保单年检PPT课件
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期
购房、投资 抚养孩子
赡养老人
积累养老资金
退 退休 休期 前 期
应付意外事故 应付疾病
0
10
20 30
40
50 60
70
支出曲线 收入曲线
80 年龄
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益
2、重视保单的变现功能
3、整合家庭保单
4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求
5、及时修正基本资料，保障客户权益
Ｄ.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。 其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。
E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。
Ｆ.客户要求的其他个性化服务授课。：XXX
3
客户需要保单年检——“需求”
典型客户收入和支出曲线
儿童成 学校教 长期 育期
家庭形 成期
职业 发展
通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权 益呀！
（出示公司宣传页“您的保单体检了吗？”）
授课：XXX
19
第二步 — 整理保单、完善保障检视表
流程：
1.查询保单，获取客户保障信息
2.整理保单，填写保障检视表
注意事项:
✓ 以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料 ✓ 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额 ✓ 保障年限记录主险年限
授课：XXX
16
案例分享
李先生，45岁，品牌服饰商。家有房产数套，车2辆，2006年起，每月
有在银行定存2万——3万的习惯。保险理念一般。太太张姐34岁，协助李先
生经营生意。女儿张小妹17岁，就读市内私立高中。
•张先生：2008年购买中国人寿福瑞安康8万+附加重疾8万+意外伤害8万+意
外医疗1万
保费5282元，交20年
《服务式营销》运作流程
送报六大关键点之-保单检视
授课：XXX
1
服务式营销六步曲
道歉
导读
检视
保全
转介
约定
第三步：保障检视
• 保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节； • 是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带； • 是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；
授课：XXX
2
• 一辈子打算只用这张保单
切入点——
淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随 时
更新。保险业推出更新商品，更符合授课需：求XX的X商品，有利补强保单
5
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问
授课：XXX
11
第三张
传统养儿不防老， 社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠， 指望储蓄心发毛，
结论：
商保补充有必要！
授课：XXX
12
第四张
放在银行： 225元的利息
聪明人的选择 —— 用小钱护大钱
放在保险公司：
10000元可以 换来几十倍甚至 更大的利益保障
10000元
这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如
授课：XXX
7
还犹豫什么，开 始行动吧！
授课：XXX
8
人生必须拥有的七张保单
百度文库
① 意外险保单 ② 重疾医疗险保单 ③ 养老险保单 ④ 保障财富的人寿保单 ⑤ 子女教育保单 ⑥ 子女意外险保单 ⑦ 财富增值保单
授课：XXX
9
第一张
意外保障 意外医疗保障
授课：XXX
10
第二张
您说的对，您如果不 健康，今天也就不会坐在 这里！但是医院里住着的 都是60岁以上的老人吗？
相关话术：
张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保 单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭 保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我 们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方 面面……授……课在：重XX疾X 方面……在教育方面……在家庭方20
第三步-讲解保障缺口、提出保障需求
做什么 ——？ 1.询问客户是否还有其他保单，完善保单整理； 2.强调已有保障下的各方面缺口，提出保障需求； 3.讲解各项保障缺口的计算原理，做到“以理服人”； 用什么 ——？ 《保单检视表》
果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！
授课：XXX
13
第五张
第六张
授课：XXX
14
第七张
20万
50万、60万
授课：XXX
15
配套工具 — 保单年检表
让爱没有缺口保障检视表
① 投保类型
② 被保险人
③ 已有的爱（现有保额）
④ 年交保费
⑤ 生效日期
⑥ 完美的爱（总需求）
⑦ 爱的缺口（需要补充）
保单年检包含哪些内容？
Ａ.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时 间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。
Ｂ.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。 如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。
Ｃ.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避 免因账户余额不足而导致的保险权益损失。
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。
授课：XXX
6
业务员需要保单年检
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
授课：XXX
4
客户需要保单年检——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
授课：XXX
18
第一步 — 上门拜访、切入保单年检
相关话术：
张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么 呀？
（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司 也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今 天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您 全家的保单做一次整体全面的检查。
•张太太： 2010年购买平安鑫利1万，交20年
保费1227元
•小妹：2008年购买 人保寿智胜金万能险1.02万 保费1万元，交费期不限
授课：XXX
17
关键流程 —
第一步 — 上门拜访、切入保单年检 第二步 — 整理保单、完善保障检视表, 第三步 —— 讲解保障缺口、提出保障需求 第四步 — 重点讲解、产品导入、适时促成
