中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
保险公司培训：衔接训练操作方案
Attitude
对行业 《经营寿险事业成功的条件 》 《踏出成功第一步》 《对寿险事业的态度 》 《成功从简单重复开始》 《成功学原理简介》
《风度、疯度》
《访前心态的准备》
态度
对公司 《公司永远是对的》
对团队 《与单位的合群性》 》 《心态与角色的调整》 《美言三冬暖》 对客户 《和客户关系的维持》
7
衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
8
新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
25
课程操作表
•第一周课程操作表 •新人衔接教育周循环行事历 •循环八周课程操作表
26
目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
27
衔接训练过程运作
• 衔接训练运作的主体 • 运作过程说明
•相关岗位工作职责
• 再启动的操作要点
28
以营业部为核心的衔接训练 衔接训练的主体单位应该是谁？营业部、营业区、培训部 、还是营销部呢？
《时间管理》 《百万富翁的好习惯》
《成功业务员的十九个良好习惯》
16
衔接训练课程设置
•课程内容的建议 •课程操作的建议
17
衔接训练课程操作的建议 •课程操作介绍 •操作流程 •课程操作表
18
课程操作介绍
•课程内容的结构根据新人发展的四个阶段分为雏鹰待
寿险公司新兵训练营操作手册
寿险公司新兵训练营操作手册新兵训练营操作手册在寿险行业中，各家公司面临的最大的一个问题是业务员的留存，“新兵训练营”是针对新人入司后经过岗前培训，对行业、对公司都已经认同，充满信心，并希望自己能在行业里长期留存下去，而开设的以实战、训练为主的衔接教育。
衔接教育的英文是follow-up ,原意是“跟进”，是指新人培训后、转正培训前以推销技能为主的实战培训。
根据XX人寿对员工培训的文化理念。
“新兵训练营”培训将为期一个月（详见课表），主要以进入市场实战演练为主导；研究商品专业知识，提升销售技能为重点。
安排了更贴近市场的话术演练。
相信学员参加新兵训练营后，对保险行业会有更深的认识。
本次培训以各营销中心为单位统一组织培训。
每一次培训过程中，讲师讲授十分重要，但培训的组织更是关键。
为了统一规范新兵战斗营培训的操作模式，培训部特别编写这套《操作手册》，将新兵战斗营培训的运作进行了具体的描述。
同时将积极组织落实新兵战斗营的培训，为营销团队的迅速发展提供最有力的支持！新兵训练营一、培训目的1．通过了解保险行业发展前景及个人的成长之路，从而明确自身的发展方针。
2．采用已练代训、讲练结合的体式格局使得业务伙伴逐步掌握销售技能。
3．借由通关训练，强化业务伙伴的销售技能，提升留存率。
4．研究各项管理工具的运用，督促并帮助业务伙伴养成良好的工作惯。
5．通过业管常识的研究，让业务伙伴明确业管相关办理流程。
6．借由培训时代的竞争氛围促使业务伙伴签第一单，找到签单的感觉，增强信心。
二、培训对象：加入新人岗前培训即顺利通过新人第二关，已办理入司手续的新人三、培训时间：一个月四、培训内容（附参考课程表）1．行业特色及个人成长之路。
2．贩卖流程中各环节的技巧及话术，通关。
3．活动管理工具的运用。
4．商品组合及特色话术。
五、培训体式格局通过讲解明确观念通过演练熟悉技巧通过示范了解方法通过市场磨练技能六、培训资料1．衔接教育培训学员手册（选择）2．《工作日志》2本3．业务员台帐4．行销书籍5．营销员基本法6．练用投保单新兵训练营的运作流程训前筹办新人分营新兵训练学员营报到训前说明每日训练通关准备通关市场拜访培训总结融入团队（一）训前筹办事项1．学员名单：符合公司增员标准，已参加岗前培训，并办理入司手续的新人。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练班及相关附件
五、衔接训练附件XP2011-F-8-1新人育成体系之衔接训练管理办法XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《XX人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30 天衔接训练模式：网点实习 + 衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP 保费≥ 7 万元且件数≥ 7 件差勤考核：出勤率不低于 90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期 30 天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】为加快新人成长速度，完善新人育成体系，根据市场变化因地制宜的培养、训练客户经理，请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加XX人寿保险股份有限公司 xx 分公司（xx中心支公）银保业务部于月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：见证人：年月日年月日年月日注：见证人最好为部门经理或分管总。
