销售技能技巧培训

销售技能技巧培训

【内容一销售人员的六项核心技能】

一、专业知识

做一名优秀的房地产销售者,所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等,力图在客户心中树立顾问的可信形象.当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中-在适当的时间—以适当的形式和侧重-充分表达，令客户产生连贯思维。在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达,会使客户产生更强的信任感，使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者,有利于成交的实现及客户的稳定性。这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。

二、客户利益

既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象.做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度.

通过与客户的简单交谈,摸清客户需求，然后针对性的推荐适合的产品,介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性等）。确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

三、顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。

四、沟通技巧

沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听.比倾听更加重要的是，

在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

其实赞扬他人的本领一般人都会,但缺乏的是如何隐蔽地系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中.

第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的跳板。

例：客户:听说您这套房子当时的开盘价只有3000元？

销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里了解到的呢？ (诚恳的问话，是想知道客户的消息来源)

错:是啊,那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！

因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候,客户感知到的不是对立而是一致,这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了.

第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。

如：如果我是您，我也会这样的。

许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。

第三,重视客户的问题.重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售.

如:客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！

销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的……

以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用,但一定要注意沟通背后的目的和主题，迂回只是手段，表达出我们的项目优势才是目的，万不可跑题，否则会弄巧成拙,让客户反感,或令其产生不知所云的感觉。当赞扬客户时，一定要做到以下两点,一是要真诚，具体表现在A。眼睛，用眼睛看着对方的眼睛B.稳重、沉着的态度;二是要有准备地做一些“事实依据”，把握好“度”的问题。

五、客户关系

一般而言，维系与客户的关系对销售部门而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上下游客户。

像房产这样涉及资金量大的产品，消费者一般都很难单独决策。通常客户会请教已经买

过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人.对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此,如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。

六、施压促进

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人,我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人,人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘.人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……这样，就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。这需要销售者不断从成功与失败中总结经验教训，不断提升自己的眼力及判断力。

【内容二接待客户应对技巧】

一、以诚相待

为顾客服务时，你的态度公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客的不满.所以要注意以下几个方面:

看着对方说话/ 经常面带笑容/ 用心聆听对方说话/ 说话时要有变化/ 抓住心理诉求/ 从顾客的角度出发,集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的产品，务求使顾客感到你的推荐是有道理的。

眼脑并用

⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。

⑵注意顾客口头语言的传递.

⑶身体语言的观察及运用。通过表情语言与姿态的信号反映顾客购买意愿的转换。

⑷表情信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切/ 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松/ 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。

⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得很轻松/ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