谈判的技巧与艺术培训讲义
谈判艺术与技巧》教案
《谈判艺术与技巧》教案第一章：谈判概述1.1 谈判的定义与意义1.2 谈判的类型与特点1.3 谈判的原则与流程第二章：谈判准备与策划2.1 谈判前的信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：谈判技巧与策略3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与沟通技巧3.3 利益诉求的表达与协商3.4 应对压力与冲突的策略第四章：谈判中的心理战术4.1 心理分析与洞察4.2 建立信任与亲和力4.3 应对对手的心理策略4.4 谈判中的心理技巧训练第五章：谈判中的文化差异与应对5.1 文化差异对谈判的影响5.2 跨文化谈判的策略与技巧5.3 各国文化特点与谈判风格5.4 跨文化谈判的实践与案例分析第六章：谈判中的实战技巧6.1 谈判的开局与节奏控制6.2 议题的切换与优先级排列6.3 谈判中的让步与妥协策略6.4 实战案例分析与技巧应用第七章：谈判中的风险管理与应对7.1 谈判中的风险识别与评估7.2 风险的预防与应对策略7.3 谈判中的法律风险与合规性7.4 风险管理实战演练与案例分析第八章：谈判中的团队协作与领导力8.1 谈判团队的角色与分工8.2 团队协作的沟通与协调8.3 谈判中的领导力与决策8.4 团队谈判案例分析与领导力培养第九章：谈判艺术的提升与职业发展9.1 谈判能力的培养与提升9.2 谈判专家的职业素养与道德规范9.3 谈判师的职业生涯规划与发展9.4 谈判艺术在未来趋势中的挑战与机遇第十章：综合实战演练与谈判技巧应用10.1 模拟谈判场景设计与实践10.2 谈判技巧的综合运用与评估10.3 谈判失败的原因分析与改进10.4 谈判实战案例分享与总结反思重点和难点解析一、谈判的定义与意义重点：谈判的实质、谈判的各方利益、谈判的重要性难点：谈判与协商、协调、调解的区别与联系二、谈判准备与策划重点：信息收集的全面性、目标设定的合理性、策略制定的针对性难点：如何平衡谈判团队内部的分歧、预测对手策略三、谈判技巧与策略重点：倾听与提问的技巧、说服与沟通的有效性、利益诉求的表达难点：如何在谈判中运用心理学原理、应对突发情况的策略四、谈判中的心理战术重点：心理战术的种类、建立信任的方法、应对对手心理策略难点：心理战术的实际应用、跨文化心理差异的处理五、谈判中的文化差异与应对重点：文化差异对谈判的影响、跨文化谈判的策略、各国文化特点难点：如何把握和尊重不同文化的沟通习惯、处理文化冲突六、谈判中的实战技巧重点：开局与节奏控制、议题切换与优先级排列、让步与妥协策略难点：实战案例的灵活运用、技巧的随机应变七、谈判中的风险管理与应对重点：风险识别与评估的方法、预防与应对策略、法律风险的认知难点：如何在谈判中进行风险评估、制定合规性策略八、谈判中的团队协作与领导力重点：团队角色与分工、协作沟通与协调、领导力与决策难点：团队内部的冲突解决、领导力的培养与发展九、谈判艺术的提升与职业发展重点：谈判能力的培养方法、职业素养与道德规范、职业生涯规划难点：如何在谈判中提升自我、应对职业发展的挑战十、综合实战演练与谈判技巧应用重点：模拟谈判场景的设计、技巧的综合运用、评估方法难点：谈判失败的成因分析、改进策略的制定全文总结与概括：本教案《谈判艺术与技巧》涵盖了谈判的基本概念、准备与策划、技巧与策略、心理战术、文化差异应对、实战技巧、风险管理、团队协作与领导力、能力提升与职业发展以及综合实战演练等多个方面。
业务员培训教材谈判技巧
2 除非清楚地了解对方提问的目的和动机;否则不应随便答复
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题;意在以此 摸对方的底 轻易 随意的作答会造成已方的被动 一个高明的答 复是建立在准确判断对方用意的基础上独辟蹊径;且是富有新意 的
3 有些问题是不值得回答的
在谈判中;有些问题并不值得回答;而且针对问题的回答并不 一定就是最好的回答 对涉及有损已方形象的问题或与谈判主题 无关的问题不予理睬就是最好的回答
一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一 切问题;只有细心领会对方提出此类问题的真实用心;才能找 出摆脱难题的有效答案
5 主动地向对方进行反馈
要使自己的倾听获得良好的效果;不仅要专心地听;同时还 要做出反馈性的表示;这样对方会因你的态度而愿意更多 更 广 更深刻地暴露自己的观点
二 提问的技巧
三坚持客观标准
