客户开发策划书

新客户开发计划

1.确定目标客户

首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来

足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。

首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的

消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。

次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者

辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者

1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司

（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。

（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。

（3）目标客户规模：较大。

1..2为现有的产品寻找新的客户

参加展览会、非竞争销售人员（非竞争的销售人员是指那些同样从

事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。

1..3满足现有客户对新产品的需求

现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势

资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......

1.4开发新的产品满足新的客户需求

要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。

2.

2制定客户开发计划

2.1分析客户需求

1）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究

2）学会用客户的语言来描绘产品

3）学会理解客户的多重身份

4）了解客户的价值观

5）理解客户需求背后的深层次心理需求

6）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界

（1）像客户一样看

（2）像客户一样用

（3）像客户一样想

2.2客户需要采购的产品和要求

1）价格便宜

2）质量过关

3）服务好

4）性能优越

5）有个性特点

2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）

目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：

1、农用抗生素：

1. 1农用链霉素；

1. 2中生菌素（克菌康）；

1. 3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）；

1. 4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；

1. 5春雷霉素；

1. 6宁南霉素（菌克毒克）；

1..7多氧霉素（多抗霉素）；

1.8金核霉素；

（一）农用链霉素

农用链霉素的优点：

、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细1

菌剂；

2

、稀释倍数高，价位具有比较优势；

3

、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；

4

、内吸、治疗效果比较好。

农用链霉素缺点：

1

、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；

、产品抗药性很强，防治效果比较差；

2

3

素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处、抗生

方药”，防治滥用抗生素）；

4

、假货比较多，市场乱，价格乱。

铜制剂：

（二）

2.1

无机铜制剂：

氢氧化铜（可杀得

101

2.1.1

、冠菌清、冠菌铜、瑞扑

2000

2000

、可杀得

等）；

2.1.2

氧化亚铜（铜大师、靠山等）；

2.1.3

碱式硫酸铜（波尔多夜等）；

2.1.4

氧氯化铜（王铜等）；

无机铜制剂的优点：

1

、是具有优势的保护性杀菌剂；

2

、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；

3

、有的价位较低，成本有比较优势；

、不用商家宣传和多费口舌；

4

无机铜制剂的缺点：

1

、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；

2

、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配，使用起来不方便；

3

、引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本；

4

、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈；

5

、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；

2. 2

有机铜制剂；

2.2.1

噻菌铜（龙克菌）

2.2.2

络氨铜

松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜帅）

2.2.3

2.2.4

琥珀酸铜（

）

DT

;

2.2.5

壬菌铜（金莱克）；

喹啉铜（海正千菌、必绿）；

2.2.6

2.2.7

噻森铜；

2.2.8

其他：如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等

有机铜制剂的优点：

1

、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用；2

、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；

3

、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；

4

、可混性好，使用方便，减轻负担；

有机铜制剂的缺点：

1

、价格普遍较高；

2

之中，是市场的后来者；

、市场正在成长

3

、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）；

4

、三氯异氰尿酸（强氯精）；

5

、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化

）

018

2.4

客户状况分析

1

、财务资产

2

、个人使用资产

3

、奢侈品、客户自身的特征、

客户优先性特征、

客户的信用及财务特征