XP2011-F-8-2参训人员明细及签到表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练参训人员明细及签到表XP2011-F-8-3新人衔接训练课程表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练课程表次序项目内容课程名称主讲人备注第一次训前说明会第二次基础知识篇保额分红介绍第三次现金分红与保额分红第四次保额分红优势第五次产品讲解第六次产品精讲第七次专推流程篇专推总论第八次接触第九次说明第十次促成第十一次售后服务第十二次养老需求放大第十三次理财需求放大第十四次教育需求放大第十五次保障需求放大第十六次演武堂第十七次网点经营篇双一工程之网点经营经典案例剖析一第十八次双一工程之网点经营经典案例剖析二第十九次双一工程之网点经营经典案例剖析三第二十次双一工程之网点经营经典案例剖析四第二十一次双一工程之网点经营经典案例剖析五第二十二次双一工程之网点经营经典案例剖析六第二十三次双一工程之网点经营经典案例剖析七第二十四次双一工程之网点经营经典案例剖析八第二十五次双一工程之网点经营经典案例剖析九第二十六次双一工程之网点经营经典案例剖析十第二十七次TTS篇TTS工程介绍第二十八次TTS客户邀约第二十九次TTS促成与追踪第三十次总结表彰会XP2011-F-8-4衔接训练物品清单衔接训练物品清单XP2011-F-8-5衔接训练学员行动计划XP2011-F-8-6新人衔接训练班总结xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练班总结六、网点独立作业附件XP2011-F-9-1新人独立作业追踪表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人独立作业情况追踪表七、新人转正培训班附件XP2011-F-10-1新人转正培训班班务日志XX人寿银行保险xx 分公司（xx 中心支公司）新人转正培训班班务日志期别：班主任：年月日-- 年月日培训计划培训人数：人预估结训人数：人培训工作检查表期别：第期时间：月日～日此表格由培训主任填写培训工作检查表-续表培训工作检查表-续表注：1、打*的为酒店协助内容；2、“执行日期”根据具体办班天数定，比如“叫醒服务”分到每一天，见表格；3、“完成时间点”具体到小时。
个险新人衔接训练课程2019版2好习惯力量迈向成功训练通关26页
个险新人衔接训练课程（2019版）
目录
CONTENTS
01 好习惯的力量 02 迈向成功的三个好习惯 03 训练通关
个险新人衔接训练课程（2019版）
PART 01
好习惯的力量
个险新人衔接训练课程（2019版）
寿险成功好习惯
个险新人衔接训练课程（2019版）
讲师 正面照片
讲师介绍
个险新人衔接训练课程（2019版）
序言
PREFACE
每个人都渴望是人生的赢家，但是 想要迈向成功，就必须在工作中养成良好 的习惯。在销售人员寿险职业生涯中，很 多销售精英的成功都源于良好习惯的养成。
个险新人衔接训练课程（2019版）
习惯三——每日填写工作日志（2/3）
通过填写工作日志梳理当日工作，计划次日工作
➢ 没有记录，就没有发生 ➢ 没有记录，就无从计划 ➢ 没有记录，就无法总结和提升
个险新人衔接训练课程（2019版）
习惯三——每日填写工作日志（3/3）
工作日志包括以下内容：
1.早会心得/早会典范人物的闪光点 2.当日拜访情况：拜访对象（客户/增员）
拜访过程（交谈重点、信息、计划、需求点、疑虑） 遇到问题及改进办法 再拜访的时间点 3.第二天的工作计划及重点工作描述
工作日志不是流水账！是经验总结！是行动指南！
个险新人衔接训练课程（2019版）
想要养成三个好习惯，我们需要：
固化时间 固化动作 将好习惯融入日常工作中
个险新人衔接训练课程（2019版）
➢ 随时记录 ➢ 当天整理
➢ 分类管理 ➢ 注意保密
