保单年检PPT课件
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保单检视(专题)(课堂PPT)
如何做好保单检视？
1
市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
19
保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
＞
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
20
保单检视（4/5）
＞ ＞
＞＞ ＞＞
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
21
＞ ＞ ＞
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
8
保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
9
保单检视
1
市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
19
保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
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保单检视（4/5）
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＞＞ ＞＞
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
21
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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8
保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
保单年检流程 (1)PPT课件
两笔现金
畅赢人生
年年分 红
万能账户
自第16年起 每年领取6000，一直领
到99岁
99岁满期账户还有 273594元
全家福保障利益—张先生
满期返还所交所有保费49,950元
重疾保障 高残保障 身故保障 100，000 100,000 100,000
10种轻症，每种都拥有30%的独立的 保额
30，000*10次=300,000
健康的身体 幸福的家庭 财富的人生 尊严的生活 价值的实现
11
12
家庭理财的四个层次
一个家庭合理的财务结构， 应该象一个球队一样攻守兼备
守、防、攻、战
只注重防守，不注重进攻的球队赢取不了冠军 只注重进攻，不注重防守的球队也赢得不了冠军
13
保单---财富永远的基盘
财富基盘越来越大、越来越厚，才会承载更多的财富之重
乐享幸福生活
三“羊”开泰全家福
张先生：30岁 想给自己宝宝（0岁）解决教育金，婚嫁金，想给自 己的母亲（55岁）和父亲（60岁）解决健康问题， 同时兼顾自己的养老及健康问题，经过反复考虑，最 终购买泰康“三羊开泰”全家福保障计划。
年交保费11980元
全家福保障利益——孩子
一份投入
固定返 还
➢1－60岁:每年领取1207元 ➢18－21岁，附赠教育金2414元 ➢61－99岁:每年领取3620元
健康保障全 轻症多次赔 储备健康金 到期返保费
全家福保障利益—父母
父母两人均拥有10万防
癌健康保障送金，给爸妈的
同时独立拥有各3万的原
位癌保障金！保护伞
安享晚年 优雅一生！
金“羊”开泰全家福
王先生：30岁 企业主 家庭较富裕 想为自己的宝宝（0岁）规划好未来一生的幸福，包 括孩子的健康基金，教育金，婚嫁金，创业金，养老 金，资产传承金。想给自己的母亲（55岁）和父亲 （60岁）解决健康问题，同时兼顾自己的养老及健 康问题，经过反复考虑，最终购买泰康“金羊开泰” 全家福保障计划。
新保单检视全流程解析ppt课件
保单检视指的是客户手头上的保
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
5
作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
30
服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口转介绍。
16
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）
保单年检的意义基础原理和方法保险公司服务营销培训课程讲座模板课件幻灯片资料
保单年检的定义： 保单年检就是协助客户将所拥有的保单全面检 查、整理，并根据客户的实际状况进行分析， 提出合适保障建议的过程。
因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服 务。
5
保险年检的价值与意义（2/2）
以客户 需求分 析为中 心的保 单年检
价值与意义
——胡适
保险就是“让每个家庭拥有平 安”。
简而言之， 保险就是给 客户提供科 学、合理的 全面保障。
3
保险的价值和意义（2/2）
个人的保险保障需求会因经济、社会的发 展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须 是——
以需求为中心的保障
4
保险年检服务的价值与意义（1/2）
9
原理一：风险管理理论（2/2）
风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯 定有风险的环境里把风险损失减至最低的管 理过程。
•风险管理的目的是减少风险所带来的损失； •转移风险是风险管理方法中的一个重要方法（如保险）
个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、 风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预 先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风 险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。
深分客户保 障现状
•截止2011年9月30日，深分客户（被保险 人）人均拥有长险件数1.19件，其中84% 客户只有一张保单，有医疗险的客户占比 为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）
•56.8%的被保险人基本保额不超过10万； 累计基本保额50万以上的占比不足0.6% （基本保额低）
因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服 务。
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保险年检的价值与意义（2/2）
以客户 需求分 析为中 心的保 单年检
价值与意义
——胡适
保险就是“让每个家庭拥有平 安”。
简而言之， 保险就是给 客户提供科 学、合理的 全面保障。
3
保险的价值和意义（2/2）
个人的保险保障需求会因经济、社会的发 展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须 是——
以需求为中心的保障
4