坚持客观标准要把握三个基本要点： 1 每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定 2 要以理性来确定标准及标准的应用 3 绝不屈服于压力;只服从于原则
第二章 谈判的口才艺术
一 谈判的听 问 答 叙 及说服技巧
注意：倾听：指耳到 心到与脑到的听 一倾听的技巧 1 专心地有鉴别地倾听
五说服的技巧
在谈判中;能否说服对方接受自己的观点;是谈判成功与否的一个 关键 说服就是综合运用听 问 叙等技巧;改变对方的最初想法而接 受自己的意见 一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧;才能 在变幻莫测的谈判过程中左右逢源;达到自己的目标 1 创造说服对方的条件 第一：改善与对方的人际关系 如果对方在情绪上与你是对立的情 况下不可能接受你的劝说 第二：注意向对方说明乐之所以选择他作为说服对象的理由;使对 方重视与你交谈的机会 第三：把握说服的时机
培训讲义谈判的内容及技巧
10 谈判的职业道德
正常谈判也好;DM谈判也好;从技 术上讲;有层序;有技巧;有方法;但最 大的前提条件是职业道德;大前提出 了问题就会出现不是无条件服从市 场;而是服从个人利益;就会出现商品 价格局高不下;失去竞争力;久而久之 店死人亡
一句话：一个没有职业道德 的采购是谈不出好的价格;更谈 不出有卖点的 高利润的商品
十 谈判的时间进度表
清楚的时间表是有利的工具 给供应商灌输以我为主的理念
谈判热身了解需求
1 正式谈判开始应先试探对方 2 对方队此次参加谈判的人员充当
什么角色 谁是决策者 3 对方队对此次谈判的重视程度 4 对方在此次谈判与上次谈判有哪
些变化
正式谈判并达成协议
坚持原则 据理力争 灵活多变 游刃有余
3 新品进场
价格 进场费 促销活动 免费赠品
4 陈列
陈列费 陈列面积
五 设定谈判要达到的目标
目标条件 最初条件 最低成交条件
六 制定谈判策略和战术
1 用什么态度 友好的 合作的 还是 灵活的 2 谈判是慢慢来还是速战速决对 我们有利
3 你在谈判中有什么权利 4 和供应商的发展方向 目标 5 计划从该供应商获取什么
2 我们和供应商之间的交易; 供应商希望按平价销售所 有的商品;但我们只愿意以 折扣价采购高回率的商品
3 我们应该在谈判的过程中极力 为公司争取更大的利益;作为谈 判员应成为一位顶尖的谈判高手; 这也是本次培训的目的的所在
4 通过谈判之获益来强化我们的 价格形象及绩效
谈判的原则
谈判的过程是与厂商共同协 商 分析市场 寻找商机的过程;不 可单纯的理解为双方利益分割; 因此双方只有以诚为本;才能互 利双赢 共同发展
⑶辨清对方的权限;避免与无权 决定人的无效谈判 既浪费了时间; 客观上又透露了公司某些信息
《高效商务谈判技巧培训课件》
双方的利益最大化。
3
引导与影响
运用说服技巧和引导手段，主动掌握谈 判进程。
成功案例分享
谈判绩效
通过有效谈判，实现双方合作， 达成协议，并取得优异的商业绩 效。
团队协作
分享团队如何协作，共同努力， 使谈判过程更加顺利成功。
合作伙伴关系
分享建立与维护长期合作伙伴关 系的重要经验和技巧。
谈判策略的制定与实施
高效商务谈判技巧培训课 件
掌握高效商务谈判技巧，提升谈判能力，实现商务目标。通过本课程，共享 成功案例和实用的谈判策略。
本课程培训目标
1 提升谈判能力
学习关键技巧和策略，增 强谈判能力，达成更好的 商务协议。
2 理解情境分析
3 解决冲突与争议
学习对不同情境进行分析， 制定最合适的谈判方案。
学习处理冲突和解决争议 的方法，保持谈判的良好 氛围。
1 分析与计划
分析谈判对手，制定针对性 的策略和计划。
2 行动与执行
灵活应变，积极行动，实施 谈判策略以达成最佳结果。
3 评估与反思
对谈判过程进行评估和反思，总结经验教训，不断提高。
常见错误及避免方法
过于妥协
学会在保护自身利益的前提 下，避免过度妥协。
情绪失控
保持冷静，控制情绪，避免 谈判失控。
缺乏准备
商务谈判基础要素
目标明确
设定清晰的谈判目标，明确自 己的利益与底线。
有效沟通
掌握良好的沟通技巧，有针对 性地表达自己的观点。
灵活应变
适应谈判过程中的变化，找到 有效的解决方案。
谈判技巧及应用
1
倾听与提问
学会倾听他人观点，善于提问，深入理
创同利益，与谈判对手合作，实现
谈判与沟通技巧培训
谈判与沟通技巧培训在当今的职场环境中，谈判与沟通技巧变得日益重要。
有效的沟通不仅能够提升个人的工作效率，还能在团队内外建立良好的关系。
为了帮助大家提升这些技能，以下是一些关键的培训内容和技巧。
一、谈判的基本原则谈判不仅仅是关于争取利益，更重要的是达成双赢的局面。
以下是一些谈判的基本原则：1.了解对方的需求在谈判之前，必须认真研究对方的需求与利益点。
