现代推销概述

现代推销概述．第一章现代推销概述销者把自己或别人的思想、观现代推销的涵义第一节念、观点、形象等信息传达出第二节现代推销的分类去，以实现沟通、理解、双方推销的职能与作用第三节满意的目的的活动。

二、传统推销与现代推销现代推销的涵义第一节（一）传统推销一、商品销售与推销其特征：（一）商品销售的涵义1、推销目的单一商品销售是指商品的所2、推销手段简单通过商有者为实现商品价值，3、推销的成功率低向商品购买品与货币的交换，4、推销中易产生欺诈性者让渡商品使用价值的一种5、传统推销主要限于有形盈利性经济活动。

实体商品的推销二、传统推销与现代推销) (续一、商品销售与推销(续)（二）现代推销（二）推销的涵义现代推销是指在现代市推广义的推销：商品()劳务场经济条件下，以现代推销观) (销、非商品劳务念作指导，以整体市场营销目)(泛指商品狭义的推销：劳务标为依据，以满足和创造消费推销（重点研究）者需求为出发点，利用各种科就是推销：（劳务）商品学手段所开展的整体推销活微观经济主体运用一定的促动。

帮助和进销售的技术和手段，说服顾客采取购买行动的过二、传统推销与现代推销(续)程。

现代推销的特征：推（劳务）非商品推销：、推销指导思想以满足顾客1．需求为中心三、现代推销观念、现代推销作为企业整个市现代推销观念是推销活动2过程形成的带有规律性、场营销体系的主导部分而具指导性的经营观念、推销意识等的有多功能性总称。

3、现代推销是具有长期性、主要有：稳定性（一）4、现代推销是一种主动的、消费者为中心的观念进攻性推销15、现代推销是重视科学技术、调查、了解消费者的需求变化的作用6、现代推销的商品范围是不2、引导帮助消费者的需求投放断扩大的3 、维护消费者的权益二、传统推销与现代推销) (续三、现代推销观念) (续（二）竞争观念现代推销与传统推销的联系、产品竞争：以新取胜、1与区别：以质取胜、以奇取胜1、联系：、价格竞争：以廉取胜 2传统推销是现代推销的3、服务竞争：以优取胜后者又是前者的延伸和基础，及时、信息竞争：迅速、4 、前者逐步发展的必然结果。

准确: 、区别2 ) 续三、现代推销观念( (1)出发点不同（三）推销效益观念推销方式与推销(2) 首先推销活动必须重手段不同视推销的社会效果，社会责推销策略与推销(3) 任。

手段不同其次要注意投入与产出的推销提出了多种类型的要求（四）市场体系的不断完善力争以较小的投入获得核算，第二节现代推销的分类较大的收益。

（四）推销质量观念二、推销的分类生产是指整个推销活动必须者的商品推销以高质量的商注意质量第一，（一）按流通环节分批发高质量的高质量的服务、品、商的商品推销工作来贯穿推销活动全过程。

零) 续三、现代推销观念(售商的商品推销（五）推销时效观念（二）按商品类型分实体是指要重视推销资金投商品推销加快推销投入入的时间价值，非树立与推销产出的转换速度。

实体商品推销就是要提高单推销时效观念，二、推销的分类（续）位时间内的资金循环速度。

——文明经商观念（六）区域商业核心是要讲究商业道德、性与全国性推销信誉。

（三）按市场范围分国内市第二节现代推销的分类场与国际市场推销一、多种推销类型的必然性城市（一）生产力的进步以及商与农村市场推销品生产的不断变化（四）按时间长短分临时（二）市场经济下消费多样性多变性发展的性、多层次性、常年客观要求性推销科学技术进步也对商品（三）人员按方式分（五）．非人值得以实现的主要形式。

②推销促进生产适销对路的员推销产品，增强产品的竞争力。

推销的职能与作用第三节③推销是提高企业经济效益一、现代推销的基本职能的重要途径。

1、寻找顾客，开拓市场二、现代推销的作用(续2、传递商品信息，密切产、)3 、对个人而言：消之间联系①推销是发挥人们潜力的提高销售3、销售企业商品，最好职业之一。