保险年检服务的价值与意义（1/2）
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原理一：风险管理理论（2/2）
风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯 定有风险的环境里把风险损失减至最低的管 理过程。
•风险管理的目的是减少风险所带来的损失； •转移风险是风险管理方法中的一个重要方法（如保险）
个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、 风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预 先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风 险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。
深分客户保 障现状
•截止2011年9月30日，深分客户（被保险 人）人均拥有长险件数1.19件，其中84% 客户只有一张保单，有医疗险的客户占比 为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）
•56.8%的被保险人基本保额不超过10万； 累计基本保额50万以上的占比不足0.6% （基本保额低）
保单年检PPT课件
时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱！”
• “我们建议您将每年收入中的*****~*****元用于风险规避，在不会影响您
及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅
度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保
障。”
• “ 根据您现有的保障情况，您在×××方面的保障还存在一些不足，最近公
三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？
四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相 待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！
授课：XXX
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常见拒绝问题
❖ 一时想不起来； ❖ 不用了，他们都很忙； ❖ 朋友很多，想买保险的没几个； ❖ ……
授课：XXX
26
转介绍的拒绝处理
流程：
期
购房、投资 抚养孩子
赡养老人
积累养老资金
退 退休 休期 前 期
应付意外事故 应付疾病
0
10
20 30
40
50 60
70
支出曲线 收入曲线
80 年龄
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益
2、重视保单的变现功能
3、整合家庭保单
4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求
5、及时修正基本资料，保障客户权益
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第四步-重点讲解、产品导入、适时促成
做什么 ——？ 观察客户偏好,引导、锁定并聚焦需求，针对缺口重点讲解、产品导入、适时促成
用什么 ——？ 《保单检视表》
讲什么 ——？
• “依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急
准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的
保单年检流程及操作pppt课件
要求行动——先生，让我帮您我们的医生为您做个身体全面的免费检查吧？
（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了
尊重与体恤——恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保
首期转账缴费:工行,农行和中行
续期转账缴费:工行,建行, 中行,农行及邮政领取服务时；
A、致电您的保险代理人；
B、保单相关受益人携带保单、身份证、转账存折等到 平安保险公司柜面中心直接办理；
生存金及理赔金转账支付:工行、农行
每年保单周年到期需办理续保交费时：
A、致电您的保险代理人；
障）——（站在您的立场上，我们看看社保提供只能满足一般的需要， 但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大……
要求行动——让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。
（六）我已经买了保险了
尊重与体恤——恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） ——就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 • 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 • 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 • 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 • 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 • 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧
B、将保费直接存入您首次办理保险时开户的工 行、 农村信用社、农行或中行的存折中
（转账可参加公司抽奖）
会场流程及细节注意要点：
（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了
尊重与体恤——恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保
首期转账缴费:工行,农行和中行
续期转账缴费:工行,建行, 中行,农行及邮政领取服务时；
A、致电您的保险代理人；
B、保单相关受益人携带保单、身份证、转账存折等到 平安保险公司柜面中心直接办理；
生存金及理赔金转账支付:工行、农行
每年保单周年到期需办理续保交费时：
A、致电您的保险代理人；
障）——（站在您的立场上，我们看看社保提供只能满足一般的需要， 但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大……
要求行动——让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。
（六）我已经买了保险了