购房、投资 抚养孩子
赡养老人
积累养老资金
退 退休 休期 前 期
应付意外事故 应付疾病
0
10
20 30
40
50 60
70
支出曲线 收入曲线
80 年龄
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益
2、重视保单的变现功能
3、整合家庭保单
4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求
5、及时修正基本资料，保障客户权益
Ｄ.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。 其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。
E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。
Ｆ.客户要求的其他个性化服务授课。：XXX
3
客户需要保单年检——“需求”
典型客户收入和支出曲线
儿童成 学校教 长期 育期
家庭形 成期
职业 发展
通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权 益呀！
（出示公司宣传页“您的保单体检了吗？”）
授课：XXX
19
第二步 — 整理保单、完善保障检视表
流程：
1.查询保单，获取客户保障信息
2.整理保单，填写保障检视表
注意事项:
✓ 以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料 ✓ 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额 ✓ 保障年限记录主险年限
授课：XXX
16
案例分享
李先生，45岁，品牌服饰商。家有房产数套，车2辆，2006年起，每月
有在银行定存2万——3万的习惯。保险理念一般。太太张姐34岁，协助李先
生经营生意。女儿张小妹17岁，就读市内私立高中。
•张先生：2008年购买中国人寿福瑞安康8万+附加重疾8万+意外伤害8万+意
外医疗1万
保费5282元，交20年
《服务式营销》运作流程
送报六大关键点之-保单检视
授课：XXX
1
服务式营销六步曲
道歉
导读
检视
保全
转介
约定
第三步：保障检视
• 保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节； • 是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带； • 是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；
授课：XXX
2
• 一辈子打算只用这张保单
切入点——
淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随 时
更新。保险业推出更新商品，更符合授课需：求XX的X商品，有利补强保单
5
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问
授课：XXX
11
第三张
传统养儿不防老， 社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠， 指望储蓄心发毛，
结论：
商保补充有必要！
授课：XXX
12
第四张
放在银行： 225元的利息
聪明人的选择 —— 用小钱护大钱
放在保险公司：
10000元可以 换来几十倍甚至 更大的利益保障
10000元
这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如
授课：XXX
7
还犹豫什么，开 始行动吧！
授课：XXX
8
人生必须拥有的七张保单
百度文库
① 意外险保单 ② 重疾医疗险保单 ③ 养老险保单 ④ 保障财富的人寿保单 ⑤ 子女教育保单 ⑥ 子女意外险保单 ⑦ 财富增值保单
授课：XXX
9
第一张
意外保障 意外医疗保障
授课：XXX
10
第二张
您说的对，您如果不 健康，今天也就不会坐在 这里！但是医院里住着的 都是60岁以上的老人吗？
相关话术：
张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保 单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭 保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我 们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方 面面……授……课在：重XX疾X 方面……在教育方面……在家庭方20
第三步-讲解保障缺口、提出保障需求
做什么 ——？ 1.询问客户是否还有其他保单，完善保单整理； 2.强调已有保障下的各方面缺口，提出保障需求； 3.讲解各项保障缺口的计算原理，做到“以理服人”； 用什么 ——？ 《保单检视表》
果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！
授课：XXX
13
第五张
第六张
授课：XXX
14
第七张
20万
50万、60万
授课：XXX
15
配套工具 — 保单年检表
让爱没有缺口保障检视表
① 投保类型
② 被保险人
③ 已有的爱（现有保额）
④ 年交保费
⑤ 生效日期
⑥ 完美的爱（总需求）
⑦ 爱的缺口（需要补充）
保单年检包含哪些内容？
Ａ.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时 间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。
Ｂ.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。 如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。
Ｃ.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避 免因账户余额不足而导致的保险权益损失。
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。
授课：XXX
6
业务员需要保单年检
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
授课：XXX
4
客户需要保单年检——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
授课：XXX
18
第一步 — 上门拜访、切入保单年检
相关话术：
张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么 呀？
（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司 也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今 天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您 全家的保单做一次整体全面的检查。
•张太太： 2010年购买平安鑫利1万，交20年
保费1227元
•小妹：2008年购买 人保寿智胜金万能险1.02万 保费1万元，交费期不限
授课：XXX
17
关键流程 —
第一步 — 上门拜访、切入保单年检 第二步 — 整理保单、完善保障检视表, 第三步 —— 讲解保障缺口、提出保障需求 第四步 — 重点讲解、产品导入、适时促成