说服力越强。
（2）根据每次还价项目的多少划分按谈判中每次还价项目的多少，谈判还价方式有单项还价、分组还价和总体还价三种。
单项还价是指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。
如，对成套设备，按主机、辅机、备件等的项目还价。
分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。
对价格高的在还价时可以多压一点，对价格低的还价时可以少压一点，对不同档次的商品或项目采用区别对待，分类处理的办法。
总体还价，又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
以上的还价方式怎样选取应用，应本着哪种方式更有道理，更具说服力，就采用哪种方式的原则，因为还价讲理反映“识货”、“识礼”、“识人”。
强调“讲理”，并不排斥技巧性，况且怎么能做到“讲出道理来”本身就有技巧在内。
具体地讲，两种性质还价的选取决定于手中掌握的比价材料。
如果比价材料丰富且完备，自然应选按比价还价，这对于买方来讲简便、容易操作，对卖方来讲容易接受；反之，就用分析成本还价。
在选定了还价的性质之后，再来结合具体情况选用具体技巧。
如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时问时，采用逐项还价对买方有利，对卖方也充分体现了“理”字，卖方也不会拒绝，他可以逐项防守。
如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用分组还价的方式对双方都有利。
如果卖方报价粗，而且态度强硬，或双方相持时间较长，但都有成交愿望，在卖方已做一两次调价后，买方也可采用以“货物”和“软件或技术费”两大块还价。
不过，该价应还得巧。
“巧”就是既考虑了对方改善过报价的态度，又抓住了他们理亏的地方；既考虑到买方自己的支付能力，又注意掌握卖方的情绪，留有合理的妥协余地，做到在保护买方利益的同时，使卖方还感到有获利的希望而不丧失成交的信心。
如果不是单项采购，所有大系统、成套项目的交易谈判中，第一次还价不宜以“总体价”来还价。
当然，不是绝对不可能，只是这样做，难度大，不易做好，不易说理，容易伤感情。
有时双方旁观的技术人员也受不了这种砍法。
而左一项，右二项，一点一点地砍，对方慢慢地疼，也许就能忍受住，而且还保全了对方的面子和自尊心，等到最后回头看时，虽有疼处，但合同总算到手了。
此外对价格差距较大的商务谈判，卖方往往急于知道买方总的价格态度，以决定其最终立场，这时如果买方过早地抛出总价，也许在重砍之下把卖方吓跑，使谈判夭折。
卖方没有拿到总还价，就意味着谈判未结束。
在这种情况下，卖方不会轻率走掉，否则就没有完成使命，回去也不好交待，所以有经验的卖方一般不会干这种“失礼又失策”的事。
当然，在经过几个回合的讨价还价，经过评论、解释、讨价还价的几个周期的相持以后，就可以适时还总价了。
3．还价起点的确定一旦买方选定了还价的性质和方式以后，还价最关键的问题是确定还价起点，即以什么条件作为第一次还价。
还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平。
这第一锤子敲得好坏，对双方以后都有很大影响。
如果能敲出双方讨价还价的兴趣和热情，说明第一次还价得当，成交前景就看好；如果能使卖方跟着买方的还价走，则更是高明，因为它有利于按照买方所希望的价格成交；如果敲不好，则不是惹恼卖方，破坏谈判气氛，就是使自己陷于被动。
所以，确定还价起点，必须十分慎重。
还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。
所以，还价起点的总体要求是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。
此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。
由于先前的报价实际为谈判定了一定的范围和框框，并形成对该价格的深刻印象，使还价一方很难对此范围和框框有大的突破。
比如一方先报出6万元，对方很少有勇气还价600元。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。
从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
同时还应考虑、分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善了多少。
3．讨价还价的策略（1）投石问路策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打。
投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。
与假设条件策略相比，运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。
例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠一下价格呢?或者再具体一些：“购买数量为1000时，单价是10元；如果购买数量为2000、5000或10000，单价又是多少呢?”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。