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者讲明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争确实是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素养人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提升职员素养和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史包蕴价值，光荣成就以后”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚决对保险行业的信心，能否坚决对公司的信心，明确个人进展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾咨询，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提升寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部按照目前各分公司衔接训练的实际运作情形，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细讲明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务治理要点，期望各机构培训治理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时刻紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则3一、培训目的3二、期望成效3三、主体课程3四、参训对象3五、参训要求3六、培训时刻与方式3七、培训人员配备4八、衔接班运作模式4九、班主任资格及工作职责4八、助教职责6九、讲师职责6十、培训考核及验收7课程目的及期望成效8操作指南15衔接培训开始前二天15衔接培训第一天 16衔接培训翌日20衔接培训第三天 22衔接培训第四天 24衔接培训第五天 26衔接训练终止后 28总则一、培训目的通过成人教学方式，采纳实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作适应，提升自我价值。
衔接-公司简介-讲师手册
公司与自我介绍讲师手册1公司与自我介绍23衔接训练系列公司简介业务培训部是世界上最大、最好的保险市场中国政府大力支持不断发展的行业:关于《领导干部保险知识读本》的批语金融是现代经济的核心。
保险是金融体系的重要组成部分，它对促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用。
保险事业在我国还刚刚起步，必须大力普及保险知识和提高全民保险意识。
希望各级领导干部带头学习保险基本知识，努力研究和掌握保险工作的特点和规律，加强对保险事业的领导和管理，促进我国保险事业更好地为改革开放和社会主义现代化建设服务。
二OOO年四月十日4PICC 品牌介绍:PICC的发展历程：发展历程（一）1949年中国人民保险公司伴随着新中国的诞生而成立。
是中国内地经营历史最悠久的保险企业。
发展历程（二）1949年至2001年，通过数五十年的经营运作，PICC已成为中国最著名的保险，拥有大量的忠诚客户群。
发展历程（三）2003年7月PICC中国人民保险公司重组改制为中国人保控股公司，下设：中国人民财产保险股份有限公司中国人保资产管理有限公司中国人民保险（香港）有限公司中国人民健康保险股份有限公司发展历程（四）PICC作为国内第一家海外上市的金融企业，于2003年11月6日在香港成功发行股票。
公司始终遵循"以市场为导向，以客户为中心"的经营理念，经过多年发展，形成了多方面雄厚的经营管理优势。
公司在海外上市后，PICC 进一步成为国内、国际保险市场和资本市场的知名品牌。
中国人民人寿保险股份有限公司简介：中国人民人寿保险股份有限公司成立于2005年11月，是经国务院同意，中国保险监督管理委员会正式批准，由中国人民保险集团公司为主发起设立的一家全国性合资寿险公司。
公司总部设在北京，注册资本为人民币29亿元。
5“ＰＩＣＣ成为北京2008年奥运会保险唯一合作伙伴”入选“2005年中国保险十大新闻”人保寿险企业文化:企业使命：人民保险，造福于民核心价值观：诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会企业精神：求实、诚信、拼搏、创新企业愿景：立足全国，放眼国际，将公司建成业务高速有效发展，偿付能力充足，风险管控有力，法人治理完善，综合竞争力较强的现代化一流保险企业。
人寿保险 培训操作手册
中国人寿保险股份有限公司酒泉分公司新人育成体系培训操作手册操作资料目录教育培训执行小组准备说明为了保证培训班的运作效果，教育培训执行小组须熟悉了解和掌握培训班具体的运作方法，相关准备事宜说明如下：一、课程安排请参见各阶段课程表（附件1）二、培训准备（一）物料准备请依据《物料准备清单》（附件2）准备。
（二）资料准备请依据《复印清单》（附件3）准备。
（三）培训班的运作主要由本公司教育培训执行小组来完成，若人力不足，可抽取团队中表现突出的人员作为助教协助教学及班务运作。
具体要求如下：1、对于助教人员的要求：A、授课能力好；B、有一定的组织教学能力。
