医药渠道管理PPT课件
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某医药贸易公司销售渠道管理分析(ppt 124页)
渠道状况
业务状况 时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客 户
• 最多时4800多家（ 含直接有业务往来 的终端客户）
• 库存、应收帐款成 本过高
• 业务量增长较快， 大部分产品完成了 全国市场的拓展， 具备了成熟的药品 销售网络 1999年以前
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总 代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
问卷回收构成比例
评述 本次调研问卷针对总共24个片区，期望值
每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收 到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区 反馈情况较好，分别达到12-13份问卷 湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回 总部
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策 略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
XXX公司OTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平
单位：天
主要OTC产品库存水平
单位：天
XXX公司应收账款水平
与国内及国际同行业相比较，XXX公司的OTC产品库存水平以及应收账款水平均比较低
注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据 资料来源：XXX公司销售管理部，毕马威管理咨询内部资料
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
• 销量增长10%，没 有实现有效放大
• 实际上在县级城市 和农村市场有很大 的潜力，但是铺货 和终端管理都没有 跟上
1999-2000
2001
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分 集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构 的变化启动县级市和 农村市场的终端促销 ？
fan:
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
第九讲 医药营销渠道策略ppt课件
20
一、医药批发商的含义
• 1、医药批发商的含义
• 批发：是指将医药产品售予那些为了转售或生 产加工而购买的组织或个人时所发生的一切活 动。
• 批发的基本特征是其销售服务对象是中间 性用户。
• 医药批发商：是专业从事购进医药产品(如药 品)，再转售给其他药品企业用作转售或生产 加工的处于中间环节的企业。
④跨地域开办时可设立分部，由配送中心和若干 个门店构成。
37
（2）药品零售连锁企业的形成方式
• 药品零售企业之间可以通过联合，建立新的 连锁企业；还可以通过特许加盟经营和自愿 加盟经营的形式并入现有的药品连锁企业。
• ①直营连锁店：连锁店属连锁企业所有，企 业完全参与连锁店的经营，投资店内装修、 设施设备，分享连锁店利润并分担其经营费 用。优点是：企业对其约束控制能力较强， 利于保持企业形象的一致性，能有效保证连 锁店人员的素质和服务。缺点是：连锁店数 量增长速度较慢，投资成本太高。
经销商是拥有一定资金、场地、人员的法 人，在其经营中，通过购进商品和销售商 品实现商品所有权的转移，获得相应的经 营利润。
代理商则是在商品流通中为购销双方提供 穿针引线服务，促成商品交易的实现，获 得一定的服务手续费或佣金的人。
3
第二，按照中间商在商品流通中的地位 不同，可分为批发商和零售商。
批发商处在商品流通的起点，其经营特 点是批量购进批量销售。
39
• ③自愿加盟连锁店：由连锁店与连锁企业
契约结合而产生的，连锁店所有权不属于
连锁企业，企业指导连锁店的经营模式，
不投资店内装修、设施设备，不分享连锁
店利润，亦不分担其费用，但收取连锁店
权利金。优点是：投资最少，经营成本最
低，连锁店增长速度较快。缺点是：约束
一、医药批发商的含义
• 1、医药批发商的含义
• 批发：是指将医药产品售予那些为了转售或生 产加工而购买的组织或个人时所发生的一切活 动。
• 批发的基本特征是其销售服务对象是中间 性用户。
• 医药批发商：是专业从事购进医药产品(如药 品)，再转售给其他药品企业用作转售或生产 加工的处于中间环节的企业。
④跨地域开办时可设立分部，由配送中心和若干 个门店构成。
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（2）药品零售连锁企业的形成方式
• 药品零售企业之间可以通过联合，建立新的 连锁企业；还可以通过特许加盟经营和自愿 加盟经营的形式并入现有的药品连锁企业。
