现代推销概述

现代推销概述．

第一章现代推销概述销者把自己或别人的思想、观现代推销的涵义第一节念、观点、形

象等信息传达出第二节现代推销的分类

去，以实现沟通、理解、双方推销的职能与作用第三节满意的目的的活动。

二、传统推销与现代推销现代推销的涵义第一节（一）传统推销一、商品销售与推销其特征：（一）商品销售的涵义

1、推销目的单一商品销售是指商品的所

2、推销手段简单通过商有者为实现商品价

值，3、推销的成功率低向商品购买品与货币的交换，4、推销中易产生欺诈性者让渡商品使用价值的一种5、传统推销主要限于有形盈利性经济活动。实体商品的推销二、传统推销与现代推销) (续一、商品销售与推销(续)

（二）现代推销（二）推销的涵义现代推销是指在现代市推广义的推销：商品()劳务场经济条件下，以现代推销观) (销、非商品劳务念作指导，以整体市场营销目)(泛指商品狭义的推销：劳务标为依据，以满足和创造消费推销（重点研究）者需求为出发点，利用各种科就是推销：（劳务）商品学手段所开展的整体推销活微观经济

主体运用一定的促动。帮助和进销售的技术和手段，说服顾客采取购买行动的过二、传统推销与现代推销(续)

程。现代推销的特征：推（劳务）非商品推销：、推销指导思想以满足顾客1．

需求为中心三、现代推销观念

、现代推销作为企业整个市现代推销观

念是推销活动2过程形成的带有规律性、场营销体系的主导部分而具指导性的经营观念、推销意识等的有多功能性

总称。3、现代推销是具有长期性、

主要有：稳定性

（一）4、现代推销是一种主动的、消费者为中心的观念进攻性推销

15、现代推销是重视科学技术、调查、了解消费者的需求变化的作用

6、现代推销的商品范围是不2、引导帮助消费者的需求投放断扩大的

3 、维护消费者的权益

二、传统推销与现代推销) (续三、现代推销观念) (续（二）竞争观念

现代推销与传统推销的联系、产品竞争：

以新取胜、1

与区别：以质取胜、以奇取胜1、联系：、价格竞争：以廉取胜 2

传统推销是现代推销的3、服务竞争：以优取胜

后者又是前者的延伸和基础，及时、信息竞争：迅速、4 、前者逐步发展的必然结果。准确

: 、区别2 ) 续三、现代推销观念

( (1)出发点不同（三）推销效益观念推销方式与推销(2) 首先推

销活动必须重

手段不同视推销的社会效果，社会责推销

策略与推销(3) 任。

手段不同

其次要注意投入与产出的推销提出了多种类型的要求

（四）市场体系的不断完善力争以较小的投入获得核算，第二节现代推销的分类较大的收益。

（四）推销质量观念

二、推销的分类生产是指整个推销活动必须

者的商品推销以高质量的商注意质量第一，（一）按流通环节分批发高质量的高质量的服务、品、商的商品推销工作来贯穿推销活动全过程。

零) 续三、现代推销观念(售商的商品推销（五）推销时效观念

（二）按商品类型分实体是指要重视推销资金投

商品推销加快推销投入入的时间价值，

非树立与推销产出的转换速度。实体商品推销就是要提高单推销时效观念，二、推销的分类（续）位时间内的资金循环速度。——文明经商观念（六）

区域商业核心是要讲究商业道德、性与全国性推销信誉。（三）按市场范围分国内市第二节现代推销的分类场与国际市场推销一、多种推销类型的必然性

城市（一）生产力的进步以及商与农村市场推销品生产的不断变化（四）按时间长短分临时（二）市场经济下消费多样性多变性发展的性、多层次性、

常年客观要求性推销科学技术进步也对商品（三）人员按方式分（五）．

非人值得以实现的主要形式。

②推销促进生产适销对路的员推销产品，增强产品的竞争力。推销的职能与作用

第三节③推销是提高企业经济效益一、现代推销的基本职能

的重要途径。1、寻找顾客，开拓市场二、现代推销的作用(续2、传递商品信息，密切产、)

3 、对个人而言：消之间联系①推销是

发挥人们潜力的提高销售3、销售企业商品，最好职业之一。效益

②4、为顾客提供各种服务推销工作是

磨练人的意志与情操的最好方式之一。以利企业5、反馈市场信息，

③推销工作是走向事业成决策

功的最好途径之一。 6 、协调买卖关系

复习思考题

二、现代推销的作用1、现代推销?现代推销观1、对全社会而言：念？

推销是社会经济发展的一①2、现代推销

与传统推销的区个重要的推动力。别

推销是促进社会繁荣的重②3、现代推销

观念有哪些

要手段。4、怎样正确理解推销的含义

推销是实现社会再生产目③、现代推销的特征5

的的主要形式。约翰逊的窘境、案例讨论：6

推销引导和影响社会消④推销的基本原

则第二章

费。互利互惠的原则第一节) 续(二、现代推销的作用推销使用价值观念第二节2、对企业而言：的原则推销是使企业生产劳动价①．

第三节人际关系开路的原利益

3 、用能给顾客带来的利益说则服顾客成交尊重顾客的原则第四节

4、找出双方利益分配的最佳

第一节互利互惠的原则点

一、何为互利互惠的原则第二节推销使用价值观念是交易双方彼互利互惠，的原则

此为对方提供利益或好处。一、何为推销使用价值观念就是推销互利互惠原则，

的原则

员要保证交易为双方带来利使用价值

观念，是顾客对益或好处至少相当于其付出商品有用性的认识。

或弊端。顾客的使用价值观念，既

与商品的特性有关，又与人们为什么要掌握互利互惠原二、已有的观念体系有关。则推销使用价值观念的原则，就是在推销商

品时，要利互利互惠是双方达成交易1 、用或改变顾客原有的观念体的基础系，想方

设法使顾客形成对商互利互惠是推销员自

信心2 、品使用价值的正确认识，以达的来源到说服和帮助顾客购买商品互利互惠

是形成良好交易3 、的目的。气氛的重要条件二、为什么要掌握推销使用价 4 、互

利互惠才能赢得回头客值观念的原则三、如何把握互利互惠原则、决不做只对一

方有利的生1只有使用价值观念原则，、 1 意才能最终决定购买、搞清交易能给双方

带来的2、使用价值观念是购后评2

价的标准2、和谐的人际关系导致理解

3 、和谐的人际关系导致信息3、使用价