2、助教人员，应于该期培训班前三天到位，做好培训与演练准备工作。
(四)其他1、提前通知参训人员(尤其是农村网点业务人员)带上运动鞋，以备徒步拉练时用。
2、提前确认参训学员，并制作一份确定好的《学员名单表》（见培训班表格），便于提前安排学员住宿、报到及座位安排等工作。
3、请依据本手册提供的《学员须知》样本，补全须知中的未确定事宜，确定培训时间。
4、视公司费用情况提供学员所需资料袋、资料、笔记本、笔各一份。
5、开训前所有参与组织及授课人员(包括助教)须开一次训前会详细安排具体事宜，分工明确，配合事项提前练习、沟通，同时做好会课工作。
6、培训期间每日培训结束后必须保证30分钟左右的班务总结会，总结当日培训班课程及组织中的发扬及改进之处，并做好次日组织运作事项的安排及次日课程会课。
以上事项须于培训班开班前1天安排并安排、准备完毕。
分公司个人业务部二〇〇五年月日中国人寿保险股份有限公司酒泉分公司新人育成_(阶段)______培训班学员须知二〇〇五年月日各位学员：欢迎您参加中国人寿保险股份有限公司______公司新人育成(阶段)__培训班，衷心的预祝大家在紧张而愉快的学习中，以持之以恒的钻研精神，认真严谨的求知态度，高度严密的组织纪律，投入到即将开始的学习生活中，经过___天的培训后能以充实的专业知识和饱满的精神面貌回到我们的工作岗位上。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
人寿保险新人衔接教育教材4.29见(讲师手册)
衔接训练课程安排角色扮演反馈过程的指引透过对个人或别人的反馈，相互交流，从中学习和获益。
做好反馈和接受反馈均需勇气、技巧、悟性及对自己和别人的尊重，并保持开放的态度。
一、如何做好反馈：1、以帮助别人为宗旨。
2、反馈无对错之分，是个人感受的表达，但以观察所得为依据，不以猜测为基础。
3、反馈应是有用处和有意义的。
4、反馈应适量，学会扬长避短，而且优点多于改进建议。
二、如何接受反馈指引1、保持开放的态度。
2、不要争论你的观点。
3、不用解释理由或目的。
4、对反馈者表示感谢。
角色扮演指引透过角色扮演，加强对所学技巧的掌握和运用业务员角色：●全情投入、融入角色之中。
●紧跟销售技能内容：逻辑、重点。
●态度：诚恳、自信。
●身体语言：手势、眼神接触、坐姿。
●声音：音量、语调、速度。
●观察和聆听客户的反应。
客户角色：●全情投入、融入角色。
●在适当时作出适当的反应，勿刻意反对。
观察员角色：●评估“业务员”的表现。
●引用例子给予具体评语。
如“刚才他在方面表现理想，有感染力与说服力。
”例：笑容亲切、容易被客户接受。
如“在方面可以表现更佳。
”例：缺乏眼神接触，给人不集中的感觉。
附表：介绍同桌的你行动表一：直接填入《销售活动管理手册》行动表二：最有可能买保险的42人缘故开拓训练表广州市民最关心的人生问题（问卷）1、对你而言，下面哪些问题是你比较关注的？□疾病□意外□养老□子女教育□还贷2、您的医疗费用主要是：□公费□部分公费+自费□自费3、如果是自费或部分自费，在不影响您正常生活的前提下，你能承担多少？□1-3万□ 3-5万□5-10万□ 10万以上4、面对今后的养老问题，您的养老金来源是：□社会养老□子女□自己储蓄5、请问您的子女教育费的主要来源是：□银行储蓄□股票收益□其他如——6、您是否有按揭消费？您如何确保在收入中断时仍能偿还贷款？□是办法是□否7、万一收入中断，您家人的生活来源是□自己储蓄□亲友资助□社会捐助你对医疗改革知多少1、卫生部最新统计：中国医疗费用持续上涨，你个人认为呢？2、您了解医疗制度改革后个人报销的限额是多少吗？3、您了解医疗制度改革后，哪些费用需要自己掏吗？4、我们经常在媒体上看到有人因患病无钱医治而和向社会求助的报道，请问这类事件如果发生在您周围（身边）您愿意为他（她）捐款吗？您会捐多少？5、您认为社会捐助能够真正解决他们的困难吗？可用故事说明：前段时间，我去旅游，住进一宾馆，宾馆有这样一条规定：刚住进时交100元，如果你在宾馆期间生病，宾馆将提供一切的医疗服务，离开宾馆时，这100元就不退还给你了。
寿险培训体系22组训培训-衔接训练执行标准
标准50%以上）
业务员
（签约第２个月，
➢代理人考试
（通过增募系统拟签 约的1个月内人员）
且ＦＹＣ达到转正 标准５０％以上）
业务员
➢岗前培训
(参加过创说会 1周内)
见习业务员
签约４－12个月
新进人员
签约1至3个月
签约前
（四）执行标准——按师资授权 助理讲师 业务员
➢ 代资考辅导 ➢ 岗前培训
➢ 衔接训练
1 保险理财基本知识 6
单 元
专业化初始
21
客户需求分析与建议书 制作（2）
22 保险法与销售
23 投保规则与销售
7
如何说明保险的功用－案 例故事训练
8 熟练掌握产品-传统险
9 熟练掌握实务流程
1 分红及投资类产品销售 7 1 拒绝处理（1） 8
24 产品组合销售 25 目标市场开拓