• ①直营连锁店：连锁店属连锁企业所有，企 业完全参与连锁店的经营，投资店内装修、 设施设备，分享连锁店利润并分担其经营费 用。优点是：企业对其约束控制能力较强， 利于保持企业形象的一致性，能有效保证连 锁店人员的素质和服务。缺点是：连锁店数 量增长速度较慢，投资成本太高。
经销商是拥有一定资金、场地、人员的法 人，在其经营中，通过购进商品和销售商 品实现商品所有权的转移，获得相应的经 营利润。
代理商则是在商品流通中为购销双方提供 穿针引线服务，促成商品交易的实现，获 得一定的服务手续费或佣金的人。
3
第二，按照中间商在商品流通中的地位 不同，可分为批发商和零售商。
批发商处在商品流通的起点，其经营特 点是批量购进批量销售。
39
• ③自愿加盟连锁店：由连锁店与连锁企业
契约结合而产生的，连锁店所有权不属于
连锁企业，企业指导连锁店的经营模式，
不投资店内装修、设施设备，不分享连锁
店利润，亦不分担其费用，但收取连锁店
权利金。优点是：投资最少，经营成本最
低，连锁店增长速度较快。缺点是：约束
医药渠道的各种销售模式 ppt课件
• （2）客户资产情况与财务状况 A、固定资产；B、流动资金；C、债务纠纷；D、呆死 帐情况；E、月度以及 年度营业额；F、利润（连续三年销售和利润情况）等 了解以上 信息的目的主要是了解客户的资金实力，从而确定适当的结款方 式以及规避我们的经 营风险。
• （3）客户的网络覆盖与分销情况 A、自有分销渠道（具有固定往来的分销商的数量） ； B、主要分销商的网络 分布区域；C、自有商圈（零售网点） （衡量经销商的自我消 化能力） ；D、配送人 员数量与素质 E、配送方式与配送工具数量。 掌握以上信息
渠道的各种销售模式
第三终端 *扣率 *配送 *串货
ppt课件
1
渠道
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠 道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。 2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快 速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店 而代之之势。 3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
• 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售 价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品 的供货扣率
• 医疗器械是直接 按照零售价 来计算
• 100x0.8=80
ppt课件
6
第三终端：
ppt课件
7
串货：。
• 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的 货没有人要了
• 串货的种类有以下3种： • 1.良性串货 • 2.自然性串货 • 3.恶性串货
ppt课件
10
如何计算增值税：
• 我国医药行业的增值税税率为17% • 增值税税额=无税价格×17%
ppt课件
11
第二篇：渠道管理篇
• （3）客户的网络覆盖与分销情况 A、自有分销渠道（具有固定往来的分销商的数量） ； B、主要分销商的网络 分布区域；C、自有商圈（零售网点） （衡量经销商的自我消 化能力） ；D、配送人 员数量与素质 E、配送方式与配送工具数量。 掌握以上信息
渠道的各种销售模式
第三终端 *扣率 *配送 *串货
ppt课件
1
渠道
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠 道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。 2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快 速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店 而代之之势。 3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
• 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售 价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品 的供货扣率
• 医疗器械是直接 按照零售价 来计算
• 100x0.8=80
ppt课件
6
第三终端：
ppt课件
7
串货：。
• 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的 货没有人要了
• 串货的种类有以下3种： • 1.良性串货 • 2.自然性串货 • 3.恶性串货
ppt课件
10
如何计算增值税：
• 我国医药行业的增值税税率为17% • 增值税税额=无税价格×17%
ppt课件
11
第二篇：渠道管理篇
医药产品的分销渠道策略
（三）医药产品特点原因 1.医药产品价格 2.医药产品旳重量和体积 3.医药产品旳技术性和售后服务 4.医药产品旳潮流性 5.医药产品旳保质条件和易损性 6.医药新产品
（四）竞争者旳分销渠道 （五）其他原因
二、医药分销渠道旳设计与选择