效益②4、为顾客提供各种服务推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。

以利企业5、反馈市场信息，③推销工作是走向事业成决策功的最好途径之一。

6 、协调买卖关系复习思考题二、现代推销的作用1、现代推销?现代推销观1、对全社会而言：念？推销是社会经济发展的一①2、现代推销与传统推销的区个重要的推动力。

别推销是促进社会繁荣的重②3、现代推销观念有哪些要手段。

4、怎样正确理解推销的含义推销是实现社会再生产目③、现代推销的特征5的的主要形式。

约翰逊的窘境、案例讨论：6推销引导和影响社会消④推销的基本原则第二章费。

互利互惠的原则第一节) 续(二、现代推销的作用推销使用价值观念第二节2、对企业而言：的原则推销是使企业生产劳动价①．第三节人际关系开路的原利益3 、用能给顾客带来的利益说则服顾客成交尊重顾客的原则第四节4、找出双方利益分配的最佳第一节互利互惠的原则点一、何为互利互惠的原则第二节推销使用价值观念是交易双方彼互利互惠，的原则此为对方提供利益或好处。

一、何为推销使用价值观念就是推销互利互惠原则，的原则员要保证交易为双方带来利使用价值观念，是顾客对益或好处至少相当于其付出商品有用性的认识。

或弊端。

顾客的使用价值观念，既与商品的特性有关，又与人们为什么要掌握互利互惠原二、已有的观念体系有关。

则推销使用价值观念的原则，就是在推销商品时，要利互利互惠是双方达成交易1 、用或改变顾客原有的观念体的基础系，想方设法使顾客形成对商互利互惠是推销员自信心2 、品使用价值的正确认识，以达的来源到说服和帮助顾客购买商品互利互惠是形成良好交易3 、的目的。

气氛的重要条件二、为什么要掌握推销使用价 4 、互利互惠才能赢得回头客值观念的原则三、如何把握互利互惠原则、决不做只对一方有利的生1只有使用价值观念原则，、 1 意才能最终决定购买、搞清交易能给双方带来的2、使用价值观念是购后评2价的标准2、和谐的人际关系导致理解3 、和谐的人际关系导致信息3、使用价值观念需要推销的畅通1）对商品不熟悉（）对自己不熟悉（2三、如何把握人际关系开路）没把自己与商品联（3的原则系起来1、树立人际关系开路的观念2、使自己成为受欢迎的人如何把握推销使用价值观三、—推销你自己念的原则3、、扩大你的交际范围对商品的使用价值进行14广泛深入的发掘、善于利用各种交际方式第四节尊重顾客的原则2、对顾客进行认真透彻的一、何谓尊重顾客的原则研究、找准商品使用价值与顾 3 尊重顾客，就是要敬重顾客的人格，重视其利益。

客需要的结合点尊重顾客的实质是承认、在顾客形成正确的使用4顾客的价值不要抱成交的价值观念之前，(承认人格、身份地位、奢望能力、权利、兴趣爱好、成就）第三节。

人际关系开路的原则二、为什么要掌握尊重顾客的一、何谓人际关系开路的原则原则人际关系开路的原则是1、可以帮助消除疑虑必须指推销员在推销商品时，2、可以优化交易气氛先建立和谐的人际关系。

3、可以得到顾客的回报二、为什么要掌握人际关系三、如何把握尊重顾客的原开路的原则则、和谐的人际关系导致信任1．1、善于换位思考（二）业务素质2、不企图左右顾客1、掌握公司方面的专门知识。