可以通过市场调查、客户反馈等方式获取信息，以便制定相应的谈判策略。
2.制定清晰的目标在开始谈判时，明确自己的目标非常重要。
设定可行的底线与理想结果，有助于在谈判过程中保持方向感。
3.灵活应变在谈判中，保持灵活性是成功的关键。
根据对方的反应和谈判进程，适时调整自己的策略，以便更好地达成共识。
二、沟通的技巧有效的沟通能够帮助减少误解和冲突，提高工作效率。
以下是一些沟通的技巧：1.倾听的艺术在沟通中，倾听比说话更为重要。
倾听能够帮助我们更好地理解对方的想法和需求。
有效的倾听还需要避免打断对方，并通过反馈确认理解的准确性。
2.使用清晰的语言在表达自己的观点时，使用简明扼要的语言能够避免理解上的差池。
具体的例子和数据支持能使表达更具说服力。
3.非语言沟通非语言沟通，包括面部表情、肢体语言等，往往能够传达更多的信息。
保持开放的姿态与积极的眼神交流，有助于建立信任。
三、培训方式为了让学员更好地掌握谈判与沟通技巧，可以采用以下几种培训方式：1.理论学习通过课堂讲授和在线课程，帮助学员了解谈判与沟通的基本理论和技巧。
2.角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟不同的谈判场景，以便在实践中锻炼技能。
3.小组讨论鼓励学员在小组内分享经验和观点，通过讨论和互动提升沟通技巧。
四、实际应用通过系统的培训，学员能够在实际工作中应用所学的谈判与沟通技巧。
在与客户洽谈、内部协调、团队合作等场合中，掌握这些技能都将显著提高工作的效率和质量。
结语总之，谈判与沟通技巧是职场成功的必备条件。
通过持续的学习与实践，我们可以不断提升自己在这方面的能力。
《专业谈判技巧培训》课件
如何运用语言表达技巧，在谈判中表达自己的观点，避免陷入僵局。
3
听取对方意见
聆听对方，理解对方，从而让自己的谈判更加圆满。
4
善于引导谈判进程
如何运用各种技巧，引导谈判进程，做到事半功倍。
5
控制谈判节奏
控制谈判进程，称重收放与节奏，决定谈判达成的成功率。
谈判结果的评估
沟通结果及达成方式
能否满足谈判目标
对谈判对象进行的调查 和分析
了解谈判对象的文化背景、 职业经历以及企业资料等， 为自己制定下一个较为明晰 的谈判计划。
制定谈判策略和目标
从定位、策略到目标的逐层 展开，为自己的谈判行动赋 能。
谈判中的注意事项
1
身体语言的重要性
如何运用身体语言，从而让自己更具说服力，在谈判中占据有利地位。
2
语言表达技巧
专业谈判技巧培训
本课程将深入探讨专业谈判的技巧，帮助你在任何场合下，都能够顺利并自 信地完成商业谈判过程。无论你谈判的目标是什么，我们将会提供丰富的经 验和实战技巧，全面提高你的谈判能力。
谈判前的准备
准备工作的重要性及必 要性
如何规划并准备一个好的谈 判方案，确保在谈判过程中， 自己避免被动，处于主动地 位。
深入分析谈判成功或失败的原因，找到真正胜利的关键因素和恰当的应对方式。
3 总结出案例的启示和教训
通过案例应用于实际 情况。
结束语
总结谈判的重要性
谈判是商业社交场合中需要掌 握的重要技能之一。在商业谈 判的过程中，锻炼自己的独立 思考和沟通技能。
强调谈判技巧的实用 性
不仅要掌握谈判技巧，还要学 会灵活运用。只有将技巧转化 为实际操作，才能获得成功。
其他建议和提醒
【培训课件】商务谈判技巧
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【培训课件】商Βιβλιοθήκη 谈判技巧1 打破商务谈判僵局的技巧
® （4）利用中间人调节 ® （5）调整谈判人员或改期再谈。 ® 当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者
对立两大类。意见性对立，由于只因对某些具体问题的不同认识所引起，所以不 管分歧多大，或者通过新的方法，或者寻求双方妥协，创造性地解决意见对立的 希望还是很大的。情绪性的对立，其困难则要大得多。这主要是因为人在遭受屈 辱之后，言行很容易走向极端。 ® （1）主观、客观上的反对意见。 ® （2）对对方的偏见或成见。 ® （3）滥施压力和圈套。 ® （4）外部环境变化。 ® （5）小题大做或增加议题。 ® （6）保全立场。
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【培训课件】商务谈判技巧
1 打破商务谈判僵局的技巧
® 1.1 商务谈判僵局产生的原因 ® 1．没有可行性的谈判 ® 没有可行性的谈判具有三种情况。 ® （1）客观条件的不具备。 ® （2）不具备谈判的协议区。 ® （3）不具备商谈的价值。 ® 2．商务谈判出现僵局的原因 ® 商务谈判出现僵局的原因，一般有因意见分歧引起对立和因感情上的伤害而引起
