房产经纪人基础知识培训课(二)

联系房东

自我介绍 现在方便不


房子卖了吗
确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风）





拿到钥匙
联系房东
E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心， 所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“ F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以， 一会儿您就不说话，忙您自己的，(思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的 话术通过房东口中说出效果相当明显) G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧(思路：尽可 能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单 子拖死，或者收不上材料) H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定 今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧 ?………现在还有贷款吗?……… 房本在您手里吗 ?………契税票、购房发票等等也在家吗 ?………您今天时间还才充裕吧 ?没有其他安 排吧?………那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。(思 路：做签单前最后的细节确定和铺垫) 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更 信任我们;还有交易的安全性，防止跳单。
无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会
喜欢的。(思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来， 或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定)
G、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。(思路：不要当着业主面挑毛 病，避免矛盾激化)
D、 (思路：那我再看看，再比较比较)您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时， 原来的已经没了。(思路：同时可以的话，找套比较没有对比性的房子给他看) E、 (思路：客户如果犹豫不定)大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱 们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都 不好。 F、 (思路：客户犹豫，还砍价)那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真 喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说 的这么大的降价空间啊? G、 (思路：客户满意，房东真的涨价)大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，我估计有可能要涨价，不过我已 经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话，告诉房东卖 低了，于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢!
李 治 民
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晨会 搜集信息


整理信息
联系房主 联系客户 带看 促成





签约
夕会

晨会

晨会主持：组长或者店面经理，后期可轮排 晨会目的：激励及渲染工作氛围、传道授业，共同学习，解决业务问题。 晨会时间：8:00—8:15（员工提前五分钟到公司）
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长 时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。 E、 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了(一直重复地说) F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您 争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊! G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)
带看

注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务
3，提前15-20分钟到达看房地点
4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
带看前
1，如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等)，在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷(楼盘没有小区等，以九台 为例)，也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时 不会反弹太大，而且会更信任你。 2，如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等， 一般都能管用。 3，如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠而 来，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己同意口径。 4， 制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像。


通过电子邮件的方式
通过小区的安保人员，清洁人员，装饰公司，搬家公司等的介绍

整理房源信息

登记房源 将自己的房源进行分类


录入信息
发布信息

联系房东
一，思路：带看前，预约房东的铺垫 A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会 决定带看的成功于否) B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才 卖。(思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好) 二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫 A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急 卖，所以最好不要说太多) C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自 己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意 的，其他都是假的) D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系客户

自我介绍（之前联系过您的XX） 现在方便吗？（不方便短信通知） 还在看房吗？（不要问还在买房吗？或者买没买到） 确认需求 刚在店里登记了一套房源
根据需求介绍卖点
确定时间 确定人数


确定方式
确认地点
联系客户
思路：带看前，约看客户的铺垫 A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可 以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。(思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多 的单子也是因为没有铺垫泡掉的) C、 房东是让我们报350万(思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万)，但您是老客户没必要， 直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。(思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服 一点，也易于瞬时逼定) 思路：带看前，客户在店里的铺垫 A、 看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。(思路：房子看久了，没问 题也能看出问题，所以不能让客户看太久) B、 不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买， 到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。(思路：避免 房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自 己显得急于成交)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看 好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
带看后
二：针对客户 ◆ 思路：如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被切户，也防止客人四处打探了，也体现服务。 我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店， 包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。客户离开以后 就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客 户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。 A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。 B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
带看后
一，针对业主

思路：带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴，说房子缺点， 总是说一个点，说多了自然就成缺点了。瞬时议价，精耕房东。
A、 XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价 格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊 ! 您看要不 ……… 这个价格行不 行?(思路：以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价) B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱 的房子的确存在这样的问题啊 !(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要 以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)
七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。