快消品分销渠道

浅谈快消品分销渠道

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浅谈快消品分销渠道

说到快消品的分销渠道，我们不得不说一下什么是快消品。

快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。

快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素

之一。食品、饮料、化妆品、洗涤用品、卫生纸、胶卷等是目前市场上

竞争比较激烈的产品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通

过规模的市场量来获得利润和价值的实现。像白酒、牛奶、葡萄酒、食

用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。对很多人来说，相对于

耐用消费品、地产和健康护理市场产品，FMCG是一个独特的相对完整和

富有特征的领域，时至今日，快速消费品行业已经发展成为全球第一大

产业。它的营销、通路、广告和公关都呈现不同的特色。

近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、消费水平提升、

行业竞争市场化水平增强、外资企业在中国市场投入加大等众多原因的

集合，直接导致了快速消费业（FMCG）的迅速发展，随着国民经济的高

速发展和经济社会环境的继续改善，我国消费品市场快速发展

快速消费品有以下特点，单品价值低，相对于耐用消费品或大件商品而言，快速消费品单品价值较低。但是，快速消费品中也存在较高价值的

商品，譬如说，高档烟、酒和化妆品等。消费周期短，重复购买率高。

快速消费品单品消费周期短，但是重复购买率高，消费总量不低。消费

行为注重便利，由于快速消费品单品价值低，购买风险相对小，大多数

情况下，消费者的购买行为是就近购买。购买环境影响大，很容易收到

现场气氛的影响。品牌知名度对于消费者而言非常重要，消费者在购买

快速消费品时，一般介入度很低，不会进行深思熟虑，很大程度上受促销、公关左右，这说明进行品牌塑造对于快速消费品企业来说非常重要。

消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动

以及感性。

从以上分析看出, 消费者在购买快速消费品时追求消费的便利、快速,

品牌忠诚度并不是很高, 这就要求快速消费品企业的分销渠道既短又密, 并且企业要在终端维护上下工夫。

快速消费品主要品类的增长在很大程度上要归功于现代渠道

随着快速消费品的迅速发展，快速消费品一直在市场中占有极大的份

额，然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。快速消费品的特性决定了

产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。所谓产品供应链是

指产品经过生产、销售环节后到达最终消费者的环节链接，包括市场预测、安排生产、仓储管理、运输、分销渠道管理、售后服务等等。其中

最重要的环节是分销渠道的管理。只有适当的分销渠道才能适应快速消

费品的特征使产品迅速占领市场。针对快速消费品更新周期快的特点，

科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应

在途时间，相对延长产品的有效销售周期，对提高销售、扩大市场份额有重要的意义。文章通过对快速消费品市场特点的分析，以及快速消费品营销渠道的选择及评价标准,找出其中制约的因素从而提出快速消费

品营销渠道的管理措施。

快速消费品营销渠道的选择与确定并非是一劳永逸的没有哪一个市场营销渠道能保证企业在产品的整个生命周期内永远适用。因此渠道决策还需快速消费品市场营销环境的变化不断地作出调整。

中国快速消费品渠道管理所面临是问题主要有：

（一）分销商难于管理

快速消费品行业所面临的问题在快速消费品领域，传统的分销渠道是国际品牌生产供应商在进入中国市场时建立的，在各品牌成功登陆中国市场发挥了极大的作用。但是，随着时间的推移，各国际品牌已从最初的产品导入期发展到产品成熟增长期。因此，此种厂家-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售店-消费者的传统分销渠道暴露出很多的问题：

1、分销商的资质参差不齐。在初期，由于国内没有成熟的候选分销商可供选择，国际生产供应商为尽快适应并打入中国市场，在选择分销商时重点考察分销商是否有适当的销售渠道，是否有能力将产品在短时间内推到供应商所希望的目标市场。而对分销商的商业信誉纪录、管理能力、财务资金实力与物流营运能力等方面的要求较为松懈。因此，一些国际大型生产供应商的分销商中有相当一部分在上述方面存在问题，并已经或者即将对分销供应链的顺畅运行产生了以下不良影响：部分商业信誉不好的分销商造成国际生产供应商应收账款坏账。