第一天上午，外商看了样品、规格，双方初步谈了一下意向。第一天下午，谈判开始，A 即提出每千克38美元的要价，外商感到吃惊：“价格这么高，是不是搞错了？” “没有，没有搞错！”
在得到确实的回答以后，外商要求降低售价。双方各自陈述理由，谈了半天，价格只降了1美 元，外商还是不满意，双方就这样僵持着。晚餐的时候传来消息，有一个紧急会议需要A 去开，以后的谈判委派B来接任。
谈判的技巧和原则培训讲义
谈判的技巧和原则培训讲义Prepared on 22 November 2020◆导入语（5分钟）当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。
就推销过程本身而言，实际上就是一个解决问题的过程。
当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第一步。
今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。
◆谈判原则（15分钟）良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。
问题1：当客户表示贵公司的产品价格较高时，您准备如何应答-------------------------------------------------------------------------------- 不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。
为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。
若为产品及服务定位时能够一针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。
只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得接受。
一般地讲，在价值的看法上是非常主观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价格，而这个定位就是最有效的定位。
包括：在谈判桌上将要讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。
定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。
其实索价高是摆出高姿态及定位的一个有效办法。
可惜的是很多的推销人员因为害怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。
谈判技巧培训教材(PPT 52页)
名言
如果我可以用9小时去砍一棵树， 我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段： 替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求 季节性商品 新商品
可行性研究 质量、成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利
替代商品/品牌 优势及不足
替代品供应商 优势及不足
供应商调研 代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间 会见决策人 做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有 利的地位 持续对供应商进行必要的管 理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、 运输方式及条件
询问销售情况及顾客的 反馈意见
确保华润万家方案能在 达到共识的情况下得到 良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销 售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意 见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍 发现 谈判 结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间 确认谈判的对方是做决定的人 明确目标 准时，带所需要的文件及资料