、善于赞美、奉承 3 4、注意顾客所关心的事情2、熟悉推销品的情况。

3、谦恭5 、掌握顾客的情况。

推销要素4、掌握市场方面的知第三章识。

第一节推销主体——推销第二节被推销主5、要掌握有关业务技人员能。

——体顾客三、推销员的素质（续）——第三节推销客体推销（三）文化素质品推销主体—推销人1、要掌握与推销相关的专第一节业学科知识。

员2、要掌握一定的语言知一、推销员的涵义及其分类识。

（一）广义的推销员3、要了解各地的风土人主要包狭义的推销员：（二）情。

批发企括生产企业的推销员、4、要有一定的文化修养，零售企业的推销业的推销员、形成良好的个性。

主要(员、无店铺直接推销员三、推销员的素质（续）)研究。

（四）法律素质三、推销员的素质1、推销人员要有较强的法（一）思想道德素质制观念。

、有强烈的事业心1 2、要有丰富和坚实的法律 2 、有高度的责任感知识。

、树立良好的职业道德3 、要有灵活运用法律的能3三、推销员的素质（续）力。

潜在顾客。

（五）生理和心理素质常顾客、推销员要有健康、良好1现实顾客的身体素质。

、推销员要有稳定健康的2 准顾客心理素质。

四、推销员应具备的能力潜在顾客（一）注意力和观察力一、顾客的类型及影响顾客购（二）创新能力买的因素（续）（三）交际与交往能力3、影响顾客购买的因素（四）说服顾客的能力1）顾客的购买能力和决策能（五）应变能力力正确的理解力与判断力（六）2）顾客的需求和购买欲望（七）决策能力。

刺激（强化）→顾被推销主体——第二节求需客动机顾客的类型及影响顾客购一、（约束）→理智买的因素顾客对产品的认识与期望3）、顾客的涵义：顾客是指 1 二、顾客的心理分析具有购买决策权或具有影响（一）最终消费者的心理分析购买决策力并直接参与购买个人消费者的心理1、过程的个人或集团。

分析一、顾客的类型及影响顾客消费者购买心理可分) (购买的因素续为、顾客的类型：2 ①希望购物方便常顾客、现实顾客、准顾客、②希望了解商品的质量、性能和操作情况。

④关心价格，但需求受价格影响不大。

③比较关心商品的价格。

二、顾客的心理分析（续）④注重商品的外在形态。

（三）商业转卖者的心理分⑤习惯性购买较多。

析⑥从众心理较强。

商业转卖者的购买心理二、顾客的心理分析（续）①讲究核算，追求盈利的心（一）最终消费者的心理分析理。

、社会集团消费者的 2 ②喜欢和善于讨价还价。

购买心理：③注重购买时间、购买数量及注重商品质量和购买手段。

品牌④注重商品销路的好坏。

对商品价格不很第三节推销客体——推销品关心一、推销客体概述对商品品种和购是指狭义的推销客体：（一）买地点有一定选择性能推销员向顾客推荐介绍的、二、顾客的心理分析（续）满足顾客某种需求的一切实（二）工业生产用户的心理体形态的商品。

分析不仅（二）广义的推销客体：工业生产用户的购买心理还包括无包括实体形态商品，①购买目的明确，对商品质实体形态商品。

规格等要求性能、品种、量、二、有形实体推销品极严。

按推销品的用途种类：（一）不易受外界影②理智型购买，分为响。

生活资料、生产资料重视对方信③购买比较慎重，有形实体推销品的推销（二）誉。

．特点生产、流通、消费同一性过程。

3、购买中应强调服务品的特1、推销交易是商流、物流同殊使用价值和实际利益。

时进行的过程。

4推销方式的复杂性与差异、注重把服务放在首位。

2、5性。

、推销中注重人际关系的连锁性。

推销活动受市场供求局势、 3 影响大。

复习思考题1 4、实体商品质量越来越重、推销人员的素质与能力2、要。

顾客的类型3、有形实体推销品的推（劳务、无形非实体推销品三、销特点服务）4、无形推销品的推销特点（一）种类按用途和行业特点分为：第四章现代推销模式饮食业和旅馆业服务、第一节爱达模式信旅游服务、资金融通服务、第二节其他推销模式市息与咨询服务、保险服务、第三节现代推销方式场中介机构服务、广告服务、第一节爱达模式其他生活文化教育体育服务、一、爱达模式（AIDA）的涵服务。