2、分销商的规模经营与国际水平相比，明显较小，无法与国际大型生产供应商的生产规模相适应，同时分销商本身也不能通过规模经营来降低经营费用，提高分销渠道的服务水平。

3、从分销供应链中实际产品物流，产品信息流与资金流之间的关系来分析，在现有的分销渠道中，生产供应商在整个分销供应链中承担义务明显过大，负担过重，利益分配对生产供应商不利。

（二）渠道冲突日益加剧

1、用户资源争夺情况恶化。对直接的用户争夺存在于制造商与经销商之间和

经销商与经销商之间。制造商与经销商之间存在着的持续不断的矛盾的来源是制

造商与最终用户建立直接购销关系，直接用户追求最低的价格和最好的服务，不希望中间环节加价。厂家出于控制终端优质客户的目的，也希望将资信较好，销量较大的客户划为自供。而这一行为将直接影响经销商的利润甚至威胁其生存。经销商和经销商之间经常也为了争夺同一客户而展开激烈竞争。

2、价格冲突日益激烈。渠道各级客户的价格定位是至关重要的事情，价格定位

出现偏差会引起渠道混乱，如制造商常抱怨经销商的销售价格过高或过低，从影响其产品形象与定位。而经销商则抱怨厂家的折扣或利润过低而无利可图。

（三）窜货问题严重

窜货问题严重。目前，无论是中小型企业还是知名大型企业，都普遍被窜货问题搞得坐卧不宁。窜货引发的市场问题非常严重，不仅使生产企业自身经营受损，还会影响生产商和渠道成员间的关系，更可怕的是有可能使企业全面失控，失去市场。因为窜货问题而走向灭亡的企业也不乏其数。有的企业通过严格划分区域、实行编码制度或加强督查和惩罚力度等措施来限制这一情况，但在实际应用时效果非常有限，解决不了根本问题。

而如何有序稳定的管理快速消费品行业营销渠道呢，笔者认为，首先需要选择优秀的分销商。

营销渠道是由一系列相对独立的环节链接而成的链条，不同的环节在渠道中扮演着不同的角色，承担不同的功能，渠道成员之间的密切衔接才能保证渠道的快捷与顺畅。快速消费品行业最主要的3个渠道成员是：批发商（代理商）、零售商、消费者。营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，因此营销渠道决策是组织面临的最重要的决策，渠道选择将直接影响所有其他营销决策。一个成功的科学的营销渠道能够更快、更有效地推动商品广泛地进入目标场，为生产商及中间商带来极大的现实及长远收益。快速消费品行业的特点要求营销网络健全，渠道顺畅，要求产品无所不在，以便在消费者进行重复购买时更加方便，甚至伸手可及，“重复购买”是快速消费品营销的灵魂，而灵魂的载体就是营销渠道。厂商之间的感情对防止渠道冲突也非常重要。增进厂商之间的感情，有利于培养经销商对企业的责任感、忠诚度，在一定程度上可以防止渠道冲突的发生。经销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，因而不会轻易破坏这份感情。

其次是企业需要实际利益激励中间商。为了使中间商能够尽心尽力地推销企业的产品，生产企业就要不断地激励中间商。事实上，营销渠道的构成主体说到底还是人，这样对中间商的激励，实际上就是对人的激励。无论是采用生产企业之外的中间商队伍还是利用生产企业自身的销售队伍进行营销活动都存在激励问题。美国的Microsoft、Intel，日本的Sony、Toyota、Nissan 都有一套科学的激励办法。激励能调动人的潜能，成功的激励能够以更少的成本获取更大的收益。当然，这个收益的来源是出自于人的能动性的充分发挥。所谓激励，就是系统的组织者采取有计划的措施，设置一定的外部环境，对系统成员施以正强化或负强化的信息反馈，引起其内部的心理和思想的变化，使之产生组织者所预期的行为反应，正确高效、持续地达到组织预定的目标。在此，组织者特指生产