（一）医药分销渠道选择旳合理性分析 1.是否符合医药产品本身旳特征。 2.是否符合医药产品市场原因旳要求。 3.是否符合企业本身旳条件和期望旳要求。
❖ 点评：将来某些企业旳高端产品将以学术外包旳形 式来做营销，假如你从一线销售做上来旳，熟悉市 场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会， 犹如在90年代早期国外产品进入中国市场就是这种 形式，首席代表挣旳是工资加佣金（注意：不是差 价），要不要雇人就是你自己旳事情了。
医药代表旳职业发展路线
有三条：
（二）水平销售渠道系统 由两个以上渠道组员经过建立联合关系
共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.经过两种或以上渠道销售同一种药物； 2.经过两种或以上渠道销售不同品牌旳药物。
第四节 渠道中分销机构旳设置与管理
一、分销机构设置旳环节 （一）拟定渠道旳基本模式
药物旳最终销售地点； 中间商旳使用、类型和数量 （二）拟定中间商旳数量（3种类型） 1.密集型分销 2.独家型分销 3.选择型分销
促销
提供销售力量、广告、促销、公关等支持
仓储、货运和处置产品
❖ 接受、储存、仓库储存
❖ 包装
❖ 订单出货
❖ 原料处理
❖ 安排制定货运旳长短期计 划
存货控制和数据处理
❖ 药批发商旳类型
❖ 1．根据批发商是否具有产品全部权，我们将批 发商分为三类：
❖ （1）医药商人批发商 ❖ ①医药产品纯批发商： ❖ ②提供医药产品服务批发商： ❖ （2）代理商和经纪人（4类）P177 ❖ （3）医药生产厂商旳销售分支机构及办事处 ❖ （4）医药连锁配送商 ❖ 2．按经营药物旳范围不同，批发商可分为： ❖ （1）专业批发商 ❖ （2）综合批发商
医药渠道策略PPT课件( 36页)
医药渠道冲突的化解
冲突原因
沟通障碍
资源稀缺
目标错位
决策分歧
角色与期望 不一致
冲
价格、折扣
经营对手 产品
突
原
因
渠道调整与 控制矛盾
冲突的解决对策 防范：向前一体化 渠道扁平化 建立关系型分销渠道 处理：及时交换意见 及时激励或调整策略 调整清理渠道成员
医药物流管理的基本理论和方法
快速反应 及时供货 最低库存 集中运输 降低物流成本
对零售终端的激励
提供货架、POP张贴
对消费者的激励
免费试用、累计消费优惠、折扣或降价 免费送货、上门服务
激励手段
直接激励
过程激励：铺货率 商品陈列 安全库存 专销（不销售竞进货
间接激励
帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来 激发成员的积极性和热情。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
需
者
求
者
生产者的作用：
提供医药产品，是渠道的起点和源头 渠道的组织者、参与者 渠道创新的推动者
中间商的作用
拥有医药产品的所有权，有权安排医药产品的销售渠道， 承担一定的风险，生产企业对其管理控制的力度小
中间商的特点：交易次数少 金额大 分销经验丰富 专业化
医药分销渠道策略讲义ppt课件
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
药品分销的基本类型及特点
药品生产 企业
代理商
医药商 业企业
医院药房或社 会零售药店
药品消费者
4、药品三阶（以上）分销渠道
地区性企业推全国市场
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医药工业品分销渠道
与一般工业品基本相同
零阶 一阶 二阶 三阶及以上
小结
第一节 医药分销渠道的功能、 结构及类型
定义
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医药分销渠道是指医药产品或服务，从生产者 向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有 权或帮助所用权转移的组织或个人。
问题
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
生产者
代理商
经销商
消费者
分销渠道是否包括生产者和消费者？ 为什么？
2、控制标准
企业终端销售点密度决策是否正确的一个重 要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀 的分销网络。
医药企业的价格维护问题
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
对渠道绩效的评估
3、适应性标准
要随市场的不断变化调节渠道策略
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
激励分销渠道成员
1、原因 对于产品，厂家和代理商谁更有销售动力？ 激励手段是维系渠道关系的有效手段
1、产品因素
价格：高价短、低价长 时效性：时效越短、环节越少 科技含量：技术越新、环节越少 适用性：市场越广、渠道越宽 生命周期：长——短——长
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
影响医药分销渠道设计的因素
2、市场因素
市场需求：需求越旺盛、渠道越宽；市场越 复杂、渠道越短
市场规模：规模大、竞争激烈——渠道短 城乡市场的不同策略