谈判技巧培训讲义(PPT34页).pptx
承认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。 倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
2、以利益为重点而非以立益
3、构想出使对方都获益的方案 暂时将分歧设在一边，一同进行 “头脑风暴”，寻求解决方案
任人 宰割
低
客户的谈判能力
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
计划策略
争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让 步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？……
谈判的三个阶段（谈判阶段）
谈判阶段
执行策略 确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。
继续分析
建立“继续分析” “分析形势” （修正）策略”的“反馈循环系统”
“计划
结束谈判
无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往 的可能。
放出试探气球（把你的决策通过所谓的可靠来 源放出去，探测对方的反应）
出其不意（绝对不要让自己的未来动向被对方 预测到）
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一致，如 谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回 到谈判的正确轨道上来。
综合谈判的规则： 1、把人与问题分开（人）
谈判阶段（开始、中间、结束的谋略）
开始
你必须表明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱， 以致对方对你开始的立场不太认真对待。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
谈判技巧培训
3、与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问 题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈的 更为自如。
4、问陌生人的兴趣、循趣发问，能顺利的进 入话题。
25
5、必须在缩短距离上下功夫，力求在段时间 内了解得更多谢，缩短彼此的距离，力求在情 感上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。” 志同道合才能谈的来。
公道话＝成交
42
秘诀之六——“免费赠送”
天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。 这一点顾客都知道，但是他们仍然希望有“天 上掉馅饼”的好事降临。因此，业务员应该熟 悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可 以消除成交的最大阻碍。
买家最喜欢的是免费
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秘诀之七——“直接成交”
许多业务高手喜欢的秘诀都是“直接成交”。 尽管他们运用了其他技巧，每场销售仍不忘记 紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客 就等着业务员这句话。因为顾客都有着基本的 恐惧症——不愿主动承诺成交。因此业务员必 须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他 们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重 视的感觉。
创造良好的：“感觉”，满足感性需求，有助于 淡化或稀释理性的要求
善用无形力量，影响有形谈判资源
3
二、谈判者的思维
4
1。忘掉“立场”，聚点“利益”
创造“站在同一边的感觉，化解对立情绪 共同发挥创意，寻求双方资源互补，创造“综效”
2。谈判不是在求人，相反是我们的工作
谈判的结果告诉我们我们是平等的－－奴隶＝将军 求人的过程，到帮人的过程－－给你最合适你的产品 我是扬子产品的销售专职人员（案例）
融会贯通
8
3、练功
谈判是一门技能，苦练方能成“功” A.谈判无处不在－－基本功 B 谈判的控制及应变能力－－硬功