10
如何说明保险的功用－案 例故事展示
分公司
中心支公司
四级机构
•外勤系列
业务经理：资格培 训
主任资格/晋升/研 修培训 专务资格/晋升/研 修培训
•兼职讲师
分公司兼讲资格/研 修培训
总公司一至四星级 兼讲资格/研修培训
•技术系列
助理讲师/讲师:研 修培训
助理组训/组训：研 修培训
助理组训/组训：研 修培训
•管理干部
中支公司个险/培训 部经理/督导、企划 研修培训
能卖保险
卖好保险
多卖保险
封闭式
开放式
开放式
封闭式
封闭式
封闭式
岗代 转
提
提
前理 正
升
升
人
一
二
新人衔接训练课程保单构成标准流程脚本逻辑现场演练含备注25页
保单递送脚本
索要回执
目的：再次确认有无疑问，索要回执 脚本：如果您没有其他疑问了，请您在回执上签名，我要交回公司
保单递送脚本
要求转介绍
目的：无限循环的主顾开拓 脚本：耽误您这么长时间，非常感谢。不过，您现在不再觉得保险特别难
懂了吧。我是您的服务代表了，今后保险相关服务皆由我来做，您 尽管放心！其实现在的家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险。 您的朋友中有没有像您一样有责任心的帮我介绍3位，我来帮他们做 一下分析，提供合理的家庭保障规划。您把联系方式给我就行，您 放心，我绝不会打扰到人家让您为难。就像在我这里投保一样，没 让您觉得不舒服吧。 关键词：售后服务，保障规划，绝不打扰
2020 新人衔接训练课程 递送保单与转介绍
添加照片
讲师介绍
姓名 职务/职级 从业时间及经历 取得成绩 人生格言
专业化销售流程回顾
巩固客户购买决定， 提升开拓新客户的机会
递送 保单及 转介绍
成交 面谈
主顾 开拓
异议 处理
需求面谈
约访
初次 面谈
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 脚本逻辑 PART 04 现场演练
任心的人给我认识吗？
我向您保证，在您 的朋友没有同意之 前，我不会冒然去 见他
启发询问
您最好的朋友是谁 您平时最关心的人 有跟您一样爱好的 对您帮助比较大的 您认识的人中谁家
保障不全面的
新人衔接训练班操作手册页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、张贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训名单、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程内容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训内容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
新人衔接训练班操作手册24页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
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中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者说明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素质人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提高员工素质和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史蕴含价值，光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚定对保险行业的信心，能否坚定对公司的信心，明确个人发展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾问，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提高寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部根据目前各分公司衔接训练的实际运作情况，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时间紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则 (444)一、培训目的 (444)二、期望效果 (444)三、主体课程 (444)四、参训对象 (444)五、参训要求 (444)六、培训时间与方式 (555)七、培训人员配备 (555)八、衔接班运作模式 (555)九、班主任资格及工作职责 (555)八、助教职责 (888)九、讲师职责 (888)十、培训考核及验收 (888)课程目的及期望效果 (121212)操作指南 (181818)衔接培训开始前二天 (181818)衔接培训第一天 (202020)衔接培训第二天 (242424)衔接培训第三天 (272727)衔接培训第四天 (303030)衔接培训第五天 (323232)衔接训练结束后.. 错误!未定义书签。