医疗行业营销渠道开发与管理(ppt 40页)
管几年
通路销售人员业绩评估指标
销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
仅是客户
通路管理的十个误区
排斥合作，过分相信自建 网络的作用
中间商数量越多越好 通路越长越好 覆盖面越广越好 中间商实力越强越好
通路管理的十个误区
选好经销商，就可以高枕 无忧了
通路合作只是权宜之计 渠道冲突有百害而无一利，
应该根除 通路政策越优惠越好 渠道建成之后，至少可以
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
通路销售人员业绩评估指标
销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
仅是客户
通路管理的十个误区
排斥合作，过分相信自建 网络的作用
中间商数量越多越好 通路越长越好 覆盖面越广越好 中间商实力越强越好
通路管理的十个误区
选好经销商，就可以高枕 无忧了
通路合作只是权宜之计 渠道冲突有百害而无一利，
应该根除 通路政策越优惠越好 渠道建成之后，至少可以
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
医疗企业销售渠道管理方案培训课件
医疗企业销售渠道管 理方案
讨论
每组请一位回答：
•你是谁？ •你在实际工作中遇到什么问题？ •你希望从本次研讨中获得哪些支持？
医疗企业销售渠道管理方案
2
课程大纲：
12月30日
8：00----9：00 9：00----10：00
10：00----10：15 10：15----12：00
现代营销及两大渠道 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略
医疗企业销售渠道管理方案
52
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求
如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求
• 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
• 不要批评，只给建议
责备不利于发展建设性关系
医疗企业销售渠道管理方案
53
经销商调整
问题：什么情况下要调整经销商？
• 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4白纸十张，铅笔一只
• 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态
医疗企业销售渠道管理方案
5
成功者的习惯
• 做重要，但不紧急的事情 • 换一种方式思考问题
医疗企业销售渠道管理方案
6
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
医疗企业销售渠道管理方案
16
问 题？
• 中国移动的产品的支点是 什么？
医疗企业销售渠道管理方案
17
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势能。
医疗企业销售渠道管理方案
18
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个 关键环节？
讨论
每组请一位回答：
•你是谁？ •你在实际工作中遇到什么问题？ •你希望从本次研讨中获得哪些支持？
医疗企业销售渠道管理方案
2
课程大纲：
12月30日
8：00----9：00 9：00----10：00
10：00----10：15 10：15----12：00
现代营销及两大渠道 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略
医疗企业销售渠道管理方案
52
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求
如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求
• 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
• 不要批评，只给建议
责备不利于发展建设性关系
医疗企业销售渠道管理方案
53
经销商调整
问题：什么情况下要调整经销商？
• 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4白纸十张，铅笔一只
• 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态
医疗企业销售渠道管理方案
5
成功者的习惯
• 做重要，但不紧急的事情 • 换一种方式思考问题
医疗企业销售渠道管理方案
6
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
医疗企业销售渠道管理方案
16
问 题？
• 中国移动的产品的支点是 什么？
医疗企业销售渠道管理方案
17
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势能。
医疗企业销售渠道管理方案
18
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个 关键环节？