尊重与体恤——恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） ——就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 • 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 • 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 • 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 • 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 • 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧
B、将保费直接存入您首次办理保险时开户的工 行、 农村信用社、农行或中行的存折中
（转账可参加公司抽奖）
会场流程及细节注意要点：
保单年检课件
保单年检七项检查顺序
4-5-6-7-1-2-3 ！
先服务，后沟通！
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如何进行保单年检？
保单年检的流程
客户筛选
电话约访
保单汇总
解决实务 问题
利益分析
提供建议
保障完善
课程内容
工具设计背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作
三个主抓
1. 主抓周单元经营
2. 主抓E化应用
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3. 主抓客户资源管理
10
“客户难找”，没有客户资源
平安公司从公司、团队、到伙伴都在千方百计的挖 掘客户资源
中国人寿是目前世界上拥有客户资料最多的寿险公 司，这些资源是其他公司无法比拟的。
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感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。
双赢：
为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加 保创造良机
保单年检常规七项
序号
1 2 3 4 5 6 7
“保单年检”检什么？ 保障是否足额
保障是否全面 保障是否合理 信息变更检查 缴费及保单效 力问题检查 后续服务检查 生存金、返还 金领取检查
封面：活动宣传
2、《家庭保单年检报告》
3、 《家庭保障需求一览表》
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4、 《国寿热销险种一览表》
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《保单检视会内容》PPT课件
保险不是商品，保险是一种互助制度，保险不是买的，是要申请加入的。加入了保险的人，
是在用千千万万加入保险的人的力量分担自己的损失，不加入保险的人，只能自己独自承
担风险带来的所有损失。
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想和你在一起、带你看海、我爱你、生个孩子、携手到老 这是热恋中的男人最常说的100句话中的5句… …
而你真正要保证的是：将爱情进行到底！
4
保险就是急用的现金
h
h
5
1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
h
7
保单年检的相关内容
3、保障家庭支柱，防止保单倒挂行为
家庭购买保单的原则是：以家庭收入高的一方为优 先,其次才是子女的教育金，理财产品！
4、保单每年检视以便及时修正基本资料，保 障您的权益
第一是附加险（住院费用意外医疗等）需随着家庭 情况的变化要及时调整以免不必要的支出,第二是投 保人的资料,其次是受益人（法定受益人的麻烦）的 资料
h
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人生中有可能会遇到这种情况……
交通事故
地震
火灾
空难
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18
癌症——最常见的重大疾病
警惕!癌之变 泉州每年新发恶性肿瘤1.5万人
近20年来，我国每4个至5个死亡者中就有1个死于癌症，居死亡原 因之首。随着人们生活方式的改变，癌症的发病情况也发生改变。 泉州每年新发恶性肿瘤1.5万人
保单检视课件共26页文档
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
保单检视活动特色及服务要点
一、综合优化的服务品种
传统保单检视服务：
• 客户获知目前保险 保障情况
• 了解保险需求 • 获得最新保险资讯
交通银行保单检视服务：
• 客户获知目前保险保障 情况
• 了解保险需求 • 获得最新保险资讯 • 银行理财的综合知识 • 合理的家庭理财结构
保单检视活动特色及服务要点
“目前，我们免费服务对象是拥有一张价值10万元以上的保单或行内外持高端卡客户，但考虑 您是我行的老顾客（或是由大堂等引见的客户。。。），您可以留下相关联系方式，或是约定 （何时）带全保单，到行里来做保单检视。” • 网点高柜在业务操作中，对每位借记卡里有大额活动资金客户多说一句： “我行目前开展对中高端客户的免费保单检视活动，您有兴趣参加吗？我为您介绍一位我行优 秀的高级理财经理。”
• 保障需求 • 医疗需求 • 教育需求 • 养老需求 • 理财需求 • 。。。。
为什么客户需要做保单检视？
保单检视就是为客户及客பைடு நூலகம்家庭的保单 做一次整体全面的检查；
生活中大宗的商品都是要定期检查的， 像汽车、电器等；
人需要定期的“体检”； 风险保障也需要“体检”。
为什么交行要做保单检视？
当前寿险市场
交通银行高端客户 免费保单检视活动
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Ｄ.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。 其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。
E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。
Ｆ.客户要求的其他个性化服务授课。：XXX
3
客户需要保单年检——“需求”
典型客户收入和支出曲线
儿童成 学校教 长期 育期
家庭形 成期
职业 发展
通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权 益呀！
（出示公司宣传页“您的保单体检了吗？”）
授课：XXX
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第二步 — 整理保单、完善保障检视表
流程：
1.查询保单，获取客户保障信息
2.整理保单，填写保障检视表
注意事项:
✓ 以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料 ✓ 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额 ✓ 保障年限记录主险年限
授课：XXX
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第一步 — 上门拜访、切入保单年检
相关话术：
张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么 呀？