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总则一、培训目的通过成人教学方式，采用实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，提升自我价值。
二、期望效果1.坚定对行业与公司的信心2.明确发展目标3.重点提高展业技能及知识4.提升开单率、留存率、转正率等指标三、主体课程1.知识篇2.心态篇3.技巧篇4.习惯养成四、参训对象顺利通过新人岗前基础培训且办理了入司手续者。
五、参训要求填写时间安排表并制定学习方案。
六、培训时间与方式1、频率：每月举办一次2、时间：四周3、方式：开放式4、职场布置：岛屿式七、培训人员配备1、班主任——由所在机构指定一名培训项目负责人作为衔接培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2、班助教——根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担任，在培训过程中协助班主任工作。
3、讲师——由机构组训或兼职讲师担任。
八、衔接班运作模式衔接教育作为新人基础培训与团队单位之间的过渡阶段，为了配合营销工作的开展，结合代理人培训和新人班开班的实际情况，营造团结互助的团队氛围，以促进新人的成长和提升为目的。
在运作模式上采用“Q”式培训法，相对独立的进行运作，每四周为一大循环，每周为小循环，每周的课程相对独立。
（详见课程表）每周的星期一新人可插班入训，学习时间仍为四周。
九、班主任资格及工作职责衔接培训班班主任必须是各机构培训负责人或指定项目负责人担任。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的违纪学员作出处理，甚至退训，其他人不得干涉。
以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件（一）、培训前1、每月新人培训班结束后3日内确定本期通过新人培训且合格的学员名单；2、确定开班时间及地点（原则上新人培训结束后的次周开班）；3、与个险部联合下发培训通知书：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通；4、成立衔接教育的功能小组，功能小组包括项目责任人，班主任、班助理、辅导老师。
并按课程内容表安排讲师，并要求授课讲师按照讲师手册进行备课。
在开训前3天用《讲师邀请函》通知授课讲师课程内容、时间、地点，通过E-Mail 告知相关培训注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；5、准备开班前新闻发布会相关工作；（衔接训练新闻发布会在开班前一周举行）6、准备拜师会的相关工作，布置职场准备设备；（拜师会在开班前一天上午举行）7、准备《训前说明会》、《开训典礼》；8、班主任和班助教老师之间的分工、沟通及协调确认。
训前说明会流程：（1）。
班助理主持，致欢迎辞，（2）。
介绍班主任，（3）。
班主任老师做观念的沟通，介绍衔接教育的目的、课程安排、学习及纪律要求；（4）。
介绍班助理及辅导老师。
（5）。
辅导老师代表发言；（6）。
竞选班长；（7）。
分组、选组长、确定组名、组呼及组歌并在教室内张贴；（8）。
沟通会结束（二）、培训中：1、向学员讲解《培训须知》，并强调着装与纪律规定；2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；（雅尼序曲，凯歌，拉德斯基进行曲)5、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；7、提前一天再次通知次日授课讲师；8、运用电话对各学员学习运用的情况进行了解和追踪，同时不定期向各营销服务部反馈学员学习情况；9、处理突发事件；10、通过班务管理和纪律，树立中国人保寿险培训品牌；11、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播中国人保寿险企业文化及理念；12、每天填写《班主任日志》；13、准备《结训典礼》。
结训典礼流程：1、全体起立，唱《欢迎歌》欢迎领导入场；2、宣布结训典礼开始；3、介绍就座各位领导和嘉宾；4、齐诵公司训导；5、学员风采展示；6、班主任总结；7、颁发优秀小组及优秀学员证书；8、优秀学员分享；9、嘉宾及领导训勉；10、班主任带领学员高唱（《步步高》，《真心英雄》或《飞的更高》）宣布结训典礼结束。