谈判要点培训讲义
搭赠
十、最有用的两个字不是 “不
行”，是”如果“
谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就 是相互交换的过程。
●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是 相互交换的过程。
谈判要点
常见的四种谈判类型
一、不动脑筋，轻率反应，明知 不对顽固坚持，死教条，以无知 为主导，谈判时必定干蠢事。
驴
我驴，我怕谁！
二、对任何东西都能接受，总是听 人摆布，缺乏为自身利益而斗争的 意识，怕得罪人
羊
狼的美餐
三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫 取想要的东西，靠阴谋诡计过活。
狐
1、开出你的最低价以便能“挤进门去”
2、开出一个比最低价略高一些的价码
3、开个高价但留下讨价还价的余地
4、祝他旅途愉快
答案：
七、善意的神话：“让步”
● 1、要装成吝啬鬼。 ● 2、单方善意的让步不会较化对方，反而
会更加强硬
测试八：你想买下一家要价19。2万元的房子， 还价时你认为开价多少为宜
五、谈判基本错误：未接到对方的建
议以前便主动提出让步的建议，或修改 自己的建议
●让对方提出反建议。 ●单方善意的让步不会软化对方，反而会
更加强硬。
测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折 断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租 给你，直到你的车修好，他要你出一个字据， 上面这么写：“一台车，2000元，一周的租 金。”请问你是：
十六、如何不再让步
●带计算器，当面算出对你的损失有多大， 让他看到你不让步的理由。
●谈判能否成功，关键在于克服价格障碍 的观点产错误的。 石头的故事
谈判艺术培训讲义
3、收集信息选择策略
当代的谈判，你手上掌握的资讯越多，你就越容易成交， 对对方了解的越多，相对的成就的机会就越大，所以资讯 是很重要的一部分。
如果你已经明确了目标，就要用有用的信息来支持你的目 标，并且要寻找有助于削弱对方力量的讯息。
谈判前一定要搜集所有跟你有关的信息，而且是重大信息。
当收集讯息的时候要注意到有哪些是正确的有哪些可能是 错误的，要先做判断，没有经地判断，有可能就是无用或 误导的讯息。
2、做好谈判前的准备
价值有时是更重要的，所以要在不断的谈判里面去了解 地方要什么。
5、能够明辩主次。就是主要目标跟次要目标，主要的 目标跟次要的目的，在谈判过程里面，任何东西只要不 影主要目标，就可以做一点一定程度的选择和让步。
如果一个谈判，都没有任何的妥协和让步，就不叫谈判 了，就成命令了，所以上场之先，目标先写好，我要达 成什么，二，开出来的条件先写好，三，弄懂哪一些是 我写出来的先要求的，不过我已经准备在这些地方让步 的，因为谈判场上不可能没有任何的让步的。所以要先 把可能让步的东西先准备好，哪些是可以让的，哪些是 不可以让的，一定有一个退让表，跟坚持表，这很重要。
再来，当你去谈判一个事情的时候就表示我们对这个事 情是有讨论空间的，而不是没有任何讨论空间，最后的 谈判结果出来，能够适合你的结果，也能适合对方，所 以我们今天努力的结果，是为了双方都可以共同接受的 最佳的结果，如果你这态度没有做适当表达的话，对方 一定会很辛苦，对方会觉的你永远会考虑到你自己，并 没有在考虑我。
• 第五步就是假设成交，不断强调你要的结果， 就假设他会给你，而不问他要不要给你什么， 随时随地来假设你的顾客就是要跟你来成交的。
• 第六步，就是掌握时间，时间点掌握的越精准， 越重要，尽量满足客户的需求，当满足需求之 后，接下来，这个顾客只要我们长期的维系。
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卖方的目标
满意价（期望的目标） 失望价（最低的满意目标） 底价（底线目标） 目标价
成交的条件
随着谈判的进行，有更多的事实被 发现
谈判气氛的改变 领先或落后的心理 急于成交的渴望 底价、失望价、满意价都可能会改
变！
二、左右谈判的重大因素
文化背景影响谈判 左右谈判的潜在因素 谈判的心理模式 Funny Money的运用 让步的原则 谈判者的“公司/个人心态”
谈判的目标
目标：量化的价值测度。无法测度的目 标，是对谈判虚弱无知的表现
期望的目标：最令你满意的合理目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失
望 底线目标：你可以接受的最低要求，低