第9章 医药营销渠道管理
二、医药产品分销渠道的类型与功能
（一）医药产品分销渠道的类型
1
医
零售药房、医院
2
个
药
生
批发商
零售药房、医院
人
3
消
产
企
批发商
零售药房、医院
费
4
者
业
代理商
批发商
零售药房、医院 5
药品分销渠道
（一）医药产品分销渠道的类型
1.直接渠道和间接渠道 2.短渠道和长渠道 3.宽渠道与窄渠道
（二）医药产品分销渠道的功能
(三)医药产品零售商的发展趋势
1. 药品零售投资逐渐合理化 2. 药品零售服务专业化 3. 药品零售发展多元化 4. 药品网上经营管理法制化
第三节 医药产品分销渠道的设 计与管理
一、医药产品分销渠道设计
（一）影响医药产品分销渠道设计的主要因素 1. 医药产品自身因素 2. 医药市场因素 3. 企业自身因素 4. 中间商因素 5. 政策和法律法规因素
医药产品零售商一般包括：社会零售
药店、医院药房及第三终端等，其中第三 终端包括乡镇卫生院、城乡个体诊所等。 医药零售商和医药批发商的主要区别在于， 医药零售商服务于个人消费市场，比医药 批发商更接近消费者，从而可以准确地向 医药生产商传达消费者的需求信息
（二）医药产品零售商的类型
1. 单体医药零售企业 2. 药品零售连锁企业 3. 网上药店
4.医药代理商只能在委托人指定的区域内销 售其代理药品，不能再代理销售其他具有竞 争性的相同品种的其他药品，但代理商可以 代理与其已代理的产品不产生竞争关系的其 他相关产品。
（三）医药代理商的发展趋势
1. 医药代理商和医药生产企业之间合作关 系的优化
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道谈判
我们需要对方做到的： 1、资金优先 2、从高-低的最优配合 3、销售员、开票员的优先推荐 4、库存充足、不断货 5、优先配送 6、信息共享 7、完成月签订的任务量
增值服务
渠道服务
提供建议 人员培训
专业知识
库存减少 资金快速周转
快速分销
下游客户满意度提高
不乱承诺
营销渠道为什么存在
直接销售
制造商
制造商
零售商
注明：直接销售需要40次接触
零售商
营销渠道为什么存在
通过一个批发商销售
制造商
制造商
批发商
零售商
零售商
注明：通过一个批发商销售需要14次接触
渠道内的营销流
实物拥有
实物拥有
实物拥有
所有权
所有权
所有权
促销
谈判
生
批
产
财务
发
商
商
风险
订单
支付
促销
促销
谈判
零谈判消远大源自山东九州通济南中信
山东康惠
济宁瑞中
烟台康诺
金百合 金百合
金百合
金百合
金百合 金百合 金百合
流亭天合
立康
华潍
济南存德
济宁正大
药店
医保城
药店 县公司 漱玉 药店 门诊 广联 药店
思考
如果山东选择四家一级商会有什么样的 结果？或者更多会怎么样？ 每个地区选择多少家二级商合适？ 分别是为什么？
渠道思想
源。
渠道设计
捆绑式的紧密合作，可使我方真正能“ 嵌入”到商业公司，要做到你中有我， 我中有你，销售业务上彼此不分，才能 真正做到借力，做到最佳配合。
渠道谈判
商业客户需求分析 1、品牌知名度的提高 2、市场份额的提高。 3、管理水平的提高 4、销售队伍销售的提高 5、客户忠诚度的提高 6、客户满意度的提高。 7、金融危机带来的巨大经营压力
渠道设计
现金户
普药全产品
益佰办事处
新农合产品
普药
县、乡批发
新农合配送
此种方式为一种理想模式，是一种紧密合作，即 区域覆盖商+益佰办事处捆绑合作
渠道设计
捆绑合作的思想：借力
借力说明： 根据09年的公司战略，需高度控制“产 、出、比”，在资源分配上要最大限度 的借用商业资源，减少自有投资。 我方在市场上人力单簿，而再小的商业 公司也只要能生存，就有我们需要的资
渠道中心思想：
层级短
扁平化
宽度长
渠道设计
方式一
公司库
区域覆盖商
一级商库 3%
区域覆盖商
3% 县乡批发
市区连锁、单体店
3% 乡镇诊所、药店
方式二
公司库
县、乡镇批发(现金户)
9%
乡针诊所、药店
社区、新农合配送商 （现金户）
社区、卫生字
说明：在实际操作中，将会是以上两种方式结合成为主渠道覆盖模式
方式三
制造商
一级商
二级商
二级商
三级商
三级商
三级商
二级商
二级商
三级商
三级商
零售商
零售商
实际运作
山东九州通
远大
山东康惠
青岛金百合
潍坊远东
流亭天合
立康
华潍
济南恒风
济宁瑞中
济南存德
济宁正大
药店
医保城
药店 县公司 漱玉 药店 门诊 广联 药店
思考
渠道层级的加长在什么时候运用？ 渠道层级加长后的弊端是什么？
渠道的宽度
渠道管理
阎慧 2009.6.17 qingdao
目录
一、渠道是什么 二、渠道为什么存在 三、渠道的结构和密度 五、渠道中的权力 六、渠道客户的需求 七、渠道客户满意度 六、渠道中的战略联盟 七、我们的渠道如何选择
什么是营销渠道
一、营销渠道是介于制造商和终端用户 之间的守门员 二、渠道是企业整体营销和定位战略中 的重要资产 优异的营销渠道系统是其它公司所不能轻 易复制的竞争资产
财务
售 商
财务
费 者
风险
风险
订单
订单
支付
支付
营销流所代表的成本
营销流
实物拥有 所有权
促销 谈判 财务 风险 订单 支付
所代表的成本
存储和运输成本 存货持有成本
广告、宣传、推销成本 时间和法律成本
信用条款、销售条款和条件 价格保证、质量担保、今后服务成本
订单处理成本 收帐和坏帐成本
渠道的深度
一级商