（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近我在公司 也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今 天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您 全家的保单做一次整体全面的检查。
授课：XXX
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第三张
传统养儿不防老， 社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠， 指望储蓄心发毛，
结论：
商保补充有必要！
授课：XXX
12
第四张
放在银行： 225元的利息
聪明人的选择 —— 用小钱护大钱
放在保险公司：
10000元可以 换来几十倍甚至 更大的利益保障
10000元
这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如
授课：XXX
4
客户需要保单年检——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
授课：XXX
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还犹豫什么，开 始行动吧！
授课：XXX
8
人生必须拥有的七张保单
① 意外险保单 ② 重疾医疗险保单 ③ 养老险保单 ④ 保障财富的人寿保单 ⑤ 子女教育保单 ⑥ 子女意外险保单 ⑦ 财富增值保单
授课：XXX
9
第一张
意外保障 意外医疗保障
授课：XXX
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第二张
您说的对，您如果不 健康，今天也就不会坐在 这里！但是医院里住着的 都是60岁以上的老人吗？来自• 一辈子打算只用这张保单
切入点——
淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随 时
更新。保险业推出更新商品，更符合授课需：求XX的X商品，有利补强保单
5
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问
•张太太： 2010年购买平安鑫利1万，交20年
保费1227元
•小妹：2008年购买 人保寿智胜金万能险1.02万 保费1万元，交费期不限
授课：XXX
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关键流程 —
第一步 — 上门拜访、切入保单年检 第二步 — 整理保单、完善保障检视表, 第三步 —— 讲解保障缺口、提出保障需求 第四步 — 重点讲解、产品导入、适时促成
期
购房、投资 抚养孩子
赡养老人
积累养老资金
退 退休 休期 前 期
应付意外事故 应付疾病
0
10
20 30
40
50 60
70
支出曲线 收入曲线
80 年龄
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益
2、重视保单的变现功能
3、整合家庭保单
4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求
5、及时修正基本资料，保障客户权益
授课：XXX
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案例分享
李先生，45岁，品牌服饰商。家有房产数套，车2辆，2006年起，每月
有在银行定存2万——3万的习惯。保险理念一般。太太张姐34岁，协助李先
生经营生意。女儿张小妹17岁，就读市内私立高中。
•张先生：2008年购买中国人寿福瑞安康8万+附加重疾8万+意外伤害8万+意
外医疗1万
保费5282元，交20年
果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！
授课：XXX
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第五张
第六张
授课：XXX
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第七张
20万
50万、60万
授课：XXX
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配套工具 — 保单年检表
让爱没有缺口保障检视表
① 投保类型
② 被保险人
③ 已有的爱（现有保额）
④ 年交保费
⑤ 生效日期
⑥ 完美的爱（总需求）
⑦ 爱的缺口（需要补充）
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。
授课：XXX
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业务员需要保单年检
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
保单年检包含哪些内容？
Ａ.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时 间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。
Ｂ.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。 如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。
Ｃ.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避 免因账户余额不足而导致的保险权益损失。
《服务式营销》运作流程
送报六大关键点之-保单检视
授课：XXX
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服务式营销六步曲
道歉
导读
检视
保全
转介
约定
第三步：保障检视
• 保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节； • 是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带； • 是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；
授课：XXX
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相关话术：
张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保 单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭 保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我 们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方 面面……授……课在：重XX疾X 方面……在教育方面……在家庭方20
第三步-讲解保障缺口、提出保障需求
做什么 ——？ 1.询问客户是否还有其他保单，完善保单整理； 2.强调已有保障下的各方面缺口，提出保障需求； 3.讲解各项保障缺口的计算原理，做到“以理服人”； 用什么 ——？ 《保单检视表》