于此要求，你不会与对方达成协议
买方的目标
满意价（期望的目标） 失望价（最低的满意目标） 底价（底线目标） 目标价
个人风格与谈判对方抵触 以前和对方有过矛盾 为了” "将谈判延续得太长 谈判方 不足以达成协议 将简单的问题复杂化 坚持 ，拒绝妥协
准备谈判的步骤
1. 确立自己的目标
➢ 具体定下自己的价格、质量、服 务、运送、规格、支付等要求
➢ 写在纸上，明确表达
2. 分析对方的方案
➢ 评估价格、运送、规格、付款等 任何与自己要求有出入的地方
左右谈判的潜在因素
个人能力的自我认定 谈判期限 快速交易
各民族谈判技巧综合
各民族对如下技巧的运用各有巧妙：
➢预留空间给自己 ➢表现出“我没有做决定的权力” ➢让步缓慢 ➢让步时一定要求对方回报 ➢对“满意”有不同看法 ➢有耐心 ➢对症结问题会变得情绪化
谈判前的心理调适
我很高兴到这来 我知道：“我知道我所知道的”
评
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
➢想被体贴的照顾，想得到意外惊喜， 吃好的、玩好的、甚至出去旅游
的条件
谈判与销售/采购的异同
不同：
➢谈判提问的目的是让对方明白他的立 场是有 的
➢谈判是诱导对方认同我方的
。
➢谈判要证明平衡的代价是“ ”的
➢问题够严重，值得用你的解决方案，
那么，
就不是问题！
沟通
生活里：亲情、友情、人与人 工作上：同事、部门、上下级 特定目的的沟通：销售、谈判。。。 双向的沟通：双方对等，公平机会 单向的沟通：不重回馈的发送，命
谈判者的“公司心态”
非专业的，因个人表现好而承担了 谈判的责任
只要提出 的解释就可过关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，
而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专
业谈判代表！
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
➢想觉得自己不错 ➢不想被逼到角落里 ➢想避免日后的麻烦和风险 ➢想获得上司及他人对自己的判断有好
谈判的技巧与艺术
段晓晖 Patrick Duan
授课内容
一． 谈判的基本认识 二． 左右谈判的重大因素 三． 谈判权力特性与授权 四． 劣势下的谈判考虑 五． 双赢谈判的真意 六． 其它谈判技巧
附录 如何打破僵局
一、谈判的基本认识
谈判的定义 谈判的联想与误解 谈判的标的与目标 谈判与销售的异同 谈判中的沟通问题 谈判的过程与战略
件组合，无法满足客户的要求 困难：需要更多的努力就能解决的
麻烦
谈判的时机
谈判是最后 ，不是销售的替代 除非必要，只 ，不谈判 有销售 时才谈判 越 开始谈判越好 解决障碍越 越好 不可以用谈判解决客户的 。
谈判与销售/采购的异同
共同处：
➢ 达成一份可接受的
。
➢
是销售/采购与谈判的基本技巧
谈判
动词：为了达到特定目标，双方 （或多方）利用各种手段与对手展 开的条件交涉与沟通
名词：从准备、开始到结束的整个 过程
通常是解决问题的最后手段
谈判的艺术
成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的
在商务上或工作上不见得能得到你“
”
的，但靠谈判，你能得到你“ ”的
令、独白
沟通的定义
为了设定的
,
把 ， 和 在个人或群体 间传递，
以期达成
的过程
沟通
沟通：意思的发送与接受 发送与接受若不相等，则沟通出现
问题 沟通技巧：利用方法将发送或接受
的结果变更，以扩大战果 强势的沟通：让对方明白并贯彻自
己的意志
谈判里的沟通问题
双方彼此不交谈
➢只对 有兴趣，不打算与对方认真沟通， 只想绊倒对方
谈判的目的就是：知道自己
对方
的
的，并找出
谈判
一方要求对方接受自己对个别 主张 不论双方或多方谈判，对个别标的的主
张都可简化成一个或多个的 关系 双方关系都可比拟成 关系 对自己想得的或不想要的，都可能付出
代价
谈判的标的
权利、义务。。。 资产、负债。。。
谈判的时机
必须分清“困难”与“障碍” 障碍：用你现有的产品、服务、条
➢寻求投入与产出之间的最佳组合
让步的其它原则
时机原则
➢适当的时机和场合做出适当适时的让 步
➢让步时机时非常难以把握 ➢让步的随意性导致时机把握不准确 ➢随意性导致让步价值缺失、让步原则
消失，千万不得随意而为之
让步的其它原则
清晰原则
➢让步的标准要明确 ➢不可含糊其辞，导致期望错位 ➢方式、内容要清晰 ➢每一让步都必须让对方明确感受到
I know that I know that I know.