（三）、培训后1、做好讲师授课效果的考评工作；2、及时反馈学员学习效果；3、建立学员培训档案；4、总结培训经验和不足并撰写《培训总结》报告。
6、追踪系统建立八、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。
九、讲师职责讲师严格按《衔接培训教案》、《衔接培训讲师手册》及《衔接培训操作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，并充实和更新课程内容。
十、培训考核及验收在出满勤条件下，二次笔试及一次口试三项成绩加权平均分合格者，并在培训期间积累20个准客户名单，方可结训，否则不予以结训。
新人衔接教育训练课程表程目的及期望效果衔接训练操作指南衔接培训开始前二天一、场地布置：1、桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置2张助教桌和4张椅子）；2、开训典礼主席台：桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等；3、横幅：《中国人民人寿XX分公司第X期衔接训练班》；4、相应的标语、条幅；《管理是严肃的爱，教育是最大的福利》；公司形象宣传和产品的“易拉宝”等；5、报到登记桌：桌布、学员报到表、笔、报到处桌牌、学员证等；6、桌牌和相应标识：领导、报到处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区、自律区、成绩张贴栏等；7、门口张贴当期学员名单及座位表，教室后面张贴培训须知、课程表（用A3纸放大）。
二、设备准备：1、CD碟：凯歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等；2、音响系统：功放、CD机、无线麦克风2个；3、教具：笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸；4、礼仪绶带8条。
三、物品准备：1．学员培训资料、衔接班学员报到表2．讲师、工作人员、学员胸卡的制作；3．班主任、授课讲师的简历制作成幻灯片；4．学员名单、座位表、课程表、培训须知、授课讲师评估表、学员资料统计表、学员考勤表、晨测题、各种课程附件的复印件。
四、工作人员安排：1、报到（1人）；2、座位引导、门禁（1人）；3、音控（1人）。
注：工作人员要披绶带、带工作牌。
具体人员分工视情况而定。
五、沟通事项：1、《讲师邀请函》和教案呈送的再次确认并提醒授课时间（最好是提前3——5天做好授课讲师邀请和教案呈送的工作）；2、开训典礼出席领导的邀请函呈送和联系，并确认开训时间（最好提前2天确认，便于领导好安排时间）；3、将第一天班务操作做事先预演，并播放音乐配合；衔接培训第一天当日工作事项：一、学员报到流程二、开训典礼三、第一天培训课程四、物品准备1、笔记本电脑、多媒体投影仪；2、讲师证、课程讲师简介、时间提醒牌；3、教案准备及白板笔、白板擦；时间提示牌，4、CD碟（班歌、凯歌、讲师上场音乐、热身操音乐）；5、授课讲师评估表、学员资料统计表、学员考勤表、学员成绩单；6、水杯。
当日工作流程：二、（8：00）班主任及各位班助教准时到达教室1、提前开门、开空调、循环播放《飞得更高》；2、安排门禁及报到人员到位；三、（8：00-8：30）衔接学员报到流程1、学员报到：签到、领学员证2、学员进教室：门禁要严格检查学员仪容（女士淡妆）、仪表（西服、白衬衫、黑皮鞋、男士领带）、学员凭学员证进教室，不合上述要求不得参训；3、安排座位：学员严格按座位表入座；4、到训学员资料统计表：尽快统计，一份存档，一份交班主任。
四、（8：30-8：50）开训典礼1、班助理主持，致欢迎辞，宣布开训典礼开始；2、恭请领导入场；3、全体起立，唱国歌，4、介绍就座各位领导和嘉宾；5、请领导作训练期许；6、介绍班主任及班务人员；7、邀请班主任训练沟通；（介绍衔接训练的目的、课程安排、学习及纪律要求；）6、讲师代表发言；7、热身操8、恭送领导；9、宣布开训典礼结束五、（8：50-9：00）课间休息及准备1、放课间音乐，助教晨操带动；2、撤掉主席台、主持人台；3、检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；4、课间巡视桌、椅、水杯是否摆放整齐；5、调试电脑、准备好讲师简介及教案；6、提醒讲师上课时间；7、助教在教室内与学员沟通，并及时发现问题及时解决。
六、（9：00-9：30）开始进行早会（课程详见课表）1、提前30秒放上台音乐《凯歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、课后总结：谢、重、名；4、课程中巡堂提醒坐姿、通讯工具、胸牌；5、讲两堂课的讲师在中间休息时为其准备一杯水；6、时间提醒（十分钟、五分钟、谢谢授课）；7、助教晨操带动；8、午餐前提醒下午上课时间。