我能帮您做什么？ 除了压力，还有 ！
左右谈判的潜在因素
个人能力的
认定
➢能力是个
因素
➢设定更高的目标会导致更多成果
➢高目标则高
，需要更多的准备和耐心
左右谈判的潜在因素
谈判
。
➢通常在
期限才达成协议
➢通常我们只重视自己的困难，而忽略 了对手的限制
不同：
➢ 销售注重 的讨论-把它变
➢ 采购注重需求的讨论-把它
➢ 谈判注重解决的
。
。 。
➢ 谈判有 代价条件的授权
谈判与销售的异同
不同：
➢ 销售提问目的是发现客户的 ，找 出自己产品可以解决的部分
➢ 销售发展客户的需求，使之 用我 方的产品解决
➢ 采购提问目的是证实对方的
，
符合自己的需求
➢ 采购考验供应商
➢坚持自己的观点
辩论与对话
对话：谈判的前曲
➢听，是为了找出双方的“ ”
➢说，是代表“ ”的观点
➢寻找共识、更多选择
➢不论是竞争式的谈判还是合作式的谈
判，都需要更多的
！
谈判的过程
传统销售注重个人销售、谈判技巧
这些技巧又以“ ”为焦点
1980年以来，流行“可管理的过程”
过程：可 、可 、可 、
如果没有晚餐，汉堡也可以，如果 没有汉堡，得个承诺，承诺是打了 折扣的让步
让步的艺术
不要遗漏了你的重点，记录下你和 对手关心的事
不要因为答应太快，让步太多而提 高对方的期望，应注意，量和速度 和百分比变动的幅度
让步的其它原则
目标价值最大化原则
➢评估目标冲突的重要性、分析自己所 处的环境和位置
各国人谈判特点
美国人谈判特点
➢直截了当 ➢分析透澈 ➢喜欢逐项而谈
法国人谈判特点
➢喜欢先谈全局 ➢让步时必须取得回报
各国人谈判特点
日本人谈判特点
➢深思后才反应，沉默是金 ➢总是需要再上层的核准
阿拉伯人谈判特点
➢谈判是乐趣 ➢无时间压力
中国人谈判特点
名正言顺，先顾全大局 面子重要 坚持原则
谈论自己本身的
，不批评别人
➢“我觉得。。。”
有目标的发言
➢问题有时是沟通太多，不是太少！
预防沟通障碍
➢建立 ：向对手借书、同坐一边看资料
➢对事不对人，视对方为同舟共济的伙伴，把 对方当“人”而不是“ ”
沟通方式：辩论与对话
辩论：谈判的误区
➢听，是为了找出对方的 。
➢说，是代表
（群体）的利益
➢如果在冲突中必须有所选择的话区分 主目标和次目标，以保证整体利益的 最大化
➢注意目标不要太多，以免顾此失彼， 甚至自相混乱
让步的其它原则
刚性原则
➢对自己最大的让步价值有所准备 ➢可以使用的让步资源是有限的 ➢谈判对手的需求是有限度的，也具有
一定层次差别 ➢让步策略的运用也必须是有限的、有
层次区别的
提供明细
竞争式谈判的获胜原则
接近期限时，特别小心妥协情绪 验证你所有的情报和假设 重要条件上，不第一个做大让步 不自欺欺人，以为什么都“不会错” 小心运用“Funny Money”
掌握让步的艺术
处置 Funny Money
除非你准备充分，否则绝不先谈 Funny Money
要谈一定得换算成真实的钱
一般的谈判策略
一般的谈判策略会使得一方深 感 ，或使 方精疲力尽，或使 双方更加 。
只看到软弱或强硬两种谈判方式
➢软弱的：希望避免 ，随时准备为 了达成协议而 。
➢强硬的：任何事都是 的比赛
谈判优劣的判定标准
如果有达成协议的可能，就应该产 生 的协议
应该有
。
应该改善，至少
双方关系
谈判常见的阻碍
检测你的目标
你设定的目标是否导致较好的队伍 组织及准备？
你的目标是否使得内部沟通更澈底？ 是否发现了更多的需求、优先和不 同的观点?
你的目标是倾向难以达成还是轻易 达成？
检测你的目标
你的目标是否使得谈判代表升起了 热忱？
你的目标是否使得上层必须更深地 涉入你战略的制定？
你是否有书面的，有关谈判计划及 战略制定的施行办法，所以大家得 以遵行？